綜合體寫字樓銷售心得分享

寫字樓營銷心得分享1項目簡介2目標及問題梳理3應(yīng)對措施及執(zhí)行4營銷心得及總結(jié)電影科技樂園萬達·漢街九號B版豪宅漢街萬達廣場萬達廣場旗艦店漢街·總部國際5A級寫字樓集群六星級酒店漢秀劇場楚河漢街2011年9月30日開街關(guān)鍵詞：1.8平方公里340萬平方米500億投資業(yè)內(nèi)朝拜之地K3-1K3-2K3-3K3-4K1-1K1-2K1-3K1-4案名漢街·總部國際體量約50萬平米棟數(shù)8棟套數(shù)約2500套物業(yè)甲級寫字樓我們的目標3月份3.6億寫字樓130套4月份3.9億寫字樓140套7.5億寫字樓270套全武漢市2個月寫字樓（不含soho）平均銷售約5億200套問題的梳理2個月的時間，需完全占領(lǐng)并突破武漢寫字樓市場，看看我們面臨的問題？項目體量大、持銷期長去年8月份第一次開盤，已持銷半年，市場無新鮮感，意向客戶挖掘殆盡。產(chǎn)品體量大，8棟樓，2500套，客戶不著急出手，擔心后期出租回報。產(chǎn)品單一、庫存貨源銷售難度大僅寫字樓單一產(chǎn)品銷售，不能依靠其他產(chǎn)品產(chǎn)生市場關(guān)注度。K3-2庫存多為高樓層房源，價格高，銷售難度大。項目形象未豎立，不鮮明、不高端案名由去年的“萬達·時代中心”調(diào)整為“漢街·總部國際”，借勢漢街熱度和知名度，但面臨項目形象的重新建立。市場上從未出現(xiàn)如此高端的可售寫字樓，客戶認為高端寫字樓只租不售，可售的都不是最好的。市場大勢持續(xù)下行，產(chǎn)品不認可溫總理堅持調(diào)控不動搖的言論，再次打退了一大批投資客群，客戶對市場前景沒信心。武漢市場各開發(fā)商明爭暗降，以價換量趨勢愈發(fā)明顯?？蛻羝毡檎J為，寫字樓投資價值遠不如商鋪，項目釋放商鋪信息一呼百應(yīng)，寫字樓鮮有問津。4座大山壓在身上7.5億的目標沒得商量萬達這樣賣寫字樓還是頭一遭我們怎么辦？我們的思考賣商鋪我們是老大客戶趨之若鶩，我們經(jīng)驗豐富賣豪宅我們是專家我們有標準動作，規(guī)定打法賣寫字樓我們在摸索從經(jīng)驗中找規(guī)律，根據(jù)形勢做創(chuàng)新用萬達賣商鋪、賣豪宅的方法來賣寫字樓大型公關(guān)活動，快速豎立高端形象時間短、任務(wù)重，短期內(nèi)要建立“漢街·總部國際”的高端形象，常規(guī)的推廣和炒作難以達到目的，利用大型公關(guān)活動充分造勢，形成全城聚焦。許戈輝龍永圖李嘉欣掌握輿論導向，提升信心，全面洗腦新聞的系列炒作4月份1個月，武漢7大報紙媒體刊登新聞稿50篇，圍繞項目相關(guān)主題持續(xù)炒作，主題涵蓋寫字樓市場、公關(guān)活動、漢街動態(tài)、武漢中央文化區(qū)亮點、明星熱點、新聞事件等，全方位占據(jù)主流媒體導向。心得：提供充足素材，把控炒作方向，寫手和記者相配合。用新聞的方式來做軟文炒作！日期星期類型主題4/6五新聞寫字樓已成市場新熱點——北上廣深，寫字樓成為市場新寵4/11三新聞通稿4月15日“層峰論道，對話漢街——漢街·總部國際經(jīng)濟領(lǐng)袖論壇”4月22日“見證世界想象——漢街·總部國際寫字樓湖景精裝示范區(qū)開放盛典”4/12四新聞美國GAP、英國瑪莎百貨盛裝開業(yè)，漢街再成商業(yè)熱點，十大快時尚悉數(shù)開業(yè)4/13五新聞商業(yè)市場轉(zhuǎn)向?qū)懽謽钱a(chǎn)品，整層定制成主流。4/16一活動通稿“層峰論道，對話漢街”——聚焦?jié)h街·總部國際經(jīng)濟領(lǐng)袖高峰論壇4/17二整版軟文龍永圖來了！全球經(jīng)濟領(lǐng)袖暢談國際經(jīng)濟走勢。高端財富晚宴，與經(jīng)濟領(lǐng)袖面對面。4/19三新聞?wù){(diào)控難抵商業(yè)熱潮，寫字樓異軍突起4/20五娛樂新聞李嘉欣產(chǎn)后首度亮相，參加漢街·總部國際寫字樓湖景精裝示范區(qū)開放盛典。4/23一活動通稿“見證世界想象——漢街·總部國際寫字樓湖景精裝示范區(qū)揭幕盛典”國際巨星李嘉欣現(xiàn)場剪彩、著名主持人梁永斌全程主持4/24三整版軟文漢街·總部國際寫字樓湖景精裝示范區(qū)盛大開放，再度引發(fā)寫字樓熱潮4/26四新聞使館區(qū)新址青睞漢街·總部國際，使館區(qū)、金融區(qū)、企業(yè)區(qū)、科技區(qū)規(guī)劃初現(xiàn)4/27五新聞記者探訪武漢中央文化區(qū)工地，項目后續(xù)亮點前瞻明星、專家現(xiàn)身說法李嘉欣說：漢街·總部國際可媲美香港中環(huán)最頂級的寫字樓。龍永圖說：要成為總部經(jīng)濟區(qū)，需要的是人氣，頂級商業(yè)區(qū)孕育頂級商務(wù)區(qū)。馬紅漫說：經(jīng)濟總部區(qū)需考慮人居的需求，漢街·總部國際借用楚

河漢街高端商業(yè)配套，實現(xiàn)真正的總部經(jīng)濟價值。楊紅旭說：寫字樓投資已迎來了黃金期，尤其像漢街·總部國際這樣高端的甲級寫字樓，未來升值空間更大。熊召政說：楚河漢街是商業(yè)地產(chǎn)的奇跡，項目對于武漢的發(fā)展具有

跨時代的意義，未來價值不可估量。用明星、專家、專業(yè)機構(gòu)、意見領(lǐng)袖的話，提振客戶信心！產(chǎn)品細分，全面調(diào)整說辭項目區(qū)域劃分，統(tǒng)一說辭將8棟寫字樓，劃分為金融區(qū)、領(lǐng)館區(qū)、科技區(qū)、企業(yè)區(qū)金融區(qū)：K1-3、K1-4（湖北銀行、國開行意向整棟購買）領(lǐng)館區(qū)：K3-4（美、法等領(lǐng)事館均來考察，可能作為使館區(qū)）科技區(qū)：K1-1、K1-2（科技企業(yè)進駐樓座，也可能自持）企業(yè)區(qū)：K3-1、K3-2、K3-3（其中K3-3已售罄）壓縮客戶選擇余地，打消因體量大產(chǎn)生的觀望情緒！K-4領(lǐng)館區(qū)K3-3已售罄K3-1、K3-2企業(yè)區(qū)K1-4湖北銀行K1-3國開行K1-1、K1-2科技區(qū)在售樓座細分，統(tǒng)一說辭將在售寫字樓K3-1、K3-2細分，K3-1整層銷售，K3-2散售K3-1說辭：區(qū)政府整棟購買，但因體量過大，部分樓層對外

銷售，可享受整棟折扣，但僅限整層購買。K3-2說辭：少量庫存清盤，高樓層可看湖景，適合自用客戶新開樓座定價配合K3-1推出時，價格上與K3-2進行區(qū)分，中低樓層K3-1具備價格優(yōu)勢，吸引投資客戶、整層客戶；高樓層K3-2具備景觀優(yōu)勢，吸引自用客戶。客戶樓棟沒得選，不糾結(jié)；置業(yè)顧問有的放矢，賣得快！系列活動營銷，分門別類，各安其職大型活動樹品牌（傳播、形象）渠道活動帶客戶（客戶、團購）暖場活動做促銷（促銷、折扣）明星、專家，全城轟動，全力推廣炒作銀行、EMBA、商會、拍賣行挖掘高端客戶配合暖場活動，釋放促銷信息2個月的時間，共執(zhí)行各類活動24場，平均2.5天1場修煉內(nèi)功、決戰(zhàn)案場強化現(xiàn)場包裝，增加銷售氛圍現(xiàn)場展板及時更新，活