會銷流程概述(精髓)

會銷流程概述(精華)〔9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII2會銷流程概述會銷成功的三大要素：參會客戶的質(zhì)量、客戶經(jīng)理和客戶之間的關系、會銷講師的水平。一、參會客戶的質(zhì)量：關鍵是客戶構造，前期營銷時需了解客戶的企業(yè)性質(zhì)、參會人員屬性和職位〔參會的是企業(yè)法人還是股東、財務人員、一般員工〕、到場人數(shù)、企業(yè)大致需求等，且盡量要求“能做主”的負責人到場?？蛻艚?jīng)理登記造冊經(jīng)過初篩，確定最終參會名單，名單內(nèi)客戶應確定全部到場。二、客戶經(jīng)理和客戶之間的關系：概括五個字：約接陪問送重點表達：管戶客戶經(jīng)理貼身效勞約：會銷前三天之內(nèi)再次打問詢最終確定參會人員信息，登記造冊并提示客戶到場時間。會銷當天依據(jù)客戶狀況跟進客戶〔主要提示客戶參會地址、會議開頭時間以及指引客戶按時到達會銷地點〕。接：客戶到達后管戶客戶經(jīng)理必需親自接待客戶，見面時務必相互交換名片并相互簡短溝通。將會銷DM單或資料〔如公司簡介、業(yè)務范圍、本次會銷重點議程〕發(fā)放于客戶，并對資料進展簡潔介紹，并告知客戶本次會銷大致時間〔如一個小時、一個半小時或兩個小時〕陪：客戶經(jīng)理親自伴隨客戶進入會場，指引客戶在指定區(qū)域入座，上茶飲?！踩缭摽蛻艚?jīng)理有多名客戶先后到達，需要客戶經(jīng)理場外接入，則需要安排機動人員在旁接應負責隨時與客戶對接效勞。〕會銷開場后客戶經(jīng)理應穿插坐于管戶客戶之間隨時溝通互動或答疑〔此環(huán)節(jié)可通過簡潔交談了解管戶客戶的共同需求和具體需求〕重點整理出潛在優(yōu)質(zhì)客戶〔會后可跟潛在優(yōu)質(zhì)客戶深入對接適時引入工程部參與〕。會銷講師在跟客戶互動時管戶客戶經(jīng)理需起到推波助瀾作用，帶動客戶思維緊跟會銷講師講義。加微信群或公眾號環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理要幫助指導客戶添加登錄。問：在會銷講師提問答疑環(huán)節(jié)，客戶經(jīng)理可鼓舞同桌客戶踴躍提問，或經(jīng)客戶同意幫客戶提出問題。該環(huán)節(jié)重點是由講師解答客戶普遍想知道的問題、能引起大家共鳴和關注的問題。同時工程部工作人員巡場待命，隨時支援市場部客戶經(jīng)理，有針對性的解答較為專業(yè)、較為深入、較為疑難的個別問題。為不影響接下來的會銷進程，工程部工作人員需把握好時間，答疑點到為止，更多解答可留在會后詳談，也給自己留足思考和謀劃的時間。送：當客戶在會銷未完畢預備起身離開時，客戶經(jīng)理第一時間接觸客戶問清狀況，消退疑慮，除客戶有急事或特別情況，應把握好話術，盡量挽留客戶，并準時告知會銷剩余時間，請客戶急躁聽完。會銷完畢，帶客戶進入客戶達成區(qū)進展支付交易，完成后續(xù)工作之后送客戶出場并附上達成后續(xù)資料，叮囑客戶隨時保持聯(lián)系。會銷次日，不管是否達成，務必對客戶進展回訪。主要了解客戶對