公司營銷管理制度

第6條公司營銷管理制度

一、總則第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，樹立以客戶為中心的市場觀念、維護公司聲譽，重視客戶需求，開發(fā)生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品投放市場，滿足客戶要求是公司產(chǎn)品的銷售方針。第二條掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與客戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，是公司產(chǎn)品銷售管理的目標。二、市場預(yù)測第三條市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量分析飽和程度。2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。3.了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足客戶要求的可行性。4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第四條預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。三、經(jīng)營決策第六條根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分析，由營銷部提出初步的年度市場營銷計劃和產(chǎn)品銷售方案，報請公司審查決策。第七條經(jīng)過公司總經(jīng)理辦公會議討論，總經(jīng)理審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標并作為編制年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃大綱和公司年度方針目標的依據(jù)。四、產(chǎn)銷平衡及簽訂合同第八條營銷部根據(jù)公司全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。第九條執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)部負責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)副總經(jīng)理批準。第十條營銷部根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于每月前10日報主管副總經(jīng)理，以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展客戶關(guān)系。第十二條建立和逐步完善客戶檔案、銷售檔案，管理好用戶合同。五、編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織貨款回收第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好各客戶產(chǎn)品發(fā)運的相關(guān)工作。第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系、輕重綏急等，確保產(chǎn)品按期交付。第十五條產(chǎn)品銷售均由營銷部開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、報銷票據(jù)和托收單，由財務(wù)部收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條努力降低產(chǎn)品庫存，由營銷部編制貨款回收計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶猓皶r組織貨款回收。第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，一天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，三天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。六、建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條營銷部每季度組織一次較全面的客戶訪問，并每半年進行一次客戶滿意度調(diào)查，將收集的意見匯總，整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入公司全面質(zhì)量管理工作。第十九條將客戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面的信息，進行登記并及時反饋有關(guān)部門處理。第二十條營銷部負責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立客戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。七、銷售(一)營銷部的駐外人員在訪問或開拓新客戶時,應(yīng)留意下列事項:1.透徹觀察對方的實際需求及判定對方在營銷上的立場；2.了解主機廠家的生產(chǎn)計劃、銷售計劃及相關(guān)變動情況；4.及時掌握主機廠對產(chǎn)品的要求和質(zhì)量方面的問題,及時溝通協(xié)調(diào)處理，向公司匯報相關(guān)情況。(二)營銷部的駐外人員應(yīng)致力于公司產(chǎn)品知識、售后服務(wù)、市場營銷知識的研究、同時須做好市場調(diào)查、客戶關(guān)系維護、重要客戶開發(fā)等方面的相關(guān)工作，以敏銳的市場觀察力，捕捉公司所需信息和潛在的重要客戶，為開拓新的市場打下基礎(chǔ)。(三)對客戶提出的重要事項或表達意向時,須取得營銷部部長的認可后才能執(zhí)行。(四)公司產(chǎn)品銷售一般是“以銷定產(chǎn)”的模式進行，這就要求從訂貨至交貨的時間必須在同行業(yè)市場內(nèi)處于優(yōu)勢。公司在產(chǎn)品的交付時間上必需滿足客戶的要求，產(chǎn)品的質(zhì)量需處于前列，否則將導(dǎo)至訂單的減少、客戶的丟失。(五)將老客戶及新客戶等的訂單資料整理建檔,并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正:1.資產(chǎn)、負債及損益。2.產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。3.銷售狀況及需求者狀況。4.應(yīng)收帳款回收的實績、信用狀況。5.與過去客戶的關(guān)系。6.電話、往來銀行、代表者、負責(zé)人員。7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。8.付款的手續(xù)、過程。9.在行業(yè)的地位。10.組織、工資。(六)與老客戶、重要客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,了解需求及發(fā)展狀況,力爭獲得更多的配套份額和新產(chǎn)品的研發(fā)項目。為達成上述目的,可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會，參加對方組織的定貨會及市場營銷活動等。八、產(chǎn)品報價(一)產(chǎn)品的報價須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購的估價、市場參考價統(tǒng)一進行估算,公司價格委員會確定后,提供給各客戶做為參考。(二)營銷部負責(zé)產(chǎn)品的報價,必須完備下列各項資料做為報價參考資料:1.主要材料價格表2.預(yù)估成本計算表(主要材料費、制造費用、稅費、銷售費用等)3.一般市場參考價表(三)對客戶做報價時,應(yīng)盡快進行狀況調(diào)查,及時提出報告。(七)將報價送給客戶之后,必須在報價帳目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項。九、受理訂貨(一)營銷部在確定訂貨已成立時,應(yīng)將公司生產(chǎn)及出貨的必要事項記入銷售訂單中,通過公司ERP系統(tǒng)流程發(fā)給相關(guān)單位。(二)營銷部為執(zhí)行各項計劃、使銷售、訂貨受理活動順利進行,應(yīng)與制部保、采供部保持密切連系,并隨時溝通信息，如：商品庫存明細表；主要材料的進公司預(yù)定表；主要材料的庫存明細表等情況。十、發(fā)貨與配送(一)營銷部對于客戶的訂貨產(chǎn)品及新品的交貨期,須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系,以掌握其經(jīng)過情形及進行狀況。(二)營銷部若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應(yīng)主動與客戶聯(lián)系具體的交貨時間。(三)當確定產(chǎn)品的交貨日可能延遲時,應(yīng)及時通知客戶與其協(xié)調(diào)以取得客戶的理解。(四)營銷部在交貨或查驗產(chǎn)品時,應(yīng)對照銷售訂單,以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其他事項是否符合。(五)產(chǎn)品的發(fā)貨與運輸由綜合管理部負責(zé)。按營銷部在K3系統(tǒng)上發(fā)布的發(fā)貨通知執(zhí)行。（六）產(chǎn)品裝車時主管檢驗人員在場檢查外觀質(zhì)量，批次內(nèi)容和裝車過程，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。裝車完畢后，主管檢驗人員應(yīng)在裝箱單上簽字，并加蓋“驗收合格”印章。裝箱單上應(yīng)有收貨單位，收貨地址，收貨人及電話。產(chǎn)品名稱，數(shù)量，到貨時間，以及收貨單位要求的進倉單號，產(chǎn)品裝機位號，產(chǎn)品訂單號等內(nèi)容。（七）、質(zhì)保部負責(zé)處理客戶退貨，售后服務(wù)等事項。十一、附：銷售管理流程圖銷售管理流程責(zé)任部門輸入流程輸出接受部門銷售合同營銷部客戶需求合同制造部銷售合同訂單審核營銷部會議=14\*ALPHABETICN會議記錄辦公室訂單審核研發(fā)部生產(chǎn)計劃制造部訂單計劃訂單計劃各車間、各部門生產(chǎn)計劃成品庫綜合部入庫單產(chǎn)品清單綜合部成品庫營銷部發(fā)貨發(fā)貨通知出庫單綜合部發(fā)貨退貨質(zhì)保部退貨單退貨客戶=14\*ALPHABETICN營銷部營銷員向客戶催款營銷部營銷員向客戶催款