起步篇(小爽老師直銷事業(yè)手冊(cè))市公開(kāi)課一等獎(jiǎng)百校聯(lián)賽優(yōu)質(zhì)課金獎(jiǎng)名師賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件

開(kāi)創(chuàng)自己直銷事業(yè)！

小爽老師直銷事業(yè)手冊(cè)起步篇1/18一本書(shū)，一句話，一個(gè)觀念，能夠改變一個(gè)人一生命運(yùn)……這個(gè)事業(yè)能夠做多大不在意于你幫他人做了多少事情而在于你教會(huì)他人做多少事情你不是救世主你是一個(gè)優(yōu)異教練2/18怎樣在直銷企業(yè)事業(yè)走向成功？5大心態(tài)學(xué)習(xí)老板主動(dòng)樂(lè)觀久遠(yuǎn)感恩4個(gè)S自我消費(fèi)銷售（分享）銷售前、銷售中、銷售后推薦（增員）會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后服務(wù)5大標(biāo)準(zhǔn)推崇企業(yè)消極不亂傳錢財(cái)分明不干擾他人私生活夫妻同心，男女有別。6個(gè)工具產(chǎn)品一套名片企業(yè)、系統(tǒng)全部輔銷資料筆記本會(huì)員資格申請(qǐng)表其它設(shè)備3/186個(gè)不為不談?wù)尾徽勛诮滩徽勈欠遣桓銇y價(jià)不準(zhǔn)夸大不搶用戶突破三道關(guān)面子關(guān)冷水關(guān)失敗關(guān)怎樣在直銷企業(yè)事業(yè)走向成功？7件常事自用產(chǎn)品學(xué)習(xí)列名單分享推薦主動(dòng)參加服務(wù)跟進(jìn)天龍八部形象守時(shí)秩序陪同回應(yīng)點(diǎn)頭微笑鼓掌4/18團(tuán)體您直銷企業(yè)DF體系經(jīng)驗(yàn)品牌產(chǎn)品獎(jiǎng)金一、定位開(kāi)始起航！?。∧篈、優(yōu)惠用戶——優(yōu)惠使用產(chǎn)品（越用越廉價(jià)）B、一份生意——掙取外塊，改進(jìn)生活C、一項(xiàng)事業(yè)——實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，改變?nèi)松?/18二.起步第一步：用——自用產(chǎn)品（換品牌）

市場(chǎng)建立取決于我們擁有多少穩(wěn)定用戶消費(fèi)群體，要想鎖定用戶，首先要把自己培養(yǎng)成為一個(gè)產(chǎn)品忠實(shí)用戶。全方位做好產(chǎn)品示范說(shuō)明工作，讓每一位經(jīng)銷商清醒認(rèn)識(shí)到好產(chǎn)品必須量到、方法到位，才會(huì)產(chǎn)生好效果。自用產(chǎn)品可帶動(dòng)銷售，產(chǎn)品是打開(kāi)市場(chǎng)敲門(mén)磚。主要性：A、帶動(dòng)消費(fèi)，提升業(yè)績(jī)B、增加信心C、積累分享題材第二步：學(xué)——學(xué)習(xí)A、購(gòu)置全部資料B、學(xué)會(huì)怎樣分享產(chǎn)品C、學(xué)會(huì)產(chǎn)品示范和市場(chǎng)計(jì)劃D、學(xué)會(huì)怎樣舉行家庭聚會(huì)E、參加會(huì)議，每會(huì)必到6/18第三步：做——行動(dòng)列名單：（1）、列出200人名單，其中列出20—30個(gè)主要名單，要求列出五類人A、投資型（能夠開(kāi)愛(ài)家店）B、從事過(guò)直銷、保險(xiǎn)等行業(yè)（能夠成為講師）C、醫(yī)生（這類人含有權(quán)威性）D、特殊病例E、業(yè)務(wù)員（從事過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷）（2）、注意事項(xiàng)1、不要做判官：世界上最優(yōu)異裁判都有錯(cuò)判時(shí)候，所以列名單不要自己判斷行不行，而是越多越好。因?yàn)槊總€(gè)人需求不一樣。你認(rèn)為不行未必不行，你認(rèn)為行可能未必行。這要用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)。2、羅列方法：時(shí)間倒序、空間組合、五同法、聯(lián)想法。是從名單中選擇，而不是從名單中淘汰。先親后疏，先近后遠(yuǎn)。因?yàn)槲覀冎变N企業(yè)系統(tǒng)只需要2－3個(gè)直接推介人。在我們朋友里。都能夠完成任務(wù)，并快速起步。3、分析名單：對(duì)我們產(chǎn)品最適合人／對(duì)直銷有一定了解人／與自己交情最好或最信賴我們?nèi)耍小案男小薄皳Q工作”念頭人／有經(jīng)濟(jì)壓力力爭(zhēng)改變?nèi)耍芯W(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)人／想自己創(chuàng)業(yè)人／不滿足現(xiàn)實(shí)狀況人……總之只要有需求，就是我們對(duì)象。4、擴(kuò)充名單。7/182.邀約挑選名單（由易及難）模擬邀約。邀約方式：A見(jiàn)面邀約。B短信邀約。C電話邀約（最好）。高姿態(tài)邀約：沒(méi)有高姿態(tài)，就不要邀約。因?yàn)槲覀儽仨氁辛己眯膽B(tài)是：我們是在給他推薦一個(gè)好機(jī)會(huì)，是為了幫助他，不是有求于他。決不能象純商人一樣兜售商品。三不談標(biāo)準(zhǔn)：果斷不談企業(yè)，產(chǎn)品，制度。有些問(wèn)題，沒(méi)有適當(dāng)場(chǎng)所和時(shí)間是說(shuō)不清楚，電話目標(biāo)就是邀約而不是談單，短時(shí)間說(shuō)不明白，何須要說(shuō)？說(shuō)了就起反作用。絕不長(zhǎng)談：給自己提前找個(gè)不能長(zhǎng)談理由。以免浪費(fèi)時(shí)間。言多必失。問(wèn)候語(yǔ)要短暫，直接切入主題。假如你聊一個(gè)小時(shí)家常，再“順便”說(shuō)個(gè)項(xiàng)目，他人怎么想？看似自然，其實(shí)很蠢。最終他人明白了你動(dòng)機(jī)，邀約最終失敗。語(yǔ)氣要興奮，態(tài)度要果斷，這么才能感染對(duì)方。目標(biāo)：定好時(shí)間。時(shí)間要自己指定2個(gè)，不能以對(duì)方時(shí)間為準(zhǔn)。假如不能約定。即便對(duì)方提出一個(gè)新時(shí)間也不要認(rèn)同。假如對(duì)方暫時(shí)通知不能來(lái)，你要說(shuō)：“恰好，我正從某處往辦公室趕，你不能來(lái)，我就不趕了，你什么時(shí)間方便就給我打電話，希望你別錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)?！毖s有各種形式，抓住對(duì)方需求，進(jìn)行適當(dāng)鋪墊，勾起對(duì)方欲望，確定見(jiàn)面時(shí)間。是邀約四個(gè)要素。8/183.產(chǎn)品示范，講計(jì)劃（營(yíng)業(yè)時(shí)間）樹(shù)立形象是誠(chéng)信度標(biāo)志。自加壓力，促進(jìn)推廣。樣品陳列，用戶購(gòu)置欲望是一剎那促動(dòng)。堅(jiān)持產(chǎn)品為導(dǎo)向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念。4.跟進(jìn)（1）幾點(diǎn)提議回訪最好在48小時(shí)之內(nèi)建立友情絕對(duì)不要問(wèn)“你參不參加”、“你決定了沒(méi)有”千萬(wàn)不要與對(duì)方爭(zhēng)吵（2）跟進(jìn)中盡可能到達(dá)目標(biāo)幫助對(duì)方開(kāi)始提供更多信息給對(duì)方讓對(duì)方知道下一步做法解答疑難問(wèn)題9/18第四步：教（復(fù)制）感情跟進(jìn)業(yè)務(wù)跟進(jìn)組織跟進(jìn)三：堅(jiān)持10/18怎樣透析你名單？成功是有捷徑，這個(gè)捷徑就是使用正確方法。一個(gè)做推銷朋友，在開(kāi)始銷售之初，即使他已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了深入認(rèn)識(shí)，但并不像他想那樣輕易。一個(gè)月過(guò)去了，他竟然連一個(gè)訂單都沒(méi)完成，看著其它同事一個(gè)接一個(gè)地輕松簽單，他非常著急。他以為自己已經(jīng)很努力了，天天打電話也不少，問(wèn)題到底出在哪里呢？以后才知道，做一個(gè)好經(jīng)銷商第一個(gè)步驟就是要找對(duì)客戶。直銷也是一樣，一定要找準(zhǔn)客戶，在尋找客戶源時(shí)候，就像我們挖地瓜一樣，找對(duì)一股藤，把一連串地瓜一個(gè)接一個(gè)地挖出來(lái)。首先把你所認(rèn)識(shí)人進(jìn)行分類，按照他收入、社會(huì)關(guān)系、朋友圈類型進(jìn)行分成ABC類，把收入比較高、社會(huì)關(guān)系廣、上進(jìn)心強(qiáng)分為A類，然后再把收入普通，渴望成功，其朋友圈普通人為B類，把身體健康情況不好，又比較清閑老人分為C類，然后找對(duì)這類用戶，對(duì)每一類不一樣人，要經(jīng)過(guò)不一樣方式引導(dǎo)和說(shuō)服，記住一點(diǎn)，你不是在求他們做直銷，你是在給他們事業(yè)成功機(jī)會(huì)和幫助他們找回健康機(jī)會(huì)，你有了這么心態(tài)，就會(huì)在邀約后發(fā)揮更加好。假如你以為你是在求他們，那么你極難調(diào)整好自己心態(tài)。自然效果也不好。這么，你找到一個(gè)客戶，其實(shí)就找到一串，他成了你客戶，他朋友圈內(nèi)很多人，都將會(huì)成為你客戶。另外，記住一點(diǎn)，能在一個(gè)月內(nèi)找到一個(gè)有能力客戶，不要在一個(gè)月內(nèi)找30個(gè)沒(méi)能力客戶。作一個(gè)合格經(jīng)銷商，一定要保持主動(dòng)心態(tài)，碰到困難不要著急，應(yīng)該想是哪里犯錯(cuò)了，然后再處理它。要記?。哄e(cuò)誤重復(fù)100遍，結(jié)果永遠(yuǎn)是失敗。11/18直銷新人必須具備條件每個(gè)人在選擇新事業(yè)時(shí)一定會(huì)有所期望，而盈利常被視為是第一目標(biāo)。其實(shí)，當(dāng)前社會(huì)：會(huì)盈利機(jī)會(huì)很多，但主要是盈利同時(shí)，能否帶給自己其它附加價(jià)值。所以當(dāng)我們決定從事直銷事業(yè)時(shí)，應(yīng)要知道該事業(yè)能夠帶給我們哪些收獲?而我們對(duì)這個(gè)事業(yè)又是抱持何種態(tài)度一一只是一個(gè)試驗(yàn)?或是打發(fā)時(shí)間副業(yè)?還是一個(gè)屬于自己事業(yè)?經(jīng)銷商一定要具備事業(yè)觀觀念，將直銷當(dāng)成是自己事業(yè)才會(huì)成功。所謂事業(yè)，并不一定要投入全部時(shí)間，卻必須做一個(gè)有效率工作者，換句話說(shuō)，就是利用組織力量發(fā)展，在相同時(shí)間內(nèi)到達(dá)最正確業(yè)績(jī)。所以新人剛加入直銷時(shí)，行動(dòng)與觀念一定要與組織配合，要聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)人指示.直銷新人應(yīng)具備條件1．要感激領(lǐng)導(dǎo)人：假如不是領(lǐng)導(dǎo)人率領(lǐng)你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就不可能得到盈利及自我必定機(jī)會(huì)。有人可能會(huì)埋怨沒(méi)有得到領(lǐng)導(dǎo)人照料，或是以為領(lǐng)導(dǎo)人才能不足，這是相當(dāng)不好觀念。既然直銷當(dāng)成一份事業(yè)來(lái)看，最主要是有沒(méi)有一顆上進(jìn)及成功心，況且企業(yè)中還有很多別直銷商能夠支援，藉由他人幫助，一樣能夠發(fā)展起來(lái)，為此，我們一定要抱著感恩心情對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)人，而非一昧地指責(zé)或埋怨領(lǐng)導(dǎo)人。12/18直銷新人必須具備條件2．目標(biāo)明確：很多新人剛加入直銷界，斗志高昂，很想在最短時(shí)間之內(nèi)沖上企業(yè)最高榮譽(yù)，這是很好現(xiàn)象，不過(guò)必須切記--凡事還是要一步一地向前走，才是最穩(wěn)固作法。在奮斗過(guò)程中會(huì)碰到很多挫折與妨礙，所以理想狀態(tài)是先設(shè)定短期目標(biāo)，給自己一定期限，待第一階段到達(dá)后再?zèng)_第二階段。除了目標(biāo)確立之外，還須靠方法來(lái)輔助，也就是要規(guī)劃自己時(shí)間，比如，一星期中有兩天空檔時(shí)間能夠全心投入，就必須利用這兩天時(shí)間好好地行動(dòng)--列名單、約人、勤勞地跟著領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)。直銷是復(fù)制業(yè)，不會(huì)很困難，但主要是在不停復(fù)制學(xué)習(xí)過(guò)程中，要將所得到內(nèi)容、技巧加以整理，才能成為自己想法。3．要有尊重精神：也就是空杯主義，不論是直銷事業(yè)，或是普通企業(yè)，一定要尊重組織做法。因?yàn)槠髽I(yè)制度、教育方式與活動(dòng)設(shè)計(jì)，都是經(jīng)過(guò)許多經(jīng)驗(yàn)累積而成，有其特殊用意，假如發(fā)覺(jué)其已不適用時(shí)，能夠提出來(lái)與領(lǐng)導(dǎo)人討論，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)要做最好說(shuō)明或修正。13/18直銷新人必須具備條件4．隨時(shí)幫助他人。直銷事業(yè)成功是否，人際關(guān)系占了極大份量，當(dāng)你專心推展業(yè)績(jī)時(shí)，組織網(wǎng)可能一下子發(fā)展成為二、三十個(gè)人，假如僅憑個(gè)人力量，一定無(wú)法照料這么多人，所以要靠領(lǐng)導(dǎo)人、其它直銷商幫助。不過(guò)想得到他人幫助，應(yīng)先主動(dòng)幫助他人。比如有直銷商用戶來(lái)了電話，正巧他不在企業(yè)，你能夠主動(dòng)配合接聽(tīng)。相正確，假如你不在，他也會(huì)幫你接電話，可能有一天陌生市場(chǎng)打電話到企業(yè)，不會(huì)所以失去了一條線。又如看到其它直銷商在與用戶溝通時(shí)，幫助他倒杯茶水，只要隨時(shí)隨地注意這些小動(dòng)作，人際關(guān)系無(wú)形中就會(huì)建立。5．具備教育、組織管理概念。行動(dòng)永遠(yuǎn)是最好教育，假如你告訴合作搭檔，你要趕快行動(dòng)，趕快去開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)啊!他聽(tīng)了可能只隨便繞了一圈就回來(lái)了。要求他人怎樣做之時(shí)，最好是從本身做起，合作搭檔不動(dòng)原因，是因?yàn)樽约翰粍?dòng)，所以一旦進(jìn)入直銷界，就要不停地尋找客戶，因?yàn)椴煌ＥY(jié)果，合作搭檔也會(huì)受感染，組織生命力才得以連續(xù)發(fā)展。在發(fā)展組織同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人要帶著合作搭檔一起行動(dòng)，如此，才能到達(dá)上行下效教育目標(biāo)。其實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人本身就要具備事業(yè)知識(shí)，不論是產(chǎn)品、制度、獎(jiǎng)金計(jì)算……都要非常地了解，尤其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品特色更要侃侃而談，如此才能令人信服。14/18直銷業(yè)實(shí)戰(zhàn)法則——“家庭聚會(huì)分享”家庭聚會(huì)是分享主要方法之一，在美國(guó)、日本、臺(tái)灣等地都很流行。在中國(guó)市場(chǎng)也是產(chǎn)生生產(chǎn)力主要方式。

家庭聚會(huì)氣氛溫馨，富有些人情味，很輕易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產(chǎn)品好場(chǎng)所。普通家庭聚會(huì)做法以下：

1.事先確定并邀約參加者，邀約對(duì)象不要過(guò)多，三五人就能夠了；

2.主人要請(qǐng)上層及有經(jīng)驗(yàn)直銷商幫手，最好與邀請(qǐng)對(duì)象人數(shù)相等，方便每人照料一個(gè)；

3.與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)不一樣，家庭聚會(huì)分享產(chǎn)品種類及數(shù)量不宜過(guò)多，最好是圍繞一個(gè)主題；

4.產(chǎn)品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過(guò)多；

5.結(jié)尾時(shí)要有下單定位行為；

6.主人能夠用一些簡(jiǎn)單茶點(diǎn)作招待，但不宜招待過(guò)分，沖淡主題；

7.即使是家庭聚會(huì)，但要把小孩子安置好，不然參加者無(wú)法集中注意力；

8.結(jié)束時(shí)約定下次家庭聚會(huì)時(shí)間地點(diǎn)。

家庭聚會(huì)功效有兩個(gè)，一是發(fā)展新愛(ài)用者，二是聯(lián)絡(luò)舊愛(ài)用者。對(duì)于舊愛(ài)用者能夠舉行一些尤其主題家庭聚會(huì)，比如就某一個(gè)主題舉行一次產(chǎn)品功效分享會(huì)，人人都能夠談?wù)劚旧眢w會(huì)；再如有新產(chǎn)品上市時(shí)，召集新產(chǎn)品試用聚會(huì)等等。假如家庭聚會(huì)做得好，愛(ài)用者群體就會(huì)得以鞏固與擴(kuò)展。

家庭聚會(huì)以一個(gè)直銷商小組為基本規(guī)模，以小組長(zhǎng)為關(guān)鍵，輪番舉行。

15/18直銷金科玉律

直銷不是訓(xùn)練萬(wàn)能經(jīng)銷商，而是培養(yǎng)全能經(jīng)營(yíng)者。直銷要處理好三大關(guān)系：與領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)系，與旁部門(mén)關(guān)系，與下級(jí)部門(mén)關(guān)系。做直銷要有：明確目標(biāo)，學(xué)習(xí)榜樣，全力以赴，沒(méi)有問(wèn)題。做直銷聽(tīng)不懂照著做，聽(tīng)得懂拼命做。直銷事業(yè)：講死了有經(jīng)驗(yàn)，講活了有功勞。直銷成功不在于興功偉業(yè)，而在于點(diǎn)點(diǎn)滴滴。直銷事業(yè)是把老師話學(xué)一遍去做100遍。當(dāng)一個(gè)直銷領(lǐng)導(dǎo)人知道感動(dòng)時(shí)，直銷事業(yè)就開(kāi)始開(kāi)啟了。直銷發(fā)展來(lái)自于寬度，穩(wěn)健來(lái)自于深度。直銷不是我們理想工作，但全部理想，夢(mèng)想都能夠透過(guò)直銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。做直銷要感激：給我們機(jī)會(huì)人，開(kāi)啟我們智慧人，陪我們走過(guò)心路歷程人。直銷事業(yè)：人格走在能力前，能力走在團(tuán)體前，團(tuán)體走在業(yè)績(jī)前。直銷不在于加入早與晚，而在于頓悟得早與晚。做直銷不是我們能賺多少錢，而是我們能幫助多少人。16/18直銷金科玉律

做直銷：先付出后回報(bào)，先學(xué)習(xí)后收獲，先做人后做事，先助人后助己。做直銷成功快人，是真正能歸零人。做直銷不是話說(shuō)得有多好，而是他人聽(tīng)懂有多少。做直銷為何