家具行業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)培訓(xùn)課程

家具行業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)培訓(xùn)課程絕對(duì)成交家具導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2023/9/13銷售能力的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會(huì)貫通地做(知行合一)2023/9/13銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個(gè)難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動(dòng)有力熱情真狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績(jī)2023/9/13

多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動(dòng)話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識(shí)和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會(huì)引導(dǎo)顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價(jià)格2023/9/13多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實(shí)意圖不會(huì)運(yùn)用語言的藝術(shù)對(duì)同類產(chǎn)品了解不夠不懂得如何打消顧客疑慮介紹產(chǎn)品時(shí)沒有突出重點(diǎn)看不懂成交機(jī)會(huì),缺少成交技巧不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)2023/9/13多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值不習(xí)慣利用老顧客見證糾纏于討價(jià)還價(jià)之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到”短處”的好處不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡2023/9/13四種有效的提問技巧問簡(jiǎn)單的問題例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個(gè)月來過對(duì)嗎?你聽說過我們××家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個(gè)人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長(zhǎng)重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢?YES問句例:家人的健康對(duì)你來說才是最重要的對(duì)不對(duì)?如果一個(gè)品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對(duì)嗎?2023/9/13四種有效的提問技巧

銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認(rèn)可,對(duì)嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對(duì)嗎?對(duì)于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價(jià)格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對(duì)吧?價(jià)格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會(huì)買它,對(duì)嗎?

銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.2023/9/13讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽進(jìn)去10%理論+90%實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)苦練重要技巧讓方法變得更加簡(jiǎn)單在理性中改變和進(jìn)步2023/9/13家具銷售的五個(gè)基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價(jià)值打消顧客疑慮快速成交2023/9/13家具銷售的五個(gè)基本步驟問題類型作用時(shí)間簡(jiǎn)單問題接近距離YES問句了解顧客需求,收集購買信息信任感建立起來后詢問問句(工作\興趣\愛好)相信你喜歡你整個(gè)過程中2023/9/13不了解顧客重視或不重視什么會(huì)產(chǎn)生的后果顧客不愛你講話介紹產(chǎn)品沒有重點(diǎn),難以打動(dòng)顧客難以給顧客購買的理由顧客不會(huì)快速下決定顧客會(huì)糾纏于討價(jià)還價(jià)2023/9/13了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對(duì)性,一針見血讓顧客停止于討價(jià)還價(jià)讓顧客感覺到這正是他想要的

了解顧客需求的方法一看二聽三問2023/9/13黃金四問今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是客廳還是..我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿意,您大概什么時(shí)候有時(shí)間呢?假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,您準(zhǔn)備什么時(shí)候入住呢?2023/9/13通過提問了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求半數(shù)的顧客對(duì)家具的認(rèn)識(shí)不專業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購員的引導(dǎo).顧客重視的方面正是導(dǎo)購員應(yīng)該重點(diǎn)向顧客介紹的關(guān)鍵點(diǎn).

把握購買需求的提問步驟

一、確定產(chǎn)品二、購買標(biāo)準(zhǔn)三、關(guān)鍵點(diǎn)2023/9/13了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問句對(duì)于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)你來說是最重要的呢?對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項(xiàng)？對(duì)顧客提問時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答2023/9/13如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急切。你說很多話一點(diǎn)也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進(jìn)。教顧客如何選對(duì)家具（1）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？（3）如何選購真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？（4）怎樣的家具最適合我的裝修？（5）使用中如何維護(hù)家具？（6）買家具應(yīng)當(dāng)心哪幾個(gè)方面？2023/9/13如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客（1）你看起來氣色很好（2）我很喜歡聽你講話（3）我感覺你非常親切（4）真的好羨慕你的房子（5）跟你講話可以學(xué)到很多東西（6）看得出你對(duì)家具很專業(yè)隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客（1）你說得很有道理（2）我認(rèn)同你的觀點(diǎn)（3）我認(rèn)同你的感受2023/9/13如何讓顧客喜歡自己（4）你有這樣的想法是對(duì)的（5）如果我是你的話一開始我也會(huì)這么想。（6）謝謝你的建議，我們都會(huì)記下來的。2023/9/13產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，塑造價(jià)值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢(shì)A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝多次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢(shì)反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕大量選用老顧客見證一、口頭見證二、書面見證2023/9/13推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬倍的相信自己的產(chǎn)品一萬倍喜歡自己并相信自己2023/9/13案例分析（一）顧客：太貴了其實(shí)我們的價(jià)格一點(diǎn)也不貴，看你跟什么樣的產(chǎn)品比較，我們是國內(nèi)一線品牌，您只有長(zhǎng)期使用才知道它的價(jià)值，如果您買了一套比我們便宜幾千元的產(chǎn)品，首先質(zhì)量達(dá)不到您的滿意，用了一兩年后，出現(xiàn)質(zhì)量問題，你看著也不舒服，就想換掉，但是你一定不會(huì)再買這樣質(zhì)量的產(chǎn)品，還會(huì)選擇像我們一樣質(zhì)量的，但是您會(huì)多花很多錢，那樣我們不如一次性選擇，品牌的產(chǎn)品適合您長(zhǎng)期使用，而且我們還有的設(shè)計(jì)服務(wù)，您很劃算的，即使您出去比較，只有做過方案才能出去比較，你才知道您花了多少錢？對(duì)吧？

2023/9/13案例分析（二）顧客：太貴了買家具要買五個(gè)方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長(zhǎng)時(shí)間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說對(duì)不對(duì)?(等回答YES)2023/9/13家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議2023/9/13有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢(shì)讓顧客開始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢(shì)讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替代。四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的機(jī)會(huì)等。2023/9/13徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)顧客：太貴了1）價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你…2)(先來個(gè)燦爛的微笑)先生,為什么你會(huì)覺得我們家具貴呢?3)正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴,所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品,我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮過之后,也會(huì)選擇真正好的東西.2023/9/13徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)4)先生,您想想,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢而高興,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢而后悔,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧,必定一分錢一分貨2023/9/13顧客為什么會(huì)提出異議?顧客害怕買錯(cuò)每個(gè)顧客都會(huì)說自己產(chǎn)品太貴了還沒有建立信任感產(chǎn)品的價(jià)值還沒塑造出來沒有事先提出預(yù)料中的抗拒2023/9/13輕松解決顧客異議的方法主動(dòng)提出解除法

A夸獎(jiǎng)?lì)櫩虰把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒B再次確定C測(cè)試成交D作出合理解釋E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法2023/9/13案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××家具

××家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客回答)很多顧客一開始也象你一樣,比較喜歡××品牌家具,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對(duì)比之后,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?(回答之后再問)那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的××方面怎么樣呢?

2023/9/13案例分析(二)顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!××先生,我知道了,如果我不能給您更便宜的價(jià)格,你就會(huì)選擇另一個(gè)品牌.我也只能說是很遺憾,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了(很難過很哀怨的看著他)××先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬不要一時(shí)沖動(dòng),做出一個(gè)讓您后悔十幾年的決定.

2023/9/13案例分析(三)顧客:如何處理售后問題用顧客的抱怨如送貨不及時(shí)、貨物貨品供應(yīng)不齊、品質(zhì)問題、維修問題等五個(gè)步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽顧客抱怨；四、請(qǐng)教顧客：××先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才不會(huì)為顧客帶來不便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，××先生，一星期后，所有的問題都會(huì)為你好好的解決。2023/9/13大多數(shù)人都不知道的成交秘決

成交=要求如何要求？一、求得明確二、求得堅(jiān)定三、要求、再要求2023/9/13成交的機(jī)會(huì)顧客問到有銷售的時(shí)候顧