母嬰零售營(yíng)銷策劃方案

-營(yíng) 銷策劃書·-目錄第一部分 執(zhí)行概要第二部分 市場(chǎng)分析

.............................................. 1.............................................. 2一、母嬰市場(chǎng)分析.......................................................................................................................................................................................................2二、競(jìng)爭(zhēng)者分析.............................................................................................................................................................................................................2三、母嬰市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)...........................................................................................................................................................................................4第三部分 企業(yè)背景及 SWOT分析....................................................................................................................5第四部分營(yíng)銷戰(zhàn)略STP........................................................................................................................................................10第五部分營(yíng)銷目標(biāo)..................................................................................................................................................................................12一、提高知名度，創(chuàng)造強(qiáng)有力的品牌....................................................................................................................................................12二、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.............................................................................................................................................................................................12三、銷售額度目標(biāo)...................................................................................................................................................................................................12第六部分營(yíng)銷策略..................................................................................................................................................................................13一、產(chǎn)品與服務(wù)分析.............................................................................................................................................................................................13二、價(jià)格策略...............................................................................................................................................................................................................16三、渠道策略...............................................................................................................................................................................................................16四、促銷策略...............................................................................................................................................................................................................17第七部分營(yíng)銷執(zhí)行與預(yù)算.......................................................................................................................................................19第八部分營(yíng)銷控制..................................................................................................................................................................................23一、產(chǎn)品質(zhì)量控制...................................................................................................................................................................................................23二、服務(wù)質(zhì)量控制...................................................................................................................................................................................................23三、促銷監(jiān)控...............................................................................................................................................................................................................23四、廣告監(jiān)控...............................................................................................................................................................................................................24五、顧客控制...............................................................................................................................................................................................................24六、風(fēng)險(xiǎn)控制...............................................................................................................................................................................................................25·-______________________________________________________________________________________________________________第一部分 執(zhí)行概要據(jù)中國(guó)人口與計(jì)劃生育委員會(huì)的研究顯示，新的人口高峰從 2008年開始，并將持續(xù)10年。中國(guó)的最高出生率大約出現(xiàn)在 2016年，人口峰值為 2028年，該時(shí)期中國(guó)將迎來(lái)第五輪“嬰兒潮”。如今已是 2011年，中國(guó)的孕嬰童產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入 20多年的牛市。從而得之，中國(guó)嬰童市場(chǎng)仍非常巨大。一些富有野心和抱負(fù)的國(guó)內(nèi)外企業(yè)，早已開始進(jìn)入該市場(chǎng)，逐漸占領(lǐng)中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)。但是，我們發(fā)現(xiàn)，孕嬰童市場(chǎng)極其散亂， 中小型孕嬰童企業(yè)非常多， 產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重缺陷。隨著時(shí)代的步伐，中國(guó)消費(fèi)觀念升級(jí)，怎樣優(yōu)化商業(yè)模式，快速布局，已成為孕嬰童企業(yè)亟需解決的問(wèn)題。只有解決該問(wèn)題，今生寶貝才能真正成為嬰童市場(chǎng)的領(lǐng)軍者。現(xiàn)在，新生兒父母多以 80后為主，其所接受的教育和文化程度普遍提高，其收入水平較高， 購(gòu)買能力較強(qiáng)， 消費(fèi)觀念較新。 年輕一代父母?jìng)兏雨P(guān)注孕嬰護(hù)理產(chǎn)品的質(zhì)量安全、 品牌內(nèi)涵、 時(shí)尚感和個(gè)性特質(zhì)。 今生寶貝無(wú)疑是現(xiàn)代年輕父母一個(gè)好選擇。今生寶貝自 2002年創(chuàng)辦至今，已經(jīng)有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。旗下現(xiàn)有：“今生寶貝·準(zhǔn)媽咪”孕婦裝、“今生寶貝·上品嬰”嬰裝、“今生寶貝· KISSBB孕期專家”護(hù)膚品、“好孕の世界”孕裝、“媽咪小站”孕婦用品、“ Richell 利其爾”嬰童用品六大主力結(jié)構(gòu)品牌。為了更好的發(fā)展孕嬰童市場(chǎng)，在杭州市場(chǎng)上進(jìn)行對(duì)“KISSBB孕期專家”護(hù)膚品和“上品嬰”的市場(chǎng)推廣，滿足孕產(chǎn)期女性和嬰幼兒的皮膚護(hù)理需求，今生寶貝特此特針這類人群，在杭州推出今生寶貝母嬰護(hù)理服務(wù)，并提供嬰幼兒知識(shí)咨詢、母嬰活動(dòng)室等服務(wù)，通過(guò)護(hù)理類的附加服務(wù)促進(jìn)今生寶貝旗下護(hù)理產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)一站式一體化服務(wù)，為廣大的媽咪、寶貝提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更加完美的品牌組合，更加全面的人性化服務(wù)，致力打造中國(guó)孕嬰護(hù)理專家形象。1·-______________________________________________________________________________________________________________第二部分 市場(chǎng)分析一、母嬰市場(chǎng)分析以7歲上小學(xué)作為分水嶺，通常將定位于0-6歲年齡段嬰幼兒使用的產(chǎn)品和服務(wù)稱之為母嬰市場(chǎng)。母嬰市場(chǎng)的消費(fèi)主體是擬為或初為人父人母的群體，他們身上所具有的特征，決定了母嬰市場(chǎng)的廣度和深度。隨著現(xiàn)在嬰兒父母的年齡下移（以 3歲之前兒童為限，一般為 25-33歲）、知識(shí)文化的提高、 健康意識(shí)的增強(qiáng)， 但是他們?cè)谠袐胱o(hù)養(yǎng)方面缺乏專項(xiàng)知識(shí)， 促使他們需要借助更多、更全的護(hù)理服務(wù)和用品。孕、嬰是人生中健康最脆弱的兩個(gè)年齡段，國(guó)家投入大量精力進(jìn)行優(yōu)生優(yōu)育宣傳使現(xiàn)代父母對(duì)用品的衛(wèi)生條件要求近乎苛刻，但市場(chǎng)上大多常用品（如奶瓶、奶嘴）的銷售點(diǎn)如同雜貨攤無(wú)安全感。理性消費(fèi)者的增多增強(qiáng)了對(duì)品牌消費(fèi)的需求。孕嬰幼兒需要特別的呵護(hù)，他們使用的用品大多有專門的標(biāo)準(zhǔn)，在日用品和護(hù)膚品方面表現(xiàn)尤其的明顯，材質(zhì)和配方要求都較高，不能對(duì)產(chǎn)婦和孩子的身體造成傷害。目前在國(guó)內(nèi)的母嬰皮膚護(hù)理市場(chǎng)上，品牌主要以雅滋美特、十月天使、孕膚寶、強(qiáng)生為主。二、競(jìng)爭(zhēng)者分析目前，云集在國(guó)內(nèi)母嬰零售及服務(wù)領(lǐng)域的 2000余家逐鹿者的發(fā)展方向主要有三個(gè)：以“電子商務(wù) +目錄銷售”為主，典型代表是紅孩子，正由單一的母嬰用品零售轉(zhuǎn)向以客戶需求為核心的“一條家庭購(gòu)物高速公路” ；以“網(wǎng)站+目錄+連鎖門店銷售”的樂(lè)友、麗家寶貝、酷菲兒、好孩子等，目前把更多的注意力放在轉(zhuǎn)向連鎖零售業(yè)態(tài)上；提供資訊、交流、博客、社區(qū)的網(wǎng)站，如寶寶樹、搖籃網(wǎng)、丫丫網(wǎng)、九葉網(wǎng)、中國(guó)媽媽網(wǎng)等。本次營(yíng)銷策劃只要側(cè)重以今生寶貝專賣店為平臺(tái)， 通過(guò)附加的洗護(hù)服務(wù)對(duì)今生寶貝旗下洗護(hù)類產(chǎn)品進(jìn)行銷售，所以，我們就市場(chǎng)上洗護(hù)類品牌進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)者分析。目前市場(chǎng)的洗護(hù)類競(jìng)爭(zhēng)者主要有：雅滋美特、十月天使、孕膚寶、強(qiáng)生1、雅滋美特ARTISMADE（雅滋美特）是美國(guó)普瑞斯特集團(tuán)旗下的孕產(chǎn)肌膚護(hù)理領(lǐng)袖品牌，2·-______________________________________________________________________________________________________________行銷全球四十余年，有著深厚的品牌歷史和優(yōu)秀的使用口碑，在美國(guó)被譽(yù)為最值得信賴的100個(gè)消費(fèi)品品牌之一，在全球護(hù)膚品市場(chǎng)享有盛譽(yù)，在全球孕產(chǎn)肌膚護(hù)理市場(chǎng)長(zhǎng)期占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，其市場(chǎng)占有率高達(dá)42.8%雅滋美特孕產(chǎn)期專用護(hù)膚品，根據(jù)亞洲女性孕產(chǎn)期肌膚養(yǎng)生特性結(jié)合獨(dú)有安全配方配置，不含酒精、激素、礦物油及化學(xué)香料，通過(guò)過(guò)敏性測(cè)試，對(duì)胎兒和媽媽都是安全可靠的，適合孕期及產(chǎn)后五年內(nèi)女性使用。目前在國(guó)內(nèi)上市的有 5個(gè)系列35個(gè)單品，這35個(gè)單品能有效解決孕期女性出現(xiàn)的妊娠紋、 妊娠斑、缺水、皮膚松弛、干燥、皮膚瘙癢、脫發(fā)等問(wèn)題，而一般的護(hù)膚品只是針對(duì)面部的護(hù)理，不夠?qū)I(yè)，不夠全面。2、十月天使“十月天使”是天津盛世偉邦科技發(fā)展有限公司旗下產(chǎn)品，致力于為中國(guó)廣大的孕產(chǎn)期及產(chǎn)后 5年內(nèi)女性提供專業(yè)的肌膚護(hù)理服務(wù)， 產(chǎn)品包括八大系列， 共計(jì)六十三支單品，涵蓋女性基礎(chǔ)護(hù)理、特效護(hù)理、洗護(hù)護(hù)理等多個(gè)護(hù)膚領(lǐng)域。3、孕膚寶廣州孕膚寶日用品有限公司（簡(jiǎn)稱孕膚寶） ，致力于滿足并超越孕產(chǎn)婦在人生特殊階段對(duì)美麗和健康的期待，是國(guó)內(nèi)最早從事孕產(chǎn)期女性護(hù)膚品和個(gè)人健康護(hù)理產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和行銷的現(xiàn)代電子商務(wù)公司。孕膚寶旗下零肌、yummier、yummymummy、skinfact、樂(lè)孕五個(gè)品牌解決不同的孕產(chǎn)肌膚特殊問(wèn)題，共同為準(zhǔn)備懷孕及已經(jīng)懷孕的女性解決面部肌膚、孕產(chǎn)體征、體表肌膚、頭發(fā)、頭皮等孕產(chǎn)期特有問(wèn)題，為準(zhǔn)備懷孕及孕產(chǎn)期女性提供護(hù)理方案。4、強(qiáng)生美國(guó)強(qiáng)生成立于 1886年，是世界上規(guī)模大、產(chǎn)品多元化的醫(yī)療衛(wèi)生保健及消費(fèi)者護(hù)理產(chǎn)品公司。 作為一家著名的綜合性健康護(hù)理日用品公司， 強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司在全國(guó)近 30個(gè)城市設(shè)有辦事處，向廣大用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。其產(chǎn)品包括嬰兒護(hù)理系列，兒童護(hù)理系列，少女護(hù)理系列，婦女衛(wèi)生保健系列，口腔保健系列。以上四個(gè)品牌在市場(chǎng)上都以形成了一定影響力，并在各大母嬰用品實(shí)體店、網(wǎng)站上均有出售，而如何使消費(fèi)者能在最短的時(shí)間內(nèi)接受今生寶貝護(hù)理類產(chǎn)品也3·-______________________________________________________________________________________________________________將是本次營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)。三、母嬰市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)近幾年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展及生活品質(zhì)的提高， 母嬰市場(chǎng)存在的消費(fèi)能力強(qiáng)、信息需求旺盛的特點(diǎn)顯得更加顯著。從產(chǎn)品和服務(wù)方面來(lái)看，從懷孕開始，一個(gè)家庭就進(jìn)入了強(qiáng)消費(fèi)期：母親的保健品、防護(hù)服、孕婦裝、護(hù)理用品等；嬰兒的奶瓶、童車、童裝、專用洗滌用品、玩具等；甚至胎教、家政服務(wù)、幼教服務(wù)，以及隨之而來(lái)的家庭買房、小孩入學(xué)問(wèn)題等等。一旦小孩進(jìn)入家庭，剛性消費(fèi)支出就開始了。而從信息需求這一方面來(lái)看，由于新生兒父母一般都缺乏育兒知識(shí)，同時(shí)又對(duì)育兒的要求增高，準(zhǔn)媽媽們從準(zhǔn)備懷孕時(shí)起就迫切渴望幫助，往往需要征詢長(zhǎng)輩、朋友的經(jīng)驗(yàn)，包括如何調(diào)整生活和飲食結(jié)構(gòu)，如何胎教，如何預(yù)防小兒疾病，以及復(fù)雜的育兒技巧等。另外，該群體具有較強(qiáng)的交流分享需求。新媽媽一般都有足夠的時(shí)間，且樂(lè)于與人分享孕期、育兒經(jīng)驗(yàn)。因此，她們也迫切需要與同類人交流的平臺(tái)。繁衍是人類生存延續(xù)的基本手段， 任何先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都不可能取代人類這一本性。 目前，世界上一些發(fā)達(dá)國(guó)家早已關(guān)注母嬰這一特殊群體，其行業(yè)的成熟度也已達(dá)到相當(dāng)高的水平。而在中國(guó)，母嬰行業(yè)剛在近 10幾年里發(fā)展，雖然發(fā)展速度較迅速， 母嬰市場(chǎng)也越來(lái)越多的得到社會(huì)管制， 但仍存在很多的發(fā)展空間。 所以，母嬰市場(chǎng)是個(gè)消費(fèi)需求不斷遞增的行業(yè)， 據(jù)預(yù)測(cè)在未來(lái)5-10年里，舍得花錢、注重生活品質(zhì)的 70后、80后父母?jìng)儗纹鹨粋€(gè) 1萬(wàn)億元左右的孕嬰童市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力頗為壯觀。4·-______________________________________________________________________________________________________________第三部分 企業(yè)背景及 SWOT分析一、企業(yè)背景廣州市今生寶貝服裝實(shí)業(yè)有限公司位于美麗的花城廣州，是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售高品質(zhì)孕婦服飾及孕嬰童用品、 洗化產(chǎn)品于一體的專業(yè)廠家， 旗下現(xiàn)有：“今生寶貝·準(zhǔn)媽咪”孕婦裝 、“今生寶貝 ·上品嬰”嬰 裝、 “今生寶貝·KISSBB孕期專家”護(hù)膚品、“好孕の世界”孕裝、“媽咪小站”孕婦用品、“Richell利其爾”嬰童用品六大主力結(jié)構(gòu)品牌。公司2002年創(chuàng)辦至今，一直致力于孕嬰童產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)以及經(jīng)營(yíng)和傳播最新的孕嬰資訊，旨在滿足廣大孕產(chǎn)媽媽和嬰孩的廣泛需求。在公司全體員工、全國(guó)各代理商、加盟商的共同努力下，正逐步成長(zhǎng)、壯大，目前公司擁有辦公生產(chǎn)車間二萬(wàn)多平方米， 幾十個(gè)專業(yè)部門和近千名員工。 今生寶貝公司所生產(chǎn)的孕婦裝均采用高檔時(shí)裝面料， 款式設(shè)計(jì)時(shí)尚雅致， 在近幾年間， 為配合孕嬰市場(chǎng)需求，延伸產(chǎn)品線，公司斥巨資再研發(fā)、 投產(chǎn)創(chuàng)立了“今生寶貝·上品嬰”品牌和“ KISSBB”孕產(chǎn)期護(hù)膚品品牌，以及代理日本高端嬰童用品品牌“ Richell利其爾”，現(xiàn)已經(jīng)成功上市銷售。今生寶貝擁有了先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念、高超的技術(shù)能力和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。公司一直提倡“連鎖加盟，區(qū)域?qū)I(yíng)”的業(yè)務(wù)方針，經(jīng)多數(shù)年的飛速發(fā)展，目前全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)眾多，商場(chǎng)專柜有200余間，專賣店有400多家。公司的理念是:盡善盡美、盡心盡責(zé)、以質(zhì)為根、以誠(chéng)為本、以德為先、以信為生。公司的口號(hào)是：緣聚今生、和諧共贏！5·-______________________________________________________________________________________________________________二、SWOT分析S 優(yōu)勢(shì) W 劣勢(shì)有效控制成本，保證質(zhì)量品牌認(rèn)知度不高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有針對(duì)性銷售網(wǎng)點(diǎn)匱乏一站式服務(wù)與購(gòu)物環(huán)境O 機(jī)會(huì) T 威脅消費(fèi)者生活水平較高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者多母嬰市場(chǎng)消費(fèi)需求增長(zhǎng)迅速消費(fèi)者敏感度高，廠家風(fēng)險(xiǎn)高具規(guī)模的同類專賣店較少（一）優(yōu)勢(shì) (Superiority)1、有效控制成本，保證質(zhì)量相比于一些不具規(guī)模的母嬰用品店內(nèi)產(chǎn)品品牌雜亂、質(zhì)量無(wú)法保證、銷售價(jià)格偏高的現(xiàn)象，今生寶貝店內(nèi)無(wú)論是孕裝、嬰裝、孕婦用品、嬰童用品還是護(hù)膚品均是其自身旗下產(chǎn)品， 在生產(chǎn)過(guò)程中能夠嚴(yán)格控制質(zhì)量， 并在保證質(zhì)量的前提下控制成本，減少中間環(huán)節(jié)成本，讓利消費(fèi)者。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有針對(duì)性目前今生寶貝旗下現(xiàn)有：“今生寶貝·準(zhǔn)媽咪”孕婦裝、“今生寶貝·上品嬰”嬰裝、“今生寶貝·KISSBB孕期專家”護(hù)膚品、 “好孕の世界”孕裝、 “媽咪小站”孕婦用品、“ Richell 利其爾”嬰童用品六大主力結(jié)構(gòu)品牌。今生寶貝將孕嬰童市場(chǎng)細(xì)分為一個(gè)個(gè)小的子市場(chǎng)，分別針對(duì)了孕裝、嬰裝、護(hù)膚品、孕嬰童用品這四個(gè)市場(chǎng)，根據(jù)不同的消費(fèi)群體及消費(fèi)需求提供不同特點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)。3、一站式服務(wù)與購(gòu)物環(huán)境杭州市場(chǎng)內(nèi)的母嬰店很多僅只限于孕嬰產(chǎn)品和服務(wù)中的其中一項(xiàng)， 媽媽們?cè)谀笅胗闷返曩I完寶寶所需的物品仍需換至另外一家提供寶寶護(hù)理服務(wù)的店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。而今生寶貝集產(chǎn)品銷售、孕產(chǎn)媽咪護(hù)理及美容、嬰幼兒護(hù)理、嬰幼兒知6·-______________________________________________________________________________________________________________識(shí)咨詢、母嬰活動(dòng)室等服務(wù)為一體， 無(wú)論是準(zhǔn)媽媽們想要得到咨詢及交流或是孕前孕后寶寶、 媽媽所需的必備物品， 甚至孕后的護(hù)理恢復(fù)課程， 今生寶貝都能一站式提供。（二） 劣勢(shì)(Weaknesses)1、品牌認(rèn)知度不高今生寶貝公司總部位于廣州， 公司于2010年3月26—28日參加了杭州嬰童協(xié)會(huì)舉辦的嬰童展， 雖然產(chǎn)品受到了行業(yè)內(nèi)大家的喜愛(ài)， 但就杭州地區(qū)來(lái)說(shuō)， 今生寶貝的品牌認(rèn)知度并不高， 我們的調(diào)查數(shù)據(jù)表明， 今生寶貝在杭州地區(qū)的知名度并不高。可見，今生寶貝在杭州地區(qū)仍需通過(guò)一系列營(yíng)銷組合活動(dòng)來(lái)提高品牌知名度，進(jìn)而培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。2、銷售網(wǎng)點(diǎn)匱乏雖然今生寶貝在全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)眾多，但杭州地區(qū)僅在臨安錦城新天地、蕭山區(qū)蕭然南路及杭州市區(qū)內(nèi)的浣紗路和教工路有今生寶貝的專賣店， 區(qū)域并不集中，銷售網(wǎng)點(diǎn)的匱乏使得今生寶貝在杭州地區(qū)無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)， 服務(wù)區(qū)域較小，信息反饋無(wú)法做到非常及時(shí)。（三） 機(jī)會(huì)(Opportunities)1、杭州地區(qū)消費(fèi)能力較高一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)水平直接決定了企業(yè)能否在該地生存下去。杭州是浙江省的省會(huì)城市，是長(zhǎng)三角南翼的中心。改革開放以來(lái)，杭州經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，城市綜合實(shí)力在國(guó)內(nèi)同類城市中名列前茅， 據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒統(tǒng)計(jì)顯示杭州地區(qū)各年家庭人均消費(fèi)性支出如下表：由表可以看出， 杭州地區(qū)居民的消費(fèi)水平正在逐年增長(zhǎng)。 而作為浙江省的省會(huì)城7·-______________________________________________________________________________________________________________市，杭州相比于浙江其他城市具有更高的消費(fèi)能力， 同時(shí)年輕的父母也愿意花費(fèi)大量的金錢及時(shí)間在這類產(chǎn)品及服務(wù)上，這就給今生寶貝帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。2、母嬰市場(chǎng)消費(fèi)需求增長(zhǎng)迅速新生兒數(shù)量的迅猛增加決定了母嬰市場(chǎng)需求空間巨大。 杭州作為浙江地區(qū)一線城市，擁有良好的經(jīng)濟(jì)能力和龐大的人口數(shù)量， 母嬰消費(fèi)隨著人們生活水平的提高已經(jīng)顯示出了越來(lái)越高的要求和廣闊的市場(chǎng)前景。 特別是近十年以來(lái)， 在龐大的市場(chǎng)需求環(huán)境下， 杭州已逐漸形成了涵蓋孕產(chǎn)婦和嬰幼兒的衣、 食、住、行、用、育、樂(lè)等生活用品和相關(guān)服務(wù)在內(nèi)的龐大產(chǎn)業(yè)群，越來(lái)越多的 80后年輕父母對(duì)生活品質(zhì)要求越來(lái)越高， 更加舍得在孩子及產(chǎn)后的恢復(fù)上花費(fèi)大量的金錢與時(shí)間，區(qū)別于以往的只關(guān)注于嬰童食品與穿戴用品，更是在前期信息咨詢方面，養(yǎng)護(hù)方面，玩教方面，甚至自身產(chǎn)后修復(fù)方面的要求更加迫切， 這就為我們提供了一個(gè)巨大廣闊的母嬰消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3、杭州地區(qū)具規(guī)模的同類專賣店較少以“一站式”綜合護(hù)理服務(wù)體驗(yàn)為切入點(diǎn)，擴(kuò)大今生寶貝的影響力。在杭州地區(qū)有許多的中小型孕嬰童企業(yè)，但這些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都存在著一些缺陷，無(wú)法帶給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。且在一些社區(qū)中具有品牌、規(guī)模、個(gè)性、服務(wù)與產(chǎn)品為一體的孕嬰童專業(yè)生活館尚屬空白，一般都只是個(gè)體戶色彩濃重的所謂的嬰兒用品專營(yíng)店，這些規(guī)模過(guò)小、銷售方式呆板、商品以雜牌無(wú)序拼湊為主、管理多為家庭化、安全感差、服務(wù)較少且功能單一的店，與現(xiàn)在具有時(shí)尚消費(fèi)觀念、高素質(zhì)型年輕父母居多的新興社區(qū)的消費(fèi)需求已顯得格格不入。在品牌信譽(yù)的保證下，具有集衣、食、居、行、穿、教、玩、樂(lè)“一站式”綜合消費(fèi)為一體的母嬰專賣店在杭州市場(chǎng)上并不多見，走高質(zhì)中檔路線的今生寶貝在杭州地區(qū)的推廣剛好可以利用這一市場(chǎng)的空白吸引新潮、時(shí)尚、要求高生活品質(zhì)的年輕媽媽，從而進(jìn)行一系列營(yíng)銷活動(dòng)。（四） 威脅(Threats)1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者多云集在國(guó)內(nèi)母嬰零售及服務(wù)領(lǐng)域的 2000余家逐鹿者的發(fā)展方向主要有三個(gè)：8·-______________________________________________________________________________________________________________以“電子商務(wù)+目錄銷售”為主，典型代表是紅孩子，正由單一的母嬰用品零售轉(zhuǎn)向以客戶需求為核心的“一條家庭購(gòu)物高速公路” ；以“網(wǎng)站+目錄+連鎖門店銷售”的樂(lè)友、麗家寶貝、酷菲兒、好孩子等，目前把更多的注意力放在轉(zhuǎn)向連鎖零售業(yè)態(tài)上；提供資訊、交流、博客、社區(qū)的網(wǎng)站，如寶寶樹、搖籃網(wǎng)、丫丫網(wǎng)、九葉網(wǎng)、中國(guó)媽媽網(wǎng)等。而在孕嬰童護(hù)理品方面，市場(chǎng)上也存在著各大國(guó)內(nèi)外品牌，目前市場(chǎng)的專業(yè)護(hù)理品類的競(jìng)爭(zhēng)者主要有：雅滋美特、十月天使、孕膚寶等，在消費(fèi)者心中都具有一定的品牌影響力。2、消費(fèi)者敏感度高，廠家風(fēng)險(xiǎn)高自三鹿奶粉中含三聚氰胺事件曝光后，國(guó)產(chǎn)奶粉市場(chǎng)一蹶不振，家長(zhǎng)不再放心國(guó)產(chǎn)奶粉，母嬰店經(jīng)營(yíng)者也盡可能選擇賣外國(guó)奶粉， 這對(duì)我國(guó)的奶粉行業(yè)打擊巨大，我們的企業(yè)把市場(chǎng)讓了出來(lái)，國(guó)外的企業(yè)蜂擁而至，由于一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，使得大家分不清哪些好哪些不好，所以大家寧愿選擇了外國(guó)奶粉。三聚氰胺事件使得國(guó)產(chǎn)奶粉陷入了信任危機(jī)，七成消費(fèi)者拒絕了國(guó)貨。而強(qiáng)生、幫寶適等知名品牌的嬰兒衛(wèi)浴產(chǎn)品在美國(guó)被一家名為“安全化妝品運(yùn)動(dòng)”的非營(yíng)利性組織檢測(cè)出含有有毒物質(zhì)，這一消息很快引起年輕父母的擔(dān)憂。消費(fèi)者敏感度倍增，而消費(fèi)者敏感度過(guò)高也對(duì)今生寶貝旗下產(chǎn)品產(chǎn)生威脅，廠家在生產(chǎn)和銷售過(guò)程中必將承擔(dān)一定的高風(fēng)險(xiǎn)。9·-______________________________________________________________________________________________________________第四部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略 STP一、市場(chǎng)細(xì)分（ Segmentation ）（一）注重生活品質(zhì)的孕婦現(xiàn)在的新生兒的母親多為 80后，所接受的教育和文化普遍較高，她們收入水平較高，購(gòu)買能力較強(qiáng)， 消費(fèi)觀念較新。 準(zhǔn)媽媽們不會(huì)僅僅停留在身體的調(diào)理上，對(duì)于愛(ài)美的媽媽來(lái)講， 懷孕期間的皮膚護(hù)理問(wèn)題將會(huì)是準(zhǔn)媽媽們的困擾， 而一般的化妝品又含有對(duì)寶寶不利的元素， 能打扮自己又不傷害寶寶的天然護(hù)理品就成為了她們的最愛(ài)，懷孕的女人同樣也能打扮的美麗又可愛(ài)。（二）追求產(chǎn)后護(hù)理的媽咪雖然媽媽們已經(jīng)順利生產(chǎn)，但是對(duì)于他們來(lái)講，寶寶還小，盡可能的不讓寶寶接觸有害物質(zhì)是媽媽們的共識(shí)， 因而天然無(wú)添加的護(hù)理品同樣是這類人群所需要的。除了媽媽自身的產(chǎn)后護(hù)理品及產(chǎn)后恢復(fù)， 寶寶的護(hù)理也是產(chǎn)后媽媽所關(guān)心的方面?！敖裆鷮氊悺?KISSBB孕期專家”及“今生寶貝·上品嬰”系列產(chǎn)品綠色天然的生產(chǎn)理念幫助產(chǎn)后媽媽更好的恢復(fù)各類皮膚問(wèn)題，加倍呵護(hù)寶寶的皮膚，讓媽媽們買的放心，用的安心。（三）親朋送禮人群對(duì)于身邊有懷孕或生完寶寶的親友的人群， 今生寶貝的護(hù)理服務(wù)以及孕嬰用品就是很好的禮物，送心意更送健康。二、目標(biāo)市場(chǎng) (Targeting)根據(jù)以上對(duì)杭州地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后，結(jié)合今生寶貝自身的產(chǎn)品和服務(wù)，具有中高檔消費(fèi)水平的孕產(chǎn)期女性將是我們的目標(biāo)人群。 懷孕是一段旅程， 女人升華為母親，不僅要走過(guò)角色與身心的巨大的變化，還要面對(duì)懷孕所帶來(lái)的種種孕產(chǎn)體征：生育肌膚損傷嚴(yán)重，相當(dāng)于10-13年的自然衰老，產(chǎn)后皮膚自然衰老程度比孕前加快30%-48%。但是作為媽媽群體，關(guān)注皮膚問(wèn)題的同時(shí)還要注意護(hù)理品給寶寶會(huì)帶來(lái)的各種影響，從孕產(chǎn)期女性的護(hù)理產(chǎn)品來(lái)看，天然無(wú)添加劑，無(wú)化學(xué)物質(zhì)，無(wú)重金屬是必須具備的重要識(shí)別屬性。在寶寶護(hù)理品方面，今生寶貝·上品嬰系列產(chǎn)品同樣主張自然的撫育，使得寶寶們得到更好的呵護(hù)，但是對(duì)10·-______________________________________________________________________________________________________________于懵懂之中的寶寶，購(gòu)買的決定權(quán)還是在父母的身上，因此懷孕期間以及產(chǎn)后的中高檔消費(fèi)水平的媽媽將是我們的目標(biāo)市場(chǎng)。三、市場(chǎng)定位 (Positioning)今生寶貝主要定位于集護(hù)理服務(wù)與產(chǎn)品為一體的中國(guó)孕嬰護(hù)理專家。 “今生寶貝·KISSBB孕期專家”是根據(jù)中國(guó)女性孕產(chǎn)期肌膚養(yǎng)分結(jié)構(gòu)和使用安全專業(yè)配置，均衡補(bǔ)充肌膚細(xì)胞所需要的的養(yǎng)分， 為孕產(chǎn)期以及產(chǎn)后五年內(nèi)的女性提供安全、專業(yè)、科學(xué)的肌膚呵護(hù)和個(gè)性化的解決方案。 “今生寶貝·上品嬰” 是上品嬰與嬰幼兒皮膚專家共同研發(fā)的整套完美肌膚解決方案。 通過(guò)護(hù)理生活館的構(gòu)建，打造富含孕文化氛圍的媽媽俱樂(lè)部。 藉館內(nèi)專業(yè)護(hù)理員工或者媽媽教室的活動(dòng)普及孕產(chǎn)期女性肌膚護(hù)理以及寶寶護(hù)理知識(shí)， 并對(duì)于潛在的的消費(fèi)者進(jìn)行試用贈(zèng)送的活動(dòng)。使今生寶貝能迅速的提升其知名度， 讓今生寶貝孕嬰護(hù)理用品在消費(fèi)者心中占據(jù)一地之席，成為消費(fèi)者心中的孕嬰護(hù)理專家。11·-______________________________________________________________________________________________________________第五部分 營(yíng)銷目標(biāo)一、提高知名度，創(chuàng)造強(qiáng)有力的品牌今生寶貝的護(hù)膚品后期才推出，在此之前已經(jīng)有了雅滋美特，十月天使，孕膚寶等相對(duì)相同市場(chǎng)品牌的產(chǎn)品。所以我們的首要任務(wù)是需要提高今生寶貝在孕嬰護(hù)理品中的知名度， 讓消費(fèi)者能在最短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)今生寶貝， 使用今生寶貝，并喜愛(ài)上今生寶貝。在提高今生寶貝知名度的同時(shí)， 我們需在消費(fèi)者心中樹立今生寶貝的企業(yè)形象，打造一個(gè)專業(yè)的孕嬰用品的生產(chǎn)專家形象。 通過(guò)品牌構(gòu)建顧客忠誠(chéng)度， 不斷吸引更多的顧客。虛心接受顧客意見，不斷改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，提高顧客滿意度。計(jì)劃在一年內(nèi)使 70%左右的杭州市場(chǎng)的目標(biāo)顧客知道今生寶貝這個(gè)品牌，爭(zhēng)取在兩年內(nèi)打造成為杭州人心目中的孕嬰護(hù)理專家，建立良好的口碑。二、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率1、一年內(nèi)在杭州地區(qū)開設(shè) 2—3家今生寶貝專賣店2、兩年內(nèi)使今生寶貝的孕嬰用品在市場(chǎng)上占據(jù) 30%的份額3、母嬰護(hù)理類用品在市場(chǎng)上占 18%的份額三、銷售額度目標(biāo)1、今生寶貝護(hù)理用品的銷量基于去年翻一番2、爭(zhēng)取今生寶貝系列產(chǎn)品的凈利潤(rùn)300萬(wàn)以上12·-______________________________________________________________________________________________________________第六部分 營(yíng)銷策略一、產(chǎn)品與服務(wù)分析（一）產(chǎn)品分析“今生寶貝· KISSBB孕期專家”“今生寶貝· KISSBB孕期專家”致力于打造水樣女人花樣母親， 針對(duì)孕期各類膚質(zhì)特點(diǎn)，研發(fā)專業(yè)皮膚護(hù)理以及洗護(hù)共六大系列產(chǎn)品：1、皙白系列由于孕期和產(chǎn)后女性肌膚受黑色素荷爾蒙的刺激，肌膚內(nèi)黑色素代謝緩慢，面部極易出現(xiàn)黑斑，膚色不均勻，肌膚暗沉無(wú)光，發(fā)黃晦暗等問(wèn)題，且孕后不易恢復(fù)。妊娠中后期，孕婦皮膚變得十分敏感，對(duì)紫外線抵抗力減弱，皮膚容易被曬黑，面孔、額頭和雙頰等部位出現(xiàn)黃褐斑和妊娠斑等問(wèn)題?！敖裆鷮氊悺ISSBB孕期專家”皙白系列蘊(yùn)含生物美白因子、透明質(zhì)酸、深海角鯊油、Ve油等成分，對(duì)孕期和產(chǎn)后女性肌膚出現(xiàn)的粗黃、暗啞、斑點(diǎn)、色素沉著等問(wèn)題，凈白肌膚，讓你體驗(yàn)前所未有的皙白新境界。2、瑩潤(rùn)煥顏系列孕期和產(chǎn)后女性因體內(nèi)激素大量分泌， 新陳代謝加快， 破壞肌膚原有養(yǎng)分的平衡；吠態(tài)，導(dǎo)致皮質(zhì)素增多，而原本支持皮膚表面的纖維儲(chǔ)備也不斷減少，維持肌膚活力的營(yíng)養(yǎng)元素也大量流失。 皺紋、皮膚松弛等衰老現(xiàn)象日趨明顯， 并持續(xù)反應(yīng)在你的面容上，讓你肌膚嚴(yán)重失去活力和彈性?！敖裆鷮氊悺ISSBB孕期專家”瑩潤(rùn)煥顏系列蘊(yùn)含大豆膠原蛋白、海藻精華素、透明質(zhì)酸等植物萃取液成分，能重組肌膚老化纖維結(jié)構(gòu)，恢復(fù)活力，增強(qiáng)彈性。為孕前產(chǎn)和后女性肌膚細(xì)胞提供成長(zhǎng)所需的營(yíng)養(yǎng)成分， 舒展細(xì)紋， 收緊松弛肌膚，延緩衰老，讓肌膚青春活力隨時(shí)綻放，宛如新生。3、水養(yǎng)補(bǔ)水系列孕期女性由于體內(nèi)孕激素激增， 導(dǎo)致肌膚組織細(xì)胞出現(xiàn)微細(xì)變化， 皮膚組織因水分的大量流失而失去以前的柔軟和潤(rùn)滑，出現(xiàn)干燥、松弛、脫皮、搔癢等問(wèn)題，此時(shí)的肌膚急需要大量水分的補(bǔ)充以達(dá)到充分保濕滋潤(rùn)的效果。 而直接作用于肌膚表層的補(bǔ)水，是不可以達(dá)到深層滋潤(rùn)肌膚的效果。13·-______________________________________________________________________________________________________________“今生寶貝·KISSBB孕期專家”水養(yǎng)補(bǔ)水系列蘊(yùn)含水果精華、氨基酸保濕劑、海藻精華素等成分，提供孕期肌膚細(xì)胞所需足夠水分，輕薄鎖水，更直接作用于肌膚深層，達(dá)到持久鎖水，保濕的效果。緩解孕期及產(chǎn)后肌膚出現(xiàn)的粗糙、干裂等現(xiàn)象。長(zhǎng)久使用可令肌膚瞬間水漾潤(rùn)澤，富有彈性，更接近完美水潤(rùn)。4、清怡平衡調(diào)理系列孕期和產(chǎn)后女性受生理代謝和激素分泌以及周圍環(huán)境的影響， 導(dǎo)致肌膚皮下脂肪增厚，汗腺、皮脂腺分泌大大增加， 面部油脂分泌旺盛， 皮膚變得格外油膩，特別是面部“T”型區(qū)域更為明顯。肌膚細(xì)胞水油失衡，痘痘、暗瘡、毛孔粗大等問(wèn)題直接被顯示在肌膚表層，讓你光彩容顏不在?！敖裆鷮氊悺ISSBB孕期專家”清怡平衡調(diào)理系列蘊(yùn)含蘆薈提取液、金縷梅、金盞花精華等成分，能調(diào)理肌膚油脂分泌，增強(qiáng)肌膚對(duì)外界的抵抗能力，修復(fù)受損細(xì)胞，鎮(zhèn)靜敏感，強(qiáng)化膚質(zhì)從而達(dá)到肌膚水油平衡的健康：吠態(tài)，呈現(xiàn)自然清爽上乘肌膚。5、專業(yè)身體護(hù)理系列孕期和產(chǎn)后兩個(gè)階段，女性的形體會(huì)發(fā)生巨大變化， 由于體內(nèi)激素分泌過(guò)多，身體結(jié)構(gòu)劇變而導(dǎo)致彈性及膠原纖維變性， 原本富有彈性的腹壁皮膚纖維因子宮的增大而隨之伸長(zhǎng)， 當(dāng)超過(guò)限度后造成皮膚纖維損傷， 妊娠紋、贅肉、皮膚松弛、身材變形走樣等問(wèn)題也隨之出現(xiàn)?！敖裆鷮氊悺?KISSBB孕期專家” 專業(yè)身體護(hù)理系列蘊(yùn)含植物膠原蛋白、 彈力蛋白、橄欖油、深海角鯊?fù)榈瘸煞?，修?fù)因懷孕而受損的皮膚纖維組織，供給肌膚細(xì)胞所需營(yíng)養(yǎng)，增強(qiáng)皮膚彈性，幫助孕期和產(chǎn)后女性修復(fù)身形、舒展妊娠紋、收緊肌膚，重塑完美體態(tài)，令你盡情展現(xiàn)魅力優(yōu)雅形態(tài)。6、孕婦天然養(yǎng)護(hù)系列植物配方·健康呵護(hù)婦女懷孕以后， 由于機(jī)體內(nèi)分泌的改變， 新陳代謝逐漸增強(qiáng)， 汗腺及皮脂腺分泌也會(huì)隨之旺盛，肌膚變得油膩，頭皮易生頭癢、皮屑，此時(shí)健康的保養(yǎng)顯得尤為重要。今生寶貝孕婦天然養(yǎng)護(hù)系列以天然植物精華為配方，溫和不刺激，對(duì)孕前、中、后以及產(chǎn)后期的女性皮膚、頭發(fā)、日常清潔問(wèn)題提供全面、健康的呵護(hù)。14·-______________________________________________________________________________________________________________“今生寶貝·上品嬰”“今生寶貝·上品嬰”護(hù)理系列致力于打造天然主張，釋放大自然的神奇撫育力量的護(hù)理新主張。 利用大自然神奇力量的上品嬰嬰兒護(hù)理產(chǎn)品， 是上品嬰與中國(guó)嬰幼兒皮膚專家共同研發(fā)的整套完美肌膚解決方案。超越單純?yōu)榧∧w補(bǔ)水的概念，而是通過(guò)肌膚重建健康屏障來(lái)達(dá)到肌膚自我保水力的提高。天然的呵護(hù)，回復(fù)寶寶完美的嬌嫩健康?！敖裆鷮氊悺ど掀穻搿?服裝系列是今生寶貝事業(yè)品牌結(jié)構(gòu)中主力品牌， 它以今生寶貝·準(zhǔn)媽咪所樹立的高品質(zhì)形象和信譽(yù)及獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)一流的服裝設(shè)計(jì)和版型工藝，從嬰童裝的設(shè)計(jì)，面料的選擇，到嬰童裝的生產(chǎn)各環(huán)節(jié)均執(zhí)行西方國(guó)家及我國(guó)有關(guān)環(huán)保的要求，確保上品嬰成為廣大嬰幼兒兒童喜愛(ài)和信賴的產(chǎn)品。上品嬰將為中國(guó)廣大兒童提供綠色，環(huán)保健康的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品?！敖裆鷮氊悺ず迷肖问澜纭薄敖裆鷮氊悺ず迷肖问澜纭痹醒b系列源于日韓設(shè)計(jì)理念，以“莊重、獨(dú)立、自信、和諧”為設(shè)計(jì)原則，具有簡(jiǎn)潔流暢的日韓風(fēng)格，是一個(gè)高雅而又鮮活的品牌。在保持己有簡(jiǎn)潔，大氣的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合國(guó)際流行趨勢(shì)，巧妙運(yùn)用時(shí)尚元素，既滿足都市女性對(duì)時(shí)尚流行的追求，又保持品牌整體風(fēng)格的延續(xù)，使品牌更具有生命力?！皨屵湫≌尽薄皨屵湫≌尽庇龐氪舱砭肥怯傻聡?guó)拜耳公司授權(quán)我司生產(chǎn)及銷售，是一種專為特殊族群——孕婦及嬰幼兒所精心研發(fā)而生的科技產(chǎn)物，也是一種專屬的獨(dú)家配方。（二）服務(wù)分析今生寶貝生活館內(nèi)將在二樓開設(shè)孕產(chǎn)媽咪護(hù)理及美容、嬰幼兒護(hù)理、嬰幼兒知識(shí)咨詢、母嬰活動(dòng)室等服務(wù)， 使準(zhǔn)媽媽們?cè)趹言谐跗诰透惺艿轿覀內(nèi)轿坏姆?wù)。1、媽咪教室：提供拉梅茲呼吸法 ,認(rèn)識(shí)生產(chǎn)過(guò)程，媽媽皮膚護(hù)理知識(shí)介紹與咨詢，新生兒常見疾病， 新生兒沐浴與常見問(wèn)題、 母乳哺育問(wèn)答等免費(fèi)孕產(chǎn)知識(shí)咨詢活動(dòng)，圍繞“孕文化”，致力打造一個(gè)專業(yè)的媽媽俱樂(lè)部。15·-______________________________________________________________________________________________________________2、護(hù)理：嬰兒護(hù)理（游泳、小兒中藥泡澡、洗澡、撫觸、理發(fā)），孕產(chǎn)期面膜護(hù)理，產(chǎn)婦按摩，孕期瑜伽。二、價(jià)格策略針對(duì)一般消費(fèi)個(gè)體采取尾數(shù)定價(jià)策略在一般的產(chǎn)品的零售定價(jià)中采取不取整數(shù)、而帶尾數(shù)的定價(jià)策略。給消費(fèi)者直觀上一種便宜的感覺(jué)， 是企業(yè)經(jīng)過(guò)了認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺(jué)， 可以提高消費(fèi)者對(duì)該定價(jià)的信任度， 從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望， 而不會(huì)損失過(guò)多的利潤(rùn)。針對(duì)大宗消費(fèi)采取折扣定價(jià)的策略應(yīng)對(duì)于大宗消費(fèi)或者團(tuán)體消費(fèi)者， 按照消費(fèi)者購(gòu)買的總量酌情給予一定的折扣優(yōu)惠。在一定的節(jié)假日進(jìn)行活動(dòng)的促銷， 減少庫(kù)存，加速資金的周轉(zhuǎn)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共贏。滿意定價(jià)策略新產(chǎn)品采取適中的價(jià)格將打入市場(chǎng)。 這樣回避定價(jià)過(guò)高無(wú)法打開市場(chǎng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，也避免了采取滲透定價(jià)法在初期獲得利潤(rùn)少、投資回收期過(guò)長(zhǎng)的缺點(diǎn)，兼顧企業(yè)、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者三方的情況， 有利于打開新產(chǎn)品的銷路， 獲取收益并樹立企業(yè)形象。習(xí)慣定價(jià)對(duì)于一些市場(chǎng)所現(xiàn)有的一般可替代產(chǎn)品例如奶瓶清洗劑、 寶寶洗衣液等日用的產(chǎn)品進(jìn)行習(xí)慣定價(jià)以免引起顧客的反感。三、渠道策略（一）直銷在今生寶貝母嬰專賣店中直接面向消費(fèi)者銷售，搭配母嬰護(hù)理服務(wù) +專業(yè)化的產(chǎn)品，迅速樹立今生品牌在消費(fèi)者心中的孕嬰護(hù)理中的地位。（二)直接進(jìn)入超市、日用品專賣店、母嬰生活館在直接面對(duì)消費(fèi)者的零售終端直接進(jìn)行銷售，相互映襯。但注意產(chǎn)品組合和服務(wù)側(cè)重點(diǎn)的區(qū)別構(gòu)建。由于孕嬰人群消費(fèi)具有的特殊性。一般的情況下超市，日用品專賣店，母嬰16·-______________________________________________________________________________________________________________生活館是孕嬰消費(fèi)者的首要選擇。 母嬰生活館的專業(yè)性能使目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)于今生寶貝的產(chǎn)品定位更得到凸顯，強(qiáng)化今生寶貝品牌聯(lián)想性。（三）打入現(xiàn)有的 B2C的電子商務(wù)網(wǎng)站，直接網(wǎng)上訂購(gòu)將今生寶貝的系列產(chǎn)品與京東商城，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等現(xiàn)有的電子商務(wù)網(wǎng)站合作，開設(shè)專區(qū)?？梢杂行У慕档妥陨淼氖袌?chǎng)成本以及物流成本， 還能贏得這些電子商務(wù)網(wǎng)站龐大的客戶群體的關(guān)注，滿足喜歡網(wǎng)上購(gòu)物的目標(biāo)客戶群體的需求。四、促銷策略通過(guò)一定的手段，以人員推銷和非人員推銷的方法（廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等），向我們的目標(biāo)客戶傳遞今生寶貝的產(chǎn)品或者服務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)今生寶貝的產(chǎn)品或服務(wù)所能帶給購(gòu)買者的利益， 從而引起消費(fèi)者的興趣，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為。（一）廣告促銷媒體宣傳在知名的母嬰雜志、報(bào)刊上投放平面廣告，提示消費(fèi)者以及引導(dǎo)消費(fèi)，提升今生寶貝的知名度。在廣告中突出今生寶貝專業(yè)護(hù)理的主題：今生寶貝是國(guó)內(nèi)專注于母嬰護(hù)理產(chǎn)品的集研發(fā)、生產(chǎn)于一體的公司點(diǎn)出今生寶貝關(guān)注國(guó)內(nèi)媽咪和寶寶的健康，天然植物精華產(chǎn)品更適合中國(guó)媽咪和寶寶媽媽教室講座活動(dòng)不定期的舉辦一些媽媽教室的講座活動(dòng)， 應(yīng)對(duì)與準(zhǔn)媽咪的媽媽教室活動(dòng)主要對(duì)孕產(chǎn)媽媽皮膚護(hù)理知識(shí)進(jìn)行介紹， 培養(yǎng)媽媽們護(hù)理皮膚的觀念。 而針對(duì)于產(chǎn)后媽媽的媽媽教室活動(dòng)則介紹寶寶護(hù)理的知識(shí)， 并對(duì)今生寶貝的產(chǎn)品進(jìn)行介紹， 在可允許的范圍內(nèi)可以對(duì)媽媽們分發(fā)贈(zèng)品試用， 增加消費(fèi)者對(duì)于今生寶貝護(hù)理產(chǎn)品的了解。（二）營(yíng)業(yè)推廣促銷在杭州市場(chǎng)投放的護(hù)理產(chǎn)品中放入護(hù)理券，配合生活館的洗護(hù)服務(wù)，消費(fèi)者可以憑這張護(hù)理券到指定的今生寶貝生活館進(jìn)行孕婦或者寶寶的護(hù)理體驗(yàn)。17·-______________________________________________________________________________________________________________實(shí)行會(huì)員卡制度，除了對(duì)會(huì)員進(jìn)行打折，還實(shí)行積分制度，憑積分可兌換相應(yīng)的產(chǎn)品，促進(jìn)會(huì)員消費(fèi)。每月產(chǎn)生 10名幸運(yùn)會(huì)員，可享受今生寶貝旗下的系列產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送或者護(hù)理服務(wù)， 促進(jìn)今生寶貝與顧客間的的互動(dòng)交流， 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。（三）公共關(guān)系近年來(lái)強(qiáng)生、十月天使等等孕嬰護(hù)理品公司頻現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，使孕嬰護(hù)理產(chǎn)品一度成為關(guān)注重點(diǎn)。 消費(fèi)者對(duì)孕嬰護(hù)理品的成分質(zhì)量都有了很多顧忌。 作為一類新產(chǎn)品，打造自身的中國(guó)孕嬰護(hù)理專家的形象， 擁有良好的社會(huì)輿論支持將對(duì)今生寶貝推廣起到良好的市場(chǎng)擴(kuò)張支持。．與杭州瑪利亞婦產(chǎn)醫(yī)院戰(zhàn)略聯(lián)盟今生寶貝與瑪利亞婦產(chǎn)醫(yī)院以 “資源共享， 合作共贏” 為主題進(jìn)行傳略合作，雙方本著平等互利，共同發(fā)展，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，擴(kuò)大企業(yè)的知名度和品牌信譽(yù)，雙方形成長(zhǎng)期、深度合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。合作的內(nèi)容有：今生寶貝與瑪利亞婦產(chǎn)醫(yī)院項(xiàng)目銷售合作雙方在日常工作中互相推進(jìn)連帶促銷合作企業(yè)雙方知名度和品牌的宣傳合作今生寶貝漂亮媽咪評(píng)選大賽通過(guò)漂亮媽咪評(píng)選大賽，加強(qiáng)今生寶貝和準(zhǔn)媽媽這個(gè)消費(fèi)群體的互動(dòng)與交流，在消費(fèi)者心中加深今生寶貝的品牌形象。今生寶貝“誰(shuí)是寶貝計(jì)劃”視頻評(píng)選大賽從另一方面與目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)， 更廣泛更深入的宣傳今生寶貝專業(yè)為母嬰服務(wù)的品牌定位。18·-______________________________________________________________________________________________________________第七部分 營(yíng)銷執(zhí)行與預(yù)算一、本營(yíng)銷策劃的建議執(zhí)行日期為：自2011年4月至2012年4月二、經(jīng)常性光顧獎(jiǎng)勵(lì)1、目的：1）增加服務(wù)的消費(fèi)頻率2）與顧客建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，增加企業(yè)收入3）鼓勵(lì)現(xiàn)有的顧客繼續(xù)購(gòu)買本店提供的各類服務(wù)和產(chǎn)品，減少替代品的使用及減少轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。2、具體內(nèi)容：本企業(yè)將實(shí)現(xiàn)會(huì)員制， 對(duì)會(huì)員實(shí)施積分返現(xiàn)優(yōu)惠措施。 會(huì)員積分規(guī)則： ①積分有效期為您獲得積分起一年內(nèi)有效， 逾期清零。會(huì)員可在會(huì)員中心查詢積分并獲得明細(xì)、積分總額、兌換和使用明細(xì)。② 100積分可以兌換 10元，每年會(huì)員積分達(dá)1000分，均可到我公司兌換與積分價(jià)值相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。所有顧客在各個(gè)節(jié)假日購(gòu)買服務(wù)和產(chǎn)品都給予相當(dāng)?shù)拇蛘蹆?yōu)惠， 并贈(zèng)送精美小禮品，或贈(zèng)送抵價(jià)券。三、品牌活動(dòng)1、今生寶貝漂亮媽咪評(píng)選大賽1、活動(dòng)目的：提高今生寶貝品牌形象。2、活動(dòng)實(shí)施：每位選手進(jìn)行一分鐘的自我介紹，在這一分鐘內(nèi)，表達(dá)自己孕育小生命的心態(tài)變化， 以及作為一位準(zhǔn)媽媽對(duì)這個(gè)階段的美麗的理解； 每一位選手由專業(yè)攝影師拍攝兩張?jiān)形鹅n照考驗(yàn)準(zhǔn)媽咪上鏡的自信程度。 最后由評(píng)委選出30位最佳準(zhǔn)媽媽進(jìn)入決賽?；顒?dòng)最終評(píng)選出：一等獎(jiǎng)1名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元，今生寶貝代金券2000元。二等獎(jiǎng)2名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，今生寶貝代金券1000元。三等獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元，今生寶貝代金券500元?！白罴驯硌莳?jiǎng)”9名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，今生寶貝代金券200元19·-______________________________________________________________________________________________________________3、活動(dòng)時(shí)間：一般情況在夏季，具體時(shí)間請(qǐng)見本公司宣傳。4、費(fèi)用：臨時(shí)雇員：6人*80元/天=480元媒體宣傳：2000元海報(bào)：30元/張*2張=60元傳單：0.2元/張×500=100元裝飾會(huì)場(chǎng)費(fèi)用： 1000元專業(yè)攝影師經(jīng)費(fèi)： 500元獎(jiǎng)金：2000元*1人+1000元*2人+500元*3人+200元*9元=7300元總計(jì)：11400元2、今生寶貝“誰(shuí)是寶貝計(jì)劃”視頻評(píng)選大賽1、活動(dòng)目的：分享愛(ài)意，打造品牌形象。2、活動(dòng)實(shí)施：自拍視頻讓穿上不同風(fēng)格嬰兒裝的小寶貝演繹詮釋服裝的內(nèi)涵，寶寶最搞笑的行為片段，而后每位媽媽，對(duì)自己、對(duì)爸爸、對(duì)寶寶作一分鐘的自我陳述，讓母性自然流露，呈現(xiàn)最具愛(ài)心的媽媽對(duì)小寶貝關(guān)懷與期望。最終由專業(yè)代表團(tuán)評(píng)選出：一等獎(jiǎng)1名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1200元，今生寶貝代金券1200元。二等獎(jiǎng)2名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金800元，今生寶貝代金券800元。三等獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金600元，今生寶貝代金券600元。“最佳表演獎(jiǎng)”9名：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，今生寶貝代金券200元3、活動(dòng)時(shí)間：一般情況在冬季，具體時(shí)間請(qǐng)見本公司宣傳。4、費(fèi)用：媒體宣傳：2000元海報(bào)：30元/張*2張=60元POP廣告印刷：50/張×2=100元裝飾會(huì)場(chǎng)費(fèi)用： 800元專業(yè)代表團(tuán)補(bǔ)貼： 120元/人*10人=1200元獎(jiǎng)金：1200元*1人+800元*2人+600元*3人+200元*9元=6400元其他費(fèi)用：1000元20·-______________________________________________________________________________________________________________總計(jì)：8600元三、節(jié)日促銷1、“母親節(jié)” 促銷1、活動(dòng)背景：世界上有一種愛(ài)，任你去索取，卻從不需要報(bào)答，這種愛(ài)叫母愛(ài)，這個(gè)人叫母親。 母親節(jié)這幾年在廣大消費(fèi)者心中慢慢的被重視和認(rèn)同， 十月媽咪母嬰生活館在五月母親節(jié)來(lái)臨之際，將開一系列的促銷活動(dòng)。2、活動(dòng)目的：在母親節(jié)期間，向顧客宣傳品牌文化內(nèi)涵，推廣品牌，提高品牌知名度和美譽(yù)度。同時(shí)帶動(dòng)銷售，吸引人氣，為后期的經(jīng)營(yíng)造勢(shì)。3、活動(dòng)主題：母親節(jié)，媽媽、 Baby一起幸福中。4、活動(dòng)時(shí)間：5月的第二個(gè)星期天5、活動(dòng)方案：凡“母親節(jié)”當(dāng)天來(lái)我們公司的媽媽們， 每位母親都可以收到我們公司為大家精心準(zhǔn)備的康乃馨一束以及可以體驗(yàn)館內(nèi)某些新的服務(wù)（本公司具有該服務(wù)具有選擇權(quán)）；凡在“母親節(jié)”當(dāng)天顧客在今生寶貝消費(fèi)有關(guān)媽媽產(chǎn)品均可享受 7.8折優(yōu)惠。6、實(shí)施：店前海報(bào)宣傳、商場(chǎng)前派發(fā)傳單、信息提醒會(huì)員。7、費(fèi)用：人工：80天×2個(gè)=160元海報(bào)：30元/張*2張=60元傳單：0.2元/張×500=100元康乃馨：0.8元/株*18株*200束=2880元總計(jì)：3200元周年店慶1、活動(dòng)目的：企業(yè)成長(zhǎng)，感恩顧客。通過(guò)周年慶的契機(jī)，感恩顧客，對(duì)我公司進(jìn)行全方位有效宣傳， 在帶動(dòng)銷售的同時(shí)進(jìn)一步提升企業(yè)整體形象， 提高企業(yè)認(rèn)知度、影響力等，用此來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的銷售，建立商戶信心。2、活動(dòng)主題：“今生寶貝·因?yàn)橛心恪?、活動(dòng)內(nèi)容：21·-______________________________________________________________________________________________________________1）周年慶大典；2）十佳會(huì)員評(píng)選活動(dòng)；3）十佳員工評(píng)選活動(dòng)；4）周年慶答謝酒會(huì)；4、方式：1）發(fā)放宣傳冊(cè)2）在店門處懸掛

POP廣告3）周年慶當(dāng)天，凡前來(lái)的媽媽和寶寶們，可以免費(fèi)體驗(yàn)我們館內(nèi)多項(xiàng)服務(wù)（如產(chǎn)后護(hù)理、嬰兒護(hù)理等），凡購(gòu)買今生寶貝任一產(chǎn)品，皆可得到我公司為大家準(zhǔn)備的精美紀(jì)念品。5、費(fèi)用宣傳手冊(cè)：0.5元/張×1000張=500元POP廣告印刷：50/張×2=100元精美紀(jì)念品： 10元/份*100份=1000元裝飾會(huì)場(chǎng)費(fèi)用： 2000元宣傳費(fèi)用：1000元其他費(fèi)用：5000元總計(jì)：9600元22·-______________________________________________________________________________________________________________第八部分 營(yíng)銷控制一、產(chǎn)品質(zhì)量控制根據(jù)國(guó)家質(zhì)檢總局 2005～2007年對(duì)兒童服裝、化妝品、童車、玩具、米粉、奶粉、紙尿褲等多類重點(diǎn)婦幼嬰童產(chǎn)品連續(xù)監(jiān)督抽查表明，總體形勢(shì)非常不樂(lè)觀。再加上“2008年的奶粉事件”，中國(guó)整個(gè)孕嬰童市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量讓人極其不放心，因此國(guó)內(nèi)消費(fèi)者紛紛投向國(guó)外知名品牌的“懷抱”。作為中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌，今生寶貝對(duì)此作出了嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)。從整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)，今生寶貝都有自己的團(tuán)隊(duì)，并且嚴(yán)格控制產(chǎn)品原料源頭，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做到消費(fèi)者買得安心，用得放心。從而，今生寶貝在短短九年里，已在消費(fèi)者心理站穩(wěn)了一個(gè)很好的位置。產(chǎn)品質(zhì)量就是整個(gè)企業(yè)的生命。 對(duì)于孕嬰童產(chǎn)品， 沒(méi)有質(zhì)量， 更是企業(yè)對(duì)整個(gè)社會(huì)的不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。因此，今生寶貝會(huì)更加注重產(chǎn)品質(zhì)量。首先是對(duì)原料供應(yīng)商的層層把關(guān)，其次是對(duì)生產(chǎn)隊(duì)伍的適時(shí)培訓(xùn)，然后是監(jiān)督組的嚴(yán)格控制。而且平時(shí)也要經(jīng)常不定期的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行突擊檢查，確保上市的產(chǎn)品不出現(xiàn)一個(gè)質(zhì)量問(wèn)題，凡是發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題的，全部銷毀。二、服務(wù)質(zhì)量控制有了好的產(chǎn)品質(zhì)量，還得有好的服務(wù)質(zhì)量。今生寶貝通過(guò)孕嬰童護(hù)理，來(lái)打造中國(guó)護(hù)理專家形象。那么我們一定要有優(yōu)秀的高水平的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。顧客評(píng)價(jià)今生寶貝企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：專賣店地理位置的安全程度以及方便程度、了解顧客需求程度、對(duì)店面設(shè)計(jì)和人員等有形要素的評(píng)價(jià)、對(duì)護(hù)理團(tuán)隊(duì)所要求的專業(yè)能力和知識(shí)的水平、與顧客溝通的有效程度、可靠的準(zhǔn)確的完成所承諾的事情、幫助顧客和提供快速服務(wù)的意愿級(jí)效率、與顧客直接接觸人員的禮貌、莊重、體貼周到和友好的標(biāo)準(zhǔn)。因此，今生寶貝要時(shí)時(shí)刻刻以這八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，使今生寶貝的服務(wù)質(zhì)量達(dá)到這八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，甚至做得更好。同時(shí)通過(guò)有效的信息反饋手段，了解顧客需求的變化，分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而提供更讓顧客滿意的服務(wù)與產(chǎn)品，快速將今生寶貝的護(hù)理專家形象深入人心。三、促銷監(jiān)控由于產(chǎn)品不存在明顯的季節(jié)性，從而促銷時(shí)間難以掌握。因此，我們要通過(guò)不斷的調(diào)查，作出相應(yīng)的促銷手段， 并且對(duì)促銷的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面的監(jiān)控和調(diào)整。尤其是在特殊的節(jié)日里， 我們會(huì)加大促銷手段的監(jiān)控， 使