如何經(jīng)營項(xiàng)目的管理知識業(yè)務(wù)

如何經(jīng)營項(xiàng)目的管理知識業(yè)務(wù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶商機(jī)組合拳的套路拆解服務(wù)經(jīng)營的措施老客戶商機(jī)挖掘方式初訪的631要素銷售的禁忌點(diǎn)售前四步法與12個管控點(diǎn)售前溝通素材項(xiàng)目管理控制要點(diǎn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險點(diǎn)樣板項(xiàng)目與案例市場銷售售前實(shí)施服務(wù)項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的六大經(jīng)營套路市場在哪里—經(jīng)營特征T6的市場定位在廣大的中小企業(yè)，廣泛的分布于全國各行各業(yè)?！叭珖行∑髽I(yè)總量為900萬”—工信部中小企業(yè)司副司長鄭昕分布區(qū)間集團(tuán)企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)我們的市場重點(diǎn)區(qū)間機(jī)會區(qū)間0.3-1億800萬-2億商貿(mào)企業(yè)物流企業(yè)離散制造企業(yè)流程制造企業(yè)商業(yè)、機(jī)械、電子、汽配、食品、服裝、餐飲服務(wù)業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、包裝、物流業(yè)HR、分銷、連鎖、CRM、BI跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同集中流程管控重要信息的共享程度：物品、庫存、業(yè)務(wù)進(jìn)度信息不共享造成的損失：計(jì)劃失準(zhǔn)、反應(yīng)遲緩、責(zé)任不清編碼的唯一與規(guī)范性基礎(chǔ)資料的完整組織職責(zé)與權(quán)限規(guī)范管理信息共享基礎(chǔ)管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題的處理銷售業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)庫存業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)多獨(dú)立組織遠(yuǎn)程與異地管理集中財務(wù)集中采購、銷售、計(jì)劃集中控制企業(yè)管理的本質(zhì)是平衡與順暢并做到盈利，但在日常業(yè)務(wù)中會存在有常見的瓶頸性的問題會阻礙企業(yè)的正常流轉(zhuǎn)廣大中小企業(yè)處于規(guī)范管理階段大多數(shù)的管理問題集中在流程管控上，但基礎(chǔ)管理問題仍普遍存在流程管控問題主要體現(xiàn)在流程的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)而造成的管理問題。市場在哪里---管理的定位精細(xì)管理關(guān)注行業(yè)特性JIT,排產(chǎn)、產(chǎn)能、標(biāo)準(zhǔn)成本等規(guī)范化管理精細(xì)化管理控制與集中T6\新一代\T3一體化、制造業(yè)務(wù)市場還在哪里老客戶

老客戶經(jīng)營商機(jī)挖掘溝通

對象商機(jī)判斷指標(biāo)是否

存在可推薦的商機(jī)企

業(yè)

老

總

、

財

務(wù)

主

管商機(jī)量化指標(biāo)應(yīng)收賬款周期①通過體檢，應(yīng)收帳款周期高于行業(yè)標(biāo)桿值□銷售管控包②應(yīng)收賬款天數(shù)超過60天

*個別行業(yè)賬期較長，應(yīng)收帳款周期=（應(yīng)收帳款/主營業(yè)務(wù)收入）*360□庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)①通過體檢，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)高于行業(yè)標(biāo)桿值□生產(chǎn)管控包②庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過50天□營業(yè)利潤率通過體檢，營業(yè)利潤率低于行業(yè)標(biāo)桿值①材料成本占銷售收入比重過高，存在庫存積壓□生產(chǎn)管控包②財務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用占銷售收入比重過高□T6一體化管理③銷售收入增長率低于行業(yè)標(biāo)桿值□銷售管控包、T6-CRM業(yè)務(wù)

發(fā)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型存在外銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)內(nèi)銷分銷的情況□銷售管控包

T6-渠道補(bǔ)貨管理、CRM人員新增幅度員工數(shù)量超過300人，或增幅明顯□T6-HR企業(yè)發(fā)展規(guī)模公司的年銷售收入超過3000萬□T6一體化管理經(jīng)營決策分析經(jīng)營決策時不能及時、準(zhǔn)確、全面的獲得業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不能跨時段查詢□T6-BI客戶規(guī)?？蛻魯?shù)量已經(jīng)突破50家，不能掌握每個客戶的信息和業(yè)務(wù)進(jìn)展□T6-CRM漏斗營銷人際傳播掃樓、派單EDM傳播一種有效的商機(jī)整合商機(jī)組合拳商機(jī)組合拳是以管理培訓(xùn)或健康成長活動為核心，展開一系列影響用戶的銷售行為，在促進(jìn)銷售的同時，也同時促進(jìn)整體影響力。會后FAX/MIAL培訓(xùn)辦會第二次機(jī)會跟進(jìn)第一次機(jī)會發(fā)送FAX/EMAIL跟進(jìn)第N次機(jī)會一周二至三周第二輪辦會健康成長計(jì)劃—企業(yè)體檢銷售管控講座采購管控講座存貨管控講座生產(chǎn)管控講座12345八大主題流程卓越健康成長企業(yè)常見問題與效益提升成本效益三杠桿678商機(jī)組合拳套路企業(yè)實(shí)訓(xùn)游戲—沙盤9五個步驟的分析步驟資料要點(diǎn)STEP1：FAX/EMAIL上門探詢函電話邀請與電話營銷的區(qū)別STEP2:電話跟進(jìn)FAX用培訓(xùn)邀請函、電話邀約說辭、EDM用培訓(xùn)邀請函邀請函的重要性電話跟進(jìn)的必要性STEP3：組織培訓(xùn)主題PPT

調(diào)查問卷九大主題，哪九大？針對什么人用？STEP4：FAX/EMAIL傳播內(nèi)容模板會后傳播的必要性？方式？會后傳播與品牌建設(shè)的關(guān)系STEP5:電話跟進(jìn)電話跟進(jìn)說辭電話跟進(jìn)的作用商機(jī)組合拳的效果思考：

商機(jī)組合拳給你會帶來什么？工序化銷售套路客戶的購買方式?jīng)Q定了T6的銷售方式，T6定位的客戶群決定了其購買特點(diǎn)：老板決策，周期短，痛點(diǎn)銷售，從眾與崇尚權(quán)威(2)初訪(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層■商機(jī)組合拳■互聯(lián)網(wǎng)營銷

………■初訪631■四步法的應(yīng)用■爭取省略的步驟■關(guān)鍵點(diǎn)演示■結(jié)合管理講產(chǎn)品■四步法與三杠桿的應(yīng)用■購買信號的判斷■丟單信號的判斷■報價的技巧■如何推進(jìn)成交■付款模式與項(xiàng)目的安全性商機(jī)管理漏斗管理初訪信息有效商機(jī)2－3天約人談不能了解關(guān)鍵信息1天1天，建立認(rèn)同，商量價格2－3天安排演示匯報，2－3天見高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視2－3天引見老板，2－3天公開演示2－3天領(lǐng)導(dǎo)聽匯報不成熟項(xiàng)目降級

維護(hù)不成熟項(xiàng)目直接談合同2－3天商務(wù)簽約2－3天追著簽約2－3天安排演示提高有效性及效率過堂思路—下步動作項(xiàng)目走向：12關(guān)鍵人認(rèn)同客戶基本情況（《客戶概況》）競爭者項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目預(yù)算決策流程基本需求的判斷631公司實(shí)力產(chǎn)品優(yōu)勢服務(wù)能力初訪的631要素給誰做演示銷售演示銷售+技術(shù)演示對于突發(fā)問題的處理機(jī)制鎖定管理要點(diǎn)演示人員“我們上次溝通后，貴企業(yè)有這么幾個關(guān)鍵性的管理問題…”軟件針對的業(yè)務(wù)問題客戶聽的懂的語言切忌一上場就軟件化語言數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備結(jié)合管理講產(chǎn)品行業(yè)數(shù)據(jù)演示帳套界面演示與流程演示的區(qū)別產(chǎn)品演示的要點(diǎn)簽約信號問價及付款方式對產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)了解詳細(xì)頻頻同意你的觀點(diǎn)詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件請你為他提出建議方案仔細(xì)盤算預(yù)算或金額開始砍價詢問合同客戶很認(rèn)可，但不主動推進(jìn)到商務(wù)抓住敏銳的信號與關(guān)鍵人溝通后報價將報價分為幾個部分：軟件+實(shí)施（25%起）+首期服務(wù)（嘗試）分期付款期數(shù)盡量少簽訂合同時付款比例盡可能高首付款為0，80%失敗概率杜絕“驗(yàn)收”字眼報價與簽約的幾個注意點(diǎn)與U8銷售的區(qū)別U8面對客戶項(xiàng)目組，對各個部門、被動做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)＆說服客戶的IT意圖及多種需求……樣板參觀、高層認(rèn)同、步驟多、投入的銷售團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本高、周期長U6的重點(diǎn)在內(nèi)線，針對關(guān)鍵人、針對老板、取得認(rèn)同側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快禁忌：售前調(diào)研做方案試用收集需求多次演示驗(yàn)收價值營銷產(chǎn)品營銷T64-20人天交付關(guān)鍵管理訴求T1\T3\財務(wù)模塊1-5人天交付標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品功能訴求方案營銷U8\NC\U910人天以上整體方案、行業(yè)、個性管理訴求幾種營銷模式的比較

售前溝通套路是典型的價值營銷，而不是產(chǎn)品功能營銷、方案營銷。售前溝通四步法、企業(yè)體檢應(yīng)用、售前產(chǎn)品演示，其中售前四步法是主要內(nèi)容。通過售前方法應(yīng)用：可以：簡化銷售流程，避開詳細(xì)調(diào)研、方案講解、競標(biāo)、圍繞中層等常見方案營銷的套路；T6不是簡單的財務(wù)模塊銷售，如果要賣到一個合理的價位，需要講解一些價值；我們重點(diǎn)是針對關(guān)鍵人、老板取得認(rèn)同，側(cè)重引導(dǎo)核心需求；做好初訪的6-3-1工作，了解企業(yè)管理需求。售前溝通方式是多樣的，總體而言有四種方式：談的方式：即面對面的與客戶交流，交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”，這兩種方法都是四步法的內(nèi)容，適用于不同的售前風(fēng)格的人員。講的方式：即給客戶講解一個PPT或者一個總結(jié)分析，內(nèi)容可以是業(yè)務(wù)導(dǎo)航具體內(nèi)容，也可以是體檢報告等。講的時候注意不要變異成講方案。演的方式：即產(chǎn)品演示，

產(chǎn)品演示是結(jié)合企業(yè)管理來講產(chǎn)品，而不是一股腦的跑流程。畫的方式：即在白板上“畫”出來?！爱嫛卑装迨且环N很有效的售前溝通方式，如業(yè)務(wù)管控導(dǎo)航、體檢的效益三杠桿內(nèi)容的溝通，通過“畫”，我們可以更好的牽引客戶的思維，以我為主，避免被客戶牽著走。

幾種售前溝通方式T6售前溝通四步法是哪四步？STEP1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識STEP2：用通俗語言分析問題的根源STEP3：引出T6的對策STEP4：講解一個故事自我提示思考：四步法的應(yīng)用中，哪些是我們平常忽略的？售前溝通四步法STEP1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識先詢問客戶的基本業(yè)務(wù)，如金融危機(jī)影響、訂單量、內(nèi)銷還是外銷等；常用熱身問題。以下問題可以用來在售前時開場提問，用在與客戶深度溝通之前，進(jìn)行初步的業(yè)務(wù)摸底，判斷客戶基本情況，以決定是否要針對某個問題深入提問：售前溝通四步法STEP1：探討管理問題現(xiàn)象，取得共識1、讓客戶進(jìn)入你“設(shè)計(jì)”好的問題中，有兩種方式：

a)開門見山法：

這種方法任何銷售人員都可以用，如在和客戶講到銷售業(yè)務(wù)時候，就開門見山的講，銷售業(yè)務(wù)通常最突出的問題有三個，分別是應(yīng)收賬款問題、內(nèi)部管控問題、銷售分析問題，貴企業(yè)有這些問題嗎？然后看對方的反應(yīng)，如果贊同，則直接進(jìn)入問題的對策，省略中間對于問題的分析與故事過程。

b)循循善誘法：設(shè)置有效提問，通過現(xiàn)象引導(dǎo)客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來的管理問題，并在某一個或者某幾個管理問題上取得共識（這就需要我們了解常見的管理問題現(xiàn)象，我們將在后面描述）。我們很多時候在售前溝通都是習(xí)慣性的問客戶需要解決什么問題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問題，一旦匹配不上就會認(rèn)為自己的產(chǎn)品很弱。這實(shí)際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑?dǎo)客戶”。如何去引導(dǎo)呢？通過管理現(xiàn)象去引導(dǎo)，客戶不購買，是因?yàn)樗X得沒有價值?？蛻舫鰞r低，是因?yàn)樗X得價值就是那么多。故而我們的引導(dǎo)方向應(yīng)該導(dǎo)向真正對客戶有價值的方向，

四步法中具體提什么現(xiàn)象問題，都已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，只需我們“依葫蘆畫瓢”即可。溫馨提示售前溝通四步法STEP2：用通俗語言分析問題根源1.本步驟建立在STEP1的基礎(chǔ)上，要在管理問題達(dá)成共識的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行，否則沒有意義；2.我們需要做的是：a)強(qiáng)調(diào)管理問題的共性，塑造專業(yè)感，安全感；b)用通俗的語言，分析管理問題產(chǎn)生的根源。一定用通俗的語言：你的目標(biāo)不是讓客戶聽不懂，而是讓他聽懂了，并且確信你能幫他解決。對于80％以上的目標(biāo)客戶來說，最根本的根源是信息不共享，這是無可爭議的事實(shí)?！安还蚕?，萬惡之源”。溫馨提示售前溝通四步法STEP3：引出T6的對策通常做足了前兩步工作，客戶就會對個人產(chǎn)生認(rèn)同?！罢覍α藛栴}就等于解決了一半”，如果在分析清楚產(chǎn)生的根源，問題能解決多少？所以通常這一步只是簡單的產(chǎn)品驗(yàn)證。沒有抓住管理問題的演示，只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無感覺“都差不多”，可能導(dǎo)致多次演示――切忌多次演示。溫馨提示售前溝通四步法STEP4：講解一個故事見題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務(wù)過這樣的客戶，解決你的問題不在話下。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有點(diǎn)類似于“倒敘”。故事與案例的區(qū)別？故事集對于營銷的重要性？差異化營銷在故事中的體現(xiàn)？溫馨提示價值點(diǎn)管控導(dǎo)航蓋洛普S圖分析效益三杠桿體檢工具樣板案例集九大主題演講T6行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品講解……………..T6售前資料介紹售前資料下載.u6dmp.ufida../UFIDA-T6

工序化實(shí)施導(dǎo)航V3.3使用說明

█T6企業(yè)管理軟件實(shí)施采取工序?qū)Ш椒绞健?/p>

█實(shí)施人員實(shí)施時候，將對應(yīng)項(xiàng)目的導(dǎo)航圖打印，完成一個階段即打勾，并錄入完成時間。

█導(dǎo)航圖中，標(biāo)▲的表示約束性工序，無標(biāo)志的表示指導(dǎo)性工序。

█導(dǎo)航圖中，給出了每道工序的工作方式，即現(xiàn)場還是遠(yuǎn)程。

█導(dǎo)航圖中，如果該工序應(yīng)由客戶為主體完成，則給出“○”標(biāo)志，如果為“●”標(biāo)志，則表示該工序由實(shí)施人員為主體完成，如果為“◎”標(biāo)志，則表示該工序完成主體由實(shí)施人員視情況決定實(shí)施階段工序號必選工序工序?qū)嵤┲鲗?dǎo)必須文檔服務(wù)模式工時（人天）注意事項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)劃1▲初次高層溝通●初次溝通紀(jì)要現(xiàn)場

1.明確雙方職責(zé)定位（實(shí)施者是老師，用戶管理層是家長，操作者是學(xué)生）；

2.明確項(xiàng)目基本目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)信息共享，幫助企業(yè)獲得效益，前提條件是跑通主流程；

3.必須確定項(xiàng)目每個階段甲方的工作內(nèi)容及成果；

4.必須確定溝通機(jī)制（通過周報對用戶高層保持溝通、建立公告板監(jiān)督機(jī)制）

5.明確項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃2

項(xiàng)目啟動會○現(xiàn)場

1.項(xiàng)目金額如果小于3萬（或財務(wù)項(xiàng)目、一體化單站點(diǎn)項(xiàng)目），啟動會以客戶溝通形式進(jìn)行；

2、項(xiàng)目啟動會的作用就是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目溝通紀(jì)要3▲系統(tǒng)安裝●現(xiàn)場

業(yè)務(wù)調(diào)研4

業(yè)務(wù)調(diào)研●業(yè)務(wù)調(diào)研問卷現(xiàn)場

1、業(yè)務(wù)調(diào)研以實(shí)施人員工作點(diǎn)訪談形式進(jìn)行。

2、一體化項(xiàng)目可在培訓(xùn)階段完成調(diào)研。

3、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)豐富的人員可以不用調(diào)研問卷

4、調(diào)研時可參考業(yè)務(wù)調(diào)研問卷進(jìn)行訪談，但切勿將問卷發(fā)給用戶填寫。5

調(diào)研總結(jié)●T6項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)需求分析表遠(yuǎn)程

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備6▲基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃○基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備計(jì)劃遠(yuǎn)程

1.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的職責(zé)（例如編碼方案由實(shí)施方提供參考建議，企業(yè)確定具體方案）、時間；

2.實(shí)施方對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)程或現(xiàn)場檢查2—3次；

3.數(shù)據(jù)準(zhǔn)備格式應(yīng)嚴(yán)格按照數(shù)據(jù)準(zhǔn)備模板的要求執(zhí)行,數(shù)據(jù)導(dǎo)入時請注意導(dǎo)入的必填項(xiàng)；

4.制造項(xiàng)目的BOM準(zhǔn)備請參閱《制造企業(yè)BOM分層基本原則.doc》；7▲基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)培訓(xùn)●基礎(chǔ)數(shù)據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃現(xiàn)場

8▲基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備檢查◎基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備進(jìn)度表現(xiàn)場/遠(yuǎn)程

實(shí)施的14道工序T6項(xiàng)目實(shí)施交付現(xiàn)狀以下為2009年渠道大會針對伙伴做的調(diào)研情況：1、貴公司U6財務(wù)業(yè)務(wù)一體化項(xiàng)目的實(shí)施周期一般是多少天？□<20天□20—30天□31—45天□46—60□>61天□沒實(shí)施過35%伙伴實(shí)施周期低于20天，33%伙伴為20-30天，17%伙伴為31-45天其余為45天以上2、貴公司U6制造項(xiàng)目的實(shí)施周期一般是多少天？□<30天□31-45天□46-60天□61-75天□76-90天□>91天30%的伙伴選擇實(shí)施周期低于30天20%的伙伴選擇實(shí)施周期為31-45天32%的伙伴選擇實(shí)施周期為46-60天其余伙伴選擇實(shí)施周期為60天以上工序化實(shí)施關(guān)鍵控制一：項(xiàng)目布局：1、明確兩大目標(biāo)：

1）、跑通主流程，讓用戶信息可以共享；

2）、圍繞效益，緊抓用戶通用性的大問題：如計(jì)劃準(zhǔn)確、對賬準(zhǔn)確、控制領(lǐng)料浪費(fèi)、銷售訂單可跟蹤等；實(shí)施主導(dǎo)思想為“關(guān)鍵問題引導(dǎo)”。

2、實(shí)施者職責(zé)定位：實(shí)施者是老師，老板是家長，關(guān)鍵操作者是學(xué)生。實(shí)施者的主要工作是教學(xué)生，布置與檢查作業(yè)，實(shí)施者緊圍繞老板與學(xué)生，避開中層。強(qiáng)勢心態(tài)！3、溝通機(jī)制：針對全體人員的周報告溝通，主要目標(biāo)為客戶老板，讓對方老板知道進(jìn)展。4、氛圍建設(shè)制度：公告板制度，推進(jìn)學(xué)生與家長的參與感、榮譽(yù)感。項(xiàng)目布局工作需要在項(xiàng)目展開之前與客戶老板一起完成。項(xiàng)目過程關(guān)鍵點(diǎn)二、調(diào)研：工作點(diǎn)調(diào)研方式：針對企業(yè)的物料信息、物料結(jié)構(gòu)、計(jì)劃方式、計(jì)價方式等涉及到關(guān)鍵參數(shù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)展開調(diào)研，避免高層-中層-基層-高層模式調(diào)研，避免需求分析報告，避免與客戶就需求展開反復(fù)確認(rèn)，避免就調(diào)研制作解決方案。三、培訓(xùn)：工作點(diǎn)式培訓(xùn)，針對具體操作者“各個擊破”，不搞“眾言堂”，并要求關(guān)鍵操作者編寫《崗位上機(jī)操作手冊》，同時將結(jié)果反饋給其上司與老板，避免實(shí)施者編寫<操作手冊>,避免培訓(xùn)時與操作者談個性化需求，避免“全民皆兵”。四：數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：確定編碼指導(dǎo)者身份，而非制定者；對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)如物料、BOM等準(zhǔn)備進(jìn)度做監(jiān)督，并對其做規(guī)范性檢查；對期初數(shù)據(jù)如庫存、財務(wù)科目、起初單據(jù)的完整性、規(guī)范性做檢查。以上檢查均需通報給項(xiàng)目組全體操作者與客戶老板，并在公告板與周報告中反饋。五、按階段總結(jié)收款無項(xiàng)目驗(yàn)收，在售前階段明確收款階段，按照階段總結(jié)明確項(xiàng)目回款售前合同回款的幾種模式5-3-2：常見模式簽訂合同5，產(chǎn)品安裝或開始培訓(xùn)3，系統(tǒng)上線25-2-2-1