開(kāi)發(fā)潛在客戶的培訓(xùn)

開(kāi)發(fā)潛在客戶的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)潛在客戶的基本工作確定準(zhǔn)顧客的范圍開(kāi)發(fā)潛在客戶的基本工作選擇合適的途徑開(kāi)發(fā)潛在客戶應(yīng)注意的問(wèn)題“三英尺范圍”規(guī)則樹(shù)立隨時(shí)尋找的意識(shí)培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力掌握“連鎖反應(yīng)”原則職業(yè)病開(kāi)發(fā)潛在客戶的常用方法熟識(shí)圈尋找法——你的圈子有多大？顧客花名冊(cè)——來(lái)店登記、維修記錄、顧客檔案推薦法——已成交顧客推薦、未成交顧客推薦、其他銷售人員推薦等委托助手法信息利用法——公共信息的全面與真實(shí)聚集場(chǎng)所利用法——俱樂(lè)部重點(diǎn)突破法——重點(diǎn)客戶（小學(xué)教師、大學(xué)教師、農(nóng)村）闖見(jiàn)訪問(wèn)法——地毯式訪問(wèn)，有計(jì)劃廣告開(kāi)拓法——廣告的回復(fù)路徑（行業(yè)的優(yōu)勢(shì)）咨詢法強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合法來(lái)店電登記表奇瑞汽車數(shù)據(jù)庫(kù)客戶數(shù)據(jù)來(lái)源：顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定NeedAuthoryMANMoney尋找需求澄清需求顯化需求探尋需求實(shí)現(xiàn)需求您目前使用**產(chǎn)品，是嗎？為何選擇該產(chǎn)品？使用時(shí)有何感覺(jué)？碰到不滿意的地方了嗎？這些問(wèn)題經(jīng)常發(fā)生嗎？怎么解決的？這個(gè)問(wèn)題會(huì)帶來(lái)很多麻煩的，比如…如果沒(méi)有這樣的問(wèn)題，會(huì)…注意觀察顧客的態(tài)度我們的產(chǎn)品就不會(huì)有這樣的問(wèn)題在這方面，它可以做到…，保證…注意觀察顧客的態(tài)度放心，不會(huì)出現(xiàn)你想的那樣的。顧客需求可分為：顧客購(gòu)買力——信用額度顧客購(gòu)買決策權(quán)——家庭消費(fèi)品、組織機(jī)構(gòu)約見(jiàn)顧客約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作：全面熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)情況和產(chǎn)品知識(shí)了解目標(biāo)顧客的情況個(gè)人潛在目標(biāo)顧客記住約見(jiàn)對(duì)象的姓名了解約見(jiàn)對(duì)象的年齡了解約見(jiàn)對(duì)象的性別記住約見(jiàn)對(duì)象的相貌特征了解約見(jiàn)對(duì)象的職業(yè)狀況了解約見(jiàn)對(duì)象的出生地了解約見(jiàn)對(duì)象的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷了解約見(jiàn)對(duì)象的民族特性了解約見(jiàn)對(duì)象的興趣愛(ài)好掌握約見(jiàn)對(duì)象的辦公及居住地址團(tuán)體潛在目標(biāo)顧客基本情況組織情況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況購(gòu)買行為情況了解目標(biāo)顧客的聯(lián)系方式了解團(tuán)體購(gòu)買者的其他情況潛在客戶的管理潛在客戶的數(shù)量——數(shù)量可以增強(qiáng)自信客戶的更新根據(jù)重要性與緊迫性對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)潛在客戶開(kāi)發(fā)檢核是否已做好行銷地圖是否已對(duì)商圈的收入水平、風(fēng)格、習(xí)慣、意識(shí)正確把握？是否將潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是否已經(jīng)做好客戶資料卡是否給客戶開(kāi)發(fā)人員明確的開(kāi)發(fā)目標(biāo)是否規(guī)定客戶開(kāi)發(fā)人員每天拜訪的客戶數(shù)量是否分配給每個(gè)客戶開(kāi)發(fā)人員的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)或客戶群潛在客戶開(kāi)發(fā)檢核是否活用了所有促銷品開(kāi)發(fā)難度較大的客戶群時(shí)，是否對(duì)人員進(jìn)行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？是否已經(jīng)將過(guò)去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來(lái)是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開(kāi)發(fā)方法是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？是否準(zhǔn)備好避免被拒絕入內(nèi)的方法是否都定有活動(dòng)預(yù)定時(shí)間表？潛在客戶開(kāi)發(fā)檢核是否利用各種場(chǎng)合爭(zhēng)取訂單是否充分借用了有力人士的介紹或口碑是否知道對(duì)方的關(guān)鍵決定人？是否交叉運(yùn)用了“信函”和“登門拜訪”的推銷方式是否對(duì)潛在客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)？是否盡心盡力地去培養(yǎng)主要客戶？是否將自己最喜歡的本企業(yè)的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？拜訪的技巧克服自己對(duì)拜訪的心理障礙，勇敢地跨出第一步保持愉悅的心情和悅耳的語(yǔ)調(diào)多使用適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)開(kāi)口說(shuō)第一句話會(huì)遇到的不利情況及處理方法選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間直接拜訪的步驟拜訪前的準(zhǔn)備確定進(jìn)門贊美觀察有效提問(wèn)傾聽(tīng)、推介克服異議確定達(dá)成致謝告辭拜訪前的準(zhǔn)備成功的拜訪形象計(jì)劃準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備儀容儀表資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備時(shí)間準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備家訪的十分鐘法則約見(jiàn)的內(nèi)容確定約見(jiàn)對(duì)象明確約見(jiàn)事由安排約見(jiàn)時(shí)間選擇和確定約見(jiàn)地點(diǎn)針對(duì)可能出現(xiàn)的各種意外情況，做好準(zhǔn)備約見(jiàn)的方式當(dāng)面約見(jiàn)信函約見(jiàn)約見(jiàn)委托約見(jiàn)廣告約見(jiàn)網(wǎng)上約見(jiàn)接近顧客的方法與技巧介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法表演接近法贊美接近法饋贈(zèng)接近法問(wèn)題接近法好奇接近法求教接近法震驚接近法說(shuō)服顧客的技巧自我評(píng)判法經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法事實(shí)說(shuō)服法以情感人法登門檻術(shù)以退為進(jìn)法推銷不可能賣出去的商品把沙子賣給沙漠居民把棉衣賣給熱帶居民租房子蜜蜂狂追蝴蝶，蝴蝶卻嫁給了蝸牛。蜜蜂不解：他哪里比我好蝴蝶回答：人家好歹有自己的房子，哪像你住在集體宿舍。租房子拜訪洽談技巧傾聽(tīng)技巧提問(wèn)技巧答復(fù)技巧說(shuō)服技巧討價(jià)還價(jià)技巧掌握時(shí)機(jī)技巧傾聽(tīng)技巧給對(duì)方創(chuàng)造發(fā)言的機(jī)會(huì)——互動(dòng)，引導(dǎo)聆聽(tīng)時(shí)要聚精會(huì)神、表情專一——眼神注視的位置，不要凝視，有反應(yīng)邊聽(tīng)邊想——目標(biāo)保持冷靜的心態(tài)和從容的風(fēng)度——急于辯解，不自信提問(wèn)技巧封閉式提問(wèn) 選擇式問(wèn)句 澄清式問(wèn)句 暗示式問(wèn)句 參照式問(wèn)句開(kāi)放式提問(wèn) 商量式問(wèn)句 探索式問(wèn)句啟發(fā)式問(wèn)句答復(fù)技巧 不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理進(jìn)行答復(fù)——試探心理 拖延回答 含糊回答 反詰回答——“是”的引導(dǎo)不予理會(huì)說(shuō)服技巧 先易后難 先利后弊 強(qiáng)調(diào)合作 針對(duì)需要 重點(diǎn)是解決問(wèn)題 注重首尾 注重證據(jù)結(jié)論及時(shí)簡(jiǎn)明討價(jià)還價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧 確定價(jià)格的上下限 把握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)機(jī)——強(qiáng)調(diào)價(jià)值采用價(jià)格分割策略讓步形態(tài)讓步形態(tài)第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步讓價(jià)技巧掌握時(shí)機(jī)的技巧 發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)——積極反應(yīng)、實(shí)質(zhì)異議準(zhǔn)顧客在推銷過(guò)程中的反應(yīng)完全說(shuō)服欲望減弱興趣減退欲望提升產(chǎn)生興趣吸引注意