商務(wù)談判方案策劃書樣板

策劃書策劃人：10物流 談判小組談判時(shí)間：2011年12 月泰州師專 10物流 談判小組目 錄33345667oppo ( )7-1-泰州師專 10物流 談判小組一、 談判主題我方提供校園宣傳中國(guó)移動(dòng)動(dòng)感地帶品牌，對(duì)方向我方提供活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：XXX，校方談判全權(quán)代表。決策人：XX，負(fù)責(zé)重大問題決策。技術(shù)顧問：XX，負(fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)的核算和確認(rèn)。法律顧問：XX，負(fù)責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問題。三、 雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析我方核心利益1）雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。2）對(duì)方贊助我方所有涉及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，并確保按時(shí)到賬。3）雙方建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)方利益1）按質(zhì)按量為其提供產(chǎn)品宣傳和促銷空間。2）能建立和維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。我方優(yōu)勢(shì)1）本次活動(dòng)將有近一萬人了解到貴公司。同電視、報(bào)刊等傳媒相比，在學(xué)校宣傳有更好的性價(jià)比，可用最少的資金做到最好的宣傳。2）學(xué)校消費(fèi)集中，針對(duì)性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌容易深入人心。受所處年齡階段與集中學(xué)習(xí)、住宿特點(diǎn)的影響，大學(xué)生群體更易接受新品牌，新產(chǎn)品和新消費(fèi)、生活方式、學(xué)生消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費(fèi)需求具有較大的彈性和可誘導(dǎo)性；感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、群體消費(fèi)、社交娛樂消費(fèi)傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心里特性，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨(dú)特形式、廣告創(chuàng)意、行銷活動(dòng)的影響，是品牌推廣的極佳受眾。動(dòng)感地帶十分適合學(xué)生，如果能夠提早將品牌深入到學(xué)生之中，對(duì)于移動(dòng)開辟高校市場(chǎng)，搶占更多客戶資源，將起到至關(guān)重要的作用！確保中國(guó)移動(dòng)能在高校市場(chǎng)能夠全面戰(zhàn)勝中國(guó)聯(lián)通。若移動(dòng)能深入學(xué)生之中，待學(xué)生畢業(yè)之后有很大可能選用移動(dòng)其他品牌，如全球通、神州行等。3）市場(chǎng)的概況：我?，F(xiàn)在約有一萬的在校大學(xué)生，在校大學(xué)生月人均消費(fèi) 600 元左右，月消費(fèi)總量逾600萬元，不難看出其消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模和吸引力。4）便捷的活動(dòng)申請(qǐng):商家在高校內(nèi)進(jìn)行宣傳或促銷活動(dòng)，將經(jīng)過一系列的申請(qǐng)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而這次與我們學(xué)校的合作，這一系列問題將不復(fù)存在。5）我校是經(jīng)國(guó)家教育部批準(zhǔn)成立的一所公辦普通高等院校，在市委市政府的大力支持下，學(xué)校在取得人才培養(yǎng)工作評(píng)估優(yōu)秀成績(jī)之后，明確了“升本”發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。今年 3 月底，泰州市政府召開專題會(huì)議，明確泰州大學(xué)的籌建步驟，先組建一所省屬公辦本科學(xué)院，再籌-2-泰州師專 10物流 談判小組建泰州大學(xué)。這對(duì)我校的長(zhǎng)期發(fā)展提供了很好的外部條件，而移動(dòng)公司更應(yīng)該清楚的看到此次合作對(duì)自己長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的極大幫助。我方劣勢(shì)1）我校校區(qū)分屬郊區(qū)且較分散，難以確保提供所承諾的市場(chǎng)。2）我校就目前來看，實(shí)力和知名度都不太高，對(duì)方會(huì)一次為借口拒絕合作。3）如果對(duì)方延遲經(jīng)費(fèi)或者活動(dòng)用贊助產(chǎn)品的交付，將影響活動(dòng)的順利進(jìn)行和學(xué)生參與活動(dòng)的積極性。對(duì)方優(yōu)勢(shì)1）移動(dòng)公司知名度高，特別是在國(guó)際知名度享有盛譽(yù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)。2）在國(guó)內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大。3）隨著移動(dòng)公司走向大學(xué)校園，與高校的合作緊密，與高校的合作上，要求更多，更高。對(duì)方劣勢(shì)1）對(duì)方在國(guó)內(nèi)國(guó)外想要很高的知名度，一旦雙方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)和利益，不能輕易單方面撕毀合約。2）近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐漸成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，在中國(guó)三大通信在大學(xué)校園的競(jìng)爭(zhēng)中，移動(dòng)需要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，戰(zhàn)勝另外兩家（聯(lián)通、電信）。四、 談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)盡快達(dá)成合作共識(shí)，進(jìn)一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項(xiàng)，并能建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖有二：其一，學(xué)生在校重點(diǎn)工作還是學(xué)習(xí)，不能在業(yè)余活動(dòng)方面花費(fèi)太多時(shí)間；其二，在這方面的合作伙伴移動(dòng)具有相關(guān)聯(lián)性，我們需要長(zhǎng)期有這樣的合作伙伴。合作目標(biāo)1）最優(yōu)合作目標(biāo)A.活動(dòng)相關(guān)經(jīng)費(fèi)總計(jì)：3460.00元人民幣活動(dòng)用小禮品：為了更具活動(dòng)參與性和更好的產(chǎn)品宣傳，為活動(dòng)提供至少十份小禮品。最好是具有一定紀(jì)念意義的小禮品。交付時(shí)間：2011年12月28日前我方提供包括海報(bào)，多媒體、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳。-3-泰州師專 10物流 談判小組2）合作底線活動(dòng)晚會(huì)經(jīng)費(fèi)：2000元人民幣交付時(shí)間：2011年12月28日前我方提供相關(guān)媒體宣傳。五、 談判程序及具體策略開局階段策略。1）開局階段設(shè)計(jì)。方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對(duì)第一次進(jìn)行商務(wù)談判所采取的較好開局方式。方案二：先聲奪人。因?yàn)殡p方的第一次合作，對(duì)對(duì)方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢(shì)、渲染自己的實(shí)力，或是從側(cè)面指出對(duì)方此行的必要性和對(duì)該活動(dòng)的參與不可或缺的重要性。利于削弱對(duì)方的談判地位，把我談判的主動(dòng)權(quán)。2）對(duì)方一開始就以聽而不聞相對(duì)應(yīng)，更有以我校目前發(fā)展并不是很強(qiáng)為理由拒絕合作的策略：大肆自己的優(yōu)厚條件和眾多預(yù)備合作伙伴。以今年泰州市政府決定先組建一所省屬公辦本科學(xué)院，再籌建泰州大學(xué)，我校明確了“升本”發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，表明我校的大好發(fā)展前途和光明的合作前景。2．中期階段。1）數(shù)字陷阱。因?yàn)楸敬握勁猩婕暗氖俏曳揭蚤L(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)換取對(duì)方的短期投資，那么在金額方面不僅要考慮此次活動(dòng)，還得摻進(jìn)我放可能長(zhǎng)遠(yuǎn)失去的利益。然而又不能明確提出，那么就只有在活動(dòng)向光經(jīng)費(fèi)上“摻水分”，以加大總成本，并提供證明和依據(jù)。2）投石問路。因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢問，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。本策略需得注意虛實(shí)結(jié)合，讓對(duì)方難以琢磨你的意圖。3）突出優(yōu)勢(shì)。通過己方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)我方能為對(duì)方所帶來的最大的利益體。暗示對(duì)方若與我方打不成協(xié)議將會(huì)對(duì)其帶來巨大損失。4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù)。5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對(duì)方產(chǎn)品及市場(chǎng)的方式來打破僵局緩和氣氛。3．休局階段。可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)已有方案進(jìn)行進(jìn)一步的修正和調(diào)整。-4-泰州師專 10物流 談判小組4．最后談判階段。1）把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終要價(jià)，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本 ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、 準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律、校規(guī)文件。包括《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》以及我校關(guān)于在校內(nèi)進(jìn)行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度。合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等。七、 制定應(yīng)急預(yù)案對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說明，動(dòng)之以情，曉之以利。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對(duì)方說明我方經(jīng)費(fèi)詳情，比如少了會(huì)有相應(yīng)的實(shí)施困難，達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果等，適當(dāng)制造僵局；然后“紅臉”，運(yùn)用掌握的以前對(duì)方類似合作提供的經(jīng)費(fèi)情況，揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并承諾一定會(huì)盡全力辦好此次活動(dòng)，為對(duì)方帶來最大效益。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某重要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時(shí)可點(diǎn)破對(duì)方的策略實(shí)質(zhì)，聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。【附錄】-5-泰州師專 10物流 談判小組附件一：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)江蘇有限公司簡(jiǎn)介中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)江蘇有限公司是中國(guó)移動(dòng)（香港）有限公司下屬全資子公司。作為江蘇省內(nèi)移動(dòng)通信主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)移動(dòng)江蘇公司自成立以來，專注于移動(dòng)通信領(lǐng)域的發(fā)展以及社會(huì)信息化進(jìn)程的推動(dòng)，擁有GSM900、GSM1800、GPRS以及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)權(quán)。中國(guó)移動(dòng)江蘇公司秉承"正德厚生、臻于至善"的企業(yè)核心價(jià)值觀，以科學(xué)發(fā)展觀為指引，瞄準(zhǔn)做世界一流通信企業(yè)的目標(biāo)，大力提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力和社會(huì)影響力。經(jīng)過多年的實(shí)踐，公司形成了“以均衡為方向、以創(chuàng)新為動(dòng)力、以精細(xì)化管理貫穿公司運(yùn)營(yíng)全過程”的三輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展模型，新客戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)成為三大增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力。公司不斷深化能力經(jīng)營(yíng)，加速和諧跨越，在機(jī)制、管理、服務(wù)、技術(shù)、業(yè)務(wù)等方面均取得長(zhǎng)足發(fā)展，企業(yè)綜合實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)和效益顯著提升。至2006年底年運(yùn)營(yíng)收入超200億元，目前公司客戶數(shù)超過2500萬。中國(guó)移動(dòng)江蘇公司的發(fā)展在中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司內(nèi)始終保持在"第一方陣"，與此同時(shí)，公司進(jìn)取、責(zé)任、誠(chéng)信、奉獻(xiàn)的“優(yōu)秀企業(yè)公民”形象也得到了社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可。正德厚生、臻于至善"解釋“正德”是謂“正身之德、正物之德”，這個(gè)德，應(yīng)該說就是一個(gè)因子或者基因，只有將一個(gè)健康的因子或基因植入一個(gè)機(jī)體，那么才能使其成長(zhǎng)為一個(gè)健全而富有活力的生命體。無論是治理一個(gè)國(guó)家還是經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，首先要“正”這樣的“德”，這是一個(gè)大前提?！昂裆眲t謂“厚民之生”，指要尊重、關(guān)愛、厚待社會(huì)民生及一切生命體，體現(xiàn)的是一種關(guān)愛民生、兼及天下的濟(jì)世情懷。“臻于至善”。這句典出古代四書中的第一本《大學(xué)》，《大學(xué)》開宗明義就有這樣一句：“大學(xué)之道，在明明德，在親民，在止于至善?！币馑季褪牵赡耆藶閷W(xué)的根本在于