娃哈哈銷(xiāo)售管理方案

::.word版本可編輯..關(guān)于娃哈哈公司在重慶的銷(xiāo)售治理方案20231230〔一〕公司簡(jiǎn)介1987部，集團(tuán)從3個(gè)人、14萬(wàn)元借款起家，現(xiàn)已進(jìn)展成為中國(guó)規(guī)模最大、效益最好的29581503001003608100的產(chǎn)品。集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理、第十屆、十一屆全國(guó)人大代表宗慶后因其卓越的領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)經(jīng)營(yíng)大師、2023CCTV606023實(shí)力，在瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)中牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，娃哈哈開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品不僅引導(dǎo)了消費(fèi)潮流，豐富了人民的生活，也推動(dòng)了中國(guó)飲料工業(yè)安康快速進(jìn)展。目前，娃哈哈已擁有通過(guò)中國(guó)合格認(rèn)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)〔CNAS〕認(rèn)可的試驗(yàn)室、國(guó)家級(jí)〔修〕訂，推動(dòng)中國(guó)飲料行業(yè)與國(guó)際飲料技術(shù)水平接軌。3-5向海外市場(chǎng)進(jìn)軍，查找更多、更廣的商機(jī)。同時(shí)，隨著企業(yè)的不斷進(jìn)展壯大，我3-51000500的娃哈哈，實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青！〔二〕公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)占有度高23位。集團(tuán)礦泉水產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)已連續(xù)十二年位居中國(guó)2023500185500931業(yè)中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入位居全國(guó)第十，利潤(rùn)其次，納稅第五位。比方，目前娃哈哈礦泉水實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入132.14億元，同比增長(zhǎng)31.62%；實(shí)現(xiàn)45.6782.61%，12.01意大利先進(jìn)的全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備，確保產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)。與其他礦泉水相比，在質(zhì)量和口味上都毫不遜色，并且具有較高的鋪貨程度，同時(shí)礦泉水受到假冒、偽劣的牽連，是娃哈哈領(lǐng)跑中國(guó)礦泉水市場(chǎng)的主要因素。近年來(lái)集團(tuán)礦泉水主營(yíng)業(yè)務(wù)收46%28%的份額；天品牌認(rèn)知度高同消費(fèi)群體的需要。同時(shí),娃哈哈的產(chǎn)能比同類(lèi)大很多,具有規(guī)模優(yōu)勢(shì),用以沖抵其在深度營(yíng)銷(xiāo)中的本錢(qián)。特別是其牢牢把持住吉林、哈爾濱、江蘇、上海、浙江一帶的消費(fèi)群體,擁有較高的品牌忠誠(chéng)度,適于營(yíng)銷(xiāo)高檔品牌。娃哈哈在全國(guó)飲料市場(chǎng)已成為一個(gè)領(lǐng)跑品牌，其品牌形象的成長(zhǎng)以及市場(chǎng)占有率的擴(kuò)張，除了憑借過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、相對(duì)成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)外，還有整合的廣告宣傳策略。而中國(guó)媒體第一品牌——中心電視臺(tái)，在其中扮演了重要的角色。之勢(shì)，己成為全國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而純潔水則正是樹(shù)立品牌形象、搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)期。眾所周知，能在中心電視臺(tái)投放廣告，尤其是含金量最高的競(jìng)標(biāo)時(shí)段，不僅代表著一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，也是產(chǎn)品品質(zhì)與信譽(yù)的象征，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是一般消費(fèi)者，都可從中獲得投資或使用的信念。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)寬闊零售商。其中，銷(xiāo)售集團(tuán)作為決策中心，分集團(tuán)作為指揮中心，經(jīng)銷(xiāo)處作為協(xié)調(diào)中心，零售商作為執(zhí)行中心，各自行使自己的主要職能。在辦事處的戰(zhàn)斗力上，水類(lèi)產(chǎn)品屬于日用消費(fèi)品，要求點(diǎn)多面光廣，要求星羅棋布的基層銷(xiāo)售單位來(lái)實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售。因此，在保證東部地區(qū)地級(jí)市〔含〕以上城市設(shè)置辦事處的根底上，樂(lè)觀將辦事處延長(zhǎng)興盛地區(qū)縣級(jí)市。在四級(jí)體系治理上，娃哈哈集團(tuán)承受統(tǒng)分結(jié)合模式，即在保證集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的性和制造性，同時(shí)也提高了分集團(tuán)市場(chǎng)應(yīng)變力氣?！惨弧硟?yōu)勢(shì)分析娃哈哈的多元投資主體的主權(quán)構(gòu)造使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，用人機(jī)制更加靈敏，同時(shí)數(shù)年的資源加上高端化的產(chǎn)品策略，使娃哈哈的品牌形象不斷提升。娃哈哈擁有較為完善的四級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，3000財(cái)寶，是擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)先的根本優(yōu)勢(shì)和保證。娃哈哈儲(chǔ)存中心建設(shè)，包括硬件系統(tǒng)和把握系統(tǒng)，有十幾項(xiàng)技術(shù)都處在世界的領(lǐng)先水平，完全實(shí)現(xiàn)了信息化，自動(dòng)化的要求，可以保證每年生產(chǎn)力氣。從德國(guó)、意大利引進(jìn)的先進(jìn)全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備，確保產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)。娃哈哈很多產(chǎn)品為國(guó)家免檢產(chǎn)品、中國(guó)名牌產(chǎn)品等?！捕沉觿?shì)分析產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)在同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)上娃哈哈有著強(qiáng)大的號(hào)召力，因此對(duì)高中低端產(chǎn)品形式進(jìn)企業(yè)資源不能充分的利用。為了娃哈哈集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化治理的最大瓶頸。在產(chǎn)品方面，缺乏全面的質(zhì)量治理監(jiān)視體系，產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)有發(fā)生。渠道治理不利娃哈哈在經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的治理上長(zhǎng)期沒(méi)有一個(gè)評(píng)價(jià)和考核體系。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選路做出決策。銷(xiāo)售系統(tǒng)從上到下一個(gè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展治理的部門(mén)。缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為治理。有些市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員只知道發(fā)貨，收款，對(duì)于產(chǎn)決這種問(wèn)題，不僅會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)桑的樂(lè)觀性，最終受損害的還是娃哈哈集團(tuán)。缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是娃哈哈的貴重財(cái)寶，是娃哈哈的優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)娃哈哈已經(jīng)打算了多年，但至今實(shí)施效果始終不是很抱負(fù)?！踩硶r(shí)機(jī)分析我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)寬闊，而哇哈哈的產(chǎn)品多樣化能充分的滿701031996年，公司以局部固定資產(chǎn)作投入與世界500強(qiáng)、位居世界食品飲料業(yè)第六位的法國(guó)達(dá)能集團(tuán)等外方合資成立五家公司，并堅(jiān)持合資不合品牌，由中方全加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年月世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過(guò)引進(jìn)資金技術(shù)，進(jìn)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速進(jìn)展的快車(chē)道。目前，娃哈哈已擁有了雄厚的產(chǎn)品自主研發(fā)力氣和技術(shù)創(chuàng)力氣，在雄厚的資金保障下，通過(guò)引進(jìn)國(guó)際最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)展消化、吸取、再創(chuàng)，廣開(kāi)銷(xiāo)路，實(shí)現(xiàn)科學(xué)進(jìn)展，行業(yè)龍頭地位日益穩(wěn)固。目前，娃哈哈正在不斷擴(kuò)大投資規(guī)模，不斷自主創(chuàng)，向著世界500強(qiáng)企業(yè)的目標(biāo)闊步前進(jìn)！〔四〕威逼分析國(guó)內(nèi)巨大進(jìn)展空間，吸引著國(guó)內(nèi)其他的企業(yè)，紛紛搶灘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使得國(guó)內(nèi)一切時(shí)機(jī)，抓住市場(chǎng)的縫隙和機(jī)遇，快速進(jìn)展壯大自己。長(zhǎng)，市場(chǎng)價(jià)格站此起彼伏，市場(chǎng)仍是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要手段。金融危機(jī)在確定程度上影響了娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)需求?！惨弧辰M織設(shè)計(jì)及各銷(xiāo)售崗位職責(zé)娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造：娃哈哈總部→各省級(jí)分公司→特約一級(jí)批發(fā)商→特約二級(jí)批發(fā)商→娃哈哈產(chǎn)銷(xiāo)運(yùn)作流程圖聯(lián)系體中的要素分析有序的安排各級(jí)銷(xiāo)售層次的利益空間，即一套層次清楚的價(jià)差體系。同一地區(qū)授權(quán)一家進(jìn)展經(jīng)銷(xiāo)，每個(gè)一級(jí)代理商在特定區(qū)域內(nèi)只選擇一個(gè)二級(jí)代不折不扣的完成公司下達(dá)的促銷(xiāo)政策，努力完成既定的銷(xiāo)售任務(wù)。娃哈哈的銷(xiāo)售每一年年初向公司交一局部預(yù)付款，公司賜予確定的利息，并且特約經(jīng)銷(xiāo)商享受確定的價(jià)格優(yōu)待，特約二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與特約一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。4.促銷(xiāo)要針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣既有利于激發(fā)其樂(lè)觀性，又保證了利潤(rùn)。相反，直接讓利消費(fèi)者的促銷(xiāo)，造成經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖，失去樂(lè)觀性，最終競(jìng)相降價(jià)把零售價(jià)打亂。道上，培育忠誠(chéng)客戶群體，完成之后，把工作重心轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。多，綜合經(jīng)營(yíng)空間大，經(jīng)營(yíng)本錢(qián)低銷(xiāo)售公司派理貨人員無(wú)償協(xié)作，總部?jī)?yōu)待政策不打折扣分公司：治理、效勞以及廣告促銷(xiāo);經(jīng)銷(xiāo)商：倉(cāng)儲(chǔ)、資金、送貨到終端。銷(xiāo)售崗位職責(zé)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)展分析、調(diào)研和推想，制訂銷(xiāo)售目標(biāo)，并確保目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。依據(jù)市場(chǎng)分析調(diào)研狀況，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。依據(jù)目標(biāo)制訂銷(xiāo)售打算，對(duì)銷(xiāo)售打算進(jìn)展分解，使其能夠有效執(zhí)行。對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展銷(xiāo)售推想和評(píng)估，把握銷(xiāo)售本錢(qián)和日常開(kāi)支，避開(kāi)不必要的花費(fèi)。對(duì)銷(xiāo)售狀況進(jìn)展分析總結(jié)，解決銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題。對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核狀況進(jìn)展評(píng)估，制定獎(jiǎng)懲制度。確保銷(xiāo)售渠道的暢通，制定產(chǎn)品物流治理配送制度，確保產(chǎn)品配送準(zhǔn)時(shí)到位。依據(jù)銷(xiāo)售狀況及利潤(rùn)收入狀況，確定貸款數(shù)額，制訂出具體的還款策略.確保公司商業(yè)隱秘的安全，對(duì)企業(yè)形象負(fù)責(zé)。(5)銷(xiāo)售主管崗位職責(zé)供決策層參考。在決策層的指導(dǎo)下，制訂具體的銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售打算，并確保其順當(dāng)實(shí)施。制定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核制度，負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)展培訓(xùn)以及工作布署。對(duì)其進(jìn)展診斷、改進(jìn)。獲得確定后制訂出具體營(yíng)銷(xiāo)方案并組織實(shí)施?！捕橙藛T治理〔1〕銷(xiāo)售人員的甄選銷(xiāo)售是件格外困難的工作.銷(xiāo)售人員必需是行動(dòng)樂(lè)觀的人：銷(xiāo)售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)樂(lè)觀地制造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷(xiāo)售工作，不工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的進(jìn)展，由于銷(xiāo)售人員知道生活只會(huì)由于自我轉(zhuǎn)變而得以轉(zhuǎn)變。銷(xiāo)售人員更應(yīng)當(dāng)知道：現(xiàn)在是一個(gè)學(xué)問(wèn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。好的銷(xiāo)售人員和學(xué)歷沒(méi)有關(guān)系,但要寵愛(ài)銷(xiāo)售工作,心理素養(yǎng)好，不怕挫折，不怕常常被拒絕，忍受上當(dāng)受騙。比方柳傳志的受騙經(jīng)受，要有抗打擊力氣。勤奮、能夠吃苦，有的狀況下成功的緣由可能就是你多打了幾次。樂(lè)于與人打交道，擅特長(zhǎng)理簡(jiǎn)潔的人際關(guān)系。主要考核內(nèi)容為：口頭表達(dá)力氣(留意語(yǔ)言規(guī)律性、用語(yǔ)修辭度、口頭禪、語(yǔ)言波幅等)靈敏應(yīng)變力氣(也涉及工作態(tài)度)興趣愛(ài)好(學(xué)問(wèn)廣博度)心情把握力(壓力承受力)上進(jìn)心與自信念責(zé)任感與歸屬意識(shí)影響他人的力氣有效的溝通技能銷(xiāo)售力氣〔三個(gè)月〕為培訓(xùn)周期。1.猛烈的自信念成功的渴望良好的心理素養(yǎng)，堅(jiān)持不懈的精神能夠吃苦耐勞交際力氣強(qiáng)應(yīng)變力氣洞察力學(xué)問(wèn)面寬責(zé)任心娃哈哈重慶地區(qū)銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)1.適用范圍〔以下簡(jiǎn)稱(chēng)為娃哈哈〕的各級(jí)從業(yè)人員，除人力資源部另行的專(zhuān)案方式處理者外均依本方案實(shí)施。制度的特點(diǎn)為適應(yīng)公司進(jìn)展的需要，本制度打破原有行政級(jí)別工資，員工檔案工資實(shí)行崗位和業(yè)績(jī)嚴(yán)密結(jié)合。目的制定本方案的目的在于充分發(fā)揮薪酬的作用，對(duì)員工為公司付出的勞動(dòng)和做來(lái)。原則進(jìn)展的原則。競(jìng)爭(zhēng)性原則：薪酬以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)人才的吸引力為導(dǎo)向。資單元的設(shè)計(jì)激發(fā)員工工作樂(lè)觀性。5.依據(jù)平和行業(yè)平均水平。娃哈哈銷(xiāo)售人員二十記〕假設(shè)有過(guò)從政生涯，你很適宜！水區(qū)！地！干的多不如干的好，干的好不如干的巧！堅(jiān)決不如武斷點(diǎn)，聰明不如糊涂點(diǎn)，清楚不如模糊點(diǎn)！你要永久記得你是娃哈哈人，要以公司為本，反則將死的很慘！你可以做不是最好的，但你確定不行以做最差的！〔此條針對(duì)區(qū)域經(jīng)理以上職位〕更低下！不要每當(dāng)看到任務(wù)時(shí)，嘴就張的像大象嘴一樣感慨，其實(shí)那就是事實(shí)！人有多大膽，地有多大產(chǎn)，死了一個(gè)，千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)會(huì)站起來(lái)！天下烏鴉一般黑！經(jīng)銷(xiāo)商除非是你老子，否則倉(cāng)庫(kù)壓炸了也要把任務(wù)完成??！把水源斷了！的人還可諒之，一個(gè)和經(jīng)銷(xiāo)上關(guān)系好但沒(méi)銷(xiāo)量的人即可誅之！酒量！說(shuō)到辛酸處，荒唐愈可悲。由來(lái)同一夢(mèng)，休笑世人癡！(一)目標(biāo)市場(chǎng)兒童市場(chǎng)〔乳酸奶〕群眾市場(chǎng)〔瓶裝水、八寶粥等〕(二)銷(xiāo)售區(qū)域劃分與人員配置〔1〕區(qū)域劃分南岸區(qū)、江北區(qū)、渝江津市、合川綦江縣、潼石柱土家族自北區(qū)、渝中區(qū)、巴南萬(wàn)州區(qū)、涪市、永川市、南縣、銅梁治縣、秀山土區(qū)、大渡口區(qū)、九龍陵區(qū)、萬(wàn)盛南川市縣、大足縣、家族苗族自治坡區(qū)、沙坪壩區(qū)、北區(qū)、雙橋區(qū)、榮昌縣、璧縣、酉陽(yáng)土家碚區(qū)黔江區(qū)、長(zhǎng)壽山縣、梁平族苗族自治銷(xiāo)售主城9銷(xiāo)售主城9轄區(qū)〔除主城9區(qū)〕縣級(jí)市轄縣自治縣區(qū)域劃分〔按行政區(qū)域區(qū)劃分〕縣、城口縣、縣、彭水苗族縣、武隆縣、忠縣、開(kāi)縣、縣、巫山縣、巫溪縣〔2〕人員配置重慶銷(xiāo)售公司實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制，財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)主管對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)。一共設(shè)立員工50人，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員44人，后勤保障6人。主要領(lǐng)導(dǎo)職位中設(shè)立公司經(jīng)理1人，經(jīng)理辦公室內(nèi)勤1人，各部經(jīng)理4人。圖(3)區(qū)域市場(chǎng)的特征大環(huán)境分析大環(huán)境分析3000場(chǎng)，而且作為一座正在崛起的城市，市場(chǎng)潛力巨大。位于長(zhǎng)江和嘉陵江交匯處，舟楫便利，是西南地區(qū)重要的物品集散地。重慶成為直轄市之后，全市商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；倪M(jìn)展，并產(chǎn)生了很多的亮點(diǎn)。在流通現(xiàn)代化水平穩(wěn)步提高的同時(shí)，美食之都也打造有聲有色。重慶飲食喜麻辣，以不拘一格使用各種材料創(chuàng)作菜見(jiàn)長(zhǎng)。再加上重慶市知名的三大火爐之一，也有力的證明白重慶市能供給潛力巨大的飲料消費(fèi)市場(chǎng)。城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析隨著國(guó)家“家電汽摩下鄉(xiāng)”政策和“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的穩(wěn)步推動(dòng)，重慶市農(nóng)村居民消費(fèi)力量、消費(fèi)層次的提升空間明顯增大，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)漸漸升溫，與城鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)共同富強(qiáng)格局。1-81752.4518.6%；103.0717.6%?！?〕區(qū)域市場(chǎng)的相關(guān)治理設(shè)立監(jiān)察機(jī)構(gòu)止其對(duì)外傾銷(xiāo)，打破平衡。促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷(xiāo)商的輻射半徑，促使其精耕細(xì)作，挖掘本區(qū)域市場(chǎng)的潛力?！惨弧城垃F(xiàn)狀及改進(jìn)進(jìn)展階段 渠道戰(zhàn)略第一階段單一營(yíng)銷(xiāo)渠道渠道成員關(guān)系進(jìn)展階段 渠道戰(zhàn)略第一階段單一營(yíng)銷(xiāo)渠道渠道成員關(guān)系型成效渠道沖突一橫俱操其次階段傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道“你”，“我”產(chǎn)品滲透到各個(gè)領(lǐng)域型第三階段治理式營(yíng)銷(xiāo) 伙伴型 鋪貨速度、營(yíng)銷(xiāo)安全尋求各自利益最水平渠道沖突表1〔原有〕2〔增〕。變革過(guò)程：2023同時(shí)增加經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量。20232023〕根底上，增二級(jí)通路〔經(jīng)銷(xiāo)商—終端〕。按此，4000娃哈哈堪稱(chēng)由單一化渠道成功轉(zhuǎn)型多元化渠道戰(zhàn)略的典范。公司創(chuàng)立之初，限于人力和財(cái)力，主要通過(guò)糖煙酒、副食品、醫(yī)藥三大國(guó)有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)，銷(xiāo)售公司第一個(gè)產(chǎn)品兒童養(yǎng)分液。隨著公司的穩(wěn)健進(jìn)展和產(chǎn)品多元化，其單一渠道模式很快成為企業(yè)的銷(xiāo)售瓶頸，娃哈哈開(kāi)頭基于“聯(lián)銷(xiāo)體”制2023隸屬公司總部并派駐各地，負(fù)責(zé)廠商聯(lián)絡(luò)，為經(jīng)銷(xiāo)商供給效勞并負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、1000這充分保證了娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。娃哈哈針對(duì)多種零售業(yè)態(tài)，分別設(shè)對(duì)于大型零售賣(mài)場(chǎng)及規(guī)模較大的連鎖超市，承受直接供貨；對(duì)于一般超市、酒店餐廳以及數(shù)量眾多的小店，由分銷(xiāo)商密集輻射。這種“復(fù)合”構(gòu)造，既能夠有效掩蓋，又能夠分類(lèi)治理，有利于在每種零售業(yè)態(tài)中都取得確定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從娃哇哈哈渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：保證金變相預(yù)付款政策化被動(dòng)為主動(dòng)，將經(jīng)銷(xiāo)倉(cāng)庫(kù)、配送等各項(xiàng)資源。缺點(diǎn)：不利于老產(chǎn)品的平衡退出。明顯。這種壁壘般的渠道建設(shè)，成為娃哈哈長(zhǎng)期以來(lái)爭(zhēng)勝市場(chǎng)重要的核心營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，大批的仿照、跟進(jìn)者紛紛效尤，渠道、網(wǎng)絡(luò)下沉一時(shí)成為市場(chǎng)上各個(gè)廠家的營(yíng)銷(xiāo)“主旋律”。在這樣的市場(chǎng)大背景下，娃哈哈的渠道優(yōu)勢(shì)由原來(lái)的“獨(dú)有”變?yōu)椤肮采?。娃哈哈能夠做到的，其他企業(yè)也能做到，有的甚至還能夠做得更好。市場(chǎng)的下游資源之爭(zhēng)愈演愈烈，沒(méi)有一種模式可以為一家企業(yè)所獨(dú)有。娃哈哈渠道改進(jìn)：更深的分銷(xiāo)，渠道進(jìn)一步下沉，將有助于哇哈哈把市場(chǎng)做再者削減渠道上分錢(qián)的人，放出一局部利潤(rùn)來(lái)，給增經(jīng)銷(xiāo)商的獲利時(shí)機(jī)，有助于哇哈哈培育一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，而不是簡(jiǎn)潔依靠現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而到達(dá)多條腿走路，將市場(chǎng)把握權(quán)進(jìn)一步把握在自己的手中?！捕城莱蓡T治理在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題上，一個(gè)城市大型超市經(jīng)銷(xiāo)商，中型賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商和小買(mǎi)娃哈哈的進(jìn)展要求，使雙方合作更加高效，默契，經(jīng)營(yíng)理念趨向全都。開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，是娃哈哈市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展壯大的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也一起進(jìn)展壯大。對(duì)那些認(rèn)真做好終端市場(chǎng)，遵守價(jià)格治理體系，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出的客戶，還應(yīng)賜予相應(yīng)的嘉獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)其樂(lè)觀性。實(shí)行雙贏的聯(lián)銷(xiāo)體制度選取適宜的經(jīng)銷(xiāo)商，標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為，為經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)造一個(gè)公正、公正選取適宜的經(jīng)銷(xiāo)商，標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為，為經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)造一個(gè)公正、公正象，篩出那些缺乏誠(chéng)意、職業(yè)操守差、經(jīng)營(yíng)力氣弱的經(jīng)銷(xiāo)商，為防止竄貨上了第一道保險(xiǎn)。娃哈哈雖然執(zhí)行的是聯(lián)銷(xiāo)體制度，但企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間是獨(dú)立法人關(guān)系一道保險(xiǎn)。娃哈哈雖然執(zhí)行的是聯(lián)銷(xiāo)體制度，但企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間是獨(dú)立法人關(guān)系年終給各地經(jīng)銷(xiāo)商的返利與是否發(fā)生竄貨結(jié)合起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商變被動(dòng)為主動(dòng)，樂(lè)觀協(xié)作企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策，不敢貿(mào)然竄貨。娃哈哈的政策使他們意識(shí)到：市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的，竄貨會(huì)損害雙方的利益。與經(jīng)銷(xiāo)商建立深厚的感情廠商之間的感情對(duì)防止經(jīng)銷(xiāo)商竄貨也格外重要。經(jīng)銷(xiāo)商為了自身的利益，會(huì)娃哈哈以下的一些制度和做法無(wú)疑能維持和加深與經(jīng)銷(xiāo)商的感情。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商信守諾言承諾能夠兌現(xiàn)，贏得了經(jīng)銷(xiāo)商的信任，這樣可以防止廠家沒(méi)有向經(jīng)銷(xiāo)商履行承諾或是企業(yè)沒(méi)有完全依據(jù)合約執(zhí)行而引起經(jīng)銷(xiāo)商不滿甚至生氣導(dǎo)致的“報(bào)復(fù)性”竄貨。為經(jīng)銷(xiāo)商供給銷(xiāo)售支持搬運(yùn)工，其余的全部營(yíng)銷(xiāo)工作都由娃哈哈派出的營(yíng)銷(xiāo)人員具體完成。每年進(jìn)展全國(guó)聯(lián)銷(xiāo)體會(huì)議4.把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)朋友工作上是很好的合作伙伴，在生活上把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)朋友。2023的經(jīng)銷(xiāo)商親睹了節(jié)目頒獎(jiǎng)晚會(huì)的盛況。留意營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培育企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售人員參與竄貨的現(xiàn)象也并不鮮見(jiàn)，有些營(yíng)銷(xiāo)人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正，置企業(yè)的銷(xiāo)售政策和利益不顧，參與竄貨。目前，娃哈哈企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售人員參與竄貨的現(xiàn)象也并不鮮見(jiàn)，有些營(yíng)銷(xiāo)人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正，置企業(yè)的銷(xiāo)售政策和利益不顧，參與竄貨。目前，娃哈哈要表現(xiàn)為：要表現(xiàn)為：政治素養(yǎng)和業(yè)務(wù)力氣的，不管資格均可破格提升擔(dān)當(dāng)確定職務(wù)；對(duì)力氣弱、素養(yǎng)差或不受歡送的職工，重培訓(xùn)達(dá)不到要求的實(shí)行淘汰。不斷敬重員工、敬重人才，不斷提高分散力的歷史。人員進(jìn)展考核，一經(jīng)覺(jué)察違紀(jì)行為，進(jìn)展嚴(yán)峻處理?！扒舜舐糜巍钡然顒?dòng)，表達(dá)企業(yè)“大家庭”氣氛，增加員工的歸屬感。制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度面對(duì)竄貨行為，娃哈哈有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，并將相關(guān)條款寫(xiě)入合同內(nèi)容。很多面對(duì)竄貨行為，娃哈哈有嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度，并將相關(guān)條款寫(xiě)入合同內(nèi)容。很多懲罰下，經(jīng)銷(xiāo)商決不敢輕舉妄動(dòng)。成立反竄貨機(jī)構(gòu)娃哈哈特地成立了一個(gè)反竄貨機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，嚴(yán)峻稽查經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨和市娃哈哈特地成立了一個(gè)反竄貨機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，嚴(yán)峻稽查經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨和市嚴(yán)峻處理(三)渠道鼓舞目標(biāo)鼓舞〔或協(xié)商制在內(nèi)的全面鼓舞措施。渠道嘉獎(jiǎng)這是制造商對(duì)分銷(xiāo)商最為直接的鼓舞方式。渠道嘉獎(jiǎng)包括物質(zhì)嘉獎(jiǎng)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩方面。其中物質(zhì)嘉獎(jiǎng)主要表達(dá)為價(jià)格優(yōu)待、渠道費(fèi)用支持、年終返利、渠道促銷(xiāo)等，實(shí)際上就是“Money”，這是渠道鼓舞的根底手段和根本內(nèi)容。而精神鼓舞的作用也不行低估，由于經(jīng)濟(jì)根底打算上層建筑，上層建筑也反作用于經(jīng)濟(jì)基銷(xiāo)”、決策參與等，重在滿足分銷(xiāo)商成長(zhǎng)的需要和精神的需求。間接鼓舞，就是比方，娃哈哈各區(qū)域分公司都有專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，參與具體銷(xiāo)售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷(xiāo)商治理鋪貨、理貨以及促銷(xiāo)等業(yè)務(wù)。工作設(shè)計(jì)使他們愉快，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區(qū)域〔或渠道領(lǐng)域，授予獨(dú)家〔或特約〕經(jīng)營(yíng)權(quán)，合理安排經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之品類(lèi)，恰當(dāng)樹(shù)立和定位各渠道成員的角色和地位，相互敬重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共進(jìn)雙贏。(一)客戶治理策略目標(biāo)市場(chǎng)(2)開(kāi)發(fā)客戶每天安排一小時(shí)銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，時(shí)候。盡可能多地打在中與之溝通的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人.假設(shè)你僅給最有可能成為客戶的人打，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)置是高質(zhì)量的，多打總比小打好。要簡(jiǎn)短產(chǎn)品或效勞，而且你固然也不期望在中討價(jià)還價(jià)。做銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)當(dāng)專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，或許了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方情愿花費(fèi)貴重的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了商定與對(duì)方見(jiàn)面。在打前預(yù)備一個(gè)名單假設(shè)不事先預(yù)備名單的話，你的大局部銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)查找所需要的在手頭上要隨時(shí)預(yù)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。專(zhuān)注工作在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)閱歷曲線。正象任何秀。推銷(xiāo)也不例外。你的其次個(gè)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比其次個(gè)好，依次實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。假設(shè)利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)頂峰時(shí)間進(jìn)展銷(xiāo)售95你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。假設(shè)這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非頂峰時(shí)間，12:00-13:0017:00-18:307.變換致電時(shí)間我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參與會(huì)議，假設(shè)你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要吸取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。8.客戶的資料必需整整有條，使用電腦化系統(tǒng)你所選擇的客戶治理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不9.開(kāi)頭之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果，因此你在中的措辭就應(yīng)當(dāng)圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。10.不要停留。5才進(jìn)展成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次后就停下來(lái)了。俗話說(shuō)：一個(gè)人做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。把這句話套用到難的是讓顧客一輩子都買(mǎi)你的產(chǎn)品?！皭?ài)情三因素”人的眼中，銷(xiāo)售是一種尋常甚至有點(diǎn)俗氣的行為，而愛(ài)情是一種神圣的情感，二者似乎風(fēng)馬牛不相及。但是，假設(shè)我們能夠生疏到銷(xiāo)售的關(guān)鍵并不是賣(mài)東西，而是為顧客供給價(jià)值以滿足他們的需要，那么，銷(xiāo)售與情感的關(guān)聯(lián)就不言自明白。1.愛(ài)情三因素理論素理論。質(zhì)很不一樣：親切是脈脈的溫情，激情是火一樣的沖動(dòng)，承諾是冷靜的思考。諾，基于冷靜思考的承諾通常需要更多的時(shí)間。2.顧客關(guān)系的三個(gè)方面廣告宣傳、降價(jià)優(yōu)待、抽獎(jiǎng)送大禮等調(diào)動(dòng)激情的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)初次推銷(xiāo)。毫無(wú)疑問(wèn)，引發(fā)顧客的激情很可能是促成第一次銷(xiāo)售成功的最有效的手段之同時(shí)這種高本錢(qián)換來(lái)的激情很難長(zhǎng)期，并不愿定能夠帶來(lái)顧客