創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書案例-產(chǎn)品類-南大無(wú)醇酒創(chuàng)業(yè)完全版

目錄TOC\o”1-3”\h\z\u1．概述 11.4市場(chǎng)營(yíng)銷 21。5生產(chǎn)與研發(fā) 21.6公司管理 3HYPERLINK\l”_Toc72179643”1。7財(cái)務(wù)分析 3HYPERLINK\l”_Toc72179644”1.8融資計(jì)劃 4HYPERLINK\l”_Toc72179645"1。9風(fēng)險(xiǎn)分析 42.產(chǎn)品 52.2產(chǎn)品介紹 5HYPERLINK\l”_Toc72179649”2.3工作原理 5HYPERLINK\l”_Toc72179650"2。4產(chǎn)品的外觀圖 62。5產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域 7HYPERLINK\l”_Toc72179652"2。6產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 7HYPERLINK\l”_Toc72179653"2.7知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 9HYPERLINK\l”_Toc72179654”3。市場(chǎng)與行業(yè)分析 11HYPERLINK\l”_Toc72179655"3。1無(wú)醇酒市場(chǎng)現(xiàn)狀 113。1。1我國(guó)葡萄酒業(yè)和啤酒業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 113。1.2無(wú)醇啤酒與無(wú)醇葡萄酒現(xiàn)狀 12HYPERLINK\l”_Toc72179658”3。1。3市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果 12HYPERLINK\l”_Toc72179659”3。1。4目標(biāo)市場(chǎng)定位 13HYPERLINK\l”_Toc72179660”3.2無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備行業(yè)分析 13HYPERLINK\l”_Toc72179661”3。2.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 13HYPERLINK\l”_Toc72179662"3.2。2潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 14HYPERLINK\l”_Toc72179663”3.2。3替代產(chǎn)品 14HYPERLINK\l”_Toc72179664”3.2。4供應(yīng)方 14HYPERLINK\l”_Toc72179665"3。2.5買方 14_Toc72179668"3。3市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 16_Toc72179672”3。3.4滲透市場(chǎng)規(guī)模 17_Toc72179674”4。戰(zhàn)略分析 20HYPERLINK\l”_Toc72179675"4.1本公司產(chǎn)品的SWOT矩陣分析 20HYPERLINK\l”_Toc72179676”4。2公司戰(zhàn)略 21_Toc72179679”4。2。3公司研發(fā)戰(zhàn)略 22HYPERLINK\l”_Toc72179680”4。2。4企業(yè)文化戰(zhàn)略 22_Toc72179683"5。1。1目標(biāo)市場(chǎng) 23HYPERLINK\l”_Toc72179684"5.1.2目標(biāo)客戶分析 23HYPERLINK\l”_Toc72179685"5.2營(yíng)銷目標(biāo) 245。2。1市場(chǎng)滲透率 245。2。2銷售量及銷售額： 24HYPERLINK\l”_Toc72179688”5.3營(yíng)銷理念 25HYPERLINK\l”_Toc72179689”5。4多樣化的贏利模式 255.5營(yíng)銷組合策略 25HYPERLINK\l”_Toc72179691"5.5。1產(chǎn)品策略 26HYPERLINK\l”_Toc72179692”5.5。2價(jià)格策略 26HYPERLINK\l”_Toc72179693"5。5。3分銷渠道 27HYPERLINK\l”_Toc72179694”5.5.4促銷策略 27HYPERLINK\l”_Toc72179695”5.5營(yíng)銷人員管理: 28HYPERLINK\l”_Toc72179696”5。6客戶服務(wù) 286.1研究開發(fā) 306.1。1研發(fā)技術(shù)目標(biāo) 30HYPERLINK\l”_Toc72179700”6.1。2研發(fā)時(shí)間安排 30HYPERLINK\l”_Toc72179701”6。1。3研發(fā)策略 306.2廠址選擇 31_Toc72179705”6.2。2選址分析 32HYPERLINK\l”_Toc72179706"6.3生產(chǎn)管理 32_Toc72179708”6.3.2生產(chǎn)線 33HYPERLINK\l”_Toc72179709”6。3。3生產(chǎn)流程 33HYPERLINK\l”_Toc72179710”6.3。4庫(kù)存控制 33HYPERLINK\l”_Toc72179711”6。3。5運(yùn)輸 346。4質(zhì)量控制與管理 34HYPERLINK\l”_Toc72179713"6。4。1質(zhì)量管理的指導(dǎo)思想 34HYPERLINK\l”_Toc72179714"6.4.2代表性質(zhì)量環(huán) 34HYPERLINK\l”_Toc72179715"6.4。3質(zhì)量控制要素 35_Toc72179717"7。1公司名稱 36_Toc72179719"7。3公司組織構(gòu)架圖 36HYPERLINK\l”_Toc72179720”7。4公司治理結(jié)構(gòu) 37HYPERLINK\l”_Toc72179721"7。5公司各職能部門分工 38HYPERLINK\l”_Toc72179722”7。5。1技術(shù)部 38HYPERLINK\l”_Toc72179723”7。5.2。生產(chǎn)部 38HYPERLINK\l”_Toc72179724”7。5.3.采購(gòu)部 38HYPERLINK\l”_Toc72179725”7.5。4.市場(chǎng)部 397。5。5。公共管理部 397.8公司激勵(lì)措施 40HYPERLINK\l”_Toc72179731”7.8。1充滿競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)酬 407.8。2良好的企業(yè)文化 418.財(cái)務(wù)分析 42HYPERLINK\l”_Toc72179734"8。1前五年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 42HYPERLINK\l”_Toc72179735”8。1.1勞動(dòng)力成本預(yù)測(cè) 428。1。3現(xiàn)金流量表 428.1。4資產(chǎn)負(fù)債表 42HYPERLINK\l”_Toc72179739”8。2財(cái)務(wù)分析 43HYPERLINK\l”_Toc72179740”8。2。1比率分析（獲利能力分析) 438.2.2現(xiàn)金流量分析 43HYPERLINK\l”_Toc72179742”8。2.3本量利分析 44HYPERLINK\l”_Toc72179743”8。3總結(jié) 44HYPERLINK\l”_Toc72179744"9．融資方案的選擇 45HYPERLINK\l”_Toc72179745”9。1出資方案 45HYPERLINK\l”_Toc72179746"9.2資金用途 45HYPERLINK\l”_Toc72179747”9。3投資者選擇標(biāo)準(zhǔn) 46_Toc72179749”9。5戰(zhàn)略投資者的退出 4610.風(fēng)險(xiǎn)分析 48HYPERLINK\l”_Toc72179751"10.1技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及解決方案 48HYPERLINK\l”_Toc72179752"10。2市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及解決方案 48HYPERLINK\l”_Toc72179753"10.3行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及解決方案 48HYPERLINK\l”_Toc72179754”10.4經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)及解決方案 49附錄4專利申報(bào)影印件 60_Toc72179760”附錄6英特布魯南京金陵啤酒有限公司詢問函影印件 641．概述我們的公司名稱是--美思特健康酒業(yè)生物科技有限公司(AmethystHealthyAlcoholicBeverageBiotechnologyCo。Ltd）.公司以新型PV生物膜分離技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用為核心，目前主要業(yè)務(wù)為無(wú)醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。1.1產(chǎn)品根據(jù)仿生分離原理,國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，國(guó)際領(lǐng)先:本公司產(chǎn)品-—美思特?zé)o醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)根據(jù)生物膜選擇性滲透分離的原理,采用先進(jìn)的PV膜分離技術(shù)，突破了傳統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)的弊端，能夠在非常溫和的條件下,生產(chǎn)出高質(zhì)量的無(wú)醇酒.該技術(shù)已申請(qǐng)發(fā)明專利。具有多種功能：普通啤酒和葡萄酒在經(jīng)過我們的生產(chǎn)系統(tǒng)后，可以同時(shí)獲得多種有特色的新酒品：低醇或無(wú)醇酒（主產(chǎn)品）+高醇酒+原白蘭地.符合投資需求：產(chǎn)品采用模塊化設(shè)計(jì)，可拓展性強(qiáng)，投資門檻低，升級(jí)和改擴(kuò)建方便.完全綠色化：整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)不需要加入任何物質(zhì)，也不會(huì)造成任何浪費(fèi)，更不會(huì)給酒液和環(huán)境帶來(lái)任何污染.設(shè)備緊湊、生產(chǎn)完全自動(dòng)化:酒生產(chǎn)企業(yè)不必改變發(fā)酵工藝,只要在原有的生產(chǎn)線中加入我們的系統(tǒng)即可實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)。技術(shù)比較成熟:南京大學(xué)多名博士研究生經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)四年的研發(fā),已成功完成實(shí)驗(yàn)室小試和擴(kuò)大實(shí)驗(yàn)，目前正在進(jìn)行中試生產(chǎn)。1.2市場(chǎng)和行業(yè)分析潛在市場(chǎng)規(guī)模巨大。通過問卷調(diào)查，行業(yè)調(diào)研等方法，我們對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況進(jìn)行了深入的分析,結(jié)果表明，無(wú)醇酒產(chǎn)品具有十分巨大的潛在市場(chǎng)空間,但現(xiàn)階段這一市場(chǎng)的發(fā)展速度較慢。制約這一市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸，正是原有無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)品技術(shù)缺陷大且成本較高。而我們的產(chǎn)品又很好地解決了這兩個(gè)問題,所以其前景十分樂觀。根據(jù)我們的預(yù)測(cè),5年后,國(guó)內(nèi)無(wú)醇啤酒的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到年產(chǎn)量60萬(wàn)噸,占啤酒總產(chǎn)量的2。1％;無(wú)醇葡萄酒的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到年產(chǎn)量1。7萬(wàn)噸，占葡萄酒總產(chǎn)量的4.5％.預(yù)計(jì)5年內(nèi)無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備的總市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)到人民幣12億元以上.本公司的行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位突出。進(jìn)一步對(duì)無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備的行業(yè)分析表明,現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量少，技術(shù)不具備競(jìng)爭(zhēng)力；潛在對(duì)手在短期內(nèi)并不會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品造成很大威脅。供應(yīng)方狀況、買方狀況和相關(guān)政策都對(duì)我們十分有利.我們認(rèn)為本公司完全有能力成為行業(yè)的領(lǐng)先者。1。3公司戰(zhàn)略通過SWOT矩陣，我們對(duì)本公司產(chǎn)品的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、內(nèi)部弱點(diǎn)，以及外部機(jī)會(huì)和外部威脅進(jìn)行了科學(xué)的分析，并據(jù)此制定了公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)與公司主要戰(zhàn)略.創(chuàng)業(yè)初期，我們將主要實(shí)行產(chǎn)品差異化的戰(zhàn)略.戰(zhàn)略定位的重心從產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移，通過為客戶提供量身定做的解決方案,強(qiáng)調(diào)與客戶共贏的理念和給客戶帶來(lái)的價(jià)值，從而構(gòu)筑起公司獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)中靈活采用多種經(jīng)營(yíng)合作方式，共同推動(dòng)無(wú)醇酒市場(chǎng)的發(fā)展。隨著公司的發(fā)展，我們將在繼續(xù)推行差異化戰(zhàn)略的同時(shí)，逐步引入低成本戰(zhàn)略，以保持我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與行業(yè)領(lǐng)先者的地位.進(jìn)一步，我們將逐步推行多元化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略。通過向新的領(lǐng)域滲透，形成公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，公司將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)尋求新的戰(zhàn)略與資本合作，乃至公開上市，使公司實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。1.4市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)定位:公司在發(fā)展初期，目標(biāo)客戶群主要定位于國(guó)內(nèi)的啤酒、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè).隨著公司的成長(zhǎng)（第3—5年）和無(wú)醇酒市場(chǎng)的逐步成熟,我們將把目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大到酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所。公司的營(yíng)銷目標(biāo)：5年內(nèi)無(wú)醇啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)的總銷售量為32。1萬(wàn)噸處理能力,預(yù)計(jì)總銷售額約為38520萬(wàn)元；無(wú)醇葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)的總銷售量為1.24萬(wàn)噸處理能力,預(yù)計(jì)總銷售額約為4960萬(wàn)元；分離膜作為系統(tǒng)的配套耗用產(chǎn)品5年內(nèi)的總銷量將達(dá)到10萬(wàn)m2,預(yù)計(jì)總銷售額約為20204萬(wàn)元.5年后無(wú)醇啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率為60％，無(wú)醇葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率為80%.營(yíng)銷策略：公司將始終圍繞“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，通過為客戶提供系統(tǒng)化的解決方案,采用多樣化的贏利模式,實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏的目標(biāo)。并制定了包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的4PS營(yíng)銷組合策略，來(lái)確保公司營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).1。5生產(chǎn)與研發(fā)在研發(fā)方面，為了使公司能夠在無(wú)醇酒生產(chǎn)領(lǐng)域保持技術(shù)領(lǐng)先和價(jià)格優(yōu)勢(shì),公司將會(huì)每年增加在技術(shù)改造上面的投入.創(chuàng)業(yè)初期(第1—2年），公司采用“準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制”（JustInTime），以銷定產(chǎn)，首先針對(duì)大中型酒廠的需要進(jìn)行生產(chǎn),并逐步打開市場(chǎng)，生產(chǎn)適合中小型酒廠的設(shè)備；公司的成長(zhǎng)期(第3—5年），利用成功項(xiàng)目的示范效應(yīng)以及營(yíng)銷力量的加大不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，生產(chǎn)并推廣即開即用小型脫醇設(shè)備,用于酒吧、餐館、迪廳等小型消費(fèi)市場(chǎng)，以期達(dá)到最大用戶覆蓋面；進(jìn)一步（5年后），公司將繼續(xù)加大對(duì)研發(fā)的投入，積極開發(fā)膜分離系統(tǒng)在天然生物香味物質(zhì)提取、燃料酒精生產(chǎn)等其他領(lǐng)域的市場(chǎng)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)向其他領(lǐng)域滲透發(fā)展的目標(biāo)。在生產(chǎn)管理上，我們對(duì)未來(lái)五年內(nèi)的產(chǎn)量安排、生產(chǎn)線的配置、生產(chǎn)流程、庫(kù)存控制、運(yùn)輸?shù)确矫孀龀隽嗽敿?xì)的安排。在質(zhì)量管理上，我們將針對(duì)主要的質(zhì)量控制要素實(shí)施全方面的質(zhì)量控制和管理。1。6公司管理1）公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司2)股本結(jié)構(gòu)：注冊(cè)資本：人民幣3500萬(wàn)元南京大學(xué)技術(shù)入股：人民幣700萬(wàn)元管理層標(biāo)明：人民幣300萬(wàn)元戰(zhàn)略投資者資本:人民幣2500萬(wàn)元3）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì):核心技術(shù)人員是來(lái)自南京大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院的兩位博士生,他們和來(lái)自該學(xué)院的另兩位碩士生一起,共同擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控等職責(zé)。管理團(tuán)隊(duì)由來(lái)自商學(xué)院和法學(xué)院的精英組成.商學(xué)院的三名碩士分別承擔(dān)著公司的市場(chǎng)營(yíng)銷、資訊收集、成本核算和財(cái)務(wù)管理等拓展性工作，他們?cè)鷮?shí)的理論功底和在知名企業(yè)實(shí)習(xí)的工作經(jīng)驗(yàn)，確保了企業(yè)的管理水平。來(lái)自法學(xué)院的碩士同學(xué)，以其豐富的法律實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為公司清除法律障礙，確保公司無(wú)法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。5)顧問:我們聘請(qǐng)到南京大學(xué)多位專家和啤酒、葡萄酒行業(yè)多位資深業(yè)內(nèi)人士作為本公司技術(shù)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、法律以及市場(chǎng)等方面的顧問。6）創(chuàng)業(yè)理念：健康科技，協(xié)同共贏1.7財(cái)務(wù)分析主要財(cái)務(wù)指標(biāo)：凈現(xiàn)值（NPV)=10614。8879萬(wàn)元內(nèi)含報(bào)酬率（IRR）=88.04%投資回收期(PP)=2.02年獲利指數(shù)(PI）=6。79從以上的預(yù)算財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，本公司投資回收期僅為2.02年，投資者風(fēng)險(xiǎn)較小。主要的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)的結(jié)果證實(shí)了我們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者而言具有絕對(duì)吸引力。1.8融資計(jì)劃公司總股本：人民幣3500萬(wàn)元所需外部資金:人民幣2800萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)投資的進(jìn)入與退出：在融資計(jì)劃部分中，我們對(duì)公司初創(chuàng)時(shí)期的戰(zhàn)略投資合作伙伴提出了一些要求，并對(duì)其退出時(shí)機(jī)和方式的選擇給出了一些限定條件。風(fēng)險(xiǎn)投資可通過創(chuàng)業(yè)版上市、下游企業(yè)收購(gòu)和公司管理層收購(gòu)等方式退出。1.9風(fēng)險(xiǎn)分析我們?cè)谶M(jìn)入市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)不可避免會(huì)遇到一系列風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn),如技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)等。特別是無(wú)醇酒作為一種新酒品，會(huì)面臨相當(dāng)大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),而我們的產(chǎn)品作為無(wú)醇酒生產(chǎn)關(guān)鍵設(shè)備也必然會(huì)面臨一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)谟?jì)劃書中給出了相應(yīng)的解決方案.

2.產(chǎn)品2.1產(chǎn)品名稱中文名字:美思特?zé)o醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)英文名字:AmethystLow—AlcoholBeverageProducingSystem2。2產(chǎn)品介紹根據(jù)仿生分離原理，國(guó)內(nèi)首創(chuàng),國(guó)際領(lǐng)先。該系統(tǒng)是根據(jù)生物膜選擇性滲透分離的原理,由南京大學(xué)多名博士研究生經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)四年時(shí)間開發(fā)出來(lái)的高科技產(chǎn)品。產(chǎn)品技術(shù)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，國(guó)際領(lǐng)先,突破了傳統(tǒng)無(wú)醇、低醇酒生產(chǎn)技術(shù)的弊端，能夠在非常溫和的條件下，通過生物膜分離組件，高效地只選擇性地脫除酒中的酒精（即乙醇)，而不影響營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和保健功能，生產(chǎn)出具有酒的色香味，而不含或少含酒精的無(wú)醇、低醇啤酒和葡萄酒.經(jīng)多名國(guó)家資深評(píng)酒專家評(píng)定,該系統(tǒng)生產(chǎn)的低醇、無(wú)醇酒，口味純正，沒有傳統(tǒng)技術(shù)難以避免的蒸煮味和異味，很好地保持了酒的特色風(fēng)味.具有多種功能。除了能夠生產(chǎn)高質(zhì)量的低醇、無(wú)醇酒外,從酒中脫除的天然酒精可以回加到普通酒中，從而得到新的酒品——高醇啤酒和葡萄酒，以滿足不同的個(gè)性消費(fèi)需求；也可以將其用于生產(chǎn)高酒精度的蒸餾酒,經(jīng)簡(jiǎn)單調(diào)制后獲得另一種新酒品-—優(yōu)質(zhì)白蘭地,且可以根據(jù)需求控制其酒精含量.這就意味著，普通啤酒和葡萄酒在經(jīng)過我們的生產(chǎn)系統(tǒng)后，可以同時(shí)獲得多種有特色的新酒品：低醇或無(wú)醇酒（主產(chǎn)品）+高醇酒+原白蘭地。2.3工作原理眾所周知，許多生物膜，如制備人工腎的醋酸纖維膜，可以進(jìn)行血液透析而治療尿毒癥。我們的產(chǎn)品正是根據(jù)類似原理，利用一種對(duì)乙醇具有選擇性滲透的分離膜達(dá)到脫除酒精的目的。產(chǎn)品主要由酒液輸送系統(tǒng)、控溫系統(tǒng)、膜分離單元主體、真空系統(tǒng)以及冷凝回收系統(tǒng)組成。在常溫常壓下，酒液流經(jīng)膜表面時(shí),在膜兩側(cè)壓力差的推動(dòng)下，乙醇被膜優(yōu)先吸附并擴(kuò)散到膜的另一側(cè)，同時(shí)也有少量水和微量的雜醇油，而酒中的各種營(yíng)養(yǎng)成分則無(wú)法透過膜而被完全保留在酒液中。生產(chǎn)過程見下圖.生系物統(tǒng)膜單分元離生系物統(tǒng)膜單分元離輸送系統(tǒng)溫控系統(tǒng)冷收凝系回統(tǒng)普通啤酒或葡萄酒低醇、無(wú)醇啤酒或葡萄酒高醇啤酒或葡萄酒原白蘭地普通啤酒或葡萄酒美思特?zé)o醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)原生產(chǎn)線2.4產(chǎn)品的外觀圖1）PV生物膜分離單元組件-—操作靈活,非常便于改建和擴(kuò)建2）具有仿生功能的分離膜——本公司的專有技術(shù)3）本公司產(chǎn)品--無(wú)醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)效果圖4)采用本公司產(chǎn)品生產(chǎn)的多種新酒品2。5產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域主要有:酒廠，包括啤酒廠和葡萄酒廠酒吧、酒店、迪廳等小型消費(fèi)場(chǎng)所2。6產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)見表2-1。由表可見，目前已有的生產(chǎn)無(wú)醇、低醇啤酒和葡萄酒的方法均存在很大的技術(shù)弊端，很難生產(chǎn)出高質(zhì)量的無(wú)醇、低醇酒，而這也是限制無(wú)醇、低醇酒進(jìn)一步發(fā)展的最主要的因素。

表2-1現(xiàn)有技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)比較工藝原理優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)備注控制發(fā)酵法限制可發(fā)酵性糖的含量或限制其向酒精轉(zhuǎn)化生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單。需要另外投資一套完整的釀造生產(chǎn)線，降低了原汁濃度，并限制了部分營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和風(fēng)味物質(zhì)的生成，對(duì)酒體和風(fēng)味的影響較大.已工業(yè)化,但應(yīng)用很少，正逐漸被其他技術(shù)所取代.脫醇法低壓蒸餾法通過將酒液低壓加熱到50℃左右，將乙醇蒸發(fā)出來(lái)技術(shù)比較成熟。酒中的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)在高溫下會(huì)被破壞;蒸餾沒有選擇性，酒中的香味物質(zhì)也被蒸出,酒液需加熱蒸發(fā)掉50—70％才能使酒精含量低于0。5％(v/v）.已工業(yè)化，是國(guó)內(nèi)外無(wú)醇酒的主要生產(chǎn)方法旋轉(zhuǎn)錐體柱法通過汽液兩相的動(dòng)態(tài)接觸,使酒精蒸發(fā)出來(lái)脫醇的效率較高。同低壓蒸餾法,且設(shè)備投資較大。已工業(yè)化，應(yīng)用不及減壓蒸餾廣泛膜萃取法在膜的兩側(cè)分別流經(jīng)酒和萃取劑，把酒精萃取出來(lái)?？稍诔爻合虏僮?。易導(dǎo)致萃取劑進(jìn)入酒中,造成污染甚至中毒實(shí)驗(yàn)室研究階段，實(shí)際應(yīng)用性不強(qiáng)反滲透膜分離法通過對(duì)酒液施加高壓，使乙醇和水等小分子透過膜到另一側(cè)的流體中。不需對(duì)酒液加熱,常溫下可操作選擇性差，酒中大部分的水和香味物質(zhì)也被脫除，而且很難被回收已工業(yè)化，應(yīng)用很少.冷凍法葡萄酒先冷凍結(jié)晶，再把水分離出來(lái),解凍后進(jìn)行蒸餾，蒸出乙醇酒中天然水分損失少。同低壓蒸餾法，且投資較大。實(shí)際應(yīng)用性不強(qiáng)超臨界二氧化碳萃取法通過超臨界態(tài)CO2將酒精萃取出來(lái)低醇酒的風(fēng)味損失小,質(zhì)量較高。CO2超臨界態(tài)的條件對(duì)設(shè)備要求很高，生產(chǎn)成本太高。實(shí)際應(yīng)用性不強(qiáng)，短期內(nèi)不具有推廣價(jià)值。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)通過以上分析，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)非常明顯：技術(shù)先進(jìn)：采用PV膜分離技術(shù)的是近20年來(lái)才開始工業(yè)應(yīng)用的新型分離技術(shù),目前其在無(wú)醇酒生產(chǎn)領(lǐng)域的市場(chǎng)應(yīng)用還是空白。不需加熱，操作條件溫和，能最大程度的保持酒體的協(xié)調(diào)和風(fēng)味特色，在低醇、無(wú)醇酒生產(chǎn)領(lǐng)域具有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì).完全綠色化:整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)不需要加入任何物質(zhì)，也不會(huì)造成任何浪費(fèi)，更不會(huì)給酒液和環(huán)境帶來(lái)任何污染.操作簡(jiǎn)單:酒生產(chǎn)企業(yè)不必改變發(fā)酵工藝,只要在原有的生產(chǎn)線中加入我們的系統(tǒng),就可以在生產(chǎn)普通酒的同時(shí)，獲得多種新酒品.符合投資需求：我們的產(chǎn)品采用模塊化設(shè)計(jì)，能夠根據(jù)酒廠的實(shí)際生產(chǎn)需要靈活設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力，并能方便地進(jìn)行升級(jí)和改擴(kuò)建，可拓展性強(qiáng),為酒生產(chǎn)企業(yè)有效地降低了投資門檻和投資風(fēng)險(xiǎn).占地小:該系統(tǒng)生產(chǎn)效率高，裝置緊湊，占用的空間非常小?，F(xiàn)在，產(chǎn)品的技術(shù)已經(jīng)比較成熟，并已成功地完成了實(shí)驗(yàn)室小試和放大實(shí)驗(yàn)，目前正在進(jìn)行中試生產(chǎn),并取得了較為理想的結(jié)果。綜合以上分析,我公司根據(jù)PV生物膜分離技術(shù)開發(fā)的無(wú)醇酒生產(chǎn)系統(tǒng),具有突出的技術(shù)和成本優(yōu)勢(shì),尤其是產(chǎn)品的模塊化設(shè)計(jì)，方便客戶根據(jù)無(wú)醇酒產(chǎn)量進(jìn)行選擇和系統(tǒng)升級(jí)，投資門檻和風(fēng)險(xiǎn)較低?？梢?，我們的產(chǎn)品具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，一經(jīng)推出，必將能帶來(lái)巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。2.7知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略作為一家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),技術(shù)是公司生產(chǎn)發(fā)展的關(guān)鍵,同時(shí)諸如市場(chǎng)資料、銷售渠道、客戶名單等重要的商業(yè)機(jī)密都直接關(guān)系到企業(yè)的利益。因此對(duì)他們的保護(hù)十分重要,公司將主要采取以下措施：1）對(duì)于核心技術(shù)將采用專利保護(hù)和專有保護(hù)相結(jié)合的方式，融合專利技術(shù)和專有技術(shù)保護(hù)的優(yōu)勢(shì)更好的保護(hù)本公司技術(shù)。對(duì)于已經(jīng)申請(qǐng)中國(guó)專利的技術(shù),公司擬向世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織（WIPO)提出國(guó)際專利申請(qǐng)，以獲得國(guó)際保護(hù)，為公司產(chǎn)品進(jìn)軍海外市場(chǎng)奠定基礎(chǔ).2)公司將把產(chǎn)品商標(biāo)向知識(shí)產(chǎn)權(quán)局申請(qǐng)注冊(cè)，以獲得注冊(cè)商標(biāo)專有權(quán)的保護(hù).3）制定嚴(yán)格規(guī)范的保護(hù)商業(yè)機(jī)密的企業(yè)規(guī)章制度，內(nèi)容包括重要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所出入登記制度，機(jī)密文件資料打印、保管、銷毀制度及有關(guān)人員保密義務(wù)以及違反該義務(wù)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。4)保證書制度。保證書分為以下三種:=1\＊ROMANI對(duì)于公司員工加入本公司之際，要求其作出保證，在加入企業(yè)之后不得從事任何侵犯商業(yè)秘密的活動(dòng)，尊重公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)。=2\*ROMANII對(duì)于參加生產(chǎn)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)策劃等特別項(xiàng)目的員工，要求其特別出具保證書,以防患于未然。=3\＊ROMANIII對(duì)于離職職工，要求其出具保證不泄漏公司秘密的保證書。5)在勞動(dòng)合同中訂立保密條款或者簽定專門的保密合同來(lái)保護(hù)公司的商業(yè)秘密。6）對(duì)離職職工的特別管理措施。對(duì)離職職工泄漏公司商業(yè)機(jī)密的風(fēng)險(xiǎn),本公司將采取以下措施予以防范：=1\*ROMANI建立離職職工資料清退清單制度;=2\＊ROMANII離職職工調(diào)查書制度。對(duì)于離職職工加入的新企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向以及離職職工在該企業(yè)擔(dān)任的職位可作適當(dāng)調(diào)查，以提醒其對(duì)本公司的保密義務(wù)。=3\*ROMANIII保證書制度。7)預(yù)防侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的措施.本公司為高科技領(lǐng)域企業(yè)，人員的流動(dòng)很可能引發(fā)侵犯他人商業(yè)秘密的問題.為維護(hù)公司形象，創(chuàng)造良好有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,本公司擬將采取以下措施預(yù)防此類問題:=1\*ROMANI對(duì)招聘跳槽職工的調(diào)查書。調(diào)查書可以起到澄清事實(shí)的作用，同時(shí)表明本公司已經(jīng)盡到合理注意義務(wù)；=2\*ROMANII在跳槽職工加入本公司之際，要求其基于真實(shí)意思表示出具不侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保證書.8）針對(duì)不同的對(duì)象簽訂競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議。

3。市場(chǎng)與行業(yè)分析在這一部分中，我們對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景做出了量化的估計(jì)。我們認(rèn)為，美思特?zé)o醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場(chǎng)前景將主要由兩方面因素決定,一是市場(chǎng)對(duì)于無(wú)醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)的需求狀況；二是我們所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。市場(chǎng)市場(chǎng)前景行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)的需求市場(chǎng)對(duì)無(wú)醇酒的需求由于無(wú)醇酒的市場(chǎng)需求狀況直接決定酒廠對(duì)于無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備的需求,我們通過對(duì)無(wú)醇酒這一二級(jí)產(chǎn)品的調(diào)研,來(lái)間接預(yù)測(cè)無(wú)醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)的總市場(chǎng)需求。我們?cè)O(shè)計(jì)了面向低醇、無(wú)醇啤酒和葡萄酒潛在消費(fèi)者的調(diào)查問卷,得到了寶貴的第一手資料；當(dāng)然,我們也與產(chǎn)品的直接顧客群-—啤酒、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了直接的交流。結(jié)果表明，絕大多數(shù)消費(fèi)者表示愿意選購(gòu)無(wú)醇酒,或自己飲用或作為饋贈(zèng)親友的禮品;用我們的產(chǎn)品生產(chǎn)出的無(wú)醇酒,在價(jià)格和質(zhì)量上都能滿足消費(fèi)者的要求;大多數(shù)酒廠對(duì)我們的產(chǎn)品十分感興趣。在行業(yè)方面，我們廣泛收集資料，對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，供應(yīng)方，買方等等各個(gè)方面進(jìn)行了全面深入的分析.結(jié)果表明，相對(duì)于現(xiàn)有以低壓蒸餾為核心的無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備，無(wú)論在質(zhì)量還是在價(jià)格上,我們的PV生物膜分離無(wú)醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)都有明顯優(yōu)勢(shì);我們產(chǎn)品的商業(yè)化程度已經(jīng)很高,潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)不會(huì)構(gòu)成威脅；在行業(yè)內(nèi)，我們公司的優(yōu)勢(shì)十分明顯。綜合以上資料,我們對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行了盡量保守的量化預(yù)測(cè)。結(jié)果顯示，五年之內(nèi)，我們的產(chǎn)品銷量將達(dá)到啤酒12萬(wàn)噸處理能力以上，葡萄酒將近5千噸處理能力；以我公司產(chǎn)品生產(chǎn)的無(wú)醇啤酒和無(wú)醇葡萄酒分別占啤酒和葡萄酒總產(chǎn)量的1。26％和3。6％.3.1無(wú)醇酒市場(chǎng)現(xiàn)狀3。1.1我國(guó)葡萄酒業(yè)和啤酒業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀啤酒業(yè)近20年來(lái),我國(guó)啤酒行業(yè)經(jīng)歷了高速的發(fā)展，從1987年到1994年，國(guó)內(nèi)啤酒年均增幅在20%以上。1995年以來(lái)我國(guó)啤酒產(chǎn)量增長(zhǎng)速度放慢，但年均增幅仍達(dá)到7%以上。2002年我國(guó)啤酒產(chǎn)量達(dá)到2386萬(wàn)噸,首次超過美國(guó)成為世界第一啤酒生產(chǎn)大國(guó).啤酒行業(yè)內(nèi)品牌集中度并不高，雖已涌現(xiàn)出像青島、燕京、華潤(rùn)、哈啤、珠啤等一批超百萬(wàn)噸的大型集團(tuán)，但更多的還是一些地域性品牌。近年來(lái)由于對(duì)啤酒消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展速度的過高估計(jì)，導(dǎo)致了啤酒生產(chǎn)一定程度上的供大于求,啤酒行業(yè)年3000萬(wàn)噸的總產(chǎn)能竟出現(xiàn)了800萬(wàn)噸左右的過剩。其結(jié)果是全國(guó)范圍內(nèi)程度不一的連年價(jià)格大戰(zhàn),企業(yè)利潤(rùn)急速下降。在這樣的情況下，啤酒廠商紛紛將目光投向了有特色的新型啤酒.另外，國(guó)外的啤酒品牌并未對(duì)國(guó)產(chǎn)啤酒帶來(lái)很大壓力，2002年外國(guó)啤酒的市場(chǎng)占有率不到8％.葡萄酒業(yè)中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈逐年遞增的態(tài)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量超過30萬(wàn)噸,比上年增長(zhǎng)20％，年人均消費(fèi)量達(dá)到了0。27升。特別是近年來(lái)，葡萄酒廠商通過各種媒體不遺余力地宣傳葡萄酒豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、保健功能和高雅品位，使得葡萄酒消費(fèi)群不斷壯大?，F(xiàn)階段我國(guó)葡萄酒行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)集中度相當(dāng)高.2002年，張?jiān)?、長(zhǎng)城和王朝等三大巨頭代表的第一集團(tuán)，占據(jù)了整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)總額的57％。廠商之間在產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷等方面的競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。2003年，各廠商紛紛推出新品、精品,且不約而同地將葡萄酒的“健康”、“自然”作為其產(chǎn)品的核心理念。此外值得注意的是，2002年國(guó)外葡萄酒占總市場(chǎng)份額不到20％,尚未對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌造成很大威脅.3。1。2無(wú)醇啤酒與無(wú)醇葡萄酒現(xiàn)狀無(wú)醇啤酒最早由瑞士推出，其后德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、日本等國(guó)家相繼開發(fā)出同類產(chǎn)品。近年來(lái)國(guó)外無(wú)醇啤酒產(chǎn)量的年均增長(zhǎng)率在30％以上，其消費(fèi)量占啤酒總量的20％左右。在我國(guó)，無(wú)醇啤酒的起步較早，但發(fā)展卻很緩慢,2002年之前，只有山東趵突泉、牡丹江鏡泊啤酒公司等幾家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，產(chǎn)量也不大。2002年，燕京啤酒集團(tuán)經(jīng)過充分的市場(chǎng)分析和調(diào)研，推出了燕京無(wú)醇啤酒。該項(xiàng)目首期投資2031萬(wàn)元，產(chǎn)品當(dāng)年11月投入市場(chǎng)，受到廣泛好評(píng)。無(wú)醇葡萄酒最早由德國(guó)推出，其后西方國(guó)家先后出現(xiàn)無(wú)醇葡萄酒制造工廠，然而只有少數(shù)生產(chǎn)者取得了市場(chǎng)成功，低醇葡萄酒產(chǎn)品的市場(chǎng)份額很少，在英國(guó)為2—6％，北美市場(chǎng)呈緩慢增長(zhǎng)趨勢(shì)，澳大利亞和新西蘭保持穩(wěn)定.調(diào)查表明,感官質(zhì)量，即低醇葡萄酒的口感是影響消費(fèi)者接受率的最主要因素。在我國(guó),無(wú)醇葡萄酒產(chǎn)業(yè)起步很晚,無(wú)醇葡萄酒雖已在《中國(guó)葡萄酒技術(shù)規(guī)范》中被確定為葡萄酒的一個(gè)品種，但國(guó)內(nèi)目前只有通化山寶葡萄酒有限公司一家生產(chǎn)。斯普瑞無(wú)醇山葡萄酒是該公司1999年末著手開發(fā)的，2003年末舉辦的首屆中國(guó)長(zhǎng)春酒飲食品迎春展銷訂貨會(huì)上，斯普瑞無(wú)醇山葡萄酒受到與會(huì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的關(guān)注，首日便與吉林省正泰酒業(yè)有限公司簽訂了250萬(wàn)元的代理經(jīng)銷合同.3.1.3市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果為了直觀而深入地了解市場(chǎng)的狀況,我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了問卷調(diào)查（附錄1、2)。結(jié)果顯示，在南京市場(chǎng)，無(wú)醇酒屬于新生事物。但絕大多數(shù)消費(fèi)者表示，如果無(wú)醇酒的質(zhì)量能夠滿足他們的要求，并且價(jià)格適中,他們會(huì)選購(gòu)無(wú)醇酒,或自己飲用或作為饋贈(zèng)親友的禮品(見下圖和附錄2)。消費(fèi)者對(duì)無(wú)醇啤酒品質(zhì)上的期望排在前三位的是：降低了酒精的危害，降低了熱量，色香味與普通啤酒一樣;而對(duì)無(wú)醇葡萄酒品質(zhì)上的期望排在前三位的是營(yíng)養(yǎng)和保健功能不變，色香味與普通葡萄酒一樣，降低了熱量.對(duì)消費(fèi)者的分類研究顯示:女性消費(fèi)者、青年和老年消費(fèi)者更青睞于無(wú)醇酒。在啤酒和葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)方面，我們通過電話與企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了直接交流。我們發(fā)現(xiàn)，所有企業(yè)都非?？春脽o(wú)醇酒市場(chǎng),他們都認(rèn)為開發(fā)無(wú)醇酒是非常具有前景的項(xiàng)目，尤其是無(wú)醇、低醇葡萄酒產(chǎn)品。3。1。4目標(biāo)市場(chǎng)定位根據(jù)我們對(duì)無(wú)醇酒市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果(見附錄1、2），我們對(duì)我公司產(chǎn)品在啤酒和葡萄酒市場(chǎng)做出了不同的目標(biāo)市場(chǎng)定位。由于中低檔啤酒的消費(fèi)者比高檔啤酒的消費(fèi)者對(duì)無(wú)醇酒更感興趣，我們將美思特在啤酒市場(chǎng)的目標(biāo)客戶鎖定為產(chǎn)量大、產(chǎn)品覆蓋區(qū)域廣、產(chǎn)品的單位成本和單位售價(jià)較低的大型啤酒廠。由于較高檔次的葡萄酒消費(fèi)者比普通葡萄酒的消費(fèi)者對(duì)于無(wú)醇酒更感興趣,我們將美思特在葡萄酒市場(chǎng)的目標(biāo)客戶鎖定為產(chǎn)品檔次高、品牌響、敢于創(chuàng)新的有實(shí)力的葡萄酒企業(yè)。3。2無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備行業(yè)分析3。2。1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1）國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:目前國(guó)內(nèi)還沒有無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備的供應(yīng)商，僅有少數(shù)有關(guān)無(wú)醇酒生產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓技術(shù).這類技術(shù)主要運(yùn)用限制發(fā)酵法，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，但它在限制乙醇生成的同時(shí)，也在很大程度上限制了酒中其他風(fēng)味物質(zhì)的生成,對(duì)酒的風(fēng)味產(chǎn)生較大的影響，并且對(duì)工藝控制要求非常嚴(yán)格.山東琥珀啤酒有限公司等企業(yè)經(jīng)過多次試驗(yàn)評(píng)價(jià)認(rèn)為，采用控制發(fā)酵的方法很難生產(chǎn)出高質(zhì)量的無(wú)醇啤酒，其市場(chǎng)應(yīng)用和推廣的可行性不大。所以國(guó)內(nèi)雖有一些關(guān)于限制發(fā)酵制無(wú)醇酒的技術(shù)轉(zhuǎn)讓信息，但都反響不大，這種技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)基本被脫醇法所取代。2）國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:目前世界上最先進(jìn)的無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備主要集中在德國(guó),其他一些發(fā)達(dá)國(guó)家的生產(chǎn)設(shè)備大多從德國(guó)進(jìn)口。然而，這種大型裝置的進(jìn)口必然會(huì)遇到包括關(guān)稅、運(yùn)輸費(fèi)用等問題，使國(guó)內(nèi)酒生產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)增大.并且，他們的產(chǎn)品主要運(yùn)用低壓蒸餾技術(shù),其原理是在低壓下通過加熱將正常發(fā)酵的啤酒中的乙醇蒸發(fā)。這項(xiàng)技術(shù)的缺點(diǎn)就是要對(duì)酒液進(jìn)行加熱,這就導(dǎo)致酒中的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，尤其是熱敏性物質(zhì)會(huì)受到破壞，影響到酒的品質(zhì)；而且,這種方法沒有選擇性,在蒸出乙醇的同時(shí)，酒中的水分和各種香味物質(zhì)也大部分被蒸發(fā)出來(lái),所以酒液在經(jīng)過脫醇后已經(jīng)“面目全非”，必須要對(duì)其進(jìn)行大手筆的修飾才能面向消費(fèi)者,這使得無(wú)醇酒失去了其原有的特色風(fēng)味。所以，相對(duì)于國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，我們有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì).并且，我們對(duì)于中國(guó)的商業(yè)文化、人情世故等諸多方面也有更好的了解，更有助于我們發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).最后，在我們對(duì)酒廠的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)已經(jīng)采用國(guó)外無(wú)醇酒生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)所生產(chǎn)出來(lái)無(wú)醇酒的質(zhì)量均表示不夠滿意，并且希望有新的技術(shù)能夠提高無(wú)醇酒的質(zhì)量。3。2。2潛在的競(jìng)爭(zhēng)者在流動(dòng)性威脅方面，我們的產(chǎn)品自身有絕對(duì)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)申請(qǐng)了專利，并在商業(yè)運(yùn)用上已經(jīng)相當(dāng)成熟.有可能正在開發(fā)類似產(chǎn)品的企業(yè)和機(jī)構(gòu)包括：各種膜分離公司，研究所,酒生產(chǎn)企業(yè)本身等；根據(jù)我們所掌握的情況，他們不僅沒有進(jìn)入商業(yè)化階段，而且首先在實(shí)驗(yàn)室技術(shù)研發(fā)這個(gè)層面還沒有過關(guān)。所以,我們認(rèn)為，在2到3年之內(nèi)不會(huì)有在質(zhì)量和價(jià)格上都更有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，對(duì)我們?cè)斐赏{。3.2.3替代產(chǎn)品目前,無(wú)醇酒的生產(chǎn)技術(shù)已在2.5節(jié)中加以分析比較，綜合以上分析可知，我們的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先，具有非常強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生綜合優(yōu)勢(shì)更突出的新的替代技術(shù)，來(lái)自這方面的威脅很小。3。2.4供應(yīng)方我們的公司以先進(jìn)的技術(shù)為核心進(jìn)行開發(fā)和工業(yè)應(yīng)用，對(duì)于脫醇系統(tǒng)所用到的組件和零部件，我們均訂購(gòu)或委托其他單位加工.南京是全國(guó)三大化工基地之一，能夠根據(jù)我們的要求加工分離組件的廠家很多，而產(chǎn)品所需的流體輸送設(shè)備，真空裝置均為化工常用設(shè)備,生產(chǎn)這兩類產(chǎn)品的企業(yè)眾多，零部件的來(lái)源也很廣泛，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.3。2.5買方隨著無(wú)醇酒市場(chǎng)的逐步打開，很多啤酒、葡萄酒企業(yè)紛紛將無(wú)醇酒項(xiàng)目推向了開發(fā)議程。我公司的產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生,為企業(yè)提供了很好的選擇。以葡萄酒的行業(yè)分析來(lái)看，目前張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝三大巨頭代表的第一集團(tuán)內(nèi)部本身實(shí)力比較均衡，不存在某一個(gè)生產(chǎn)廠商具有絕對(duì)壟斷，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。同時(shí)我們知道,現(xiàn)代公司的技術(shù)含量越來(lái)越高,對(duì)新技術(shù)特別的敏感與關(guān)注。而運(yùn)用我們的PV膜技術(shù),對(duì)于這三大巨頭以及其他的小型生產(chǎn)廠商日后在無(wú)醇、低醇酒業(yè)這個(gè)市場(chǎng)上的實(shí)力比拼無(wú)疑是至關(guān)重要的。同時(shí)我們的PV分離膜科技含量高，在國(guó)內(nèi)外屬首創(chuàng)。而且我們?nèi)詫⒅铝τ诶^續(xù)開發(fā)與完善這項(xiàng)技術(shù),可以說(shuō)，我們的公司目前乃至今后一段時(shí)期仍將保持技術(shù)上的絕對(duì)領(lǐng)先.因此,我們的公司相對(duì)于買方的葡萄酒生產(chǎn)廠商而言，在價(jià)格等的談判中居于主導(dǎo)地位。以啤酒的行業(yè)分析來(lái)看，啤酒生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)更激烈。而且近年來(lái)的價(jià)格大戰(zhàn)使啤酒廠商紛紛將目光轉(zhuǎn)移到開拓新型的市場(chǎng)?；谖夜綪V分離膜的技術(shù)絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),我公司相對(duì)于買方的啤酒生產(chǎn)廠商而言在談判中也居于主導(dǎo)地位。并且，酒廠在使用我們的設(shè)備時(shí)：不必改變?cè)械陌l(fā)酵工藝，只需在原有生產(chǎn)線的灌裝前引入我們的產(chǎn)品，就可以在生產(chǎn)普通啤酒或葡萄酒的同時(shí),獲得無(wú)醇、低醇、高醇等多種新酒品.低醇化是中國(guó)酒業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，無(wú)醇酒酒精度低，甚至不含酒精，入口清爽，熱值低,酒中營(yíng)養(yǎng)成分齊全，長(zhǎng)期飲用既無(wú)酒精中毒之慮，也無(wú)發(fā)胖之憂，滿足健康消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)。酒廠使用我們的產(chǎn)品，在帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的同時(shí)，對(duì)樹立企業(yè)健康形象,引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流也大有益處。我們的技術(shù)國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先,產(chǎn)品價(jià)格適中，能夠?yàn)榫粕a(chǎn)企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。3。2.6相關(guān)政策分析隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng),酒精的危害越來(lái)越受到社會(huì)的關(guān)注，無(wú)醇、低醇飲料符合國(guó)際上倡導(dǎo)的健康消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，獲得了政府部門的大力扶持?，F(xiàn)在國(guó)家已經(jīng)從稅收上對(duì)低醇啤酒的生產(chǎn)進(jìn)行保護(hù)和扶持,對(duì)無(wú)醇啤酒減按15%的稅率征稅。而葡萄酒則一直受到國(guó)家政策的扶持，僅征收10％的消費(fèi)稅。3.2。7結(jié)論通過以上多層次多角度的分析表明:目前市場(chǎng)上生產(chǎn)無(wú)醇、低醇酒的方法存在著眾多弊端，很大程度上限制了無(wú)醇、低醇酒的發(fā)展；我公司產(chǎn)品采用PV技術(shù)生產(chǎn)無(wú)醇、低醇酒在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上尚屬首例，生產(chǎn)技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先,與同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者相比有著明顯優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；產(chǎn)品的技術(shù)含量很高、商業(yè)化應(yīng)用已基本成熟，短期內(nèi)受到的新參加者和替代品的威脅非常小;委托加工部件與外購(gòu)部件容易獲得；產(chǎn)品能夠?yàn)榫茝S帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益，買方市場(chǎng)對(duì)我們非常有利；得到政府部門的大力扶持，享有有利的政策環(huán)境。綜合以上因素,我公司產(chǎn)品的出現(xiàn)將會(huì)對(duì)無(wú)醇、低醇酒市場(chǎng)產(chǎn)生極大影響，目前正是我公司進(jìn)入該行業(yè)不可多得的好時(shí)機(jī)。3。3市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)以下我們將根據(jù)科特勒的理論，對(duì)美思特設(shè)備的應(yīng)用市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)、有效市場(chǎng)和滲透市場(chǎng)做出估測(cè).3。3.1應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模從技術(shù)上講，現(xiàn)有的葡萄酒和啤酒都可以進(jìn)行脫醇處理。我們將近5年來(lái)我國(guó)葡萄酒和啤酒的年平均產(chǎn)量(啤酒2200萬(wàn)噸、葡萄酒26萬(wàn)噸)作為美思特設(shè)備第一年的應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模.還必須考慮的是，啤酒和葡萄酒市場(chǎng)近年來(lái)呈持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭，而且無(wú)醇酒作為適合許多特殊人群飲用的新型酒產(chǎn)品，必將帶來(lái)新的市場(chǎng)份額。綜合考慮，我們保守地設(shè)定啤酒和葡萄酒的年產(chǎn)量增長(zhǎng)率分別為7％和10％.則第N年的應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模為：啤酒:應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模=2200×(1+7％)N—1萬(wàn)噸;葡萄酒:應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模=26×（1+10%）N—1萬(wàn)噸 3.3。2潛在市場(chǎng)規(guī)模對(duì)于美思特設(shè)備的潛在市場(chǎng)規(guī)模，我們用無(wú)醇酒的預(yù)期市場(chǎng)份額來(lái)表示。目前，國(guó)外無(wú)醇啤酒和葡萄酒的市場(chǎng)份額分別在20％和6%左右.我們對(duì)潛在無(wú)醇酒消費(fèi)者和酒廠的調(diào)查顯示，未來(lái)無(wú)醇酒的消費(fèi)者和生產(chǎn)者對(duì)無(wú)醇酒產(chǎn)品都非常感興趣,尤其是對(duì)無(wú)醇葡萄酒；并且美思特設(shè)備對(duì)無(wú)醇酒成本的影響也在消費(fèi)者和酒廠可以接受的范圍內(nèi)。對(duì)于無(wú)醇啤酒，我們非常保守地估計(jì),其在我國(guó)的預(yù)期市場(chǎng)份額為6%。而對(duì)于無(wú)醇葡萄酒，由于我們的產(chǎn)品能夠很好的解決目前制約無(wú)醇葡萄酒生產(chǎn)的技術(shù)瓶頸,我們估計(jì),在我國(guó)其市場(chǎng)份額至少能夠達(dá)到6％。無(wú)醇酒的潛在市場(chǎng)占總應(yīng)用市場(chǎng)的比例我們用X表示.則：第N年潛在市場(chǎng)規(guī)模=第N年應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)?！罼 3。3。3有效市場(chǎng)規(guī)模在潛在市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)上我們還必須考慮到，作為一種新興產(chǎn)品，在其發(fā)展的初期必然存在其他很多限制市場(chǎng)規(guī)模的因素.這些因素包括:1）酒廠對(duì)于生產(chǎn)無(wú)醇酒的認(rèn)可程度和實(shí)際脫醇技術(shù)的使用程度一方面，雖然目前從酒廠的反饋信息都表達(dá)了生產(chǎn)無(wú)醇酒的興趣,但類似于無(wú)醇酒這樣的新項(xiàng)目對(duì)于酒廠必然有一定的資金和技術(shù)上的要求，項(xiàng)目潛在的風(fēng)險(xiǎn)也要求酒廠有創(chuàng)新精神,所以估計(jì)初期大多數(shù)廠商將依然處于觀望狀態(tài)，但隨著無(wú)醇酒市場(chǎng)的逐漸成長(zhǎng)，會(huì)有很多新廠家陸續(xù)推出自己的無(wú)醇酒產(chǎn)品。另一方面，無(wú)醇酒只是酒廠整個(gè)產(chǎn)品體系中的一個(gè)部分，廠商將針對(duì)無(wú)醇酒消費(fèi)者反饋的情況對(duì)無(wú)醇酒的生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。估計(jì)初期廠商會(huì)著重在某些檔次的酒中推出無(wú)醇酒產(chǎn)品，隨后逐漸擴(kuò)展到各個(gè)檔次.所以，無(wú)醇酒的有效市場(chǎng)必然經(jīng)歷一個(gè)由小到大的成長(zhǎng)過程。消費(fèi)者接受程度消費(fèi)者對(duì)無(wú)醇酒的需求程度直接決定酒廠對(duì)我們產(chǎn)品的選購(gòu).在這一點(diǎn)上，我們的問卷調(diào)查結(jié)果(附錄2）說(shuō)明，從消費(fèi)者的角度看,無(wú)醇酒的前景非常樂觀?；谝陨蟽牲c(diǎn)，我們認(rèn)為無(wú)醇酒的有效市場(chǎng)將經(jīng)歷以下發(fā)展過程.有效市場(chǎng)占總潛在市場(chǎng)的比例我們用YN表示.表3-1有效市場(chǎng)占總潛在市場(chǎng)的比例年份YN（有效市場(chǎng)占總潛在市場(chǎng)的比例）啤酒葡萄酒第一年2%6％第二年8％15％第三年15％30％第四年25％55％第五年35%75%第N年有效市場(chǎng)規(guī)模=第N年潛在市場(chǎng)規(guī)?！罽N3。3。4滲透市場(chǎng)規(guī)模滲透市場(chǎng)規(guī)模不僅受到以上提到的消費(fèi)者認(rèn)可程度的限制。還受到來(lái)自以下兩方面的限制：其他脫醇技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)我們的產(chǎn)品技術(shù)國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先，科技含量高,并受專利保護(hù)，近期內(nèi)新參加者和替代者的威脅很小。而現(xiàn)有脫醇技術(shù)本身存在著嚴(yán)重的技術(shù)弊端，競(jìng)爭(zhēng)力不大.從酒廠商現(xiàn)有脫醇技術(shù)投入的沉沒成本的角度考慮,葡萄酒行業(yè)只有通化斯普瑞引進(jìn)了一套產(chǎn)能并不大的低壓蒸餾去醇設(shè)備,別的廠商都沒有在類似項(xiàng)目上的投資，所以在這一點(diǎn)上我們的葡萄酒脫醇產(chǎn)品將不會(huì)受到很強(qiáng)的排擠。而就啤酒脫醇設(shè)備而言，由于國(guó)內(nèi)最大的啤酒廠商燕京啤酒的低壓蒸餾去醇設(shè)備已經(jīng)建成投產(chǎn)，另外兩家啤酒廠商山東趵突泉和牡丹江鏡泊啤酒廠也有一定的產(chǎn)能.本著充分估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)的原則，我們認(rèn)為我們的啤酒脫醇產(chǎn)品必須走一條逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)的道路。其他因素政府對(duì)于無(wú)醇酒生產(chǎn)的稅收、信貸優(yōu)惠等政策將會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生積極的影響;大型事件如2008年奧運(yùn)會(huì)舉辦等會(huì)間接影響我們的產(chǎn)品市場(chǎng)；此外，包括地理區(qū)位等因素也會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品的市場(chǎng)有一定程度的影響.綜合以上兩點(diǎn),我們對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率ZN做出以下預(yù)測(cè)表3-2市場(chǎng)滲透率ZN年份ZN(滲透市場(chǎng)占總有效市場(chǎng)的比例）啤酒葡萄酒第一年40％60%第二年45%65％第三年50％70％第四年55%75％第五年60％80%第N年滲透市場(chǎng)規(guī)模=第N年有效市場(chǎng)規(guī)?！罿N3。3。5年銷售量預(yù)測(cè)在對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，我們以噸處理能力為一個(gè)銷售單位。值得一提的是,在營(yíng)銷中我們將針對(duì)啤酒和葡萄酒廠商的不同特點(diǎn)，對(duì)銷售單位做出重新確定。第N年預(yù)測(cè)銷售量可由以下公式計(jì)算：第N年預(yù)測(cè)銷售量=第N年滲透市場(chǎng)規(guī)模=第N年有效市場(chǎng)規(guī)模×ZN=第N年潛在市場(chǎng)規(guī)?！罽N×ZN=第N年應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模×X×YN×ZN表3—2美思特設(shè)備在啤酒市場(chǎng)的銷量預(yù)測(cè)影響因子年份應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模（萬(wàn)噸）XYNZN有效市場(chǎng)規(guī)模(噸)當(dāng)年新增銷售量(噸處理能力）第一年2200.006。00%2。00％40。00％26,40010,560第二年2354。006。00％8。00％45。00%112，99238,966第三年2518。786。00%15.00％50.00％226，69056，849第四年2695。096.00%25。00％55.00％404,26497,665第五年2883。756。00％35.00％60.00%605，588120,794總量324，835

表3-3美思特設(shè)備在葡萄酒市場(chǎng)的年銷量預(yù)測(cè)影響因子年份應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模(萬(wàn)噸）XYNZN有效市場(chǎng)規(guī)模（噸）當(dāng)年新增銷售量（噸處理能力)第一年26。006。00％6。00%60。00％936562第二年28。606。00％15.00％65.00％2,5741,065第三年31。466。00％30.00％70.00%5,6632,162第四年34。616。00%55.00%75。00％11，4214，319第五年38。076。00％75。00%80。00%17，1324，568總量12，675圖3—1美思特設(shè)備在啤酒市場(chǎng)的年銷量預(yù)測(cè)圖3-2美思特設(shè)備在葡萄酒市場(chǎng)的年銷量預(yù)測(cè)

4.戰(zhàn)略分析4.1本公司產(chǎn)品的SWOT矩陣分析內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）1、技術(shù)優(yōu)勢(shì):PV膜分離技術(shù)具有廣闊的應(yīng)用前景，而我公司的技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先,核心技術(shù)已申請(qǐng)了專利；2、產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)：本公司脫醇設(shè)備在工藝上能更好的保證酒的品質(zhì)，性能綜合優(yōu)勢(shì)明顯；3、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)：依托高校的科研力量,通過拓展核心技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域，能不斷開發(fā)出具有市場(chǎng)價(jià)值的新型產(chǎn)品;4、高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：我們擁有一支具備較高素質(zhì)，結(jié)構(gòu)合理的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍；5、良好的企業(yè)文化與氛圍：“與客戶共贏,與公司共發(fā)展"的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)文化為員工廣泛接受；內(nèi)部弱點(diǎn)（W）1、經(jīng)驗(yàn)不足：我們的團(tuán)隊(duì)在企業(yè)的運(yùn)作管理和相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)方面略顯不足；2、產(chǎn)品工業(yè)化應(yīng)用上缺乏現(xiàn)成的成功案例,這會(huì)影響我們初期的市場(chǎng)開拓；3、專業(yè)的生產(chǎn)組織與市場(chǎng)營(yíng)銷人才相對(duì)不足；外部機(jī)會(huì)(O）1、消費(fèi)能力提高、消費(fèi)觀念改變，對(duì)健康的關(guān)注，無(wú)醇、低醇等更為健康的酒類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊；2、酒類生產(chǎn)企業(yè)對(duì)無(wú)醇、低醇酒品的細(xì)分市場(chǎng)較為關(guān)注，未來(lái)幾年將有更多的廠商上馬無(wú)醇酒項(xiàng)目；3、目前市場(chǎng)上已推出無(wú)醇、低醇酒品的廠商不多,市場(chǎng)開發(fā)的潛力很大；4、目前主要采用的無(wú)醇、低醇酒生產(chǎn)技術(shù)存在較大缺陷，我們的技術(shù)具有很大的市場(chǎng)應(yīng)用空間。外部威脅（T）1、無(wú)醇、低醇酒的消費(fèi)市場(chǎng)具有較大的未知數(shù),消費(fèi)者能否真正接受存在一定風(fēng)險(xiǎn);2、廠商在引導(dǎo)消費(fèi)、市場(chǎng)開發(fā)期的投入上較為謹(jǐn)慎；3、技術(shù)存在被模仿的風(fēng)險(xiǎn)；4、隨著技術(shù)發(fā)展，其他替代性的生產(chǎn)裝置和工藝會(huì)帶來(lái)一定沖擊;4。2公司戰(zhàn)略4。2。1經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)1)第一階段（第1～2年）：這是公司的創(chuàng)立初期，也是產(chǎn)品的導(dǎo)入期。在這一階段應(yīng)在保證產(chǎn)品的后期開發(fā)按期完成的基礎(chǔ)上，立足于開拓市場(chǎng)，盡快實(shí)現(xiàn)銷售上的突破，實(shí)現(xiàn)公司的銷售利潤(rùn)目標(biāo).公司的資源盡可能向市場(chǎng)傾斜，并根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來(lái)調(diào)整公司的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。2）第二階段（第3～5年)：這是公司的成長(zhǎng)期，我們將利用成功項(xiàng)目的示范效應(yīng)以及我們營(yíng)銷力量的加大來(lái)不斷擴(kuò)大我們的市場(chǎng)；并通過推出小型裝置將目標(biāo)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大到酒吧、餐館、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所.在此過程中逐步樹立起我們自己的品牌，成為本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)，隨著公司銷售、利潤(rùn)水平的提高，加大對(duì)生產(chǎn)、研發(fā)的投入，實(shí)施低成本戰(zhàn)略和新產(chǎn)品戰(zhàn)略,將公司逐步定位于高科技、創(chuàng)新型企業(yè)。3)第三階段（第5年以后）：這是公司二次創(chuàng)業(yè)期，隨著現(xiàn)有市場(chǎng)的趨于飽和,以及競(jìng)爭(zhēng)者的不斷成長(zhǎng)，公司必須找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。而前期的新產(chǎn)品研發(fā)及初步的市場(chǎng)開拓已取得一定的成果，我們將從中選擇一兩項(xiàng)新產(chǎn)品作為公司發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)向其他領(lǐng)域滲透發(fā)展的目標(biāo)。同時(shí),公司將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)尋求新的戰(zhàn)略與資本合作,乃至公開上市,使公司實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。4。2。2公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略根據(jù)邁克·波特的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況由五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量決定：進(jìn)入威脅、替代威脅、買方的議價(jià)能力、供應(yīng)方的議價(jià)能力和產(chǎn)業(yè)內(nèi)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度.對(duì)本公司所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況已在行業(yè)分析部分做了闡述。而要對(duì)抗這些競(jìng)爭(zhēng)力量，企業(yè)就要建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。初期(第1～2年）:主要實(shí)行差異化戰(zhàn)略考慮到本公司產(chǎn)品的特性和技術(shù)優(yōu)勢(shì),而作為新進(jìn)入者我們?cè)谏a(chǎn)上不具備優(yōu)勢(shì)。因此公司將主要實(shí)行產(chǎn)品差異化的策略，通過向客戶提供生產(chǎn)工藝更為先進(jìn)、安裝操作簡(jiǎn)單、自動(dòng)化程度高、易于升級(jí)和改擴(kuò)建、同時(shí)具備多功能等優(yōu)點(diǎn)的脫醇設(shè)備,滿足客戶的多方面需求，從而形成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。鑒于行業(yè)的特殊性,我們將把戰(zhàn)略定位的重心從產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移，通過為客戶提供量身度做的解決方案，強(qiáng)調(diào)與客戶共贏的理念和給客戶帶來(lái)的價(jià)值，從而構(gòu)筑起公司獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).比如提供非標(biāo)準(zhǔn)化的定制型設(shè)備，充分考慮適應(yīng)客戶的生產(chǎn)流程；提供充分的改擴(kuò)建空間和余地,以適應(yīng)客戶的項(xiàng)目投資與開拓計(jì)劃；提供消費(fèi)市場(chǎng)開拓咨詢、配合、支持等輔助性服務(wù),共同開發(fā)無(wú)醇酒市場(chǎng),從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值,實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。此外，在無(wú)醇葡萄酒市場(chǎng)上，我們將視市場(chǎng)開拓的具體情況，考慮靈活采用多種經(jīng)營(yíng)合作方式.比如由我方提供設(shè)備，從生產(chǎn)廠商的單位產(chǎn)品生產(chǎn)銷售中提取設(shè)備、技術(shù)使用費(fèi)等方式,適當(dāng)?shù)某袚?dān)部分消費(fèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),與合作方共同開拓、分享市場(chǎng)回報(bào).中期（第3～5年）：繼續(xù)推行差異化戰(zhàn)略的同時(shí)，逐步引入低成本戰(zhàn)略隨著市場(chǎng)的逐步成熟，預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈,因此在這個(gè)階段,公司必須在通過不斷創(chuàng)新，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化，鞏固自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)；逐步通過強(qiáng)化生產(chǎn)管理等多種途徑降低公司的生產(chǎn)成本，引入低成本戰(zhàn)略。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也必須逐步強(qiáng)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素.后期(第5年以后）:逐步開始實(shí)行多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略任何產(chǎn)品都有其生命周期，脫醇裝置也不例外，隨著現(xiàn)有市場(chǎng)的趨于飽和，以及競(jìng)爭(zhēng)者的不斷成長(zhǎng)，公司必須找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，在這個(gè)階段，公司將逐步開始實(shí)施多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略.而我們的多元經(jīng)營(yíng)將仍然以圍繞PV膜分離技術(shù)的其他領(lǐng)域應(yīng)用為主，以充分體現(xiàn)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我們將在前期的新產(chǎn)品研發(fā)及初步的市場(chǎng)開拓基礎(chǔ)上，選擇一兩項(xiàng)新產(chǎn)品作為我們新的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。4。2.3公司研發(fā)戰(zhàn)略我們將根據(jù)公司的資源狀況以及發(fā)展的總體規(guī)劃積極調(diào)整我們的研發(fā)戰(zhàn)略.在初期,我們的研發(fā)方向主要以產(chǎn)品設(shè)計(jì)為主,以滿足公司的經(jīng)營(yíng)需要為主要目的.在中期及以后，公司將加大對(duì)研發(fā)的投入，一方面開發(fā)適用于酒吧等消費(fèi)場(chǎng)所的小型脫醇裝置,另一方面，積極開發(fā)PV技術(shù)在其它領(lǐng)域的應(yīng)用，例如果汁飲料中香味物質(zhì)的濃縮，咖啡、茶葉中有效成分的提取,燃料酒精的制備,以及石油化工領(lǐng)域廢液中有用物質(zhì)的回收等，努力保持公司的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì).4。2。4企業(yè)文化戰(zhàn)略我們的公司將是一個(gè)具有強(qiáng)烈團(tuán)隊(duì)精神的學(xué)習(xí)型組織，在公司管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，我們將努力營(yíng)造并形成“與客戶共贏，與公司共發(fā)展”的企業(yè)文化，使公司員工形成較強(qiáng)的凝聚力，為同一個(gè)目標(biāo)而奮斗.

5.市場(chǎng)營(yíng)銷5。1目標(biāo)市場(chǎng)定位5。1.1目標(biāo)市場(chǎng)公司在發(fā)展初期，目標(biāo)客戶群主要定位于國(guó)內(nèi)的啤酒、葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)。隨著公司的成長(zhǎng)（第3-5年）和無(wú)醇酒市場(chǎng)的逐步成熟，我們將把目標(biāo)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大到酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所.5。1.2目標(biāo)客戶分析啤酒生產(chǎn)廠商：根據(jù)我們對(duì)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)的調(diào)查,目前我國(guó)啤酒行業(yè)品牌集中度并不高，雖已涌現(xiàn)出像青島、燕京、華潤(rùn)、哈啤、珠啤等一批超百萬(wàn)噸的大型集團(tuán)，但更多的還是一些地域性品牌.全國(guó)共有啤酒生產(chǎn)廠商約500家左右,年產(chǎn)量10萬(wàn)噸以上的啤酒生產(chǎn)企業(yè)約有近50家。其中已上馬無(wú)醇酒項(xiàng)目的廠商只有燕京等少數(shù)幾家，原有設(shè)備和技術(shù)的沉沒成本還很低。而我們的生產(chǎn)系統(tǒng)投資門檻很低,能適合各種規(guī)模的生產(chǎn)廠商進(jìn)行投資。因此，國(guó)內(nèi)的大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都有可能成為我們的客戶，而其中年產(chǎn)百萬(wàn)噸以上的全國(guó)性大型集團(tuán)和具備一定規(guī)模的地域性生產(chǎn)企業(yè)將成為我們的重點(diǎn)客戶。從啤酒產(chǎn)量的地區(qū)分布來(lái)看,山東、廣東、黑龍江、浙江、遼寧、福建、北京、安徽、河北、湖北、河南等地是我國(guó)最主要的啤酒產(chǎn)地.因此，這些省市將是我們重點(diǎn)開拓的地區(qū).各地區(qū)2002、2003年的產(chǎn)量分布見表5—1.表5—12002、2003年全國(guó)啤酒產(chǎn)量表省市區(qū)名2003年產(chǎn)量2002年產(chǎn)量省市區(qū)名2003年產(chǎn)量2002年產(chǎn)量北京123.51131。16湖北113。33104。95天津17.3314.51湖南42。2137.90河北114。79128.52廣東213。79188.62山西17。1416。73廣西40.3336。89內(nèi)蒙古43.5441。10海南5。824.57遼寧149.38137。07重慶45.1041。77吉林81.5485.74四川90。1284.46黑龍江202.33175。32貴州12.0010。86上海43。4039。31云南18。6718。47江蘇115。90102.13西藏3。292。91浙江201。68174.25陜西53。7260。89安徽122.02121。05甘肅23.8521。66福建137.27113。85青海0。190。29江西45.3140。61寧夏6。297。40山東321.70310。35新疆22.3821。30河南112。55112.19總計(jì)2540。482386。83葡萄酒生產(chǎn)廠商:目前，我國(guó)葡萄酒行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)集中度相當(dāng)高。2002年,張?jiān)！㈤L(zhǎng)城和王朝等三大巨頭代表的第一集團(tuán)，占據(jù)了整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)總額的57％。由于我們的技術(shù)對(duì)于無(wú)醇葡萄酒的生產(chǎn)具有極其明顯的優(yōu)勢(shì)，因此，從我們與廠商的接觸情況來(lái)看,主要廠商都對(duì)我們的技術(shù)非常感興趣。而這些主要生產(chǎn)廠商將成為我們的重點(diǎn)客戶。酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所：在公司發(fā)展的第二階段,隨著無(wú)醇酒消費(fèi)市場(chǎng)的逐步成熟，公司將推出針對(duì)酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所的小型脫醇裝置。這部分目標(biāo)客戶群具有數(shù)量龐大、直接面對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn).隨著無(wú)醇酒消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，這些終端消費(fèi)場(chǎng)所使用我們的小型裝置進(jìn)行無(wú)醇酒的現(xiàn)場(chǎng)自制和銷售也將成為可能.5。2營(yíng)銷目標(biāo)5。2。1市場(chǎng)滲透率目標(biāo)：在我們的產(chǎn)品推出后，力爭(zhēng)成為無(wú)醇酒生產(chǎn)系統(tǒng)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)先者，5年后無(wú)醇(低醇）啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率為60％,無(wú)醇(低醇)葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率為80％。依據(jù)：目前國(guó)內(nèi)無(wú)醇酒生產(chǎn)才剛剛起步,主要采用的生產(chǎn)技術(shù)為低壓蒸餾法，與之相比我們的生產(chǎn)技術(shù)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少,我們完全有實(shí)力成為行業(yè)的領(lǐng)先者。而隨著無(wú)醇酒市場(chǎng)的迅速發(fā)展，我們將憑借有力的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)，不斷穩(wěn)固并提高自身的市場(chǎng)地位.5.2。2銷售量及銷售額：目標(biāo)：爭(zhēng)取5年內(nèi)無(wú)醇（低醇）啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)的總銷售量為32。1萬(wàn)噸處理能力,預(yù)計(jì)總銷售額約為38520萬(wàn)元；無(wú)醇（低醇）葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)的總銷售量為12400噸處理能力，預(yù)計(jì)總銷售額約為4960萬(wàn)元。各年的銷售目標(biāo)見表5—2。表5—2銷售目標(biāo)年份第一年第二年第三年第四年第五年無(wú)醇（低醇）啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)銷售量（噸年處理能力）10000380005600097000120000銷售額（萬(wàn)元)1200456067201164014400占有率40％45%50%55%60%無(wú)醇(低醇)葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)銷售量(噸年處理能力)700800210043004500銷售額（萬(wàn)元)28032084017201800占有率60％65％70%75%80％分離膜銷售量（m2）11406500141202888050380銷售額(萬(wàn)元）22813002824577610076（注1：我們的系統(tǒng)屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,可以根據(jù)廠商的需要設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力，銷售單位主要以系統(tǒng)的處理能力來(lái)衡量。一般情況下，針對(duì)生產(chǎn)廠商的系統(tǒng)基本設(shè)計(jì)單位為：啤酒，1000噸年處理能力；葡萄酒,100噸年處理能力。單位售價(jià)隨生產(chǎn)能力的增大會(huì)略有下降,但在此處預(yù)測(cè)銷售額時(shí)我們暫時(shí)忽略這一因素，均按無(wú)醇啤酒：120萬(wàn)元/1000噸年處理能力；無(wú)醇葡萄酒:40萬(wàn)元/100噸年處理能力的單價(jià)估算。）（注2:分離膜是作為系統(tǒng)的配套產(chǎn)品單獨(dú)銷售的,其使用壽命一般為3—6個(gè)月，須定期更換，因此這將成為公司的一塊穩(wěn)定的收入來(lái)源。分離膜的年耗用量為:無(wú)醇啤酒：100m2/1000噸年生產(chǎn)能力；無(wú)醇葡萄酒：20m2/100噸年生產(chǎn)能力，估算銷售額時(shí)的單價(jià)均為2000元/m2，且膜的年銷售額是以累計(jì)銷售的系統(tǒng)年生產(chǎn)能力為基數(shù)的。)（注3：公司的小型無(wú)醇酒生產(chǎn)裝置預(yù)計(jì)將在3年以后市場(chǎng)逐步成熟時(shí)推出，在此處銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)時(shí)并未單獨(dú)考慮。）依據(jù)：目前全國(guó)的無(wú)醇啤酒年產(chǎn)量占啤酒總產(chǎn)量的比率僅為千分之一左右，無(wú)醇葡萄酒的產(chǎn)量更是可以忽略不計(jì).根據(jù)國(guó)外的發(fā)展情況來(lái)看,該市場(chǎng)極具發(fā)展?jié)摿ΑＳ捎诒竟井a(chǎn)品不僅克服了原有生產(chǎn)技術(shù)的缺陷，而且其模塊化的設(shè)計(jì)將更有利于生產(chǎn)廠商進(jìn)行不同產(chǎn)能的投資,并能方便的進(jìn)行升級(jí)和改擴(kuò)建,尤其對(duì)于市場(chǎng)開拓初期，廠商可以以較小的投資進(jìn)行試探性的生產(chǎn)，極大的降低了廠商的投資門檻和投資風(fēng)險(xiǎn)。因此,隨著我們產(chǎn)品的推出，必將大大推動(dòng)整個(gè)無(wú)醇酒消費(fèi)市場(chǎng)的迅速發(fā)展。根據(jù)我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)，5年后無(wú)醇(低醇)啤酒的產(chǎn)量將達(dá)到60萬(wàn)噸/年，占當(dāng)年啤酒產(chǎn)量的2％左右;無(wú)醇(低醇）葡萄酒的產(chǎn)量將達(dá)到1.7萬(wàn)噸/年，占當(dāng)年葡萄酒總產(chǎn)量的4.5％左右。在此基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為制定該銷售目標(biāo)是切實(shí)可行的。5.3營(yíng)銷理念針對(duì)公司初期的主要目標(biāo)客戶群體，我們將始終圍繞“以客戶為中心"的營(yíng)銷理念，通過為客戶提供系統(tǒng)化的解決方案，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共贏的目標(biāo).我們提供的產(chǎn)品充分考慮到了客戶的投資需要，不僅可以根據(jù)客戶的需要定制不同的生產(chǎn)能力，且其模塊化的設(shè)計(jì)保證了客戶可以方便的進(jìn)行升級(jí)和改擴(kuò)建,尤其對(duì)于市場(chǎng)開拓初期,廠商可以以較小的投資進(jìn)行試探性的生產(chǎn),極大的降低了廠商的投資門檻和投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)我們還將為客戶提供消費(fèi)市場(chǎng)開拓咨詢、配合、支持等輔助性服務(wù)，推行廠商聯(lián)合開發(fā)計(jì)劃,共同推動(dòng)無(wú)醇酒市場(chǎng)的發(fā)展，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值.5。4多樣化的贏利模式向客戶提供產(chǎn)品是我們的主要贏利模式.除此之外，在無(wú)醇葡萄酒市場(chǎng)上,我們將視市場(chǎng)開拓的具體情況,考慮靈活采用多種經(jīng)營(yíng)合作方式和贏利模式。比如由我方提供設(shè)備，從生產(chǎn)廠商的單位產(chǎn)品生產(chǎn)銷售中提取設(shè)備、技術(shù)使用費(fèi)等方式，適當(dāng)?shù)某袚?dān)部分消費(fèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，與合作方共同開拓、分享市場(chǎng)回報(bào)。5。5營(yíng)銷組合策略我們將采用美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家E。J。麥卡錫提出的4PS營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷的策略，以此來(lái)考慮本公司的營(yíng)銷組合。5。5。1產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略:公司采用托醇裝置與膜的產(chǎn)品組合銷售策略，膜作為耗用品與裝置配套使用,并將成為公司一塊穩(wěn)定的收入來(lái)源。產(chǎn)品差異化策略:公司將針對(duì)啤酒生產(chǎn)廠商和葡萄酒生產(chǎn)廠商分別提供啤酒脫醇裝置和葡萄酒脫醇裝置，在裝置的生產(chǎn)能力上可根據(jù)要求定制，并能方便的改擴(kuò)建。而隨著無(wú)醇酒市場(chǎng)的逐步成熟,公司將進(jìn)一步針對(duì)酒吧、餐館、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所提供小型裝置.5。5。2價(jià)格策略在市場(chǎng)開發(fā)初期,公司將主要采用成本加價(jià)法，并參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，制定一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)也能保持相對(duì)較高利潤(rùn)的價(jià)格.另外為了鼓勵(lì)廠商進(jìn)行初期投資，我們將適當(dāng)?shù)陌言O(shè)備的部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到膜產(chǎn)品上，即相對(duì)的降低設(shè)備價(jià)格而提高膜產(chǎn)品的價(jià)格.經(jīng)過初步權(quán)衡，我們的產(chǎn)品定價(jià)如下:無(wú)醇啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)：120萬(wàn)元/1000噸年處理能力無(wú)醇葡萄酒生產(chǎn)系統(tǒng)：40萬(wàn)元/100噸年處理能力分離膜：2000元/m2由于我們的產(chǎn)品基本屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的定制型設(shè)備,所以在定價(jià)上主要以年處理能力的大小來(lái)衡量，實(shí)際銷售中，可在上述價(jià)位的基礎(chǔ)上根據(jù)裝置的產(chǎn)量大小適當(dāng)浮動(dòng)。定價(jià)理由：我們的技術(shù)水平和產(chǎn)品功能在國(guó)內(nèi)乃至世界上都處于領(lǐng)先地位，并且有專利保護(hù)，短期內(nèi)新參加者和替代技術(shù)的威脅很小。而目前國(guó)內(nèi)引進(jìn)的低壓蒸餾設(shè)備由于不宜于升級(jí)和改擴(kuò)建，往往需要設(shè)計(jì)較大的產(chǎn)能以確保市場(chǎng)增長(zhǎng)的需要和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，因而其初始投資成本非常高,售價(jià)約在2000萬(wàn)元/1。5萬(wàn)噸年處理能力左右.與之相比，我們的產(chǎn)品不僅在性能上具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且綜合的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也極為明顯.對(duì)于無(wú)醇啤酒生產(chǎn)裝置，我們的成本約為65萬(wàn)元/1000噸年處理能力,無(wú)醇葡萄酒生產(chǎn)裝置的成本約為11萬(wàn)元/100噸年處理能力，而隨著單套裝置設(shè)計(jì)產(chǎn)能的提高，單位產(chǎn)能的成本會(huì)略有下降。在初期制定相對(duì)高價(jià)，能保證我們的較高利潤(rùn)，并加速資金回收，保證足夠的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。分離膜是脫醇設(shè)備的重要組成部分,具有一定的使用壽命，通常情況下,用于啤酒脫醇的膜的壽命在6個(gè)月以上,用于葡萄酒脫醇的膜的壽命在3個(gè)月以上。膜的制備技術(shù)是我們的專有技術(shù),國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先，要開發(fā)出性價(jià)比更優(yōu)的分離膜需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，這就意味著,近幾年內(nèi)，脫醇設(shè)備所耗用的膜的購(gòu)買市場(chǎng)被我們所壟斷。所以，在充分考慮生產(chǎn)廠商的利益空間前提下,我們將設(shè)備的定價(jià)適度減少，降低生產(chǎn)廠商的投資風(fēng)險(xiǎn),而將膜的定價(jià)適度提高，并為以后可能的適度降價(jià)預(yù)留空間。對(duì)于生產(chǎn)廠商來(lái)講,該設(shè)備的成本攤銷到每瓶酒上，約為：啤酒0。12元/瓶；葡萄酒0.4元/瓶（按5年攤銷)。該成本應(yīng)該是能夠接受的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們將在努力降低自身成本的同時(shí)，適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品的售價(jià)，以保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。5。5。3分銷渠道初期，我們采用人員直銷的模式。公司將聘用專門營(yíng)銷人員以直銷的模式針對(duì)各啤酒、葡萄酒生產(chǎn)廠商進(jìn)行設(shè)備銷售。我們將在與客戶初步接洽的基礎(chǔ)上,確定部分廠商作為重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象，并按區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，進(jìn)行技術(shù)交流、商務(wù)談判，爭(zhēng)取盡快實(shí)現(xiàn)銷售上的突破.進(jìn)一步,根據(jù)市場(chǎng)的反映情況,我們將把全國(guó)劃分為數(shù)個(gè)區(qū)域，并在部分重點(diǎn)城市設(shè)立辦事處,由公司的專業(yè)銷售人員負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開拓與售后服務(wù)工作.原因：由于初期我們的目標(biāo)客戶群體數(shù)量不是很多，這種銷售方式有利于我們同客戶及市場(chǎng)之間的溝通（其中銷售人員起著橋梁的作用）.這樣,一方面酒廠能夠比較細(xì)致、深入地了解我們的產(chǎn)品;另一方面，我們也能夠更快、更直接地獲得客戶和市場(chǎng)的各種信息，使我們?cè)诋a(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)等方面作出及時(shí)的改進(jìn).隨著小型裝置的推出,我們將逐步建立起分銷渠道以配合小型裝置的銷售。我們計(jì)劃從第3年起，將針對(duì)酒吧、餐館、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所推出小型脫醇裝置。在小型裝置的銷售上，我們將采用建立分銷渠道的方式。市場(chǎng)部將劃分為大客戶部與渠道部?jī)蓚€(gè)主要部門，大客戶部繼續(xù)負(fù)責(zé)對(duì)酒廠的直接銷售，渠道部負(fù)責(zé)分銷渠道的建立與小型裝置的銷售，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)分銷商、經(jīng)銷商的管理。5。5。4促銷策略人員推銷人員推銷將是我們采取的主要手段.原因：由于初期我們的客戶數(shù)目相對(duì)較少,而且產(chǎn)品的專業(yè)性比較強(qiáng),在推銷的過程中客戶難免有不少疑問需要立刻得到詳細(xì)的解答，因此，由營(yíng)銷人員直接對(duì)酒廠進(jìn)行拜訪接洽是我們所要采取的主要促銷策略.人員推銷可以促使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼，保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。推銷人員對(duì)市場(chǎng)最為了解，能夠及時(shí)收集到價(jià)格漲落，競(jìng)爭(zhēng)者狀況以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等重要情報(bào)，有利于企業(yè)及時(shí)做出市場(chǎng)營(yíng)銷決策。廣告促銷作為工業(yè)技術(shù)和設(shè)備提供商，我們?cè)趶V告促銷的策略上具有較強(qiáng)的針對(duì)性，尤其在初期，我們不準(zhǔn)備進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳。產(chǎn)品與企業(yè)形象廣告廣告媒體的選擇上，我們的產(chǎn)品廣告宣傳應(yīng)主要集中于一些專業(yè)性的酒類行業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站上.在產(chǎn)品最初投入市場(chǎng)的一、兩年中，我們將主要采取告知性、開拓性的廣告戰(zhàn)略，使客戶獲知并逐步了解我們的產(chǎn)品信息。在接下來(lái)的兩到三年中我們將采取進(jìn)攻性的廣告戰(zhàn)略，使廣告宣傳主要集中在不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度與影響力上，樹立品牌形象.無(wú)醇、低醇酒的消費(fèi)市場(chǎng)引導(dǎo)型宣傳由于我們不是直接面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，所以在這方面的投入不應(yīng)太大,可以配合客戶進(jìn)行一些宣傳,在宣傳策略上，我們盡可能的設(shè)法引導(dǎo)媒體(尤其是一些時(shí)尚消費(fèi)型的媒體)去關(guān)注無(wú)醇酒類這一消費(fèi)市場(chǎng)。尋找經(jīng)銷商加盟的商務(wù)合作型廣告及配合小型裝置銷售的產(chǎn)品推介會(huì)在推出小型裝置后，我們將在報(bào)刊、網(wǎng)站等媒體發(fā)布一些尋求經(jīng)銷商加盟的商務(wù)合作型廣告，以盡快的建立起一個(gè)有效的分銷渠道。同時(shí)，我們還將配合各地的經(jīng)銷商召開一些產(chǎn)品推介會(huì)，幫助其開拓市場(chǎng)。5。6營(yíng)銷人員管理：營(yíng)銷人員的規(guī)模及結(jié)構(gòu)在第一年計(jì)劃招聘10人左右，分區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān);在接下來(lái)的幾年中,隨著我們的客戶逐漸擴(kuò)展到全國(guó)各地，我們將把整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)大區(qū)，分別設(shè)立辦事處，并由區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓、技術(shù)支持與售后服務(wù)。營(yíng)銷人員的招聘與培訓(xùn)公司的營(yíng)銷人員由公司統(tǒng)一招聘并組織培訓(xùn),對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)把關(guān)要嚴(yán),并通過培訓(xùn)使其了解產(chǎn)品知識(shí)、認(rèn)知企業(yè)文化、提升業(yè)務(wù)技能。營(yíng)銷人員的激勵(lì)制度對(duì)營(yíng)銷人員的薪酬制度我們將采用基本工資加傭金及部門獎(jiǎng)勵(lì)的薪資結(jié)構(gòu),在公司的發(fā)展初期傭金及獎(jiǎng)勵(lì)的比例相對(duì)較高，以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。隨著公司業(yè)務(wù)的開展，逐步提高基本工資的比例，調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)。5.7客戶服務(wù)公司將實(shí)行顧客滿意戰(zhàn)略（即CS戰(zhàn)略)，以我們真誠(chéng)，周到的服務(wù)體現(xiàn)我們“以客戶為中心"的營(yíng)銷理念,實(shí)現(xiàn)與客戶協(xié)同共贏的創(chuàng)業(yè)追求。以銷售代表為橋梁，通過公司的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶提供一系列的售后以及其他輔助性支持服務(wù).一般性售后服務(wù):提供日常服務(wù)，接受投訴，解決問題，包括提供產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí),診斷客戶遇到的故障,提供技術(shù)援助等。定期回訪制度：定期用電話或上門訪問的方式進(jìn)行回訪，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋信息、滿意程度,以不斷改進(jìn)和完善我們的產(chǎn)品和服務(wù)。升級(jí)服務(wù):我公司產(chǎn)品采用模塊化設(shè)計(jì)，可根據(jù)客戶需要對(duì)其所購(gòu)的裝置進(jìn)行升級(jí)和改擴(kuò)建.特色服務(wù)：為了協(xié)助客戶共同開發(fā)國(guó)內(nèi)的無(wú)醇酒市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)，公司還將為客戶提供消費(fèi)市場(chǎng)開拓咨詢、廣告配合、促銷支持等輔助性服務(wù),以及推行廠商聯(lián)合開發(fā)計(jì)劃等特色服務(wù)。

6。生產(chǎn)和研發(fā)6.1研究開發(fā)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng),酒廠的新要求和新設(shè)想會(huì)不斷的反饋到公司，我們必須要擁有一支強(qiáng)有力的科研隊(duì)伍，能夠?qū)υ械纳a(chǎn)工藝不斷加以完善和發(fā)展，并及時(shí)解決各種新產(chǎn)生的問題。另外,當(dāng)若干年后市場(chǎng)達(dá)到飽和時(shí)，為保持公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們也應(yīng)致力于不斷開發(fā)出新的分離膜及PV組件和設(shè)備。我們將在充分考慮公司資金及資源的前提下,每年都會(huì)增加在研發(fā)上的經(jīng)費(fèi)。6.1.1研發(fā)技術(shù)目標(biāo)1）使PV脫醇裝置產(chǎn)品化，改進(jìn)產(chǎn)品性能。2）針對(duì)廠家的具體需求開發(fā)出不同規(guī)格的裝置.3)改進(jìn)生產(chǎn)工藝，完善產(chǎn)品性能，不斷降低生產(chǎn)成本。4）開發(fā)即開即用的小型脫醇裝置,適用于酒吧、酒店、迪廳等消費(fèi)場(chǎng)所,用于制備無(wú)醇、低醇、高醇等多種特色酒品.5）開發(fā)PV分離膜的其它應(yīng)用領(lǐng)域。6。1。2研發(fā)時(shí)間安排第一年(1－6月）：集中力量進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化研究開發(fā)，完成生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)、安裝與調(diào)試，通過產(chǎn)品的測(cè)試和認(rèn)證，使產(chǎn)品達(dá)到工業(yè)化的要求。第一年（7－9月）：根據(jù)訂單和市場(chǎng)調(diào)研情況進(jìn)行一些規(guī)格的小批量生產(chǎn),進(jìn)行試銷，對(duì)反饋意見認(rèn)真研究并加以改進(jìn)。第一年(10－12月）：針對(duì)企業(yè)的需求開始批量生產(chǎn).第二年：推出不同規(guī)格的生產(chǎn)裝置，滿足大中小型酒廠的不同生產(chǎn)需求.第三年：發(fā)展酒吧、酒店等用小型脫醇裝置。第四年：大批量生產(chǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并研究開發(fā)滲透蒸發(fā)裝置在其它領(lǐng)域的應(yīng)用.第五年：達(dá)到最大層次的用戶覆蓋面，并根據(jù)用戶的需要不斷改善裝置性能.6.1.3研發(fā)策略1)作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，企業(yè)將每年以一定比例的銷售額用作研發(fā)經(jīng)費(fèi)，五年內(nèi)的分配的銷售額比例分別為1%，2％，3%，3%，3％.2)依托大專院校、專業(yè)科研部門的技術(shù)支持，跟蹤、了解最新的技術(shù)成果.3)聯(lián)系市場(chǎng)需求，開發(fā)技術(shù)推動(dòng)型產(chǎn)品；依托南京大學(xué)的專利成果和科研實(shí)力配置,使其轉(zhuǎn)化為高科技工業(yè)產(chǎn)品.4)設(shè)立專門的膜研究和制備實(shí)驗(yàn)室，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和人才.5)以市場(chǎng)為向?qū)?及時(shí)了解市場(chǎng)需求，與營(yíng)銷部門協(xié)調(diào)合作，搜集產(chǎn)品需求及性能反饋信息，預(yù)見可能出現(xiàn)的新變化，準(zhǔn)備下一步措施以及更遠(yuǎn)發(fā)展方案和應(yīng)變措施。6.1。4研發(fā)措施調(diào)查計(jì)劃階段：根據(jù)廣大消費(fèi)者對(duì)無(wú)醇啤酒、無(wú)醇葡萄酒的認(rèn)識(shí)和需求狀況，以及生產(chǎn)廠商對(duì)開發(fā)這些無(wú)醇酒的質(zhì)量和規(guī)模要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)。提出產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)方案：包括新產(chǎn)品的構(gòu)造、材料、工藝過程、規(guī)格、性能等方面的描述。產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段：對(duì)技術(shù)構(gòu)思進(jìn)行評(píng)價(jià)以及經(jīng)濟(jì)分析,提出完整生產(chǎn)設(shè)計(jì)方案。產(chǎn)品試制階段：對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、性能進(jìn)行評(píng)價(jià).小批量試制：在于獲得對(duì)產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中的性能評(píng)價(jià)以及反饋意見，為以后批量生產(chǎn)做技術(shù)、經(jīng)濟(jì)上的評(píng)價(jià).新產(chǎn)品的生產(chǎn)和市場(chǎng)開發(fā)階段:投入生產(chǎn),打開市場(chǎng)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的新需求進(jìn)行新一輪研發(fā)工作。研發(fā)程序見圖6-1。生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門市場(chǎng)研發(fā)中心方案制定研究試制生產(chǎn)準(zhǔn)備產(chǎn)品信息反饋圖6—1研發(fā)程序6。2廠址選擇6。2.1選址原則接近顧客:本產(chǎn)品的銷售對(duì)象主要是酒廠和酒吧，應(yīng)選擇在酒廠和酒吧相對(duì)集中的地區(qū)。總成本最低：考慮包括土地、稅收、建筑、勞動(dòng)力、原材料、能源消耗等方面的成本。供應(yīng)商：本產(chǎn)品對(duì)協(xié)作件和零部件的需求量較大，應(yīng)選擇在化學(xué)工業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū),具有高素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的供應(yīng)商.科研實(shí)力：本公司是高科技產(chǎn)業(yè)，應(yīng)選擇在科研實(shí)力突出的地區(qū)。勞動(dòng)力素質(zhì)：人力資源豐富，勞動(dòng)力成本合理，基本生產(chǎn)人員和技術(shù)人員的素質(zhì)要能滿足公司的要求.基礎(chǔ)設(shè)施:要有便利的交通條件和水電能源的供應(yīng)。政策扶持：當(dāng)?shù)卣邔?duì)新興高新工業(yè)的扶持生產(chǎn)環(huán)境：不宜建在高污染地區(qū)6.2。2選址分析根據(jù)以上綜合分析,我們最終選擇南京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)作為我們的公司所在地.原因如下：全國(guó)的酒廠有很強(qiáng)的地域性特點(diǎn)，分布于全國(guó)各地，南京位于華東經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，便于與各地的酒廠進(jìn)行聯(lián)系和交流,并且南京及其周邊地區(qū)就有金陵啤酒、大富豪啤酒、三泰啤酒等大中型企業(yè)。南京的地價(jià)、勞動(dòng)力成本等適中,而且大專學(xué)校、科研院所和技術(shù)人員集中，具有很強(qiáng)的科研實(shí)力。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)對(duì)該區(qū)內(nèi)認(rèn)定的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，2年內(nèi)免征所得稅，以后每年減按15％征收