《化妝品營(yíng)銷實(shí)務(wù)》（武文超） 項(xiàng)目四 預(yù)約與接待顧客

化妝品營(yíng)銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目四預(yù)約接待顧客MarketingPracticeCosmeticsmarketing預(yù)約與接待顧客是化妝品推銷員向顧客銷售化妝品的基本過程。在預(yù)約顧客的過程中，化妝品推銷員會(huì)獲得更多接近顧客、向顧客介紹化妝品的機(jī)會(huì)，從而吸引更多的顧客來到化妝品柜臺(tái)或美容院。接待顧客是化妝品推銷員向來到化妝品柜臺(tái)或美容院的顧客提供銷售服務(wù)或美容服務(wù)的過程，在這一過程中，化妝品推銷員可以采取一定的方法和技巧來獲得顧客好感，從而促使化妝品交易達(dá)成。下面將分別講述預(yù)約顧客、柜臺(tái)推銷的顧客接待、美容院推銷的顧客接待等銷售化妝品過程中應(yīng)掌握的技巧。項(xiàng)目導(dǎo)讀目錄CONTENTS預(yù)約顧客01柜臺(tái)推銷的顧客接待02美容院推銷的顧客接待03任務(wù)一預(yù)約顧客知識(shí)目標(biāo)①熟悉預(yù)約顧客的準(zhǔn)備工作。②掌握預(yù)約顧客的方法和策略。③掌握接近顧客的方法和策略。思政目標(biāo)①能夠在接近顧客的過程中，引導(dǎo)顧客形成購(gòu)買意向。②具備一定的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。任務(wù)目標(biāo)任務(wù)引入——接近顧客孫女士小張是某美容院的金牌員工，作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的化妝品推銷員，得到了很多顧客的信賴。這天，小張前去拜訪預(yù)約的顧客孫女士。小張：孫女士您好，我是之前跟您預(yù)約的小張。孫女士：你好。小張：非常感謝您能在百忙之中抽出時(shí)間來了解我們的美容服務(wù)。我可以針對(duì)您的需求，向您介紹我們的美容方案，您有什么美容需求嗎？孫女士：美白吧。小張：好的，孫女士。我們現(xiàn)在有周年店慶活動(dòng)，如果您同時(shí)購(gòu)買美白套餐和祛痘套餐的話還可以給您打8折，非常劃算，您要不要考慮一下呢？任務(wù)引入——接近顧客孫女士孫女士：我臉上的痘印比較重是吧？小張：年輕女士或多或少都會(huì)有一些痘痘問題，再加上您的皮膚比普通人還要白一點(diǎn)，所以會(huì)比較明顯。如果您能在美白的同時(shí)配合使用具有祛痘效果的化妝品，效果會(huì)更好。我可以為您安排一次免費(fèi)的到店體驗(yàn)服務(wù)，您看什么時(shí)候方便呢？孫女士：明天下午吧。小張：好的，那我為您預(yù)約明天下午的美容服務(wù)，屆時(shí)會(huì)有美容師為您提供專業(yè)的美容咨詢服務(wù)，還會(huì)有精美的禮品送給您，期待您的到來。思考：小張采用了什么方法接近孫女士？小張?jiān)诮咏鼘O女士前都做了哪些準(zhǔn)備工作？1.1預(yù)約預(yù)約顧客的準(zhǔn)備工作1.1）準(zhǔn)備顧客資料2）明確預(yù)約目的3）準(zhǔn)備產(chǎn)品資料4）做好心理準(zhǔn)備1.1預(yù)約預(yù)約顧客的方式2.電話預(yù)約01當(dāng)面預(yù)約02間接預(yù)約031.1預(yù)約預(yù)約顧客的策略2.1）初步接觸顧客的策略首先，化妝品推銷員應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度、平緩的語(yǔ)氣與顧客溝通，從而給顧客留下良好的第一印象。其次，化妝品推銷員需要精心準(zhǔn)備開場(chǎng)白，以便在短時(shí)間內(nèi)吸引顧客的注意，引起對(duì)方的好奇心，使對(duì)方產(chǎn)生繼續(xù)交談的愿望。最后，化妝品推銷員要用簡(jiǎn)明精煉的話語(yǔ)敘述預(yù)約的事由，事由要合理、符合顧客利益，從而促使顧客產(chǎn)生見面的意愿。1.1預(yù)約預(yù)約顧客的策略2.2）約定見面的時(shí)間和地點(diǎn)的策略化妝品推銷員要盡可能地配合顧客，選擇顧客方便的時(shí)間和地點(diǎn)。讓顧客感受到被尊重和重視，從而塑造化妝品推銷員在顧客心中的良好形象，使得顧客更容易形成購(gòu)買意向。1.1預(yù)約預(yù)約顧客的策略2.案例分享小李是某品牌化妝品專賣店的員工，她工作積極認(rèn)真，但卻總是不得其法，甚至因?yàn)檫^于積極而導(dǎo)致了顧客流失。為了提高小李的銷售能力，店長(zhǎng)對(duì)小李進(jìn)行了專門的培訓(xùn)，并要求小李通過打電話的方式預(yù)約顧客并與顧客約定見面的時(shí)間和地點(diǎn)，從而使小李充分地掌握與顧客交流的技巧。根據(jù)有獎(jiǎng)登記獲得的顧客資料，小李撥通了顧女士的電話。小李：“顧女士您好，我是××品牌化妝品專賣店的導(dǎo)購(gòu)員小李。可以耽誤您1分鐘時(shí)間，向您介紹一下我們的產(chǎn)品嗎？”顧女士：“好的?！毙±睿骸啊痢恋幕瘖y品采用中藥配方，成分天然無(wú)刺激，非常適合敏感類肌膚使用。資料顯示您是敏感類肌膚，請(qǐng)問您有使用過我們的產(chǎn)品嗎？”1.1預(yù)約預(yù)約顧客的策略2.案例分享顧女士：“有?！毙±睿骸昂玫?，那請(qǐng)問您使用的效果怎么樣呢？使用產(chǎn)品后，您是否有過敏的癥狀出現(xiàn)呢？”顧女士：“沒有過敏，不過效果不是很好?！毙±睿骸昂玫?，顧女士。請(qǐng)問您使用的是我們哪個(gè)系列的化妝品呢？”顧女士：“不是很清楚，就是之前填寫問卷送的小樣，黑色包裝?！毙±睿骸澳菓?yīng)該是清爽系列的化妝品，比較適合油性皮膚使用?！鳖櫯浚骸拔沂歉尚云つw?！毙±睿骸澳悄赡芨m合我們滋潤(rùn)系列的化妝品。為表誠(chéng)意，我們可以派人前去拜訪您，為您介紹適合您的化妝品并贈(zèng)送您小樣，您什么時(shí)間方便呢？”1.1預(yù)約預(yù)約顧客的策略2.案例分享顧女士：“明天中午吧?！毙±睿骸昂玫?。那我們明天中午哪里見呢？”顧女士：“××區(qū)××路×號(hào)?！毙±睿骸昂玫?，顧女士。那請(qǐng)問您幾點(diǎn)比較方便呢？”顧女士：“12點(diǎn)吧?！毙±睿骸昂玫?，我們會(huì)在明天12點(diǎn)之前到達(dá)，期待與您的見面?！?.2接近首先，化妝品推銷員需要根據(jù)顧客資料進(jìn)一步分析要接近的顧客，并根據(jù)顧客的購(gòu)買習(xí)慣、支付能力等條件選擇適合顧客的產(chǎn)品進(jìn)行推銷；其次，化妝品推銷員需要根據(jù)推銷的產(chǎn)品及顧客的喜好制訂營(yíng)銷方案，營(yíng)銷方案要從顧客感興趣的話題入手，盡可能地吸引顧客的注意力；最后，根據(jù)制訂的營(yíng)銷方案，化妝品推銷員需要準(zhǔn)備宣傳物料和產(chǎn)品，以便向顧客全面具體地介紹化妝品。接近顧客的準(zhǔn)備工作1.1.2接近接近顧客的方法2.1）利益接近法利益接近法是指化妝品推銷員通過向顧客闡述購(gòu)買或使用化妝品所帶來的好處，使顧客產(chǎn)生了解化妝品的興趣的接近方法。2）演示接近法演示接近法是指化妝品推銷員通過演示如何使用化妝品來吸引顧客的注意，從而使顧客產(chǎn)生了解化妝品的興趣的接近方法。3）問題接近法問題接近法是指化妝品推銷員通過向顧客提出問題來吸引顧客注意，從而使顧客產(chǎn)生了解化妝品的興趣的接近方法。1.2接近接近顧客的方法2.推銷員的私房話在使用問題接近法的過程中，化妝品推銷員要注意：?jiǎn)栴}的內(nèi)容要簡(jiǎn)練、具體，表述問題時(shí)要盡量做到清晰、明確，詢問的語(yǔ)氣要溫和。任務(wù)實(shí)施1——模擬預(yù)約顧客活動(dòng)目的通過做游戲的方式，讓學(xué)生練習(xí)預(yù)約顧客?；顒?dòng)內(nèi)容及流程①老師將學(xué)生分成顧客組和銷售組兩個(gè)大組。②顧客組學(xué)生為被預(yù)約的對(duì)象，銷售組學(xué)生為預(yù)約顧客的化妝品推銷員。③顧客組學(xué)生自行設(shè)定自己的外在條件和行為習(xí)慣等顧客資料，并統(tǒng)一上交給老師。④老師根據(jù)學(xué)生上交的顧客資料制作一個(gè)抽簽桶。⑤銷售組學(xué)生依次抽取要預(yù)約的顧客，并自行從表4-1中選擇要銷售的化妝品。任務(wù)實(shí)施1——模擬預(yù)約顧客表4-1化妝品舉例任務(wù)實(shí)施1——模擬預(yù)約顧客⑥銷售組學(xué)生根據(jù)顧客資料和選擇的化妝品做好預(yù)約顧客的準(zhǔn)備工作，并確定約顧客的方式。⑦銷售組學(xué)生分別與要預(yù)約的顧客進(jìn)行預(yù)約交流。⑧老師根據(jù)銷售組學(xué)生的表現(xiàn)在表4-2中打分。⑨活動(dòng)結(jié)束后，兩組學(xué)生交換身份，重復(fù)上述練習(xí)。任務(wù)實(shí)施1——模擬預(yù)約顧客表4-2評(píng)分表任務(wù)實(shí)施2——模擬接近顧客活動(dòng)目的通過做游戲的方式，讓學(xué)生練習(xí)接近顧客?；顒?dòng)內(nèi)容及流程①老師將學(xué)生分成顧客組和銷售組兩個(gè)大組。②顧客組的學(xué)生扮演顧客，并設(shè)定自己的外在條件和購(gòu)買習(xí)慣。③銷售組的學(xué)生扮演專賣店員工。④顧客組的學(xué)生從銷售組中挑選出一名要約見的對(duì)象，并告知對(duì)方自己的外在條件和購(gòu)買習(xí)慣。⑤銷售組的學(xué)生根據(jù)已知信息做好準(zhǔn)備，并接近顧客。⑥老師根據(jù)銷售組學(xué)生的表現(xiàn)在表4-3中打分。⑦活動(dòng)結(jié)束后，兩組學(xué)生交換身份，重復(fù)上述練習(xí)。任務(wù)實(shí)施2——模擬接近顧客表4-3評(píng)分表任務(wù)二柜臺(tái)推銷的顧客接待知識(shí)目標(biāo)①了解接待顧客的步驟。②掌握接待顧客的技巧。思政目標(biāo)①能正確接待不同類型的顧客。②具備一定的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。任務(wù)目標(biāo)任務(wù)引入——熱情的小李（二）小李是某品牌化妝品專賣店的員工，她年輕有活力，但也因?yàn)殇N售經(jīng)驗(yàn)不足而造成了店內(nèi)顧客的流失。經(jīng)過店長(zhǎng)的專門培訓(xùn)及與顧客交流的多番練習(xí)，小李終于成為一名合格的化妝品導(dǎo)購(gòu)員。這天，一位顧客來到店里，小李仍舊積極熱情地接待了她。小李：您好，歡迎光臨，請(qǐng)問有什么可以為您服務(wù)的嗎？顧客：我想隨便看看。小李：好的，如果您有需要的話可以隨時(shí)叫我。顧客：好的。顧客在店里四處瀏覽，最終在香水柜臺(tái)停住了腳步，拿起一瓶香水看了看。小李：您真有眼光，這是我們店里的經(jīng)典款，很多顧客都在使用。任務(wù)引入——熱情的小李（二）顧客：是挺好聞的。小李：您可以幾款一起對(duì)比一下，如果有需要的話我可以為您詳細(xì)講解。顧客：好的，我先看一下。顧客分別拿起了幾款不同的香水，依次聞了一下，最終留下了兩款香水，示意小李。顧客：我想要日常上班用的話，哪款更合適呢？小李：您左手邊這款是混合花香型，香味比較濃烈；您右手邊這款是植物香型，比較清香淡雅，您更喜歡哪一類的呢？顧客：那就右邊這個(gè)吧。小李：好的，需要我為您包起來嗎？任務(wù)引入——熱情的小李（二）顧客：包起來吧。小李：好的，您還有什么需要的嗎？顧客：沒有了，結(jié)賬吧。經(jīng)過店長(zhǎng)的培訓(xùn)，小李成功地與新顧客達(dá)成了交易。思考：在接待顧客的過程中小李使用了哪些接待技巧呢？小李接待的顧客屬于哪種類型呢？柜臺(tái)推銷的顧客接待是化妝品推銷員迎接顧客進(jìn)店及針對(duì)顧客特點(diǎn)向顧客推銷化妝品的過程，主要包括迎接顧客、了解顧客、說服顧客、售后服務(wù)等工作?；瘖y品推銷員不僅要了解顧客接待步驟，還要掌握一定的顧客接待技巧，以便在顧客來到化妝品柜臺(tái)后，能夠留住顧客、吸引顧客的注意力，從而讓顧客更進(jìn)一步地了解化妝品，并產(chǎn)生購(gòu)買化妝品的意向。此外，在面對(duì)不同類型的顧客時(shí)，化妝品推銷員應(yīng)當(dāng)采用不同的接待技巧，向不同類型的顧客提供有針對(duì)性的服務(wù)。推銷員的私房話了解顧客開始于說服顧客之前，結(jié)束于說服顧客之后，是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的過程。2.1柜臺(tái)推銷的顧客接待技巧1）及時(shí)地吸引顧客進(jìn)店路過化妝品柜臺(tái)的顧客通常會(huì)不自覺地被柜臺(tái)上布置的海報(bào)吸引?；瘖y品推銷員要能夠注意到這類顧客，并及時(shí)地上前和對(duì)方交流，邀請(qǐng)對(duì)方前來了解其感興趣的化妝品。在接待這類顧客時(shí)，化妝品推銷員需要遵循“515”法則，即在顧客駐足的5秒內(nèi)發(fā)現(xiàn)顧客，并在15秒內(nèi)上前與之交流，邀請(qǐng)其來到柜臺(tái)了解化妝品，以免顧客因?yàn)榕d趣降低而選擇離開。迎接顧客的技巧1.如果你是化妝品推銷員，會(huì)如何與在海報(bào)前駐足的顧客溝通呢？隨學(xué)隨練2.1柜臺(tái)推銷的顧客接待技巧2）給予顧客自由瀏覽的空間化妝品推銷員要能夠給予對(duì)方足夠的空間，讓對(duì)方在輕松、舒適的氛圍下瀏覽化妝品，并在顧客遇到感興趣的化妝品時(shí)，或顧客已經(jīng)逛了柜臺(tái)2/3時(shí)，及時(shí)地上前與顧客進(jìn)行溝通，禮貌地問詢對(duì)方是否需要幫助或建議。迎接顧客的技巧1.2.1柜臺(tái)推銷的顧客接待技巧了解顧客是指化妝品推銷員根據(jù)顧客的外在條件、行為舉止及購(gòu)買角色，對(duì)顧客進(jìn)行分析的過程。在迎接顧客后，化妝品推銷員會(huì)在短時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客有一個(gè)初步的了解，并根據(jù)了解到的信息判斷出顧客所屬的類型，從而向顧客介紹合適的產(chǎn)品并為之提供有針對(duì)性的服務(wù)。了解顧客的技巧2.2.1柜臺(tái)推銷的顧客接待技巧與顧客交流的技巧3.表4-4與顧客交流的技巧2.2不同類型顧客的接待方法接待目的明確的顧客01在接待這類顧客時(shí)，化妝品推銷員不需要過多地介紹化妝品，而是要將服務(wù)重點(diǎn)放在傾聽顧客需求，滿足顧客需求中。在顧客提出明確的需求后，化妝品推銷員要及時(shí)地準(zhǔn)備好化妝品，并盡可能迅速地完成交易，節(jié)省顧客時(shí)間，提高顧客滿意度。接待左顧右盼的顧客02在接待這類顧客的過程中，化妝品推銷員需要具備十足的耐心，為顧客詳盡地介紹使用化妝品所能帶來的好處，用產(chǎn)品利益來打動(dòng)顧客，促使交易達(dá)成。2.2不同類型顧客的接待方法接待猶豫不決的顧客03在接待這類顧客的過程中，化妝品推銷員需要主動(dòng)上前，并詢問顧客是否需要幫助，在顧客提出問題后熱情地表達(dá)自己的看法及原因，積極地幫助顧客做出選擇，從而促使交易達(dá)成。接待內(nèi)向安靜的顧客04在接待這類顧客的過程中，化妝品推銷員首先要細(xì)心地觀察顧客，發(fā)現(xiàn)顧客身上的優(yōu)點(diǎn)；然后主動(dòng)上前與之交流并稱贊對(duì)方，從而消除對(duì)方的緊張感，創(chuàng)造一個(gè)輕松的環(huán)境；最后在對(duì)方放松的情況下，詢問對(duì)方對(duì)化妝品的需求，并為其介紹產(chǎn)品，促使交易達(dá)成。2.2不同類型顧客的接待方法接待外向熱情的顧客05在接待這類顧客的過程中，化妝品推銷員不僅要實(shí)事求是地介紹化妝品的優(yōu)缺點(diǎn)，還要善于傾聽，讓對(duì)方將自己想說的話都表述出來，從而了解對(duì)方的需求，向其有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品，促使交易達(dá)成。接待謙虛謹(jǐn)慎的顧客06在接待這類顧客的過程中，化妝品推銷員不僅要如實(shí)地向顧客介紹化妝品，還要認(rèn)真詢問顧客的需求和想法，根據(jù)顧客的需求和想法來提供相應(yīng)的幫助，從而促使交易達(dá)成。2.2不同類型顧客的接待方法接待善于思考的顧客07在接待這類顧客的過程中，化妝品推銷員不僅要詳細(xì)地介紹化妝品的優(yōu)缺點(diǎn)，還要如實(shí)地回答顧客提出的各類問題，并給予顧客足夠的思考時(shí)間，讓顧客在充分思考后，選擇出最合適的化妝品，并達(dá)成交易。接待客氣疏離的顧客08在接待這類顧客的過程中，化妝品推銷員需要時(shí)刻關(guān)注對(duì)方，在對(duì)方遇到問題、需要幫助時(shí)主動(dòng)上前、禮貌問詢，并根據(jù)對(duì)方提出的要求來提供相應(yīng)地服務(wù)，從而促使交易達(dá)成。2.2不同類型顧客的接待方法推銷員的私房話在面對(duì)不同顧客時(shí)，化妝品推銷員要能夠采取相應(yīng)的方法，幫助顧客找到合適的化妝品，促使化妝品交易達(dá)成。任務(wù)實(shí)施——模擬柜臺(tái)接待活動(dòng)目的通過做游戲的方式，讓學(xué)生掌握本任務(wù)所學(xué)內(nèi)容?；顒?dòng)內(nèi)容及流程①老師將學(xué)生分成顧客組和銷售組兩個(gè)大組，顧客組的學(xué)生自由組隊(duì)作為購(gòu)買化妝品的顧客群體，銷售組的學(xué)生2～4人一組作為銷售化妝品的銷售團(tuán)隊(duì)。②每個(gè)顧客群體中的學(xué)生都要自行選擇自己的特點(diǎn)和類型。③銷售團(tuán)隊(duì)自行挑選要銷售的化妝品的種類，見表4-1所列。任務(wù)實(shí)施——模擬柜臺(tái)接待活動(dòng)內(nèi)容及流程④顧客群體分別到各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的化妝品柜臺(tái)挑選化妝品，并做出購(gòu)買或不購(gòu)買的決定。⑤在每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都服務(wù)過所有的顧客群體后，游戲結(jié)束。⑥老師根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，為其打分，見表4-5所列。⑦活動(dòng)結(jié)束后，兩組學(xué)生交換身份，重復(fù)上述練習(xí)。任務(wù)實(shí)施——模擬柜臺(tái)接待表4-5評(píng)分表表4-5評(píng)分表任務(wù)三美容院推銷的顧客接待知識(shí)目標(biāo)①了解美容院化妝品推銷員的主要工作內(nèi)容。②掌握美容院推銷的顧客接待步驟。③掌握和顧客拉近距離的技巧。④掌握獲得顧客信任的技巧。思政目標(biāo)①具備通過向顧客提供咨詢服務(wù)獲得顧客信任的能力。②具備一定的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。任務(wù)目標(biāo)任務(wù)引入——接待顧客孫女士在美容院?jiǎn)T工小張的熱情推薦下，顧客孫女士接受了到店美容的體驗(yàn)服務(wù)邀請(qǐng)。這天，孫女士應(yīng)約來到了美容院，美容師小王接待了她。小王：您好，歡迎光臨。我是美容師小王，很高興為您服務(wù)！請(qǐng)問該怎么稱呼您呢？孫女士：我姓孫。小王：孫女士您好，請(qǐng)這邊坐。請(qǐng)問您之前有了解過我們的服務(wù)嗎？您有哪些需要咨詢的美容問題呢？孫女士：昨天有人來找過我，還給我預(yù)約了到店體驗(yàn)。小王：好的，請(qǐng)您說一下您的手機(jī)號(hào)。孫女士：139××××××××。小王根據(jù)孫女士的手機(jī)號(hào)快速地查找了顧客預(yù)約記錄，并找到了孫女士的登記信息。任務(wù)引入——接待顧客孫女士小王：記錄顯示您是預(yù)約了今天下午的美容體驗(yàn)，美容需求是美白和祛痘。孫女士：對(duì)。小王：好的，孫女士。根據(jù)您的美容需求，我建議您選擇我們的中藥?kù)疃幻腊追桨?。您要不要體驗(yàn)一下呢？孫女士：好的。小王引導(dǎo)孫女士來到美容室，為孫女士提供美容服務(wù)。小王：孫女士，現(xiàn)在為您試用的是我們的祛痘產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的主要成分有楮實(shí)、白及、升麻、甘松、白芷、白丁香等中藥材，觸感清涼、味道清香，具有清熱去火、升發(fā)痘毒的功能。使用這款產(chǎn)品不僅可以幫您祛除痘痘，還可以有效地防止痘痘復(fù)發(fā)。孫女士：聞起來是不錯(cuò)，這款產(chǎn)品不能美白嗎？任務(wù)引入——接待顧客孫女士小王：這款產(chǎn)品的主要作用是調(diào)理您的肌膚，改善您的痘痘問題。針對(duì)您的美白需求，我們后續(xù)會(huì)為您使用含有煙酰胺的美白產(chǎn)品。煙酰胺可以有效地抑制黑色素形成，令您的肌膚更加白皙，同時(shí)還可以為您淡化黑色痘印，使您的皮膚顯得更加晶瑩剔透。孫女士：所以是要先祛痘再美白嗎？小王：是的。如果祛痘和美白同時(shí)進(jìn)行的話，您痘印的淡化效果可能會(huì)打一些折扣，所以更推薦您在祛痘完成后，再開始美白。孫女士：好像也挺有道理的，那就先祛痘吧。思考：小王接待孫女士的步驟是什么？小王是如何向?qū)O女士提供咨詢服務(wù)的？3.1美容院推銷的顧客接待步驟互相認(rèn)識(shí)了解需求提供方案達(dá)成交易跟進(jìn)服務(wù)3.1美容院推銷的顧客接待步驟推銷員的私房話在向顧客介紹方案的過程中，化妝品推銷員盡量不問用簡(jiǎn)單的“是”或“否”就可以回答的問題，而應(yīng)通過讓顧客選擇的方式來使談話繼續(xù)。推銷員的私房話美容服務(wù)的服務(wù)周期較長(zhǎng)，一般會(huì)持續(xù)數(shù)月甚至數(shù)年之久。因此在達(dá)成交易后，化妝品推銷員還要繼續(xù)向顧客提供服務(wù)，并努力獲得顧客信任，提高顧客滿意度。3.2美容院推銷的顧客接待技巧拉近距離的技巧1.化妝品推銷員可以通過贊美顧客來快速地與顧客建立聯(lián)系，從而拉近兩人之間的距離。通過傾聽顧客，化妝品推銷員可以獲得顧客的好感，從而更進(jìn)一步地拉近與顧客之間的距離，為獲得顧客信任打下良好的基礎(chǔ)。推銷員的私房話傾聽顧客不僅可以幫助化妝品推銷員更進(jìn)一步地獲得顧客好感，還可以讓化妝品推銷員從顧客的語(yǔ)言中獲得更多的顧客信息。3.2美容院推銷的顧客接待技巧獲得信任的技巧2.1）觀察顧客通過觀察顧客，化妝品推銷員可以對(duì)顧客的皮膚狀況、收入情況、個(gè)人偏好等條件有一個(gè)大致的了解，從而對(duì)顧客的個(gè)性化需求有一個(gè)初步的判斷。推銷員的私房話觀察顧客發(fā)生在顧客接待的整個(gè)過程中?；瘖y品推銷員可以在贊美顧客、傾聽顧客的同時(shí)對(duì)顧客的狀態(tài)和反應(yīng)進(jìn)行觀察，從而在拉近距離的同時(shí)了解顧客需求。3.2美容院推銷的顧客接待技巧獲得信任的技巧2.1）提供咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)是指化妝品推銷員在顧客初次進(jìn)店后或做美容護(hù)理時(shí)，根據(jù)顧客的皮膚狀況或顧客提出的問題，向顧客提供相應(yīng)的美容方案建議和美容知識(shí)講解服務(wù)的