超級銷售話術(shù)省名師優(yōu)質(zhì)課賽課獲獎?wù)n件市賽課一等獎?wù)n件

實用方法版金牌銷售員銷售話術(shù)第1頁第一講：銷售話術(shù)利用原理第二講：主顧開拓話術(shù)第三講：銷售異議處理話術(shù)第四講：銷售成交話術(shù)第五講：故事銷售話術(shù)第六講：情景銷售話術(shù)第七講：銷售大師話術(shù)金牌銷售員銷售話術(shù)第2頁金牌銷售員銷售話術(shù)銷售話術(shù)利用原理第3頁銷售話術(shù)利用原理

“話術(shù)要因時間而異，因人而異”

美國著名銷售大師剴比特說：“每個人講話力量都是巨大，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。第4頁不一樣人有不一樣樂于接收方式，所以要想使自己被他人接收，到達(dá)推銷自己目標(biāo)，就必須先了解對方樂于接收什么樣方式，針對他們不一樣，采取不一樣話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)正確范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。金牌銷售員銷售話術(shù)第5頁銷售話術(shù)利用原理同一句話，措詞略有不一樣，效果相差卻甚遠(yuǎn)

美國電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個聚會，穿是一件紅色大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣事，問法有以下不一樣：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色大衣？”——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”——半自由式“是紅么？”——必定式“不是紅吧？”——否定式“是紅，還是白？”——選擇式“是深紅還是淡紅？”——強(qiáng)迫式第6頁銷售話術(shù)利用原理吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”發(fā)問，對于強(qiáng)迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快答他——是紅”。第7頁銷售話術(shù)利用原理聰明人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，不過大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙普通來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害，都以用間接法為宜。

比如：某地有個退休干部，年已97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他孫子到相關(guān)部門領(lǐng)取。一次財務(wù)處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他孫子蓄意隱瞞報薪人死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。

原來他能夠問：“喂，老友，這個老先生終究死了沒有？”可是他并不這么問，卻用“間接法”：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？”聽這話人當(dāng)然知道對方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在?！睂Ψ揭蓤F(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽祖父。”于是雙方滿意告別。第8頁銷售話術(shù)利用原理要知道他人年紀(jì)，直接問詢也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年紀(jì)，簡直會被對方認(rèn)為是一個欺侮。被選為日本第一號保險銷售員原一平，慣用以下方法問他人年紀(jì)。他先問對方：“你看我今年幾歲？”對方說：“三十四五歲吧？”原一平就說：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（有意把對方預(yù)計年輕一些）

“哪里，我今年48歲了！”第9頁銷售話術(shù)利用原理優(yōu)柔寡斷用戶：

這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地利用推銷話術(shù)，不停向他做出主動性地提議，多多利用必定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他立場來考慮。這么直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。第10頁

作為專業(yè)銷售員，你能夠這么說：“猶豫帶來損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出想象之中。假如你不想買什么好處也得不到，對嗎？但假如你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶假如說：“你說有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------”

你就能夠這么做：“那么就請你挑選一下吧！”

銷售話術(shù)利用原理提醒：平時大家所說促銷期，馬上就要結(jié)束；席位緊缺等，其實對于優(yōu)柔寡斷客戶都是很不錯伎倆第11頁銷售話術(shù)利用原理忠厚老實用戶：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕界限。即使他依然無法松懈自己，不過最終還是會購置。和這么用戶打交道，最要緊是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。第12頁銷售話術(shù)利用原理緘默寡言用戶：這種人出言慎重，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)厲。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想方法拉攏感情，了解其工作、家庭、兒女以及拉拉家常了解客戶真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他性格，輕聲說話，而且提一些輕易回答問題來問他?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說、所做一切都是為了他。第13頁這類用戶老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員宣傳勸說之詞即使認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己想法。普通來說，銷售人員應(yīng)該防止講得太多，盡可能使對方有講話機(jī)會和體驗，要表現(xiàn)出老實很穩(wěn)重，尤其注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好第一印象。好好把握與這種人關(guān)系，因為這種緘默寡言用戶反而會成為忠實用戶。銷售話術(shù)利用原理第14頁令人討厭用戶：

有些人確實令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意話，似乎他生活唯一樂趣就是諷刺他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼對手。這種人即使令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和他人一樣想要某種東西愿望。這種人往往是因為難以證實自己，所以他希望得到必定愿望尤其強(qiáng)烈，對這種人還是能夠?qū)ΠY下藥，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在必定自己高貴尊嚴(yán)基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)必定。

銷售話術(shù)利用原理第15頁先入為主用戶：

他在剛和你見面時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。所以，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。實際上，這種類型用戶是輕易成交經(jīng)典。即使他一開始就持否定態(tài)度，不過對交易而言，這種心理抗拒是微弱，精彩商品說明很輕易奏效。銷售話術(shù)利用原理第16頁銷售話術(shù)利用原理和他們打交道，對于先前抵抗語言，你無須理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度靠近他，便很輕易成交。另外，你能夠告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接收。開始時否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購置意思。第17頁知識淵博用戶：知識淵博人是最輕易面正確用戶，也是最輕易讓銷售受益用戶。面對這種用戶，應(yīng)該抓住機(jī)會多注意聆聽對方對話，這么能夠吸收各種有用知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽同時，還應(yīng)給以自然真誠贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住關(guān)鍵點，不需要太多話，也不需要用太多心思，僅此就很輕易達(dá)成交易。銷售話術(shù)利用原理第18頁銷售話術(shù)利用原理頑固用戶：

對于那些隨和、好說話、不太頑固用戶，銷售員應(yīng)該用誠懇語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，以為適合他們需要，他們普通是沒有多大問題。對于那些頑固用戶，則要裝出一個漫不經(jīng)心樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍峡跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍蟿e趣事。用戶會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這么你再說買你產(chǎn)品人是有條件，你不關(guān)心說明用戶不符合條件；往往用戶為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你商品。第19頁銷售話術(shù)利用原理強(qiáng)烈好奇用戶

這種類型用戶對購置根本不存在抗拒，不過他想了解商品特征以及其它一切相關(guān)情報。只要時間許可，他愿意聽你商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他購置動機(jī)，就很輕易成交。你必須主動熱情地為他講解商品，使他樂于接收。同時，你還能夠告訴他你們現(xiàn)在正在打折，全部商品都以特價優(yōu)惠，這么他們就會很高興掏錢購置了。第20頁銷售話術(shù)利用原理溫和有禮用戶

能碰到這種類型用戶，實在是幸運。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一個了不起工作?！边@種人不會撒謊，對你說話他會認(rèn)真地聽。但你態(tài)度假如過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡他人拍馬屁，所以還是要和他實在一點，誠心相待為上策。對待這種人，你一定要有“你一定購置我商品”自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己專業(yè)能力。第21頁銷售話術(shù)利用原理愛討價還價用戶

有些人對討價還價好象有特殊癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)人有必要滿足一下他自尊心，在口頭上能夠做一點適當(dāng)小小妥協(xié)，比如能夠這么對他說：“我可是從來沒有這么低價錢賣過啊?！被蛘撸骸皼]有方法啊，碰上你，只好最廉價賣了。”這么使他以為比較廉價，又證實他砍價本事，他是樂于接收。第22頁銷售話術(shù)利用原理自認(rèn)為是用戶

總是認(rèn)為自己比你知道多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們企業(yè)業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他淺薄知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。”面對這種用戶，你必須表現(xiàn)出卓越專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來。你能夠在交談中，模仿他語氣，或者附和他看法，讓他以為受到重視。之后，在他沾沾自喜時候進(jìn)行商品說明。不過不要說太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生迷惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種用戶，你還能夠這么講：“先生，我們商品，并不是隨便向什么人都推銷，您知道嗎？”此時，不論你向用戶說什么，用戶都會開始對你發(fā)生興趣。第23頁銷售話術(shù)利用原理性子慢用戶

有些人就是急不得，假如他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡可能防止向他施加壓力。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要從容，言辭要誠懇，而且要觀察他捆擾處，以一個朋友般關(guān)心對待他，等到他完全心平氣和時，再以普通方法與他商談。如：“您問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地處理這個問題，我們還是得多多交換意見。第24頁銷售話術(shù)利用原理在向他們推銷時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)相關(guān)經(jīng)歷或例證來提出你處理方法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。擅長交際用戶

擅長交際優(yōu)點于于熱情及幽默。他們能快速、輕易適應(yīng)一個改變局面，不論話題是什么，總有話可講，而且常能夠令人感興趣方式把話進(jìn)出來。其弱點是優(yōu)點延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做事情都輕易感到厭煩。對待這么用戶要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方約定事情。第25頁銷售話術(shù)利用原理頤指氣使用戶

頤指氣使者有直截了當(dāng)和快速完成任務(wù)能力，而且固執(zhí)，對他人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種用戶相處時要擁護(hù)其目標(biāo)和目標(biāo)；保持關(guān)心，井然有序；假如你不一樣意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供取得成功各種可選擇行動及可能性；做到準(zhǔn)確、有效、嚴(yán)格恪守時間，有條理。

在向他們推銷時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會談時快速點明主旨、擊中關(guān)鍵點，保持條理性；研究他們目標(biāo)和目標(biāo)，想到達(dá)什么，當(dāng)前情況怎樣改變；提出處理方法，要明確說明與其目標(biāo)尤其相關(guān)結(jié)果與好處；第26頁銷售話術(shù)利用原理成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供提議確實提供了預(yù)期利潤。在對待他們時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明到達(dá)他們目標(biāo)可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們成就；咨詢——堅持事實，經(jīng)過談?wù)撈谕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心事情，把他們話引出來，要記住，他們重視任務(wù)程度比重視關(guān)系程度大得多。所以與感情相比，他們愈加注意事情。第27頁銷售話術(shù)利用原理侃侃而談用戶

侃侃而談?wù)邿崆?，有與其它人建立有意義關(guān)系能力。他們是極好合作者，愿意服從。但他們過分重視關(guān)系，對其它人情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護(hù)他們感情，表明個人興趣；準(zhǔn)確地說明目標(biāo)，當(dāng)你不一樣意時，談?wù)搨€人意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“主動”傾聽；向他們提供確保。

在向他們推銷時候：發(fā)展信任和情誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上需要，而且研究他們在思想和感情上需要；堅持定時保持聯(lián)絡(luò)。第28頁銷售話術(shù)利用原理在對待他們時候：觸動——向他們說明怎樣有利于他們關(guān)系和加強(qiáng)他們地位；贊揚——贊揚他人對他們看法，以及他們與人相處融洽能力；咨詢——用充分時間了解他們感情，可經(jīng)過提問和傾聽技巧把他們話引出來。比如：“我聽你意思是這么講------你是這個意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅環(huán)境。第29頁銷售話術(shù)利用原理性急用戶

普通來說，這種類型人說話速度快，動作也比較靈敏。所以，假如這種人碰到一位慢吞吞銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會把他急死。應(yīng)對這種用戶，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方問題，回答假如脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型人，說話應(yīng)注意簡練、抓住關(guān)鍵點、防止扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話速度要快一點，處理事情動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。第30頁善變用戶

這種人輕易見異思遷，輕易決定也輕易改變。假如他已經(jīng)買了其它企業(yè)產(chǎn)品，你仍有機(jī)會說服他換新，不過，即使他這次買了你企業(yè)產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你忠實用戶。這類用戶表面上十分和善，但缺乏購置誠意。假如銷售人員提出購置事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類用戶面前，要足夠耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品價格，這類用戶總是認(rèn)為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方要求，不然會深入動搖其購置欲望。銷售話術(shù)利用原理第31頁銷售話術(shù)利用原理夸耀財富用戶

喜歡在他人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大一個金戒指或什么，以示自己身價非凡。他不一定真有多少錢，但他可能不在意錢。他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。假如你以為他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在靠近成交階段時，你能夠這么問他：“你能夠先付定金，余款改天付！”一來為了照料他面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)時間。第32頁銷售話術(shù)利用原理冷靜思索用戶

他可能喜歡靠在椅背上思索，口里銜著煙，有時則以懷疑眼光觀察你，有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你演出，讓你以為有點壓力。在你介紹商品時，他即使并不專心，但他依然會認(rèn)真地分析你為人，想知道你是不是很真誠。普通來說，他們大多含有相當(dāng)學(xué)識，且對商品也有基本認(rèn)識，你萬不可忽略這一點。

和他們大交道，最好方法是你必須注意傾聽他說每一句話，而且銘記在心，然后從他言辭中推斷他心中想法。另外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待