甲級寫字樓項目營銷策略及執(zhí)行要點報告

xxx大廈項目

寫字樓營銷策略及執(zhí)行要點目標保量銷售目標梳理2014年12月31日認購額3個億3個億7500㎡約5層30個產(chǎn)權(quán)單位100個籌1000批次誠意到訪依據(jù)正常的市場情況，3個億銷售目標分解這個目標可否實現(xiàn)？如何實現(xiàn)我們來參考下同區(qū)域橫琴總部大廈的儲客及推售節(jié)奏3月8月10.1210.22正式對外推廣及儲客營銷中心開放開盤物料展示臨時接待橫琴展廳臨時接待處項目折頁項目營銷中心沙盤、模型到位儲客情況整體項目儲客期約8個月，去化5.8萬㎡儲客時間長橫琴總部大廈

1234567891011會議室5F

6F

7F

8F

9F

10F

11F避難層12F

13F

14F

15F

16F

17F

18F

19F

20F

21F

22F

23F

24F避難層25F

26F

27F

28F

29F

30F584.9466.25681.98468.3531F585.9467.25681.98468.3532F586.9468.25681.98468.3533F587.9469.25681.98468.35已銷控未銷控消化主力單位：86-228㎡單位滯銷面積段：470-682㎡單位暢銷單位均為小面積橫琴總部大廈產(chǎn)品營銷中心準備充分，現(xiàn)場沙盤、接待等物料準備完善，開盤現(xiàn)場火爆，提升項目成交率展示充分產(chǎn)品面積段滯銷，銷售任務重客戶基數(shù)低，且儲客期短物料不完善，現(xiàn)場展示不到位本項目營銷困境營銷策略總原則策略1：快，迅速充分利用可用所有資源，集中爆破，一夜傾城，最大程度地形成眼球效應；策略2：準，打開思路，放棄傳統(tǒng)思路；將空間釋放出來，展示最核心的物料策略3：狠，用最具吸引力的獎勵制度，保證最有利的渠道帶客；解決客戶最關(guān)心的問題，保證成交推廣策略展示策略客戶策略營銷策略總控圖前置儲客11月20日12月31日推廣策略展示策略客戶策略樓體燈光/戶外T牌/報紙/網(wǎng)絡/LED/工地圍墻——集中爆破，一夜傾城臨時接待中心/澳門展場/相關(guān)物料（董事會報告、折頁）——少而精xxx內(nèi)部關(guān)系/琴海灣高端客戶/關(guān)鍵人/中介/老帶新/boss圈層/陌拜——最有力時間：11月初至11月20日宣傳主題：“中國xxx大廈——澳門新城·亞太金融總部”目標：面向市場發(fā)聲，集中爆破，達到一夜傾城的效果重點工作：形象推廣、物料展示、客戶渠道挖掘、合作團隊選擇第一階段目的1.釋放項目節(jié)點信息2.釋放項目產(chǎn)品信息，傳遞產(chǎn)品亮點，吸引目標客戶群操作要點內(nèi)容：xxx大廈項目名稱+銷售電話位置：可以直接借用琴海灣T牌，且只需更換版面既可，分布于橫琴大橋、橫琴關(guān)口、澳門三個地方費用預算：2萬/版*3=6萬形象推廣——戶外T牌及LED位置針對客群內(nèi)容橫琴大橋來往橫琴的車行客戶項目名稱+電話“澳門新城，亞太金融名片”橫琴關(guān)口來往澳門的內(nèi)地客戶澳門澳門本地客戶戶外牌澳門新城亞太金融名片電話88888888澳門新城亞太金融名片電話88888888借鑒橫琴邊總部率大廈舊樓體讀廣告闖較小漁，昭度示性孕不夠文，且餃橫琴銳各處T牌較取小，盼建議刑本項熊目應貼該充跌分放疏大信礎息點提，提牽升昭植示性??；操作熔要點位置巧選擇治：正對侵進入枕橫琴史的側(cè)宮向（魂目前臭樓體遍條幅門位置教）方式貿(mào)：提升肝項目鴨調(diào)性街，不備使用棚彩色畝噴繪斤，樓開體采錦用LE主D燈光等字體約，提喘升夜鉗景效熟果費用沙預算灰：20萬形象核推廣——樓體限條幅電話馳號碼+樓名13推廣術(shù)平臺剩運用目的通過切線上捎營銷捉推廣泳，提跨高項恩目曝愧光度男，最零大限覆度網(wǎng)斥絡客疤戶操作灰要點主題撤：“澳渡門新殼城·亞太伴金融蓋總部”方式建：1.主打培項目詢高端進形象搭案名挑、LO源GO和電膛話2.與橫滋琴管土委會櫻合作渣，建雖立AP思P，實肯時解鹽答橫泥琴政血策，遲構(gòu)建漆項目序、政蕉府、舞客戶風之間哀的關(guān)跡系網(wǎng)休，且笑微信暢每周貧更新冰至少2次，繪時刻侍跟蹤守項目拍進度春節(jié)厘前渠蹄道信嫂息釋氏放——短信野＋網(wǎng)浙絡AP克P微信搜房襪網(wǎng)網(wǎng)絡新浪認網(wǎng)搜狐蒼焦點形象僅推廣——推廣間平臺物料鄭展示——臨時央接待半中心目的由于牽項目絲式營銷戲中心腔空間分較小浙，如氏采取應常規(guī)獲接待饒中心辮的空蹈間布迎局，夫則會丈給客違戶留障下較醬為“位擁堵原”的居體驗濃。項庭目團葵隊提盟出打星開思瞞路，妖去繁購存精縫，將貫最核糞心最顫精華股的信座息傳祥遞客劃戶，吳打造森接待股中心蓮“空服靈”判體驗調(diào)。操作敵要點地點拋：琴海乘灣營才銷中弟心2樓打造杰方式忍：簡約甲現(xiàn)代渣風格設置貞內(nèi)容幣：1.做大嘆空間筐展示嗚，采取硬亞克怒力材酒質(zhì)展笨板和呆投影舟墻（很采用pp悼t圖片水循環(huán)票播放綱方式角，將可圖片薄投影化于墻信壁）塊兩種敲方式袍；2.解決井客戶謠等待性時間級，設置圣預計10分鐘超項目博宣傳蜘片，側(cè)包含3分鐘叨區(qū)域朗介紹自，3分鐘涂企業(yè)缸集團裹介紹奸，4分鐘疫項目停介紹甲。物料杰展示——ip瞧ad展示停＋數(shù)勁碼沖錯印操作負要點兩種牽方式悶：為盡吧量縮柄短物叢料制里作時林間，理保證埋項目縱信息青價值襪的順瓦利且辣較高映調(diào)性姐地傳變遞。植考慮堅將全努套物格料電稿子化悅，取餡消原叛有紙墳質(zhì)樓郊書、娘折頁粉的形誕式，披以光炭盤的銳方式略寄送侮客戶躬資料紛，以IP辟AD的形躬式展憂示給僑客戶礙；展示抖內(nèi)容豆：主要與內(nèi)容朗包括勿區(qū)位冊價值奸、項托目價嘴值點園、產(chǎn)洪品戶械型特相征、糠合作捉單位屆、項跑目位招置等微。備注卡：如IP克AD申請個流程句過長淋，可臟在申細請等訪待過太程中指采用鎖數(shù)碼每沖印維折頁怖的形怖式臨桂時進她行使欣用。物料膠展示——董事信會報砍告操作秀要點梳理振項目需項目床價值飲點，包浸括外互部區(qū)努域價弄值和襖內(nèi)部王差異鉤化價悔值，慎使得省項目團具有欣更強懶的市孤場競向爭力高；外部來區(qū)域讀價值荒包含存區(qū)位煎、地釋段、御交通泰、配跌套等光，內(nèi)鼠部差望異化牧價值清主要沒體現(xiàn)已在全腦、正針、大量、光餅、明平。內(nèi)部搶差異淡化價氏值點全：零距代離，階全配輸套（羨第一聲座酒紙店、偷商業(yè)陪、寫接字全掛面開鉛業(yè)綜篩合體陜）正：純正約央企燭金融漠品牌辰一線宋濱海洪景觀大：大尺盜度、餅大開墳間（4.吊4m層高券，28互0-彩55修0㎡產(chǎn)權(quán)挖單位齡），蘋大企霜業(yè)光：一線殃國際繁化濱敗海、可城市轎觀光忍視野明：全明框空間恐（明置電梯筋廳、城明洗枝手間支、明詞大堂……）中國普xx鈔x大五廈項求目介理紹會物料冬展示——澳門弦展場操作遙要點1.展場散位置禍：優(yōu)先弟選擇斧澳門儲半島暢寰宇榴天下鐵地下A-旋B庫。半目前勤中海凝名鉆皮已經(jīng)瘦在此憤設置奮展場貨，已答經(jīng)具玩?zhèn)湟怀醵ㄈ藫茪?，諒同時親中海覺名鉆盒的展寺場也狡可以內(nèi)為項遼目帶奪來一憑定人楊氣?？煽济搼]在般八佰斑伴、器銀河揉、威哈尼斯吸人等竭區(qū)域糖設置柄分展珍場，居達到燃宣傳谷吸引咱人流冊的作齒用；2.展場第方式蘆：主要飄以宣健傳展罪臺形揚式，歲放置奧產(chǎn)品吩宣傳軌單頁摩、客育戶登宋記本粒、贈倉送禮求品等賀，安誼排2－3人進橡行現(xiàn)虜場解恢答，議對展貍場進腸行包保裝，碰使得敲展場猶具有偉吸引彈力。由于喉時間宮緊迫采，在蛛進行成前期圖推廣鞋的過階程中里，同條步開思展xx適x內(nèi)溉部關(guān)閃系客資戶和萄琴海浙灣大飾客戶的拓腥展、抖宣傳德工作談，通餅過電父話、洲郵件嗚等，點高效宣整合端客戶獵資源滴，全嗓方位拌聯(lián)動柿xx呼x集尖團在狼全國棚客戶抽資源抬?？蛻艟咔馈罂蛧@戶提均前訂漸購橫琴樓總部搬大廈凡開盤70染%的貨務量由街內(nèi)部掘股東蠟自行考購買削?？沈v見，內(nèi)部鬧關(guān)系繼客戶域是使明項目辦快速慈消化甜的關(guān)禍鍵。橫琴珍總部宜大廈涼三大鼓股東缺之一橡中國牲二十頃冶集正團具栗備中債央政衫府背耐景，胸其在廳蓄客淚前期犁即利倆用集衛(wèi)團內(nèi)蹤蝶部體甩系及聾體制追的關(guān)鳳系，懲提前理進行此推介壯，針對抹內(nèi)部腫客戶巧給予綱“優(yōu)興先選友購及懼內(nèi)部口折扣客”，枝促進筑大客距戶提汽前訂泉購。利用xx例x集團顫自身慘體制止及體雹系，瓦挖掘樹內(nèi)部尺實力謀客戶像提前海訂購翼，促蹄使項校目內(nèi)動部消器化。啟示客戶廢渠道——內(nèi)部籌關(guān)系爺客戶吉＋琴盒海灣蔽客戶目的精準喬摸查渠客戶孫，充談分挖寬掘x宵xx捆集團慕在全腫國各棄地的砌核心鹽關(guān)系濾客戶鍬，挖型掘琴連海灣?？蛻艏淤Y源父，通展過初好步宣蒼傳、雞接觸碗，釋割放項相目機渠會點蹄、亮驗點等頌，讓息客戶曠產(chǎn)生業(yè)初步億意向制?？蛻羟婪诸愔匾孕麄鞣绞阶⒁恻c方式一內(nèi)部客戶全國大型企業(yè)高電話、郵件及光盤郵寄體現(xiàn)私密性、尊貴感，物料準備齊全方式二琴海灣客戶A類：別墅業(yè)主高電話、郵件及光盤贈送體現(xiàn)私密性、尊貴感，物料準備齊全B類：157㎡－221㎡高層物業(yè)業(yè)主中等電話、郵件正常流程C類：87㎡－141㎡高層物業(yè)業(yè)主低郵件——各方眨配合——精選準團隊選擇辣合作瘡單位贊：廣告典公司領、物袍料公鳥司、鵝網(wǎng)絡置公司專、軟哨裝公怪司組建鴉銷售展團隊肅：建立紙一支寬具有罩寫字豎樓專咸業(yè)知浸識背稅景的賊精英杰團隊衰，從幫組建蛇、培刊訓、蹈考核氧、上隙崗等吳方面嬸快速構(gòu)成型賢，具糾備戰(zhàn)岸斗力添，可盈以考膊慮聘警請世娘聯(lián)行掉專業(yè)繪寫字驚樓銷給售團版隊；與中恩介資編源洽粘談：廣泛討合作斯，與輪澳門牙市場奏、珠欄海市程場、脊北上儉廣深展等區(qū)慣域中使介強苗強聯(lián)首合，姐快速潛形成患市場我影響講力。時間售：11月21日至12月底目標既：實堡現(xiàn)3億元陪的銷探售任際務重點殊工作秩：渠變道拓拐客、售產(chǎn)品紫推售蘆、價趙格制殘定主要觸物料沃：折駝頁、澤影視粗光盤索、董涂事會焦報告向（推第介PP顛T）等例一系抹列項析目的傳宣傳少物料納，客臘戶登寺記本初、IP籮AD等。合（11月已落到位辨的相肌關(guān)物摔料及定展示曬）第二漁階段客戶山策略渠道拓客陰方式行業(yè)奔協(xié)會圍資源橫琴的管委軟會資產(chǎn)源BO沉SS圈層欣資源中介幸資源澳門身寫字祥樓群借力蟻“關(guān)持鍵人物”中介略轉(zhuǎn)介老帶菜新建立規(guī)與經(jīng)后營BO段SS圈層陌拜短時假間內(nèi)繁要實乞現(xiàn)快秀速銷紋售，撇完成疫銷售帽任務處，必獵須要取最大恩限度松擴展惜客戶麻渠道咸，并絨最快縫捷獲裁取客閣戶。兵這階裂段，慣我們差可以怒需盡謀可能柔地擴耐大渠胳道，塘采用蟻最有劉效的傘拓客巾方式社：拓客使渠道——借力送“關(guān)量鍵人聚”目的為更錘快、朋更有肝效地墻、更仔大范略圍地蜘挖掘谷行業(yè)差協(xié)會鑒、橫孔琴管釋委會壯客戶唐資源獵，需倍找到勉機構(gòu)埋的關(guān)燈鍵人轉(zhuǎn)；同辦時，襲為提躁高關(guān)屈鍵人燦協(xié)助掌推進脫項目逐推介皆事宜坡的積敢極型屑，建投議設暖立關(guān)誘鍵人春制度咱，給誘予關(guān)娛鍵人胳激勵適。操作衰要點通過駐行業(yè)殿協(xié)會捕、橫絲式琴管誦委會掌的聯(lián)扶系人噴，尋脆找關(guān)沉鍵人議；預約檢拜訪漲關(guān)鍵罷人，拆派發(fā)赴項目希的宣雞傳資喜料；炭通過軍獎勵過推動綠關(guān)鍵爛人主撕動在釋單位盜內(nèi)部屠宣傳逆項目返；物料須：折頁日、光思盤、數(shù)推介賄報告奮等一馳整套久項目廉資料甘；獎勵慘制度嬌：對關(guān)里鍵人誕的獎躬勵，厚成交20多00萬以悠內(nèi)（繁單套組）獎沾勵1%；成侮交40毯00萬以裙內(nèi)20老00萬以司上（陷約半毫層）霞獎勵2%；40湯00萬以份上80指00萬以巷內(nèi)（僻整層擠）獎腸勵3%，依議此遞滿推。備注口：“燒老帶昂新”章成交賣客戶須可納兆入此湖獎勵拼范疇培。拓客叨渠道——中介諷轉(zhuǎn)介目的與多聚家中東介公繭司進塔行聯(lián)抵動，產(chǎn)設置窮客戶降保護秀期，蒜最大惹限度芒利用枝中介位資源唯，實指現(xiàn)客冒戶拓籃展。操作叢要點針對對中介盈轉(zhuǎn)介枝客戶以，設山置保旦護期（即慨中介蹤蝶帶客行戶以騙首次嘴登記凍為準刺，客復戶有版效期其設置趨到項分目開表盤后沈一周箏為止燭），同時叛給予塵具備棄市場警競爭珠力的漿轉(zhuǎn)介慚點數(shù)招；點數(shù)昂建議籠：4%。風險衫：風險貫主要姿有三慶方面裳，一違方面歌中介橡為獲母取更竹多的?？蛻糗?，可敏能會坑出現(xiàn)江“打之街霸瘡”的鉗現(xiàn)象敏，從洽而影巨響項叢目形走象；格第二白方面智，中羽介可砌能會金在項插目周媽邊截繞留主懼動上錫門客愉戶；森第三莫方面妹，中伯介與帆現(xiàn)場衫銷售夾員聯(lián)敢合，斜造假扛轉(zhuǎn)介滴客戶冠。措施架：貴袖司需懂在與饞中介哲在簽姨訂合掩同協(xié)鈔議中種明確猛以上覽問題竭出現(xiàn)屢的解斷決方雙式。中介轉(zhuǎn)介點數(shù)參考案例樓盤轉(zhuǎn)介地點轉(zhuǎn)介點數(shù)東海國際香港4%深圳灣1號香港4%橫琴總部大廈澳門未知拓客錦渠道——建立BO饞SS圈層目的主動臭出擊槐，建宏立BO鵲SS圈層撈，經(jīng)金營BO盞SS圈層忽，通漠過組出織圈寧層活胞動，細讓客騎戶告跡訴客離戶，冶讓客呼戶影柏響客濫戶，宅以擴觀大項妻目的簡口碑悅營銷據(jù)，達雕到客怠戶拓貸展的勸目的歲。操作稿要點活動嬸地點著：澳門惱路氹垂城銀美行酒謀店/威尼對斯人唐；活動咸方式所：舉辦拼宴會哀、推泄介會攀、投延資論芝壇等芬，現(xiàn)衛(wèi)場進聞行客倉戶登估記；活動邀頻率愈：每周1次，亞共計4次；參與蠶客戶凍：嫁接泰各種造商會平、銀銅行（技招行廁、工呀行等埋）、發(fā)酒店誰等客抬戶資襪源，堤現(xiàn)場讀登記能客戶甘資源女。拓客執(zhí)渠道——陌拜目的發(fā)揮罰銷售害團隊瓦主觀繩能動困性，構(gòu)走出亭去尋社找客籠戶，容進行穿“陌軟拜”欲。操作鎮(zhèn)要點組建揚陌拜宴團隊理：建議株由x尋xx骨公司當營銷址部人寒員1名+2名專侵業(yè)銷潔售員株（2個小雖組）亮組成驅(qū)；形象申：陌拜慣小組弄要求辯統(tǒng)一殼著正員裝；陌拜蹤蝶工具尋：每人怎一部IP半AD，每登小組密一套停完整珍的項霧目資找料，趣包括埋折頁吊、光畏盤等躺；陌拜另方式拆：由于嫩時間歌的限漸制，悠不進凈行盲暫目的忙“掃暮樓式國”陌棟拜；印針對梁澳門乓寫字惱樓群碑，先粗拍下令每座貢寫字慢樓水增牌（齊并查蔽詢每埋家公歪司企銀業(yè)法蜂人的襲姓名量及聯(lián)賞系電僅話）稼，前搬期進值行電渡話邀偉約溝涂通，敗如有察意向尼，再堂進行癢拜訪動；針難對行扁業(yè)協(xié)夏會，之重點僚陌拜棋關(guān)鍵簡人。營銷棚執(zhí)行笨策略當尋沾找到擠客戶悄之后估，如何逼定客戶貍？如何趁進行癥最有男效的推售劫組合？如何唱制定價格策略樸？如何攏進行認購？成交肢策略冒：增輪值回值購目的解決胖散客渡成交功最后念的心膀理障皮礙——物業(yè)價不升沈值及樸難以茂脫手繞，助火力最耐后的致成交恥逼定弦。保淺障客船戶利解益，繞體現(xiàn)股企業(yè)城誠信操作臣要點回購催時間凳：簽訂好認購變書5年后忌（即20繩20年1月1日以魚后）平；回購稍價格招：將按喘客戶海所購利房屋再的《深圳乓市房考地產(chǎn)溝買賣真合同晚（預休售）》原合撈同價晉款的11灑0%價款趣回購鳥所售反房屋劃，回垃購價苦格等夕于預四售合抽同原貝合同尤價上咳浮10遵%，即貓回購慕轉(zhuǎn)讓煎價格=預售轉(zhuǎn)合同損原合朋同價×1齒10邀%。氣；回購運風險追避免凍：風險1：無封限責址任——在此信期間燭客戶院不得穩(wěn)對該江物業(yè)疼進行封二手吼交易游，即嘆該合傅同僅薄對原漁業(yè)主毫有效筐；風險2：業(yè)遙主回繡購影嚼響甲傘方品泳牌——合同籮明確績規(guī)定較可委肢托第姐三方顯進行轟回購軋；推售泰策略策略兄核心租：全剪部可精選，代合理器引導整體寶推售鮮：考慮受到實湊現(xiàn)銷朋售任疲務的樹時間業(yè)緊迫雜，建賤議全套部推滴出，難但劃妙分高伐、中謹、低嬌區(qū)進寧行合期理性接的引航導。整體不引導紗原則非：散客陰往低裂區(qū)引府導，究半層士購買針客戶應往中僅區(qū)引培導，君整層率購買畝客戶逝往高較區(qū)引右導。散客寧引導高原則?。好總€庫產(chǎn)權(quán)督單位昨賦予隨獨特泥的價此值，往根據(jù)粘客戶偷的需酬求進簡行合足理引攏導：01，產(chǎn)趙權(quán)面館積最蠅小，裙景觀按好；02，兩換面采喉光，敗性價穗比高敬；03，景奶觀好僚、贈藥送高萬；04，最巧方正施；05，昭脈示性釀最強宜，06，贈杠送最淋多，培景觀金好，輛私密冷性強老。高區(qū)（20灣-2局2F）中區(qū)（12缸-1恩9F）低區(qū)（4-綁11奔F）010302040506價格籮策略——核心師均價策略倚核心倚：價重格平犁穩(wěn)，缸保證蝴穩(wěn)步檢走量本項再目價攝格初欠判采尖用傳壺統(tǒng)的市場租比較槳法的方藥式進經(jīng)行估田算，叢因橫蛾琴區(qū)屆域入器市的欄寫字摘樓項衰目僅購有橫蒸琴總撓部大傲廈一寺個項淹目，嚇因此印在參畫考此拿項目弓的情舉況下敞，制羊定項孤目的曾核心雜均價洪。計算積公式匠：PX劇=P菊A’害WA果=債40竊00掩0*炒0.鏟95＝38急09輔5元/㎡靜態(tài)呆因素碼下：項目嫩價格丙為38陽00腸0元/㎡（取杜整）考慮宰貴司咬策略餡目標閃，初吊步預抄測項僻目價欺格區(qū)卷間為淋：36偷00秧0-搬40民00湊0元/㎡36確00估0元/㎡正——低價而，快鍛速走污量38街00凍0元/㎡雖——平穩(wěn)乘，穩(wěn)所步走尺量40亞00誕0元/㎡糾——溢價欺，緩勞慢走棚量價格值策略——分戶牙價格0103020405064-悔22陸F垂直茄價差:考慮品到項鼠目整施體只連有22層，渣樓層愛不高終，每聞層的猾景觀偵、采鴉光等肆變化然不大財，因芽此不桑建議頭設置模跳差宇及過潤高的擴層差務，建耀議每破層層段差5元/㎡。水平行價差:根據(jù)速水平雨面各姓單位辱的價皺值排巨序06＞05、03＞01＞02＞04，設句置水