優(yōu)秀營銷人員心理素質(zhì)條件之知識儲備課件

QQ：2012-8-6每個人都應保持求知若渴的心態(tài)！優(yōu)秀營銷人員心理素質(zhì)條件之三QQ：每個人都應保持求知若渴的心態(tài)！優(yōu)秀營銷人員心理素質(zhì)條件引言良好的知識儲備，是營銷人員增強信心，贏得顧客信任的保證！如何才能增加自己的知識儲備呢？下面將給你一些建議！引言良好的知識儲備，是營銷人員增強信心，贏得顧客信任的保目錄了解產(chǎn)品基本知識了解產(chǎn)品01認識你的企業(yè)了解企業(yè)知識的途徑需要了解的企業(yè)知識23精通銷售知識與銷售有關(guān)的知識4了解產(chǎn)品專業(yè)背景知識了解同行業(yè)的競爭產(chǎn)品1知識儲備不足的壞處要點講解目錄了解產(chǎn)品基本知識了解產(chǎn)品01認識你的企業(yè)了解企業(yè)知識知識儲備不足的壞處要點講解1知識儲備不足的壞處要點講解1

在營銷的過程中，營銷人員要給顧客講解關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)的相關(guān)知識，還要具備銷售有關(guān)的知識與技巧。如果這些知識儲備不足，會有如下壞處：1).很難將產(chǎn)品和企業(yè)的優(yōu)勢充分展示；2).很難將產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，為顧客提供滿意的解決方案；3).既無法體現(xiàn)產(chǎn)品對顧客的價值，也會在顧客面前顯得底氣不足；4).既不能贏得顧客的充分信任，也會削弱自己對銷售的信心。

因此，了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、了解與銷售相關(guān)的專業(yè)知識，是營銷人員心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)中必不可少的內(nèi)容。

了解產(chǎn)品了解企業(yè)了解銷售知識一個都不能少知識不足的壞處1要點講解在營銷的過程中，營銷人員要給顧客講解關(guān)于產(chǎn)品2了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品基本知識了解產(chǎn)品專業(yè)背景知識了解同行業(yè)的競爭產(chǎn)品2了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品基本知識了解產(chǎn)品專業(yè)背景知識了解同行業(yè)的競了解產(chǎn)品2

客觀了解你所銷售的產(chǎn)品，是營銷人員在顧客面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件。營銷人員對產(chǎn)品的性能和用途了解得越多，說服顧客的機會才越大，促成交易的可能性也越大。一般來說，了解產(chǎn)品應從以下三個方面進行：要點講解了解產(chǎn)品2客觀了解你所銷售的產(chǎn)品，是營銷人了解產(chǎn)品21.了解產(chǎn)品的基本知識

主要是產(chǎn)品的軟硬件屬性、使用知識和交易知識等。見下表：要點講解|了解方面了解內(nèi)容硬件特性產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品質(zhì)、材料、制造方法、原材料、專業(yè)技術(shù)軟件特性設計風格、色彩、安全設計、環(huán)保性能、易用性使用知識用法用量、操作方法、使用注意事項、售后服務交易知識價格、交易條件、附加服務、退貨保證了解產(chǎn)品21.了解產(chǎn)品的基本知識要點講解|了解方面了解內(nèi)容硬2營銷人員通過哪些途徑了解產(chǎn)品的基本知識呢？我們可以通過以下渠道，獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息和最新動態(tài)：要點講解1).產(chǎn)品目錄及簡介2).企業(yè)的培訓資料3).產(chǎn)品包裝上的標簽4).各類介紹產(chǎn)品的單張和音像制品5).產(chǎn)品培訓會議、產(chǎn)品推廣會議6).企業(yè)雜志或業(yè)務信息7).各類相關(guān)的報刊、雜志、電視以及書籍等了解產(chǎn)品2營銷人員通過哪些途徑了解產(chǎn)品的基本知識呢22.了解產(chǎn)品專業(yè)背景知識

如何了解產(chǎn)品專業(yè)背景知識呢？比如：要點講解

銷售維生素C，就需要了解營養(yǎng)學的知識

銷售美容產(chǎn)品，就需要了解護膚知識、化妝知識、色彩方面知識

銷售清潔用品，就需要了解環(huán)保知識、化學知識了解產(chǎn)品22.了解產(chǎn)品專業(yè)背景知識要點講解銷售維生素C，就需要了2營銷人員可以通過以下渠道獲取產(chǎn)品的專業(yè)背景知識：要點講解1).企業(yè)培訓資料2).產(chǎn)品培訓會議、產(chǎn)品推廣會議3).行業(yè)雜志、專業(yè)書籍4).報刊、雜志、電視、廣播等媒體上的專題欄目了解產(chǎn)品2營銷人員可以通過以下渠道獲取產(chǎn)品的專業(yè)背23.了解同行競爭產(chǎn)品

了解競爭產(chǎn)品，是挖掘自己產(chǎn)品優(yōu)勢的必要措施，也是應對顧客異議、體現(xiàn)自己專業(yè)形象的基礎(chǔ)。因此，對競爭品牌的知識儲備，也是非常重要的。

既然如此，我們有哪些途徑去了解競爭產(chǎn)品的相關(guān)知識呢？要點講解了解產(chǎn)品23.了解同行競爭產(chǎn)品要點講解了解產(chǎn)品2營銷人員可以運用以下方法去了解競爭品牌的產(chǎn)品：要點講解1).留意市場動態(tài)和媒體報道2).收集人們對競爭產(chǎn)品的使用心得與評價3).與自己產(chǎn)品的使用效果做對比了解產(chǎn)品2營銷人員可以運用以下方法去了解競爭品牌的產(chǎn)認識你的企業(yè)3了解企業(yè)知識的途徑需要了解的企業(yè)知識認識你的企業(yè)3了解企業(yè)知識的途徑需要了解的企業(yè)知識

一個有實力的企業(yè)，不但是營銷人員開展銷售的堅強后盾，也是顧客使用產(chǎn)品和接受服務的信心保證。因此，了解企業(yè)方面的知識，也會有助于提高銷售的成功率。

對于營銷人員需要了解哪些你所服務的企業(yè)的知識呢？認識你的企業(yè)3要點講解一個有實力的企業(yè)，不但是營銷人員開展銷售的堅需要了解的企業(yè)知識

對于企業(yè)，一般應了解如下知識：企業(yè)的發(fā)展歷史、規(guī)模、實力、經(jīng)濟和社會地位企業(yè)文化、經(jīng)營理念、規(guī)章制度企業(yè)的公眾形象和社會貢獻企業(yè)的品牌、產(chǎn)品系列企業(yè)的生產(chǎn)、物流、信息建設、員工隊伍，以及企業(yè)的最新動態(tài)等認識你的企業(yè)要點講解3需要了解的企業(yè)知識認識你的企業(yè)要點講解3了解企業(yè)知識的途徑營銷人員可以通過以下途徑充分了解企業(yè)

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1).企業(yè)官方網(wǎng)站和企業(yè)公開的各種宣傳資料2).企業(yè)刊物、內(nèi)部會議和溝通資料3).企業(yè)領(lǐng)導人的講話、傳記等4).企業(yè)經(jīng)營場所5).報刊、雜志、電視、書籍等關(guān)于企業(yè)的報道或記述認識你的企業(yè)要點講解3了解企業(yè)知識的途徑認識你的企業(yè)要點講解3精通銷售知識與銷售有關(guān)的知識4精通銷售知識與銷售有關(guān)的知識4精通銷售知識與銷售有關(guān)的知識以下這些知識都是與銷售相關(guān)的知識：銷售技巧、消費心理、銷售禮儀、商務溝通、心態(tài)建設、商德約法、營銷法規(guī)。

要點講解4精通銷售知識與銷售有關(guān)的知識要點講解4

銷售是一門綜合性的學科，是科學性和藝術(shù)性的結(jié)合。

一方面，它具有較強的科學性，有很多成熟的理論和經(jīng)驗可供參考和學習，如銷售技巧、消費心理、銷售禮儀、商務溝通、心態(tài)建設等，都有很普遍的規(guī)律可循；

另一方面，銷售又是一門藝術(shù)性、實踐性很強的學問，不同的產(chǎn)品有不同的銷售方式，針對不同的人有不同的銷售技巧。同時，銷售是在一定的政治、經(jīng)濟、社會和法律環(huán)境下開展的，需要遵守商德約法和相關(guān)的法規(guī)。要點講解精通銷售知識4銷售是一門綜合性的學科，是科學性和藝術(shù)性的結(jié)

營銷人員要拓寬視野，從生活的各個方面學習相應的銷售知識，增長銷售技能，使自己的知識儲備更加豐富?？傊?，營銷人員要掌握全面的知識，在激烈的競爭中脫穎而出！現(xiàn)在我們來回顧一下這些要點吧！總結(jié)了解產(chǎn)品認識你的企業(yè)精通銷售知識營銷人員要拓寬視野，從生活的各個方面學習相應QQ：2012-8-6以顧客為中心顧客導向優(yōu)秀營銷人員心理素質(zhì)條件之一QQ：以顧客為中心顧客導向優(yōu)秀營銷人員心理素質(zhì)條件之一引言顧客導向有三大要點，營銷人員要在銷售工作中可以有意識地去使用這些要點。一起來看看是哪三大要點吧！引言顧客導向有三大要點，營銷人員要在銷售工作中可以有意識目錄要點講解以顧客為中心01洞悉顧客需求要點講解1201抓住顧客消費特點要點講解3目錄要點講解以顧客為中心01洞悉顧客需求要點講解12011以顧客為中心要點講解1以顧客為中心要點講解以顧客為中心1

顧客是營銷人員的衣食父母。營銷人員應以顧客為中心，開展銷售。

營銷人員只有把顧客的問題當作自己的問題去解決，為顧客奉獻愛心，才會取得顧客的信任。

同時，營銷人員只有真誠地為顧客服務，以誠待客，顧客才會滿意，并有可能第二次接受你的產(chǎn)品和服務，成為你的忠實顧客。要點講解顧客是我們的朋友！以顧客為中心1顧客是營銷人員的衣食父母。營銷以顧客為中心1

當你錯過了銷售機會時，你應該保持一顆平常心，從自己的角度多想一想：

“我始終以顧客為中心了嗎？”

“我站在顧客的角度考慮問題了嗎？”

“我忽略顧客傳遞的信息了嗎？”

“我認真傾聽他們的反饋了嗎？”要點講解以顧客為中心1當你錯過了銷售機會時，你應該保以顧客為中心1

以顧客為中心，就是以顧客的需求為中心。如果營銷人員不能準確洞悉顧客的需求，就無法取得顧客的認同并達成銷售。

即使營銷人員有再高的推銷技巧，顧客也不會輕易購買自己不需要的產(chǎn)品。發(fā)掘和滿足顧客的需求，是一切營銷的核心。

您肯定要問：怎么樣才能洞悉顧客的需求呢？那么，馬斯洛的需求層次理論將幫你了解顧客需求。要點講解我明確顧客的需求了嗎？以顧客為中心1以顧客為中心，就是以顧客的需求洞悉顧客需求2要點講解洞悉顧客需求2要點講解

按照馬斯洛的需求層次理論，顧客的需求分為兩個層面、五個層次。

兩個層面

兩個層面是指，物質(zhì)需求層面和精神需求層面。其中：物質(zhì)需求層面包括生理的需求和安全的需求精神層面的需求包括社會需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求洞悉顧客需求2要點講解自我實現(xiàn)尊重的需求安全需求生理需求精神需求層面物質(zhì)需求層面按照馬斯洛的需求層次理論，顧客的需求分為兩個五個層次

馬斯洛層次需求理論中五個層次具體是：層次一生理需求

是指對食物、水、空氣、住房的需要。層次二安全需求

是指對保護、秩序、穩(wěn)定的需要。層次三社會需求

是指對愛情、友誼、歸屬的需要。層次四尊重的需求

是指對威信、地位、自我尊重的需要。層次五自我實現(xiàn)的需求

是指如何發(fā)揮潛能、實現(xiàn)理想的需求。洞悉顧客需求2要點講解自我實現(xiàn)尊重的需求安全需求生理需求精神需求層面物質(zhì)需求層面五個層次洞悉顧客需求2要點講解自我尊重的需求安全需求生理需求抓住顧客消費特點要點講解3抓住顧客消費特點要點講解3抓住顧客消費特點

顧客在消費時，由于每個人的性格、愛好、知識水平、經(jīng)驗、價值觀各不相同，在具體購買時心理錯綜復雜。

在對這些錯綜復雜的心理動機進行分析后，可以總結(jié)出以下10種常見的顧客心理。

營銷人員可以根據(jù)不同顧客的消費心理特點，對癥下藥，滿足適合各類顧客實際情況的消費需求。要點講解3抓住顧客消費特點顧客在消費時，由于每個人的性抓住顧客消費特點這10種常見的顧客心理分別是：求實心理、求新心理、求美心理、求廉心理、求名心理、求信心理、攀比心理、嗜好心理、從眾心理、情感心理。

下面，我們逐一分析這10種常見的消費心理，以便在銷售中能夠辨別，對癥下藥，對我們的銷售起到指導作用！要點講解3抓住顧客消費特點這10種常見的顧客心理分別是富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3實用主義至上1.注重產(chǎn)品的實用價值2.不追求產(chǎn)品個別特性3.心理關(guān)注點是“實用性”“經(jīng)濟性”求實心理這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？

典型顧客：

家庭主婦、老年人、經(jīng)濟收入較低者。富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3實用主富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？我們走在時代的前列1.追求新穎時髦、特別、流行、與眾不同2.關(guān)注點是“求新”“求異”

典型顧客：

青年男女、有創(chuàng)新意識的人、經(jīng)濟收入較好者。求實心理富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.追求產(chǎn)品欣賞和藝術(shù)價值、品格個性2.關(guān)注點是“美化”“漂亮”

典型顧客：

喜好打扮的中青年婦女、演藝界人士。愛美之心人皆有之求美心理富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.關(guān)注價格，追求物美價廉為主要目的2.心理關(guān)注點“便宜”“物美”典型顧客：

小城鎮(zhèn)消費者、收入較低者、有節(jié)儉習慣的人。浪費是支出，節(jié)約是收入求廉心理富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.重視產(chǎn)品威望和象征意義，認同名牌2.關(guān)注點是“品味”、“炫耀”典型顧客：職業(yè)經(jīng)理人、成功人士、青年男女。名牌是身份的象征！求名心理富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.對某一種產(chǎn)品充分信任，經(jīng)常購買，長期使用2.關(guān)注點是“好感”“信任”“認同”典型顧客：

相信并對某個企業(yè)擁有好感的人、易受品牌影響的人。我只認這個品牌品牌就是質(zhì)量！求信心理富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.只想比別人強，要超過別人，把別人當做自己需求的權(quán)衡尺度2.關(guān)注點是“我比你強”典型顧客：

喜歡爭強好勝的人、還不成熟的青少年和兒童。我用的、穿的都要比別人好！攀比心理富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.傾向比較集中，行為比較理智，以滿足個人或者家庭的偏好為中心2.關(guān)注點是“單一”“偏好”“癖好”典型顧客：

有某一方面愛好的人、老年人、有專業(yè)特長的人。品味獨特，與眾不同嗜好心理富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.容易受別人的影響，喜歡跟隨大趨勢，從眾心理比較強2.關(guān)注點是“跟隨”“效仿”“同步”典型顧客：年輕而缺乏經(jīng)驗的人。跟隨大眾潮流從眾心理富人一直在準備著，和尚卻已經(jīng)行動起來抓住顧客消費特點3這種類

顧客導向的心理素質(zhì)是對營銷人員順利的完成銷售非常有幫助，要靈活運用，一起來回顧一下這些要點吧！總結(jié)要點一：一切以顧客為中心要點二：洞悉顧客需求要點三：抓住顧客的消費特點顧客導向的心理素質(zhì)是對營銷人員順利的完成銷售

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當一個人真正覺悟的一刻，他放棄