尋找客戶的方法與回訪技巧課件

客戶回訪與轉(zhuǎn)介紹客戶回訪與轉(zhuǎn)介紹1引言：銷售業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，亦是各行各業(yè)不可或缺的一個(gè)工序，如果營(yíng)銷員不需尋找客戶，那這個(gè)行業(yè)正步向死亡，銷售員就只有等其他人來取代或者遭受淘汰。引言：2引言：古言：“種瓜得瓜、種豆得豆！”“你播什麼種，你就會(huì)收獲什麼”

錯(cuò)！引言：3引言：→現(xiàn)實(shí)社會(huì)已容不下等待收獲的態(tài)度→播種、施肥、保護(hù)、收割→現(xiàn)實(shí)社會(huì)更重視的是收割引言：4目錄一、尋找客戶的方法二、回訪的技巧三、轉(zhuǎn)介紹的技巧四、典型的拒絕理由目錄一、尋找客戶的方法5一、尋找客戶的方法一、尋找客戶的方法6一、尋找客戶的方法A、陌生拜訪B、路演、展示中發(fā)掘C、閱讀報(bào)紙、雜志D、親戚、朋友、網(wǎng)友E、以前的商業(yè)圈子F、轉(zhuǎn)介紹一、尋找客戶的方法A、陌生拜訪7二、回訪的技巧二、回訪的技巧8二、回訪的技巧a)回訪的理由b)回訪的方法c)回訪的話述二、回訪的技巧a)回訪的理由9二、回訪的技巧a)回訪的理由→補(bǔ)充資料→告知批核情況→邀請(qǐng)激活

→告知最新活動(dòng)二、回訪的技巧a)回訪的理由10二、回訪的技巧b)回訪的方法→以電話預(yù)約→沒預(yù)約親身上門二、回訪的技巧b)回訪的方法11二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預(yù)約（1）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！前天為您辦的廣發(fā)卡申請(qǐng)已做了前期的預(yù)審，問題不大，現(xiàn)還欠一些簡(jiǎn)單的資料，剛好我明天會(huì)到xxx地方，麻煩你先把資料覆印好，我上午過來好還是下午過來好？………

二、回訪的技巧c)回訪的話述12二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預(yù)約（2）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！恭喜您！您的廣發(fā)卡申請(qǐng)已批核了，應(yīng)該這幾天會(huì)以掛號(hào)信的方式送到您的辦公司，剛好我明天會(huì)到xxx地方，您說我上午過來好還是下午過來好？………因?yàn)樯洗慰赡鼙容^匆忙，所以有些信用卡優(yōu)惠的可能沒說得太清晰，還好我明後天都要到xxx區(qū)辦公，我明天過來好還是後天呢？……二、回訪的技巧c)回訪的話述13二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預(yù)約（3）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！前段時(shí)間為您辦的廣發(fā)卡申請(qǐng)已批核了，您收到了嗎？…….上次為您辦卡的時(shí)候可能較匆忙，您知道現(xiàn)在刷卡有什麼優(yōu)惠嗎？……不如這樣吧！剛好明天我要到xxx地方辦公，那我準(zhǔn)備一些資料送過來好啦！我上午過來好還是下午過來好？………

二、回訪的技巧c)回訪的話述14二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預(yù)約（4）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！您的廣發(fā)卡現(xiàn)在用得好嗎？……哦！謝謝！剛好這個(gè)月廣發(fā)有個(gè)刷卡活動(dòng)，……我手上還有一些資料，但不多啦，剛好我明天要到xxx辦公，我就拿一份給你吧！我上午過來好還是下午過來好？………二、回訪的技巧c)回訪的話述15二、回訪的技巧c)回訪的話述→沒預(yù)約親身上門（客戶不在公司）：早上好！陳先生在嗎！…哦！我是為陳先生辦廣發(fā)行的小孫！他的卡已批了，應(yīng)該用的不錯(cuò)，所以公司現(xiàn)在有一個(gè)特別的優(yōu)惠活動(dòng)要告知他，還好！我手上還有一些資料，但不多啦，可以留一份給他，可以麻煩您幫我遞給他吧！這份資料是說現(xiàn)在廣發(fā)卡無論在什麼地方，只要刷卡……先生您現(xiàn)在用那一家銀行的信用卡？……二、回訪的技巧c)回訪的話述16二、回訪的技巧c)回訪的話述（個(gè)人經(jīng)驗(yàn)）→不常跟客戶說我找他的原因→經(jīng)常會(huì)帶引客戶認(rèn)同自已→經(jīng)常會(huì)跟客戶說我的理想→經(jīng)常跟客戶說卡的功能

二、回訪的技巧c)回訪的話述（個(gè)人經(jīng)驗(yàn)）17三、轉(zhuǎn)介紹的技巧三、轉(zhuǎn)介紹的技巧18三、轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹的好處：＝容易接觸＝容易溝通＝成功率高三、轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹的好處：19三、轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹可分為：→被動(dòng)轉(zhuǎn)介紹→主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹三、轉(zhuǎn)介紹的技巧20三、轉(zhuǎn)介紹的技巧被動(dòng)轉(zhuǎn)介紹：與客戶溝通，等待客戶的轉(zhuǎn)介優(yōu)點(diǎn)：已溝通好，成功率高缺點(diǎn)：客戶沒指標(biāo)，沒動(dòng)力；要等待，難控制；三、轉(zhuǎn)介紹的技巧21三、轉(zhuǎn)介紹的技巧主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹：透過與客戶溝通的機(jī)會(huì)，主動(dòng)尋找周邊的潛在客戶優(yōu)點(diǎn)：1)主導(dǎo)權(quán)在自已掌握2)沒有陌生人的感覺3)沒有時(shí)間的限制三、轉(zhuǎn)介紹的技巧22三、轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1、王先生，你對(duì)我的工作這么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的)是不是？……

三、轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹話術(shù)23三、轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹話術(shù)２、王先生，您知道的，象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見面，但事實(shí)上我只愿意跟象您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？

３、王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來做信用卡，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？

三、轉(zhuǎn)介紹的技巧轉(zhuǎn)介紹話術(shù)24三、轉(zhuǎn)介紹的技巧案例一：

營(yíng)銷員：張先生，我從事信用卡行業(yè)已經(jīng)多年了，您是我非常重要的客戶之一。這些年我的客戶已經(jīng)累計(jì)有500多人了，剛開始客戶比較少的時(shí)候，我經(jīng)常親自去做陌生客戶拜訪，包括您當(dāng)初也是我們陌生拜訪相識(shí)的，現(xiàn)在想起來真是緣分。

張先生：是啊！要不是當(dāng)初你那樣執(zhí)著地讓我辦卡，恐怕到現(xiàn)在我消費(fèi)也沒有那么方便也沒有那么多優(yōu)惠。你剛才說你已經(jīng)有500多個(gè)客戶，了不起呀！不過，都像對(duì)我這樣為這500位客戶服務(wù)，你也太辛苦了。

營(yíng)銷員：辛苦一點(diǎn)是應(yīng)該的。只是時(shí)間有些不夠用。每天我要是回訪老客戶，多少會(huì)影響新客戶的開拓。不過沒有關(guān)系，在我回訪老客戶的過程中，老客戶經(jīng)常給我介紹他的朋友讓我認(rèn)識(shí)，他們也需要信用卡，只是不知道找什么樣的人來咨詢，正好我可以幫助他們，一來是朋友介紹的，二來我見到他們第一句話就是我來給朋友幫忙，辦不辦卡自己決定，這樣，就讓對(duì)方?jīng)]有任何壓力了。張先生如果有朋友可以介紹給我，我一定像對(duì)您一樣，為您的朋友提供服務(wù)。也算您對(duì)我工作的支持。

張先生：明天你來一趟，我今天晚上給你推廣一下，明天或許可以給你一個(gè)名單和電話，你去找他們談?wù)?。營(yíng)銷員：謝謝張先生。三、轉(zhuǎn)介紹的技巧案例一：25三、轉(zhuǎn)介紹的技巧案例二：營(yíng)銷員：陳律師，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定會(huì)找您，您也一定會(huì)幫助他們，是這樣吧？陳律師：當(dāng)然。這個(gè)社會(huì)每個(gè)人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。營(yíng)銷員：能告訴我您的朋友圈里都是從事什么行業(yè)的？方便嗎？陳律師：律師、醫(yī)生、政府官員、法官、警察，還有在銀行上班的。營(yíng)銷員：你們朋友圈里的人遇到事情都互相幫忙嗎？陳律師：當(dāng)然。不過違法的事情我們不做，那樣會(huì)害了朋友。營(yíng)銷員：我們已經(jīng)是朋友了，是信用卡業(yè)務(wù)讓我們有緣相識(shí)。我非常希望用我的專業(yè)為更多的朋友提供幫助，同時(shí)，我也希望得到他們的指點(diǎn)。您看您能否把您的朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，我也把我客戶里的其他行業(yè)的朋友介紹給您，讓您的朋友圈越來越大，各行業(yè)的人都有，這樣不是更好嗎？您說呢？陳律師：好吧。過幾天，你和我一起去參加一個(gè)聚會(huì)，到時(shí)候多帶點(diǎn)名片，我會(huì)向朋友介紹你是一位非常不錯(cuò)的理財(cái)專家。營(yíng)銷員：謝謝您。三、轉(zhuǎn)介紹的技巧案例二：26四、典型的拒絕理由四、典型的拒絕理由27四、典型的拒絕理由1、我已經(jīng)有信用卡了；2、我暫時(shí)還沒有辦信用卡的打算；3、把資料留下吧，我考慮一下，4、有需要我會(huì)聯(lián)系你的；

四、典型的拒絕理由1、我已經(jīng)有信用卡了；28四、典型的拒絕理由

→銷售員在工作過程中遇到的只會(huì)是有限的拒絕理由，即然只是有限的拒絕理由，那我們只要熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，同時(shí)設(shè)定適合自已風(fēng)格的話述，做好準(zhǔn)備，這樣往往會(huì)獲得意想不到的成果。四、典型的拒絕理由→銷售員在工作過程中遇到的只會(huì)是29THEENDTHEEND3035、功與失每個(gè)人都有一不的理想，這種理想決定著他的努力判斷的方向。就在這個(gè)意義上，我從來不把安逸和享樂看做是生活目的的本身----這種基礎(chǔ)，我叫它豬欄的理想。照亮我的道路，并且不斷地給我新的勇氣去愉快地正視生活的理想，是善、美、真。---愛因斯坦（美國(guó)）無論何時(shí)，不管怎樣，我也絕不允許自己有一點(diǎn)灰心喪氣。---愛迪生（美國(guó)）

對(duì)我來說，信念意味著不擔(dān)心。---杜威（美國(guó)）

希望貫穿一切，臨死也不會(huì)拋棄我們。---波普（美國(guó)）

希望永遠(yuǎn)在人的胸膛洶涌。人要經(jīng)常感覺不是現(xiàn)在幸福，而是就要幸福了。---波普（美國(guó)）

毫無理想而又優(yōu)柔寡斷是一種可悲的心理。---培根（英國(guó)敗的嶺，可以用這五個(gè)字來表達(dá)----我沒有時(shí)間。---富蘭克林（美國(guó)）

馬云語：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。馬云語：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。

想要有空余時(shí)間，就不要浪費(fèi)時(shí)間。---富蘭克林（美國(guó)）

忽視當(dāng)前一剎那的人，等于虛擲了他所有的一切。---富蘭克林（美國(guó)）

時(shí)間不可空過，惟用之于有益的工作；一切無益的行動(dòng)，應(yīng)該完全制止。---富蘭克林（美國(guó)）

如果說時(shí)間是最寶貴的東西，那么浪費(fèi)時(shí)間就是最大的揮霍

你熱愛生命嗎？那么別浪費(fèi)時(shí)間，也別和不值得交往的人來往.陳帥佛語

懶鬼起來吧！別再浪費(fèi)時(shí)間，將來在墳?zāi)箖?nèi)有足夠的時(shí)間讓你睡的。---富蘭克林（美國(guó)）

人生太短暫了，事情是這樣的多，能不兼程而進(jìn)嗎？---愛迪生（美國(guó)）真正的敏捷是一件很有價(jià)值的事。因?yàn)闀r(shí)間是衡量事業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，一如金錢是衡量貨物的標(biāo)準(zhǔn)；所在在做事我有兩個(gè)忠實(shí)的助手，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中輸贏的關(guān)鍵在于其核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，而實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力更新的惟一途徑就是創(chuàng)新。

一項(xiàng)權(quán)威的調(diào)查顯示：與缺乏創(chuàng)新的企業(yè)相比，成功創(chuàng)新的企業(yè)能獲得20％甚至更高的成長(zhǎng)率；如果企業(yè)80％的收入來自新產(chǎn)品開發(fā)并堅(jiān)持下去，五年內(nèi)市值就能增加一倍；全球83％的高級(jí)經(jīng)理人深信，自己企業(yè)今后的發(fā)展將更依賴創(chuàng)新。

23、不創(chuàng)新，就滅亡

——福特公司創(chuàng)始人亨利?福特

24、可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的惟一優(yōu)勢(shì)來自于超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力

——著名管理顧問詹姆斯?莫爾斯

25、創(chuàng)新是做大公司的惟一之路

——管理大師杰弗里

26、顧客是重要的創(chuàng)新來源

——管理學(xué)家湯姆?彼得斯

27、創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們

——英特爾公司總裁安迪?格羅夫

28、創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造

——哈佛大學(xué)教授西奧多?萊維特

29、創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源

——管理大師彼得?杜拉克

第五章管理就是溝通、溝通再溝通P69

松下幸之助關(guān)于管理有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通?！惫芾黼x不開溝通，溝通已滲透于管理的各個(gè)方面。正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，如果沒有溝通的話，企業(yè)就會(huì)趨于死亡。

30、管理就是溝通、溝通再溝通

——通用電器公司總裁杰克?韋爾奇

31、溝通是管理的濃縮

——沃爾瑪公司總裁薩姆?沃爾頓

32、管理者的最基本能力：有效溝通

——英國(guó)管理學(xué)家L?威爾德

33、不善于傾聽不同的聲音，是管理者最大的疏忽

——美國(guó)女企業(yè)家瑪麗?凱

34、企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通

——日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助

第六章管理就是決策P81

美國(guó)著名管理學(xué)家赫伯特?西蒙指出：“決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策。”

35、管理就是決策

——美國(guó)著名管理學(xué)家赫伯特?西蒙

36、世界上每100家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中，85%是因?yàn)槠髽I(yè)管理者的決策不慎造成的

——世界著名的咨詢公司——美國(guó)蘭德公司

37、正確的決策來自眾人的智慧

——美國(guó)社會(huì)學(xué)家T?戴伊

38、一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺

——美國(guó)企業(yè)家S?M?沃爾森

39、猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)

——美籍華裔企業(yè)家王安博士

40、在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策

——美國(guó)通用汽車公司總裁艾爾弗雷德?斯隆

41、不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里

——美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家托賓

42、一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞

——瑞士軍事理論家菲米尼

43、抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵

——美斯坦大學(xué)教授艾森哈特

44、決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策

——美國(guó)克萊斯勒汽車公司總裁李?艾柯卡

45、如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。

——聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志

第七章愛你的員工吧，他會(huì)百倍地愛你的企業(yè)P109

法國(guó)企業(yè)界有一句名言：“愛你的員工吧，他會(huì)百倍地愛你的企業(yè)?！边@一管理學(xué)的新觀念，已經(jīng)越來越深入人心，而且被越來越多的企業(yè)管理者所接受。實(shí)踐使他們懂得，沒有什么比關(guān)心員工、熱愛員工更能調(diào)動(dòng)他們的積極性、提高工作效率了。

46、愛你的員工吧，他會(huì)百倍地愛你的企業(yè)

——法國(guó)企業(yè)界名言

47、管理是一種嚴(yán)肅的愛

——美國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)商用公司董事長(zhǎng)西洛斯?梅考克

48、以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多

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