銷售請求成交法

第第頁銷售請求成交法

一、懇求成交法的適用性

懇求成交法是一種比較簡單掌控的促成交易的方法。它主要適用于以下狀況：例如，客戶提出："這件產(chǎn)品不知質(zhì)量如何，價(jià)格也有些高!'銷售人員可以這樣提出成交懇求："王經(jīng)理，這種產(chǎn)品既好又不貴，您還是及早買了吧。'可見，銷售人員勝利地處理了王經(jīng)理所提出的質(zhì)量異議和價(jià)格異議，并抓住了成交的有利時(shí)機(jī)，實(shí)時(shí)提出了成交要求。又如，銷售人員對他的客戶說："李廠長，您剛才提出的問題都解決了，那么，您打算購買多少?'這位銷售人員也看準(zhǔn)了成交時(shí)機(jī)，徑直向客戶提出了成交要求。

通過仔細(xì)總結(jié)，我們發(fā)覺，懇求成交法主要適用于以下幾種狀況：

1.人際關(guān)系良好的老客戶。通常，銷售人員都了解老客戶的需求，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品。因此，老客戶一般不會反感銷售人員的徑直懇求。銷售人員可以輕松地對老客戶說："您好，近來生意可好?昨天剛有新貨運(yùn)到，您打算要多少?'

2.已經(jīng)有購買意向的客戶。假如客戶對銷售人員推銷的產(chǎn)品有愛好，也流露出了購買意向，可又遲疑不決，或不愿主動提出成交要求，銷售人員就可以運(yùn)用懇求成交法來促成客戶做出購買決斷。例如，一位中年女士對銷售人員推舉的`家用電磁爐很感愛好，反復(fù)詢問它的安全性能和價(jià)格，但又遲遲不做購買決斷。這時(shí)，銷售人員可以用懇求成交法援助她做出購買決斷："這種電磁爐既安全、有用，又美觀大方，價(jià)格上可以給您九折特惠，買下它吧，您肯定會感到特別滿足的。'

3.需要提示購買的客戶。有時(shí)，客戶對銷售人員所推銷的產(chǎn)品很感愛好，但思想上還沒有意識到成交的問題。這時(shí)，銷售人員在回答了客戶的提問，或具體介紹完產(chǎn)品后，可以說："清晰了嗎?您看什么時(shí)候給您送貨?'或者說："產(chǎn)品的質(zhì)量我們實(shí)行三包。請您填一下訂單。'其實(shí)這種懇求并非肯定要立刻成交，而是集中客戶留意力，使其考慮是否購買。

二、懇求成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

懇求成交法的優(yōu)點(diǎn)有許多，主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面：

1.用途非常廣泛。懇求成交法表達(dá)了現(xiàn)代推銷精神，敏捷機(jī)動，主動進(jìn)取。在實(shí)際推銷工作中，這種方法用途比較廣泛，是一種最常用的成交方法。

2.效率高。懇求成交法可以節(jié)約許多推銷時(shí)間，提高工作效率。

3.有利于抓住每個(gè)成交機(jī)會。在推銷中，客戶隨時(shí)都會表達(dá)出自己的成交意向，這是有利的成交機(jī)會。一旦發(fā)覺成交信號，銷售人員就可以主動提出成交要求，促成交易。

4.能夠有效地促成交易。通常，客戶不愿主動成交，銷售人員假設(shè)看出成交動機(jī)確已成熟，就應(yīng)向客戶主動提出懇求，這可以向客戶施加肯定的壓力，使其馬上做出購買決斷。

5.時(shí)機(jī)一旦成熟，實(shí)時(shí)提示成交還可以避開節(jié)外生枝。

當(dāng)然，懇求成交法也有肯定的局限眭，其缺點(diǎn)主要表達(dá)在以下幾點(diǎn)：

1.簡單引起客戶不快。假如銷售人員不分狀況濫用懇求成交法，可能會引起客戶的反感，進(jìn)而造成推銷障礙，不利于成交。

2.銷售人員簡單陷入被動局面。銷售人員徑直向客戶提出成交懇求，會使客戶獲得心理優(yōu)勢和成交主動權(quán)，不利于銷售人員主動成交。由于銷售人員主動要求成交，會使客戶自以為是，好像是銷售人員有求于客戶，從而使銷售人員失去成交主動權(quán)，轉(zhuǎn)為被動地位。

3.可能會破壞成交氣氛。對那些客戶而言，銷售人員的成交要求就是一種成交壓力，是推銷面談的無形障礙。假如銷售人員沒看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，盲目要求成交，就可能使客戶焦灼，使客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)迫的感受，使客戶有意無意地自動抵制成交。

三、運(yùn)用懇求成交法應(yīng)留意的問題

運(yùn)用懇求成交法促成交易時(shí)，銷售人員應(yīng)留意以下問題：

1.銷售人員采納懇求成交法時(shí)不是懇求成交或央求成交，也不是強(qiáng)求成交，而是適時(shí)懇求，銷售人員的立場要坦誠而不失自尊，否那么，懇求成交法是無法發(fā)揮預(yù)期效果的。

2.運(yùn)用懇求成交法，要求銷售人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，并擅長把握成交時(shí)機(jī)，主動提出成交懇求。

3.在提出徑直懇求時(shí)，銷售人員要特別留意自己的言辭和立場，語言恰當(dāng)，宜于客戶接受，立場懇切，加深客戶對自己的信任。

運(yùn)用懇求成交法促成交易，前提是銷售人員對成交時(shí)機(jī)心中有數(shù)