文檔裝修培訓-2017-6

裝修培訓如何尋找客戶資源對業(yè)務員來說，客戶資源就是業(yè)績。從業(yè)績產(chǎn)生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，做家裝業(yè)務，首先就是要找到更多的客戶，誰擁有更多的客戶資源，誰就能簽更多的單。

根據(jù)上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設自己的業(yè)務渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，業(yè)務員培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發(fā)展地建立自己的客戶資源網(wǎng)：

首先要廣泛布局

也就是說，我們首先要廣泛建立自己的業(yè)務渠道。第一步是對市內(nèi)樓盤進行搜索，掌握各個小區(qū)的交房信息、團購信息；第二步是建立自己的網(wǎng)絡渠道，開通自己的家裝博客；第三步是同時結交更多的朋友，在各個小區(qū)建立聯(lián)系人；第四步是對當月和最近的展會、集采等信息注意搜集；第五步拓寬自己的人際關系網(wǎng)，最后就是到最近交房的小區(qū)進行重點推廣。做好了這五步工作，我們就等于為自己建立了多個方面的業(yè)務通道。

有些業(yè)務員只顧著埋頭去做業(yè)務，卻不知道建立自己的業(yè)務渠道，因此，他的客戶資源往往很有限，有時長時間也不能量房。而有些業(yè)務員由善于建立的業(yè)務渠道，時不時就有人通過網(wǎng)絡聯(lián)系他，時不時就有朋友為他推薦客戶，也時不時就有客戶帶來更多的新客戶。渠道單一和渠道廣泛，在雙方工作三個月以后，差別就會顯現(xiàn)出來。

其次要每天更新

建好渠道以后，表示你可以從多方面來獲取客戶資源了，但那只是理論上的，為了真正讓各種客戶資源成為現(xiàn)實，你必須每天展開行動，去不斷地豐富自己的渠道，拓寬自己的人脈，更新自己的家裝博客和論壇帖子。

最后就形成自己的客戶資源網(wǎng)

1、每個月通過自己在小區(qū)主動尋找的客戶，達到了20人以上；

2、每個月通過老客戶，又為自己推薦了3-5人（成功率極高）；

3、每個月通過朋友，為自己增加了5-10個客戶資源；

4、每個月通過網(wǎng)絡，為自己增加了3-5個客戶資源；

5、每個月都能了解一些團購信息，并可展開團購行動；

6、每個月通過集采和展會，又增加了10-20個客戶電話號碼

7、在自己的客戶資源中，形成了實時、近期和遠期的客戶資源網(wǎng)，自己的客戶資源由近到遠，源源不斷，永不枯竭。與業(yè)主溝通時需要了解哪些信息？1業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡、聯(lián)系方式等（了解這些情況要注意把握分寸）。

2房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。

3是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做鍵）。

4設計方面的思路，業(yè)主準備為裝修投入多少資金洽談五步曲

1、準備要充足。（從硬件上要準備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。如名片、資料、作品、等等。有的業(yè)務員，根本上戰(zhàn)場不需要拿槍。空兩個手，最多拿張名片就可以了，我覺得你的名片含金量還不足以打動客戶吧，所以好好準備，客戶需要的正是你要準備的。軟件方面的準備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他會問什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理。。。，這所謂不打沒準備的仗，誰準備充分成功的天平就會偏向誰。）

2、接洽的關鍵。（第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會決定下一步業(yè)務進展是否還會繼續(xù)進行。你要把好的印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點說兩件小事情。一件是有的業(yè)務員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝業(yè)務員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測好吧。職業(yè)裝不但代表一個公司是不是正規(guī)，也代表一個人的職業(yè)素質。同時它更是對你的客戶尊重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實大可不必，他又不是老虎。我遇到過很多案例，老業(yè)務員在接洽這個環(huán)節(jié)輸給新人，因為有的時候客戶更喜歡和新人打交道，認為他們不會油嘴滑舌，更實在些。。。所以說自己認為的劣勢不一定不會轉化成優(yōu)勢。接洽的時候如果沒能進行下步業(yè)務步驟，起碼要為下次接洽留個借口.）3、講解要簡單,互動最好。（有些業(yè)務員在講解介紹時像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個勁的往外倒。讓客戶很不舒服。好的業(yè)務員應該根據(jù)客戶感興趣的點，逐層深入，陳述內(nèi)容簡單重點。在引起客戶興趣后，主動引導客戶提問，達到陳述部分的互動效果。這樣的陳述效果應該說才是成功的。）4、處理客戶的意見。（我們一聽說，客戶有反對意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實正好相反，有疑問才表明客戶關注、客戶關注才說明他感興趣、他感興趣才證明他是有意向客戶，我們平時看到賣東西的，你又不想買，你會挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會的。。我們在處理這個問題的時候，一定要平時積累這方面知識，其實我們每天注意積累一個問題，要平時不聯(lián)系光是要利用他時才想起聯(lián)系他，那樣他是不會真心幫你的。

與朋友相處時，既要親近，也要適當保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好什么時候才是真正體現(xiàn)你作為銷售人員最有價值和最能鍛煉你能力的時候！

當準客戶反對時，也就是銷售的開始。準客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由一一分辨哪些才是真的拒絕理由。

“我要考慮、考慮。”

“我想到別家看看，多了解了解?！?/p>

“你的價格太高了?！?/p>

“我得和我的家人商量商量?！?/p>

“以后再來找你。有時候這些是真正的反對理由，但大多數(shù)時只是藉口，所以要弄清楚客戶所說的真?zhèn)巍?/p>

先要弄清真正的理由。有的放矢、知己知彼，了解了他真實的理由才能有針對給客戶解決問題清除反對的關鍵在于：

你行銷技巧的知識；包括個人素質和個人魅力；

你對裝修專業(yè)的知識；對裝修本身的掌控能力；

你的創(chuàng)意；包括材料（材質）、設計方案、色彩搭配、裝修配套的裝飾品以及其他；

對客戶的認識；對客戶心理想法的把握；

與客戶建立的關系；客戶關系的協(xié)調、對客戶的認識；

真誠幫助客戶的欲望；換位思考、設身處地的站在客戶一方來考慮他真實的想法；

你的堅持。對你自己的產(chǎn)品、報價、服務、工程質量、材料要自己先有信心。A、

“我要考慮一下”

銷售代表“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對不對，

先生？”

（逼客戶回話或點頭）

若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。

（動作技巧）一直等客戶點頭或回話時，再做說明。

銷售代表（認真地）：

“

先生，這是非常重要的決定。買一套房子本身就不容易，所以對買房后的裝修就更不能馬虎的，對嗎？。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴～～等，我相信你一定同意我的說法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量?！?/p>

（從小區(qū)的環(huán)境戶型、小區(qū)名氣、品牌再延伸到客戶對裝修的品位、質量要求，同時演變到裝修的后續(xù)保障問題。）

客戶：

“不用，我決定就可以了。”

銷售人員：

“你在某些方面（他的行業(yè))，一看你就知道是行家（恭維客戶經(jīng)驗、閱歷），不過在房屋裝修方面我們畢竟要專業(yè)得多，對吧？我已經(jīng)干了三年，對裝修非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們自己都想不出答案的問題。為什么我們不一起考慮呢？你一想到問題，我就可以馬上回答你。

（此時表情要松馳，語氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個關頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？

注意：如果客戶說到和別人一起商量，銷售代表必須設法陪所有當事人一起考慮，并注意追蹤。

（注意：要隨時掌握客戶心態(tài)的變化，隨時了解情況的變化，包括客戶對價格的定位，選擇所比較的公司在客戶心中所處的情況等等）當準客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：

1、

沒錢；

2、

無法自己做主；

3、

目前不需要裝修；

4、

有朋友在做裝修；

5、

對你沒信心，對設計的總體感覺不好；

6、

關心價格，不了解價值的含義；

7、

擔心后續(xù)的服務；

8、

不喜歡或覺得價格不能承受

另外50%的時候，會買，運用適當?shù)难赞o，準客戶是可以被說服的。B、

“我想多比較幾家看看”

當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優(yōu)秀的銷售人員是訓練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當?shù)臅r機完成。

銷售員：

“其實，裝修是件大事，人畢竟不能一生中隨時都在裝修，對吧？所以裝修本來就要謹慎，但是這其中最重要的是要用現(xiàn)有的錢，裝出一個符合自己的特別的有自己個性的居室效果，對吧？而且說實話，房子裝修好是自己要住一輩子的，所以裝修的質量、環(huán)保、以及后續(xù)的維修、維護、保修等等，都是您應該考慮的，對吧？我想，您一定看過我們的樣板房了，對嗎？那么，對我們的施工質量、材料水平、工程管理都有所了解了對吧？”

客戶：

“當然”

銷售員：

“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？或者您還有什么不放心的呢？”

提問要吻合“看”、

“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。

銷售員：

“在你跟別家公司做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點，不平庸的比較）的比較之后，會發(fā)現(xiàn)我們的價格是最實在的，首先我們的每一個分項都有詳細的預算，讓您很清楚的知道您的每間房子，每個項目用了多少錢，讓您消費的明明白白；然后，我們的所有材料的規(guī)格、品牌、品名都有很詳細的標注，這樣就讓您很明白的知道我們所使用的材料的質量水平和環(huán)保水平；第三，我們所有的材料都要在您驗收合格之后才能動工使用。您說這些的一切是不是都讓您是很明白的消費呢？我們的價格又是不是最實在的呢？”

（正常情況，客戶會說出自己的真實打算。）

銷售員：

“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知這會占用你很多寶貴時間。

（現(xiàn)在開始把x我們x占上風的比較項目及優(yōu)勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。）

銷售員：

“好啦！你想安排什么時間簽約？”

逼訂——直接大膽逼訂！

客戶會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。

客戶：

“我不想讓你這么麻煩。”

銷售員：

“

先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，xxxx確實是佼佼者。況且，我們公司本身就是比其他公司好得多的，我們也希望您能多比較的，畢竟要有比較才有發(fā)言權，對吧？

鼓足勇氣說下去：

“你要現(xiàn)在先買下來呢，還是要等比較結果出來再說？”

以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。C、

“我想買，可太貴了”

聽到這種說法多半還有以下五種意思：

1、

付不起錢；

2、

可以在別家買到更便宜或更好的；

3、

不想跟你買；

4、

客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品；

5、

還沒有說服客戶。沒有把公司的情況優(yōu)勢，有效的傳遞給客戶試探方法：

1、

列出xxxx優(yōu)勢證明價格不高；材料、設計、施工、售后、服務

2、

澄清差異“多少是太貴？”

3、

談談價值與明天：

“

先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。”轉變概念把價錢往價值方面引導。銷售員：

“如果價格低一點，你是不是現(xiàn)在（不是今天）就會跟我交定金呢？”

假設客戶說“是”

銷售員：

“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎？”

（反問要簡潔）

注意：銷售員會再三求證，這類把價格做為拒絕理由的準客戶的真實理由,確定價錢是否是他們唯一反對的原因。

銷售員：

“如果我們能夠想個辦法讓您覺得價格合適了，你是不是愿意馬上簽約

。

假如客戶答應

那么銷售員應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去主管那里“求情”等～～（關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。）

有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧?！?/p>

(你應該考慮申請支援了，申請上級主管領導給出一個優(yōu)惠的價格）D、我得和～～商量

我需要～～同意

一半以上是推托。這種反對理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實。

詢問：

“那得多久時間？”

“是誰決定？或是全部家人？”

“我可以跟你的家人解釋嗎？”挑戰(zhàn)問話：

“沒問題，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”

“告訴我，先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買？”不妨預約上門拜訪

當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個

1、

得到準客戶的私人承諾；

2、

加入準客戶的陣營；

3、

安排時間與所有能決定購房的人會面；

4、

重新做一次公司優(yōu)勢說明。1、

取得準客戶的私人承諾：

“

先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買？”

準客戶一般都回答：

“會?！?/p>

銷售員一定要追下去問一句，

“這表示你會向其他人推薦我們公司吧？”

然后用專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題：

“現(xiàn)在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：

價錢有沒有問題？

服務有沒有問題？

我有沒有問題？

設計有沒有問題？

你有什么疑惑？

我們的裝修質量有沒有問題？加入準客戶陣營：

開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。

“我們什么時候可以把他們湊在一起？”

“我們怎么讓他們聚在一起？”

“什么時候商討？我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題?！?/p>

“能介紹一下其他相關的人嗎？”

（注重了解每個人的個性）2、

安排時間與參與決定的人一起商討或會面

用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。

3、重新做一次xxxx產(chǎn)品說明。

只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。

要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準客戶變成你的銷售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。

一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）想找你裝修，如果他說“想?！蹦憔驼f：

“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來（簽定、小訂、大訂等），然后再得到他們的認可或驚喜呢？如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？”E、

“以后再來找你”

如果這是有禮貌的拒絕方式。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢？

找出原因：

（1）銷售員：

“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因

不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。

訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。

盡量準時拜訪。

找出原因：

（2）

“請問是什么原因讓你不能在今天采取行動？”

這種拒絕的理由應由以下幾種,

1、

你沒有建立起好感；

2、

你沒有建立銷售信心；

3、

你沒有建立迫切感；

4、

你沒有建立價值