保險拓客系統(tǒng)和建立交集的技巧課件

壽險拓客系統(tǒng)和建立交集的技巧主講人:李建勛壽險拓客系統(tǒng)和建立交集的技巧1角色認(rèn)知和定位我們是什么?我們能幫客戶做什么?我們是研究家庭財務(wù)形成的機制與邏輯,針對客戶的個體情況分析研究客戶的財務(wù)狀況及漏洞,用保險這個工具為客戶規(guī)劃更安全全面的理財規(guī)劃。幫客戶解決問題而不是賣產(chǎn)品何為醫(yī)生?何為賣藥的?我是一名財務(wù)醫(yī)生,幫助客戶預(yù)防和解決財務(wù)向題!角色認(rèn)知和定位2平安的產(chǎn)品和服務(wù)把平安當(dāng)成是一家公司產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品:各種保險,一手房,家化產(chǎn)品,紅酒,好醫(yī)生卡服務(wù):銀行理財,證券開戶,信用卡,平安普惠/平安銀行貸款增值服務(wù):信用卡提額代還,征信修復(fù),提供融資方案,財務(wù)規(guī)劃,解決貸款問題,債務(wù)重組,企業(yè)經(jīng)營問題,5萬首付買房子,車子及各種財務(wù)問題!平安的產(chǎn)品和服務(wù)3為何交集?人和人都是因為某種關(guān)系建立交集,而發(fā)生關(guān)系找到客戶想要的,關(guān)心的,感興趣的,痛苦想解決的都是和客戶發(fā)生交集的東西。例1:客戶想貸款,認(rèn)為你可以解決問題,所以找到你了。例2:客戶想辦信用卡,所以愿意稱見面,解決痛苦。例3:有部電影新上映,一起去看。例4:同學(xué),朋友好久沒見,一起出來坐坐。例5:客戶目前正面臨財務(wù)危機,覺得你可以解決。例6:客戶是做資金盤傳銷的,想拉你做下線入伙。例7:客戶把你當(dāng)成客戶,見面也是為了想成交你。例8:一起去參加活動,有機會一起吃飯或聊聊例9:純粹想了解保險,做未來規(guī)劃或解決某些擔(dān)憂的問題。為何交集?4如何用交集約訪人和人都是因為某種關(guān)系建立交集,而發(fā)生關(guān)系找到客戶想要的,關(guān)心的,感興趣的,痛苦想解決的都是和客戶發(fā)生交集的東西。例1:客戶想貸款,認(rèn)為你可以解決問題,所以找到你了。例2:客戶想辦信用卡,所以愿意稱見面,解決痛苦。例3:有部電影新上映,一起去看。例4:同學(xué),朋友好久沒見,一起出來坐坐。例5:客戶目前正面臨財務(wù)危機,覺得你可以解決。例6:客戶是做資金盤傳銷的,想拉你做下線入伙。例7:客戶把你當(dāng)成客戶,見面也是為了想成交你。例8:一起去參加活動,有機會一起吃飯或聊聊例9:純粹想了解保險,做未來規(guī)劃或解決某些擔(dān)憂的問題。如何用交集約訪5如何建立高價值每個客戶都只找最懂自己或能力最強或能解決自己問題的人成交。成交的客戶有兩種,一種是隱性需求,需要激發(fā)她的需求或感動對方二種是剛性需求,比如你是律師,客戶想貸款,認(rèn)為找你有更多的增值服務(wù)?？傊蛻暨x擇你,肯定有一個買單的理由。而這個理由就是你吸引對方做決定的關(guān)鍵。所以我們要么從談吐,做事,專業(yè),服裝,各方面建立高價值形象,讓對方認(rèn)為選對人了。跟著你混是最具生存價值的。要么讓自己成為某項技能高手,也就是增值服務(wù)。例如某業(yè)務(wù)員,擁有一項征信修復(fù)的技能,客戶征信有逾期需要修復(fù),就不得不向該業(yè)務(wù)員購買保險。如何建立高價值6目標(biāo)市場客戶定位1選擇:適合自己的目標(biāo)市場,圈定行業(yè)服務(wù)對象2,經(jīng)營:精細經(jīng)營,降低拒絕率,增加轉(zhuǎn)介紹3,優(yōu)勢:創(chuàng)建個人服務(wù)品牌,地點集中,影響力中心4介入點共同目標(biāo),車險,信用卡,貸款,債務(wù)重組,理財目標(biāo)市場客戶定位7成交系統(tǒng)流程1發(fā)現(xiàn)找到目標(biāo)客戶群體2約見建用交集方式約見3,吸引建立舒適感,高價值吸引4需求:找到對方痛點,激發(fā)需求5,成交提出解決方案,處理異議.6挖掘:讓其介紹更多同類客戶成交系統(tǒng)流程8目標(biāo)客戶來源1緣故客戶列舉所有同學(xué),同鄉(xiāng),同宗,同事,同好,同業(yè)2轉(zhuǎn)介紹客戶介紹,親朋好友介紹3,參加活動:各種活動認(rèn)識優(yōu)秀目標(biāo),影響力中心人物4陌生搭訕微信,微博,QQ,公交,地鐵,大街上搭訕認(rèn)識5,交集獲客:擺臺信用卡貸款,舉辦各類活動推薦!目標(biāo)客戶來源9高端客戶群體高端主顧開拓方法:建自己的平臺,或加入別人的平臺,最好是有門檻的平臺比較優(yōu)質(zhì)我們平時的客戶都是家人,同學(xué),親朋好友,這些不固定的人群。。我們目前的身價決定了,他們也沒什么錢。所以釣小魚成交小單只能在這些人群中發(fā)生,如果要釣大魚就要去水庫,大海里,同樣的釣餌釣出來的魚完全不一樣。我們平時進的很多群,去的很多場合都是沒有門檻的,所以對方的身價我們不知道,也不確定小成功靠自己,大成功靠別人,靠平臺,所以經(jīng)營自己的魚塘,從自己的魚塘里獲取客戶最重要,尤其是已經(jīng)有資金門檻的平臺自建門檻平臺,現(xiàn)金流聯(lián)盟:總裁班三:行業(yè)商會交集商談的方法用增值服務(wù)來創(chuàng)建交集的見面的機會。高端客戶群體10保險拓客系統(tǒng)和建立交集的技巧課件11保險拓客系統(tǒng)和建立交集的技巧課件12保險拓客系統(tǒng)和建立交集的技巧課件13保險拓客系統(tǒng)和建立交集的技巧課件