!有名堂(中國)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)手冊2-2009

手冊綱要銷售工作的認(rèn)識銷售的執(zhí)行及銷售技巧銷售談判技巧業(yè)務(wù)流程詳解房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

第一章銷售工作的認(rèn)識一、銷售工作的特性：1、相對于其它行業(yè)而言，銷售工作不需要特殊的專長，入門時也不需要太多經(jīng)驗。銷售工作的經(jīng)驗雖可以傳授，但主要還的靠自己在實踐中揣摩，對沒有專長和經(jīng)驗的人來說也可以入門的。2、銷售工作接觸面廣，挑戰(zhàn)性強，不但每天要面對各種不同類型的客戶，還要處理各種千奇百怪的突發(fā)性問題，對于一個人的成長與磨練幫助之大，遠超其它行業(yè)。3、銷售工作最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人，一般行業(yè)待遇無論怎么升都有限制，但銷售工作完全依業(yè)績經(jīng)驗，沒有上限，是一個人憑真本事、強者出頭的行業(yè)。二、銷售人員的基本要求：1、加強專業(yè)知識、精通市場行情。要成為優(yōu)秀的銷售員，對于房產(chǎn)的專業(yè)知識和市場行情，必須多了解、吸收，才可立即回答客戶提出的任何問題，樹立專業(yè)形象,獲得客戶信任感，爭取銷售機會。2、對銷售的產(chǎn)品了解透徹、深具信心。銷售人員必須先了解、認(rèn)同自己的產(chǎn)品，進行銷售，客戶才容易接受你的建議，認(rèn)同產(chǎn)品。3、儀容、服裝整齊得體、禮貌待人。為給客戶留下好印象，公司統(tǒng)一服裝，銷售人員必須穿戴整齊、大方得體、形象端莊、以樹立公司、個人的形象，贏得客戶的信賴。禮貌待人同樣可以使你獲得別人的尊重，常用禮貌用語--你好、謝謝、再見、請、對不起、打攪、勞駕等等。4、建立良好的人際關(guān)系。做銷售要適應(yīng)不同類型的客戶，親和力越大，拓展業(yè)績的能力將更強，同時主動聯(lián)絡(luò)、拜訪客戶，商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺椋虑榫蜁棉k多了。5、勤快--一勤天下無難事，銷售人員要多一般人成倍的腦力、體力、耐力，只有比別人多動腦，多花時間、精力，你的收獲會比別人多。6、積極、熱情面對工作。保持積極熱情、開心的態(tài)度會使你走向成功之路，讓你的每次銷售行動的感覺都是：這是最好的一次。

三、如何調(diào)試自己銷售業(yè)務(wù)工作競爭激烈，工作時間長，工作壓力大，業(yè)績的表現(xiàn)高低起伏，往往會影響心情的好壞，所以銷售人員學(xué)會調(diào)節(jié)自己：碰到挫折，尋找原因；看電影、聽音樂、投入自己的愛好興趣；做好心理上的調(diào)整。

第二章銷售執(zhí)行及銷售技巧一、客戶的開發(fā)1、掃街直接登門拜訪是開發(fā)客戶的最直接方式，根據(jù)訴求客源重點，有計劃安排區(qū)域性的拜訪、派發(fā)DM、如商業(yè)街店鋪，寫字樓公司等。通過直接了解客戶的需求、反應(yīng)，采取響應(yīng)的銷售策略。2、電開根據(jù)電話本、各類外商、公司名錄等資料，進行過濾開發(fā)，電開時應(yīng)注意簡潔將個案案名，特性電話中讓對方了解。如對方有興趣，必須留對方地址、電話，以進行直接登門拜訪。3、上門的客戶通過公司廣告媒體宣傳或路經(jīng)上門的客戶，是最有希望的客戶群體，要珍惜把握，了解需要，引起購買興趣，達到銷售目的。4、來電的客戶通過公司廣告媒體宣傳或其它途徑了解來電的客戶，要把握重點介紹，吸引客戶到售樓處或留下電話，爭取下次洽談的機會。5、老客戶成交過的老客戶，會招來更多的客戶，只要你建立固定的客戶群等于同時也建立你的事業(yè)，整理客戶檔案，詳細記錄客戶姓名，電話地址等資料，有計劃專程拜訪他們。6、親朋好友、關(guān)系群圍環(huán)境的親朋好友，均有可能是潛在的客戶或宣傳者，讓他們了解你銷售的產(chǎn)品。

二、銷售電話接聽技巧1、首先熟悉項目一位優(yōu)秀的銷售人員必須對個案的方方面面了解透徹，包括總體規(guī)劃、生活設(shè)施、配套設(shè)施、戶型、格局、面積、采光、個案的賣點和困難點，以免造成客戶的流失，形成資源的浪費。2、強調(diào)項目優(yōu)點客戶打電話來是相當(dāng)值得珍惜的，在電話中短時間必須以親切有禮貌和聲音抓住重點，把握機會、強調(diào)個案的優(yōu)點特性，引起對方的興趣、積極主動的介紹。注意事項；事先應(yīng)準(zhǔn)備好說辭，方能有條不紊的回答客戶的問題；接聽電話要始終如一保持禮貌熱情的態(tài)度，語調(diào)親切溫和、吐字清晰、說話速度得當(dāng)、簡潔易懂。避免和客戶做一問一答的電話接聽方式。3、邀到現(xiàn)場當(dāng)引起對方對個案的興趣時,最好立刻邀其到售樓處參觀模型現(xiàn)場，以進行直接洽談，達到銷售目的。4、盡量留下電話若經(jīng)介紹無法邀對方到現(xiàn)場，銷售人員要盡量留下買方電話、地址，售樓人員應(yīng)該說：什么時候您方便，我?guī)R資料給您送去。要求前往拜訪或進行下一次追蹤，但銷售人員不應(yīng)該話說不到2句就追問客戶的電話，會增強客戶的戒備心理。5、遇到電話出價客戶在電話出價可以分為兩類：1、已經(jīng)看過房子2、未看過房子。對1情況，需要試探了解客戶對個案的購買意向的強烈程度，并不在電話中與其議價，盡量和其站在同一立場，最好能促使與其見面詳談。對2情況，須請對方看房后，再談價格，以確定其購買的誠意。

三、電話開發(fā)客戶技巧1、說話時要求面帶微笑；2、說出你的姓名和公司名稱；3、盡快切入重點（在開頭的2-3句話中就要說明本次來電的來意）；4、簡短親切；5、想法子帶點喜感；6、要求或提出協(xié)助；7、說明你有重要咨詢；8、要求行動（這個行動，可能只是“同意下次約談時間”）；備注：不管你的目的是啥，一旦你拿起聽筒，你就要堅持到你達到目的為止。陌生面談、電開可常用以下詞語：1、“您能不能幫助我？”或“我需要你幫我一些忙？”。（最有效的開場白）2、“我想留（或寄）給你一份有關(guān)（商品或銷售資料）的簡介，我應(yīng)該留給哪位？”（所謂的間接限定）3、“我想留些東西，能夠做決定（商品或銷售資料）的人請問是那位？”（強迫以為比較濃，但通常比較有效）4、“我打電話來跟你談?wù)劶倪^去的資料。資料本身可能還說明得不夠完全，我希望能有機會親自與你做5-10分鐘的討論?！?、“我能不能耽誤你幾分鐘”突破“謝絕推銷”技巧不加理會；帶著廣告文宣和名片；找人幫忙；表示只留下廣告文宣‘拿到?jīng)Q策者的姓名；找出決策者的頭銜；在自己的名片上面寫下字條，然后夾在你所要留下的資料里，并要求盡快把這份資料送到?jīng)Q策者手上；要一張決策者的名片；確定何時聯(lián)絡(luò)決策者；10、請教這名幫助你的人尊姓大名，并寫在決策者名片的背后；11、由衷謝謝他們的幫助；12、告辭這么做的好處：決策者的姓名與名片他是不是有絕對的掌握權(quán)決策者拿到了你的資料他有你的名片和你留下的字條你與秘書交上了朋友你知道打電話過去的最佳時間備注：不要放棄，直到你拿到人名，并再三確認(rèn)。陌生拜訪時間不宜過長，應(yīng)為下次拜訪留下余地，方能獲得進一步拜訪的機會。

四、現(xiàn)場銷售的技巧1、了解客戶（1）了解購買動機投資、增值、自用、委托購買、針對購買等，針對其動機強調(diào)個案的特性。（2）了解需要要求的面積、格局、配備、用途等，推銷滿足其需要的單元。（3）了解背景通過聊天詢問方式，了解對方的職業(yè)、收入、家庭等情況，有助于判斷對方的購買能力、個案是否和其需要相吻合等。2、引起購買興趣（1）介紹個案，強調(diào)特點詳細、系統(tǒng)、生動介紹個案，讓客戶在短時間內(nèi)對個案的優(yōu)點印象深刻，針對了解客戶的基本情況，強調(diào)個案增值潛力，發(fā)展遠景、施工質(zhì)量、周邊環(huán)境、商業(yè)契機、代設(shè)計裝飾、管理優(yōu)勢、提供保障等購買點，引起客戶的購買興趣。若客戶對個案存有疑慮，必須以誠懇而自信的語調(diào)回答，切忌沉默而引起客戶的更大疑慮。（2）推銷產(chǎn)品推薦符合客戶面積、格局、配套、用途等需求的單元，分析其優(yōu)化點和合理性。觀察客戶的反映根據(jù)客戶的言行舉止，判斷客戶在了解個案后的反映：喜歡、不喜歡、考慮。喜歡：客戶若喜歡，則剩下就是價格的問題，業(yè)務(wù)員要對自己的產(chǎn)品充滿信心，進行下一步的工作，尋機讓客戶下定。不喜歡：了解不喜歡的原因，盡量做圓滿的說服，若真的無法說服，可以留下電話，保持隨時聯(lián)絡(luò)，進行再爭取。考慮：了解其考慮的原因或僅是敷衍而已，再做對策。

五：收定技巧銷售中最后碰到的關(guān)鍵問題是價格問題引導(dǎo)客戶出價客戶在談價格的時候，往往要求銷售人員告之底價，由于銷售人員不了解客戶的心理期望價，不宜主動降價，要以靜制動，告之不能降價，但引導(dǎo)其出價，讓客戶說出承受的價格或期望價。客戶出價太低態(tài)度堅決表明“不可能”，分析附近同類案子行情、個案優(yōu)點、建筑成本等，讓客戶自覺出價太離譜，同時了解出價理由和動機，方便進一步的商討。出價稍有偏差客戶的出價與制定的價格有偏差，判斷客戶的購買誠意，明確告訴客戶“不可能的價格”，但你愿意和公司領(lǐng)導(dǎo)商討，讓客戶感覺你和他同一立場，最好要求客戶表示其誠意下定，作為資本和公司交涉，價格談成、抵作房款，價格談不成，無息退還。（4）出價合理保持鎮(zhèn)靜，不可喜形于色，繼續(xù)強調(diào)價格的合理，建議客戶當(dāng)機力斷下定，簽預(yù)購單。（5）收定、簽預(yù)購單注意事項：（詳見預(yù)購單）下定目的在于簽約、交款，與客戶協(xié)商簽約時間、付款時間，在預(yù)購單上要寫明。定金少收，客戶隨時有反悔的可能，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動要求補款。簽約期過長，客戶有太多的時間考慮；客戶猶豫時，業(yè)務(wù)員可為其保留，如家人不中意可退還保證金，但須約定期限，時間不宜過長；客戶沒帶錢，應(yīng)要求前往拿錢，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

第三章銷售談判的技巧一、九比一談判原則指真正生意談判所花的時間。只占整個過程的10%，將近90%的時間則花在一些表面上無關(guān)緊要的聊天上。但這90%所花掉的時間，可以拉攏雙方的感情，促進彼此的信任感，10%精華時間是建議關(guān)鍵點。二、學(xué)會聆聽做生意不是比辯才，盡量聆聽，詳細判斷對方的購買動機，針對動機切入談判。生意的籌碼就在你手上。三、學(xué)會稱贊，機智幽默的談吐四、嫌貨才是買貨人客戶對房子有諸多的批評，嫌價貴，貸款少，格局不理想。不要灰心，此客戶對房子有興趣。觀察仔細，問得越多、越挑剔，只是為了擴大議價的空間，為自己多爭取一點利益罷了。五、不要怕社會階級比你高的人談判只要你準(zhǔn)備充分，相信在屬于你的專業(yè)領(lǐng)域的談判中，絕對有占上風(fēng)的能力。六、堅持價格堅持價格，客戶跟你議價，你報九折，他還要求八折，你越堅持價格，他就越相信這個價格是合理的，堅持價格的目的，除了要保留利潤外，也可測知對方有無談下去的意愿，才可以切入主題，達成交易。七、合理拒絕拒絕是一門學(xué)問，如果客戶要求降價，拒絕的最好方法是強調(diào)其價格背后整個構(gòu)成基礎(chǔ)。八、運用產(chǎn)品比較法打擊客戶出價的信心，讓客戶了解“物等于值”的觀念，在言辭與行動上強烈不認(rèn)同對方的價格。在表達方式上則應(yīng)盡量溫婉平和。

第四章業(yè)務(wù)流程詳解購房總流程圖 洽談 一次性付款 分期付款簽署認(rèn)購書 按揭付款 繳納購房款繳納首期款繳納首期款 簽署購房合同需辦理戶口者合同鑒證 合同公證 一次性付款 分期付款繳納房屋保險金 簽署按揭合同 抵押登記支付各期按揭款支付各分期款 收到交房通知 一次性付款 分期付款 支付尾款按揭付款 支付尾款簽署物業(yè)管理公約 繳納各種入伙費 驗收房產(chǎn) 收房產(chǎn)權(quán)測量 互補面積差價需辦理戶口申辦產(chǎn)權(quán)證申辦戶口 繳交契稅、產(chǎn)權(quán)登記稅、印花稅 領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證

辦理銀行按揭須知貸款對象年滿十八周歲至六十周歲并具完全民事行為能力的中國公民，及符合銀行貸款條件的港、澳、臺胞及外籍人士貸款條件1、借款人持有效身份證件2、借款人已與銀行認(rèn)可的開發(fā)商簽訂合法有效的購房合同，備有所購房產(chǎn)總價款30％以上自有資金；3、款人有穩(wěn)定、合法的收入來源，有按期償還貸款本息的能力；4、借款人在銀行開立存款賬戶（或辦理儲蓄卡）；5、銀行規(guī)定的其它條件貸款額度貸款額度最高為所購商品房總價款的70％（按開發(fā)商個案不同而定）貸款期限貸款期限最長為15-30年不等（按開發(fā)個案不同及銀行規(guī)定而定）貸款利率貸款利率按人民銀行公布的貸款利率和銀行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。還款方式等額本息法：每月還款額相等，再每月還款額中包含的本金償還先少后多、利息償還先多后少，適用于還貸前期資金緊張的客戶。2、等額本金法（遞減法）：每月還款額遞減，在每月還款額中包含的本金額相等，利息隨著本金的減少而減少，適用于還貸前期資金不太緊張的客戶。辦理銀行按揭所需提供的資料（借款人應(yīng)對所提供資料的真實性和合法性負(fù)完全責(zé)任）1、借款申請書（一式兩份）2、夫妻（雙方）身份證原件及復(fù)印件（各二份）、夫妻（雙方）戶口簿復(fù)印件（一份）、夫妻（雙方）結(jié)婚證復(fù)印件一份；未婚的需提供未婚證明3、證明借款人具有還款來源、還款能力的資信材料，如薪資證明、納稅單、銀行存折（單）、有價證券、投資證明、擁有其他財產(chǎn)的證明等4、購房合同及已付房款有效憑證原件及復(fù)印件（各一份）；5、財產(chǎn)共有人（入借款人配偶）、有權(quán)處分人同意以所購房抵押的書面聲明；（需當(dāng)事人在辦理房地產(chǎn)抵押登記申請表現(xiàn)場簽認(rèn)）6、填寫銀行提供的材料：（1）、樓宇按揭借款合同（一式五份）；（2）、商品房按揭登記委托書（一式一份）；（3）、房地產(chǎn)抵押登記申請表（一式一份）；（4）、貸款劃轉(zhuǎn)通知書（一式五份）；（5）、個人住房貸款（按揭）申請表；7、保證人同意承擔(dān)連帶保證責(zé)任的書面聲明；（開發(fā)商提供）八、購房者委托他人辦理銀行按揭所需提供的資料購房者需提供：（1）、受權(quán)委托辦理按揭公證書（2）、借款申請書（一式兩份）（3）、夫妻（雙方）身份證原件及復(fù)印件（二份）、夫妻（雙方）戶口簿原件及復(fù)印件（一份）、夫妻（雙方）結(jié)婚證復(fù)印件一份（4）、未婚的需提供未婚證明（5）、證明借款人具有還款來源、還款能力的資信材料，如薪資證明、納稅單、銀行存折（單）、有價證券、投資證明、擁有其他財產(chǎn)的證明等（6）、購房合同及已付房款有效憑證原件及復(fù)印件（各一份）（7）、財產(chǎn)共有人（入借款人配偶）、有權(quán)處分人同意以所購房抵押的書面聲明代理人需提供：（1）、本人及購房者身份證原件及復(fù)印件一份（2）、購房者本人合法代理委托書原件九、其它情況及要求：薪資收入要求，薪資月收入必須達到每月按揭還款額的2倍以上；未婚需提供單位蓋章或戶籍所在地派出所或居委會出具的未婚證明，已婚需提供結(jié)婚證，離異需提供離異證明，喪偶需提供配偶死亡證明；在校大中專學(xué)生需提供身份證、學(xué)生證；（1）、戶口在學(xué)校，需學(xué)校開證明該生戶口已遷至學(xué)校；（2）、學(xué)生如在外地，需出具公證委托書。4、現(xiàn)役軍人：軍官證、部隊出工資證明5、未成年人不能單獨作為業(yè)主，必須與其中一位監(jiān)護人共同作為業(yè)主（1）、監(jiān)護人與未成年人的戶口在同一本的，復(fù)印在同一張，貼在合同最后頁，蓋校對章；（2）、監(jiān)護人與未成年人的戶口不在同一本的，需出具戶籍所在地派出所開具的親屬關(guān)系證明。6、共同業(yè)主兩人以上的，不是直系親屬的，以其中年齡最大的為貸款對象。（注：男性：實際年齡＋貸款年限不超過65歲；女性：實際年齡＋貸款年限不超過60歲）

第五章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識工程建設(shè)前期階段辦事流程(房地產(chǎn)開發(fā)基本流程)基本名詞容積率：住宅建筑總面積與住宅用地的比值表示。綠地率：居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率(%)｛綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地(即道路紅線內(nèi)的綠地)，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的人工綠地。｝建筑占地面積：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有永久建筑物基底所占面積的總和。建筑密度：居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率(%)。多層住宅：九層及九層以下的住宅（含底層設(shè)有商業(yè)網(wǎng)點的住宅）。高層住宅：十層及十層以上的普通住宅（含底層設(shè)有商業(yè)網(wǎng)點的住宅）。備注：按目前比較通行的說法，也是民間比較能接收的說法，多層應(yīng)是指不帶電梯的層數(shù)在6層以內(nèi)的建筑，小高層是指18層以下帶電梯的建筑。高層是指18層以上的建筑，而超高層是指高度大于100米的建筑。辦事流程：見附表，以規(guī)劃局為主軸?！队嬑㈨椗摹贰哆x址意見書》→《用地規(guī)劃許可證》→《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》→《施工許可證》→《商品房預(yù)售許可證》→《竣工驗收表》→《綜合備案表》建筑基本名詞和常用的專業(yè)術(shù)語住宅設(shè)計所應(yīng)遵從的主要規(guī)范：《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計規(guī)范》、《住宅設(shè)計規(guī)范》、《建筑設(shè)計防火規(guī)范》、《高層民用建筑設(shè)計規(guī)范》住宅ResidentialBuildings：供家庭居住使用的建筑。躍層式住宅：是一個住宅占兩個樓層，而上下層之間不需通過公共樓梯，是采用戶內(nèi)獨用小樓梯連接，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層建筑面積和使用面積之和。這類住宅的特點是住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有較大的采光面，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。這類住宅的內(nèi)部空間因為是借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設(shè)計手法，頗受海外僑胞和港澳臺胞的歡迎，在南方城市建設(shè)、買賣較多，近年來在北方城市的一些高級住宅設(shè)計中，也開始得到推廣。復(fù)式住宅：是一層住宅但較普通住宅高，可在局部掏出夾層，用樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。復(fù)式住宅的面積計算可根據(jù)各地對使用房間凈面積和凈高度的標(biāo)準(zhǔn)來計算?！板e層式”住宅：什么叫“錯層式”住宅？主要指的是一套房子不處于同一平面，即房內(nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽臺處于幾個高度不同的平面上。

錯層式和復(fù)式房屋有一個共同的特征區(qū)別于平面式的房屋。平面式表示一戶人家的廳、臥、衛(wèi)、廚等所有房間都處于同一層面，而錯層和復(fù)式內(nèi)的各個房間則處于不同層面。錯層和復(fù)式房屋的區(qū)別在于盡管兩種房屋均處于不同層面，但復(fù)式層高往往超過一人高度，相當(dāng)于兩層樓，而錯層式高度低于一人，人站立在第一層面平視可看到第二層面。因此錯層有“壓縮了的復(fù)式”之稱。另外，復(fù)式的一、二層樓面往往垂直投影，上下面積大小一致；而錯層式兩個（或三個）樓面并非垂直相疊，而是互相以不等高形式錯開。鋼混結(jié)構(gòu)住宅：鋼混結(jié)構(gòu)住宅的結(jié)構(gòu)材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細骨料（碎石）、水等的混合體。這種結(jié)構(gòu)的住宅具有抗震性能好、整體性強、抗腐蝕能力強、經(jīng)久耐用等優(yōu)點，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。但這種結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，建筑造價也較高。鋼混結(jié)構(gòu)包涵框架結(jié)構(gòu)、框剪結(jié)構(gòu)和純剪力結(jié)構(gòu)?？蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅：框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅。適合大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，工程質(zhì)量較好。框架結(jié)構(gòu)由梁柱構(gòu)成，構(gòu)件截面較小，因此框架結(jié)構(gòu)的承載力和剛度都較低，它的受力特點類似于豎向懸臂剪切梁，樓層越高，水平位移越慢，高層框架在縱橫兩個方向都承受很大的水平力，這時，現(xiàn)澆樓面也作為梁共同工作的，裝配整體式樓面的作用則不考慮，框架結(jié)構(gòu)的墻體是填充墻，起圍護和分隔作用，框架結(jié)構(gòu)的特點是能為建筑提供靈活的使用空間，但抗震性能差（較框剪結(jié)構(gòu)而言）?？蚣?剪力墻結(jié)構(gòu)：框架-剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度，框剪結(jié)構(gòu)的受力特點，是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式。純剪力墻結(jié)構(gòu)：所有承受結(jié)構(gòu)力構(gòu)件全部采用剪力墻結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)沒有凸梁凸柱，房間規(guī)整利落，隔音性能極佳，結(jié)構(gòu)受力最優(yōu)，抗震性能最好，但造價最高。在北方地區(qū)采用較多，南方的一些高層也多有采用。鋼結(jié)構(gòu)：指主要承重構(gòu)件全部采用鋼材制作，它與鋼筋混凝土建筑相比自重較輕，能建超高摩天大樓；又由于其材料的特殊性，能制成大跨度、高凈高的空間，特別適合大型公共建筑。其混凝土更多的是輔助作用而不是結(jié)構(gòu)需要。Townhouse：ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。套型DwellingSize：按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類型。居住空間HabitableSpace：

系指臥室、起居室(廳)的使用空間。臥室BedRoom：供居住者睡眠、休息的空間。起居室(廳)LivingRoom：供居住者會客、娛樂、團聚等活動的空間。廚房Kitchen：供居住者進行炊事活動的空。衛(wèi)生間Bathroom：

供居住者進行便溺、洗浴、盥洗等活動的空間。使用面積UsableArea：房間實際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造和保溫層的面積。標(biāo)準(zhǔn)層TypicalFloor：

平面布置相同的住宅樓層。

層高StoreyHeight：

上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。室內(nèi)凈高InteriorNetStoreyHeight：樓面或地面至上部樓板底面或吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。陽臺Balcony：

供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

平臺Terrace：供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。過道Passage：住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。走廊Gallery：

住宅套外使用的水平交通空間。地下室Basement：

房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。半地下室Semi-basement：

房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。

樁基：獨立基礎(chǔ)：淺層地基，承重柱下階梯式的現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，一般用于多層或低層住宅。施工簡便、成本節(jié)約的一種基礎(chǔ)方式，一般用于地質(zhì)情況極佳的山坡地帶，且只能用于低層或多層建筑。沉管灌注樁：震動式、錘擊式，通過套管打進所需承重地質(zhì)層，并由套管澆注鋼筋混凝土，一般深度不超過35米，直徑從500～800不等，一般用于多層及小高層。成本較低，但噪音最大，對鄰近的建筑物的影響也較大，受地質(zhì)情況的制約。施工質(zhì)量較難控制。靜壓預(yù)制樁：通過專用機械，把預(yù)制好的工程樁壓入地下達到預(yù)定的承重地質(zhì)層。此種基礎(chǔ)方式噪音小，對周圍的建筑物影響小，質(zhì)量容易保證，承載力高，工期短，但成本高，受地形及地質(zhì)情況的限制。沖孔灌注樁：通過專用的沖孔錘，配合泥漿護壁，成孔灌注鋼筋混凝土。一般用于地質(zhì)情況較為復(fù)雜的地方，特別是孤石較多的地質(zhì)?？趶酱?，承載力高，但質(zhì)量較難控制。人工挖孔樁：采用人工方式成孔，灌注鋼筋混凝土。最簡單而原始的一種基礎(chǔ)形式，建設(shè)成本也不高，但質(zhì)量最佳也最直觀。由于受到地質(zhì)情況的制約及施工人員的高危險性而被限制使用。且由于需要長時間的降水，對周圍的建筑物影響較大。正負(fù)零（＋0.000）：基礎(chǔ)于主體工程的分界線。相對標(biāo)高、絕對標(biāo)高（黃海高程）：建筑物豎向高度數(shù)值。女兒墻：屋面維護欄板。山墻：建筑物的左右側(cè)墻。住宅的進深：住宅的長度和進深，在建筑學(xué)中是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實際長度。根據(jù)《住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)》（GBI100-87）規(guī)定，住宅的進深采用下列常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的天然采光和通風(fēng)條件，從理論上進，住宅的進深不宜過大。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，住宅進深過大，就使住房成狹長