如何催收賬款頁(yè)

如何催收賬款講師：李大志教學(xué)目標(biāo)了解催收賬款的基本理論。掌握催收賬款的基本方法。課程收益掌握催款的基本原理熟悉催款的常用技巧講師介紹教育背景:北京大學(xué)EMBA

中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)專業(yè)碩士美國(guó)普萊斯敦大學(xué)社會(huì)心理學(xué)博士社會(huì)兼職:《中華培訓(xùn)學(xué)會(huì)》秘書(shū)長(zhǎng)；清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院成教培訓(xùn)中心客座教授；北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MBA教育中心客座教授上海交大海外學(xué)院MBA教育中心客座教授中國(guó)海洋大學(xué)青島學(xué)院營(yíng)銷管理學(xué)客座教授《銷售與市場(chǎng)》雜志社齊魯營(yíng)銷學(xué)院首席學(xué)術(shù)顧問(wèn)；中國(guó)科學(xué)院心理研究所EAP員工心理援助咨詢顧問(wèn)；中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“營(yíng)銷總監(jiān)”職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師；國(guó)家勞動(dòng)與人力資源部“企業(yè)培訓(xùn)師”職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師；北京時(shí)代光華/北大縱橫/中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟/中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)/中國(guó)營(yíng)銷專家網(wǎng)/中國(guó)品牌專家網(wǎng)等100余家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)網(wǎng)站的咨詢專家和專欄顧問(wèn)?；乜铍y啊難！“這年頭，欠債的當(dāng)了黃世仁。做了項(xiàng)目，收不回錢，公司的日常運(yùn)作都受到了影響。我們只能跟著楊白勞似地天天求著人家還錢?！表?xiàng)目回款難是許多公司面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。什么是回款：回款的實(shí)質(zhì)是以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)。是指有些企業(yè)以代銷的形式銷售商品，銷售商品并不立即結(jié)款，而是打欠條，以后定期結(jié)款，后期拿回來(lái)的錢就叫回款?；蛘咂髽I(yè)銷售商品直接結(jié)回來(lái)的錢也可叫回款。項(xiàng)目回款：一般指項(xiàng)目運(yùn)作周期中，除去項(xiàng)目前期款，收回剩余部分的錢。分析回款難現(xiàn)象回款難，這是不爭(zhēng)的事實(shí)?；乜铍y，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過(guò)程的回款。（1）根本不回款產(chǎn)品所進(jìn)入的銷售渠道一般都是大型百貨商場(chǎng)、大型零售終端、連鎖賣場(chǎng)等大型終端，由于一些特殊原因，如：雙方帳務(wù)出現(xiàn)偏差、承諾資源不能兌現(xiàn)、積壓的理不清賬目太多、客戶準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型等等，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳。（2)飽受折磨的回款貨款雖然最終也能結(jié)回來(lái)，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時(shí)，服務(wù)不周、政策不兌現(xiàn)、支持不順暢等等，造成客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點(diǎn)點(diǎn)“零釣”給你，讓你服服帖帖。(3)久拖不決的回款由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷量小，銷售周期長(zhǎng)、推廣力度弱、客戶信心低等，造成銷售人員在回款過(guò)程中，客戶回款時(shí)間較長(zhǎng)，動(dòng)輒拖欠幾個(gè)月的回款是很正常的現(xiàn)象，讓銷售人員望“錢”欲穿。(4)一波三折的回款一些客戶利用自己銷售優(yōu)勢(shì)或者利用自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽(yù)，來(lái)刁難銷售人員要款，如：利用自己銷量大，要求給予折扣、要求節(jié)慶費(fèi)用支持等，否則就讓產(chǎn)品“撤柜”，對(duì)銷售人員進(jìn)行“威脅”或“恐嚇；利用自己和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系或者利用自己信譽(yù)來(lái)暫緩回款，把資金騰出用在別的方面。不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營(yíng)銷員攜款潛逃。(1)品牌影響力差回款難的一個(gè)關(guān)鍵因素就是該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，在銷售終端或者經(jīng)銷渠道上沒(méi)有較高的認(rèn)知度，在此情況下，銷售人員難以爭(zhēng)取到較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)廠家對(duì)客戶或者經(jīng)銷商對(duì)下游客戶的產(chǎn)品賒銷或帳期的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆?；乜铍y的客觀原因(2)產(chǎn)品銷售力差產(chǎn)品在進(jìn)入銷售或消費(fèi)終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時(shí)間，造成相應(yīng)的回款難。(3)遺留問(wèn)題太多一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓銷售或消費(fèi)終端時(shí)，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應(yīng)給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jié)賬時(shí)，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否則，不予結(jié)帳，為回款帶來(lái)難題。(4)服務(wù)不周到一些銷售人員缺乏服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些銷售與消費(fèi)終端的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意“找茬”，而不給較快地結(jié)賬。(5)賒銷太隨意一些銷售人員因粗心、充分相信客戶，往往在貨物進(jìn)店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護(hù)自己利益并且應(yīng)該簽訂但實(shí)際上沒(méi)有簽訂的書(shū)面協(xié)議，由于沒(méi)有正規(guī)的銷售協(xié)議及其具體的約定回款事項(xiàng)，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來(lái)討賬帶來(lái)麻煩，或浪費(fèi)不必要的口舌，造成回款缺陷。(6)客戶個(gè)人習(xí)慣有的客戶認(rèn)為拖欠貨款是個(gè)人能力的體現(xiàn)，為了顯示自己的能力或者滿足虛榮心，就是在回款推三阻四，制造點(diǎn)麻煩出來(lái)；有的客戶為了能夠占據(jù)主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取更多的利益，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款，這樣在同銷售人員談判時(shí)能夠索取更多的資源或者個(gè)人利益；有的客戶喜歡空手套白狼，不想占用自己的資金；還有的客戶，喜歡借雞生蛋，用供應(yīng)商的錢做生意，然后根據(jù)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行回款。(7)其他原因造成回款難的原因還有銷售或消費(fèi)終端由于經(jīng)營(yíng)不善，虧損嚴(yán)重，資金暫時(shí)緊張等無(wú)力支付等種種情況，當(dāng)區(qū)別對(duì)待和分析，銷售人員只有明晰了回款難的種種因素，才能采取措施，防患于未然，從而能夠更好地回款。在大客戶銷售中忽視風(fēng)險(xiǎn)控制的原因與誤區(qū)急于促成銷售；大客戶永遠(yuǎn)是正確的；風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響與大客戶的客情關(guān)系；

會(huì)妨礙銷售的增長(zhǎng)。銷售過(guò)程中的全程信用管理一個(gè)缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒(méi)有守門員的球隊(duì)，再優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)都無(wú)法彌補(bǔ)大量拖欠帳款造成的財(cái)務(wù)漏洞！現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容提高信用風(fēng)險(xiǎn)的防范能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵信用的定義——

在經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上講，是指在商品交換過(guò)程中，交易的一方以將來(lái)償還的方式獲得另一方財(cái)務(wù)的能力。信用的根據(jù)是獲得財(cái)務(wù)或服務(wù)的一方所做出的給付承諾。信用的實(shí)質(zhì)就是賒銷（credit）。賒銷的利弊：買方市場(chǎng)條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生大量拖欠帳款賒銷的十大好處

減少庫(kù)存，增加銷售對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率告訴客戶，我很有實(shí)力不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買力增加客戶的忠誠(chéng)度賒銷的成本：

管理成本利息成本壞帳成本收帳成本

愛(ài)德華10：1規(guī)律——貨款拖延的利息成本通常是壞帳成本的10倍！信用風(fēng)險(xiǎn)的分析——由于內(nèi)部管理因素造成的拖欠帳款為70%以上！信用風(fēng)險(xiǎn)的分析——

外部環(huán)境因素：

產(chǎn)品供過(guò)于求，買方市場(chǎng)貿(mào)易糾紛市場(chǎng)秩序混亂，惡性競(jìng)爭(zhēng)客戶結(jié)算習(xí)慣落后，不講信用客戶償債能力不足客戶經(jīng)營(yíng)不善，破產(chǎn)倒閉欺詐信用風(fēng)險(xiǎn)的分析——內(nèi)部管理因素：激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制不對(duì)稱銷售部門管理目標(biāo)不合理銷售人員對(duì)客戶信息的壟斷客戶信息管理滯后，檔案不完整缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法銷售人員素質(zhì)不高，甚至存在銷售人員與客戶勾結(jié)的情況沒(méi)有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件內(nèi)部審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策客戶選擇不當(dāng)對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通對(duì)拖欠帳款缺乏有效追討手段核心問(wèn)題：企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度！信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容——

選擇信用良好的潛在客戶實(shí)施科學(xué)的信用決策

提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任程度改善應(yīng)收帳款質(zhì)量營(yíng)銷財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售信用管理信用管理的四個(gè)具體目標(biāo)——

建立信用管理部門建立客戶資信管理系統(tǒng)建立銷售信用控制系統(tǒng)完善貨款回收管理系統(tǒng)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別公司名稱是否含糊可疑利用多渠道客戶信息：信用申請(qǐng)表、第三方調(diào)查報(bào)告、銀行或其他供應(yīng)商信息等，核對(duì)：名稱、地址、所有者等信息是否一致檢查定單信息與其自身的一致性警惕小企業(yè)往不同地址的發(fā)貨注意交易會(huì)等不明訂單新成立公司(一年以內(nèi))所有者更換新搬家的公司有被第三方收帳記錄主要管理者/經(jīng)營(yíng)者有不良記錄如何催收賬款?觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的.

客戶所欠的貨款越多、時(shí)間越長(zhǎng)，償還就越困難，且越容易導(dǎo)致轉(zhuǎn)向別的公司。相反，催款時(shí)表現(xiàn)得越敬業(yè)、專業(yè)，越能受到客戶的尊重和重視。為什么不回款?供貨方:1.營(yíng)銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營(yíng)銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏

經(jīng)銷商:1.沒(méi)錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。回款主導(dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。我們選擇的態(tài)度戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。提高回款工作的質(zhì)量，加強(qiáng)公司經(jīng)營(yíng)銷售和客戶管理。研究所屬行業(yè)的可操作性?；乜罟芾砉ぷ鞯年P(guān)鍵環(huán)節(jié)回款工作目標(biāo)化

目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確實(shí)施回款管理目標(biāo)化，首先，要求企業(yè)要能結(jié)合銷貨情況確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，并寫(xiě)進(jìn)每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷售計(jì)劃中。進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實(shí)。

回款工作激勵(lì)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲相當(dāng)重要；激勵(lì)客戶，為刺激客戶的回款積極性，對(duì)合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件?；乜罟ぷ鞯暮脡牟煌耆Q于企業(yè)內(nèi)部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關(guān)。

評(píng)估與指導(dǎo)

做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為應(yīng)收款、未收款、催收款。做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃。加強(qiáng)對(duì)回款工作的監(jiān)督與控制。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)信心培養(yǎng)，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在回款時(shí)心存歉意。

重視客戶資信調(diào)查降低風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶的資信狀況作出評(píng)估。

回款工作制度化對(duì)回款工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。

處理回款問(wèn)題的原則堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則如何做好催款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2．給客戶的利益放在明處。3.提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。

5.回款工作制度化。使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來(lái)支付的。這是解決貨款回收問(wèn)題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場(chǎng)做起來(lái)。讓我們的產(chǎn)品被越來(lái)越多的消費(fèi)者指名購(gòu)買，讓步步高成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實(shí)客戶并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識(shí)的客戶為了獲取超額利潤(rùn)，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)自然就多。廣告支持火力大。價(jià)格或非價(jià)格折讓較高與其讓客戶通過(guò)賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來(lái)讓客戶去賺取“陽(yáng)光下的利潤(rùn)”提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、公平交易。重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過(guò)蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺(jué)客戶的異動(dòng)。如:延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。催收貨款七大策略一、利誘利誘：以激勵(lì)政策、銷售支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣客戶的款。

1.表現(xiàn)方式

業(yè)務(wù)員：“如果本月回款……你將得到……”

客戶：“給同樣的錢你們才返2％，某某品牌返4％”，“如在享受本月回款政策的基礎(chǔ)上能將前三個(gè)月的銷售總額通補(bǔ)2％的話，這個(gè)月我便打100萬(wàn)元”，“打款可以，你們得幫我做推廣”……

2.應(yīng)用方法

原則：不做任何沒(méi)有條件的投入。

不讓對(duì)方看清底牌：本月回款達(dá)100萬(wàn)元可獲得2％（公司規(guī)定可以享受4％）的返利；本月回款達(dá)100萬(wàn)元將獲得前3個(gè)月總回款額通補(bǔ)3％（公司規(guī)定可以享受5％）……

學(xué)會(huì)“丟芝麻撿西瓜”：讓客戶感覺(jué)你為幫他爭(zhēng)取利益付出了巨大的努力。如幫助客戶進(jìn)行傳播推廣，給客戶重要人員以個(gè)人激勵(lì)，申請(qǐng)少量的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼和場(chǎng)地費(fèi)用等。

學(xué)會(huì)給客戶講故事,講另一個(gè)客戶如何積極回款的故事.二、威逼

威逼:以某種條件相威脅，強(qiáng)迫客戶回款。

1.表現(xiàn)方式

業(yè)務(wù)員：“如果不回款……你將失去……”

客戶：“我不是不給錢，實(shí)在沒(méi)錢啊?！比缓箝_(kāi)始算賬給業(yè)務(wù)員聽(tīng)……

例：A是甲公司產(chǎn)品在某區(qū)域市場(chǎng)的代理商，甲業(yè)務(wù)員要求A當(dāng)月回款100萬(wàn)元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡湯，甲業(yè)務(wù)員故意放話說(shuō)要更換代理商，A立即就回款問(wèn)題主動(dòng)找到了甲業(yè)務(wù)員……

2.應(yīng)用方法

多培養(yǎng)客戶后備隊(duì)，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒(méi)錢的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死；

學(xué)會(huì)讓第三方說(shuō)話，比如在以威脅取消合作的時(shí)候，要第三方說(shuō)出來(lái)的效果往往大于面對(duì)面的威脅；

適當(dāng)引入客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，如讓A知道B部分回款情況并讓兩家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)惠和服務(wù)支持。三、情動(dòng)

情動(dòng)：不投入任何資源，以業(yè)務(wù)員與客戶的交情為依托。1.表現(xiàn)方式

業(yè)務(wù)員：請(qǐng)客戶娛樂(lè)，幫助客戶解決工作和生活難題，在客戶感動(dòng)的時(shí)候趁熱打鐵：“大哥，這個(gè)月小弟的回款就看你的了?！?/p>

客戶：“這個(gè)月我?guī)湍悖阋院罂梢獛臀叶酄?zhēng)取資源啊……”

2.應(yīng)用方法

多關(guān)心、勤拜訪、深交流。

將公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)來(lái)看望客戶，有助于與一些好面子的客戶很快達(dá)成回款協(xié)議。

多方了解客戶老板，掌握其個(gè)人信息，在其遇到困難時(shí)及時(shí)給予一定的幫助。

四、擠兌

擠兌：培養(yǎng)好與客戶財(cái)務(wù)人員的關(guān)系，掌握客戶的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)從而有效擠兌其每一筆資金。

1.表現(xiàn)方式

業(yè)務(wù)員：“我知道您有錢，昨天下午您剛收了80萬(wàn)元貨款，您做的那個(gè)客戶不是我介紹的嗎？”客戶方：“錢是有點(diǎn)，但我馬上有用處。既然你知道了，先給你一部分吧！”

2.應(yīng)用方法

客戶每月都有一定的回款計(jì)劃。在平時(shí)的業(yè)務(wù)工作中把與客戶財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系納入工作重點(diǎn)，這樣才能保證對(duì)客戶財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)信息的準(zhǔn)確把握。搶在對(duì)手之前動(dòng)手，客戶的錢是有限的，如果你要晚了錢就會(huì)被對(duì)手拿走。五、哭窮

哭窮：“以其人之道還治其人之身”，用比客戶更加哭窮的辦法達(dá)到回款目的。1.表現(xiàn)方式

業(yè)務(wù)員：客戶的哭窮似乎勾起了業(yè)代無(wú)限的傷心事……與客戶來(lái)個(gè)哭窮大比拼。

客戶：“我是心有余而力不足?。〔贿^(guò)你比我更不容易，我一定不讓你難做！”

2.應(yīng)用方法

“以其人之道還治其人之身”，在客戶開(kāi)始哭窮的時(shí)候馬上比對(duì)方哭窮得更凄慘，讓客戶產(chǎn)生不回款就對(duì)不住你的感覺(jué)。

“纏”字要訣牢記心，會(huì)哭窮的客戶“拖欠”功夫都修煉得比較到位，你要擺出一副“不給錢就寸步不離”的“無(wú)賴”模樣。

用表情幫助回款，當(dāng)客戶哭窮的時(shí)候，業(yè)務(wù)員更要裝出痛苦萬(wàn)分的樣子。六、設(shè)套

設(shè)套：以市場(chǎng)故事為誘餌（不投入具體的資源），促使客戶回款。

1表現(xiàn)方式

業(yè)務(wù)員：設(shè)計(jì)圈套，誘惑客戶，找一個(gè)聲音酷似張老板的人在談判時(shí)打來(lái)電話，演戲給對(duì)方看，促使對(duì)方回款。

客戶：懷疑——找證據(jù)——得證實(shí)——積極回款。

2.應(yīng)用方法

設(shè)套前找準(zhǔn)客戶的關(guān)心點(diǎn)：對(duì)方在乎的是政策支持還是自我擴(kuò)張？

設(shè)套時(shí)考慮周全，不可被對(duì)方發(fā)現(xiàn)漏洞。

學(xué)會(huì)給對(duì)方演戲和講故事。七、倒回

倒回：在客戶庫(kù)存太大或“挾貨款以令廠家”的情況下，從客戶的客戶那里回款。

1.表現(xiàn)方式

客戶：不積極，觀望，以經(jīng)營(yíng)困難、服務(wù)不到位等為借口。

2.應(yīng)用方法

親自了解客戶的客戶的回款，以其客戶的回款為由釣客戶回款。當(dāng)然,這種方法必須有個(gè)前提:我們先要同客戶的客戶建立一定關(guān)系,或是幫客戶介紹客戶等.便于從更多角度影響和控制客戶.這就要求我們?cè)谏钆c工作當(dāng)中注意廣結(jié)善緣,廣交朋友,多了解和收集各行業(yè)的信息和資料.催款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無(wú)款無(wú)貨訴諸法律功成速退回款技巧1：理直氣壯必須要有堅(jiān)定的信念。一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過(guò)大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對(duì)收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規(guī)定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書(shū)面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴?；乜罴记?：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多?；乜罴记?：提早