企業(yè)談判的策略課件

第三篇管理篇1第三篇管理篇1第六章企業(yè)談判策略2第六章企業(yè)談判策略2第一節(jié)

企業(yè)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)3第一節(jié)

企業(yè)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)3企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)企業(yè)談判策略的類型依談判參與人員組成來說，可分為個人談判策略、團(tuán)體談判策略與多方談判策略個人談判策略團(tuán)體談判策略多方談判策略4企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)企業(yè)談判策略的類型4企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)企業(yè)談判策略的類型(續(xù))依談判時間限制來說起訖時間的限制不得不談關(guān)鍵強(qiáng)勢一方的威脅不得不談依商業(yè)活動之行為標(biāo)的來說，可分為買賣交易、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、合資合作、勞資協(xié)商等種類的談判策略5企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)企業(yè)談判策略的類型(續(xù))566企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)企業(yè)談判策略的類型(續(xù))依談判時各方的談判態(tài)度與回應(yīng)態(tài)度之情境來說，可分為姿態(tài)策略、攻擊防禦策略、開價還價策略、迴避與交鋒策略、速戰(zhàn)速決與穩(wěn)步當(dāng)車策略……等類型依談判策略運(yùn)用的數(shù)量或類型來說，可分為單一策略與組合策略兩種7企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)企業(yè)談判策略的類型(續(xù))7企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)企業(yè)談判的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧孫子兵法36計的戰(zhàn)術(shù)乃是值得學(xué)習(xí)與模仿者8企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)企業(yè)談判的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧8企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)企業(yè)談判的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧三國韜略學(xué)3所提出的兩大戰(zhàn)術(shù)乃分為韜略心法與韜略庫9企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)企業(yè)談判的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧9企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？依據(jù)ThomasC.Keiser在HarvardBusinessReview中所提出建議共有八種：了解自己的底牌及增加你在談判中可以運(yùn)用的籌碼)仔細(xì)傾聽顧客的不滿緊抓住需要討論的議題10企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？10企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？(續(xù))具體陳述己方的需求與慾望承諾的協(xié)議乃在確定對各方均為有利的最佳解決方案之後，才予以承諾的將最複雜最難於取得共識的議題放在最後階段再來談?wù)勁兄畷r大多於開場時要將姿態(tài)放高，再慢慢地讓步，以能保持高度的期待談判中絕對不可以落入情緒性的勒索之泥沼中11企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？(續(xù)企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？(續(xù))筆者研究有關(guān)如何與強(qiáng)勁對手談判，以期能突破僵局的方法，簡單列述如下：將己方談判主要議題的解決方案擬妥兩套或兩套以上尊重對手仔細(xì)傾聽其立場與意願將各方談判以來所獲得的決議部分予以呈現(xiàn)出來尋求僵局的導(dǎo)致原因與歧見所在12企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？(續(xù)企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？(續(xù))將歧異嚴(yán)重的議題予以暫時迴避，轉(zhuǎn)移到較不具爭議與歧見的議題上若歧見嚴(yán)重議題已是在尾聲而不得不談時，不如倒帶往造成僵局前的一個步驟再重啟商議及發(fā)掘其他可行的解決方案若已無後路可供轉(zhuǎn)移時，不如冷靜處理暫停休會，於和緩各方談判氣氛後再重新談判暫停休會時間中，並不是休息或娛樂，而是可維持各方的公眾關(guān)係，或仍進(jìn)行非正式的檯面下溝通與磋商，或由各方的領(lǐng)導(dǎo)管理階層互動營造友好合作之談判氣氛13企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？(續(xù)企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？(續(xù))嘗試將爭執(zhí)最大的議題運(yùn)用切割法，使之成為兩個有以上的議題如此或許較有切入點可供商談與溝通更換另一批談判成員代替，使談判有重新歸零的感覺引進(jìn)公正的第三方介入談判以硬碰硬、站在合理的基礎(chǔ)上據(jù)理力爭，明確拒絕對手的不合理要求，及陳述揭露對手的故意造成談判僵局的不友好行為孤注一擲不惜玉石俱焚的背水一戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)14企業(yè)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何與惹不起的對手談判？(續(xù)第二節(jié)

談判過程的戰(zhàn)術(shù)與技巧15第二節(jié)

談判過程的戰(zhàn)術(shù)與技巧15開場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)開場條件拉引關(guān)係法實力差異法開價高低法(二)開場定位競爭主動型態(tài)中庸溫和型態(tài)沉默消極型態(tài)16開場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)開場條件(二)開場定位16開場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)開場氣氛(四)初步讓步高姿態(tài)的開場條件中庸姿態(tài)的開場條件17開場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)開場氣氛17中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)如何把握住人際關(guān)係人際溝通講究關(guān)係交情深淺與講話分寸須謹(jǐn)守分際相互探索與相互考量對手的要求18中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)如何把握住人際關(guān)係18中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)如何報價與喊價？報價宜高喊價宜大訂價方法價格分割法摸清楚對手虛實利用套裝交易之方法喊價的其他戰(zhàn)術(shù)與技巧19中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)如何報價與喊價？19中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何讓步？忌諱動不動就來個「不要就拉倒」(takeorleaveit)讓步代表了認(rèn)同對手與迎接對手就是讓步與對手的善意回應(yīng)乃是相輔相成的讓步不一定呈現(xiàn)包裹方式，也可以切割為不同議題分別讓步，或者先分割為多項議題來讓步，而到了你的抗拒值之前，再換個包裹整體的讓步方法，以求速戰(zhàn)速決，而且可能會因禍得福20中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)如何讓步？20中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(四)如何進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)之設(shè)計？ 構(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)：體現(xiàn)談判各方的共目標(biāo)；相信自己有能力去解決衝突與化解僵局；認(rèn)清己方的立場與利益目標(biāo)；了解並相信對手的立場與目標(biāo)利益；要建立各方合作的共識；經(jīng)由人際溝通的戰(zhàn)術(shù)與技巧，以達(dá)成各方的相互信任；營造談判需求與情境；主導(dǎo)讓步與議題走向；熟悉各項戰(zhàn)術(shù)及其應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)。21中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(四)如何進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)之設(shè)計？21中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(五)如何運(yùn)用談判技巧？(六)如何許諾？(七)如何與對手暫停談判？(八)如何假裝談判？(九)如何化解談判破裂？分割僵局議題或調(diào)整議題進(jìn)程以突破僵局舒緩緊張情緒以壓縮衝突範(fàn)圍互相了解對手的立場為解決問題的發(fā)展22中場階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(五)如何運(yùn)用談判技巧？22結(jié)束階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)促成締結(jié)契約的戰(zhàn)術(shù)與技巧以期限的力量促使對手簽約以贈品或優(yōu)惠的鼓勵誘使對手簽約大膽假設(shè)一切沒問題的簽約行動正面要求對手簽約與對手商議細(xì)節(jié)暗示對手談判已結(jié)束了說故事暗示別錯過締約機(jī)會23結(jié)束階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)促成締結(jié)契約的戰(zhàn)術(shù)與技巧23結(jié)束階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)如何讓對手敢簽約的戰(zhàn)術(shù)與技巧給對手一個合理化的藉口給對手高興的藝術(shù)要能夠判斷對手的抗拒值(三)如何做好結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧結(jié)束談判前的自我了解結(jié)束關(guān)門的藝術(shù)要使讓步不會成為先例或習(xí)慣24結(jié)束階段的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)如何讓對手敢簽約的戰(zhàn)術(shù)與技巧2第三節(jié)

談判的因應(yīng)戰(zhàn)術(shù)與技25第三節(jié)

談判的因應(yīng)戰(zhàn)術(shù)與技25談判地位的因應(yīng)戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)主動積極的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(二)被動消極的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧(三)中庸平等的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧26談判地位的因應(yīng)戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)主動積極的談判戰(zhàn)術(shù)與技巧26對手談判風(fēng)格的因應(yīng)戰(zhàn)術(shù)與技巧談判風(fēng)格可分為自信傲慢型、有我無他型、搞小動作型、虛張聲勢型、互利互惠型等風(fēng)格27對手談判風(fēng)格的因應(yīng)戰(zhàn)術(shù)與技巧談判風(fēng)格可分為自信傲慢型、有我無對手談判人員性格的因應(yīng)戰(zhàn)術(shù)與技巧(一)對付感情型談判對手的戰(zhàn)術(shù)與技巧.感情型談判人員的特色因應(yīng)的