新人產(chǎn)品培訓(xùn)

中國人壽2021年一季度新產(chǎn)品銷售邏輯訓(xùn)練未曾經(jīng)歷不成經(jīng)驗

曾經(jīng)經(jīng)歷成為障礙隊伍究竟怎么想？客戶究竟怎么想？我們的想法不等于隊伍的想法隊伍的想法不等于客戶的想法產(chǎn)品銷售邏輯：

我們不生產(chǎn)條款，我們只是保障的搬運(yùn)工

學(xué)習(xí)產(chǎn)品把握核心

不是為了研究產(chǎn)品

而是為了銷售產(chǎn)品

一切以銷售為前提

成功的商業(yè)模式是簡單的

高效的銷售模式是簡單的

三信：成交的原理1三關(guān)：訓(xùn)練的流程2三講：產(chǎn)品的邏輯3CONTENTS目錄三信：成交的原理問題之一：有多少客戶是因為熟讀條款、深刻了解產(chǎn)品之后做出的購買決定？為什么轉(zhuǎn)介紹的效率高于陌生開拓？客戶選擇購買的關(guān)鍵要素信任基于需求、購買力、認(rèn)可問題之二：新產(chǎn)品培訓(xùn)的重點(diǎn)是條款，還是銷售邏輯？是否只要專業(yè)知識通關(guān)、條款爛熟于心，銷售人員就會火速奔赴市場？隊伍積極拜訪的核心要素信心公司、產(chǎn)品、活動產(chǎn)品條款銷售邏輯產(chǎn)品條款銷售邏輯問題之三：您是否真正了解購買10萬/100萬/1000萬/1億客戶的想法？您是否認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品，對客戶是一種真正的幫助？您自己是否認(rèn)可我們的產(chǎn)品？是否認(rèn)可銷售的理念和方式？國壽銷售產(chǎn)品及邏輯記憶2017年，?2016年，?2014年，?2013年，?

2012年，?

2011年，福滿一生

2007-2010年，個養(yǎng)/金彩明天/瑞鑫/福祿雙喜（尊享）

2006年，萬能/美滿一生2003-2005年，三鴻（鴻泰/鴻瑞/鴻鑫）三康（康終/康定/康恒）

等

1996-2009年，360/99/88/66/鴻壽養(yǎng)老/重疾979899——你記得當(dāng)年的產(chǎn)品名稱嗎?——你記得當(dāng)年的銷售邏輯嗎?從業(yè)者應(yīng)有的境界信念愛與慈善、專業(yè)與情懷過程和結(jié)果，哪個更重要？銷售人員的“發(fā)心”管理人員的“發(fā)心”發(fā)心產(chǎn)品千萬變，“發(fā)心”終不變對客戶——無論買什么產(chǎn)品把錢留住（擔(dān)心的事）把錢留住（心愛的人）把錢留?。ǜL時間）對我們——無論用什么邏輯履職盡責(zé)送保障專業(yè)服務(wù)做規(guī)劃成人達(dá)己共創(chuàng)富三講：產(chǎn)品的邏輯有故事的產(chǎn)品才有溫度

有溫度的產(chǎn)品才有熱度產(chǎn)品的條款與溫度產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)風(fēng)景獨(dú)好鑫耀東方經(jīng)濟(jì)下行壓力全球疫情蔓延中國風(fēng)景獨(dú)好行業(yè)風(fēng)景獨(dú)好國壽風(fēng)景獨(dú)好行業(yè)發(fā)展分化投保年齡：出生28天-70周歲繳費(fèi)期間：3年保險期間：10年國壽鑫耀東方年金保險保險責(zé)任三年建倉，十年入賬，隨心隨時，終身收益40歲41歲42歲100萬51歲100萬100萬404萬55歲496萬60歲639萬65歲825萬70歲1064萬75歲1372萬?歲活多久漲多久①建倉期②入賬期③增值期45歲46歲47歲48歲49歲50歲年年增長，復(fù)利結(jié)算，隨心借款80%，隨時可取100%終身持續(xù)增長，一年滾存12次賬戶價值終身80%周轉(zhuǎn)隨時可領(lǐng)回賬戶價值100%第五年末開始每年首年保費(fèi)60%，領(lǐng)取五年，滿期再領(lǐng)保額。年金返還全部進(jìn)入慶典版賬戶增值80歲1769萬60萬60萬60萬60萬60萬34萬慶典賬戶5.1%的價值年交10萬搭配鑫賬戶（慶典版）慶典版賬戶利率再創(chuàng)5.1%（均值）——產(chǎn)品四大升級邏輯——一談賬戶——5.1%（均值）二談升級——雙賬戶三談靈活——5年滿四談養(yǎng)老——搶社區(qū)三、銷售邏輯：一講賬戶——5.1%鑫先生30歲，為自己投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計繳費(fèi)30萬買賬戶積累財富50歲開領(lǐng)，累計63萬60歲開領(lǐng)，累計106萬70歲開領(lǐng)，累計176萬80歲開領(lǐng)，累計294萬90歲開領(lǐng)，累計489萬100歲開領(lǐng)，累計819萬強(qiáng)制規(guī)劃，用時間，借國壽實力，為自己儲備百萬備用金一次選擇跑贏人生保單年度年末年齡累計交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險金現(xiàn)金價值總生存利益（年末）賬戶余額（5.1%）13110000000703407039151232200000001601001601545433330000000266230266287574343000000028086028092060535300000600000236300296363636363000006000001892603124596319973730000060000013966032929112963183830000060000087330346861199531939300000600000321203652012730811040300000033890338903843613504711141

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81444868144486三、銷售邏輯：二講升級——雙賬戶鑫先生56歲，為自己投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計繳費(fèi)30萬同步升級慶典賬戶、健康賬戶健康財富雙保障鑫先生，預(yù)約鑫耀東方。財富升級：可選擇將老保單的鉆石賬戶余額轉(zhuǎn)入慶典版，讓月復(fù)利收益更高；健康升級：可同步升級年度報銷200萬的健康醫(yī)療險。讓財富保障雙升級享受踏實的健康財富生保單年度年末年齡累計交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險金賬戶余額（5.1%）癌癥住院年度報銷13110000000512000000232200000005420000003333000000057200000043430000000602000000535300000600000632000000636300000600000631992000000737300000600000129631200000083830000060000019953120000009393000006000002730812000000104030000003289035047120000001141

40442820000001545

4957352000000三、銷售邏輯：三講靈活——打折貸鑫先生40歲，為自己投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計繳費(fèi)30萬首年選擇交10萬追10萬，后期繳費(fèi)多重選擇借款功能靈活用享受踏實的健康財富生鑫先生，準(zhǔn)備預(yù)約鑫耀東方?？倱?dān)心未來繳費(fèi)有壓力。以退為進(jìn)：交1次，追1次，借1次，一次規(guī)劃，終身受益資金允許多規(guī)劃，多收益資金緊張，有規(guī)劃。30歲31歲32歲交10萬追10萬交10萬交10萬借10萬繳費(fèi)期……45歲20萬41歲42歲20萬20萬20萬20萬43歲44歲……返還全部進(jìn)入5.1%復(fù)利賬戶增值保單年度累計交費(fèi)現(xiàn)金價值可周轉(zhuǎn)金額11000007034056272220000016010012808033000002662302130064300000280860224720……三、銷售邏輯：四講養(yǎng)老——搶社區(qū)鑫先生50歲，為自己投保鑫耀東方100萬，繳費(fèi)3年，共計繳費(fèi)300萬社區(qū)養(yǎng)老品質(zhì)規(guī)劃金融+實體保險+服務(wù)財富積累、品質(zhì)養(yǎng)老已成為現(xiàn)代人對未來的期望和規(guī)劃。中國人壽的養(yǎng)生養(yǎng)老社區(qū)就是讓老年生活有尊嚴(yán)和品質(zhì)，堪稱老年人的“私人訂制”。預(yù)約鑫耀東方，實現(xiàn)財富轉(zhuǎn)移的同時，還可以享有養(yǎng)老社區(qū)的入住資格，財富的累計可實現(xiàn)現(xiàn)在用、養(yǎng)老用，傳承用，任您選。70歲開領(lǐng)，累計638萬75歲開領(lǐng)，累計823萬80歲開領(lǐng)，累計1060萬85歲開領(lǐng)，累計1370萬95歲開領(lǐng)，累計2279萬保單年度年末年齡累計交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險金現(xiàn)金價值總生存利益（年末）賬戶余額（5.1%）1511000000007036007036515125220000000016014001601454543533000000002662700266275757454300000000280810028081606055530000006000000236210029621636365630000006000000189060031219926313927573000000600000013937003289382129568285830000006000000869800346445419946549593000000600000031740036475192730119106030000000334800334800383878235039821565

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2939522429395224三、銷售邏輯講預(yù)約：1分鐘感興趣講產(chǎn)品：5分鐘想購買講功用：10分鐘就成交1講預(yù)約——1分鐘感興趣慶百年，鑫回饋，慶典版三年交，五年返，十年滿五點(diǎn)一，月復(fù)利，快翻番雙賬戶，超靈活，巧周轉(zhuǎn)額度少，快預(yù)約，搶先辦告知！告知！告知！搶時間搶配額搶財富您好！告訴您一個重要消息，為慶祝盛世百年，中國人壽特推出2021年短期理財回饋新品。只要交3年，10年就滿期，并可開通預(yù)期收益5.1%的理財賬戶，相較以往它返還更快、收益更高、資金更活。全國只有100億，**市只有2億，你看全市已經(jīng)預(yù)約了**萬了（展示預(yù)約平臺），額度所剩不多嘍。我只有**個名額，自己已經(jīng)預(yù)約了！趕緊預(yù)約，晚了就搶不到了。三年就可以讓我們真正過上躺贏人生，未來擁有持續(xù)不斷的現(xiàn)金流。我給您做個詳細(xì)的介紹吧~2講產(chǎn)品——5分鐘想購買同慶百年派福利交三追一真給力五年一到本可期保費(fèi)周轉(zhuǎn)還收益十年滿期隨心意賬戶增值日計息終身相伴月復(fù)利只搶一天快辦理3講功用——10分鐘就成交——返還與收益只是吸引點(diǎn)————功能與體驗才是促成點(diǎn)——三、銷售邏輯FABE：鑫守護(hù)——少兒險市場FABE：鑫財富——理財險市場FABE：鑫托付——養(yǎng)老險市場FABE：鑫工具——高端大市場三、銷售邏輯0歲鑫寶寶，家人為其投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計繳費(fèi)30萬鑫守護(hù)——少兒險18歲開領(lǐng)，月領(lǐng)2455元25歲開領(lǐng)，月領(lǐng)3505元30歲開領(lǐng)，月領(lǐng)4521元40歲開領(lǐng)，月領(lǐng)7520元50歲開領(lǐng)，月領(lǐng)12510元60歲開領(lǐng)，月領(lǐng)20810元可按照人生需求個性化領(lǐng)取隨時準(zhǔn)備百萬備用金一次選擇跑贏人生保單年度年末年齡累計交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險金現(xiàn)金價值總生存利益（年末）賬戶余額（5.1%）年領(lǐng)額度月領(lǐng)額度1110000000703207037151

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97513324942320810FABE——子女教育鑫守護(hù)F:這是一款讓孩子贏在起跑線，可按照人生需求個性化領(lǐng)取的產(chǎn)品A:它可以讓我們一次選擇，就能實現(xiàn)最高5.1%的復(fù)利增值，孩子成年就可以實現(xiàn)投資資金的翻番，之后每年都可以享受我們國壽萬能賬戶的穩(wěn)定回報，一直享受到終身。B:對您而言，第11年就可以月領(lǐng)2455元到作學(xué)習(xí)教育金；可以在第25年孩子邁入社會的時候可以月領(lǐng)3505元當(dāng)做生活費(fèi)；可以在第30歲月領(lǐng)4521元提升物質(zhì)水平；不論哪個階段領(lǐng)取，都有百萬資金靈活周轉(zhuǎn)，讓孩子輕松渡過求學(xué)、擇業(yè)、養(yǎng)老人生關(guān)鍵期，讓孩子一生無憂。E:您看，這是我們很多客戶給他們孩子購買的保單，您的孩子也不能輸在起跑線上。三、銷售邏輯三、銷售邏輯30歲鑫先生，投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計繳費(fèi)30萬41歲，賬戶40.4萬，年年領(lǐng)取2.1萬50歲，賬戶63.9萬，年年領(lǐng)取3.3萬60歲，賬戶101萬，年年領(lǐng)取5.4萬70歲，賬戶177萬，年年領(lǐng)取9萬80歲，賬戶294萬，年年領(lǐng)取15萬五年本金自由終身平均每3年增加一個本金安全穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流鑫財富——理財險保單年度年末年齡累計交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險金現(xiàn)金價值總生存利益（年末）年領(lǐng)取額度131100000007034070391

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2943214150104國壽速度決定人生高度F:這是一款后疫情時代下能夠讓您的財富穩(wěn)定增值，提升您家庭品質(zhì)的產(chǎn)品A:它可以讓資金投入時間短，五年本金自由，資金靈活周轉(zhuǎn)。還可以享受1:1追加慶典賬戶，追加和返還的錢直接計入慶典版賬戶，按照5.1%的利率，日計息月結(jié)算，一年滾存12次，利滾利到終身。B:對您而言，首年生效就能周轉(zhuǎn)56%的資金，第五年就可以獲得全部資金的使用權(quán)。滿期過8年賬戶擁有60萬，資金穩(wěn)定翻番；之后過8年、6年、4年、3年、3年都持續(xù)增加一個本金，終身平均每3年增加一個本，是在后疫情時代下，讓你財富成為安全穩(wěn)定持續(xù)增值的現(xiàn)金流。E:您看，這是我們很多客戶為自己家庭投資的保單，守住財富，才能享受幸福。三、銷售邏輯FABE——家庭理財鑫財富三、銷售邏輯30歲鑫先生，投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計繳費(fèi)30萬養(yǎng)老月領(lǐng)6000元還有百萬應(yīng)急錢鑫托付——養(yǎng)老險保單年度年末年齡累計交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險金現(xiàn)金價值總生存利益（年末）賬戶余額（5.1%）年領(lǐng)額度月領(lǐng)額度13110000000703207037151

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13490161349016720006000最短的時間換一生的幸福F:這是一款投入時間短，領(lǐng)取速度快，讓您頤養(yǎng)天年的時候安心無憂的產(chǎn)品A:它