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李大志海納百川,取則行遠

升級版"大東方領導力"之1/85上篇:<西學為用>---西方當代決議科學精要2/85

一.判斷誤區(qū)3/85

假如說“耳聽為虛”，需要溝通，那么，“眼見為實”是“真”嗎？要不要溝通？一張圖片一個動物

不過旋轉(zhuǎn)90度就成了兩個動物4/85

“節(jié)約時間暗示”斯坦福心理學家羅杰·謝潑德創(chuàng)作你都看到了什么5/856/85“托蘭斯肯彎曲幻覺”—觀察視角不一樣托蘭斯肯彎曲幻覺：哪條線曲線半徑最大？【解析】這三個圓弧看起來彎曲度差異很大，但實際它們完全一樣，只是下面兩個比上面那個短一些。視覺神經(jīng)末稍最開始只是按照短線段解釋世界。當線段相關(guān)位置在一個更大空間范圍延伸概括后，彎曲才被感知到。所以假如給定是一條曲線一小部分，你視覺系統(tǒng)往往不能覺察它是曲線。同一事物上,假如不一樣觀察視角定位,所產(chǎn)生結(jié)果完全不一樣.舉例:日本推理小說江湖川亂步<明智小五郎系列>:兩個大學生透過門縫,從不一樣視覺角度,看到殺人嫌疑犯所穿衣服,分別是白色與黑色.其實嫌疑犯所穿衣服是黑白豎條紋7/858/85認知偏差案例一、首因效應二、近因效應三、暈輪效應四、社會刻板印象9/85二.理性決議<博弈論>精要10/85博弈論（gametheory)是由美國數(shù)學家馮·諾依曼(Von.Neumann)和經(jīng)濟學家摩根斯坦(Morgenstern)于1944年創(chuàng)建帶有方法論性質(zhì)學科，它被廣泛應用于經(jīng)濟學、人工智能、生物學、火箭工程技術(shù)、軍事及政治科學等。1994年，三位博弈論教授即數(shù)學家納什(Nash，他故事被好萊塢拍成電影《漂亮心靈》，該影片取得了奧斯卡金像獎四項大獎)、經(jīng)濟學家海薩尼（Harsanyi）和澤爾滕（Selten）因在博弈論及其在經(jīng)濟學中應用研究上所作出巨大貢獻而取得諾貝爾經(jīng)濟學獎。11/85有你終生美麗12/851996年，兩位將博弈論應用于不對稱信息下機制設計經(jīng)濟學家莫里斯(Mirrlees)和維克里(Vickrey)、以及三位經(jīng)濟學家阿克洛夫(Akerlof)、斯蒂格利茨(Stiglitz)和斯賓塞(Spence)因利用博弈論研究信息經(jīng)濟學所取得成就而成為這兩個年度諾貝爾經(jīng)濟學獎得主。教授預計，近幾年還會有更多博弈論教授可能取得諾貝爾經(jīng)濟學獎。13/85主要思想博弈論并不是經(jīng)濟學一個分支，它只是一個方法，這也是為何許多人將其看成數(shù)學一個分支緣故。博弈論已經(jīng)在政治、經(jīng)濟、外交和社會學領域有了廣泛應用，它為處理不一樣實體沖突和合作提供了一個寶貴方法。在對參加者行為研究這一點上，博弈論和經(jīng)濟學家研究模式是完全一樣。經(jīng)濟學越來越轉(zhuǎn)向人與人關(guān)系研究，尤其是人與人之間行為相互影響和相互作用，人與人之間利益和沖突、競爭與合作，而這正是博弈論研究對象。14/85我們從博弈中學習什么博弈論告訴人們，要學會了解他人都有自己思想，每個個體都是理性，所以必須了解競爭對手思想。商業(yè)關(guān)系被認為是一個相互作用。但博弈論并不是療法，并不是處方，它并不告訴你該付多少錢買東西，這是計算機或者字典任務。博弈論只是提供一些關(guān)系例證，一些有用處理問題方法。這種思維方法可能是企業(yè)家應該學習。對于經(jīng)濟學家，可能需要學習它理論模型，它試驗方式15/85兩個小偷甲和乙聯(lián)手作案，私入民宅被警方逮住但未獲證據(jù)。警方將兩人分別置于兩間房間分開審訊，政策是若一人招供但另一人未招，則招者馬上被釋放，未招者判入獄；若二人都招則兩人各判刑8年;若兩人都不招則未獲證據(jù)但因私入民宅各拘留1年。

1.囚徒困境16/85表1囚徒困境博弈

乙

招不招招甲不招（問題1：甲、乙怎樣選擇？）

-8,-80,-10-10,0-1,-117/85囚徒困境意義“囚徒兩難選擇”有著廣泛而深刻意義。個人理性與集體理性沖突，各人追求利己行為而造成最終止局是一個“納什均衡”，也是對全部些人都不利結(jié)局。他們兩人都是在坦白與抵賴策略上首先想到自己，這么他們必定要服長刑期。只有當他們都首先替對方著想時，或者相互合謀(串供)時，才能夠得到最短時間監(jiān)禁結(jié)果。18/85對經(jīng)典經(jīng)濟學沖擊“納什均衡”首先對亞當·斯密“看不見手”原理提出挑戰(zhàn)。按照斯密理論，在市場經(jīng)濟中，每一個人都從利己目標出發(fā)，而最終全社會到達利他效果。《國富論》：“經(jīng)過追求(個人)本身利益，他經(jīng)常會比其實際上想做那樣更有效地促進社會利益?！睆摹凹{什均衡”我們引出了“看不見手”原理一個悖論：從利己目標出發(fā)，結(jié)果損人不利己，既不利己也不利他。兩個囚徒命運就是如此。從這個意義上說，“納什均衡”提出悖論實際上動搖了西方經(jīng)濟學基石。19/85NASH均衡條件下行為規(guī)則合作是有利“利己策略”。但它必須符合以下黃金律：按照你愿意他人對你方式來對他人，但只有他們也按一樣方式行事才行。所謂“己所不欲勿施于人”。但前提是人所不欲勿施于我。20/85

豬圈中有一頭大豬和一頭小豬，在豬圈一端設有一個按鈕，每按一下，位于豬圈另一端食槽中就會有10單位豬食進槽，但每按一下按鈕會耗去相當于2單位豬食成本。假如大豬先到食槽，則大豬吃到9單位食物，小豬僅能吃到1單位食物；假如兩豬同時到食槽，則大豬吃7單位，小豬吃3單位食物；假如小豬先到，大豬吃6單位而小豬吃4單位食物。表4給出這個博弈支付矩陣。2、智豬博弈21/85智豬博弈

小豬按等候按大豬等候

5,14,49,-10,022/85

這個博弈沒有“剔除劣戰(zhàn)略均衡”，因為大豬沒有劣戰(zhàn)略。不過，小豬有一個劣戰(zhàn)略“按”，因為不論大豬作何選擇，小豬選擇“等候”是比選擇“按”更加好一些戰(zhàn)略。所以，小豬會剔除“按”，而選擇“等候”；大豬知道小豬會選擇“等候”，從而自己選擇“按”，所以，能夠預料博弈結(jié)果是(按,等候）。這稱為“重復剔除劣戰(zhàn)略占優(yōu)戰(zhàn)略均衡”，其中小豬戰(zhàn)略“等候”占優(yōu)于戰(zhàn)略“按”，而給定小豬剔除了劣戰(zhàn)略“按”后，大豬戰(zhàn)略“按”又占優(yōu)于戰(zhàn)略“等候”。23/85實際生活中智豬博弈“搭便車”現(xiàn)象；公共物品，窮人和富人修路博弈（中產(chǎn)階級對社會穩(wěn)定作用）；大股東對管理者監(jiān)督；天塌下來有高個子頂著。24/85你與戀人之間可能有過類似經(jīng)歷吧?男是鐵桿足球迷,女是周杰倫粉絲。在一個周末晚上，恰好有一場世界足球決賽和一場周杰倫演唱會。他們該怎么辦？按照不一樣策略選擇有以下矩陣：策略選擇（女）看足球賽（女）聽演唱會（男）看足球賽2，1–1，–1（男）聽演唱會–1，–11，23.情侶博弈25/85

重復博弈策略標準：“以牙還牙”，所謂“善有善報，惡有惡報”，而且“不論善惡，馬上得報”，這種策略既是毫不留情，又是毫不記恨。重復博弈策略能夠獲勝條件：博弈是無限次重復。即對局者都預期這一博弈將永遠連續(xù)下去而不會停頓。對于有限次博弈來說，在理論上有限次博弈與一次性博弈在本質(zhì)上沒有什么不一樣，它們都將得到一樣結(jié)果。實際上，只要競爭時期足夠長，競爭雙方都將預期在未來還要進行很屢次對局，那么，競爭格局就可能近似于無限次重復博弈，廠商就可能選擇“以牙還牙”策略，并造成相互合作結(jié)局。4.重復博弈

26/85重復博弈最優(yōu)策略美國Michigen大學教授R.愛克塞羅曾進行計算機程序競賽，來決定什么策略最優(yōu)14位程序設計者中有經(jīng)濟學家，計算機教授，政治家，數(shù)學家等，總共進行5次循環(huán)賽，12萬次對局獲勝策略是最簡單策略——“以牙還牙”（tit－for－tat）10/5/27/85序列博弈是指對局者選擇策略有時間先后次序，所以，一些對局者可能率先采取行動，它是動態(tài)博弈一個表現(xiàn)形式。在序列博弈中，先行者可能占據(jù)一定有利地位，我們把它叫做先行者優(yōu)勢市場進入博弈

廠商B進入不進入廠商A進入－20，－2050，0不進入0，500，05.序列博弈

28/85所謂“承諾”是指對局者在不實施這種威脅會遭受更大損失時候，采取某種行動，這種行動使其威脅成為一個令人可信威脅。

與承諾相比，空投威脅無法有效阻止市場進入主要原因是，它是不需要任何成本。

壟斷者商戰(zhàn)與壟斷者生產(chǎn)成本相關(guān)，商戰(zhàn)形式通常是低價競爭。

壟斷者商戰(zhàn)默許潛在進入者進入－200，600900，300不進入0，22000，2200實施承諾后阻止市場進入博弈6.承諾與可信性29/85

一次，兩個女人為爭奪一個嬰兒爭扯到所羅門王殿前，她們都說嬰兒是自己，請所羅門王作主。所羅門王稍加思索后作出決定：將嬰兒一刀劈為兩段，兩位婦人各得二分之一。這時，其中一位婦人馬上要求所羅門王將嬰兒判給對方，并說嬰兒不是自己，應完整償還給另一位婦人，千萬別將嬰兒劈成兩半。聽罷這位婦人求訴，所羅門王馬上作出最終裁決——嬰兒是這位請求不殺嬰兒婦人，應歸于她。7.“機制設計”30/85

美國19世紀有一個頗有成就政治家，其幼年時是流浪街頭孤兒。他經(jīng)常在大街上向行人討錢，但當有些人讓他在一塊錢和兩塊錢之間選擇時，他選擇了一塊錢。于是，許多人都為了親眼驗證關(guān)于他“犯傻”行為傳聞，專門來找他并讓他在一塊錢和兩塊錢之間選擇。他依然依然故我地只選擇一塊錢，于是來找他人愈來愈多。8.大智若愚中智慧.

31/85

有這么一個故事，稱為“旅行者困境”，說是有兩個旅行者甲和乙從一個以出產(chǎn)花瓶著名旅游勝地回來時，他們都買了花瓶。9.“旅行者困境”32/85

提取行查時，發(fā)覺花瓶被碰破了。他們向航空企業(yè)索賠。航空企業(yè)預計花瓶價格在80或90元價位左右，但不知道這兩位旅客購置準確價格。航空企業(yè)要求兩位旅客在100元以內(nèi)自己寫下花瓶價格。若兩人寫相同，說明他們說了真話，就照他們寫數(shù)額賠償；假如兩人寫不一樣，那就認定寫得低旅客講是真話，按這個低價格賠償，不過對講真話旅客獎勵2元錢，對講假話旅客罰款2元。33/85對博弈論兩種極端評價從20世紀70年代末期，學者們逐步形成一個共識，當一個人或群體與他或他們博弈論對手都能以理性方式做出決議行為時候，那就是博弈論大顯身手場所。有些人將博弈論比作Mendel遺傳理論和Darwin自然選擇對生物學影響，或者Newton天體力學對物理學奠基作用。真正社會并不嚴格是博弈論理想對象，不論是股票市場上投機現(xiàn)象，還是受制于傳統(tǒng)文化慣性影響下體制選擇。如同混沌動力系統(tǒng)理論帶給人們初始興奮之后，博弈論并不含有有歷史上像物理學中理論預測能力。

34/85三.非理性決議<行為經(jīng)濟學>精要35/85行為經(jīng)濟學有兩個著名游戲：“最終通牒”及其"升級版"。第一個游戲有兩個玩家A和B：A有10元錢但必須與B共同分配，分配額決定權(quán)在A，若B不接收A分配方案，這10元錢就會自動消失，誰也不能得到任何好處。按照主流經(jīng)濟學對人性了解（個人效益最大化），B應該接收A提出任何分配方案，哪怕B在分配中只能得到1元錢。因為在B看來，得到任何數(shù)額錢都是自我情況"改進"。必定是：A得9元，B得1元。

問題：假如你是B，答應A分配方案嗎？假如你是A，你將怎么分配？為何？36/85理性并不理性：BF試驗Beeandfly：把幾只蜜蜂和幾只蒼蠅撞在一個玻璃瓶中，然后將瓶子平放，讓瓶底朝向窗口，結(jié)果會怎么樣？蜜蜂會不停地在瓶子底部尋找出口，直到累死；而蒼蠅在不到兩分鐘內(nèi)全部逃出。蜜蜂喜歡光亮而且有智力，堅定地認為出口在光線最亮地方（試驗人員臆測）；蒼蠅則對事物邏輯不在意，處處亂飛。37/85理性并不理性：選舉A/B/C三候選人，17人投票第一選擇：A/6人，B/6人，C/5人在首選B和C選民中分別有2人和3人把A作為第二選擇復選制每位選民只投一票，當無人得票過半時，在最高票兩人中進行復選>>>A(比B多1票)假設第一次選舉前，A展示了一件英雄行為（如救了一位落水兒童），使B部分支持者（即對A也有好感那2個人）在最終一分鐘決定改投給A。結(jié)果是A8票沒有過半，B少了2票遭到淘汰；在復選中，A仍維持8票，C則因取得了B選民4票以后居上，贏得了最終勝利。38/85理性并不理性：阿萊悖論(AllaisParadox)FranceEconomist,1988NobelLaureate方案A100%必定能贏得100萬元方案B10%概率贏得150萬元89%概率贏得100萬元1%概率沒有盈虧u(100)>0.1u(150)+0.89u(100)+0.01u(0)方案A’11%必定能贏得100萬元89%概率沒有盈虧方案B’10%概率贏得150萬元90%概率沒有盈虧0.1u(150)+0.9u(0)>0.11u(100)+0.89u(0)0.11u(100)>0.1u(150)+0.01u(0)0.11u(100)<0.1u(150)+0.01u(0)39/85DanielKahneman瑞典皇家科學院:PrincetonUniv.心理學教授丹尼爾·卡尼曼(DanielKahneman)因為“未來自心理研究領域綜合洞察力應用在了經(jīng)濟學當中,尤其是在不確定情況下人為判斷和決議方面作出了突出貢獻”,摘得年度諾貝爾經(jīng)濟學獎桂冠.forhavingintegratedinsightsfrompsychologicalresearchintoeconomicscience,especiallyconcerninghumanjudgmentanddecision-makingunderuncertainty.40/85AmosTversky傳統(tǒng)經(jīng)濟學一直以“理性人”為理論基礎,經(jīng)過一個個精密數(shù)學模型構(gòu)筑起完美理論體系.而行為經(jīng)濟學研究則從實證出發(fā),從人本身心理特質(zhì)、行為特征出發(fā),去揭示影響選擇行為非理性心理原因.70年代,卡尼曼與特沃斯基(AmosTversky)對這一領域進行了廣泛而系統(tǒng)研究.行為經(jīng)濟學強調(diào):人們行為不但受到利益驅(qū)使,而且還受到各種心理原因影響.前景理論(prospecttheory)把心理學研究和經(jīng)濟學研究有效結(jié)合起來,揭示了在不確定性條件下決議機制,開拓了一個全新研究領域.41/85前景理論(ProspectTheory)一個人工資漲了100元,他可能以為沒什么;但如減薪100元,那他必定要問個明白,且感覺不舒適.期望效用理論(ExpectedUtilityTheory)用于刻劃理性行為;傳統(tǒng)經(jīng)濟學是一個規(guī)范性經(jīng)濟學,教育人們應該怎樣做.vonNeumann-Morgenstern.前景理論(ProspectTheory)則用于描述實際行為,人們實際是怎樣做.42/85前景理論(ProspectTheory)虧損部分價值曲線改變較之盈利部分更陡,人們對盈利和虧損感受不一樣:對損失帶來失望比同額獲益帶來快慰更強烈,連續(xù)時間更長.失敗使人對失敗更長記性,成功往往使人對成功麻木.價值函數(shù)曲線價值虧盈O43/85試驗(1)CaseI有兩個選擇,(A)必定贏1000,(B)50%可能性贏2000,50%可能性一無所得.你會選擇哪一個呢?大部分人都選擇A:風險躲避.CaseII有兩個選擇,(A)必定損失1000,(B)50%可能性損失2000,50%可能性沒有損失.你會選擇哪一個呢?大部分人都選擇D:風險偏好.人在面臨取得時,往往小心翼翼,不愿冒風險;而在面對損失時,人人都成了冒險家了.參考點效應anchoringeffect44/85試驗(2)假定美國正在為預防一個罕見疾病暴發(fā)做準備,預計這種疾病會使600人死亡.現(xiàn)在有以下情境方案:ScenarioIA方案,能夠救200人;B方案,有1/3可能救600人,2/3可能一個也救不了.ScenarioIIC方案,有400人死亡;D方案,有1/3可能性無人死亡,有2/3可能性600人全部死亡.兩種情況結(jié)果是完全一樣.Tversky稱之為FrameEffect(問題背景表述方式不一樣影響了決議結(jié)果)屢戰(zhàn)屢敗vs.屢敗屢戰(zhàn)162人72%(A)28%(B)155人22%(C)78%(D)45/85試驗(3)奚愷元教授(ChristopherK.Hsee):芝加哥大學商學院終生教授、中歐國際工商學院行為科學中心主任.專心理學來研究經(jīng)濟學、市場學、決議學領域問題.有兩杯哈根達斯冰淇淋,一杯冰淇淋A有7盎司,裝在5盎司杯子里面,看上去快要溢出來了;另一杯冰淇淋B是8盎司,不過裝在了10盎司杯子里,所以看上去還沒裝滿.你愿意為哪一份冰淇淋付更多錢呢?在分別判斷情況下,人們反而愿意為分量少冰淇淋付更多錢.平均來講,人們愿意花2.26美元買7盎司冰淇淋,卻只愿意用1.66美元買8盎司冰淇淋.可衡量能力(evaluatibility)分別判斷(separateevaluation)聯(lián)合判斷(jointevaluation)46/85試驗(4)一家家俱店正在清倉大甩賣,(1)一套餐具,有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟,共24件,每件都是完好無損,那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢?(2)一套餐含有40件,其中24件和剛才提到完全相同,而且完好無損,另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托,其中2個杯子和7個茶托都已經(jīng)破損了.你又愿意為這套餐具付多少錢呢?餐具試驗在只知道其中一套餐具情況下,人們愿意為第一套餐具支付33美元,卻只愿意為第二套餐具支付24美元.完整性47/85試驗(5)太平洋上有小島遭受臺風攻擊,聯(lián)合國決定到底給這個小島支援多少錢.假設這個小島上有1000戶居民,90%居民房屋都被臺風摧毀了.假如你是聯(lián)合國官員,你認為聯(lián)合國應該支援多少錢呢?公共決議但假如這個島上有18000戶居民,其中有10%居民房子被摧毀了(你不知道前面一個情況),你又認為聯(lián)合國應該支援多少錢呢?前面一個情況下,聯(lián)合國需要支援1500萬美元;但在后面一個情況下,人們以為聯(lián)合國只需要支援1000萬美元.聽說,這個試驗從普通市民到政府官員，屢試不爽。自救48/85試驗(6)芝加哥大學薩勒(RichardThaler)教授所提出“心理賬戶”概念證實了人是有限理性另一個方面:錢并不具備完全替換性.雖說一樣是100元,但在消費者腦袋里,分別為不一樣來路錢建立了兩個不一樣賬戶,掙來錢和意外之財是不一樣.今晚你打算去看一場演出節(jié)目,票價200.(A)在你馬上要出發(fā)時,發(fā)覺你把最近買價值200電話卡弄丟了.你是否還會去聽這場音樂會?試驗表明:大部分依舊會去聽.(B)可是,假設你昨天花了200買了一張今晚音樂會票.在你馬上要出發(fā)時,突然發(fā)覺你把票弄丟了.假如你想要聽音樂會,就必須再花200買張票,你是否還會去聽?結(jié)果卻是,大部分人回答說不去了.音樂會試驗49/85淹沒成本(sunkcost)構(gòu)想你和同伴周末赴某地旅游,并已給旅行社交了200元費用(nonrefundable),不幸在旅途中感冒并感到勞累.兩人都感到要是留在家里過周末該多好啊.考慮到已付出200元,驅(qū)車回家則浪費了100元,到底是繼續(xù)旅游還是回家好呢?大多數(shù)選擇繼續(xù)游覽.工程項目、餐館吃飯等.理性決議中,淹沒成本不影響未來決議.回家后果:花費了200元不過帶來安逸;繼續(xù)游覽后果:花費了200元不過帶來不安逸50/85試驗(7)(1)假設你得了一個病,有萬分之一可能性(低于美國年均車禍死亡率)會突然死亡.有一個藥吃了以后能夠把死亡可能性降到零,那么你愿意花多少錢來買這種藥呢?(2)假定你身體很健康,醫(yī)藥企業(yè)想找一些人測試他們新研制一個藥品,這種藥服用后會使你有萬分之一可能性突然死亡,那么你要求醫(yī)藥企業(yè)賠償你多少呢?在試驗中,很多人說愿意出幾百塊錢來買藥,不過即使醫(yī)藥企業(yè)花幾萬塊錢,他們也不愿參加試藥試驗.顯然,人們對損失要求賠償,要遠遠高于他們愿意為治病所支付錢.51/85試驗(8)1996年,卡尼曼研究了682名做結(jié)腸鏡檢驗患者.把一個可伸縮管子伸入腸內(nèi),同時往里面吹氣,以使結(jié)腸鏡能竊取任何可疑組織.往往連續(xù)1個半小時,即使事先要做鎮(zhèn)靜止痛,但身外之物在體內(nèi)穿行仍有痛感.不想做這種檢驗患者有一個替換方法,吃鋇餐再照X光.這個方法極難受,但無痛感.病人隨機分為2組,其中一組病人檢驗稍作延長,即檢驗結(jié)束后先不抽出管子,而是靜靜地放一會兒,這時候病人會感到不舒適,但已沒有大痛.52/85試驗(8)做延長檢驗病人(不論開始階段有多么痛苦)時候都反應不錯,以為下次選擇還是要選結(jié)腸鏡而不是鋇餐和X光.而那些沒有延長檢驗時間病人下來后則大叫:“真像下地獄啊.”卡尼曼由此得出結(jié)論:我們在評價某種經(jīng)驗時,有一個時間長短原因.也就是說,最終階段痛苦(或欣悅)程度決定了我們對整個事件記憶和評價.這對我們預期某種決議以及天天利用這一“捷徑”做出上百個決定極為有用.53/85試驗(9)Simonson&Tversky(1992)營銷試驗:兩組消費者購置微波爐選擇.一組可選擇有2款:Emerson($109.99),Panasonic($179.99).另一組可選擇有三款:第一組兩款,以及高端Panasonic($199.99).結(jié)果發(fā)覺只有兩款選擇情形下,43%消費者選擇購置Panasonic($179.99);在有三款選擇情形下,60%消費者選擇購置Panasonic($179.99).向產(chǎn)品線中增加了一個高端產(chǎn)品,其銷量未必會驟增,不過它強化了客戶對低價位產(chǎn)品感知,并影響低端客戶趨于購置高價位產(chǎn)品.54/85前景理論(ProspectTheory)前景理論有以下三個基本原理 (1)大多數(shù)人在面臨取得時候是風險躲避. (2)大多數(shù)人在面臨損失時候是風險偏愛. (3)人們對損失更敏感(比對取得).55/85前景理論應用Thaler提出四個標準假如你有幾個好消息要公布,應該把它們分開公布.假如你有幾個壞消息要公布,應該把它們一起公布.假如你有一個大大好消息和一個小小壞消息,應該把這兩個消息一起告訴他人.假如你有一個大大壞消息和一個小小好消息,應該分別公布這兩個消息.56/85下篇:<中學為體>---東方古老決議藝術(shù)精要57/85孫子兵法三十六計與58/85《孫子兵法》介紹

《孫子兵法》又稱《孫子》、《孫武兵法》。中國現(xiàn)存最早兵書，《孫子兵法》為距今25前孫武所作。孫武與孔子、管子、老子等諸子百家同處春秋時代。那個時代是周朝王室已經(jīng)失控，諸侯列國群雄爭霸時代，戰(zhàn)爭和謀略成為各國吞并擴張主要伎倆。據(jù)《史記》記載：“春秋之中弒君三十六，亡國五十二，諸侯奔走不得其社稷者不可勝數(shù)?！贝呵飼r期共延續(xù)二百四十多年，其間發(fā)生戰(zhàn)爭達500余次之多。在如此頻繁戰(zhàn)爭中，人們積累了豐富經(jīng)驗，更有眾多志士仁人研究兵法，幾乎“士無不言兵”。就是在這么歷史背景下，產(chǎn)生了《孫子兵法》。

59/85孫武是齊國人，后從齊奔吳，經(jīng)伍子胥七次推薦，晉見吳王獻兵法十三篇，吳王闔閭即出宮中美女180人，令孫子操演。孫子將其分為二隊，并選取吳王最溺愛美姬二人為隊長，三令五申，宮女不聽號令，只當嬉笑玩耍。孫武不顧吳王情面，斬了兩名寵姬，軍令乃行。吳王用孫武為將，孫武與伍子胥一起出謀劃策幫助吳王治國治軍，西面打敗了楚國攻入其都郢，南面打敗了越國，北面威鎮(zhèn)齊晉，終于使吳成為當初強國，稱霸一方?？梢妼O武不但有兵法理論，還善于用兵打仗，孫武理論是實踐中理論?！秾O子兵法》產(chǎn)生后流傳幾千年，培育了中國歷代名將名帥，成為生命力最強、影響力最大軍事著作。60/85《孫子兵法》

兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！

——孫武

——孔子關(guān)鍵思想“仁”——老子關(guān)鍵思想“道”——孫子關(guān)鍵思想“全”61/85《孫子兵法》今存本十三篇。有計篇作戰(zhàn)篇謀攻篇形篇勢篇虛實篇軍爭篇九變篇行軍篇地形篇九地篇火攻篇用間篇

它總結(jié)了春秋末期及其以前作戰(zhàn)經(jīng)驗，包含著樸素唯物論和辯證法?！秾O子兵法》從來被稱為“兵經(jīng)”，廣受國內(nèi)外重視，有英、日、俄、德、法、捷等譯本。自曹操以后，注釋本甚多，現(xiàn)存《宋本十一家注孫子》較為詳備。62/85《孫子兵法》三大思想

（一）重戰(zhàn)思想兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！故經(jīng)之以五事，校之以計而索其情：一曰道：道者，令民與上同意也，故能夠與之死，能夠與之生，而不畏危。二曰天：天者，陰陽、寒暑、時制也。三曰地：地者，遠近、險易、廣狹、死生也。四曰將：將者，智、信、仁、勇、嚴也。五曰法：法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。

63/85（二）、慎戰(zhàn)思想·非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)·國雖大，好戰(zhàn)必亡（歷史上侵略過我國國家——英、美、法、俄、瑞典、挪威、丹麥、荷蘭、德國、日本、葡萄牙、西班牙……）（瑞士，6無戰(zhàn)爭）（三）、不戰(zhàn)思想故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也戰(zhàn)則采取各種方式取勝1、

以全爭勝2、

以謀取勝3、

出奇制勝4、

詭道取勝5、因敵制勝64/85孫子兵法九大戰(zhàn)略標準

（一）慎戰(zhàn)標準孫子認為“兵者，國之大事，死生之地、存亡之道，不可不察也”。所以“主不能夠怒而興軍，將不能夠慍而攻戰(zhàn)”，而應在開戰(zhàn)之前進行周密計劃，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”可見，慎戰(zhàn)不是畏戰(zhàn)，慎戰(zhàn)標準只是要求開戰(zhàn)前要慎重計算、策劃、論證、孫子認為只要很好地應用兵法計策，就可取得勝利，小國能夠打敗大國，少數(shù)能夠戰(zhàn)勝多數(shù)，故曰：“勝可為也”。

65/85（二）利害標準孫子認為，進行戰(zhàn)略決議唯一標準是“利”，指出軍隊“非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)”。“合于利而動，不合于利而止”?！坝媱澮月牐藶橹畡?，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。”“是智者之慮，必雜于利害，雜于利，而務可信也，雜于害，而患可解也?！痹趯嵺`中，變害為利最難，孫子指出：“軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也”。（軍爭篇）（三）謀攻標準孫子認為“凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之失，善之善者也”?！肮噬媳ブ\，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”?！肮噬票撸酥菓?zhàn)也，拔人城而非攻也，破人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓，而利可全，此得攻之法也”。（謀攻篇）66/85（四）先知標準孫子認為：“凡興師十萬，出征千里，百姓之費，公家之奉，日費千金。內(nèi)外騷動，怠于道路，不得操事者七十萬家。相守多年，以爭一日之勝，而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。”（用間篇）。孫子在25前就認為能夠經(jīng)過用間、相敵、誘敵示形等方法去了解敵情。不但要“知彼”還要“知己”，“知兵”，“知天、知地”，孫子指出：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！保ㄖ\攻篇）又說：“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全”（地形篇）。知己標準是孫子兵法靈魂，而先知標準前提就是要及時、準確、全方面掌握信息和情報。67/85（五）主動標準孫子認為：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。能使敵自至者，利之也，能使敵不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動之。”（虛實篇）為了做到不致于人，必須如孫子所說：“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。”“故善戰(zhàn)，立于不敗之地，而不失敵之敗也，是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道保法，故能為勝敗之政”（形篇）（六）速勝標準孫子認為，用兵打仗，要花費大量人力物力，假如久戰(zhàn)不勝，不但影響士氣，而且勞命傷財，必定帶來政治問題。必須采取速勝標準，他指出：“其用戰(zhàn)也貴勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍兵挫銳、屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也”。（作戰(zhàn)篇）68/85（七）專一標準在雙方反抗中，必須造成我專敵分態(tài)度，確立我方相正確競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)以眾擊寡，這么就易于取得勝利。孫子在《虛實篇》中將這一戰(zhàn)略標準闡述得十分透徹。孫子說：“敵形人而我無形，則我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡，能以眾擊寡者多，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣。吾所與之戰(zhàn)之地不可知，不可知，則敵所備者多；敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者，寡矣。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡，寡者備人者也；眾者使人備己者也。”這么就形成了我方競爭優(yōu)勢。（八）奇正標準孫子認為作戰(zhàn)態(tài)勢只有“奇正”兩種，但由正變奇，由奇變正是無窮盡。尤如樂聲不過五種，改變起來能夠令人聽不勝聽，色彩不過七種，改變起來能夠令人看不勝看，味道不過五種，改變起來能夠令人嘗不勝嘗。所以在戰(zhàn)爭中不能拘泥于69/85某種法則定規(guī)，而必須因地制宜，不停創(chuàng)新。孫子指出：“故兵無常勢，水無常形，能因敵改變而取勝者，謂之神”。為了確保戰(zhàn)爭勝利，將帥在必要時甚至能夠：“涂有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受?！保ň诺仄┻@就把權(quán)變思想發(fā)揮到了最高境界，也正是在這種情況下，才能真正出奇制勝。（九）良將標準孫子十分重視將作用，他指出：“夫?qū)⒄?，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱”。良將是決定戰(zhàn)爭勝敗，國家興衰最主要原因之一。作為戰(zhàn)略家，主要任務是“擇人任勢”。怎樣擇人？孫子精辟地指出了良將必備五條標準，即“五德”，“將者，智、信、仁、勇、嚴也”，良將不但要有超人大智、大勇、要守信用、要講仁義、要嚴于律己嚴于治軍。而且要毫不計較個人名利得失，而把國家和人民利益放在第一位，他指出：“故進不求名，退不避罪，唯民是保，而利合70/85于主，國之寶也?！彼粤紝⒖偸且罁?jù)客觀規(guī)律從國家和人民利益出發(fā)，實事求是地決定自己行動，剛正不阿而絕不惟命是從。這么才能真正成為國家寶貴財富，不過，這么良將往往輕易“犯上”，輕易被妒賢忌能人“中傷”，實踐中并不是全部領導者都歡迎良將。孫子指出只有“將能，而君不御者，勝”，所以各級領導者都要善于用良將。而不要看到良將能干就試圖去控制他，制約他。應創(chuàng)造條件使良將才能得到最充分發(fā)揮?！秾O子兵法》所闡述九條戰(zhàn)略標準，即使是針對用兵作戰(zhàn)，但對商戰(zhàn)一樣含有深刻指導意義。71/85

三十六計

總說

六六三十六①，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)②。陰陽燮理，機在其中③。機不可設，設則不中。

①六六三十六：易經(jīng)中陰數(shù)；陰爻“坤”符號為“≡≡”，爻，組成八掛中每一個掛長短橫道。此句借太陰六六之數(shù)，以表示陰謀多端。

②數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)：數(shù)，數(shù)目，數(shù)量?？梢隇榭陀^規(guī)律。術(shù)，伎倆，計策，策略。句意為：客觀情況中蘊藏著計策，計策利用依賴于客觀情況。

③陰陽燮理，機在其中：燮，調(diào)和，諧和。機，機變，機謀。句意為：掌握了事物發(fā)展客觀規(guī)律，需要計策也就在其中了。72/85【解析】

“兵以詐立”，多謀者勝。在戰(zhàn)爭中要做到“運籌帷幄，決勝千里”，以少勝多，以弱勝強，以劣勝優(yōu)，轉(zhuǎn)危為安，甚至不戰(zhàn)而勝，關(guān)鍵在于知己知彼，審時度勢，施計用謀。故有“用兵之道，以計為首”之說。反之，“不計而行，不謀而戰(zhàn)，必為敵所敗。”73/85

有位學者在三十六計中每取一字，依序組成一首詩：

金玉檀公策，借以擒劫賊，魚蛇海間笑，羊虎桃桑隔，樹暗走癡故，釜空苦遠客，屋梁有美尸，擊魏連伐虢。74/85三十六計中一計，依序為：金蟬脫殼、拋磚引玉、借刀殺人、以逸待勞、擒賊擒王、趁火打劫、關(guān)門捉賊、混水摸魚、打草驚蛇、瞞天過海、反間計、笑里藏刀、順手牽羊、調(diào)虎離山、李代桃僵、指桑罵槐、隔岸觀火、樹上開花、暗渡陳倉、走為上、假癡不癲、欲擒故縱、釜底抽薪、空城計、苦肉計、遠交近攻、反客為主、上屋抽梯、偷梁換柱、無中生有、美人計、借尸還魂、聲東擊西、圍魏救趙、連環(huán)計、假道代虢。75/85昆蟲三十六計

瞞天過海無中生有笑里藏刀借尸還魂調(diào)虎離山偷梁換柱樹上開花76/85第一計瞞天過海這一計兵法利用，經(jīng)常是著眼于人們在觀察處理世事中，因為對一些事情習見不疑而自覺不自覺地產(chǎn)生了疏漏和松懈，故能乘虛而示假隱真，掩蓋某種軍事行動，把握時機，出奇制勝?？萑~蝶又叫木葉蝶，聽它名字，人們很輕易聯(lián)想到樹木枯枝敗葉。確實，枯葉蝶在繽紛艷麗蝶類家族里很不起眼，不過它隱身絕技卻令人刮目相看。它能夠在不一樣環(huán)境下，變換本身顏色和形狀，將自己隱蔽起來，用惟妙惟肖偽裝術(shù)蒙騙天敵，保護本身安全。77/85第七計