電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)

營(yíng)銷管理體系咨詢營(yíng)銷組織架構(gòu)提議1電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第1頁(yè)今日議程新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)提議新飛分企業(yè)管理模式提議新飛訂單流程及庫(kù)存控制提議新飛營(yíng)銷流程提議新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程提議新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案2電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第2頁(yè)營(yíng)銷體系組織應(yīng)處理問(wèn)題1、怎樣加強(qiáng)總部管理職能？2、怎樣處理總部與分企業(yè)間集權(quán)與分權(quán)？3、分企業(yè)應(yīng)采取怎樣管理模式？4、怎樣建立透明高效物流及信息流程？3電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第3頁(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)處理方案標(biāo)準(zhǔn)-管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決議管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決議統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略統(tǒng)一整合營(yíng)銷戰(zhàn)略統(tǒng)一銷售渠道戰(zhàn)略統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理統(tǒng)一物流管理統(tǒng)一信息管理統(tǒng)一銷售隊(duì)伍管理依據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)育程度不一樣確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略依據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)確定市場(chǎng)推廣策略依據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況制訂對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策包含價(jià)格策略，產(chǎn)品策略等依據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)渠道分布及特點(diǎn)選擇適當(dāng)渠道及經(jīng)銷商管理方法4電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第4頁(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)物資倉(cāng)儲(chǔ)省分企業(yè)冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)專員客戶服務(wù)人員會(huì)計(jì)儲(chǔ)運(yùn)管理市場(chǎng)推廣，信息搜集市場(chǎng)省分企業(yè)。。。。分企業(yè)資金管理，庫(kù)存管理儲(chǔ)運(yùn)客戶服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流統(tǒng)一管理經(jīng)過(guò)外派人員加強(qiáng)分企業(yè)指導(dǎo)分企業(yè)具備業(yè)務(wù)決議權(quán)經(jīng)營(yíng)單位在總部各職能部門指導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)考評(píng)上加強(qiáng)對(duì)其各項(xiàng)指標(biāo)考評(píng)5電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第5頁(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式-總部新飛高層銷售管理客戶服務(wù)財(cái)務(wù)物資倉(cāng)儲(chǔ)省分企業(yè)冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)專員客戶服務(wù)人員會(huì)計(jì)儲(chǔ)運(yùn)管理市場(chǎng)推廣，信息搜集市場(chǎng)省分企業(yè)。。。。分企業(yè)資金管理，庫(kù)存管理儲(chǔ)運(yùn)客戶服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流統(tǒng)一管理經(jīng)過(guò)外派人員加強(qiáng)分企業(yè)指導(dǎo)分企業(yè)具備業(yè)務(wù)決議權(quán)經(jīng)營(yíng)單位在總部各職能部門指導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù)考評(píng)上加強(qiáng)對(duì)其各項(xiàng)指標(biāo)考評(píng)6電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第6頁(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷副總銷售管理部經(jīng)理渠道助理客戶服務(wù)部經(jīng)理內(nèi)勤培訓(xùn)助理行政助理信息助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場(chǎng)專員展示助理業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管銷售計(jì)劃主管渠道主管直供工程經(jīng)理分企業(yè)經(jīng)理行政主管新品開(kāi)發(fā)/策劃整合傳輸主管市場(chǎng)信息主管費(fèi)用核實(shí)主管7電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第7頁(yè)營(yíng)銷副總職責(zé)說(shuō)明制訂開(kāi)發(fā)短期、中期及長(zhǎng)久品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制訂責(zé)任目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃定時(shí)向企業(yè)內(nèi)部和外部經(jīng)銷人員提供清楚品牌和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向及戰(zhàn)略，以期得到必要支持制訂和實(shí)施企業(yè)公共關(guān)系戰(zhàn)略，確保品牌著名度并提升銷售業(yè)績(jī)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和分析大客戶關(guān)系經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組累計(jì)劃、消費(fèi)群體分析、公關(guān)活動(dòng)及銷售計(jì)劃全方面實(shí)施，最大程度地提升銷售業(yè)績(jī)定時(shí)分析財(cái)務(wù)報(bào)表并從中發(fā)覺(jué)市場(chǎng)和銷售問(wèn)題，制訂應(yīng)變和改進(jìn)對(duì)策及行動(dòng)方案監(jiān)控本部門預(yù)算確保全部市場(chǎng)活動(dòng)、分銷活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一致性從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)角度兩個(gè)方面進(jìn)行分析并制訂相關(guān)政策，大力提升零售店鋪整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指導(dǎo)相關(guān)部門開(kāi)發(fā)和維護(hù)特許經(jīng)營(yíng)、店鋪經(jīng)營(yíng)、店面操作等管理標(biāo)準(zhǔn)及程序、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、訂單和庫(kù)存管理制度等作為高層管理組員之一，負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)及危機(jī)管理管理下屬部門績(jī)效目標(biāo)及評(píng)定，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)下屬日常工作行為、心態(tài)及心理進(jìn)行輔導(dǎo)完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)8電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第8頁(yè)銷售管理部組織結(jié)構(gòu)提議新飛銷售管理部應(yīng)完全負(fù)擔(dān)起銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)，管理各區(qū)域市場(chǎng)及經(jīng)銷商，維持有利于新飛市場(chǎng)秩序，管理銷售隊(duì)伍。銷售管理部經(jīng)理銷售計(jì)劃主管24個(gè)分企業(yè)經(jīng)理內(nèi)勤工程直供部渠道主管費(fèi)用審核主管行政主管9電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第9頁(yè)銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明制訂銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)和戰(zhàn)略并負(fù)責(zé)完成銷售指標(biāo)；制訂年度和季度銷售計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)分析計(jì)劃、組織、實(shí)施全國(guó)范圍銷售活動(dòng)全方面監(jiān)管大客戶維護(hù)工作并直接負(fù)責(zé)一些關(guān)鍵客戶監(jiān)控并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)及回款業(yè)績(jī)就市場(chǎng)商機(jī)向高級(jí)管理層作出提議協(xié)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格并預(yù)測(cè)價(jià)格趨勢(shì)，提供相關(guān)市場(chǎng)匯報(bào)探訪主要銷售市場(chǎng)、評(píng)定關(guān)鍵店鋪效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)主管、渠道管理主管及24個(gè)省銷售經(jīng)理開(kāi)展工作負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和舉辦定貨會(huì)招聘、吸引、指導(dǎo)和發(fā)展省銷售經(jīng)理分析和評(píng)定省銷售經(jīng)理績(jī)效，不停優(yōu)化團(tuán)體生產(chǎn)力及其專業(yè)水平規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商市場(chǎng)行為恪守和加強(qiáng)企業(yè)規(guī)章制度，保護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)和利益完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)10電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第10頁(yè)銷售計(jì)劃主管職責(zé)說(shuō)明

匯總并掌握各分企業(yè)要貨需求量及時(shí)與生產(chǎn)制造部聯(lián)絡(luò)安排生產(chǎn)掌握儲(chǔ)運(yùn)部實(shí)際發(fā)貨情況掌握總企業(yè)本庫(kù)情況管理、指導(dǎo)內(nèi)勤工作11電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第11頁(yè)內(nèi)勤職責(zé)說(shuō)明所負(fù)責(zé)分企業(yè)庫(kù)存及訂單管理及時(shí)了解和掌握所負(fù)責(zé)分企業(yè)庫(kù)存，銷售及定貨信息確保及時(shí)向所負(fù)責(zé)分企業(yè)安排發(fā)貨及時(shí)了解和掌握總企業(yè)庫(kù)存情況，及時(shí)處理總企業(yè)一些型號(hào)產(chǎn)品過(guò)量庫(kù)存與所負(fù)責(zé)分企業(yè)經(jīng)理協(xié)商處理方法確保所負(fù)責(zé)分企業(yè)庫(kù)存維持在一個(gè)合理水平，并確保不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象12電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第12頁(yè)行政主管職責(zé)說(shuō)明制訂銷售管理制度，工作程序，及其它各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督落實(shí)實(shí)施負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售指標(biāo)和銷售費(fèi)用分解，報(bào)售管理部經(jīng)理同意依據(jù)各分企業(yè)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況，考評(píng)各分企業(yè)經(jīng)理考評(píng)總部銷售管理部員工日常行政工作負(fù)責(zé)安排及接待內(nèi)外訪客負(fù)責(zé)處理各分企業(yè)請(qǐng)示呈報(bào)及跟蹤管理，審核各分企業(yè)辦公用具等采購(gòu)申請(qǐng)

安排、聯(lián)絡(luò)相關(guān)人員對(duì)對(duì)各分企業(yè)業(yè)務(wù)人員銷售技巧、產(chǎn)品特征等方面培訓(xùn)負(fù)責(zé)草擬和下發(fā)各項(xiàng)行政管理制度，并負(fù)責(zé)歸檔保留13電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第13頁(yè)費(fèi)用審核主管職責(zé)說(shuō)明統(tǒng)計(jì)和整理各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支帳目，每個(gè)月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱評(píng)定分企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用使用情況，提出改進(jìn)提議嚴(yán)格審核各分企業(yè)銷售費(fèi)用開(kāi)支,對(duì)不符合費(fèi)用使用要求分企業(yè)進(jìn)行處罰14電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第14頁(yè)渠道主管職責(zé)說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)品牌業(yè)務(wù)主管，零售業(yè)務(wù)主管及分銷業(yè)務(wù)主管開(kāi)展工作跟蹤了解家電連鎖商業(yè)務(wù)發(fā)展情況及經(jīng)營(yíng)情況，包含供貨商及其品種、價(jià)格、銷量，等及時(shí)向銷售管理部經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)上主要渠道商發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性提議加強(qiáng)各種渠道管理和建設(shè)，增加渠道透明度，隨時(shí)掌握渠道商最新改變尋找并發(fā)覺(jué)符合企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略渠道商，并與其保持良好合作關(guān)系15電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第15頁(yè)分企業(yè)經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明建立、維護(hù)、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商關(guān)系；完成或超越月度銷售額度和回款目標(biāo)；對(duì)大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問(wèn)題專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安排所需培訓(xùn)（零售業(yè)務(wù)知識(shí)、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)使用與管理、物品陳列原理和技巧等）；進(jìn)行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動(dòng)向并及時(shí)調(diào)整信用額度，平衡客戶、企業(yè)利益及關(guān)系；向市場(chǎng)拓展督導(dǎo)提出新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求，參加建立新銷售網(wǎng)點(diǎn)（六個(gè)月/次）；規(guī)范經(jīng)銷商市場(chǎng)操作；對(duì)經(jīng)營(yíng)不夠理想經(jīng)銷商進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，做單店增效培訓(xùn)；了解期貨發(fā)貨情況，掌握庫(kù)存情況；指導(dǎo)銷售代表對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行零售系統(tǒng)管理和店面服務(wù)指導(dǎo)；向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場(chǎng)傳輸部等反饋市場(chǎng)、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面信息；完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)。16電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第16頁(yè)市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部負(fù)擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)及產(chǎn)品信息搜集加工、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)意工作，市場(chǎng)部不負(fù)擔(dān)銷售指標(biāo)，也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序培訓(xùn)助理行政助理促銷助理廣告助理

公關(guān)助理市場(chǎng)專員信息助理展示助理業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部經(jīng)理冰箱產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理行政主管整合傳輸主管市場(chǎng)信息主管冰柜開(kāi)發(fā)助理冰箱開(kāi)發(fā)助理空調(diào)開(kāi)發(fā)助理冰箱/冰柜策劃助理空調(diào)策劃助理17電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第17頁(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明制訂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略。主要方面包含：企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品分銷等等；制訂品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門執(zhí)行對(duì)應(yīng)計(jì)劃；監(jiān)察品牌著名度，用以評(píng)定和改進(jìn)對(duì)應(yīng)策略和計(jì)劃；制訂、維護(hù)和管理企業(yè)標(biāo)識(shí)(CorporateIdentity)系統(tǒng)；幫助產(chǎn)品經(jīng)理組策劃及制訂各產(chǎn)品系列傳輸推廣策略和組合活動(dòng)；協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列傳輸推廣活動(dòng)以更有效利用資源；監(jiān)控傳輸推廣活動(dòng)執(zhí)行，如展銷會(huì)、博覽會(huì)、新聞公布會(huì)、等；監(jiān)控贊助策略和推廣項(xiàng)目標(biāo)制訂和執(zhí)行；審核分項(xiàng)推廣費(fèi)用預(yù)算和支出；指導(dǎo)整合傳輸組設(shè)計(jì)各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說(shuō)明資料，如直銷手冊(cè)、銷售介紹、廣告燈箱等；指導(dǎo)展示設(shè)計(jì)組制訂零售店店面設(shè)計(jì)裝飾、產(chǎn)品陳列政策和指南，并不停改進(jìn)和更新以維持和提升店面吸引力；協(xié)同人力資源部開(kāi)展銷售人員、零售人員培訓(xùn)工作；指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研部門制訂調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場(chǎng)傳輸下屬功效部門提供決議依據(jù)；完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)。18電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第18頁(yè)冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明制訂冰箱產(chǎn)品系列遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳輸主管、市場(chǎng)信息主管、新品開(kāi)發(fā)主管、銷售管理部和其它運(yùn)作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測(cè)相關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制訂策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、幫助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其它產(chǎn)品之間匹配性；制訂該系列產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性價(jià)格政策和相關(guān)定價(jià)制度；策劃新產(chǎn)品公布與宣傳，在新產(chǎn)品公布和分析會(huì)上擔(dān)任首要產(chǎn)品代言人；制訂該產(chǎn)品系列市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地域性)；參加廣告活動(dòng)設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳輸媒體談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包含銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其它費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算；監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列毛利目標(biāo)；完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)。19電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第19頁(yè)冰柜產(chǎn)品經(jīng)理制訂冰柜產(chǎn)品系列遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳輸主管、市場(chǎng)信息主管、新品開(kāi)發(fā)主管、銷售管理部和其它運(yùn)作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測(cè)相關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制訂策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、幫助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其它產(chǎn)品之間匹配性；制訂該系列產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性價(jià)格政策和相關(guān)定價(jià)制度；策劃新產(chǎn)品公布與宣傳，在新產(chǎn)品公布和分析會(huì)上擔(dān)任首要產(chǎn)品代言人；制訂該產(chǎn)品系列市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地域性)；參加廣告活動(dòng)設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳輸媒體談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包含銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其它費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算；監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列毛利目標(biāo)；完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)。20電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第20頁(yè)冰箱/冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說(shuō)明全方面幫助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)展工作監(jiān)測(cè)相關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制訂策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、幫助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其它產(chǎn)品之間匹配性制訂該系列產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性價(jià)格政策和相關(guān)定價(jià)制度策劃新產(chǎn)品公布與宣傳，在新產(chǎn)品公布和分析會(huì)上擔(dān)任首要產(chǎn)品代言人制訂該產(chǎn)品系列市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地域性)；參加廣告活動(dòng)設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳輸媒體談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包含銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其它費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列毛利目標(biāo)完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)21電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第21頁(yè)空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明制訂空調(diào)產(chǎn)品系列遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳輸主管、市場(chǎng)信息主管、新品開(kāi)發(fā)主管、銷售管理部和其它運(yùn)作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測(cè)相關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制訂策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、幫助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其它產(chǎn)品之間匹配性；制訂該系列產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性價(jià)格政策和相關(guān)定價(jià)制度；策劃新產(chǎn)品公布與宣傳，在新產(chǎn)品公布和分析會(huì)上擔(dān)任首要產(chǎn)品代言人；制訂該產(chǎn)品系列市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地域性)；參加廣告活動(dòng)設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳輸媒體談判；執(zhí)行該產(chǎn)品系列年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包含銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其它費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算；監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列毛利目標(biāo)；完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)。22電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第22頁(yè)空調(diào)產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說(shuō)明全方面幫助空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)展工作監(jiān)測(cè)相關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征,制訂策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、幫助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其它產(chǎn)品之間匹配性制訂該系列產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性價(jià)格政策和相關(guān)定價(jià)制度策劃新產(chǎn)品公布與宣傳，在新產(chǎn)品公布和分析會(huì)上擔(dān)任首要產(chǎn)品代言人制訂該產(chǎn)品系列市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)(全國(guó)性和地域性)；參加廣告活動(dòng)設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳輸媒體談判執(zhí)行該產(chǎn)品系列年度商業(yè)/營(yíng)銷計(jì)劃，包含銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其它費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列營(yíng)銷開(kāi)支預(yù)算監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列毛利目標(biāo)完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)23電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第23頁(yè)市場(chǎng)信息主管職責(zé)說(shuō)明研究國(guó)內(nèi)外家電產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，為領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部門提供決議參考；研究本企業(yè)家電產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，提供及時(shí)有效營(yíng)銷提議；研究主要競(jìng)爭(zhēng)者家電產(chǎn)品研發(fā)策略和市場(chǎng)表現(xiàn)，及時(shí)提供取長(zhǎng)補(bǔ)短提議和打擊對(duì)手對(duì)策；結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)、競(jìng)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)等部門一起，制訂并提交新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃提案,并與相關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；負(fù)責(zé)產(chǎn)品多方位企劃,包含價(jià)格、包裝、競(jìng)爭(zhēng)、渠道等企化；幫助廣告及促銷企劃主管進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃；負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品信息；編輯出版家電產(chǎn)品研究刊物。24電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第24頁(yè)信息助理職責(zé)說(shuō)明.全方面負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部信息匯總及更新；.了解和掌握企業(yè)產(chǎn)品信息，包含已經(jīng)有產(chǎn)品信息，新產(chǎn)品上市信息，新產(chǎn)品研發(fā)信息；.匯總企業(yè)各職能部門信息，包含生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、人力資源、財(cái)務(wù)，銷售等；.負(fù)責(zé)維護(hù)和更新本企業(yè)網(wǎng)站上家電產(chǎn)品信息。25電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第25頁(yè)整合傳輸主管職責(zé)說(shuō)明依據(jù)企業(yè)品牌和產(chǎn)品策略制訂、實(shí)施和調(diào)整品牌推廣戰(zhàn)略；制訂年度整合傳輸計(jì)劃包含廣告、促銷及公關(guān)計(jì)劃及預(yù)算；支持產(chǎn)品經(jīng)理策劃和實(shí)施其產(chǎn)品推廣計(jì)劃；全方面負(fù)責(zé)公共關(guān)系、公共推廣及促銷人員工作績(jī)效及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；研究主要競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷活動(dòng)，提供高水平研究匯報(bào)和對(duì)策提議；研究經(jīng)銷商營(yíng)銷活動(dòng)，為制訂對(duì)經(jīng)銷商促銷提供提議；研究消費(fèi)神理和消費(fèi)行為，為制訂廣告、促銷、研發(fā)、服務(wù)等策略提供提議；與境內(nèi)外若干有實(shí)力市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)建立正常健康工作關(guān)系；聘請(qǐng)境內(nèi)外若干含有真才實(shí)學(xué)教授學(xué)者作為營(yíng)銷顧問(wèn)；指導(dǎo)本部門負(fù)責(zé)促銷、廣告及宣傳人員工作；幫助經(jīng)理招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)研究人員，為企業(yè)發(fā)展貯備人才；指導(dǎo)并監(jiān)督外派24個(gè)市場(chǎng)專員工作。26電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第26頁(yè)展示助理職責(zé)說(shuō)明幫助整合傳輸主管制訂、維護(hù)和管理企業(yè)標(biāo)識(shí)(CorporateIdentity)系統(tǒng)；負(fù)責(zé)各項(xiàng)大型傳輸推廣活動(dòng)硬件設(shè)計(jì)和制作，如訂貨會(huì)、博覽會(huì)等；負(fù)責(zé)零售店門頭、店面、展示器具以及其它常規(guī)配套設(shè)施（如工牌、購(gòu)物袋）設(shè)計(jì)；制訂和實(shí)施產(chǎn)品陳列政策和指南和方案；不停改進(jìn)和提升店面及各種展示器具設(shè)計(jì)，增加其對(duì)消費(fèi)者吸引力。27電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第27頁(yè)業(yè)務(wù)助理職責(zé)說(shuō)明.負(fù)責(zé)全部整合傳輸業(yè)務(wù)商務(wù)事宜,包含商務(wù)談判，協(xié)議細(xì)節(jié)審定，等等；.統(tǒng)計(jì)和整理各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支帳目，依據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用使用情況，評(píng)定其使用效果，提供改進(jìn)提議；.負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作所需款項(xiàng)申請(qǐng)、付款、報(bào)銷事宜；.負(fù)責(zé)各項(xiàng)制作品驗(yàn)收、進(jìn)出庫(kù)及發(fā)貨跟蹤；.匯總上述信息并及時(shí)向整合傳輸主管匯報(bào)。28電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第28頁(yè)促銷助理職責(zé)說(shuō)明制訂企業(yè)產(chǎn)品促銷計(jì)劃、促銷預(yù)算；策劃和制訂產(chǎn)品及品牌傳輸推廣和組合活動(dòng)（包含廣告、贊助、推廣等）；統(tǒng)籌和執(zhí)行全國(guó)促銷活動(dòng)，并指導(dǎo)各分企業(yè)完成促銷活動(dòng)；與公關(guān)助理、廣告助理溝通，配合各種社會(huì)熱點(diǎn)活動(dòng)及時(shí)推出促銷方案；負(fù)責(zé)制作各類型廣告宣傳品（如產(chǎn)品推廣手冊(cè)、售點(diǎn)POP、廣告燈箱、售點(diǎn)音像制品等）、促銷用具（如贈(zèng)品、派樣、直投DM等）29電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第29頁(yè)廣告助理職責(zé)說(shuō)明.依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制訂企業(yè)產(chǎn)品廣告計(jì)劃；.研究國(guó)內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品廣告與促銷現(xiàn)實(shí)狀況與趨勢(shì)；.策劃并監(jiān)控廣告宣傳制作和投放.選擇傳輸推廣媒介并對(duì)其進(jìn)行必要組合.研究本企業(yè)產(chǎn)品廣告市場(chǎng)表現(xiàn)與效果，提供改進(jìn)提議；.研究主要競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品廣告與促銷策略、市場(chǎng)表現(xiàn)和實(shí)際效果，及時(shí)提供取長(zhǎng)補(bǔ)短建和打擊對(duì)手對(duì)策；新品上市企劃(定位、價(jià)格、名稱、包裝、視覺(jué)形象、廣告、促銷等)30電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第30頁(yè)公關(guān)助理職責(zé)說(shuō)明幫助策劃并執(zhí)行品牌宣傳活動(dòng)，推廣企業(yè)形象和提升品牌著名度監(jiān)測(cè)和維護(hù)品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)制訂贊助活動(dòng)策略和計(jì)劃，包含全國(guó)性和地域性贊助政策，并加以執(zhí)行開(kāi)發(fā)并維護(hù)與新聞媒體關(guān)系歸口管理企業(yè)對(duì)外公布消息資料、新聞稿件等，是企業(yè)對(duì)外主要講話人策劃及執(zhí)行公關(guān)活動(dòng)，以加強(qiáng)企業(yè)品牌在終端市場(chǎng)推廣效應(yīng)維護(hù)消費(fèi)者關(guān)系，歸口監(jiān)察和處理消費(fèi)者投訴協(xié)調(diào)信息部門建立消費(fèi)群體監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù)配合市場(chǎng)研究等相關(guān)部門調(diào)研工作完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)31電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第31頁(yè)市場(chǎng)專員職責(zé)說(shuō)明.了解駐在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，包含本企業(yè)及竟?fàn)帉?duì)手銷售信息，促銷伎倆，廣告宣傳，等；.匯總上述信息并及時(shí)向整合傳輸主管匯報(bào)；.向分企業(yè)通告市場(chǎng)部已經(jīng)和即將制做廣告、促銷、宣傳、展示物料貨源情況；.監(jiān)督并實(shí)施分企業(yè)在當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)；.負(fù)責(zé)分企業(yè)銷售預(yù)測(cè)工作及定單匯總工作；與總部其它部門聯(lián)絡(luò)，為各分企業(yè)提供服務(wù)；32電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第32頁(yè)行政主管職責(zé)說(shuō)明.制訂市場(chǎng)部管理制度，工作程序，及其它各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督落實(shí)實(shí)施；.制訂市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)，差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)用等費(fèi)用計(jì)劃；.嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支，要求開(kāi)支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督相關(guān)費(fèi)用使用；.統(tǒng)計(jì)和整理各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支帳目，每個(gè)月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱；.依據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用使用情況，評(píng)定其使用效果，并提出改進(jìn)提議；.考評(píng)本部門員工工作，衡量其工作績(jī)效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每個(gè)月考評(píng)結(jié)果；.負(fù)責(zé)本部門員工考勤，嚴(yán)格勞動(dòng)紀(jì)律；.負(fù)責(zé)安排及接待本部門內(nèi)外訪客；.組織和協(xié)調(diào)本部門內(nèi)各職能崗位各項(xiàng)培訓(xùn)工作；.負(fù)責(zé)銷售部辦公室內(nèi)勤工作管理，負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序辦公環(huán)境；領(lǐng)導(dǎo)交辦其它任務(wù)。33電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第33頁(yè)培訓(xùn)助理職責(zé)說(shuō)明.負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)整體培訓(xùn)計(jì)劃制訂,包含管理人員、業(yè)務(wù)人員；技術(shù)人員培訓(xùn)計(jì)劃；.培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施、協(xié)調(diào)和安排；.培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)；.負(fù)擔(dān)部分對(duì)管理人員和一線人員培訓(xùn)課程；.詳細(xì)組織高級(jí)別職員對(duì)直接下屬或相關(guān)人員培訓(xùn)；.組織、聘請(qǐng)外部教授或其它人員對(duì)企業(yè)相關(guān)人員培訓(xùn)；其它與培訓(xùn)相關(guān)工作。34電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第34頁(yè)行政助理職責(zé)說(shuō)明制訂并監(jiān)督執(zhí)行本部門各項(xiàng)規(guī)章制度；考評(píng)本部門員工工作，衡量其工作績(jī)效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每七天和每個(gè)月考評(píng)結(jié)果；制訂廣告費(fèi)、制作費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等費(fèi)用計(jì)劃；依據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用使用情況，評(píng)定其使用效果，提供改進(jìn)提議；統(tǒng)計(jì)和整理各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支帳目，每七天和每個(gè)月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱；負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作所需款項(xiàng)申請(qǐng)、付款、報(bào)銷事宜；負(fù)責(zé)各項(xiàng)制作品驗(yàn)收、進(jìn)出庫(kù)及發(fā)貨跟蹤；負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作評(píng)定與驗(yàn)收；負(fù)責(zé)本部門員工考勤，嚴(yán)格勞動(dòng)紀(jì)律；負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序辦公環(huán)境，全方面落實(shí)5S；負(fù)責(zé)管理本部門文檔資料，并及時(shí)提供使用；得體、禮貌、友善地接待企業(yè)內(nèi)外訪客；負(fù)責(zé)本部門員工工資核實(shí)以及其它福利待遇。35電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第35頁(yè)冰箱/冰柜新品研發(fā)助理職責(zé)說(shuō)明結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)等部門一起，制訂并提交冰箱新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃提案,并與相關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國(guó)內(nèi)外冰箱產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，為研發(fā)部門提供決議參考；研究本企業(yè)冰箱產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，提供及時(shí)有效產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)方案；研究主要競(jìng)爭(zhēng)者冰箱產(chǎn)品研發(fā)策略和市場(chǎng)表現(xiàn)，及時(shí)提供取長(zhǎng)補(bǔ)短提議和打擊對(duì)手對(duì)策；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，與開(kāi)發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、幫助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其它產(chǎn)品之間匹配性；完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)。36電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第36頁(yè)空調(diào)新品研發(fā)助理職責(zé)說(shuō)明結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)、產(chǎn)品信息和企業(yè)內(nèi)部資源及企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品定位，與企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)等部門一起，制訂并提交空調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃提案,并與相關(guān)部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、產(chǎn)品商業(yè)化分析；研究國(guó)內(nèi)外空調(diào)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，為研發(fā)部門提供決議參考；研究本企業(yè)空調(diào)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，提供及時(shí)有效產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)方案；研究主要競(jìng)爭(zhēng)者空調(diào)產(chǎn)品研發(fā)策略和市場(chǎng)表現(xiàn)，及時(shí)提供取長(zhǎng)補(bǔ)短提議和打擊對(duì)手對(duì)策；指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)；協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度，與開(kāi)發(fā)中心協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、幫助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其它產(chǎn)品之間匹配性；完成上級(jí)指派其它工作任務(wù)。37電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第37頁(yè)今日議程新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)提議新飛分企業(yè)管理模式提議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分企業(yè)管理模式研究新飛分企業(yè)管理模式提議新飛訂單流程及庫(kù)存控制提議新飛營(yíng)銷流程提議新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程提議新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案38電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第38頁(yè)當(dāng)前家電企業(yè)采取幾個(gè)分企業(yè)管理模式比較辦事處制分企業(yè)制子企業(yè)制聯(lián)營(yíng)企業(yè)制經(jīng)典舉例運(yùn)行方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)伊萊克斯區(qū)域分企業(yè)貼近市場(chǎng)決議快速管理跨度大促銷搞非常好新飛各地辦事處總部集中管理控制力強(qiáng)反應(yīng)遲緩決議時(shí)間長(zhǎng)新飛總是慢半拍海爾工貿(mào)企業(yè)管理控制問(wèn)題管理到位，令人佩服格力聯(lián)營(yíng)企業(yè)缺乏可連續(xù)性盈利是硬道理良好管理機(jī)制分權(quán)管理文化極大地節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本前提條件強(qiáng)大中央指揮管理能力相對(duì)較高利潤(rùn)空間管理者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者強(qiáng)大地方指揮管理能力39電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第39頁(yè)海爾子企業(yè)管理模式--組織結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)部工貿(mào)企業(yè)經(jīng)理策劃部綜合部財(cái)務(wù)部分管客戶服務(wù)副總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營(yíng)業(yè)代表直銷員客戶服務(wù)部40電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第40頁(yè)違規(guī)經(jīng)銷商處罰款，必須在處罰通知書(shū)發(fā)出一個(gè)月內(nèi)交到當(dāng)?shù)毓べQ(mào)企業(yè)，退換產(chǎn)品均按已開(kāi)發(fā)票進(jìn)貨價(jià)格沖還，并扣回這部分產(chǎn)品享受全部獎(jiǎng)勵(lì)

海爾子企業(yè)管理模式法人地位權(quán)利結(jié)算其它付款方式獨(dú)立法人，獨(dú)立合算，直接負(fù)責(zé)海爾全部家電產(chǎn)品銷售對(duì)于銷售費(fèi)用及利潤(rùn)分配，工貿(mào)企業(yè)有部分權(quán)限，無(wú)產(chǎn)品定價(jià)權(quán)及銷售政策制訂權(quán)利，但有自主決定對(duì)商家扣點(diǎn)權(quán)利經(jīng)銷商與工貿(mào)企業(yè)結(jié)算，標(biāo)準(zhǔn)上為款到發(fā)貨采取銀行承兌匯票方式結(jié)算，需按銀行當(dāng)期利率支付利息采取電匯方式結(jié)算，必須等電匯款到帳后才能發(fā)貨月度獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)月結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨；促銷折扣每年結(jié)算一次，轉(zhuǎn)帳提貨年底獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)年底以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳提貨形式兌現(xiàn)41電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第41頁(yè)伊萊克斯區(qū)域分企業(yè)管理模式--組織結(jié)構(gòu)

中國(guó)總部

銷售部

制造部

其它華北區(qū)銷售企業(yè)華東區(qū)華南區(qū)天津企業(yè)(中南區(qū)

冰洗經(jīng)理人力資源部

行政內(nèi)勤

空調(diào)經(jīng)理

財(cái)務(wù)部

市場(chǎng)部

銷售代表

零售督導(dǎo)小家電經(jīng)理售后服務(wù)部北京企業(yè)

42電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第42頁(yè)區(qū)域分企業(yè)下設(shè)各地辦事處不是獨(dú)立法人，無(wú)開(kāi)票權(quán)，無(wú)帳號(hào)

伊萊克斯區(qū)域分企業(yè)管理模式權(quán)利促銷其它付款方式經(jīng)營(yíng)決議權(quán)下放到區(qū)域分企業(yè)，每一個(gè)分企業(yè)負(fù)責(zé)幾個(gè)省業(yè)務(wù)分企業(yè)有開(kāi)票權(quán)，有支配費(fèi)用權(quán)利；有針對(duì)當(dāng)?shù)夭灰粯由碳艺{(diào)整不一樣銷售政策權(quán)利；能夠自主決定銷售價(jià)格，總部定出底價(jià)，辦事處可依據(jù)市場(chǎng)情況上浮，其中差價(jià)留作辦事處自主處理與直供商結(jié)款方式是簽定經(jīng)銷協(xié)議。但在實(shí)際操作上，付款方式是按照“代銷”方式而采取月清月結(jié)開(kāi)匯票給伊萊克斯；與經(jīng)銷商結(jié)算方式是要求經(jīng)銷商預(yù)付定金，可提升資金周轉(zhuǎn)率，緩解資金占用壓力其特點(diǎn)有二：特點(diǎn)一是信息決議快，其北京分企業(yè)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并實(shí)施，上報(bào)到華北區(qū)域經(jīng)理，只要華北區(qū)域經(jīng)理簽字同意，即可實(shí)施。其決議權(quán)在華北區(qū)，無(wú)須上報(bào)到總部。43電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第43頁(yè)格力聯(lián)營(yíng)企業(yè)管理模式--組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理業(yè)務(wù)部售后部綜合部財(cái)務(wù)部后勤執(zhí)行董事44電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第44頁(yè)格力聯(lián)營(yíng)企業(yè)管理模式年底分紅按照股權(quán)百分比分配，確保股本金有30-40%收益；但不以現(xiàn)金形式返還，其中50%沖作貨款，另外50%能夠作為股本金增加股本投入，假如不愿意加大投入，格力把這部分股份賣給新舊股東，再把現(xiàn)金返換給原持有些人股東銷售額必須到達(dá)股本金12倍才能得到30-40%收益（相當(dāng)于年底按銷售額給予3%返利），不然會(huì)對(duì)應(yīng)扣減；假如超出12倍，有小車等獎(jiǎng)勵(lì)資料起源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等法人地位權(quán)利股東結(jié)構(gòu)分紅財(cái)務(wù)管理獨(dú)立法人，聯(lián)營(yíng)企業(yè)董事長(zhǎng)由格力企業(yè)總經(jīng)理董明珠擔(dān)任人員安排執(zhí)行董事由格力業(yè)務(wù)代表?yè)?dān)任，主要監(jiān)控聯(lián)營(yíng)企業(yè)銷售行為，確保資金和網(wǎng)絡(luò)專用性；總經(jīng)理由各股東推薦產(chǎn)生，格力也會(huì)挑選適當(dāng)自己人選，標(biāo)準(zhǔn)上不招股東原有業(yè)務(wù)員，即使聘用也會(huì)洗腦，以免他們偏幫舊東家擁有獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)權(quán)。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律上沒(méi)有控股權(quán)，不過(guò)名義上有控股權(quán)，不然對(duì)聯(lián)營(yíng)企業(yè)難以控制財(cái)務(wù)管理上格力會(huì)派人定時(shí)對(duì)帳目進(jìn)行審計(jì)，但不需要常駐人員，因?yàn)楦窳Σ粎⒓臃旨t，對(duì)費(fèi)用控制不會(huì)太擔(dān)心；其它股東每人都有財(cái)務(wù)代表負(fù)責(zé)查帳股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條件經(jīng)銷商，參考以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)按照一定百分比出資參股45電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第45頁(yè)分企業(yè)管理模式應(yīng)考慮幾個(gè)原因分企業(yè)應(yīng)及時(shí)對(duì)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為作出反應(yīng)靈活性可控性經(jīng)濟(jì)性可連續(xù)性總部要隨時(shí)掌握分企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并確保對(duì)分企業(yè)管理要及時(shí)到位，經(jīng)過(guò)分企業(yè)實(shí)現(xiàn)總部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分企業(yè)銷售收入所產(chǎn)生毛利應(yīng)足以支付其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，這與產(chǎn)品銷量及企業(yè)產(chǎn)品線相關(guān)。分企業(yè)管理模式能否適應(yīng)日趨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及該模式生存能力是判斷其可連續(xù)性關(guān)鍵。46電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第46頁(yè)分企業(yè)管理靈活性比較--海爾工貿(mào)企業(yè)新飛海爾伊萊克斯格力新飛對(duì)分企業(yè)集權(quán)管理模式對(duì)分企業(yè)無(wú)放權(quán)，全部包括經(jīng)營(yíng)決定均需總部指示，缺乏靈活性海爾工貿(mào)企業(yè)模式，以利潤(rùn)為中心，自主決定扣點(diǎn)及促銷活動(dòng)，并有權(quán)及時(shí)激勵(lì)員工。伊萊克斯對(duì)分企業(yè)有放權(quán)，要求每年完成目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，并給予一定金額預(yù)算。分企業(yè)經(jīng)理在此權(quán)限范圍內(nèi)，能夠充分發(fā)揮創(chuàng)造力，因地制宜，反應(yīng)靈活格力聯(lián)營(yíng)企業(yè)，有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)決議權(quán)，自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧47電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第47頁(yè)分企業(yè)管理可控性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛對(duì)分企業(yè)集權(quán)管理模式，強(qiáng)調(diào)總部對(duì)經(jīng)營(yíng)決議權(quán)絕對(duì)控制，對(duì)分企業(yè)無(wú)放權(quán)，可控性非常高海爾子企業(yè)模式，理論上講可控性最差，企業(yè)經(jīng)理權(quán)利過(guò)大，易產(chǎn)生腐敗及財(cái)務(wù)混亂。但因?yàn)楹柫己霉芾頇C(jī)制和極強(qiáng)管能力及藝術(shù)，確保了對(duì)子企業(yè)控制力伊萊克斯區(qū)域銷售企業(yè)，管理跨度適當(dāng)，總部集中管好幾個(gè)區(qū)域銷售企業(yè)即可，到達(dá)集權(quán)和分權(quán)平衡。格力聯(lián)營(yíng)企業(yè)模式，因?yàn)楦窳Σ⒉怀鲑Y入股，管理上派代表監(jiān)督；不擁有企業(yè)控制權(quán)，產(chǎn)品利潤(rùn)空間趨薄時(shí)，該種模式很不穩(wěn)定，可控性變差。48電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第48頁(yè)分企業(yè)管理可連續(xù)性比較新飛海爾伊萊克斯格力新飛對(duì)分企業(yè)集權(quán)管理模式顯得被動(dòng)，不能適應(yīng)日趨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可連續(xù)性不高。海爾工貿(mào)企業(yè)模式，有放權(quán)有監(jiān)督，有壓力有動(dòng)力，市場(chǎng)表現(xiàn)良好，顯示了強(qiáng)大生命力。伊萊克斯區(qū)域銷售企業(yè)，按地域因地制宜，反應(yīng)靈活，取得了不俗業(yè)績(jī)，證實(shí)該模式可連續(xù)性很強(qiáng)。格力聯(lián)營(yíng)企業(yè)模式，在競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品利潤(rùn)空間趨薄時(shí)，該種模式很不穩(wěn)定，可連續(xù)性變差。49電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第49頁(yè)新飛當(dāng)前分企業(yè)管理模式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比新飛海爾伊萊克斯格力靈活性可控性經(jīng)濟(jì)性可連續(xù)性高中低50電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第50頁(yè)新飛分企業(yè)管理模式應(yīng)處理以下主要問(wèn)題

1，集權(quán)和分權(quán)問(wèn)題“集權(quán)”總部管理職能微弱分企業(yè)決議過(guò)程長(zhǎng)，反應(yīng)速度慢總部放權(quán)不夠，造成份企業(yè)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)2，打破全國(guó)一盤棋管理模式3，將分企業(yè)從管理者變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者4，創(chuàng)建信息搜集、匯總、分析、共享平臺(tái)5，處理新飛渠道管理低適應(yīng)性、低可控性51電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第51頁(yè)新飛采取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分企業(yè)管理模式可行性海爾子企業(yè)模式格力聯(lián)營(yíng)企業(yè)模式伊萊克斯分企業(yè)模式新飛可行性原因分析經(jīng)過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家精力都集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，經(jīng)過(guò)稀釋股權(quán)減弱大經(jīng)銷商影響力，增強(qiáng)渠道控制力和穩(wěn)定性能夠借鑒方面無(wú)強(qiáng)大管理機(jī)制和能力造成管理控制問(wèn)題且子企業(yè)需較長(zhǎng)產(chǎn)品線支持新飛與伊萊克斯產(chǎn)品線靠近且管理模式值得借鑒貼近市場(chǎng)決議快速良好管理機(jī)制分權(quán)管理文化格力模式最大好處是把經(jīng)銷商甚至零售商資金和經(jīng)營(yíng)精力都套牢了，分散了廠家經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力52電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第52頁(yè)今日議程新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)提議新飛分企業(yè)管理模式提議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分企業(yè)管理模式研究新飛分企業(yè)管理模式提議新飛訂單流程提議新飛營(yíng)銷流程提議新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程提議新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案53電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第53頁(yè)分企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和職能分企業(yè)經(jīng)理冰箱業(yè)務(wù)員空調(diào)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)專員儲(chǔ)運(yùn)管理人員客戶服務(wù)人員駐外會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)冰箱及冰柜銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端開(kāi)發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)冰箱及冰柜銷售業(yè)務(wù)、回款、網(wǎng)絡(luò)及零售終端開(kāi)發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)分企業(yè)市場(chǎng)信息搜集及上報(bào)負(fù)責(zé)規(guī)劃并實(shí)施分企業(yè)當(dāng)?shù)貜V告促銷活動(dòng)副經(jīng)理（客戶服務(wù)）副經(jīng)理（空調(diào)）負(fù)責(zé)分企業(yè)當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)工作及維修網(wǎng)點(diǎn)管理負(fù)責(zé)分企業(yè)費(fèi)用報(bào)銷監(jiān)管代銷庫(kù)存監(jiān)管駐外庫(kù)存在分企業(yè)銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上依據(jù)庫(kù)存按期下要貨計(jì)劃負(fù)責(zé)管理分企業(yè)駐外倉(cāng)庫(kù)確保帳物相符及時(shí)向駐外會(huì)計(jì)通報(bào)庫(kù)存情況54電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第54頁(yè)1，完成目標(biāo)銷售額2，合理使用預(yù)算費(fèi)用3，策劃實(shí)施促銷方案4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策分企業(yè)職能5，搜集信息并通報(bào)總部6，實(shí)施售后服務(wù)7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開(kāi)拓新銷售渠道賦予分企業(yè)對(duì)應(yīng)權(quán)力加強(qiáng)分企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力提升新飛市場(chǎng)反應(yīng)速度提議對(duì)分企業(yè)進(jìn)行以下授權(quán)：1、自主支配一定金額促銷預(yù)算；2、自主策劃并實(shí)施適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)促銷活動(dòng)；3、可在一定范圍內(nèi)，自主決定對(duì)商家供貨價(jià)（如：上下浮動(dòng)1%）4、在遵從總部大標(biāo)準(zhǔn)前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營(yíng)政策，如：返點(diǎn)，帳期，包銷方案，定制方案，等。55電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第55頁(yè)今日議程新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)提議新飛分企業(yè)管理模式提議新飛訂單流程及庫(kù)存控制提議新飛營(yíng)銷流程提議新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程提議新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案56電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第56頁(yè)在給分企業(yè)授權(quán)，提升分企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性標(biāo)準(zhǔn)下，提議分企業(yè)管理模式改革分步實(shí)施第一步第二步第三步年實(shí)施時(shí)間年年管理模式概述分企業(yè)設(shè)置資金帳戶，總部給分企業(yè)預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分企業(yè)經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣10點(diǎn)銷售政策由各分企業(yè)靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制訂銷售政策、扣點(diǎn)及返利分企業(yè)所能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)由分企業(yè)自行支配分企業(yè)銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)費(fèi)用分企業(yè)能夠按要求支配分企業(yè)設(shè)置資金帳戶，總部給分企業(yè)預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分企業(yè)經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋企業(yè)凈利＋總部支出各項(xiàng)費(fèi)用銷售政策由各分企業(yè)靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制訂銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分企業(yè)設(shè)置費(fèi)用帳戶，分企業(yè)所能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)即為分企業(yè)能夠支配各項(xiàng)銷售費(fèi)用分企業(yè)設(shè)置資金帳戶，總部給分企業(yè)預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分企業(yè)經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部制造成本銷售政策由各分企業(yè)靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制訂銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分企業(yè)設(shè)置費(fèi)用帳戶，分企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)按一定百分比提取分企業(yè)銷售費(fèi)用年選擇地域?yàn)榈谌竭M(jìn)行試點(diǎn)57電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第57頁(yè)第一步詳細(xì)闡述基本情況與總部責(zé)權(quán)利分配對(duì)分企業(yè)考評(píng)物流安排資金流安排信息流安排目標(biāo)銷售額完成情況，預(yù)算費(fèi)用合理使用。分企業(yè)設(shè)置資金帳號(hào)，經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款完成與總部購(gòu)銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣10點(diǎn)作為與分企業(yè)結(jié)算價(jià)格，分企業(yè)有能力實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)，進(jìn)銷差價(jià)歸分企業(yè)支配。對(duì)完成年度目標(biāo)銷售額負(fù)有直接責(zé)任，總部負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行考評(píng)。分企業(yè)駐外倉(cāng)庫(kù)覆蓋全省，具備配送能力。銷售回款進(jìn)入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分企業(yè)流動(dòng)資金后提取剩下部分。市場(chǎng)信息由商家及企業(yè)業(yè)務(wù)員，促銷員反饋到分企業(yè)，匯總后向總部匯報(bào)。58電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第58頁(yè)在該種分企業(yè)管理模式下,就以下方面提出了提議流動(dòng)資金管理費(fèi)用支配年度預(yù)算財(cái)務(wù)管理價(jià)格體系進(jìn)銷差價(jià)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃分企業(yè)物流考評(píng)59電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第59頁(yè)第一步利弊分析利：1、管理上有歷史連貫性，從總部到分企業(yè)無(wú)猛烈改變；2、放權(quán)給分企業(yè)，決議過(guò)程加緊，提升市場(chǎng)反饋速度及競(jìng)爭(zhēng)力；3、分企業(yè)有自由支配資金用作當(dāng)?shù)毓P(guān)及人員獎(jiǎng)勵(lì)；4、分企業(yè)激勵(lì)提升5、經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款控制了分企業(yè)庫(kù)存和提升了周轉(zhuǎn)速度弊：1、對(duì)分企業(yè)激勵(lì)中沒(méi)有對(duì)分企業(yè)利潤(rùn)意識(shí)引導(dǎo)，為完成銷售額，分企業(yè)會(huì)主推個(gè)別暢銷產(chǎn)品，造成產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤(rùn)率低產(chǎn)品銷量大，利潤(rùn)率高產(chǎn)品銷量小。2、有引發(fā)串貨可能

60電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第60頁(yè)第一步分企業(yè)責(zé)、權(quán)、利

1，完成目標(biāo)銷售額2，合理使用預(yù)算費(fèi)用3，策劃實(shí)施促銷方案4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)政策5，搜集信息并通報(bào)總部6，實(shí)施售后服務(wù)7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨8，開(kāi)拓新銷售渠道1，產(chǎn)品二次定價(jià)權(quán)2，滯銷機(jī)削價(jià)權(quán)3，銷售政策制訂4，策劃實(shí)施促銷活動(dòng)5，自主支配當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用6，自主支配當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用1，分企業(yè)進(jìn)銷差價(jià)部分能夠用于分企業(yè)自由支配2，根據(jù)對(duì)分公司業(yè)績(jī)考查對(duì)分公司進(jìn)行獎(jiǎng)懲

分企業(yè)職責(zé)分企業(yè)權(quán)利分企業(yè)利益61電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第61頁(yè)第一步分企業(yè)下銷售流程 銷售管理部集中分企業(yè)要貨申請(qǐng)后，依據(jù)庫(kù)存聯(lián)絡(luò)生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部財(cái)務(wù)部銷售管理部銷售分企業(yè)經(jīng)銷商/零售商分企業(yè)依據(jù)銷售預(yù)測(cè)定時(shí)提出要貨申請(qǐng)財(cái)務(wù)部依據(jù)預(yù)算撥付分企業(yè)費(fèi)用財(cái)務(wù)部依據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分企業(yè)流動(dòng)資金貸款資金流信息流貨物流財(cái)務(wù)部將分企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)發(fā)放給分企業(yè)資金帳戶 儲(chǔ)運(yùn)部安排向各分企業(yè)按計(jì)劃發(fā)貨 銷售分企業(yè)與

經(jīng)銷商/零售商開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款 分企業(yè)與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款儲(chǔ)運(yùn)部門銷售管理部集中要貨申請(qǐng)后聯(lián)絡(luò)儲(chǔ)運(yùn)部門法貨儲(chǔ)運(yùn)部通知庫(kù)存62電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第62頁(yè)第一階段：對(duì)于各分企業(yè)，在條件成熟情況下，將逐步推行“流動(dòng)資金額度管理”，其詳細(xì)銷售流程以下：第一階段：總部向各銷售分企業(yè)提供流動(dòng)資金貸款及費(fèi)用撥款第一步：總部依據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分企業(yè)流動(dòng)資金額度第二步：同時(shí)依據(jù)預(yù)算向各分企業(yè)提供日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（固定費(fèi)用，廣告促銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等）第三步：各分企業(yè)分別設(shè)置“流動(dòng)資金帳戶”，用于銷售購(gòu)貨第四步：總部銷售管理部及財(cái)務(wù)部定時(shí)（每季）評(píng)定、調(diào)整分企業(yè)流動(dòng)資金貸款額度63電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第63頁(yè)各分公司運(yùn)營(yíng)資金額度確定方法運(yùn)行資金預(yù)算=分企業(yè)平均日銷售額X（分企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)+在途周轉(zhuǎn)天數(shù)）分企業(yè)庫(kù)存包含分企業(yè)駐外庫(kù)及代銷庫(kù)庫(kù)存分企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定目標(biāo)，如30天；在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部依據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定天數(shù)，如4天64電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第64頁(yè)分企業(yè)運(yùn)行資金管理方法依據(jù)分企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金計(jì)算方法確定分企業(yè)運(yùn)行資金，并為分企業(yè)預(yù)提營(yíng)運(yùn)資金貸款分企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)行資金分企業(yè)利用補(bǔ)足后營(yíng)運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部?jī)?nèi)部結(jié)算,實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分企業(yè)因?yàn)殇N售回款無(wú)法及時(shí)實(shí)現(xiàn)而運(yùn)行資金不足，需要總部更多貸款，分企業(yè)能夠向總部申請(qǐng)?jiān)儋J款，總部在為其補(bǔ)足所需，分企業(yè)實(shí)現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時(shí)計(jì)算該筆貸款利息并從分企業(yè)進(jìn)銷差價(jià)中扣除總部每季度依據(jù)銷售季節(jié)性及分企業(yè)銷售情況調(diào)整分企業(yè)運(yùn)行資金貸款額度因?yàn)榉制髽I(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度加緊而能夠降低分企業(yè)運(yùn)行資金貸款，總部將降低部分利息獎(jiǎng)勵(lì)給分企業(yè)，記入分企業(yè)進(jìn)銷差價(jià)中總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控分企業(yè)運(yùn)行資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)覺(jué)周轉(zhuǎn)不暢時(shí)應(yīng)及時(shí)與分企業(yè)溝通處理問(wèn)題65電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第65頁(yè)第二階段：各分企業(yè)利用流動(dòng)資金額度滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式第一步：各分企業(yè)依據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場(chǎng)情況、客戶回款、庫(kù)存水平等預(yù)測(cè)銷售情況（月度、季度銷售等）第二步：分企業(yè)依據(jù)銷售預(yù)測(cè)，定時(shí)（每七天）向銷售管理部提出要貨申請(qǐng)第三步：依據(jù)要貨計(jì)劃，用流動(dòng)資金同總部財(cái)務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算第四步：銷售管理部集中各分企業(yè)要貨需求，聯(lián)絡(luò)儲(chǔ)運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨第五步：經(jīng)銷商將銷售回款打入分企業(yè)資金帳號(hào)，總部財(cái)務(wù)部留下流動(dòng)資金用于分企業(yè)繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩下部分第六步：總部財(cái)務(wù)部按分企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)分配給分企業(yè)支配66電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第66頁(yè)第一步下產(chǎn)品價(jià)格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價(jià)為100，各級(jí)價(jià)格如圖所表示?？偛颗c分企業(yè)按統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣10點(diǎn)分企業(yè)與分銷商和零售商結(jié)算價(jià)格有分企業(yè)自行決定價(jià)格體系90分銷層級(jí)虛擬分企業(yè)下分銷價(jià)格體系(年)67電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第67頁(yè)第三階段：總部依據(jù)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎(jiǎng)金銷售管理部按對(duì)應(yīng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)擁有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分企業(yè)發(fā)放獎(jiǎng)金按A、B、C、D類分企業(yè)設(shè)定不一樣關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)考評(píng)重點(diǎn)68電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第68頁(yè)分企業(yè)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂及監(jiān)控流程任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.總部銷售管理部制訂年度銷售計(jì)劃,包含銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及利潤(rùn)目標(biāo)銷售副總、銷售管理部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)分企業(yè)類別、分企業(yè)市場(chǎng)潛力、分企業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ_定銷售管理部經(jīng)理、商務(wù)主管依據(jù)往年開(kāi)支及今年銷售目標(biāo)計(jì)算分企業(yè)對(duì)銷售指標(biāo)進(jìn)行修正商務(wù)主管橫向比較依據(jù)平均水平和各分企業(yè)預(yù)算權(quán)重確定各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并報(bào)銷售管理部經(jīng)理同意

確定分企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、費(fèi)用審核小組市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)分企業(yè)預(yù)算權(quán)重計(jì)算分企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)分企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況監(jiān)控銷售管理部分解各項(xiàng)銷售指標(biāo)至分企業(yè)2.3.分企業(yè)經(jīng)理4.分企業(yè)經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理每個(gè)月將分企業(yè)各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情況統(tǒng)計(jì)、匯總6.分析分企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分系分企業(yè)銷售指標(biāo)完成情況、費(fèi)用支出情況、流動(dòng)資金使用情況、分企業(yè)所實(shí)現(xiàn)毛利與費(fèi)用差距，發(fā)覺(jué)問(wèn)題及時(shí)向銷售管理部部長(zhǎng)匯報(bào)7.分企業(yè)經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理指導(dǎo)分企業(yè)業(yè)務(wù)銷售管理部部長(zhǎng)依據(jù)分企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況對(duì)分企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)8.銷售管理部部長(zhǎng)、銷售副總調(diào)整分企業(yè)指標(biāo)銷售管理部經(jīng)理經(jīng)銷售副總同意情況下對(duì)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題分企業(yè)必要情況下調(diào)整對(duì)分企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)及政策銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、69電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第69頁(yè)分企業(yè)年度、季度費(fèi)用預(yù)算流程任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.共同確定分企業(yè)預(yù)算分配權(quán)重銷售管理部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)分企業(yè)類別、分企業(yè)市場(chǎng)潛力、分企業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ_定分企業(yè)經(jīng)理依據(jù)往年開(kāi)支及今年銷售目標(biāo)計(jì)算銷售管理部確定分企業(yè)固定費(fèi)用、人員工資、商場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)及削價(jià)費(fèi)用商務(wù)主管橫向比較依據(jù)平均水平和各分企業(yè)預(yù)算權(quán)重確定各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并報(bào)銷售管理部經(jīng)理同意

市場(chǎng)部計(jì)算分企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用分企業(yè)市場(chǎng)專員、分企業(yè)經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)分企業(yè)預(yù)算權(quán)重計(jì)算分企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用分企業(yè)制訂分企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分企業(yè)提供分企業(yè)支出固定費(fèi)用、人員工資、商場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用及削價(jià)費(fèi)用下年預(yù)計(jì)2.3.銷售管理部商務(wù)主管4.市場(chǎng)部經(jīng)理分企業(yè)參考總部市場(chǎng)部給費(fèi)用預(yù)算，依據(jù)分企業(yè)計(jì)劃搞活動(dòng)及預(yù)計(jì)費(fèi)用計(jì)算分企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算6.分企業(yè)市場(chǎng)專員、市場(chǎng)部經(jīng)理確定分企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算分企業(yè)與總部討論二者制訂分企業(yè)預(yù)算差距，達(dá)成統(tǒng)一7.分企業(yè)經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理確定分企業(yè)銷售預(yù)算加總分企業(yè)費(fèi)用，確定分企業(yè)銷售費(fèi)用預(yù)算8.分企業(yè)經(jīng)理、市場(chǎng)專員制訂分企業(yè)季度費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)專員依據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)、下季度活動(dòng)計(jì)劃制訂營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分企業(yè)經(jīng)理依據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃制訂除營(yíng)銷費(fèi)用外其它費(fèi)用預(yù)算70電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第70頁(yè)利用目標(biāo)-百分比方法計(jì)算營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算上圖僅為示意圖,各分企業(yè)權(quán)重由銷售管理部和市場(chǎng)部共同確定71電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第71頁(yè)分企業(yè)費(fèi)用支配方式在與分企業(yè)簽定年經(jīng)營(yíng)協(xié)議時(shí),按目標(biāo)銷售額百分比計(jì)算分企業(yè)在當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷費(fèi)用,分企業(yè)有權(quán)自主支配額度內(nèi)各項(xiàng)開(kāi)支,而無(wú)須事先征得總部簽字。但須由駐外會(huì)計(jì)審核認(rèn)可并及時(shí)向總部匯報(bào)開(kāi)支明細(xì)。分企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用制訂是由綜合原因決定，基本標(biāo)準(zhǔn)是費(fèi)用預(yù)算要和分企業(yè)戰(zhàn)略一致。比如：成熟市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用可能與歷年基本持平，或者說(shuō)與其占當(dāng)?shù)劁N售額百分比改變不大，而新進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用可能占當(dāng)年銷售額百分比很大；總之，費(fèi)用使用是和當(dāng)?shù)貞?zhàn)略緊密相關(guān)。分企業(yè)有權(quán)決定何時(shí)向商家返利,方便激發(fā)商家主動(dòng)性,更加好地完成銷售任務(wù)。.因?yàn)楦鞯叵M(fèi)水平及消費(fèi)神理不一樣，各地分企業(yè)應(yīng)依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況自主決定促銷方式，包含獎(jiǎng)品，折扣，促銷形式等等。及時(shí)有效促銷活動(dòng)可提升競(jìng)爭(zhēng)力，提升新飛品牌在消費(fèi)者心中認(rèn)知度。分企業(yè)有權(quán)策劃并實(shí)施針對(duì)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng),支配促銷費(fèi)用及確定促銷價(jià)格.總部在供貨上應(yīng)主動(dòng)配合。分企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)上專款專用，如需相互挪用，挪用百分比不能夠超出30％分企業(yè)駐外會(huì)計(jì)每個(gè)月上報(bào)分企業(yè)費(fèi)用支出報(bào)表，說(shuō)明費(fèi)用支出額、支出額與預(yù)算百分比、費(fèi)用資金起源總部成立費(fèi)用審核小組（由銷售管理部、市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部人員共同組成），定時(shí)審核分企業(yè)費(fèi)用支出報(bào)表，對(duì)不符合要求支出提出質(zhì)疑，并對(duì)分企業(yè)施以處罰72電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第72頁(yè)分企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)提取與支配標(biāo)準(zhǔn)1、分企業(yè)所實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)劃歸分企業(yè)支配：分企業(yè)能夠?qū)⒃摴P費(fèi)用投入廣告促銷分企業(yè)用于商場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)分企業(yè)用于人員工資分企業(yè)用于辦公費(fèi)用等2、標(biāo)準(zhǔn)上，分企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)最少50％必須用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建設(shè)，如廣告、促銷活動(dòng)、促銷人員獎(jiǎng)勵(lì)、商場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等3、分企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)最多50％用于發(fā)放新飛業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金4、分企業(yè)應(yīng)每季度對(duì)其所實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)制訂支出預(yù)算，報(bào)總部同意后方可使用5、進(jìn)銷差價(jià)每季度提取一次，分企業(yè)只有在完成了當(dāng)季度銷售額情況下才能夠?qū)⑻崛∵M(jìn)銷差價(jià)用于發(fā)放人員獎(jiǎng)金，未完成銷售任務(wù)，提取進(jìn)銷差價(jià)只能夠用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建設(shè)。73電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第73頁(yè)分企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用使用流程任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.市場(chǎng)部依據(jù)分企業(yè)立案實(shí)地抽查活動(dòng)組織情況活動(dòng)前總部市場(chǎng)部立案市場(chǎng)部有權(quán)對(duì)分企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行抽查分企業(yè)市場(chǎng)專員、分企業(yè)經(jīng)理促銷活動(dòng)結(jié)束，分企業(yè)市場(chǎng)專員應(yīng)作出活動(dòng)效果評(píng)定，報(bào)市場(chǎng)部立案廣告、促銷活動(dòng)效果評(píng)定分企業(yè)市場(chǎng)專員按預(yù)算計(jì)劃廣告促銷活動(dòng)2.3.4.分企業(yè)市場(chǎng)專員分企業(yè)市場(chǎng)專員每季度總結(jié)并報(bào)市場(chǎng)部立案6.市場(chǎng)部、費(fèi)用審核小組廣告促銷活動(dòng)季度總結(jié)及支出情況審核累計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用是否超出預(yù)算百分比過(guò)多7.市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部審核營(yíng)銷費(fèi)用經(jīng)分企業(yè)市場(chǎng)專員解釋后仍認(rèn)為是不合理費(fèi)用市場(chǎng)部經(jīng)理有權(quán)通知財(cái)務(wù)部對(duì)分企業(yè)處以罰款，從費(fèi)用帳戶中扣除分企業(yè)市場(chǎng)專員依據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)神理、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況策劃廣告、促銷活動(dòng)分企業(yè)市場(chǎng)專員活動(dòng)前一周將活動(dòng)計(jì)劃方案及營(yíng)銷費(fèi)用累計(jì)支出百分比報(bào)不合理營(yíng)銷費(fèi)用支出給予處罰8.分企業(yè)市場(chǎng)專員結(jié)合下季度銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況及年度營(yíng)銷預(yù)算制訂制訂季度預(yù)算9.市場(chǎng)部經(jīng)理依據(jù)年度預(yù)算、上季度分企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)等審批市場(chǎng)部審批74電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第74頁(yè)分企業(yè)費(fèi)用支出審批流程--改進(jìn)后業(yè)務(wù)流程，減去了總部審批步驟，由原來(lái)10個(gè)步驟降低到現(xiàn)在5個(gè)步驟，大大加緊了決議速度

北京晚報(bào)新飛北京新飛總部報(bào)價(jià)單報(bào)批表經(jīng)理簽字

市場(chǎng)部立案廣告部立案

業(yè)務(wù)員

廣告部1324駐外會(huì)計(jì)審核575電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第75頁(yè)總部對(duì)分企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度任務(wù)執(zhí)行人操作方法程序5.1.分企業(yè)季度預(yù)算分企業(yè)經(jīng)理、分企業(yè)市場(chǎng)專員、分企業(yè)駐外會(huì)計(jì)依據(jù)年度預(yù)算、分企業(yè)費(fèi)用帳戶中可支配費(fèi)用、分企業(yè)季度銷售計(jì)劃制訂分企業(yè)駐外會(huì)計(jì)制作支出報(bào)表，說(shuō)明支出明細(xì)、費(fèi)用起源、及該類支出與預(yù)算百分比審核分企業(yè)支出情況判斷分企業(yè)支出是否在其授權(quán)之內(nèi)判斷分企業(yè)支出是否挪用了其它費(fèi)用費(fèi)用審核小組、銷售管理部經(jīng)理對(duì)不符合要求支出提出處罰分企業(yè)每個(gè)月制作費(fèi)用支出報(bào)表上交總部費(fèi)用審核小組2.3.費(fèi)用審核小組4.費(fèi)用審核小組對(duì)不符合要求支出提出處罰提議并報(bào)銷售管理部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理同意6.財(cái)務(wù)部實(shí)施處罰將罰款從分企業(yè)費(fèi)用帳戶中扣除，并通知分企業(yè)經(jīng)理、分企業(yè)駐外會(huì)計(jì)確定分企業(yè)費(fèi)用支出合理性對(duì)有疑問(wèn)支出費(fèi)用審核小組向分企業(yè)駐外會(huì)計(jì)提出質(zhì)疑，駐外會(huì)計(jì)解答費(fèi)用審核小組、分企業(yè)駐外會(huì)計(jì)76電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第76頁(yè)分企業(yè)資金流流程1、總部撥付流動(dòng)資金貸款到分企業(yè)資金帳戶2、分企業(yè)依據(jù)每七天要貨計(jì)劃與總部結(jié)算貨款3、經(jīng)銷商現(xiàn)款向分企業(yè)進(jìn)貨，貨款進(jìn)入分企業(yè)資金帳號(hào)4、經(jīng)銷商代銷，月底實(shí)現(xiàn)回款進(jìn)入分企業(yè)資金帳號(hào)5、經(jīng)銷商辦承兌匯票，總部依據(jù)銀行貼現(xiàn)率為分企業(yè)貼現(xiàn)，總部依據(jù)貼現(xiàn)值補(bǔ)足分企業(yè)對(duì)應(yīng)流動(dòng)資金并為分企業(yè)提取費(fèi)用6、分企業(yè)依據(jù)銷售回款繼續(xù)向總部下要貨計(jì)劃并結(jié)算貨款采取該種模式后，在資金流上，分企業(yè)所轄區(qū)域內(nèi)所銷售全部貨物均相當(dāng)于分企業(yè)首先付款向總部購(gòu)置，再由分企業(yè)銷售給經(jīng)銷商。77電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第77頁(yè)分企業(yè)模式下銷售收款模式因?yàn)閷?duì)分企業(yè)流動(dòng)資金貸款限制，分企業(yè)必須對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施交嚴(yán)格銷售回款收款政策，以實(shí)現(xiàn)良好資金周轉(zhuǎn)：1、經(jīng)銷商應(yīng)盡可能現(xiàn)款提貨；2、經(jīng)銷商能夠使用承兌匯票，但分企業(yè)應(yīng)勉勵(lì)經(jīng)銷商縮短承兌時(shí)間，因?yàn)榭偛繉?duì)分企業(yè)是依據(jù)承兌匯票時(shí)間貼現(xiàn)；3、經(jīng)銷商有信用額度應(yīng)壓縮信用額度至年月均銷售量二分之一，并嚴(yán)格執(zhí)行信用額度，超出信用額度部分必須現(xiàn)款提貨；4、駐外庫(kù)所在地經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)在月底結(jié)清庫(kù)存。78電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第78頁(yè)分企業(yè)物流流程（一）對(duì)分企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理以及分企業(yè)執(zhí)行現(xiàn)款銷售政策將對(duì)分企業(yè)物流配送施加壓力，總部至分企業(yè)駐外庫(kù)，及分企業(yè)駐外庫(kù)至零售商或者經(jīng)銷商處均要求提升配送能力。1、經(jīng)銷商每七天報(bào)要貨計(jì)劃，業(yè)務(wù)員匯總所轄經(jīng)銷商要貨計(jì)劃后性分企業(yè)報(bào)要貨計(jì)劃，分企業(yè)匯總形成份企業(yè)要貨計(jì)劃2、分企業(yè)向總部銷售管理部商務(wù)部門下達(dá)要貨計(jì)劃，及配送要求：現(xiàn)款或者承兌經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量足夠一車，能夠直接配送，假如經(jīng)銷商已經(jīng)打款或者打承兌，則由新飛直接配送給經(jīng)銷商代銷經(jīng)銷商：經(jīng)銷商要貨量在信用額度之內(nèi)且足夠一車，由新飛直接配送給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商要貨量在信用額度之外，但已經(jīng)打現(xiàn)款，由新飛直接配送給經(jīng)銷商同城幾個(gè)經(jīng)銷商要貨量能夠湊足一車，且這些經(jīng)銷商已經(jīng)現(xiàn)款、承兌、或者要貨量在信用額度之內(nèi)，由新飛直接配送上述情況之外，由新飛配送至分企業(yè)駐外倉(cāng)庫(kù)79電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第79頁(yè)分企業(yè)物流流程（二）3、分企業(yè)在駐外倉(cāng)庫(kù)所在地聘請(qǐng)物流企業(yè)為之完成二次配送，配送范圍為駐外倉(cāng)庫(kù)覆蓋地域，標(biāo)準(zhǔn)上分企業(yè)駐外倉(cāng)庫(kù)應(yīng)全方面覆蓋分企業(yè)所轄區(qū)域：駐外倉(cāng)庫(kù)所在地域經(jīng)銷商要貨，現(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)，由物流企業(yè)即刻配送，或者由經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提給予一定補(bǔ)助非駐外倉(cāng)庫(kù)所在地域經(jīng)銷商要貨，向就近駐外倉(cāng)庫(kù)提貨?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)，幾個(gè)經(jīng)銷商要貨能夠湊足一車物流企業(yè)配送，不能夠湊足一車，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提給予一定補(bǔ)助駐外庫(kù)產(chǎn)品首先滿足下過(guò)該要貨計(jì)劃經(jīng)銷商取貨，沒(méi)有下要貨計(jì)劃經(jīng)銷商取貨，在征得要貨經(jīng)銷商認(rèn)可后能夠發(fā)給未要貨經(jīng)銷商定時(shí)對(duì)經(jīng)銷商要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考評(píng)并表達(dá)在年底對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲中80電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第80頁(yè)經(jīng)驗(yàn)借鑒-格力聯(lián)營(yíng)企業(yè)物流情況訂貨：業(yè)務(wù)員制訂要貨計(jì)劃，由聯(lián)營(yíng)企業(yè)統(tǒng)一向格力總部計(jì)劃科下定單，七天左右到貨運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸中轉(zhuǎn)庫(kù)：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫(kù)，然后把貨物分流到各地經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)和代庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)：為自己網(wǎng)絡(luò)供貨代庫(kù)：格力經(jīng)過(guò)讓利1.5-3%，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其它零碎網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨需求，此舉分散了格力資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商對(duì)這種做法也很歡迎，因?yàn)槟軌虺浞掷盟麄冑Y金和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢(shì)又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉(cāng)庫(kù)管好等他人交錢提貨就行了珠?？値?kù)石家莊中轉(zhuǎn)庫(kù)邯鄲經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)或者代庫(kù)資料起源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等81電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第81頁(yè)第一步分企業(yè)下總部對(duì)分企業(yè)幾個(gè)關(guān)鍵控制步驟虛擬分企業(yè)下，總部將經(jīng)過(guò)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵步驟控制，來(lái)對(duì)分企業(yè)實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格監(jiān)督管理：過(guò)程控制：1、流動(dòng)資金貸款：流動(dòng)資金是分企業(yè)向總部進(jìn)貨資本，有程度流動(dòng)資金將控制分企業(yè)向總部購(gòu)貨數(shù)量，從而控制分企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；同時(shí)也能夠勉勵(lì)分企業(yè)執(zhí)行現(xiàn)款銷售政策；2、總部對(duì)分企業(yè)費(fèi)用支出審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分企業(yè)費(fèi)用支出對(duì)不合理支出進(jìn)行處罰5、總部對(duì)分企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時(shí)掌握分企業(yè)銷售情況、流動(dòng)資金使用情況，每個(gè)月向銷售管理部部長(zhǎng)和銷售副總匯報(bào)，發(fā)覺(jué)分企業(yè)異常情況隨時(shí)匯報(bào)6、總部立案及抽查：分企業(yè)每筆支出應(yīng)按要求時(shí)間向總部對(duì)應(yīng)部門立案，總部經(jīng)過(guò)抽查來(lái)監(jiān)控分企業(yè)結(jié)果控制：7、分企業(yè)考評(píng)指標(biāo)：經(jīng)過(guò)對(duì)不一樣分企業(yè)設(shè)置不一樣類別考評(píng)指標(biāo)，定時(shí)對(duì)分企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)和獎(jiǎng)懲，對(duì)分企業(yè)建立合理引導(dǎo)和激勵(lì)82電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第82頁(yè)該模式操作中難點(diǎn)及處理方法難點(diǎn)對(duì)總部及分企業(yè)制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算能力提出高要求對(duì)分企業(yè)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)決議能力提出較高要求，總部對(duì)不能夠利用流動(dòng)資金完成銷售并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利分企業(yè)經(jīng)理進(jìn)行撤換會(huì)造成經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定因?yàn)閷?duì)分企業(yè)流動(dòng)資金限制對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施嚴(yán)格收款政策，對(duì)總部及分企業(yè)配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量下降對(duì)分企業(yè)每七天下要貨計(jì)劃準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計(jì)劃與實(shí)際銷售相差大將造成份企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響分企業(yè)流動(dòng)資金使用效率，從而影響銷售量總部及分企業(yè)在前一年制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算時(shí)必須小心慎重，充分核實(shí)，總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃加強(qiáng)對(duì)分企業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及對(duì)分企業(yè)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)覺(jué)分企業(yè)經(jīng)營(yíng)中問(wèn)題，盡早處理聘請(qǐng)有實(shí)力物流企業(yè)完成總部至分企業(yè)配送，各省內(nèi)聘請(qǐng)物流企業(yè)省內(nèi)配送，合理駐外庫(kù)布局，物流企業(yè)選擇及發(fā)生費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)總部應(yīng)及時(shí)處理分企業(yè)積壓產(chǎn)品，如在各省駐外庫(kù)間調(diào)撥，或者及時(shí)分企業(yè)采取處理辦法經(jīng)過(guò)分企業(yè)加強(qiáng)對(duì)零售終端控制和管理，出臺(tái)勉勵(lì)零售終端報(bào)計(jì)劃政策，提升要貨計(jì)劃準(zhǔn)確性處理方法83電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第83頁(yè)以上海為例模擬虛擬分企業(yè)模式運(yùn)作－上海分企業(yè)駐外庫(kù)按一個(gè)月銷量計(jì)算，代銷庫(kù)按嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度計(jì)算，可節(jié)約庫(kù)存2900臺(tái)左右代銷庫(kù)現(xiàn)實(shí)狀況嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度2125臺(tái)2255臺(tái)461臺(tái)駐外庫(kù)現(xiàn)實(shí)狀況保持一個(gè)月銷售量,即每個(gè)月周轉(zhuǎn)一次保持20天銷量,即每個(gè)月周轉(zhuǎn)1.5次2414臺(tái)1309臺(tái)873臺(tái)總庫(kù)存情況嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度保持一個(gè)月銷量,即每個(gè)月周轉(zhuǎn)一次保持20天銷量,即每個(gè)月周轉(zhuǎn)1.5次3564177031281334比當(dāng)前庫(kù)存降低2899臺(tái)當(dāng)前上海有一個(gè)駐外庫(kù)，實(shí)施新模式后，上海駐外庫(kù)具備配送能力，代銷庫(kù)庫(kù)存壓縮。84電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第84頁(yè)上海分企業(yè)節(jié)約庫(kù)存后節(jié)約庫(kù)存占用資金與上海進(jìn)行二次配送費(fèi)用相比仍有盈余，僅此項(xiàng)變革，每個(gè)月就可節(jié)約10萬(wàn)元按代銷庫(kù)嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度標(biāo)準(zhǔn),即超出信用額度則現(xiàn)款提貨,駐外庫(kù)保持一個(gè)月庫(kù)存量計(jì)算,總庫(kù)存降低2899臺(tái)每臺(tái)節(jié)約資金40元/月總計(jì)節(jié)約資金11萬(wàn)元左右假設(shè)因?yàn)樾庞妙~度嚴(yán)格,而經(jīng)銷商不再?gòu)目偛窟M(jìn)貨,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫(kù)提貨,駐外庫(kù)配送,駐外庫(kù)平均每個(gè)月配送量即為上海每個(gè)月平均銷量(按年月均銷量計(jì)算)1309臺(tái)每臺(tái)配送費(fèi)用7元/臺(tái)所需配送費(fèi)用9000元左右所以,總計(jì)節(jié)約資金:10萬(wàn)元左右在最差情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫(kù)進(jìn)貨，駐外庫(kù)進(jìn)行配送，降低庫(kù)存所節(jié)約費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每個(gè)月平均依然能夠有盈余10萬(wàn)元左右85電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第85頁(yè)上海實(shí)施虛擬分企業(yè)后,總部給予流動(dòng)資金貸款約192萬(wàn)元左右上海平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫(kù)按年信用額度,駐外庫(kù)保持一個(gè)月銷量計(jì)算代銷庫(kù)按年信用額度,駐外庫(kù)保持一個(gè)月銷量計(jì)算上海月均庫(kù)存3564177041天30天上海平均日銷售量(按年1-9月計(jì)算)43.6臺(tái)/天新飛至上海在途天數(shù)4天分企業(yè)與總部結(jié)算價(jià)格1296元/臺(tái)分企業(yè)所需流動(dòng)資金254萬(wàn)元192萬(wàn)元當(dāng)前上海庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫(kù)48天，駐外庫(kù)24天，調(diào)整庫(kù)存后上海周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天，平均所需流動(dòng)資金貸款為192萬(wàn)元左右86電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第86頁(yè)以浙江為例模擬虛擬分企業(yè)模式運(yùn)作－浙江分企業(yè)駐外庫(kù)按一個(gè)月銷量計(jì)算，代銷庫(kù)按嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度計(jì)算，約能夠降低庫(kù)存3500臺(tái)代銷庫(kù)現(xiàn)實(shí)狀況嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度6648臺(tái)3812臺(tái)2256臺(tái)駐外庫(kù)現(xiàn)實(shí)狀況保持一個(gè)月銷售量,即每個(gè)月周轉(zhuǎn)一次保持20天銷量,即每個(gè)月周轉(zhuǎn)1.5次3930臺(tái)4925臺(tái)3283臺(tái)總庫(kù)存情況嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度保持一個(gè)月銷量,即每個(gè)月周轉(zhuǎn)一次保持20天銷量,即每個(gè)月周轉(zhuǎn)1.5次8737718770955539比當(dāng)前庫(kù)存降低3500臺(tái)浙江現(xiàn)有駐外庫(kù)2個(gè),杭州,臺(tái)州,實(shí)施新模式后,兩個(gè)駐外庫(kù)覆蓋全省,具備配送能力87電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第87頁(yè)浙江分企業(yè)節(jié)約庫(kù)存后節(jié)約庫(kù)存占用資金與浙江進(jìn)行二次配送費(fèi)用相比仍有盈余，約能夠節(jié)約資金5萬(wàn)元左右按代銷庫(kù)嚴(yán)格執(zhí)行年信用額度標(biāo)準(zhǔn),即超出信用額度則現(xiàn)款提貨,駐外庫(kù)保持一個(gè)月庫(kù)存量計(jì)算,總庫(kù)存降低3510每臺(tái)節(jié)約資金40元/月總計(jì)節(jié)約資金13萬(wàn)元左右假設(shè)因?yàn)樾庞妙~度嚴(yán)格,而經(jīng)銷商不再?gòu)目偛窟M(jìn)貨,轉(zhuǎn)為全部從駐外庫(kù)提貨,駐外庫(kù)配送,駐外庫(kù)平均每個(gè)月配送量即為上海每個(gè)月平均銷量(按年月均銷量計(jì)算)4925臺(tái)每臺(tái)配送費(fèi)用(預(yù)計(jì))17元/臺(tái)所需配送費(fèi)用8萬(wàn)元左右所以,總計(jì)節(jié)約資金:5萬(wàn)元左右在最差情況下，經(jīng)銷商不再向總部直接進(jìn)貨，轉(zhuǎn)而全部從駐外庫(kù)進(jìn)貨，駐外庫(kù)進(jìn)行配送，降低庫(kù)存所節(jié)約費(fèi)用與配送費(fèi)用相比每個(gè)月平均依然能夠有盈余5萬(wàn)元左右88電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第88頁(yè)浙江實(shí)施虛擬分企業(yè)后,總部給予流動(dòng)資金貸款約1000萬(wàn)元浙江平均目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)代銷庫(kù)按年信用額度,駐外庫(kù)保持一個(gè)月銷量計(jì)算代銷庫(kù)按年信用額度,駐外庫(kù)保持一個(gè)月天銷量計(jì)算浙江月均庫(kù)存8737718153天44天浙江平均日銷售量(按年1-9月計(jì)算)164臺(tái)/天新飛至浙江在途天數(shù)4天分企業(yè)與總部結(jié)算價(jià)格1296元/臺(tái)分企業(yè)所需流動(dòng)資金約1200萬(wàn)元約1000萬(wàn)元當(dāng)前浙江庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況：代銷庫(kù)58天，駐外庫(kù)126天，調(diào)整庫(kù)存后浙江周轉(zhuǎn)天數(shù)為44天，平均所需流動(dòng)資金貸款為1000萬(wàn)元左右89電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第89頁(yè)在給分企業(yè)授權(quán)，提升分企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性標(biāo)準(zhǔn)下，提議分企業(yè)管理模式改革分步實(shí)施第一步第二步第三步年實(shí)施時(shí)間年年管理模式概述分企業(yè)設(shè)置資金帳戶，總部給分企業(yè)預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分企業(yè)經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣10點(diǎn)銷售政策由各分企業(yè)靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制訂銷售政策、扣點(diǎn)及返利分企業(yè)所能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)由分企業(yè)自行支配分企業(yè)銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)費(fèi)用分企業(yè)能夠按要求支配分企業(yè)設(shè)置資金帳戶，總部給分企業(yè)預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分企業(yè)經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋企業(yè)凈利＋總部支出各項(xiàng)費(fèi)用銷售政策由各分企業(yè)靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制訂銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分企業(yè)設(shè)置費(fèi)用帳戶，分企業(yè)所能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)即為分企業(yè)能夠支配各項(xiàng)銷售費(fèi)用分企業(yè)設(shè)置資金帳戶，總部給分企業(yè)預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分企業(yè)經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部制造成本銷售政策由各分企業(yè)靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制訂銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分企業(yè)設(shè)置費(fèi)用帳戶，分企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)按一定百分比提取分企業(yè)銷售費(fèi)用年選擇地域?yàn)榈谌竭M(jìn)行試點(diǎn)90電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第90頁(yè)第二步概述基本情況分企業(yè)責(zé)權(quán)利對(duì)分企業(yè)考評(píng)物流安排資金流安排一個(gè)虛擬分企業(yè)運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營(yíng)上模擬分企業(yè)。設(shè)置兩個(gè)帳號(hào)，資金帳號(hào)和費(fèi)用帳號(hào)。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開(kāi)拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價(jià)格；人員任免利：完成總部制訂各項(xiàng)指標(biāo)，享受對(duì)應(yīng)激勵(lì)政策將分企業(yè)分為：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、重點(diǎn)銷售市場(chǎng)、普通市場(chǎng)、小市場(chǎng)四類進(jìn)行考評(píng)，分別設(shè)置不一樣考評(píng)指標(biāo)分企業(yè)統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分企業(yè)中轉(zhuǎn)庫(kù)，有條件分企業(yè)考慮聘用第三方物流配送，分企業(yè)庫(kù)存情況及經(jīng)銷商庫(kù)存情況每七天統(tǒng)計(jì)一次分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分企業(yè)結(jié)算貨款，有條件分企業(yè)盡可能實(shí)施現(xiàn)款，或者承兌，并制訂對(duì)應(yīng)銷售政策91電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第91頁(yè)第二步下產(chǎn)品價(jià)格體系注：以總部統(tǒng)一到岸價(jià)為100，各級(jí)價(jià)格如圖所表示?？偛颗c分企業(yè)內(nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部制造成本＋總部所支配費(fèi)用＋企業(yè)利潤(rùn)分企業(yè)與分銷商和零售商結(jié)算價(jià)格有分企業(yè)自行決定分銷層級(jí)價(jià)格體系1008192分銷層級(jí)虛擬分企業(yè)下分銷價(jià)格體系(年)92電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第92頁(yè)在給分企業(yè)授權(quán)，提升分企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)靈活性標(biāo)準(zhǔn)下，提議分企業(yè)管理模式改革分步實(shí)施第一步第二步第三步年實(shí)施時(shí)間年年管理模式概述分企業(yè)設(shè)置資金帳戶，總部給分企業(yè)預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分企業(yè)經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算價(jià)格為統(tǒng)一到岸價(jià)倒扣10點(diǎn)銷售政策由各分企業(yè)靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制訂銷售政策、扣點(diǎn)及返利分企業(yè)所能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)由分企業(yè)自行支配分企業(yè)銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)費(fèi)用分企業(yè)能夠按要求支配分企業(yè)設(shè)置資金帳戶，總部給分企業(yè)預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分企業(yè)經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算價(jià)格為：總部制造成本＋企業(yè)凈利＋總部支出各項(xiàng)費(fèi)用銷售政策由各分企業(yè)靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制訂銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分企業(yè)設(shè)置費(fèi)用帳戶，分企業(yè)所能夠?qū)崿F(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)即為分企業(yè)能夠支配各項(xiàng)銷售費(fèi)用分企業(yè)設(shè)置資金帳戶，總部給分企業(yè)預(yù)提流動(dòng)資金貸款，分企業(yè)經(jīng)過(guò)流動(dòng)資金貸款實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算價(jià)格為總部制造成本銷售政策由各分企業(yè)靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制訂銷售政策、扣點(diǎn)及返利為分企業(yè)設(shè)置費(fèi)用帳戶，分企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷差價(jià)按一定百分比提取分企業(yè)銷售費(fèi)用年選擇地域?yàn)榈谌竭M(jìn)行試點(diǎn)93電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第93頁(yè)第三步概述基本情況分企業(yè)責(zé)權(quán)利對(duì)分企業(yè)考評(píng)物流安排資金流安排一個(gè)虛擬分企業(yè)運(yùn)行模式。法律意義上仍為辦事處，經(jīng)營(yíng)上模擬分企業(yè)。設(shè)置兩個(gè)帳號(hào)，資金帳號(hào)和費(fèi)用帳號(hào)。責(zé)：完成銷售任務(wù)，開(kāi)拓維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)，宣傳新飛品牌權(quán)：支配預(yù)算；有在一定范圍內(nèi)確定銷售價(jià)格；人員任免利：完成總部制訂各項(xiàng)指標(biāo)，享受對(duì)應(yīng)激勵(lì)政策將分企業(yè)分為：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、重點(diǎn)銷售市場(chǎng)、普通市場(chǎng)、小市場(chǎng)四類進(jìn)行考評(píng)，分別設(shè)置不一樣考評(píng)指標(biāo)分企業(yè)統(tǒng)一向總部訂貨，總部發(fā)貨至分企業(yè)中轉(zhuǎn)庫(kù)，有條件分企業(yè)考慮聘用第三方物流配送，分企業(yè)庫(kù)存情況及經(jīng)銷商庫(kù)存情況每七天統(tǒng)計(jì)一次分企業(yè)與總部?jī)?nèi)部結(jié)算貨款，經(jīng)銷商與分企業(yè)結(jié)算貨款，有條件分企業(yè)盡可能實(shí)施現(xiàn)款，或者承兌，并制訂對(duì)應(yīng)銷售政策94電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第94頁(yè)第三步利弊分析優(yōu)點(diǎn)有利于在分企業(yè)中建立經(jīng)營(yíng)意識(shí)有利于控制分企業(yè)庫(kù)存有利于提升企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度及資金周轉(zhuǎn)速度有利于針對(duì)性實(shí)施銷售政策、營(yíng)銷策略，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活性和適應(yīng)性有利于調(diào)動(dòng)分企業(yè)經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售平衡，刺激高毛利產(chǎn)品銷售缺點(diǎn)與當(dāng)前模式相比變動(dòng)大，轉(zhuǎn)變中可能帶來(lái)動(dòng)蕩流動(dòng)資金控制、分企業(yè)庫(kù)存控制可能會(huì)影響銷量對(duì)分企業(yè)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)能力要求高對(duì)總部及分企業(yè)制訂銷售計(jì)劃及預(yù)算能力要求高給分企業(yè)較多權(quán)利，總部控制力度降低95電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第95頁(yè)第三步銷售流程 銷售管理部集中分企業(yè)要貨申請(qǐng)后，依據(jù)庫(kù)存聯(lián)絡(luò)生產(chǎn)制造部供貨生產(chǎn)制造部財(cái)務(wù)部銷售管理部銷售分企業(yè)經(jīng)銷商/零售商分企業(yè)依據(jù)銷售預(yù)測(cè)定時(shí)提出要貨申請(qǐng)財(cái)務(wù)部依據(jù)預(yù)算撥付分企業(yè)費(fèi)用財(cái)務(wù)部依據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分企業(yè)流動(dòng)資金貸款資金流信息流貨物流財(cái)務(wù)部將銷售回款補(bǔ)足流動(dòng)資金后，按百分比提取費(fèi)用，并將余額轉(zhuǎn)回總部資金帳戶 儲(chǔ)運(yùn)部安排向各分企業(yè)按計(jì)劃發(fā)貨 銷售分企業(yè)與

經(jīng)銷商/零售商開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款費(fèi)用帳戶 分企業(yè)與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款儲(chǔ)運(yùn)部門銷售管理部集中要貨申請(qǐng)后聯(lián)絡(luò)儲(chǔ)運(yùn)部門法貨儲(chǔ)運(yùn)部通知庫(kù)存96電器公司營(yíng)銷組織架構(gòu)建議書(shū)第96頁(yè)第一階段，對(duì)于各分企業(yè)，在條件成熟情況下，將逐步推行“流動(dòng)資金額度管理”，其詳細(xì)銷售流程以下：第一階段：總部向各銷售分企業(yè)提供流動(dòng)資金及費(fèi)用貸款第一步：總部依據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分企業(yè)流動(dòng)資金額度第二步：同時(shí)依據(jù)