勢者因利而制權(quán)也兵無常勢水無常形課件

始計篇之五事故經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民於上同意，可與之死，可與之生，而不危也；天者，陰陽、寒暑、時制也；地者，遠近、險易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也；法者，曲制、官道、主用也。始計篇之五事故經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天始計篇之五事凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負(fù)矣。將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。始計篇之五事凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。計利以聽，乃為之勢。勢者，因利而制權(quán)也

(6-10兵無常勢，水無常形)管理之「情境學(xué)派?。因情勢不同而採取不同策略，表示變通，不可古板。（道家）環(huán)境

策略(定位)(換句話說，要變)企業(yè)需隨環(huán)境變化而修正自己的定位(我是誰？)產(chǎn)品也須定位(吳郭魚

臺灣鯛)組織部門也需要(業(yè)務(wù)部

行銷處，人事室

人力資源處;作業(yè)部運籌部送貨員

宅配工程師)個人也需要(學(xué)生研究生

員工)計利以聽，乃為之勢。勢者，因利而制權(quán)也(6-10兵無勢者，因利而制權(quán)也

(兵無常勢，水無常形)(續(xù))O、T會改變

朝令夕改又何妨

(鴻海員工流傳，計畫改不上變化，變化趕不上電話(老闆的電話)打麻將，誰順跟誰；股票跟趨勢走跟隨成功者、有潛力者；跟對人(老闆、長官)，則隨勢而上兵法中處處皆可見p.65、150(道家觀點)勢者，因利而制權(quán)也

(兵無常勢，水無常形)(續(xù))O、T會改兵者，詭道也(p.162,7-4兵以詐立)人生亦如此，惜課堂上未教真實世界待人處世之道或人心險惡之一面。(厚黑學(xué)，做人比做事重要；劉墉「我不是教你詐?)Q:做生意/談判也要詭道嗎？A:朋友與朋友間或許不需，但代表公司、國家談判則需要。(與老闆談加薪?)(分手?)曾國藩的詭道：屢戰(zhàn)屢敗

屢敗屢戰(zhàn)(教育自小到大都是教導(dǎo)學(xué)生「正道」，從未教人「「詭道」，因此學(xué)生出了社會，發(fā)覺人心險惡時，往往是在自己受騙上當(dāng)之後)兵者，詭道也(p.162,7-4兵以詐立)人生亦如此，兵者，詭道也(續(xù))

師父與信徒甲、乙信徒甲：師父，打坐時可不可以抽煙？信徒乙：師父，抽煙時可不可以打坐？

馬克吐溫與議員「美國國會議員有一半是豬仔！?「美國國會議員有一半不是豬仔！?王品董事長戴勝益的經(jīng)驗日前去訂作了一套西裝，師傅在丈量腰圍時，我發(fā)覺竟比數(shù)月前買的現(xiàn)成西褲多了二吋，感到非常驚訝。師傅說：「現(xiàn)成的西褲，為了讓人有成就感，所以腰圍都比實際少了2吋」兵者，詭道也(續(xù))師父與信徒甲、乙詭道12法能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也

詭道12法能而示之不能，用而示之不用，詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)指明明自己有能力，卻裝作沒有；明明有用處，卻裝成一無是處，陸遜向關(guān)羽示弱(課本p.23)保留部分資訊(實力)，不讓對方察覺林協(xié)理，不稱林總(預(yù)留退路，有事可以往上推)示弱或示強?東西方不同(作秀?是好的，商周864)詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)指明明自己有詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)企業(yè)：有實力的老闆身藏不露

(由A到A+的公司：像外星人，沉默內(nèi)斂、不愛出風(fēng)頭、甚至害羞、謙沖為懷、不屈不撓)臭屁王常常一無是處。要身藏不露。(有點欺騙，有點詭詐)虛虛實實讓敵人摸不清實力。詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)企業(yè)：有實力的詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)「示弱」，可能是不想，或認(rèn)為沒有必要展現(xiàn)實力而已Allbusinessisshowbusiness.(麥肯錫)亞裔是沉默的工蜂？努力不夠?亞裔從不積極推銷自己或爭取董事職位，僅希望自己的努力別人看得見

(Fortune)潘燊昌：開會不講話能力不夠不存在詭道1.能而示之不能，用而示之不用

(示弱)「示弱」，可詭道2.示強(孫子兵法原文無示強)明明自己沒有，卻裝做有；明明一無用處，卻裝成非常能幹有用處處示弱也並非永久之計，有時要適時地「示強」，以便讓對手不敢輕視，甚至贏得對手的敬重。強與弱，近與遠….，變換無窮詭道2.示強(孫子兵法原文無示強)明明自己沒有，卻裝做有詭道2.示強(孫子兵法原文無示強)某Mikimoto（以賣珍珠項鍊為主的日本公司）店長，在到任之前，店內(nèi)展示櫃各種項鍊的擺放位置從未調(diào)整過，她上任後，便要求每一周必須將展示品的位置做調(diào)整，目的是讓顧客每次來店裡，會看到些許變化。一位婦人對某款項鍊十分中意，每日到店裡來看該款珍珠項鍊，但卻是「只看不買」，而且嫌?xùn)|嫌西的（其實只是嫌價格太貴而已）。兩週後，店長便下令將該款項鍊取下，隔天婦人再來，發(fā)現(xiàn)項鍊不見了?！副?，已經(jīng)賣掉了」店員解釋說；….詭道2.示強(孫子兵法原文無示強)某Mikimoto（以德州金融家詐欺92億美元美國非法吸金案又添一樁！美國證券管理委員會（SEC）17日控告德州富豪史丹富（AllenStanford）涉嫌詐欺，散布不實資訊兜售有價證券，成功騙取約92億美元。史丹富旗下事業(yè)史丹富國際銀行（SIB），涉嫌以「幾近不可能、毫不合理的高利率」為誘餌，銷售約80億美元的可轉(zhuǎn)讓定期存單（CD）給投資人。史丹富集團（SGC）則被控捏造操盤績效，募集約12億美元的共同基金。

德州金融家詐欺92億美元美國非法吸金案又添一樁！美國證券管德州金融家詐欺92億美元SIB告訴客戶，他們的資金主要投資在容易轉(zhuǎn)售的金融工具，由20多位分析師負(fù)責(zé)操作，並接受安地卡金融當(dāng)局的稽核。實際上，真正的操盤手卻是史丹富本人和SIB安地卡分公司財務(wù)長戴維斯（JamesDavis），且投資組合中以私募基金與不動產(chǎn)占多數(shù)。SIB在網(wǎng)站上宣稱擁有超過7萬名客戶，並管理510億美元的存款與資產(chǎn)。

德州金融家詐欺92億美元SIB告訴客戶，他們的資金主要投資詭道3.近而示之遠(示遠)

「近」指對手覺得較易達成或較易處理的事物或目標(biāo)；「遠」指對手覺得較不易完成、較難處理的事情/目標(biāo)/決策。為何「示遠」？因為較高的要求會讓對方心存愧疚、不好意思，故願降低標(biāo)準(zhǔn)以另一較小的要求來滿足提供要求者。--「門面效應(yīng)」（又稱留面子效應(yīng)）

詭道3.近而示之遠(示遠)「近」指對手覺得較易達成或較易詭道3.近而示之遠(示遠)比較說法1與21-1.「爸爸，明天是我生日，送我一臺數(shù)位相機?」1-2「不行，太貴了」

2-1.「XX，明天是我生日，送我一支蘋果手機？」，2-2.「不行，太貴了，還買不到呢」，2-3.「好吧!那送我一臺數(shù)位相機好了!」

2-4.「嗯!」其實本來就是要數(shù)位相機，說法2成功的機率往往比直接要求後者為高。

--心理學(xué)稱為「門面效應(yīng)」（又稱留面子效應(yīng)）詭道3.近而示之遠(示遠)比較說法1與2詭道3.近而示之遠(示遠之心理學(xué)實驗)說法1:--要求20位大學(xué)生花一年時間擔(dān)任少年感化院的義務(wù)輔導(dǎo)員，絕大多數(shù)的人拒絕。--要求這20位大學(xué)生帶領(lǐng)小朋友去動物園玩一天(結(jié)果50%的人同意)。說法2:直接對20位大學(xué)生提出要求，希望這20位大學(xué)生帶領(lǐng)小朋友去動物園玩一天(只有16.7%的人同意)。為何說法1成功機率較高?

詭道3.近而示之遠(示遠之心理學(xué)實驗)說法1:詭道4.：遠而示之近(示近)「近」指較容易達成或較容易處理的事物或目標(biāo)；「遠」指較不易完成、較困難處理或難以割捨放棄的事情/目標(biāo)/決策。

為何要「示近」？因為原本的事情或目標(biāo)較難完成，所以要先把事情或目標(biāo)說成簡單一點，使對方先靠近再說--(登門檻效應(yīng))/watch?v=qUksqvcWrbw/watch?v=JkzeyUFiJhA&feature=related詭道4.：遠而示之近(示近)「近」指較容易達成或較容易處理的詭道4.：遠而示之近(示近)比較說法1與2:1-1.「先生/小姐，是否願意捐款救濟XXX?」1-2.「抱歉!我很忙....」2-1.「先生/小姐，買隻愛心筆吧！10元而已」，2-2.「10元，OK!」2-3.「有愛心的您，既然買了愛心筆，是否考慮順便捐款？」2-4.

「…」說法1直接要求捐款（遠）被拒絕機率大，所以先要求對方買愛心筆（近）詭道4.：遠而示之近(示近)比較說法1與2:詭道4.：遠而示之近(示近)「來喔!時尚成衣大清倉，每件100元」(其實只有小小一區(qū)才有特價)；「臺北香港來回機票只要4000元」(價格不含機場稅及燃料稅，且限搭xxx航班)；「停車費20元/半小時」、「活跳蝦便宜半斤60元」。山葉賣鋼琴之示近策略詭道4.：遠而示之近(示近)「來喔!時尚成衣大清倉，每件1示近或示遠？乾隆60年，把皇位傳給嘉慶王，改元嘉慶。但前三年，乾隆卻仍以太上皇的名義主持國家大政。乾隆退位後，本應(yīng)往寧壽宮，讓新皇帝住在養(yǎng)心殿，可是他不願遷出，卻惺惺作態(tài)地直說要搬(搬出，難)，嘉慶深諳乾隆的用意，一再強調(diào)乾隆還是可以繼續(xù)住在養(yǎng)心殿。乾隆甚至主動跟嘉慶說，我已退位，不必什麼事都向我報告，

自己作主就好(放下權(quán)力難)。嘉慶從小在爾虞我詐的宮廷裡長大，當(dāng)然沒有傻傻照做。示近或示遠？乾隆60年，把皇位傳給嘉慶王，改元嘉慶。但前三年本章作業(yè)二試以你在生活中所遭遇、聽過或閱讀過的經(jīng)驗，分別舉例說明「示強」、「示弱」、「示近」、「示遠」。（請勿再舉講義、課堂上的例子，否則不計分；與其他同學(xué)類似或僅做部分修改者，亦不計分）

本章作業(yè)二試以你在生活中所遭遇、聽過或閱讀過的經(jīng)驗，分別舉例利而誘之…利而誘之(金錢與美色)(行銷常用)，亂而取之(乘人之危)(acer在對手亂時開拓市場)，實而備之(遇到有實力者，要加強防備)，強而避之(好漢不吃眼前虧)，怒而撓之(使對方發(fā)怒，而失去理智)，卑而驕之(低聲下氣示弱，令對手驕傲)，佚而勞之(對手安逸時，要使其勞累)，親而離之(對手合作無間，要想辦法反間、分化)

千古不衰，每一項均是詭道。利而誘之…利而誘之(金錢與美色)(行銷常用)，一個阿香釣上148個官員福建一農(nóng)民，撿到了一張名為林阿香的身份證，他端詳著這個年輕女人的照片，不免想入非非：阿香，好香，好豔，好靚……腦袋靈光一閃，隨即冒出一個發(fā)財?shù)闹饕?。先想辦法搞到了一份官員名單，再到泉州建設(shè)銀行開了一個帳號，然後以林阿香的口吻寫了一封信：”一個阿香釣上148個官員福建一農(nóng)民，撿到了一張名為林阿香的身一個阿香釣上148個官員“大哥：您好！我曾在貴地一家酒樓上班，真名林阿香，您一定還記得。因取締三陪，我失業(yè)了，前幾天家裡又出了大事，急需用錢，走投無路我想起了您。您曾跟我說過，遇到困難時會幫我的……希望您收到信後五天內(nèi)，往下面這個帳號匯3000元錢來。如果這麼一個小小要求您都做不到，我是什麼事都可能去做的……一個阿香釣上148個官員“大哥：您好！我曾在貴地一家酒樓上班一個阿香釣上148個官員他將信列印後寄出，很快就有148個官員上鉤，陸續(xù)匯來的鈔票達37萬元之多！他真是把這些官員的心思摸透了：凡吃過腥的大多都不會是一次，嫖的多了就對小姐們姓甚名誰記不清楚，只要是被阿香、阿妹的咬上，自會乖乖地掏錢，以求“破財免災(zāi)”?？謶譀]有極限，比危險更可怕，難怪眼下有些官員會對“小姐”兩字過敏，一聽到有小姐找便膽戰(zhàn)心驚。一個阿香釣上148個官員他將信列印後寄出，很快就有148個官無人警車(詭道12法練習(xí))

「怎麼警車上沒人，莫非警員摸魚？」民眾看到國道路肩停著閃著警示燈的警車，車內(nèi)卻無人，別懷疑，這是國道警方想出利用報廢警車嚇阻超速的「妙招」，效果佳。無人警車因「真車實境」的效果「太管用」，此策略已獲交通部道安會報支持，擴及中山高全線。效用就好像路旁測速照相機內(nèi)沒裝底片。無人警車上有定時器、蓄電池，警示燈會亮，還可以發(fā)射雷達波，更逼真，「假警」不需加班費、不會喊累，很好用。無人警車(詭道12法練習(xí))

「怎麼警車上沒人，莫非警員摸魚無人警車無人警車SHOWGIRLS放眼臺灣近年的各種大型車展、資訊展或工商展覽，少不了火辣亮眼的showgirl。都是人力公司派遣出去的美麗勞工。showgirl是匯聚人氣的利器，因為車子是冰冷的商品，有了美眉才讓車子「活了起來」?？凑沟亩酁槟贻p男性，「showgirl能化解消費者戒心、分散注意力，有助車展接單成績?！篃岣鑴盼枰惶?，買家很快就簽下訂單，甚至心在美眉身上，根本忘了和業(yè)務(wù)人員殺價！SHOWGIRLS放眼臺灣近年的各種大型車展、資訊展或工商泡水衣

納莉颱風(fēng)大淹臺北市，很多商家賣的服飾都成了泡水衣。老闆只好賤價求售，名牌襯衫原價2,000元，現(xiàn)在只賣200元。遂吸引了一群檢便宜貨的人搶購。有些廠商看到顧客如此搶貨，遂搬出陳年庫存，把它們弄濕，也賣200元。這些貨原來標(biāo)價100元，也沒人要。顧客不管三七二十一，不試穿，不比尺寸，不摸材質(zhì)，不檢查是否有瑕疵否、不用瞭解原來標(biāo)價是多少，拚命搶購，好像少搶一件就是吃虧。泡水衣

納莉颱風(fēng)大淹臺北市，很多商家賣的服飾都成了泡水衣。違建蟑螂

(違建蟑螂利用了哪些詭道?)北縣加強拆除違建，不肖歹徒伺機找上門1.宣稱可透過官員或民代進行緩拆關(guān)說，趁機索取數(shù)萬元到數(shù)十萬元的活動費用。2.直接恐嚇興建中的屋主，先訛榨少量金錢。如果要不到，就揚言向縣府檢舉。3.佯裝里幹事或公所查報人員四處查察違建，索取封口費。4.假冒縣府或工務(wù)局名義、偽製公文發(fā)文違建戶，再伺機詐騙。違建蟑螂

(違建蟑螂利用了哪些詭道?)北縣加強拆除違建，不新化水門

叢林野中，戰(zhàn)士會將臉塗黑「偽裝」，嘉南農(nóng)田水利會新化工作站因轄區(qū)水閘門不鏽鋼被偷怕了，將所有不鏽鋼材質(zhì)全部漆上黑色柏油或綠色油潻，站方人員表示漆黑有偽裝作用，小偷偷到了也較難處理，多少有點防盜作用?！赴阻F」變「黑鐵」，不只難看也充滿無奈。站長蔡再旺無奈地說「竊賊什麼都偷，被偷得不知道怎麼辦」，因水閘門、抽水站有安全的考量，才想到為不鏽鋼「偽裝」，漆上黑色柏油，看起來較不顯目，且要去掉柏油較麻煩，小偷可能就不愛了。新化水門叢林野中，戰(zhàn)士會將臉塗黑「偽裝」，嘉南農(nóng)田水利會新新化水門新化水門本章作業(yè)三試?yán)迷幍?2法來分析案例。

本章作業(yè)三試?yán)迷幍?2法來分析案例。攻其無備，出其不意

奇出奇不意別人沒想到的—創(chuàng)新五種創(chuàng)新活動：（抽象之分類）新產(chǎn)品/服務(wù)：珍珠奶茶新市場：網(wǎng)路拍賣新材料：奈米新生產(chǎn)方式：冷鍛成型機新經(jīng)營模式：新的做生意方式攻其無備，出其不意奇出奇不意別人沒想到的—創(chuàng)新攻其無備，出其不意

奇(續(xù))巴黎流浪之旅四天17,000元(以乞維生)以不同商品組合，開發(fā)新市場(寵物寫真)靈活、彈性、快速反應(yīng)市場需求、由平凡無奇中找商機(SME競爭優(yōu)勢)(安捷個案)市場區(qū)隔，找出未發(fā)的市場(LG個案)超越「顧客期望」，給顧客帶來驚喜

(紫東閣華天)(產(chǎn)品導(dǎo)向或顧客導(dǎo)向?)攻其無備，出其不意奇(續(xù))巴黎流浪之旅四天17,000超越顧客的期望有遠見的企業(yè)不只是滿足顧客的需要，更要有能力為顧客帶來驚喜，因為顧客總是缺乏先見知明，把顧客改為觀眾…超越「選民」的期望，會給選民帶來驚喜超越「員工」的期望，會給員工帶來驚喜超越「學(xué)生」的期望，會給學(xué)生帶來驚喜超越「女友」的期望，會給女友帶來驚喜超越「老闆」的期望，會給老闆帶來驚喜超越顧客的期望有遠見的企業(yè)不只是滿足顧客的需要，更要有能力為小芬與小美小芬與小美畢業(yè)於某國立大學(xué)企管系，同時進入一家中型企業(yè)，擔(dān)任企劃專員?

小芬做事努力認(rèn)真、守分務(wù)實，常常自動留下來為公司加班，工作到很晚才下班。小美呢？只見她每天嘻嘻哈哈，工作輕鬆又愉快，每天都會主動去找主管聊天，給人一種跟主管感情很好的印象。1年後，小美獲得主管升遷，小芬則只獲得象徵性的加薪鼓勵。小芬非常不平，認(rèn)為小美工作又沒自己認(rèn)真，只會拍主管馬屁，憑什麼考績比她好？於是遞了辭呈。小芬與小美小芬與小美畢業(yè)於某國立大學(xué)企管系，同時進入一家中型做事Smart有方法最後一天，總經(jīng)理找小芬晤談。剛好中秋節(jié)快到了，公