汽車銷售案例分析為什么最后沒有成交

汽車營銷案例福特公司就是一個較好的例子.福特是美國福特汽車公司的創(chuàng)始人，他造出第一輛車的時間是1896年，售價是200美元，年產(chǎn)量600輛。到了1902年，美國汽車產(chǎn)量已達(dá)9000輛。福特公司最初只生產(chǎn)一種黑色的T型車.隨著工業(yè)的開展以及人們生活水平的提高,對汽車的需求也越來越高,更多生產(chǎn)商涌入,開始生產(chǎn)多樣式的多種顏色的車子,以滿足人們的需求.而福特公司沒有改變它的生產(chǎn)方式,還是生產(chǎn)那種黑色的T型車,導(dǎo)致汽車的銷量下降.幸好后來福特公司新的班子意識到了這個嚴(yán)重的問題,開始結(jié)合人們的需求生產(chǎn)多樣式多顏色的車子,銷量開始上升,以致于到現(xiàn)在它都是汽車領(lǐng)域的.成功:利用先入的策略,及時搶占了市場.提高生產(chǎn)效率,大大減少了本錢.這樣就可以用較低的價格進(jìn)入市場.失敗:沒有根據(jù)市場的需要及時調(diào)整自己的產(chǎn)品.完全以自己的生產(chǎn)為導(dǎo)向,忽略了消費(fèi)者的需求.汽車銷售案例分析：為什么最后沒有成交

[案例]某日一位老板走進(jìn)一間專門銷售進(jìn)口品牌汽車的車行并問銷售人員：顧客：寶馬730是不是全鋁車身？銷售人員：〔客戶提出的這個個問題有點(diǎn)突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的概念哦，不太清楚，我要查一下資料。〔查完資料后告訴客戶〕不是全鋁車身。顧客：剛剛我到了某車行看了奧迪A8，他們的銷售人員告訴我奧迪A8采用的是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動力而且省油，我以前開的是寶馬530，對寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬。銷售人員：〔經(jīng)過確認(rèn)后再次告訴顧客〕實在對不起，寶馬730i不是全鋁車身。[結(jié)果]：顧客離開了展廳再也沒有回來，據(jù)了解后來買了奧迪A8。應(yīng)該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對客戶提出的"全鋁全身"的概念還比較陌生，加上溝通能力還未到達(dá)爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。如果換另一種場景，雖然此時銷售人員對全鋁車身并不了解，但他可以這樣來銷售并有效化解顧客的異議：如果這位銷售人員清楚奧迪A8全鋁車身是一個什么樣的概念，那么就可以這樣處理：銷售人員：老板，你能告訴我選購一部全鋁車身的汽車會給你帶來什么好處呢？顧客：我也不大清楚，只是他們告訴我全鋁車身比鋼結(jié)構(gòu)的車身好，而且更高檔，也是最新技術(shù)。〔評：現(xiàn)在買高檔汽車的客戶中，絕大局部是文化水平不太高的，他們對汽車上的新技術(shù)有一種追新的感覺〕銷售人員：既然這樣，讓我們一起來討論一下鋁合金車身是如何加工的。正像您知道的，鋁合金由于其金屬特性不如鋼鐵那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就有很多技術(shù)要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個部件，再用其他的技術(shù)結(jié)合起來；這樣在汽車制造的時候，或許手續(xù)繁雜、或許本錢增加。只是，如果場景一換，變成是車子因為事成心外而有所損毀時，那維修可就不像新車制造那么簡單了，這時候不但需要特殊的技術(shù)、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。顧客：原來是這樣的，我真的不知道。銷售人員：既然您對寶馬情有獨(dú)鐘，為什么會因為一個全鋁車身的問題而讓你去選一個您從來沒有開過的汽車呢？這是一項新技術(shù)，剛剛談到了新技術(shù)意味著要多花一些不應(yīng)該花的錢，也許還會承擔(dān)更大的使用風(fēng)險。再者，這項技術(shù)很多人都不知道，而且是在汽車內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以表達(dá)您的價值。如果這位銷售人員能夠這么去做、對全鋁車身了解再多一些的話、再專業(yè)一點(diǎn)的話，同時以奧迪A4、A6、A8外形的差異性不大來強(qiáng)化寶馬汽車外形的可識別性、即對顧客身份的印證的話，也許這位顧客還會選擇寶馬730i這款車。遺憾的是，太多的銷售人員當(dāng)他們感覺到對顧客的銷售明顯已經(jīng)不可能再進(jìn)行下去的時候，特別是當(dāng)顧客要走出展廳的時候，就不知如何扭轉(zhuǎn)乾坤，其實這時候只要問一句："先生或小姐，能否請教一下是什么原因讓您不考慮在我們這里買車？"這樣的問題時，可能會收到意想不到的結(jié)果。要知道，如果這樣做了，也許還有繼續(xù)銷售的時機(jī)，如果不這么做，將永遠(yuǎn)失去這樣的時機(jī)，反正顧客已經(jīng)是準(zhǔn)備要走了，已經(jīng)是不會再回來了。[結(jié)論]銷售的成功往往是在一轉(zhuǎn)念之間，關(guān)鍵就看你愿不愿意去做這樣力挽狂瀾、扭轉(zhuǎn)乾坤的工作了。案例：車企爭推世博概念

企業(yè)網(wǎng)站直銷——通用

通用在網(wǎng)站的設(shè)計上，充分利用了網(wǎng)站的分幀分層，即連續(xù)又間斷的特點(diǎn)，將營銷主題以滲透性的表現(xiàn)手法化解在各層各頁上，具備十足的商業(yè)感召力。在首頁設(shè)計上充分表達(dá)了“關(guān)系唯上，客戶至尊〞的營銷主題，說明了通用始終以顧客為中心的營銷思想。網(wǎng)站按公司和產(chǎn)品兩大局部來組織內(nèi)容，配以經(jīng)銷商的評價，或是公司管理層對企業(yè)方針的闡述。網(wǎng)站訪問者不但可以查詢到遍布世界的汽車經(jīng)銷商，零售商和各種型號汽車制造分廠的目錄，還可以向訪問者提供多渠道多項選擇擇的產(chǎn)品查詢與購置方案規(guī)那么，網(wǎng)上汽車導(dǎo)購成為站點(diǎn)不變的主題。同時，通用汽車公司希望自己新建立的B2B網(wǎng)站(GMBuyPower)，能在今年年底之前到達(dá)500億美元的銷售額。另外，通用汽車公司還方案通過和主要的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，使網(wǎng)站的訪問流量比去年增加10-15倍。案例：海馬騎士SUV重走絲綢之路

標(biāo)記：6月28日，海馬汽車為助力“長安-羅馬絲綢之路復(fù)興之旅〞的申遺活動，面向全國招募“申遺大使〞和“申遺助威團(tuán)〞〔即“世界最美旅程紀(jì)錄工作者〞〕，與海馬騎士SUV共同紀(jì)錄這一世界上最美的旅程。招募的“申遺大使〞和“申遺助威團(tuán)〞將從絲綢之路起點(diǎn)西安出發(fā)，經(jīng)河西走廊進(jìn)入新疆腹地，直達(dá)喀什，沿途將經(jīng)過西安、天水、嘉峪關(guān)、敦煌、吐魯番、喀什等幾十個歷史悠久、風(fēng)景秀麗的城市，途中也將領(lǐng)略莫高窟、高昌古城、克孜爾千佛洞等數(shù)十個歷史文化遺跡。海馬汽車16輛海馬騎士SUV組成的“申遺助威團(tuán)〞將全程跟隨活動的國內(nèi)段近5000公里的行程。點(diǎn)評：2021年中國有兩大文化盛事，一個是上海世博會，另外一個那么是絲綢之路申遺。海馬汽車不但為此次活動全程提供騎士SUV組成活動車隊，還提供了專業(yè)技術(shù)保障支持。此次承擔(dān)重走絲綢之路全程的交通重任，從西安-羅馬數(shù)萬里的全路況考驗，不僅表達(dá)了海馬汽車的勇氣和信心，也成為自主品牌SUV橫跨歐亞大陸的首位文化使者。案例全稱：凱雷德挑戰(zhàn)MINICOOPER油耗

發(fā)生時間：2021年7月發(fā)生地點(diǎn)：成都排量達(dá)6.2升、大塊頭的凱迪拉克凱雷德居然挑戰(zhàn)小巧的MINICOOPER……今年7月的一場節(jié)油PK賽被不少消費(fèi)者戲稱為“史上最牛的節(jié)油賽〞。由于采用了混合動力設(shè)計，凱迪拉克凱雷德Hybrid有著非常不錯的油耗表現(xiàn)。不過，要去挑戰(zhàn)那只有1.6升而且體型小巧的MINICOOPER，也實在太過匪夷所思。這場節(jié)油賽收到了非常不錯的效果。實際比賽那天，兩輛凱雷德打頭陣，隨后是雷克薩斯ES350、寶馬730、豐田普拉多和君威，甚至還有一輛寶馬MINI“混跡〞其中。這場節(jié)油賽也吸引了包括消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及業(yè)界的高度關(guān)注。經(jīng)過一天的劇烈較量，“大塊頭〞———6.2升的混合動力凱雷德以百公里13.3升的油耗戰(zhàn)勝了諸多挑戰(zhàn)的車型，不過還是輸給了“體型〞最小的寶馬MINI。不過MINI車主王先生在領(lǐng)獎時還有些不好意思：“凱雷德雖敗猶榮，要知道這個車相當(dāng)于三個MINI啊，但最后油耗才比我多1升。〞新車網(wǎng)絡(luò)推廣銷售——群眾

2006年，群眾汽車在網(wǎng)上發(fā)布最新兩款甲殼蟲系列--亮黃和水藍(lán)，2000輛新車均在網(wǎng)上銷售。公司花了數(shù)百萬美金在電視和印刷媒體大做廣告，推廣活動的廣告語為“只有2000，只有在線〞。這是群眾汽車第一次在自己的網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品，推廣活動從5月4日延續(xù)到6月30日。群眾汽車e-business經(jīng)理TesaAragones介紹，網(wǎng)站采用Flash技術(shù)來推廣兩款車型，建立虛擬的網(wǎng)上試用駕車。網(wǎng)上試用駕車使得網(wǎng)站流量迅速上升。Aragones指出網(wǎng)站的每月平均流量為100萬人。在推廣的第一天，就有超過8萬的訪問量。在活動期間，每天獨(dú)立用戶平均為47000，每個用戶花費(fèi)時間翻了個倍，到達(dá)19分鐘，每頁平均瀏覽1.25分鐘。

網(wǎng)上試用駕車同時完成了主要目標(biāo)--得到更多的注冊用戶。用戶能夠在網(wǎng)上建立名為“我的群眾〞的個人網(wǎng)頁。Aragones指出在推廣期間，超過9500人建立了自己的網(wǎng)頁。他們能夠更多的了解自己需要的汽車性能，通過群眾的銷售系統(tǒng)檢查汽車的庫存情況，選擇一個經(jīng)銷商，建立自己的買車方案，安排產(chǎn)品配送時間。

Aragones說推廣活動產(chǎn)生了2500份在線訂單，這次市場活動對于美國國內(nèi)群眾汽車經(jīng)銷商來說也是成功的。超過90%的經(jīng)銷商參與了活動，雖然Aragones拒絕透露銷售的具體情況，她還是指出銷量是非常高的。

她說：“這次活動到達(dá)了我們的預(yù)期目標(biāo)。我們向消費(fèi)者證明了在線買車為他們提供了更多的選擇余地?；顒右蚕蛭覀兊慕?jīng)銷商證明了電子商務(wù)的力量所在，讓他們?yōu)槠囆袠I(yè)在線銷售的高速增長做好了準(zhǔn)備。〞

對于像群眾汽車這種跨國企業(yè)來說，選擇網(wǎng)上途徑進(jìn)行新車銷售不僅強(qiáng)化了網(wǎng)站的作用，使得用戶更加習(xí)慣使用他們的電子商務(wù)平臺，為以后的電子化銷售做鋪墊；而且大大節(jié)省了產(chǎn)品銷售的中間本錢。案例：車企爭推世博概念

上海世博會倡導(dǎo)的“低碳〞出行為國內(nèi)眾多汽車企業(yè)提供了展示新能源車技術(shù)和實力的舞臺，新能源汽車潮流有望借助世博會成為今年下半年中國車市的主題。各大汽車廠商借“世博〞東風(fēng)，拉開營銷大戰(zhàn)。標(biāo)記：作為2021年上海世博會唯一的汽車全球合作伙伴，上汽集團(tuán)-通用汽車館以“直達(dá)2030〞為主題，向人們展現(xiàn)了一幅“零排放、零交通事故、遠(yuǎn)離對石油的依賴、遠(yuǎn)離交通堵塞、實現(xiàn)有趣而又時尚駕駛〞的2030美好城市交通生活。此外，還有“電力化〞、“車聯(lián)網(wǎng)〞、“自動駕駛〞技術(shù)實現(xiàn)的“可持續(xù)開展的動力移動系統(tǒng)〞的愿景展示，讓觀者身臨其境感受到充滿尖端技術(shù)的未來汽車世界。標(biāo)記：長安志翔HEV混合動力車被定為指定工作用車。據(jù)了解，長安志翔HEV效勞丹麥?zhǔn)啦^只是雙方合作中的一局部，接下來長安還將與丹麥館在“城市，讓生活更美好〞的世博主題及“低碳世博〞的口號下展開深入合作。此外，長安悅翔純電動概念車模型還將在世博重慶館內(nèi)得以展示。點(diǎn)評：無論是群眾、通用、日產(chǎn)、本田等汽車品牌，以及奇瑞、比亞迪、力帆、長安等都對世博會傾注了大量心血。它們或直接在世博園建設(shè)汽車館、或贊助各國國家館貴賓車輛，或在場外打起擦邊球，如借世博之名，推新能源出租車等。總之，低碳世博讓眾商家?guī)砹水?dāng)今全球汽車工業(yè)最先進(jìn)、最前沿的汽車新技術(shù)或新理念，突出展示了新能源及混合動力汽車的研發(fā)、推廣及節(jié)能減排技術(shù)等最新成果。案例：“世界杯〞營銷大戰(zhàn)標(biāo)記：車企們的“世界杯營銷〞活動可謂五花八門。作為2021年南非世界杯的官方贊助商，現(xiàn)代起亞汽車集團(tuán)圍繞世界杯的營銷活動全面開花，從“現(xiàn)代最正確年輕球員大評選〞、“北京現(xiàn)代ix35世界杯主題巡展〞、五人制足球進(jìn)軍南非的“東風(fēng)悅達(dá)起亞迷你世界杯〞，到現(xiàn)代“購置雅科仕有時機(jī)獲南非世界杯游〞、起亞“我為車名狂，去看世界杯〞——CADENZA中文名線上征集活動及東風(fēng)悅達(dá)起亞2021南非世界杯觀戰(zhàn)團(tuán)等等，現(xiàn)代起亞攜所屬品牌在“世界杯〞的營銷活動一波又一波。標(biāo)記：東風(fēng)日產(chǎn)別出心裁地舉辦了“東風(fēng)日產(chǎn)奇駿逍客‘超級球迷’競選活動〞，在活動中最終勝出的兩名“超級球迷〞變身為“奇駿球迷觀察員〞和“逍客球迷觀察員〞，隨同央視媒體的世界杯報道團(tuán)隊前往南非進(jìn)行實地采訪。標(biāo)記：東風(fēng)標(biāo)致那么與騰訊網(wǎng)聯(lián)手推出了“猜八強(qiáng)贏東風(fēng)標(biāo)致207〞的活動，還有的廠家在車型上也打出了“世界杯營銷〞牌，克萊斯勒便推出了一款指南者世界杯特版車型，瑞麒除請來大牌球星梅西代言外，還將G5的T系列發(fā)動機(jī)命名為“梅西發(fā)動機(jī)〞。點(diǎn)評：據(jù)資料顯示，企業(yè)品牌知名度每提高1%，需要投入約2000萬美元的廣告費(fèi)，但借助大型體育比