《消費(fèi)心理學(xué)》課件-主題4 你與我的不同-消費(fèi)者個(gè)性心理與購買行為

你與我的不同

——消費(fèi)者個(gè)性心理與購買行為你與我的不同——消費(fèi)者個(gè)性心理與購買行為學(xué)習(xí)目標(biāo)主題4了解不同個(gè)性心理的含義及特征。理解消費(fèi)者不同個(gè)性特征下的購買行為與方式。掌握針對(duì)具有不同個(gè)性心理消費(fèi)者的營銷對(duì)策。案例導(dǎo)入不同的消費(fèi)者在對(duì)待商品時(shí)會(huì)有不同的個(gè)性心理。吒兒因口渴難耐，對(duì)西瓜產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買欲望，并果斷實(shí)現(xiàn)購買行為；媽媽較為靈活，通過向他人詢問西瓜的信息而決定是否需要購買；爸爸較為冷靜，喜歡通過自己的觀察和比較做出購買決策；師父易受外界環(huán)境的干擾，情緒易波動(dòng)，會(huì)隨時(shí)中斷購買行為。啟示探尋1消費(fèi)者氣質(zhì)與購買行為探尋2消費(fèi)者性格與購買行為目錄探尋3消費(fèi)者能力與購買行為探尋4消費(fèi)者興趣與購買行為消費(fèi)者氣質(zhì)與購買行為探尋150%氣質(zhì)一氣質(zhì)指一個(gè)人與生俱來的、典型的、穩(wěn)定的心理特征，反映心理過程的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性和指向性等。情緒的強(qiáng)弱、意志努力的強(qiáng)度、耐受力的大小等屬于心理過程的強(qiáng)度1知覺的快慢、思維的敏捷性等屬于心理過程的速度2情緒的穩(wěn)定性、注意集中時(shí)間的長(zhǎng)短等屬于心理過程的穩(wěn)定性3興奮與抑制轉(zhuǎn)換的快慢、注意轉(zhuǎn)換的難易等屬于心理過程的靈活性4心理活動(dòng)是傾向于外部事物，還是傾向于內(nèi)心活動(dòng)，屬于心理過程的指向性5氣質(zhì)的類型二公元前5世紀(jì)，古希臘醫(yī)生希波克拉底在自己的臨床實(shí)踐中，首先提出人體內(nèi)有四種體液：黃膽汁（生于肝）、血液（生于心臟）、黏液（生于腦）、黑膽汁（生于胃），這四種體液在人體內(nèi)的比例不同，就會(huì)形成四種不同的氣質(zhì)類型。氣質(zhì)的類型膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于興奮型。其情感和行為動(dòng)作迅速且猛烈，有明顯的外部表現(xiàn)；性情開朗、熱情、坦率，但脾氣暴躁、好爭(zhēng)論；情感易沖動(dòng)但不持久；精力旺盛，經(jīng)常以極大的熱情從事工作，但有時(shí)缺乏耐性；思維具有一定的靈活性，但對(duì)問題的理解常粗枝大葉、不求甚解；意志堅(jiān)強(qiáng)、果斷勇敢，注意力穩(wěn)定且集中，不易轉(zhuǎn)移；行動(dòng)利落且敏捷，說話速度快且聲音洪亮。多血質(zhì)多血質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于活潑型。其情感和行為動(dòng)作變化很快，但較為溫和；易于產(chǎn)生情感但體驗(yàn)不深，善于結(jié)交朋友，易于適應(yīng)新的環(huán)境；姿態(tài)活潑，表情生動(dòng)，語言表達(dá)具有感染力，有明顯的外傾性特點(diǎn)；機(jī)智靈敏，思維靈活，但常對(duì)問題不求甚解，注意與興趣易于轉(zhuǎn)移，缺乏穩(wěn)定性；常缺乏耐性，毅力不強(qiáng)。黏液質(zhì)黏液質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于安靜型。其情緒較穩(wěn)定，也不易外露，很少產(chǎn)生激情，遇到不愉快的事也不動(dòng)聲色；思維靈活性較差，注意力穩(wěn)定、持久，不易轉(zhuǎn)移，喜歡沉思；在意志力方面具有耐性，對(duì)自己的行為有較大的自制力；態(tài)度持重，沉默寡言，辦事謹(jǐn)慎細(xì)致，但對(duì)新工作較難適應(yīng)，行為和情緒都表現(xiàn)出內(nèi)傾性，可塑性較差。抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)的人高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型屬于抑制型。其情感豐富，行為緩慢，多愁善感，富于想象，思維深刻，觀察力敏銳，善于覺察到他人不易發(fā)覺的細(xì)小事物；膽小怕事、優(yōu)柔寡斷，受到挫折后心神不安，但對(duì)力所能及的工作會(huì)表現(xiàn)出堅(jiān)忍的精神；不善交往，較為孤僻，具有明顯的內(nèi)傾性。案例分析一頂帽子丹麥漫畫家赫爾盧夫·皮德斯特魯普的漫畫——在一張公園的長(zhǎng)凳上，一名中年男人將他的帽子放在凳子的一端，自己則坐在另一端。這時(shí)，走來了一名老年男人，他沒有注意到帽子，便坐了下來，而且剛好坐在了帽子上。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的帽子被他人坐在屁股下面時(shí)，四種不同氣質(zhì)類型的人會(huì)有哪些不同的反應(yīng)？當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的帽子被他人坐在屁股下面時(shí)，四種不同氣質(zhì)的人有著不同的反應(yīng)。膽汁質(zhì)的人表現(xiàn)得很生氣、很憤怒；黏液質(zhì)的人表現(xiàn)得很冷淡，一臉毫不在乎的樣子；抑郁質(zhì)的人表現(xiàn)得很悲觀、無奈；多血質(zhì)的人表現(xiàn)得很樂觀，在他看來“多大點(diǎn)事啊”！分析膽汁質(zhì)黏液質(zhì)抑郁質(zhì)多血質(zhì)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為三膽汁質(zhì)型消費(fèi)者膽汁質(zhì)型消費(fèi)者在選購商品時(shí)喜歡標(biāo)新立異，追求新潮、刺激的流行性商品。多血質(zhì)型消費(fèi)者他們?cè)敢馀c營銷人員交換意見或者與其他消費(fèi)者攀談，如主動(dòng)表達(dá)自己購買某種商品的原因和用途，或者講述自己的使用感受和經(jīng)驗(yàn)。膽汁質(zhì)型消費(fèi)者黏液質(zhì)型消費(fèi)者在選購商品時(shí)比較冷靜、細(xì)致，善于控制自己的感情，不易受廣告宣傳、包裝或營銷人員勸說的干擾，喜歡通過自己的觀察和比較做出購買決策膽汁質(zhì)型消費(fèi)者抑郁質(zhì)型消費(fèi)者在選購商品時(shí)比較消極被動(dòng)，不善于表達(dá)個(gè)人的購買欲望和要求，通常需要營銷人員主動(dòng)進(jìn)行詢問。分析消費(fèi)者的氣質(zhì)類型與特點(diǎn)通過本次實(shí)訓(xùn)，分析消費(fèi)者的氣質(zhì)類型與特點(diǎn)，以及在購買過程中，營銷人員針對(duì)不同氣質(zhì)類型的消費(fèi)者所運(yùn)用的營銷策略。實(shí)訓(xùn)目的以團(tuán)隊(duì)形式，分別從香水/護(hù)膚品、飲料、洗發(fā)水、男/女鞋、服裝、快餐、空調(diào)中選擇一種商品，然后到一家能夠買到所選商品的商店，觀察消費(fèi)者購買此商品時(shí)的行為，并記錄消費(fèi)者的相關(guān)信息。實(shí)訓(xùn)任務(wù)▲消費(fèi)者的相關(guān)信息（1）分析消費(fèi)者個(gè)人氣質(zhì)的差異，并說明它們是如何影響商品的購買結(jié)果的。（2）分析營銷人員接待每位消費(fèi)者時(shí)所運(yùn)用的營銷策略。（1）每8人為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，合作完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。（2）在體驗(yàn)過程中，態(tài)度要嚴(yán)肅、認(rèn)真，言行規(guī)范。（3）每個(gè)團(tuán)隊(duì)將觀察結(jié)果和分析報(bào)告以PPT的形式呈現(xiàn)，并在班級(jí)進(jìn)行交流。實(shí)訓(xùn)要求通過真實(shí)的情境體驗(yàn)，體會(huì)不同氣質(zhì)類型的消費(fèi)者在購買商品時(shí)所呈現(xiàn)的特點(diǎn)，學(xué)會(huì)合理運(yùn)用營銷策略。成果評(píng)價(jià)消費(fèi)者性格與購買行為探尋250%性格一逛街性格是人們?cè)趯?duì)待客觀事物和為人處世中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。人和人的差別首先表現(xiàn)在性格上，如勤奮、懶惰、誠實(shí)、虛偽、正直、自私、慷慨、吝嗇、謙虛、驕傲、謹(jǐn)慎、勇敢、懦弱等都屬于性格特征，可通過人的意志、活動(dòng)、語言、舉止及對(duì)事物的態(tài)度等表現(xiàn)出來。性格的特征二1.態(tài)度特征性格的態(tài)度特征是指人在處理各種社會(huì)關(guān)系方面的態(tài)度特征。態(tài)度特征的具體表現(xiàn)具體表現(xiàn)舉例說明對(duì)社會(huì)、集體和他人的態(tài)度上的差異如熱情或冷淡，大公無私或自私自利，富于同情心或冷漠無情，誠實(shí)或虛偽等對(duì)事業(yè)、工作、學(xué)習(xí)、勞動(dòng)和生活上的差異如耐心細(xì)致或粗心大意，勇于創(chuàng)新或墨守成規(guī)，勤勞或懶惰，節(jié)儉樸素或奢侈腐化，努力進(jìn)取或松懈退卻等對(duì)自己的態(tài)度上的差異如謙虛或驕傲，自信或自卑，嚴(yán)于律己或自由散漫等2.意志特征性格的意志特征是指人在對(duì)自己行為的自覺調(diào)節(jié)方式和努力程度方面的性格特征。意志特征的具體表現(xiàn)具體表現(xiàn)舉例說明行為目標(biāo)是否明確如做事是有計(jì)劃的還是盲目的，是積極主動(dòng)的還是消極被動(dòng)的對(duì)自己行為的控制力如主動(dòng)控制還是一時(shí)沖動(dòng)，是自制力強(qiáng)還是放任自流逆境中的反應(yīng)如遇到困難或危險(xiǎn)是沉著鎮(zhèn)定還是驚慌失措，是果斷頑強(qiáng)還是猶豫不決對(duì)待長(zhǎng)期工作的表現(xiàn)如嚴(yán)謹(jǐn)還是馬虎，堅(jiān)毅還是半途而廢案例分析1＞3某畫商B手中有三幅出自同一名家的畫，被畫商A看中，他認(rèn)定：既然這三幅畫都是珍品，假如買下它們，經(jīng)過一段時(shí)間的收藏肯定會(huì)升值。他打定主意，無論如何也要買下這三幅畫。于是，他問畫商B：“先生，您的畫看著不錯(cuò)，如果我要買的話，一幅賣多少錢？”“您是三幅都買呢，還是只買一幅？”畫商B反問道?！叭假I怎么講，只買一幅又怎么講？”畫商A的設(shè)想是先和畫商B敲定一幅畫的價(jià)格，然后再討價(jià)還價(jià)，以低于單價(jià)的優(yōu)惠價(jià)把其他兩幅一同買下。畫商B是個(gè)很聰明的商人，他知道這些畫的價(jià)值，還了解到這位畫商A喜歡收藏古董名畫，他要是看上，肯定不會(huì)輕易放棄，于是畫商B堅(jiān)持250美元一幅，三幅一共750美元，兩人的談判陷入僵局。畫商B靈機(jī)一動(dòng)，裝作大怒的樣子，拿起一幅畫燒了。畫商A很吃驚，對(duì)于燒掉的一幅畫又惋惜又心疼，于是小心翼翼地問：“剩下的兩幅畫賣多少錢？”畫商B要價(jià)的口氣更強(qiáng)硬了，兩幅畫少于750美元不賣。畫商A覺得太虧了，少了一幅畫，還要750美元。畫商B又怒氣沖沖地拿出一幅畫燒掉了。這次，畫商A可真是大驚失色，只好求畫商B不要再把最后一幅畫燒掉了，問這最后一幅畫的價(jià)錢。畫商B說：“這三幅畫出自同一名家之手，如今，只剩下一幅，可以說是絕寶，它的價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過三幅畫的價(jià)值，最低得出價(jià)1000美元?！碑嬌藺沒辦法，最后以1000美元購買了剩下的這幅畫。在上述案例中，畫商A和畫商B都很聰明，對(duì)此次交易制訂好了計(jì)劃，只是在談判過程中遇到困難時(shí)，畫商B比畫商A更能沉住氣，抓住畫商A想要此畫的需求，沉著冷靜，最終將價(jià)格賣得比之前更高。分析3.情緒特征性格的情緒特征是指活動(dòng)對(duì)個(gè)體情緒的影響程度以及個(gè)體對(duì)情緒的有意識(shí)控制方面的特征。情緒特征通常表現(xiàn)為情緒活動(dòng)的強(qiáng)度、穩(wěn)定性、持久性和主導(dǎo)心境四個(gè)方面。如有的人情緒強(qiáng)烈，而有的人情緒較弱；有的人情緒穩(wěn)定，而有的人則容易波動(dòng)；有的人情緒持久，而有的人情緒短暫；有的人樂觀，而有的人悲觀。4.理智特征性格的理智特征是指人在認(rèn)知過程中表現(xiàn)出的性格特征，包括感知、記憶、想象和思維方面的特征。如在感知方面，是主動(dòng)觀察型還是被動(dòng)感知型；在思維方面，是具體羅列型還是抽象概括型；等等。消費(fèi)者的性格與購買行為三1.從消費(fèi)態(tài)度角度劃分買薯片節(jié)儉型保守型自由型順應(yīng)型怪癖型2.從購買行為方式劃分習(xí)慣型慎重型挑剔型被動(dòng)型沖動(dòng)型案例分析天南海北性格相異進(jìn)入新學(xué)期，小美認(rèn)識(shí)了來自天南海北的室友們，她們四個(gè)人有著不同的性格。周末，她們四人約著一起去逛街。小真性格沉穩(wěn)，買洗發(fā)水、牙膏會(huì)選品牌的，她認(rèn)為“大品牌的東西，質(zhì)量應(yīng)該不會(huì)差”；小珊性格安靜，對(duì)自己的花費(fèi)有著詳細(xì)的計(jì)劃，買東西也會(huì)貨比三家，擇優(yōu)購買；小美性格活潑，有自己的見解和追求，因?yàn)槠綍r(shí)會(huì)翻閱很多時(shí)尚雜志，所以在購物時(shí)更加注重“美”；小安比較隨性，缺乏獨(dú)立生活的經(jīng)驗(yàn)，平時(shí)購物總會(huì)征詢其他幾位室友的意見。雖然她們四人在性格上存在著較大差異，但在很多問題上能夠互補(bǔ)，因此四人之間的感情越來越好，親如姐妹。從上述案例中，可以看出小美與其他三位室友在購物時(shí)各有各的性格特征，并存在一定的差異。小真屬于習(xí)慣型的消費(fèi)者，認(rèn)準(zhǔn)了某一品牌后便不會(huì)輕易改變；小珊屬于慎重型的消費(fèi)者，具有較強(qiáng)的自我控制力；小美屬于挑剔型的購物者，有著自己的思考并且不會(huì)輕易改變；小安屬于被動(dòng)型的消費(fèi)者，需要從他人獲取一定的購物建議。分析分析消費(fèi)者的不同性格特征尋找四名性格鮮明的同學(xué)并對(duì)其進(jìn)行分析，了解他們作為消費(fèi)者所呈現(xiàn)的不同性格特征，以及在購買過程中，營銷人員如何針對(duì)其不同性格采取不同的營銷策略。實(shí)訓(xùn)目的（1）在班里尋找四名性格鮮明的同學(xué)進(jìn)行調(diào)查，分析他們不同的性格特點(diǎn)，了解他們所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的性格類型。（2）以小組為單位進(jìn)行討論，針對(duì)不同性格的消費(fèi)者制訂不同的營銷策略。（3）完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)單。實(shí)訓(xùn)任務(wù)▲實(shí)訓(xùn)任務(wù)單（1）仔細(xì)觀察、分析四人作為消費(fèi)者的不同性格特征。（2）在活動(dòng)過程中，態(tài)度要嚴(yán)肅、認(rèn)真，言行規(guī)范。（3）在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后完成總結(jié)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)要求通過小組觀察與分析，分析不同消費(fèi)者的性格特征，學(xué)會(huì)合理運(yùn)用營銷策略。成果評(píng)價(jià)消費(fèi)者能力與購買行為探尋350%人的能力是在先天遺傳因素的影響下，經(jīng)過后天的環(huán)境影響（家庭、學(xué)校、社會(huì)等因素）和個(gè)人的努力逐步形成的。能力和性格是相互影響、相互聯(lián)系的。消費(fèi)者通過知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，逐漸形成和提高自己的消費(fèi)能力，同時(shí)也形成了各種不同的性格特征。一方面，性格對(duì)能力的發(fā)展有一定的制約作用；另一方面，良好的性格往往能彌補(bǔ)消費(fèi)者某些能力上的缺陷。能力一能力指人們順利完成某種活動(dòng)所必備的并且直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征?；顒?dòng)的內(nèi)容和性質(zhì)不同，對(duì)能力的構(gòu)成和要求也不同。能力的類型二1.一般能力和特殊能力能力分為一般能力和特殊能力。一般能力指人們從事各種活動(dòng)所必須具備的能力，主要包括觀察力、注意力、記憶力、想象力、思維能力五種基本能力，一般將其稱為智力。特殊能力指人們從事某種專門活動(dòng)所需要具備的專門能力，如語言表達(dá)能力、運(yùn)算能力、邏輯判斷能力、鑒賞能力、音樂能力、繪畫能力、運(yùn)動(dòng)能力等?！橇λ降燃?jí)劃分表2.模仿能力和創(chuàng)造能力模仿能力指人們通過觀察他人的行為活動(dòng)學(xué)習(xí)各種知識(shí)，然后以相同的方式做出反應(yīng)的能力。人在兒童時(shí)期的學(xué)習(xí)主要依靠一定的模仿能力，如語言學(xué)習(xí)、美術(shù)學(xué)習(xí)、體育技能的學(xué)習(xí)等。創(chuàng)造能力指人們根據(jù)一定的目的，運(yùn)用已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出有社會(huì)價(jià)值的、獨(dú)特的新東西的能力，如新觀點(diǎn)、新理論、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新方法等。父母是孩子最好的老師3.實(shí)踐能力實(shí)踐能力指人們完成某種活動(dòng)的能力，如生活能力、適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力、社交能力、表達(dá)能力、審美能力等。從事不同專業(yè)的人除了應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)能力外，還要具備一定的實(shí)踐能力。能力的個(gè)體差異三差異表現(xiàn)具體說明舉例能力類型的差異指由于每個(gè)人的能力結(jié)構(gòu)不同，因而能力在類型上形成差異，以至于在實(shí)踐活動(dòng)中處理和解決問題的方式各有不同如記憶能力，有的人屬于視覺型，即視覺識(shí)記效果較好；有的人屬于聽覺型，即聽覺識(shí)記效果較好；有的人則屬于運(yùn)動(dòng)型，即有動(dòng)作參與時(shí)識(shí)記效果較好等能力水平的差異指人與人之間各種能力的發(fā)展程度和發(fā)展水平不同如每個(gè)人的記憶力強(qiáng)弱程度不同；每個(gè)人的思維廣度和深度也不同能力表現(xiàn)時(shí)間的差異指?jìng)€(gè)體能力發(fā)展在年齡上的差異，是主客觀因素綜合作用的結(jié)果如有人早慧，唐代詩人駱賓王7歲便能賦詩；但也有人大器晚成，如齊白石40歲后才顯露出他的繪畫才能消費(fèi)者的能力與購買行為三1.按購買目標(biāo)的確定程度劃分確定型半確定型不確定型2.按對(duì)商品的認(rèn)識(shí)程度劃分知識(shí)型略知型缺乏知識(shí)型案例分析地毯的試驗(yàn)有這樣一個(gè)試驗(yàn)：在同一卷地毯中割下四塊相同的地毯樣本，要求消費(fèi)者對(duì)四個(gè)樣本的質(zhì)量從低到高劃分等級(jí)。每塊地毯的樣本前分別標(biāo)有：高檔商店、高價(jià)格，高檔商店、低價(jià)格，低檔商店、高價(jià)格，低檔商店、低價(jià)格。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為高價(jià)格地毯的樣本質(zhì)量比低價(jià)格的要好得多，同樣從高檔商店中買的地毯樣本比低檔商店的要好。消費(fèi)者對(duì)地毯的質(zhì)量沒有進(jìn)行相應(yīng)的研究，往往只能依靠自己的經(jīng)驗(yàn)、猜想和商品的價(jià)格、樣式等得到質(zhì)量高低的結(jié)論。于是，大多數(shù)消費(fèi)者主觀上會(huì)認(rèn)為高檔商店里的地毯和高價(jià)格的地毯質(zhì)量會(huì)好一些。分析分析消費(fèi)者的消費(fèi)能力通過本次實(shí)訓(xùn)，從不同的商品入手，了解并分析不同消費(fèi)者所呈現(xiàn)的消費(fèi)能力。實(shí)訓(xùn)目的消費(fèi)者因性別、年齡、收入、知識(shí)儲(chǔ)備等不同，在不同商品購買過程中會(huì)呈現(xiàn)出不同的消費(fèi)能力。請(qǐng)以小組為單位，針對(duì)以下問題對(duì)2位老師及班級(jí)內(nèi)的10名同學(xué)進(jìn)行調(diào)查，再進(jìn)行討論，分析各名調(diào)查對(duì)象選擇結(jié)果不同的原因。（1）購買洗發(fā)水時(shí)，你一般會(huì)選擇哪種品牌的洗發(fā)水？請(qǐng)寫出品牌并說明理由。（2）假設(shè)你現(xiàn)在需要購買汽車，你會(huì)選擇哪種品牌的汽車？請(qǐng)寫出品牌并說明理由。（3）在購買洗發(fā)水和汽車兩種商品時(shí)，你的消費(fèi)能力如何？請(qǐng)分析原因。實(shí)訓(xùn)任務(wù)（1）以小組的形式討論，分析選擇結(jié)果不同的原因。（2）在回答問題的過程中，態(tài)度要嚴(yán)肅、認(rèn)真，言行規(guī)范。（3）在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后完成總結(jié)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)要求通過真實(shí)的情境體驗(yàn)，體會(huì)并分析不同消費(fèi)者的消費(fèi)能力。成果評(píng)價(jià)消費(fèi)者興趣與購買行為探尋450%興趣一興趣是指人們力求探究某種事物或從事某種活動(dòng)的心理傾向，表現(xiàn)為個(gè)體對(duì)某種事物或從事某種活動(dòng)的選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)，如對(duì)藝術(shù)感興趣的人總是首先注意與藝術(shù)方面有關(guān)的報(bào)道，他們的認(rèn)識(shí)活動(dòng)優(yōu)先指向與藝術(shù)有關(guān)的事物，并且表現(xiàn)出積極的情緒反應(yīng)。興趣是人們認(rèn)識(shí)和從事活動(dòng)的巨大動(dòng)力，也是推動(dòng)人們?nèi)W(xué)習(xí)知識(shí)和從事活動(dòng)的心理因素。興趣的特征二傾向性廣泛性穩(wěn)定性效能性差異性案例分析三腳床我國著名的馬克思主義經(jīng)濟(jì)學(xué)家，《資本論》最早的中文翻譯者王亞南（1901—1969），從小時(shí)候起就酷愛讀書。他在中學(xué)時(shí)為了爭(zhēng)取更多的讀書時(shí)間，將自己睡的木板床的一只腳鋸短半尺，成為三腳床。這樣每當(dāng)疲勞時(shí)上床睡覺，在睡夢(mèng)中如果翻身，床就會(huì)向短腳方向傾斜過去，他就會(huì)驚醒過來，然后立刻下床，伏案夜讀。天天如此，從未間斷。憑借著這樣刻苦的精神和豐富的學(xué)識(shí)，王亞楠最終成了著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。所謂興趣是最好的老師，個(gè)人對(duì)某一事物的興趣及其穩(wěn)定性能讓其在這一領(lǐng)域有所積累，而后深入探尋，最終往往能取得很大的成功。分析案例分析天才面包師一個(gè)天才面包師從小就對(duì)面包有著無比濃厚的興趣，聞到面包的香味就如癡如醉。長(zhǎng)大后，他如愿以償?shù)刈隽嗣姘鼛煛Ｋ雒姘鼤r(shí)，要有絕對(duì)精良的面粉和黃油，要有一塵不染、閃光锃亮的器皿，打下手的伙伴要志趣相投，伴奏的音樂要稱心如意。他認(rèn)為這四個(gè)條件缺一不可，否則就醞釀不出情緒，沒有創(chuàng)作靈感。這位面包師完全把面包當(dāng)作藝術(shù)品，哪怕有一勺黃油不新鮮，他都難以忍受。哪一天要是沒做面包，他就會(huì)滿心愧疚：饞嘴的孩子和挑剔的姑娘吃不到他們心心念念的面包了。他從來不會(huì)去想今天少做了多少生意，然而他的生意卻出人意料地好，超過了許多比他更心思活絡(luò)、只急于賺錢的人。他說：“一個(gè)對(duì)面包沒有興趣的人可以做出面包，但絕對(duì)做不出像藝術(shù)品一樣的面包?！痹谏鲜霭咐校@位天才面包師并沒有把做面包當(dāng)作自己的一份職業(yè)，而是把它看成是一項(xiàng)藝術(shù)，對(duì)做面包的各個(gè)環(huán)節(jié)都精益求精，全身心地將自己的興趣和熱情投入其中。正因?yàn)槿绱?，他的生意越來越好，做出來的面包像一件件藝術(shù)品，深受大家的喜愛。分析興趣的類型三類型內(nèi)容舉例偏好型指形成對(duì)一定事物的特殊喜好，此類消費(fèi)者的興趣非常集中，甚至可能帶有極端化的傾向，直接影響他們購買商品的種類，達(dá)到成癖的地步如收藏家，他們有時(shí)候會(huì)為了一張郵票、一幅畫而費(fèi)盡心機(jī)，傾其所有廣泛型指具有多種興趣的消費(fèi)者，他們反應(yīng)靈敏，可以受到各種商品廣告、宣傳、推銷方式的吸引或社會(huì)環(huán)境的影響如追求時(shí)尚的年輕人，他們對(duì)潮流非常敏感，追求新奇有趣的各式商品固定型指興趣持久的消費(fèi)者，往往是某些商品的長(zhǎng)期買主，其購買行為具有經(jīng)常性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)。與偏好型的消費(fèi)者的區(qū)別在于尚未達(dá)到成癖的地步如購買了某品牌的洗面奶，在使用中產(chǎn)生了信賴和興趣，而后精華液和眼霜等也長(zhǎng)期購買這一品牌，不會(huì)輕易替換它們隨意型指消費(fèi)者興趣易變，他們一般不對(duì)某種商品有特殊偏愛或固定習(xí)慣，也不會(huì)成為某種商品長(zhǎng)期的忠實(shí)消費(fèi)者，容易受到周圍環(huán)境和主體狀態(tài)的影響，不斷轉(zhuǎn)移興趣對(duì)象，因時(shí)而異地購買商品如追求性價(jià)比的消費(fèi)者，他們更看重商品的價(jià)格，當(dāng)遇到打折或低價(jià)的商品就會(huì)進(jìn)行購買消費(fèi)者的興趣與購買行為四在實(shí)際的購買活動(dòng)中，消費(fèi)者由于興趣的傾向性不同、興趣的范圍與深度不同，對(duì)商品的造型、式樣、顏色、用途、性價(jià)比等方面的愛好和追求也有所不同。因此，如果企業(yè)商家能夠針對(duì)消費(fèi)者的不同興趣，提供符合消費(fèi)者自身需要和偏好的商品或服務(wù)，那么消費(fèi)者的購買行為往往也就隨之產(chǎn)生。抓住消費(fèi)者的興趣點(diǎn)激發(fā)消費(fèi)者的好奇心向消費(fèi)者提供利益尋找與消費(fèi)者的共同話題案例分析汽車銷售員小魏在一次汽車展銷會(huì)上結(jié)識(shí)了一位潛在客戶，并將公司的商品手冊(cè)給了客戶。客戶答應(yīng)有時(shí)間會(huì)打電話聯(lián)系小魏，可一直沒有任何回復(fù)。當(dāng)小魏試著打電話聯(lián)系客戶時(shí)，客戶都說平時(shí)忙，周末難得放松放松，要和朋友一起去射擊場(chǎng)玩。小魏立即查找有關(guān)射擊方面的資料，惡補(bǔ)了相關(guān)知識(shí)和技能。再次與客戶通電話時(shí)，小魏對(duì)汽車絕口不提，只是跟客戶說自己發(fā)現(xiàn)了一家設(shè)施齊全、環(huán)境優(yōu)美的射擊場(chǎng)，希望有機(jī)會(huì)切磋一下。周末，小魏順利地在那家射擊場(chǎng)見到了客戶。切磋一番后，客戶對(duì)小魏刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，客戶說自己特別喜歡駕駛豪華的越野型汽車，小魏告訴客戶他們公司正好剛上市了一款新型豪華越野汽車，并約客戶有時(shí)間可以去看車，客戶爽快地答應(yīng)了，并最終購買了這款汽車。在上述案例中，小魏在得知客戶的愛好是射擊后，便抓住其興趣點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的學(xué)習(xí)，最終成功完成了商品營銷的任務(wù)。可見，挖掘消費(fèi)者的興趣愛好，并從其興趣點(diǎn)出發(fā)是十分重要的，這樣才能迅速拉近與消費(fèi)者的距離。分析案例分析某天，美國邁阿密海邊浴場(chǎng)人如潮涌。有一位妙齡女郎款款走入水中，其優(yōu)美的身姿吸引了許多游客。突然，女郎在水中不斷掙扎，一名男子見狀后躍入海中，將女郎救起。人們圍上來表示慰問。這時(shí)，一個(gè)攝影師擠進(jìn)人群，將一些照片拿給大家觀賞。這些照片再現(xiàn)了剛才驚心動(dòng)魄的一幕。大家暗暗稱奇。攝影師高舉相機(jī)，得意地說：“這是一款新型相機(jī)，拍攝后一分鐘后即可取得照片?！比藗儬?zhēng)先恐后觀看這種新型的一次成像相機(jī)。原來這是普拉公司為推出“拍立得”相機(jī)精心策劃的一場(chǎng)營銷活動(dòng)。不久，新商品便推向全國各地，人們爭(zhēng)相購買，連櫥窗里的樣品都賣光了。在上述案例中，普拉公司精心策劃了一場(chǎng)“英雄救美”的營銷活動(dòng)，吸引了眾人的注意力及好奇心。與此同時(shí)，又用本公司的相機(jī)產(chǎn)品把現(xiàn)場(chǎng)的情景拍成照片，激發(fā)了消費(fèi)者的巨