《消費(fèi)心理學(xué)》課件-主題4 你與我的不同-消費(fèi)者個性心理與購買行為

你與我的不同

——消費(fèi)者個性心理與購買行為你與我的不同——消費(fèi)者個性心理與購買行為學(xué)習(xí)目標(biāo)主題4了解不同個性心理的含義及特征。理解消費(fèi)者不同個性特征下的購買行為與方式。掌握針對具有不同個性心理消費(fèi)者的營銷對策。案例導(dǎo)入不同的消費(fèi)者在對待商品時會有不同的個性心理。吒兒因口渴難耐，對西瓜產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買欲望，并果斷實(shí)現(xiàn)購買行為；媽媽較為靈活，通過向他人詢問西瓜的信息而決定是否需要購買；爸爸較為冷靜，喜歡通過自己的觀察和比較做出購買決策；師父易受外界環(huán)境的干擾，情緒易波動，會隨時中斷購買行為。啟示探尋1消費(fèi)者氣質(zhì)與購買行為探尋2消費(fèi)者性格與購買行為目錄探尋3消費(fèi)者能力與購買行為探尋4消費(fèi)者興趣與購買行為消費(fèi)者氣質(zhì)與購買行為探尋150%氣質(zhì)一氣質(zhì)指一個人與生俱來的、典型的、穩(wěn)定的心理特征，反映心理過程的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性和指向性等。情緒的強(qiáng)弱、意志努力的強(qiáng)度、耐受力的大小等屬于心理過程的強(qiáng)度1知覺的快慢、思維的敏捷性等屬于心理過程的速度2情緒的穩(wěn)定性、注意集中時間的長短等屬于心理過程的穩(wěn)定性3興奮與抑制轉(zhuǎn)換的快慢、注意轉(zhuǎn)換的難易等屬于心理過程的靈活性4心理活動是傾向于外部事物，還是傾向于內(nèi)心活動，屬于心理過程的指向性5氣質(zhì)的類型二公元前5世紀(jì)，古希臘醫(yī)生希波克拉底在自己的臨床實(shí)踐中，首先提出人體內(nèi)有四種體液：黃膽汁（生于肝）、血液（生于心臟）、黏液（生于腦）、黑膽汁（生于胃），這四種體液在人體內(nèi)的比例不同，就會形成四種不同的氣質(zhì)類型。氣質(zhì)的類型膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)的人高級神經(jīng)活動類型屬于興奮型。其情感和行為動作迅速且猛烈，有明顯的外部表現(xiàn)；性情開朗、熱情、坦率，但脾氣暴躁、好爭論；情感易沖動但不持久；精力旺盛，經(jīng)常以極大的熱情從事工作，但有時缺乏耐性；思維具有一定的靈活性，但對問題的理解常粗枝大葉、不求甚解；意志堅(jiān)強(qiáng)、果斷勇敢，注意力穩(wěn)定且集中，不易轉(zhuǎn)移；行動利落且敏捷，說話速度快且聲音洪亮。多血質(zhì)多血質(zhì)的人高級神經(jīng)活動類型屬于活潑型。其情感和行為動作變化很快，但較為溫和；易于產(chǎn)生情感但體驗(yàn)不深，善于結(jié)交朋友，易于適應(yīng)新的環(huán)境；姿態(tài)活潑，表情生動，語言表達(dá)具有感染力，有明顯的外傾性特點(diǎn)；機(jī)智靈敏，思維靈活，但常對問題不求甚解，注意與興趣易于轉(zhuǎn)移，缺乏穩(wěn)定性；常缺乏耐性，毅力不強(qiáng)。黏液質(zhì)黏液質(zhì)的人高級神經(jīng)活動類型屬于安靜型。其情緒較穩(wěn)定，也不易外露，很少產(chǎn)生激情，遇到不愉快的事也不動聲色；思維靈活性較差，注意力穩(wěn)定、持久，不易轉(zhuǎn)移，喜歡沉思；在意志力方面具有耐性，對自己的行為有較大的自制力；態(tài)度持重，沉默寡言，辦事謹(jǐn)慎細(xì)致，但對新工作較難適應(yīng)，行為和情緒都表現(xiàn)出內(nèi)傾性，可塑性較差。抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)的人高級神經(jīng)活動類型屬于抑制型。其情感豐富，行為緩慢，多愁善感，富于想象，思維深刻，觀察力敏銳，善于覺察到他人不易發(fā)覺的細(xì)小事物；膽小怕事、優(yōu)柔寡斷，受到挫折后心神不安，但對力所能及的工作會表現(xiàn)出堅(jiān)忍的精神；不善交往，較為孤僻，具有明顯的內(nèi)傾性。案例分析一頂帽子丹麥漫畫家赫爾盧夫·皮德斯特魯普的漫畫——在一張公園的長凳上，一名中年男人將他的帽子放在凳子的一端，自己則坐在另一端。這時，走來了一名老年男人，他沒有注意到帽子，便坐了下來，而且剛好坐在了帽子上。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的帽子被他人坐在屁股下面時，四種不同氣質(zhì)類型的人會有哪些不同的反應(yīng)？當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的帽子被他人坐在屁股下面時，四種不同氣質(zhì)的人有著不同的反應(yīng)。膽汁質(zhì)的人表現(xiàn)得很生氣、很憤怒；黏液質(zhì)的人表現(xiàn)得很冷淡，一臉毫不在乎的樣子；抑郁質(zhì)的人表現(xiàn)得很悲觀、無奈；多血質(zhì)的人表現(xiàn)得很樂觀，在他看來“多大點(diǎn)事啊”！分析膽汁質(zhì)黏液質(zhì)抑郁質(zhì)多血質(zhì)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為三膽汁質(zhì)型消費(fèi)者膽汁質(zhì)型消費(fèi)者在選購商品時喜歡標(biāo)新立異，追求新潮、刺激的流行性商品。多血質(zhì)型消費(fèi)者他們愿意與營銷人員交換意見或者與其他消費(fèi)者攀談，如主動表達(dá)自己購買某種商品的原因和用途，或者講述自己的使用感受和經(jīng)驗(yàn)。膽汁質(zhì)型消費(fèi)者黏液質(zhì)型消費(fèi)者在選購商品時比較冷靜、細(xì)致，善于控制自己的感情，不易受廣告宣傳、包裝或營銷人員勸說的干擾，喜歡通過自己的觀察和比較做出購買決策膽汁質(zhì)型消費(fèi)者抑郁質(zhì)型消費(fèi)者在選購商品時比較消極被動，不善于表達(dá)個人的購買欲望和要求，通常需要營銷人員主動進(jìn)行詢問。分析消費(fèi)者的氣質(zhì)類型與特點(diǎn)通過本次實(shí)訓(xùn)，分析消費(fèi)者的氣質(zhì)類型與特點(diǎn)，以及在購買過程中，營銷人員針對不同氣質(zhì)類型的消費(fèi)者所運(yùn)用的營銷策略。實(shí)訓(xùn)目的以團(tuán)隊(duì)形式，分別從香水/護(hù)膚品、飲料、洗發(fā)水、男/女鞋、服裝、快餐、空調(diào)中選擇一種商品，然后到一家能夠買到所選商品的商店，觀察消費(fèi)者購買此商品時的行為，并記錄消費(fèi)者的相關(guān)信息。實(shí)訓(xùn)任務(wù)▲消費(fèi)者的相關(guān)信息（1）分析消費(fèi)者個人氣質(zhì)的差異，并說明它們是如何影響商品的購買結(jié)果的。（2）分析營銷人員接待每位消費(fèi)者時所運(yùn)用的營銷策略。（1）每8人為一個團(tuán)隊(duì)，合作完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。（2）在體驗(yàn)過程中，態(tài)度要嚴(yán)肅、認(rèn)真，言行規(guī)范。（3）每個團(tuán)隊(duì)將觀察結(jié)果和分析報(bào)告以PPT的形式呈現(xiàn)，并在班級進(jìn)行交流。實(shí)訓(xùn)要求通過真實(shí)的情境體驗(yàn)，體會不同氣質(zhì)類型的消費(fèi)者在購買商品時所呈現(xiàn)的特點(diǎn)，學(xué)會合理運(yùn)用營銷策略。成果評價消費(fèi)者性格與購買行為探尋250%性格一逛街性格是人們在對待客觀事物和為人處世中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。人和人的差別首先表現(xiàn)在性格上，如勤奮、懶惰、誠實(shí)、虛偽、正直、自私、慷慨、吝嗇、謙虛、驕傲、謹(jǐn)慎、勇敢、懦弱等都屬于性格特征，可通過人的意志、活動、語言、舉止及對事物的態(tài)度等表現(xiàn)出來。性格的特征二1.態(tài)度特征性格的態(tài)度特征是指人在處理各種社會關(guān)系方面的態(tài)度特征。態(tài)度特征的具體表現(xiàn)具體表現(xiàn)舉例說明對社會、集體和他人的態(tài)度上的差異如熱情或冷淡，大公無私或自私自利，富于同情心或冷漠無情，誠實(shí)或虛偽等對事業(yè)、工作、學(xué)習(xí)、勞動和生活上的差異如耐心細(xì)致或粗心大意，勇于創(chuàng)新或墨守成規(guī)，勤勞或懶惰，節(jié)儉樸素或奢侈腐化，努力進(jìn)取或松懈退卻等對自己的態(tài)度上的差異如謙虛或驕傲，自信或自卑，嚴(yán)于律己或自由散漫等2.意志特征性格的意志特征是指人在對自己行為的自覺調(diào)節(jié)方式和努力程度方面的性格特征。意志特征的具體表現(xiàn)具體表現(xiàn)舉例說明行為目標(biāo)是否明確如做事是有計(jì)劃的還是盲目的，是積極主動的還是消極被動的對自己行為的控制力如主動控制還是一時沖動，是自制力強(qiáng)還是放任自流逆境中的反應(yīng)如遇到困難或危險(xiǎn)是沉著鎮(zhèn)定還是驚慌失措，是果斷頑強(qiáng)還是猶豫不決對待長期工作的表現(xiàn)如嚴(yán)謹(jǐn)還是馬虎，堅(jiān)毅還是半途而廢案例分析1＞3某畫商B手中有三幅出自同一名家的畫，被畫商A看中，他認(rèn)定：既然這三幅畫都是珍品，假如買下它們，經(jīng)過一段時間的收藏肯定會升值。他打定主意，無論如何也要買下這三幅畫。于是，他問畫商B：“先生，您的畫看著不錯，如果我要買的話，一幅賣多少錢？”“您是三幅都買呢，還是只買一幅？”畫商B反問道?！叭假I怎么講，只買一幅又怎么講？”畫商A的設(shè)想是先和畫商B敲定一幅畫的價格，然后再討價還價，以低于單價的優(yōu)惠價把其他兩幅一同買下。畫商B是個很聰明的商人，他知道這些畫的價值，還了解到這位畫商A喜歡收藏古董名畫，他要是看上，肯定不會輕易放棄，于是畫商B堅(jiān)持250美元一幅，三幅一共750美元，兩人的談判陷入僵局。畫商B靈機(jī)一動，裝作大怒的樣子，拿起一幅畫燒了。畫商A很吃驚，對于燒掉的一幅畫又惋惜又心疼，于是小心翼翼地問：“剩下的兩幅畫賣多少錢？”畫商B要價的口氣更強(qiáng)硬了，兩幅畫少于750美元不賣。畫商A覺得太虧了，少了一幅畫，還要750美元。畫商B又怒氣沖沖地拿出一幅畫燒掉了。這次，畫商A可真是大驚失色，只好求畫商B不要再把最后一幅畫燒掉了，問這最后一幅畫的價錢。畫商B說：“這三幅畫出自同一名家之手，如今，只剩下一幅，可以說是絕寶，它的價值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過三幅畫的價值，最低得出價1000美元?！碑嬌藺沒辦法，最后以1000美元購買了剩下的這幅畫。在上述案例中，畫商A和畫商B都很聰明，對此次交易制訂好了計(jì)劃，只是在談判過程中遇到困難時，畫商B比畫商A更能沉住氣，抓住畫商A想要此畫的需求，沉著冷靜，最終將價格賣得比之前更高。分析3.情緒特征性格的情緒特征是指活動對個體情緒的影響程度以及個體對情緒的有意識控制方面的特征。情緒特征通常表現(xiàn)為情緒活動的強(qiáng)度、穩(wěn)定性、持久性和主導(dǎo)心境四個方面。如有的人情緒強(qiáng)烈，而有的人情緒較弱；有的人情緒穩(wěn)定，而有的人則容易波動；有的人情緒持久，而有的人情緒短暫；有的人樂觀，而有的人悲觀。4.理智特征性格的理智特征是指人在認(rèn)知過程中表現(xiàn)出的性格特征，包括感知、記憶、想象和思維方面的特征。如在感知方面，是主動觀察型還是被動感知型；在思維方面，是具體羅列型還是抽象概括型；等等。消費(fèi)者的性格與購買行為三1.從消費(fèi)態(tài)度角度劃分買薯片節(jié)儉型保守型自由型順應(yīng)型怪癖型2.從購買行為方式劃分習(xí)慣型慎重型挑剔型被動型沖動型案例分析天南海北性格相異進(jìn)入新學(xué)期，小美認(rèn)識了來自天南海北的室友們，她們四個人有著不同的性格。周末，她們四人約著一起去逛街。小真性格沉穩(wěn)，買洗發(fā)水、牙膏會選品牌的，她認(rèn)為“大品牌的東西，質(zhì)量應(yīng)該不會差”；小珊性格安靜，對自己的花費(fèi)有著詳細(xì)的計(jì)劃，買東西也會貨比三家，擇優(yōu)購買；小美性格活潑，有自己的見解和追求，因?yàn)槠綍r會翻閱很多時尚雜志，所以在購物時更加注重“美”；小安比較隨性，缺乏獨(dú)立生活的經(jīng)驗(yàn)，平時購物總會征詢其他幾位室友的意見。雖然她們四人在性格上存在著較大差異，但在很多問題上能夠互補(bǔ)，因此四人之間的感情越來越好，親如姐妹。從上述案例中，可以看出小美與其他三位室友在購物時各有各的性格特征，并存在一定的差異。小真屬于習(xí)慣型的消費(fèi)者，認(rèn)準(zhǔn)了某一品牌后便不會輕易改變；小珊屬于慎重型的消費(fèi)者，具有較強(qiáng)的自我控制力；小美屬于挑剔型的購物者，有著自己的思考并且不會輕易改變；小安屬于被動型的消費(fèi)者，需要從他人獲取一定的購物建議。分析分析消費(fèi)者的不同性格特征尋找四名性格鮮明的同學(xué)并對其進(jìn)行分析，了解他們作為消費(fèi)者所呈現(xiàn)的不同性格特征，以及在購買過程中，營銷人員如何針對其不同性格采取不同的營銷策略。實(shí)訓(xùn)目的（1）在班里尋找四名性格鮮明的同學(xué)進(jìn)行調(diào)查，分析他們不同的性格特點(diǎn)，了解他們所對應(yīng)的消費(fèi)者的性格類型。（2）以小組為單位進(jìn)行討論，針對不同性格的消費(fèi)者制訂不同的營銷策略。（3）完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)單。實(shí)訓(xùn)任務(wù)▲實(shí)訓(xùn)任務(wù)單（1）仔細(xì)觀察、分析四人作為消費(fèi)者的不同性格特征。（2）在活動過程中，態(tài)度要嚴(yán)肅、認(rèn)真，言行規(guī)范。（3）在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后完成總結(jié)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)要求通過小組觀察與分析，分析不同消費(fèi)者的性格特征，學(xué)會合理運(yùn)用營銷策略。成果評價消費(fèi)者能力與購買行為探尋350%人的能力是在先天遺傳因素的影響下，經(jīng)過后天的環(huán)境影響（家庭、學(xué)校、社會等因素）和個人的努力逐步形成的。能力和性格是相互影響、相互聯(lián)系的。消費(fèi)者通過知識和技能的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，逐漸形成和提高自己的消費(fèi)能力，同時也形成了各種不同的性格特征。一方面，性格對能力的發(fā)展有一定的制約作用；另一方面，良好的性格往往能彌補(bǔ)消費(fèi)者某些能力上的缺陷。能力一能力指人們順利完成某種活動所必備的并且直接影響活動效率的個性心理特征?；顒拥膬?nèi)容和性質(zhì)不同，對能力的構(gòu)成和要求也不同。能力的類型二1.一般能力和特殊能力能力分為一般能力和特殊能力。一般能力指人們從事各種活動所必須具備的能力，主要包括觀察力、注意力、記憶力、想象力、思維能力五種基本能力，一般將其稱為智力。特殊能力指人們從事某種專門活動所需要具備的專門能力，如語言表達(dá)能力、運(yùn)算能力、邏輯判斷能力、鑒賞能力、音樂能力、繪畫能力、運(yùn)動能力等。▲智力水平等級劃分表2.模仿能力和創(chuàng)造能力模仿能力指人們通過觀察他人的行為活動學(xué)習(xí)各種知識，然后以相同的方式做出反應(yīng)的能力。人在兒童時期的學(xué)習(xí)主要依靠一定的模仿能力，如語言學(xué)習(xí)、美術(shù)學(xué)習(xí)、體育技能的學(xué)習(xí)等。創(chuàng)造能力指人們根據(jù)一定的目的，運(yùn)用已有的知識和經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出有社會價值的、獨(dú)特的新東西的能力，如新觀點(diǎn)、新理論、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新方法等。父母是孩子最好的老師3.實(shí)踐能力實(shí)踐能力指人們完成某種活動的能力，如生活能力、適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力、社交能力、表達(dá)能力、審美能力等。從事不同專業(yè)的人除了應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)能力外，還要具備一定的實(shí)踐能力。能力的個體差異三差異表現(xiàn)具體說明舉例能力類型的差異指由于每個人的能力結(jié)構(gòu)不同，因而能力在類型上形成差異，以至于在實(shí)踐活動中處理和解決問題的方式各有不同如記憶能力，有的人屬于視覺型，即視覺識記效果較好；有的人屬于聽覺型，即聽覺識記效果較好；有的人則屬于運(yùn)動型，即有動作參與時識記效果較好等能力水平的差異指人與人之間各種能力的發(fā)展程度和發(fā)展水平不同如每個人的記憶力強(qiáng)弱程度不同；每個人的思維廣度和深度也不同能力表現(xiàn)時間的差異指個體能力發(fā)展在年齡上的差異，是主客觀因素綜合作用的結(jié)果如有人早慧，唐代詩人駱賓王7歲便能賦詩；但也有人大器晚成，如齊白石40歲后才顯露出他的繪畫才能消費(fèi)者的能力與購買行為三1.按購買目標(biāo)的確定程度劃分確定型半確定型不確定型2.按對商品的認(rèn)識程度劃分知識型略知型缺乏知識型案例分析地毯的試驗(yàn)有這樣一個試驗(yàn)：在同一卷地毯中割下四塊相同的地毯樣本，要求消費(fèi)者對四個樣本的質(zhì)量從低到高劃分等級。每塊地毯的樣本前分別標(biāo)有：高檔商店、高價格，高檔商店、低價格，低檔商店、高價格，低檔商店、低價格。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為高價格地毯的樣本質(zhì)量比低價格的要好得多，同樣從高檔商店中買的地毯樣本比低檔商店的要好。消費(fèi)者對地毯的質(zhì)量沒有進(jìn)行相應(yīng)的研究，往往只能依靠自己的經(jīng)驗(yàn)、猜想和商品的價格、樣式等得到質(zhì)量高低的結(jié)論。于是，大多數(shù)消費(fèi)者主觀上會認(rèn)為高檔商店里的地毯和高價格的地毯質(zhì)量會好一些。分析分析消費(fèi)者的消費(fèi)能力通過本次實(shí)訓(xùn)，從不同的商品入手，了解并分析不同消費(fèi)者所呈現(xiàn)的消費(fèi)能力。實(shí)訓(xùn)目的消費(fèi)者因性別、年齡、收入、知識儲備等不同，在不同商品購買過程中會呈現(xiàn)出不同的消費(fèi)能力。請以小組為單位，針對以下問題對2位老師及班級內(nèi)的10名同學(xué)進(jìn)行調(diào)查，再進(jìn)行討論，分析各名調(diào)查對象選擇結(jié)果不同的原因。（1）購買洗發(fā)水時，你一般會選擇哪種品牌的洗發(fā)水？請寫出品牌并說明理由。（2）假設(shè)你現(xiàn)在需要購買汽車，你會選擇哪種品牌的汽車？請寫出品牌并說明理由。（3）在購買洗發(fā)水和汽車兩種商品時，你的消費(fèi)能力如何？請分析原因。實(shí)訓(xùn)任務(wù)（1）以小組的形式討論，分析選擇結(jié)果不同的原因。（2）在回答問題的過程中，態(tài)度要嚴(yán)肅、認(rèn)真，言行規(guī)范。（3）在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后完成總結(jié)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)要求通過真實(shí)的情境體驗(yàn)，體會并分析不同消費(fèi)者的消費(fèi)能力。成果評價消費(fèi)者興趣與購買行為探尋450%興趣一興趣是指人們力求探究某種事物或從事某種活動的心理傾向，表現(xiàn)為個體對某種事物或從事某種活動的選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)，如對藝術(shù)感興趣的人總是首先注意與藝術(shù)方面有關(guān)的報(bào)道，他們的認(rèn)識活動優(yōu)先指向與藝術(shù)有關(guān)的事物，并且表現(xiàn)出積極的情緒反應(yīng)。興趣是人們認(rèn)識和從事活動的巨大動力，也是推動人們?nèi)W(xué)習(xí)知識和從事活動的心理因素。興趣的特征二傾向性廣泛性穩(wěn)定性效能性差異性案例分析三腳床我國著名的馬克思主義經(jīng)濟(jì)學(xué)家，《資本論》最早的中文翻譯者王亞南（1901—1969），從小時候起就酷愛讀書。他在中學(xué)時為了爭取更多的讀書時間，將自己睡的木板床的一只腳鋸短半尺，成為三腳床。這樣每當(dāng)疲勞時上床睡覺，在睡夢中如果翻身，床就會向短腳方向傾斜過去，他就會驚醒過來，然后立刻下床，伏案夜讀。天天如此，從未間斷。憑借著這樣刻苦的精神和豐富的學(xué)識，王亞楠最終成了著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。所謂興趣是最好的老師，個人對某一事物的興趣及其穩(wěn)定性能讓其在這一領(lǐng)域有所積累，而后深入探尋，最終往往能取得很大的成功。分析案例分析天才面包師一個天才面包師從小就對面包有著無比濃厚的興趣，聞到面包的香味就如癡如醉。長大后，他如愿以償?shù)刈隽嗣姘鼛?。他做面包時，要有絕對精良的面粉和黃油，要有一塵不染、閃光锃亮的器皿，打下手的伙伴要志趣相投，伴奏的音樂要稱心如意。他認(rèn)為這四個條件缺一不可，否則就醞釀不出情緒，沒有創(chuàng)作靈感。這位面包師完全把面包當(dāng)作藝術(shù)品，哪怕有一勺黃油不新鮮，他都難以忍受。哪一天要是沒做面包，他就會滿心愧疚：饞嘴的孩子和挑剔的姑娘吃不到他們心心念念的面包了。他從來不會去想今天少做了多少生意，然而他的生意卻出人意料地好，超過了許多比他更心思活絡(luò)、只急于賺錢的人。他說：“一個對面包沒有興趣的人可以做出面包，但絕對做不出像藝術(shù)品一樣的面包?！痹谏鲜霭咐?，這位天才面包師并沒有把做面包當(dāng)作自己的一份職業(yè)，而是把它看成是一項(xiàng)藝術(shù)，對做面包的各個環(huán)節(jié)都精益求精，全身心地將自己的興趣和熱情投入其中。正因?yàn)槿绱耍纳庠絹碓胶?，做出來的面包像一件件藝術(shù)品，深受大家的喜愛。分析興趣的類型三類型內(nèi)容舉例偏好型指形成對一定事物的特殊喜好，此類消費(fèi)者的興趣非常集中，甚至可能帶有極端化的傾向，直接影響他們購買商品的種類，達(dá)到成癖的地步如收藏家，他們有時候會為了一張郵票、一幅畫而費(fèi)盡心機(jī)，傾其所有廣泛型指具有多種興趣的消費(fèi)者，他們反應(yīng)靈敏，可以受到各種商品廣告、宣傳、推銷方式的吸引或社會環(huán)境的影響如追求時尚的年輕人，他們對潮流非常敏感，追求新奇有趣的各式商品固定型指興趣持久的消費(fèi)者，往往是某些商品的長期買主，其購買行為具有經(jīng)常性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)。與偏好型的消費(fèi)者的區(qū)別在于尚未達(dá)到成癖的地步如購買了某品牌的洗面奶，在使用中產(chǎn)生了信賴和興趣，而后精華液和眼霜等也長期購買這一品牌，不會輕易替換它們隨意型指消費(fèi)者興趣易變，他們一般不對某種商品有特殊偏愛或固定習(xí)慣，也不會成為某種商品長期的忠實(shí)消費(fèi)者，容易受到周圍環(huán)境和主體狀態(tài)的影響，不斷轉(zhuǎn)移興趣對象，因時而異地購買商品如追求性價比的消費(fèi)者，他們更看重商品的價格，當(dāng)遇到打折或低價的商品就會進(jìn)行購買消費(fèi)者的興趣與購買行為四在實(shí)際的購買活動中，消費(fèi)者由于興趣的傾向性不同、興趣的范圍與深度不同，對商品的造型、式樣、顏色、用途、性價比等方面的愛好和追求也有所不同。因此，如果企業(yè)商家能夠針對消費(fèi)者的不同興趣，提供符合消費(fèi)者自身需要和偏好的商品或服務(wù)，那么消費(fèi)者的購買行為往往也就隨之產(chǎn)生。抓住消費(fèi)者的興趣點(diǎn)激發(fā)消費(fèi)者的好奇心向消費(fèi)者提供利益尋找與消費(fèi)者的共同話題案例分析汽車銷售員小魏在一次汽車展銷會上結(jié)識了一位潛在客戶，并將公司的商品手冊給了客戶?？蛻舸饝?yīng)有時間會打電話聯(lián)系小魏，可一直沒有任何回復(fù)。當(dāng)小魏試著打電話聯(lián)系客戶時，客戶都說平時忙，周末難得放松放松，要和朋友一起去射擊場玩。小魏立即查找有關(guān)射擊方面的資料，惡補(bǔ)了相關(guān)知識和技能。再次與客戶通電話時，小魏對汽車絕口不提，只是跟客戶說自己發(fā)現(xiàn)了一家設(shè)施齊全、環(huán)境優(yōu)美的射擊場，希望有機(jī)會切磋一下。周末，小魏順利地在那家射擊場見到了客戶。切磋一番后，客戶對小魏刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，客戶說自己特別喜歡駕駛豪華的越野型汽車，小魏告訴客戶他們公司正好剛上市了一款新型豪華越野汽車，并約客戶有時間可以去看車，客戶爽快地答應(yīng)了，并最終購買了這款汽車。在上述案例中，小魏在得知客戶的愛好是射擊后，便抓住其興趣點(diǎn)，進(jìn)行有針對性的學(xué)習(xí)，最終成功完成了商品營銷的任務(wù)?？梢?，挖掘消費(fèi)者的興趣愛好，并從其興趣點(diǎn)出發(fā)是十分重要的，這樣才能迅速拉近與消費(fèi)者的距離。分析案例分析某天，美國邁阿密海邊浴場人如潮涌。有一位妙齡女郎款款走入水中，其優(yōu)美的身姿吸引了許多游客。突然，女郎在水中不斷掙扎，一名男子見狀后躍入海中，將女郎救起。人們圍上來表示慰問。這時，一個攝影師擠進(jìn)人群，將一些照片拿給大家觀賞。這些照片再現(xiàn)了剛才驚心動魄的一幕。大家暗暗稱奇。攝影師高舉相機(jī)，得意地說：“這是一款新型相機(jī)，拍攝后一分鐘后即可取得照片?！比藗儬幭瓤趾笥^看這種新型的一次成像相機(jī)。原來這是普拉公司為推出“拍立得”相機(jī)精心策劃的一場營銷活動。不久，新商品便推向全國各地，人們爭相購買，連櫥窗里的樣品都賣光了。在上述案例中，普拉公司精心策劃了一場“英雄救美”的營銷活動，吸引了眾人的注意力及好奇心。與此同時，又用本公司的相機(jī)產(chǎn)品把現(xiàn)場的情景拍成照片，激發(fā)了消費(fèi)者的巨