如何做單品銷售的一種模式

如何做單品銷售的一種模式

這些困境是由養(yǎng)老院的經(jīng)營(yíng)者造成的。在妓院里，只消耗項(xiàng)目和毯子，用來買日用品的單件，以及在商店和日化店購(gòu)買的物品，因此庭院的單件銷售并不理想。浩美咨詢專家團(tuán)隊(duì)對(duì)全國(guó)200多家美容院做過調(diào)研,結(jié)果顯示,76.2%的美容院表示單品銷量?jī)H占不到20%,顧客的單品消費(fèi)主要集中到了日化產(chǎn)品。如果顧客只在美容院消費(fèi)項(xiàng)目或套盒,家居產(chǎn)品偏向日化產(chǎn)品,對(duì)美容院產(chǎn)品效果可能會(huì)有不利的影響,因?yàn)椴煌a(chǎn)品的交替使用,如果產(chǎn)生問題,顧客很可能將問題歸咎于美容院的項(xiàng)目或套盒。另外,顧客在美容院不消費(fèi)單品,從經(jīng)營(yíng)的角度來講也是重大損失,不要小看單品的銷量,小單品,大市場(chǎng)!以乳液為例,單價(jià)若為300元,店內(nèi)有200個(gè)顧客,按80%的普及率,就有160個(gè)顧客消費(fèi),每人1年消費(fèi)4支,就是640支,銷售額就是19.2萬元,這只是一個(gè)單品的銷售量。因此,我們就要在單品銷售上進(jìn)行變革,尋找新的單品銷售模式,和日化線單品銷售賽跑。眾所周知,由于附加有服務(wù)和技術(shù),正規(guī)的美容院在銷售產(chǎn)品時(shí)很少打折,即使打折,最多也是9～8折,而且必須是會(huì)員。那么,如果做一場(chǎng)簽售會(huì),只針對(duì)店內(nèi)的單品打折,效果會(huì)怎么樣呢?筆者曾帶領(lǐng)浩美咨詢專家團(tuán)隊(duì)給云南纖媛、山東麗源、四川純美、渭南芳菲、商州美美美等20多家美容院策劃指導(dǎo)簽售會(huì),3天時(shí)間單品銷量都在10～25萬元之間,很多美容院老板感嘆3天就實(shí)現(xiàn)了1個(gè)季度的單品銷量。從以上服務(wù)過的案例來看,在單品銷售方面,簽售會(huì)是一種非常有效的單品銷售促進(jìn)模式,它以簡(jiǎn)單、易操作、顧客易接受的特點(diǎn)深受顧客歡迎和美容院推崇。下面,筆者就簽售會(huì)的操作細(xì)節(jié)與大家一起進(jìn)行分享。品牌服務(wù)商客戶支持做一場(chǎng)簽售會(huì),美容院必須先找一個(gè)已經(jīng)加盟1年以上的品牌代理商合作,美容院老板要找品牌經(jīng)理溝通,內(nèi)容包括:產(chǎn)品配贈(zèng)、簽售時(shí)間、簽售人、簽售折位、簽售卡設(shè)計(jì)等。按常規(guī)的配贈(zèng),美容院費(fèi)用居高不下,很難給顧客較低的折位,因此必須爭(zhēng)得品牌代理商的支持,比如一次性進(jìn)多少單品,除正常配贈(zèng)外,代理商額外能否再給一些單品配贈(zèng)。這樣做有三大好處:對(duì)于代理商來說,銷售提升了;對(duì)于美容院來講,回饋了顧客,單品普及率高了,搶奪了單品市場(chǎng)份額;對(duì)于顧客來說,享受了實(shí)惠,提高了對(duì)產(chǎn)品和美容院的忠誠(chéng)度。簽售人一般為代理商品牌總監(jiān),簽售折位一般為6.5折,如果代理商給美容院的配贈(zèng)比例能達(dá)到70%,美容院的利潤(rùn)將在52%以上,所以簽售會(huì)對(duì)于美容院來說,絕對(duì)是一個(gè)事半功倍單品銷售模式。當(dāng)然,簽售卡的設(shè)計(jì)是有講究的,正面是品牌介紹及折位,背面是美容院及特色單品介紹,設(shè)計(jì)制作要大氣。入到會(huì)前的準(zhǔn)備階段和代理商品牌組溝通好之后,就進(jìn)入到會(huì)前的準(zhǔn)備階段。首先要做一個(gè)詳細(xì)的策劃案,以浩美咨詢給臺(tái)灣高地集團(tuán)加盟店的總監(jiān)簽售會(huì)策劃案為例:(一)文化創(chuàng)造氛圍,實(shí)行“販促6.5折”1.目的:應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售和日化線產(chǎn)品的沖擊;回饋顧客對(duì)高地品牌的支持;穩(wěn)定處于流失邊緣的顧客;提升店內(nèi)形象及市場(chǎng)口碑;幫助店內(nèi)收集現(xiàn)金及出貨;美容師收入增加,能力得到提升。2.要求:品牌組和美容院百分百配合。3.主題:“高地集團(tuán)風(fēng)華八載市場(chǎng)總監(jiān)親臨簽售”4.方案政策:單品一支9折,2支8折,3支以上6.5折。5.宣傳口號(hào):臺(tái)灣高地集團(tuán)走過8年光輝歷程,**美容院被評(píng)為全國(guó)優(yōu)質(zhì)金牌店家,為答謝各位尊貴會(huì)員對(duì)本店及高地品牌的信任和支持,市場(chǎng)總監(jiān)親臨本店驚爆價(jià)簽售。6.邀約話術(shù):“某姐您好!告訴您一個(gè)好消息,今年是高地集團(tuán)感恩盛會(huì)年,我們**美容院被評(píng)為**地區(qū)惟一的優(yōu)質(zhì)金牌店家。為打造高地品牌良好形象,**市場(chǎng)總監(jiān)親臨本店驚爆價(jià)簽售。感謝你一直以來對(duì)高地品牌的信任與支持,X日至X日所有單品最低6.5折起,這個(gè)機(jī)會(huì)特別難得。您一定不要錯(cuò)過呀!”7.氛圍的營(yíng)造:提前準(zhǔn)備好條幅——“高地集團(tuán)風(fēng)華八載市場(chǎng)總監(jiān)##先生(女士)親臨本店驚爆價(jià)簽售”,于活動(dòng)中始前3天懸掛于店外。營(yíng)造細(xì)節(jié)如:門口的大招牌、房間內(nèi)所有的地方都寫著“販促6.5折”;貨品的擺放要像大賣場(chǎng)(單品齊全);員工的面貌要改變(妝容、服裝、鞋的統(tǒng)一);要給顧客很隆重的感覺,做一個(gè)簽名墻;市場(chǎng)總監(jiān)的來客禮(玫瑰花),只給一張簽名卡就可以享受折扣,準(zhǔn)備相機(jī),拍照留念。(二)工作準(zhǔn)備1.注重客客的國(guó)際搭配培訓(xùn)內(nèi)容:心態(tài)激勵(lì)、邀約話術(shù)和產(chǎn)品搭配,特別是給顧客進(jìn)行產(chǎn)品搭配時(shí),一定不要賣一支或兩支,要以療程為主,把多支單品捆綁向顧客銷售,這樣銷量就提高了,所以療程搭配要重點(diǎn)培訓(xùn),培訓(xùn)工作由代理商品牌組完成。2.制定個(gè)性化銷售計(jì)劃這個(gè)環(huán)節(jié)很重要,分析顧客的消費(fèi)狀況、卡內(nèi)金額、單品消耗和消費(fèi)習(xí)慣,上次購(gòu)買多少,是什么產(chǎn)品,分析結(jié)束后針對(duì)每個(gè)顧客制定個(gè)性化的銷售計(jì)劃,這個(gè)計(jì)劃越詳細(xì)越有利于執(zhí)行。3.契約目標(biāo)的制定由于針對(duì)單品的簽售會(huì)原則上只能做一次,要抓普及率,因此美容院的每個(gè)顧客都是邀約目標(biāo),院長(zhǎng)帶頭對(duì)顧客檔案進(jìn)行分析后,就進(jìn)入到邀約目標(biāo)的制定環(huán)節(jié),把顧客分解到每個(gè)美容師,責(zé)任到人,邀約時(shí)間大約10～15天,院長(zhǎng)天天晨會(huì)晚會(huì)要檢查。銷售目標(biāo)是根據(jù)顧客檔案分析結(jié)果,制定出富有針對(duì)性的方案。4.契約目標(biāo)的運(yùn)用情況,各有側(cè)重、每1人的問責(zé)制邀約和銷售都要有獎(jiǎng)罰措施,這樣才能激勵(lì)美容師參與的積極性,邀約按人頭獎(jiǎng),完成邀約目標(biāo)每1人獎(jiǎng)20元,完成50%以上邀約目標(biāo),不獎(jiǎng)不罰,50%以下,每少1個(gè)罰20元。銷售除提成外,可以設(shè)定一個(gè)任務(wù)完成獎(jiǎng),可以獎(jiǎng)實(shí)物,如電腦、手機(jī)等,也可以獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金,各店依據(jù)實(shí)際情況而定。5.圖5:圖6圖2壓圖宣傳物料:X展架、易位寶、產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、大型噴繪、簽售卡、錄音資料、試用包、宣傳車、簽名墻、相機(jī)、氣球、爆炸簽、POP紙、鮮花、水果等。配合特殊任務(wù)的顧客1.迎賓:美容師列兩行,顧客進(jìn)門,要熱烈鼓掌,氣氛要熱烈,院內(nèi)音樂要?dú)g快喜慶。2.簽名、獻(xiàn)花、合影:美容師引領(lǐng)顧客來到簽名墻簽名,美容院老板上前與顧客擁抱,對(duì)顧客多年的支持表示感謝,送玫瑰花,合影。美容師也要爭(zhēng)搶著和顧客合影,讓顧客有明星般的感覺。3.咨詢、簽售:合影結(jié)束后,美容師引領(lǐng)顧客到接待區(qū),確認(rèn)總監(jiān)簽售房間是否有顧客在。如沒有,就可以引領(lǐng)顧客進(jìn)簽售房間與簽售總監(jiān)進(jìn)行溝通,簽售總監(jiān)針對(duì)顧客的問題,結(jié)合本品牌對(duì)顧客消費(fèi)理念進(jìn)行引導(dǎo),接受顧客對(duì)皮膚或養(yǎng)生問題的咨詢。最后,簽售總監(jiān)強(qiáng)調(diào)這次優(yōu)惠是品牌組帶來的,以前沒有過,以后也不會(huì)再有了,建議顧客多買一些家居使用的單品,憑簽售卡最低可以享受6.5折?？偙O(jiān)在簽售卡簽名處簽上自己的名字,交給顧客。美容師在此過程中要與簽售總監(jiān)配合說服并引導(dǎo)顧客。4.搭配產(chǎn)品:顧客持總監(jiān)簽售卡出來后,美容師根據(jù)總監(jiān)溝通的情況以及會(huì)前的檔案分析,給顧客搭配產(chǎn)品,并引導(dǎo)顧客,同一品牌單品按療程搭配使用效果最佳。要一再?gòu)?qiáng)調(diào),此簽售會(huì)只有一次,機(jī)會(huì)難得,促進(jìn)顧客成交。搭配的原則是多個(gè)單品捆綁式銷售,甚至可以一次給顧客配一年的使用量。搭配產(chǎn)品環(huán)節(jié)是最容易出現(xiàn)問題的,有的顧客容易反悔,這就要求除了會(huì)前對(duì)顧家檔案的透徹分析外,還要對(duì)顧客進(jìn)行有效的引導(dǎo),美容院老板要主動(dòng)與美容師進(jìn)行配合說服顧客。另外做好會(huì)前預(yù)售工作,提前規(guī)劃,與顧客溝通好,她應(yīng)該買什么產(chǎn)品,每個(gè)季節(jié)應(yīng)使用什么產(chǎn)品,列表明確,就可以當(dāng)天按單取貨,以節(jié)約時(shí)間。5.收款:代理商品牌組要專門派一位工作人員在前臺(tái)收款,向顧客解釋,因?yàn)楹炇蹠?huì)是品牌組給終端顧客的特大讓利優(yōu)惠活動(dòng),品牌組要將貨款直接帶走,所以不能拖欠,這樣就解決了一些美容院顧客拖欠貨款的困惑。策劃到位,提升品牌高度3天簽售會(huì)結(jié)束后,肯