2020年SPIN提問式銷售技巧1參照模板課件

SPIN提問式銷售技巧

新華人壽保險股份有限公司SPIN提問式銷售技巧

新華人壽保險股份有限公司1目錄一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅目錄一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三一、SPIN提問式銷售技巧SPIN實際上就是四種提問方式：一、SPIN提問式銷售技巧SPIN實際上就是四種提問方式：一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三價值問題（Need-PayoffQuestions）SPIN現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）N困難問題（ProblemQuestions）牽連問題（ImplicationQuestions）IPSSPIN組成圖價值問題SPIN現(xiàn)狀問題N困難問題牽連問題IPSSPIN組注意事項現(xiàn)狀問題目的牽連問題困難問題價值問題現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）S注意事項現(xiàn)狀問題目的牽連問題困難問題價值問題現(xiàn)狀問題SSituationQuestions就是現(xiàn)狀問題。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。目的現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）S目的現(xiàn)狀問題S銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。目的現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）S目的現(xiàn)狀問題S現(xiàn)狀問題（SituationQuestions）S現(xiàn)狀問題S注意事項找出現(xiàn)狀問題的時候，要注意以下兩點：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題?，F(xiàn)狀問題（SituationQuestions）S注意事項現(xiàn)狀問題S目的注意事項困難問題牽連問題價值問題現(xiàn)狀問題困難問題（

ProblemQuestions）P目的注意事項困難問題牽連問題價值問題現(xiàn)狀問題困難問題PProblemQuestions就是困難問題。定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。

目的困難問題（

ProblemQuestions）P目的困難問題P困難問題（

ProblemQuestions）P困難問題P注意事項困難問題（

ProblemQuestions）P針對困難的提問：必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上。只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。注意事項困難問題P注意事項困難問題（

ProblemQuestions）P問困難問題：只是推動客戶購買流程中的一個過程。在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。

注意事項困難問題P問困難問題：牽連問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備困難問題價值問題現(xiàn)狀問題牽連問題（ImplicationQuestions）I牽連問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備困難問題價值問題現(xiàn)狀問題牽連問題I目的在SPIN技巧中，最困難的問題就是ImplicationQuestions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果引發(fā)更多的問題牽連問題（ImplicationQuestions）I目的在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implicatio讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

牽連問題（ImplicationQuestions）I目的

前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

牽連問讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

牽連問題（ImplicationQuestions）I例如：電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。

目的讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果牽連問題I例如：目的引發(fā)更多的問題

牽連問題（ImplicationQuestions）I例如：很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……目的引發(fā)更多的問題牽連問題I例如：目的引發(fā)更多的問題

當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。牽連問題（ImplicationQuestions）I目的引發(fā)更多的問題當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。牽連問題（ImplicationQuestions）I認(rèn)真準(zhǔn)備牽連問題I認(rèn)真準(zhǔn)備當(dāng)牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

牽連問題（ImplicationQuestions）I認(rèn)真準(zhǔn)備牽連問題I認(rèn)真準(zhǔn)備價值問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備益處現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題價值問題（Need-PayoffQuestions）N價值問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備益處現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題價值問題NSPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。價值問題的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

目的價值問題（Need-PayoffQuestions）N目的價值問題N價值問題（Need-PayoffQuestions）N目的價值問題N目的價值問題（Need-PayoffQuestions）N認(rèn)真準(zhǔn)備此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強(qiáng)行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機(jī)會。——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。價值問題N認(rèn)真準(zhǔn)備價值問題（Need-PayoffQuestions）N益處價值問題N益處價值問題（Need-PayoffQuestions）N幫助解決異議價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運用SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。

益處價值問題N益處促進(jìn)內(nèi)部營銷價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。

價值問題（Need-PayoffQuestions）N益處價值問題N益處注意事項目的注意事項現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題目的目的認(rèn)真準(zhǔn)備價值問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備益處圖4－1SPIN提問流程圖注意事項目的注意事項現(xiàn)狀問題牽連問題困難問題目的目的認(rèn)真準(zhǔn)備一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用SPIN提問式銷售技巧四、掌握SPIN的訣竅一、什么是SPIN提問銷售技巧二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三2020年SPIN提問式銷售技巧1參照模板課件充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備不斷演練不斷演練（1）每次只練習(xí)一種提問方式在運用SPIN技巧進(jìn)行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。

不斷演練不斷演練不斷演練（2）進(jìn)行大量練習(xí)SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數(shù)量，后重質(zhì)量。

不斷演練（3）不斷實踐練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。

不斷演練不斷演練先在親友中運用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。先在親友中運用

小故事小故事顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時候，就可以在實際的工作中應(yīng)用這種技巧。顯然，SPIN提問式銷售技巧威力2020年SPIN提問式銷售技巧1參照模板課件9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Tuesday,September12,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:00:2622:00:2622:009/12/202310:00:26PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2322:00:2622:00Sep-2312-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。22:00:2622:00:2622:00Tuesday,September12,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。9月-239月-2322:00:2622:00:26September12,202314、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12九月202310:00:26下午22:00:269月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。九月2310:00下午9月-2322:00September12,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/1222:00:2622:00:2612September202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:00:26下午10:00下午22:00:269月-239、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Tuesday,September12,202310、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。22:00:2622:00:2622:009/12/202310:00:26PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2322:00:2622:00Sep-2312-Sep-2312、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。22:00:2622:00:2622:00Tuesday,September12,202313、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。9月-239月-2322:00:2622:00:26September12,202314、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12九月202310:00:26下午22:00:269月-2315、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。九月2310:00下午9月-2322:00September12,202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/1222:00:2622:00:2612September202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:00:26下午1