平安銀行個人消費類汽車貸款產(chǎn)品優(yōu)化及營銷改進計劃書(陳銀博)

計計劃劃書書金融0802班陳銀金融0801班宋平徐杰二零一一年四月目錄（最后寫1計劃概12市場形勢分2汽車金融業(yè)在我國的發(fā)汽車金融業(yè)的定完整的汽車金融業(yè)服務(wù)體系應(yīng)具備三項基本職能：一是為汽車廠商維護汽車銷售體系，整合汽車銷售渠道，提供相關(guān)市場信息；二是為汽車經(jīng)銷商提供各項融資，如營運融資和設(shè)備融資；三是為直接用戶提供消費信貸、租賃融資、維修融資、保險等金融業(yè)務(wù)。我國汽車金融業(yè)PEST經(jīng)濟環(huán)境分析1年一季度GDP..汽車金融服務(wù)發(fā)展勢頭良好。在經(jīng)歷了多年的起伏之后，從2007年起車金融服務(wù)市場開始回暖。來自中國銀監(jiān)會的消息稱，截至2008年底，中國.53047年人均國民總收入達到了69年中國人均P已經(jīng)達到7美元，同年中國汽車銷量已突破千萬大關(guān)。0年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均消費性支出17（見附表0年我國人均交通支出50，人均燃料支出比上年增長。目前，我國有購車能力的人口在0萬左右，北京、上海、廣州等城市有七成以上的居民考慮將在今后幾年購買汽車。收入的提高提供了汽車消費的基5歲以下的消費者購買能力增強且容易接受新生事物，成為汽車銷售新的增長點，可能成為未來汽車金融服務(wù)的主體。政治環(huán)境分析享有相關(guān)政策、制度的支持。8年出臺的《汽車金融管理辦法》放寬了化、專業(yè)化，金融與非金融公司并存的新時代。2.1.2.4技術(shù)環(huán)境分析同時，隨著我國汽車消費信貸相關(guān)法律法規(guī)的逐步建立和日趨完善，汽車不斷提高。3平安銀行個人消費汽車貸款的戰(zhàn)略分33.1.1平安銀行是一家跨3.1.1平安銀行是一家跨區(qū)域經(jīng)營的股份制商業(yè)銀行，注冊資本為人民幣億元，總資產(chǎn)超過1300億元，總行設(shè)在深圳，營業(yè)網(wǎng)點分布于深圳、上海、福億元，總資產(chǎn)超過1300億元，總行設(shè)在深圳，營業(yè)網(wǎng)點分布于深圳、上海、福1995中國平安集團持有深圳市商業(yè)銀行89.36%的股份，成為該行最大股東。2007年6月16日，中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)深圳市商業(yè)銀行吸收合并原中國平安集團旗下子公司平安銀行并更名為深圳平安銀行。2009年1月，深圳平安銀行更名為平安銀主要優(yōu)勢有：清晰的發(fā)展定既有的企業(yè)文化和管理團競爭、激勵、”“”優(yōu)良的品牌效平安集團是“中國企業(yè)社會責(zé)任同盟”的發(fā)起人之一。截至2009年底，中國平安已在全國各省市邊遠地區(qū)規(guī)劃援建100所平安希望小學(xué)出資人民幣1000萬元在全國平安希望小學(xué)設(shè)立了“中國平安希望獎學(xué)金”；連續(xù)六年開展中國平與保險業(yè)務(wù)相關(guān)的零售便也是對保險客戶資源的深度開發(fā)。平安銀行與深發(fā)展將合二為平安集團收購深發(fā)展已于0年獲得國務(wù)院批準(zhǔn)，二者合并為一個銀行，程度的不足，迅速成為一家服務(wù)較為全面的成熟銀行。總部位于深圳，地緣優(yōu)勢有（平安銀行的前身二是不處于世界各大銀行聚集地，容易陷入固步自封的境地。規(guī)模不處于發(fā)展的初期階平安銀行真正定位為全國性銀行不到三年的時間，具有企業(yè)發(fā)展初期的特普及面較小，人才儲備相對不足。宏觀經(jīng)濟的持續(xù)增根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心課題組發(fā)布的對2020年中國經(jīng)濟增長前景的最新分析預(yù)測，按照基準(zhǔn)情景，“十一五”期間經(jīng)濟將持續(xù)保持快速增長，年均經(jīng)增長速度將保持在0GDP總量按美元計算將達到0億美元左右，人均GDP將達到0美元0年經(jīng)濟增長速度會有所放慢，年均經(jīng)濟增長速度將保持左0GDP總量將達到0億美元左右，人均GDP將達到0美展。IT技術(shù)不斷發(fā)展，市場逐漸成隨著IT技術(shù)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)及個人接受并學(xué)會了使用網(wǎng)上銀行、國內(nèi)混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨輕如柳絮的歷史包)經(jīng)營風(fēng)險逐漸增隨著宏觀調(diào)控政策的實施，銀行貸款面臨的政策性風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險驟然加人民幣升值預(yù)期的影響，外幣的流動性面臨較大的壓力。競爭形勢更趨嚴(yán)平安銀行經(jīng)營個人汽車貸款的S-T-P策略個人汽車貸款是指經(jīng)營個人汽車貸款的機構(gòu)向個人發(fā)放的用于購買汽車的（不含二手車時已支付一定比例金額的首期款項、不足部分由銀行向其發(fā)放并直接支付給汽車經(jīng)銷商的人民幣貸目的，從事正當(dāng)?shù)纳a(chǎn)經(jīng)營活動的汽車貸款。平安銀行個人消費汽車貸款的市場細分家庭生命周期細分細分市生活方金融產(chǎn)品及服務(wù)需學(xué)18歲以經(jīng)濟未獨簡單方便的儲蓄需年輕18-23接受高等教育和開始工作，入有透支或信貸、儲蓄賬戶、旅貸生活安定，為各項開支制定年輕夫23-28劃并準(zhǔn)備儲蓄共同賬戶、預(yù)儲蓄賬戶、消費信貸、保貸收入增長，購買耐用品、住共同賬戶、抵押和住房貸款子女未獨立家 28-45

和高價

保險、消費信貸、長期儲蓄戶子女已獨立家 45-退休之

財務(wù)咨詢服務(wù)、重置抵押貸退休老 60歲以 財產(chǎn)客觀，為晚年生活做準(zhǔn)

資料來源：呂勝國等，《現(xiàn)代金融服務(wù)》，中國金融出版社2002年版1我國銀行客戶生命周期劃結(jié)合表1和圖1平安銀行個人汽車貸款的目標(biāo)市場選擇從上文中的OT分析可知，平安銀行處于發(fā)展初期，與其他銀行相比在相對的壟斷地位。0個人消費汽車貸款作為個人貸款的重要組成部分，也合適于這樣的市場定位。平安銀行現(xiàn)有個人消費汽車貸款的4P要素分現(xiàn)有的個人消費汽車貸款產(chǎn)現(xiàn)有的價格策略目前各大銀行中短期貸款利率最低的是平安銀行“新一貸6個月短期貸款年利率最低為%現(xiàn)貸派的年利率在%－“幸則以%的年利率為基準(zhǔn)。相對于其他銀行而言現(xiàn)有的產(chǎn)品策略現(xiàn)有的渠道策略現(xiàn)有的促銷策略0個人消費汽車貸款產(chǎn)品的優(yōu)化分貸款額度需求定位的優(yōu)化分0至05消費者貸款成本的優(yōu)化分溝通及銷售渠道的優(yōu)化分個人消費汽車貸款產(chǎn)品的優(yōu)化分4平安銀行個人汽車貸款產(chǎn)品設(shè)4根據(jù)以上分析，我們設(shè)計的個人消費貸款產(chǎn)品如下2 平安銀行個人消費貸款設(shè)2項 “平安汽車新一貸”無抵押汽車貸30%及以上；貸款額度為“平安汽車新一貸”根據(jù)持卡人收入狀況首付及貸款額貸款的年利

定的信用額度，最高不超過30萬元，若以所購汽車全保險后之凈值折扣反抵押，或以購車人其它產(chǎn)權(quán)凈值折扣抵押，可相應(yīng)增加貸款額度。65.84%16.0%37.2%57.56%。有抵押可協(xié)商利率折扣還款方其他優(yōu)惠措

．按月彈性還款，每月至少歸還貸款月均按揭還款額的二分之一，多還不限。尾款一次性支付。50%及以上,且一年內(nèi)支付其余車款的，利率可大幅降低，直至零利率。．在部分地區(qū)及部分時間內(nèi)，針對部分車款，推出“零利率免息車貸以及“零首付”貸款購車方．提前還款只需追加兩個月的月利息，無需支付違約金。．免息購車的貸款業(yè)務(wù)，凡經(jīng)銷商墊付的資金所產(chǎn)生的這部分利息，由平安銀行返補給車商。．平安汽車購買平安保險的七點五折優(yōu)惠。申請條 年齡在25-45歲，有工作單位等產(chǎn)品名稱平安汽車新一貸”無擔(dān)保個人消費汽車貸產(chǎn)品廣告語平安車貸平安在，愛車到手輕松快產(chǎn)品代言人：舒押和利息低的特點另外，舒淇在主演了《非誠勿擾》和《非成勿擾》后，已然成為都市年t引起了購車族的注目，而該款車是奔馳最便宜的車型之一，價格處于5萬至00后潮流的引領(lǐng)人，她并不過分高貴典雅使人感到遙不可及，而是處貸款額度、還款期限和利息條款的優(yōu)在“新一貸”中，額度一般在4萬元-30萬元之間；期限有12個月、18個月、24個月和36個月，可自由選擇；年利率則按央行公布的基準(zhǔn)利率上浮貸款5萬元、貸款期限3年為例，月均貸款利息在3元左右。這是平安銀行的目標(biāo)人群基本一致，故在貸款期限上沒有大的改變，只是延長期限至0加了部分抵押可以增加信貸額度的條件，以便消費者有更多的選擇空間。本產(chǎn)品在利率上有所降低，并增加了有抵押降低利率的條款和首付超過降低利率直致零利率的條款。在還款額度上，本產(chǎn)品增加了在最低還款額基礎(chǔ)上的彈性還款規(guī)定，以及提前還款的優(yōu)惠條款。這些條款將極大地提高平安車貸產(chǎn)品的競爭能力。申請人年齡和需要提供的材料附在“新一貸”中，申請人年齡要求在500歲以后的客戶的主要貸款用途在于投資理財。故本產(chǎn)品將年齡設(shè)置為5周歲。其下限5周歲主要是因為本產(chǎn)品是無抵押貸款，還款來源主要是客戶的日常工資收入，低于5歲者剛從學(xué)校畢業(yè)，工作和收入往往并不穩(wěn)定，貸款風(fēng)險較大；但將上限設(shè)置為5周歲則是考慮到本產(chǎn)品定位5保險相業(yè)性車險的七點五折優(yōu)惠。55益加深的情況下這是非常明智的選擇，但以下營銷推廣的渠道方案應(yīng)該同時實施，它們將為“平安汽車新一貸”產(chǎn)品的推廣作出卓越貢獻。建立平安汽車貸款論壇和舒淇博從而解決客戶信息溝通零散不順暢的問題。S店，并將一些關(guān)于汽車外觀、性能和價格等品質(zhì)的個人感受和分析結(jié)合對平安汽車貸款的正向思考寫在博客上。各隊員參觀考察過S店后，應(yīng)與聯(lián)合比亞迪等經(jīng)濟類汽車廠商簽約聯(lián)合促銷推大學(xué)生畢業(yè)招聘會、畢業(yè)生集會上同步推離校期間的大型集會上進行本汽車貸款產(chǎn)品的推介，將會給學(xué)生留下難忘的印與保險業(yè)務(wù)同時推申請“平安汽車新一貸”信用卡。個性化服為每一位在平安銀行貸款購車的客戶建立檔案，每逢過年過節(jié)或是客戶生總之，應(yīng)針對不同客戶的不同需求，適當(dāng)提供便利。滲入車在關(guān)鍵地點設(shè)置廣告橫很可能增強其貸款購車的決心。與專業(yè)汽車金融公司合促銷推廣的計劃安先選擇東部沿海少數(shù)重點城市（深圳、上海、廈門等，開展為期3個月的大規(guī)模的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使各分行的業(yè)務(wù)負責(zé)人員掌握本產(chǎn)品的計算規(guī)則和促銷策略。660后們帶來新的美好生活。參考文張雪蘭黃彬主編：《金融營銷學(xué)》，中南財政經(jīng)濟出版社，2009呂勝