商務(wù)談判程序及策略

現(xiàn)代商務(wù)談判第四章商務(wù)談判程序及策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判不同程序階段的主要內(nèi)容和策略：一、開(kāi)局階段二、磋商階段1、價(jià)格談判策略2、讓步策略3、化解僵局策略三、簽約和履約階段一、開(kāi)局(一)開(kāi)局談判的主要內(nèi)容1、情況說(shuō)明磋商確定談判的大體議程（1）準(zhǔn)備談判議程（2）安排談判議程（3）審議談判議程2、成員介紹自我介紹領(lǐng)導(dǎo)人向?qū)Ψ浇榻B3、氣氛營(yíng)造談判氣氛的類(lèi)型

談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話(huà)等一系列有聲和無(wú)聲的信號(hào)在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映。（1）熱烈、積極、友好的談判氣氛（2）冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛（3）平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥眨?）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛4、開(kāi)場(chǎng)陳述

開(kāi)場(chǎng)陳述是指談判雙方闡述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和愿望，提出倡議，陳述己方對(duì)問(wèn)題的理解。陳述的目的是使對(duì)方理解我方的意愿，這種意愿要體現(xiàn)原則性、合作性、靈活性的結(jié)合。陳述技巧：(1)讓對(duì)方先談(2)只陳述原則問(wèn)題(3)保持獨(dú)立性(4)專(zhuān)注我方利益(5)以輕松、誠(chéng)摯的語(yǔ)氣表達(dá)(6)注意語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)（二）開(kāi)局策略

開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。1、一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略，是指在談判開(kāi)始時(shí)為使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。一致式開(kāi)局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，不宜在低調(diào)氣氛中使用。2、保留式開(kāi)局策略

保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。保留式開(kāi)局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。3、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（綜合策略視頻）

坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開(kāi)談判局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期合作關(guān)系、以往雙方都比較滿(mǎn)意的情況。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一方。4、挑剔式開(kāi)局策略

挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。5、進(jìn)攻式開(kāi)局策略

進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)我方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害我方的切身利益。(三)開(kāi)局需要注意的問(wèn)題

二、磋商階段

（一）價(jià)格談判（二）讓步談判及策略（三）僵局處理（一）價(jià)格談判策略包括：報(bào)價(jià)——討價(jià)——還價(jià)——討價(jià)還價(jià)1、報(bào)價(jià)的原則（1）“高報(bào)價(jià)”原則。（2）“堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說(shuō)明”原則。（3）了解影響價(jià)格的因素（主觀價(jià)格和客觀價(jià)格、積極價(jià)格和消極價(jià)格等）2、報(bào)價(jià)的順序報(bào)價(jià)順序的先后在一定條件下，會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生重大的影響。（1）先報(bào)價(jià)。（2）后報(bào)價(jià)。在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣(mài)方先報(bào)價(jià)。3、報(bào)價(jià)的方式（1）低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）。（2）高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）。（3）加法報(bào)價(jià)方式。（主要價(jià)格和輔助價(jià)格）（4）除法報(bào)價(jià)方式。4、討價(jià)討價(jià)是指談判中的一方首先提出報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)距離己方的期望目標(biāo)有一定差距，而要求其改善條件的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事不過(guò)三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段：（1）全面討價(jià)，必不可少；（2）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破；（3）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格。5、還價(jià)還價(jià)是談判一方報(bào)價(jià)以后，另一方對(duì)此報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出自己的價(jià)格。還價(jià)是對(duì)方在己方報(bào)價(jià)后的首次表態(tài)，這個(gè)表態(tài)將決定交易的成敗和談判的命運(yùn)。

還價(jià)的形式：逐項(xiàng)還價(jià)、總體還價(jià)

確定還價(jià)起點(diǎn)：起點(diǎn)要低、不能太低6、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)是交易雙方討價(jià)與還價(jià)階段進(jìn)行完之后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方做出的短兵相接的沖刺談判，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后磋商。案例：討價(jià)還價(jià)的必要性（二）讓步策略1、讓步的基本原則（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑ò咐弘y得的才是珍貴的）（2）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（案例：讓步的收益是什么？）（4）把握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度2、讓步有三個(gè)面向（1）幅度要遞減（2）次數(shù)要少（3）速度要慢附：談判舞蹈（三）化解僵局策略1、產(chǎn)生僵局的原因（1）談判雙方角色定位不均等（實(shí)力）形成的幾種情形：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默；主觀偏見(jiàn)；濫施壓力和圈套。

（2）事人不分（成見(jiàn)和主觀因素）主要表現(xiàn)：借口推辭；偏激的感情色彩；總在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)（3）信息溝通的障礙（4）其他原因，如：心理障礙缺乏必要的策略和技巧外部環(huán)境發(fā)生變化人員素質(zhì)低下2、避免僵局形成的態(tài)度（1）要有一個(gè)合理的心態(tài)（2）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒（3）持有欣賞對(duì)方的態(tài)度（4）語(yǔ)言適中，語(yǔ)氣謙和3、處理僵局的方法（1）權(quán)力性推動(dòng)權(quán)力性推動(dòng)就是談判者運(yùn)用掌握的某種權(quán)力，通過(guò)展示談判的價(jià)值或者向談判對(duì)方施加壓力，推動(dòng)談判重新開(kāi)始。具體方法：放棄談判信息推動(dòng)壓力推動(dòng)尋求第三方支持（2）程序性推動(dòng)程序性推動(dòng)就是談判者通過(guò)改變談判議題、談判環(huán)境、談判日期以及更換談判人員，從而重新構(gòu)建談判程序，使談判走出僵局。具體方法：改變談判議題改變談判日期調(diào)換談判人員改變談判環(huán)境孔子曰：“按照用兵的規(guī)律，地理在戰(zhàn)略上位置和條件不同，對(duì)作戰(zhàn)將發(fā)生的影響不同。古來(lái)善于作戰(zhàn)的人，能巧妙地利用地形，彌補(bǔ)其他方面的不足，處于先機(jī)制敵的優(yōu)勢(shì)?！埃?）尊重性推動(dòng)尊重性推動(dòng)就是尊重談判對(duì)方，積極地征詢(xún)對(duì)方的想法和觀點(diǎn)，承認(rèn)其重要性，并表明這些想法和觀點(diǎn)會(huì)得到認(rèn)真對(duì)待，打破談判堅(jiān)冰，推動(dòng)談判向達(dá)成一致性協(xié)議的方向發(fā)展。具體方法：換位思考；保全面子，提出的建議與對(duì)方的價(jià)值觀相符。案例分析：1、2三、簽約與履約談判(一)簽約階段的判斷(二)簽約談判的基本策略：要約和承諾（三）簽約文本的談判（四）履約過(guò)程的談判(一)簽約階段的判斷談判終結(jié)階段判定的依據(jù)1、從談判涉及的交易條件判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧有多少（2）考察對(duì)方是否進(jìn)入己方的最低目標(biāo)（3）考察雙方在交易條件上是否具有一致性2、從談判的時(shí)間判定（1）雙方約定的談判時(shí)間（2）單方限定的談判時(shí)間（3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間結(jié)束談判的策略

1．折衷進(jìn)退策略2．最后通牒策略3．總體條件交換策略(二)簽約