阿里巴巴誠(chéng)信通銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

TOPSalesPowerI誠(chéng)信通銷(xiāo)售技巧入門(mén)篇

什么是銷(xiāo)售“銷(xiāo)售〞是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況目前狀況理想狀況解決方法滿(mǎn)意需求銷(xiāo)售的七個(gè)境界赤手空拳不敢拔刀四處亂砍花拳秀腿一擊必殺摘葉飛花不戰(zhàn)而勝銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵案例分享什么決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)態(tài)度知識(shí)技能知識(shí)/技能態(tài)度態(tài)度：動(dòng)力之源

積極、正面的態(tài)度……Sales的必備心態(tài)成功的欲望自信永不言敗知識(shí)客戶(hù)的知識(shí)行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)品的知識(shí)了解客戶(hù)溝通類(lèi)型D:老虎

以人為中心的外向型性格特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅(jiān)決的，典型的行動(dòng)者I：孔雀

以人為中心的外向型性格特征：令人鼓舞的，有影響力的，令人印象深刻的，互動(dòng)的，易打動(dòng)他人的，對(duì)人感興趣。S：無(wú)尾熊

以人為在中心的內(nèi)向型性格特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛(ài)的，一成不便的，害羞的。C：貓頭鷹

以任務(wù)為中心的內(nèi)項(xiàng)型性格特征：謹(jǐn)慎的，算計(jì)的，工作能力強(qiáng)的，認(rèn)真的，深思熟慮的銷(xiāo)售的五步驟銷(xiāo)售流程開(kāi)場(chǎng)白話(huà)天地入主題試締結(jié)再締結(jié)背景需求切入服務(wù)產(chǎn)品介紹處理異議明確付款開(kāi)場(chǎng)白參考黃總，您好！我是從杭州打給你，我是****，我叫***黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是***開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn)有氣勢(shì)簡(jiǎn)單明確短句專(zhuān)業(yè)自信禮貌話(huà)天地談天說(shuō)地閑聊侃大山拉家常破冰盤(pán)道……話(huà)天地的目的建立客戶(hù)和我們之間的信任判斷目標(biāo)客戶(hù):滿(mǎn)足條件+意愿(背景需求)通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶(hù)端最全面的信息,掌握主動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性銷(xiāo)售信任是生意的根底，即使薄得象紙?zhí)拐\(chéng)專(zhuān)業(yè)能力:一針見(jiàn)血自信幫他們解決問(wèn)題相互了解也可能是持久戰(zhàn)對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的理解和客戶(hù)需求的把握是建立信任關(guān)系的根底話(huà)天地的技巧和方法問(wèn)問(wèn)題(找出和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn))互動(dòng)贊美拍準(zhǔn)對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)!先給出一個(gè)結(jié)論再對(duì)結(jié)果做解釋先說(shuō)出一些細(xì)節(jié)再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)

貶低自己抬高對(duì)方

先設(shè)一個(gè)懸念再解開(kāi)懸念

請(qǐng)求對(duì)方幫助給予成就感

否認(rèn)一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論話(huà)天地的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水贊美要有一顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐控制時(shí)間,絕對(duì)不能神游千里之外,無(wú)主線〔主導(dǎo)權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個(gè)性.可以通過(guò)練習(xí)〞打叉〞來(lái)鍛煉〕如何找和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn)?話(huà)天地---權(quán)威報(bào)告客戶(hù)愛(ài)聽(tīng) 百分比對(duì)方興趣愛(ài)好 72%對(duì)方工作 56%時(shí)事問(wèn)題 36%對(duì)方孩子等家庭之事 34%影藝運(yùn)動(dòng) 25%對(duì)方的故土及所就讀學(xué)校 18%健康 17%理財(cái)技術(shù) 14%100%成功的銷(xiāo)售=40%建立信任+30%挖客戶(hù)需求+20%介紹產(chǎn)品+10%締結(jié)簽單入主題---了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)需求的流程:挖需求---開(kāi)放式問(wèn)題確認(rèn)需求---封閉式問(wèn)題合并同類(lèi)項(xiàng)使用開(kāi)放式問(wèn)題：收集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料：開(kāi)掘需要：鼓勵(lì)客戶(hù)論述他所提到的資料：使用有限制式問(wèn)題：獲得有關(guān)客戶(hù)需要的具體資料；確定你對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題有正確的理解；確定客戶(hù)有某一個(gè)需要。入主題---產(chǎn)品介紹根據(jù)需求包裝出客戶(hù)想要的〞誠(chéng)信通〞層層遞進(jìn)或總分總的方式語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐提高渲染力貓和魚(yú)的故事FAB法那么：

即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，如何給客戶(hù)帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。Feature

〔特性/特征〕:你的產(chǎn)品或效勞的事實(shí),數(shù)據(jù)和信息.Advantage〔作用/優(yōu)點(diǎn)〕:你的產(chǎn)品或效勞是如何使用以及如何幫助客戶(hù).Benefit

〔好處/利益〕:你的產(chǎn)品或效勞如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求.FAB法那么的運(yùn)用建議使用的格式:因?yàn)?-----這就使得-------那也就是---------特征優(yōu)點(diǎn)利益Eg:因?yàn)檎\(chéng)信通會(huì)員發(fā)布信息可以排名靠前,這就使得買(mǎi)家可以第一時(shí)間查找到您,那也就是說(shuō)創(chuàng)造更多的商業(yè)時(shí)機(jī)及反響效果.入主題---異議處理流程

提醒:異議處理不如預(yù)防異議冰山原理積極面對(duì)異議認(rèn)同認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受。認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問(wèn)題，以利于進(jìn)一步解決異議。一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，并將語(yǔ)氣淡化。[案例]購(gòu)置者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。〞錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……〞正確表述：“陳先生，我理解您的觀點(diǎn)，那我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。〞具體化使客戶(hù)意見(jiàn)具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶(hù)異議的真正原因。不要急于解釋客戶(hù)的異議，而是要盡量聽(tīng)到客戶(hù)更為詳細(xì)、具體的反對(duì)意見(jiàn)。開(kāi)放式的問(wèn)題－－詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)。封閉式的問(wèn)題－－驗(yàn)證結(jié)論?！景咐夸N(xiāo)售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿(mǎn)意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶(hù)：我們不需要定購(gòu)地板了。銷(xiāo)售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場(chǎng)上非常暢銷(xiāo)的呀！客戶(hù)：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。銷(xiāo)售：您是說(shuō)這次不買(mǎi)了？客戶(hù)：是的，不買(mǎi)了。銷(xiāo)售：哦，那希望我們下次有合作時(shí)機(jī)。

【練習(xí)】銷(xiāo)售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿(mǎn)意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶(hù)：我們不再需要定購(gòu)地板了。銷(xiāo)售：

?？蛻?hù)：因?yàn)槲覀儾辉傩枰?。銷(xiāo)售：

。客戶(hù)：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。銷(xiāo)售：

。客戶(hù)：哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)劇ｄN(xiāo)售：

?？蛻?hù)：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。補(bǔ)償在知道客戶(hù)異議的真實(shí)原因之后，給予客戶(hù)補(bǔ)償是解決問(wèn)題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償。方法二：將異議變成賣(mài)點(diǎn)。【案例】客戶(hù)：這部車(chē)不算貴，但最快只能跑180公里每小時(shí)，太慢了。銷(xiāo)售：180公里的時(shí)速確實(shí)不算高，但這種車(chē)設(shè)計(jì)時(shí)考慮的是經(jīng)濟(jì)性，非常省油。我想您也不會(huì)將錢(qián)浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？試締結(jié)水到渠成瓜熟蒂落隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號(hào)締結(jié)的力度層層遞進(jìn),由淺入深掌握主動(dòng)權(quán)參考締結(jié)問(wèn)題黃總，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎?黃總，和alibaba的合作,您根本確定了,是嗎?黃總，這個(gè)月肯定參加,是嗎?黃總，您確定在本周辦理,是嗎?黃總，明天下午5點(diǎn)之前匯款憑證,沒(méi)問(wèn)題嗎?再締結(jié)明確付款時(shí)間明確,明確，再明確

(具體到某天，某個(gè)時(shí)間點(diǎn),可以用促銷(xiāo))何日君再來(lái)做農(nóng)夫還是做獵人做好大鋪墊ThankYou!唯有成長(zhǎng)，令我愉悅……教你寫(xiě)字

下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除??！謝謝??！感恩父母天冷時(shí)，是他們給你送來(lái)溫暖有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長(zhǎng)大了而你們卻老了誰(shuí)言寸草心報(bào)得三春暉我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠(chéng)摯的孝心祝你們永遠(yuǎn)健康愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂(lè)！對(duì)部門(mén)及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無(wú)線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語(yǔ)音人員定位基站隧道監(jiān)控停車(chē)場(chǎng)工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會(huì)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門(mén)很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺(jué)不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深刻的體會(huì)