萬利達新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷

新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場促銷廣告？觀念！21世紀：觀念營銷興起WTO的日益接近，本土企業(yè)的國際化戰(zhàn)略加速興起。理念升躍進展成為與產(chǎn)品、服務(wù)等同的企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力的一種，從而帶給企業(yè)品牌與產(chǎn)品經(jīng)營活動以巨大的附加值。用觀念打造企業(yè)全新品牌競爭力的企業(yè)群體范例：海爾的服務(wù)觀念、諾基亞以人為本的觀念和海信創(chuàng)新就是生活。觀念營銷的神奇：思路決定出路！商業(yè)周刊：idea-basedeconomy觀念經(jīng)濟…算數(shù)級增長與幾何級的增長產(chǎn)業(yè)技術(shù)的同質(zhì)化導致無止與惡性的價格戰(zhàn)就是企業(yè)困惑的明證依據(jù)馬斯洛需求服務(wù)層級理論：一個企業(yè)的經(jīng)營取值越高就越代表社會的價值抱負，社會價值抱負就是時代觀念的一種GE-一個被奉為工商管理全球楷模的企業(yè)----杰克·韋爾奇企業(yè)文化與價值觀是企業(yè)管理中最模糊(最軟性)的領(lǐng)域，也是迄今為止最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)。它關(guān)系到如何指導組織行為，有難以言傳的價值與意義。GE帶來美妙生活！第一部分：品牌進展與變遷一家1892年成立的公司。1999年銷售收入1116億美元，凈利107億美元，成為世界上最受推崇的公司。其中九個業(yè)務(wù)集團進入世界500強。GE信奉與推行的價值觀：領(lǐng)導人永久保持堅決的誠信顧客第一，以極大的熱忱推動顧客成功視六個西格瑪質(zhì)量為生命，讓顧客永久是第一受益者視變革為可以帶來增長的機會無邊界的工作方式不斷地展現(xiàn)…GE在企業(yè)理念建設(shè)上的啟示…組織全企業(yè)進行理念商量與對話讓員工思考GE的大組織理念：是什么？應(yīng)該是什么？推行GE的理念公開辯論，同時堅信最好的理念經(jīng)得起商量使理念轉(zhuǎn)化成為可以接受的習慣，形成GE文化每一位員工都有一張通用電氣價值觀卡，提出干部與員工的忠告提出干部的4E品質(zhì)標準充足精力/激發(fā)別人的能力/敢于提出強硬要求/不斷將遠見變?yōu)閷嵖兊哪芰τ^念競爭的淘汰規(guī)章僅僅滿意于自身眼前的成果，將失去正確評估競爭實質(zhì)的能力，越來越好恰恰可能導致越來越遠地落在了別人之后！在技術(shù)與產(chǎn)品同質(zhì)前提下，對手獲得更快的增長肯定是觀念領(lǐng)先，一旦如此，自己就有可能陷入進展的逆境之中！經(jīng)營績效績效時間A公司B公司反面教材：理念匱乏而導致產(chǎn)業(yè)瓦解！八十年月中，健力寶在國內(nèi)占有率高達68%，占有軟飲料市場肯定優(yōu)勢。企業(yè)不但在國內(nèi)大興土木，還投資美國及海外更大市場。但對于品牌與產(chǎn)品的建設(shè)卻始終忽視，只計眼前規(guī)模，忽視長遠建設(shè)。98年，兩樂在中國的總計占有率達到86%，健力寶則萎縮至平均不到4%，可謂一失足成千古恨。由于品牌觀念不能準時更新的更有上海表業(yè)、威力、萬寶等，均是滿意于眼前的營銷成果而失去將來的典型案例。品牌觀念與企業(yè)理念的建設(shè)如同產(chǎn)業(yè)投資一樣重要，甚至更重要！觀念導入，品牌騰飛…海信集團前身為青島無線二廠，迄今有三十年歷史，是中國最長年齡的國有家電企業(yè)。海信長期以來保守封閉，不注意營銷和推廣，導致比它年輕一半的海爾倒是更為知名海爾的成功刺激了海信，1999年8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱為品牌美容。2000年4月，海信在全國推出整體全新形象，提出創(chuàng)新就是生活的品牌理念！對于啟用品牌新形象，海信如是說：表面上是標識形象的更新，實質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部文化與理念以及營銷國際化的戰(zhàn)略調(diào)整。-經(jīng)濟效益今年上半年，海信電視銷售量比去年同期增長了８４％，銷售額增長了７３％，利潤增長了７２％-行業(yè)地位通過整合，進一步鞏固了海信作為行業(yè)第四的地位，也使海信進入第一集團之中，為以后全面爭取更好的市場排名奠定基礎(chǔ)中國如此，國際也是如此！第一部分：品牌進展與變遷IBM-習慣于傳統(tǒng)專業(yè)大型電腦商用機器專線市場營銷，忽視互聯(lián)網(wǎng)帶來的社會大眾市場的快速開放和進展，原有的市場急劇分化，96/97/連續(xù)受到康柏電腦的挑戰(zhàn)，致使其整體市場占有急速下降-痛定思痛，重塑品牌形象，調(diào)整市場營銷策略，領(lǐng)先推出e電子商務(wù)概念，切入新時代市場，并將IBM定位為電子商務(wù)的專家和專業(yè)服務(wù)品牌-在美國本土和歐洲，IBM電子商務(wù)概念于97年推廣，首季度即獲得品牌知名度三倍的增長（德國）-在中國市場，IBM電子商務(wù)概念于98年推廣，99年，IBM電子商務(wù)概念促成其商務(wù)電子產(chǎn)品熱銷，2000年，IBM在電子商務(wù)基礎(chǔ)上推出e社會概念曾經(jīng)，有一個國際大品牌在一年內(nèi)有22次廣告宣揚中使用了66個不同的主題。品牌概念混亂，市場利益導向不明…第一部分：品牌進展與變遷我們不僅是銷售產(chǎn)品，更是在銷售觀念！擁有觀念的人成了“知本家”，如今我們終究有了機會……But，howtobegin？回到原點，尋找基因，使品牌獲得良性的遺傳和變遷！萬利達觀念推導的切入點：基因遺傳變異品牌延續(xù)進化企業(yè)生存發(fā)展品牌基因理論：品牌brAND中就含有基因二字，本身就是一種契合?；蛑械碾p螺旋結(jié)構(gòu)揭示出遺傳信息的根本所在與基本形式。對于品牌而言，這種結(jié)構(gòu)就是企業(yè)與市場、產(chǎn)品與消費者、理念與實業(yè)等等相依相對應(yīng)的客觀存在，反映出自然的哲學與宇宙的根本義理……品牌基因決定了品牌的內(nèi)在生命以及意義之存在。沒有基因的品牌，只不過是一具面具或是殼子，終有一天會剝落；沒有基因，也就意味著沒有生命力，沒有連續(xù)，沒有將來，也不會有真正意義上的進展。品牌的整合，需要進行品牌基因的分析，從而使品牌精華獲得萃取，以形成良性的遺傳和變異

確立品牌理念從確立品牌基因開頭！品牌基因與品牌共性--差異化行銷（DFM）產(chǎn)品品牌品牌產(chǎn)品99.8%0.2%消費者購買的是品牌而不是產(chǎn)品；消費者購買的是共性而不是共性；消費者購買的是差異而不是雷同。1946年從一個小作坊起家，索尼今日已躋身于全球500家大工業(yè)企業(yè)前50名，在世界十大馳名商標中位居第七，并連續(xù)數(shù)年被美國消費者評為“最有價值的日本品牌”。回望索尼的進展之路，在保證“優(yōu)質(zhì)”的基礎(chǔ)上，致力振興民族品牌，創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)名牌的決心和持續(xù)不斷的創(chuàng)新理念是其成功的重要因素索尼的名稱和日本一起走向世界，令世人矚目，從而徹底扭轉(zhuǎn)了人們原來心目中“東洋貨”的形象日本產(chǎn)品在二戰(zhàn)前幾乎就是廉價劣質(zhì)的代名詞，為歐美人所不屑。然而今日，日本汽車、電器都已成了高質(zhì)量、高性能的象征。索尼更是如此！不是我不明白，這世界變化快美國市場營銷協(xié)會（AMA）對市場營銷的最新定義為：計劃和實施對觀念，產(chǎn)品和服務(wù)的形象建立，定價，促銷和分銷策略的過程以實現(xiàn)滿意個體和組織目標的交換。產(chǎn)品營銷(4P)服務(wù)營銷(4C)觀念營銷(4?)從60年月的傳統(tǒng)到90年月的整合再到21世紀的觀念營銷1P--產(chǎn)品2P--價格3P--渠道4P--促銷1C—需求2C—價值3C--便利4C--溝通1S--創(chuàng)新2S--速度3S--系統(tǒng)4S--滿足4P4C4S4Super:1-Start-over2-Speed3-System4-Satisfaction不是營銷在進化，而是上帝在進化產(chǎn)品消費服務(wù)消費觀念消費消費的進化與層級賣個實用賣個舒坦賣個感覺廣告做給誰看話說給誰聽誰領(lǐng)著大伙朝一個方向扔錢？這就叫“潮流”主流2/8理論適應(yīng)通則國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟景氣檢測中心、英國市場討論局、美國TELMAR數(shù)據(jù)分析集團共同組織實施了中國富有消費階層大型調(diào)查活動。該項目在全國12個城市展開，樣本總量達50000份，調(diào)查定義富有階層為家庭月總收入在8000元人民幣以上，并對富有階層進行了比較討論。1/富有階層普遍年輕化，其中25~34歲階段的富有者高達一半。2/富有階層學歷特征格外明顯。富有者受過高等教育者達一半以上。知產(chǎn)階級就是富有階級成為定論3/富有階層主要分布在商業(yè)服務(wù)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)中的一些新興行業(yè)。4/富有階層的主要崗位（職位）是公司、企業(yè)負責人等處于直接制造或掌握經(jīng)濟財寶的環(huán)節(jié)上。經(jīng)理（包含部門經(jīng)理類）中的富有者比例高居榜首，個體戶、私企老板、城郊農(nóng)夫中富有者也相當集中。現(xiàn)實者成就者滿足者經(jīng)驗者斗爭者信仰者生產(chǎn)者奮斗者高資源低資源精確的營銷—消費者的價值觀念與生活方式主流消費群對消費目標確立的啟發(fā)：-溫飽派已越來越成為社會的支流層而不是主流層-28理論體現(xiàn)出主流人群的優(yōu)勢，他們擁有強大的消費能力，擁有新的消費觀念，他們就是萬利達的主流消費群新世紀，我國城市消費者的劃分：觀念派新貴派新新人類派中堅派傳統(tǒng)家庭派傳統(tǒng)知識派傳統(tǒng)老派溫飽派高資源低資源主流消費者中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心營銷的核心—完全營銷--交換概念矩陣主流產(chǎn)品主流消費者Y主流生活方式價格交換物質(zhì)價值交換精神研討萬利達產(chǎn)品營銷觀念：最新美國半導體專利“飛騰”其次代技術(shù)？協(xié)作數(shù)字化家庭的真正逐行掃描DVD？領(lǐng)先享受數(shù)字生活？品牌高端取義售點終端取利1.

總部供應(yīng)統(tǒng)一結(jié)構(gòu)范本，促銷員如有疑問應(yīng)準時掃映；2.

促銷員應(yīng)參照此范本及撰寫解說要領(lǐng)，寫出產(chǎn)品的解說詞；3.

整體語言要流暢、樸實，盡量作到口語化；在實際工作中，促銷員可依據(jù)實際情況及顧客特點，靈敏運用。不必每次都全講，但簡練應(yīng)以訴求主要賣點為前提，切不行本末倒置。規(guī)范的產(chǎn)品解說詞問候開場白主要賣點介紹結(jié)束語現(xiàn)場銷售工作的素養(yǎng)與原則

臨門一腳在踢好——促銷員是現(xiàn)場銷售的靈魂顧客的朋友和顧問

產(chǎn)品的專家

品牌的使者

自我訓練七巧板——促銷員應(yīng)具備的心理素養(yǎng)正確的服務(wù)意識

樂觀的心態(tài)

友善的心態(tài)

明確的目標

自信心與自制力

正確對待挫折

知識和技巧

銷售服務(wù)的5S原則微笑（Smile）飛快（Speed）懇切（Sincerity）靈活（Smart）討論（Study）促銷員工作的基本職責在售點應(yīng)盡量多與顧客溝通、溝通，提高品牌的知名度和美譽度；做好售點樣機和POP的陳設(shè)及平安維護工作，保持樣機、POP與促銷品的整齊、清潔和有序，有效地派發(fā)各種宣揚資料；制造舒適的購買環(huán)境，樂觀向顧客推舉產(chǎn)品，幫助顧客正確選擇能滿意他們需求的彩電，解答顧客在購買和使用過程中所遇到的問題；利用各種銷售知識和技巧，營造售點氣氛，提高購買率；負責為每位決定購買的顧客開票、驗機、辦理保修手續(xù)，并填寫保修卡；收集顧客對商品的意見、建議與期望，準時妥善處理顧客的埋怨與投訴，并向上級主管匯報；收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，準時向上級主管匯報；完成公司要求的日、周、月報表的填寫等各項事后工作，準時上報；協(xié)助公司與商場聯(lián)絡(luò)，開展好促銷活動；了解庫存，協(xié)助業(yè)務(wù)員準時補貨，依據(jù)庫存調(diào)整促銷重點；遵守商場及公司的有關(guān)規(guī)章制度；努力學習各種知識，不斷提高自身素養(yǎng)與工作能力。對促銷員的儀容儀表的基本要求服飾：促銷員的服飾應(yīng)與環(huán)境、工作性質(zhì)、體形等保持協(xié)調(diào)全都，講求和諧統(tǒng)一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要干凈；修飾：發(fā)型應(yīng)保持明快、伸展，不留怪發(fā)型；女性應(yīng)化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無異味；舉止：站立姿勢要自然、端正，不拱背、彎腰，肯定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個人的不良舉止消滅在售點；

情緒：上崗之前必須調(diào)整好自己的情緒，保持一個樂觀、樂觀、向上、愉快的心理狀態(tài)，避開把不好的情緒帶到工作崗位上來。了解顧客的心理和購買過程對任何企業(yè)而言，顧客永久是最重要的。顧客永久是對的。顧客并不依靠我們，而我們卻要依靠顧客。顧客決不是對我們的打攪，而是我們工作的目的。顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應(yīng)讓他們等待，更不能讓他們絕望。顧客是企業(yè)和企業(yè)員工的生存根本，是我們的衣食父母，理應(yīng)得到我們的尊重和全心全意的服務(wù)。我們沒有任何理由做對不起顧客的事顧客購買商品德為的過程8個步驟：注意產(chǎn)生愛好聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信心決定行動滿意

現(xiàn)場銷售的步驟與知識

現(xiàn)場銷售工作也有與之對應(yīng)的8個步驟：待機接觸展現(xiàn)商品探求需求欲望簡略介紹促進信任成交送行權(quán)威性 Authority 利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；更高質(zhì)量 Better 展現(xiàn)更好的質(zhì)量；便利性 Convenience 使消費者熟識到購買、使用和服務(wù)的便利性；差異性優(yōu)勢Difference 大力宣揚自身的特色優(yōu)勢；在銷售過程中要結(jié)合實際，利用好ABCD推銷法。ABCD推銷法面對顧客的埋怨

權(quán)威統(tǒng)計報告指出，只有4%的顧客會將自己的不滿告知企業(yè)，但幾乎每個不滿意的顧客都會將自己的生氣告知自己的親朋好友。一個人將影響到身邊二十五個人的購物心理，如果不能正確處理顧客的報怨，將會對銷售工作造成難以估量的損失。我們的職責不僅是要制造顧客，還要能留住顧客，能通過顧客的推舉來贏得新顧客；代表公司擔當責任：你是公司一員，顧客對公司的埋怨，你有責任作為代表聽取不要害怕顧客埋怨

：不打不相識，危機同時孕育著“危險”和“機遇”處理顧客埋怨的原則：牢記“顧客是上帝”的經(jīng)營宗旨，樹立“顧客永久是對的”的觀念牢記公司的售后服務(wù)承諾，盡力為顧客排憂解難牢記自己TCL的代表，代表公司擔當應(yīng)有的責任克制自己的情緒和委屈，理智友善地對待顧客盡力以真誠、快速的原則為顧客協(xié)調(diào)和服務(wù)給予必要的、真實的說明，化解顧客不滿，削減對品牌的損害處理顧客埋怨的正確方法：盡快將顧客帶離銷售現(xiàn)場，以免影響售點環(huán)境和其他顧客的情緒。急躁傾聽顧客埋怨，無論如何不要與顧客爭辯是非，更不行與顧客爭吵。真誠接受顧客的埋怨，不要找借口推脫責任。要從顧客的角度來看待顧客的不滿，將心比心，表達對他們的憐憫、尊重和理解。要認真了解顧客不滿及埋怨的緣由和顧客盼望獲得的解決方式，能解決的盡快解決，不能自主解決的要給顧客一個說法，盡力幫助他們協(xié)調(diào)解決。處理顧客埋怨的技巧及注意點：樂觀主動地賠禮，用“格外愧疚”、“真是對不起”等語句來表達歉意，化解顧客的怒火和怨氣。盡早了解顧客的盼望和要求，以便作出相應(yīng)的解決方案。面對情緒強烈的顧客，要自己穩(wěn)定情緒，請顧客冷靜，或請主管領(lǐng)導出面與顧客溝通。在與顧客溝通中，勸告的語氣要委婉，不能讓顧客沒面子。不要把自己當局外人，不要以無辜者的形象消滅，要為他的利益著想。顧客的過失造成的問題，也不要指責顧客，但要說明問題消滅的緣由，在此基礎(chǔ)上，仍然要為顧客解決困難。不該說的話：“這種問題你都不懂？”、“誰讓你要買最廉價的呢？”、“我們的產(chǎn)品從來沒有這樣的故障。”、“質(zhì)量好不好我怎么知道？我只管賣，不管別的?！?、“維修不是我的事，你找服務(wù)部去?！薄坝暗鷻C都這樣?！?、“你不要太挑剔了。”“這也是毛?。俊钡鹊取ｄN售現(xiàn)場管理售點管理工作主要包括兩部分，第一就是對在售點擔負銷售工作的銷售人員的管理，其次就是對售點環(huán)境的管理，兩者相輔相成，不行偏廢，但核心是對人的管理。對售點銷售人員的管理，目標是人員職業(yè)化，主要是通過建立標準、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對銷售人員開展培訓、激勵和工作督導，以使他們在素養(yǎng)、知識、技巧和工作熱忱等方面得到有效的提升，從而提高終端競爭力，提高單位面積產(chǎn)量，進而提高整體銷售力和整體銷售。對售點環(huán)境的管理，可以用“售點生動化”來形象的概括。所謂售點生動化，就是通過有效的售點規(guī)劃、氣氛營造、商品陳設(shè)等手段使我們的產(chǎn)品在售點更加吸引消費者的目光和腳步，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷量飛快提升。設(shè)立售點督導員負責對各個銷售現(xiàn)場管理的管理：1、對售點整體的布置進行監(jiān)督、檢查；2、負責POP等促銷品的發(fā)放，對發(fā)放過程進行監(jiān)控；3、對POP等的現(xiàn)場使用情況進行管理，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，制定POP等促銷品的使用方法，確保促銷品準時到位；4、對樣機的陳設(shè)情況進行管理；5、對展臺的設(shè)立、使用、維護情況進行登記和管理；6、對展臺的置換提出建議，并按總部有關(guān)規(guī)定制定展臺更新計劃；7、對促銷員進行管理，協(xié)助制定相應(yīng)促銷員管理及考核方法；8、依據(jù)促銷員管理及考核方法，對促銷員日常工作進行考核；

售點管理的基本要素及目標描述

分類要素目標

人禮儀規(guī)范著裝整潔，必須穿統(tǒng)一工作制服，修飾得當；對待顧客，熱情大方；勞動紀律按時上下班，不得無故脫崗，不準串崗、閑聊，不得做與工作無關(guān)的事情；產(chǎn)品知識熟練掌握產(chǎn)品知識，準確把握主要賣點，掌握相關(guān)技術(shù)用語銷售技巧掌握良好的銷售技巧以及與顧客的溝通方式對待顧客積極主動，耐心引導，規(guī)范講解，用語規(guī)范，不許頂撞顧客工作態(tài)度在現(xiàn)場必須精神飽滿，不得將不良情緒帶入銷售現(xiàn)場；服從公司安排，不消極怠工個人表現(xiàn)積極參加例會和培訓，能積極反映一些問題并提出解決辦法信息收集每日及時上報銷售情況，每周填好周監(jiān)測表，及時反映市場情況變化

物展臺無損壞、無灰塵、展柜是否按要求陳列

商品陳列產(chǎn)品擺放整齊；樣機無灰塵、無故障；色彩、清晰度調(diào)到最佳狀態(tài)分類擺放有序，必須根據(jù)公司制定的彩電擺放要求進行擺放，主推機位突出更新新品及時上柜，暢銷品及時進貨信號源用高版本碟碟片和高清晰逐行掃描電視機POP種類齊全、定期更新、擺放有序督導員工作流程：督導員到達售點后的工作流程：觀察、傾聽、記錄、指導、反饋備齊考核表，到達現(xiàn)場人員到位情況售點環(huán)境（地面、展臺、樣機）播放源（電視機、演示碟等）樣機擺放、分類、更新POP陳設(shè)情況銷售講解（產(chǎn)品及相關(guān)知識）觀察傾聽記錄、指導反饋售點日常工作考核表考核人：考核日期：促銷員：促銷地點：（）月份第（）期考評項目項目滿分滿分標準扣分標準（建議每項內(nèi)容不到位扣1~2分）得分直銷員形象10

著裝整潔，個人衛(wèi)生良好，精神狀態(tài)很好，不做與工作無關(guān)的事

考勤5無遲到、早退、脫崗

產(chǎn)品知識10

能夠熟悉的掌握產(chǎn)品的一切功能賣點，對產(chǎn)品的各項術(shù)語能做出合理的解釋

銷售技巧5

掌握良好的銷售技巧，妥善的處理好現(xiàn)場的各種緊急問題

對待顧客20

對顧客積極熱情，無空場現(xiàn)象，能準確把握產(chǎn)品賣點，耐心細致的解答顧客問題

參加培訓10

積極參加培訓，并在培訓中取得較好的培訓成績

關(guān)系協(xié)調(diào)10

能做好與公司及商場在庫存、促銷等方面的溝通

信息反饋5

及時反饋銷量、價格、競爭品牌動向等市場信息

專柜衛(wèi)生5

樣機、專柜及宣傳用品無灰塵，地面干凈，無污物、雜物等

公司資產(chǎn)5

樣機、專柜、AV線、條幅、燈箱、促銷用品等公司資產(chǎn)保存完好

商品陳列

5

樣機擺放整齊、美觀、主次分明，現(xiàn)場布置合理

商品更新

5新品及時上柜，主推機位突出，暢銷品及時進貨

POP5種類齊全、擺放有序

節(jié)目源5節(jié)目源清晰穩(wěn)定，使用我公司自制高清晰度碟片

機動分5

對促銷員在銷售現(xiàn)場有其它良好表現(xiàn)

合計100

督導員工作日報表日期：督導員姓名：商場問題點或內(nèi)容處理方式其它建議

展臺使用情況登記表商場制作時間展臺式樣造價預計使用時間展臺使用及維護情況

督導員工作考核方式及內(nèi)容：1、

每天對售點進行檢查的落實情況；2、

檢查中消滅的問題是否進行了準時的反饋，并得到了有效的解決；3、

是否建立了促銷品進出庫登記帳，POP等促銷品的發(fā)放是否規(guī)范；4、

各售點的POP等促銷品是否齊全、到位，使用是否規(guī)范、科學；5、

每月的物料申報計劃是否科學；6、

各商場展臺整體形象是否美觀、干凈；7、

是否對損壞展臺進行了定期的維護；8、

展臺的整體制作效果是否達到標準；9、

是否制定了切實有效的促銷員管理方法，促銷員管理是否規(guī)范有序、切實有效；10、是否能精準把握市場信息，準時了解市場動態(tài)，為公司的運作供應(yīng)有價值的市場建議；

培訓主管

培訓主管的使命及工作目的1、使命

培訓主管肩負著一線促銷員的培訓工作和管理工作，如果促銷員是“臨門一腳”進攻隊員，培訓主管就是輔導進攻隊員技術(shù)的教練員，培訓主管工作業(yè)績將很大程度上影響“臨門一腳”的精準性及進攻力。2、工作目的A、

激發(fā)促銷員工作潛能，提高促銷員自身素養(yǎng)；B、

對促銷員專業(yè)知識、導購技巧及服務(wù)理念等進行培訓，增強促銷員的工作技能；C、

加大對促銷員的管理，制定可行的管理制度，使促銷員管理科學有序的進行，極大的調(diào)動一線人員的工作樂觀性；D、

加大對市場信息的收集，增強市場反映速度；培訓主管的工作職責：1、

聘請新促銷員，挖掘優(yōu)秀的促銷人才，建立促銷員備用人才庫；2、

依據(jù)公司目標及市場情況，制定階段性的培訓計劃；3、

依據(jù)培訓計劃，每周不低于一次對促銷員進行培訓（培訓前必須針對培訓內(nèi)容做充分的籌備工作）；4、

對培訓結(jié)果進行考核，依據(jù)考核結(jié)果修正培訓計劃；5、

對促銷員進行管理，制定相應(yīng)促銷員管理及考核方法；6、

依據(jù)促銷員管理及考核方法，對促銷員定期進行考核；7、

定期到售點與促銷員進行溝通，了解一線情況，幫助促銷員解決工作中實際遇到的困難和問題8、

收集和熟識競爭品牌產(chǎn)品情況，了解對手主要賣點，針對賣點做重點培訓；9、收集市場信息，準時反饋有關(guān)部門；制定培訓計劃：制定完善的培訓計劃對提高培訓質(zhì)量有著重要的意義，培訓計劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容：A、

首先建立定期培訓制度：明確每次培訓的間隔時間以及每次的培訓時間，建立定期培訓制度對保證培訓的計劃性有著重要作用。B、

市場競爭情況：找準市場現(xiàn)在競爭的主要趨勢，以及競爭品牌的價格、產(chǎn)品等動向，使培訓更有針對性。C、

產(chǎn)品情況：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況，與公司有關(guān)部門協(xié)調(diào)明確公司的主推思路。D、

目前促銷員面臨的主要問題：找出促銷員在現(xiàn)場講解的薄弱環(huán)節(jié)，以及一些普遍比較難以解答消費者的問題。修正培訓計劃：依據(jù)上一次的培訓結(jié)果修正培訓內(nèi)容。培訓主管考核方法：公司的主管部門必須定期對培訓主管的工作予以檢查，檢測培訓績效情況，將結(jié)果及意見反饋給培訓主管，以利于培訓主管修正培訓計劃，考評內(nèi)容如下：A、

是否制定了定期培訓計劃及合理性，并堅持執(zhí)行；B、

所制定的培訓計劃是否科學；C、

培訓是否內(nèi)容充實，講解是否精準全面；D、

是否達到了預期培訓目標；E、

依據(jù)現(xiàn)場情況促銷員對培訓內(nèi)容是否掌握及掌握程度；F、

制定的促銷員管理方法及考核措施是否科學；G、

對促銷員管理及考核是否嚴謹；H、

是否能準時反饋市場信息；I、

是否注意學習，不斷提高自身培訓能力；總部POP管理制度常規(guī)性廣告品1、

月廣告品申報時間：每月22日前申報次月宣揚品計劃。申報方式：各分公司計劃員每月以分公司為單位將所屬各經(jīng)營部需求量匯總上報（電子郵件或傳真形式均可）。申報額度：每個分公司有一個申報額度，稱為配額，以全年銷售計劃任務(wù)為基準計算。每月總部以電子郵件、電話或傳真形式將當月通知各分公司，月申報計劃超出配額部分費用由分公司負擔。申報內(nèi)容：每月總部以電子郵件形式下發(fā)最新編目表，分公司申報明細應(yīng)以此編目表為準。因宣揚品不斷有更新，請不要申報當月編目表沒有的老品種，否則該品種將視為作廢處理。申報格式：以總部下發(fā)的月計劃申報表格式為準，各分公司填寫時應(yīng)注意內(nèi)容完整、字跡清楚。走貨方式：宣揚品隨各分公司、經(jīng)營部要貨車輛發(fā)放，如經(jīng)營部長期無要貨的，則將宣揚品直發(fā)所屬分公司，請各分公司收到后準時通知經(jīng)營部。2、計劃外廣告品申報

申報方式：由分公司匯總各經(jīng)營部需求上報總部，各經(jīng)營部請不直接上報。（以傳直形式發(fā)送總部）

申報格式：嚴格按總部統(tǒng)一下發(fā)計劃外申報表格式填寫，必須有單位負責人簽字并加蓋公司公章。

付款方式：費用由需求單位全額負擔，從各分公司（經(jīng)營部）回款中扣除。

走貨方式：隨各單位要貨車輛發(fā)放。如要貨單位要求以其它方式（零擔、鐵運、空運）發(fā)放，應(yīng)在要貨申請中注明，運費由要貨單位負擔。《市場推廣手冊》撰寫系統(tǒng)化的策略思維：為確保促銷推廣的科學性與有效性，在實施推廣計劃之前，必必要求我們從推廣目的、市場及競爭分析、推廣策略和方式、簡略實施操作、宣揚物料協(xié)作、廣告媒體組合和推廣績效評估等各個方面，對推廣工作進行全面系統(tǒng)的策劃。培育系統(tǒng)化的思維觀念和工作方式，是編撰推廣手冊的根本意義所在！有效整合資源優(yōu)勢：在廣告?zhèn)鞑ヅc市場推廣中，我們的資源并非匱乏，而關(guān)鍵在于是否將資源的價值最大化利用？在系統(tǒng)思維的指導下，將資源重組并進行合理的配置，將會取得意想不到的效果。便于項目實施監(jiān)控：好的方案需要有效的執(zhí)行，推廣效果不抱負，往往在于信息傳遞的衰減和簡略的執(zhí)行力度不佳。通過手冊可將全套策略精準傳達，并明晰各層級的工作職責，增加工作的透明度?；邮降拈啔v溝通：實踐同時也是檢驗理論的過程。推廣中各分公司、經(jīng)營部相互探討溝通，以戰(zhàn)報形式匯合各地優(yōu)秀閱歷，以及活動結(jié)束后的績效評估等，都是格外難得的閱歷總結(jié)，促使我們持續(xù)改進方案?！妒袌鐾茝V指導手冊》的價值一、確定性質(zhì)依據(jù)不同的性質(zhì)和目的，市場推廣與促銷活動大致可劃分為以下幾類：1、新產(chǎn)品上市推廣2、處理庫存3、提升品牌形象4、遏止和打擊競爭對手5、搶占市場份額不同性質(zhì)的推廣活動，將直接影響后續(xù)工作的策略導向二、制定目標目標的制定依據(jù)活動性質(zhì)有所側(cè)重。但一個完整的方案至少要涵蓋以下三個指標：1、完成銷量的多少2、品牌形象的提升3、市場份額的增加其中第1項和第3項須制定量化指標《市場推廣指導手冊》的構(gòu)架三、市場調(diào)研市調(diào)是制定推廣策略的根本依據(jù)，通過調(diào)研可精準掌握市場信息，指導推廣工作。1、市場調(diào)研：包括消費結(jié)構(gòu)和消費情態(tài)調(diào)研、市場構(gòu)成和現(xiàn)狀調(diào)研、地理人文調(diào)研、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)研。2、競爭調(diào)研：對手的銷售、占有率、推廣方式、產(chǎn)品特點、品牌優(yōu)勢及SWOT分析將市調(diào)結(jié)果進行仔細分析討論，從中尋找市場推廣的突破點四、策略分析結(jié)合推廣目標與市調(diào)結(jié)果，制定出清楚完整的推廣策略，為整體活動樹立方向。1、確定活動主題及策略2、確定參加活動的產(chǎn)品3、制定合理的產(chǎn)品價格4、保障通暢的物流及渠道5、完善與活動相協(xié)作的服務(wù)6、推廣的費用支配策略的成功制定是保障推廣成功的根本五、促銷方案依據(jù)促銷活動的時間、地點和內(nèi)容大致區(qū)分為：1、戶外現(xiàn)場促銷/售點現(xiàn)場促銷2、節(jié)假日促銷/集日和墟日促銷3、有獎促銷4、降價促銷……促銷方案要具備可操性，建議多供應(yīng)幾套方案以供各地依當?shù)貙嶋H選擇開展；同時注意促銷形式與活動主題的有機契合六、前期培訓培訓的過程也是強化推廣策略、加強相互溝通的過程，同時保障推廣的順利進行：1、整體策略思想的培訓2、產(chǎn)品知識的培訓3、促銷活動技巧的培訓4、產(chǎn)品推介及服務(wù)的培訓有效的培訓使公司上下對推廣的全過程清楚明白，便于親密協(xié)作七、實施步驟依據(jù)方案中所制定的推廣步驟展開簡略實施，例如：1、概念導入期2、全面推廣期3、深化擴展期

不同性質(zhì)的推廣活動，將直接影響后續(xù)工作的策略導向八、媒介組合依據(jù)推廣的時間和區(qū)域支配和推廣力度，協(xié)作相應(yīng)的廣告?zhèn)鞑ナ侄危?、影視廣告2、報紙廣告3、電臺廣告4、軟性文章5、墻體廣告6、車體廣告……媒介組合的關(guān)鍵點在于如何協(xié)作整體推廣，科學的支配媒體與投放九、物料協(xié)作依據(jù)實際費用支配和整體促銷結(jié)構(gòu)，制作相應(yīng)的廣告物料：1、售點物料包括：宣揚海報/產(chǎn)品單張/導購水牌/功能臺牌/彩電風行版/吊旗等2、戶外物料包括：橫幅、布幔、空飄3、促銷物料包括：各種促銷品在手冊中應(yīng)附相關(guān)設(shè)計樣稿，并標注物料組合的平面效果圖，最大化發(fā)揮其價值十、效果追蹤市場跟蹤應(yīng)貫穿推廣活動的始終，以便準時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題：1、以戰(zhàn)報形式總結(jié)推廣效果和優(yōu)秀閱歷2、執(zhí)行信息和意見準時反饋，上級部門準時調(diào)整方案3、加強組織內(nèi)的溝通溝通4、便于實施監(jiān)控，督察執(zhí)行力度在戰(zhàn)斗中學會戰(zhàn)斗，中期效果考察目的是為了贏得更大范圍的成功十一、延長擴展在活動結(jié)束后，通過各種宣揚手段將推廣期間的熱潮連續(xù)延長，產(chǎn)生持續(xù)推動力。1、軟性文章的炒做2、消費者訪談記實3、借助媒體力氣炒做使短期的促銷推廣行為演化為為品牌與產(chǎn)品注入較長期的力氣十二、評估總結(jié)1、對于整體方案的考核2、對于經(jīng)營目標的考核3、對于投入產(chǎn)出比的考核4、對分公司、經(jīng)營部執(zhí)行的考核分公司與經(jīng)營部在推廣中肯定要嚴格執(zhí)行總部制定的推廣策略，實行全國一盤棋的營銷局面It`sover!Thankyouverymuch!LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費者分析目標市場通路策略價格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進行運作，通路運作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費者行為特征和消費習慣分析，年青消費群或高收入消費群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強。消費者分析20歲以下的消費群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費者分析各年齡層的消費者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費者分析年齡小的消費群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費者分析便利店是各年齡層的消費群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋的口感反映很不錯，認為很好的達77.97%,很好加一般高達99.53%。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費者對產(chǎn)品的香度認同率較高,認為很香和差不多的被調(diào)查者高達98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進行的消費者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產(chǎn)品，有獨特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進的管理思想和經(jīng)營運作經(jīng)驗；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進行捆綁營銷組合，達到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時將根據(jù)不同通路特點運用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費者心目中已有一定的美譽度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽度、消費者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產(chǎn)品價格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價策略會使消費者對同類產(chǎn)品形成一個較低心理價格預期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導品牌，市場集中度低，市場進入壁壘低。機會：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價沖擊；2、消費者對蛋品價格預期較低，高價蛋品被消費者接受需要較長的時間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進場及促銷費用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進程；4、炎熱的天氣會影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計劃的實施。威脅：目標市場35歲以下消費者旅游景點、車站、碼頭學校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點定位產(chǎn)品屬性消費者利益點休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時尚的誠信的營銷目標三年內(nèi)在上海蛋品市場達成以下目標:市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標消費群80%,一般消費群30%.銷售量：5000萬利潤目標：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價的價格策略，根據(jù)不同通路特點制定通路價格及獎勵政策，并嚴格控制維護各通路的價格體系。價格策略營銷策略價格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點在建議零售價基礎(chǔ)上進行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動終端消費市場，待終端市場啟動后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進價出價毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825