職業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

職業(yè)銷售技巧培訓(xùn)（初級）無錫慈濟(jì)商務(wù)20090211職業(yè)銷售技巧培訓(xùn)（初級）無錫慈濟(jì)商務(wù)內(nèi)容一、基本概念二、目標(biāo)管理三、職業(yè)銷售技巧四、其它內(nèi)容一、基本概念二、目標(biāo)管理三、職業(yè)銷售技巧四、其它一、基本概念一、

推銷的概念什么是推銷？推銷的概念什么是推銷？定義ＮＯ：1ＮＯ：２推銷：創(chuàng)造并滿足客戶需求的過程；推銷：以回應(yīng)為導(dǎo)向，及不斷重復(fù)的說法與技巧讓客戶購買藥品。定義ＮＯ：1ＮＯ：２推銷：推銷：

MR成功因素Energy活力Energize激勵(lì)力Execute

執(zhí)行力Edge決斷力

Passion激情MR成功因素EnergyEnergizeExecut二、

目標(biāo)管理二、目標(biāo)管理重要性尋找一個(gè)判斷好壞的標(biāo)準(zhǔn)，成功與失敗的依據(jù)?！阕约旱模莿e人的！目標(biāo)策略行動(dòng)目標(biāo)管理重要性尋找一個(gè)判斷好壞的標(biāo)準(zhǔn)，成功與失敗的依據(jù)?！松栌心繕?biāo)＊個(gè)人和家庭：這是生活的誘因。＊職業(yè)生涯和財(cái)力目標(biāo)：這是生存與發(fā)展的手段。＊個(gè)人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。人生需＊個(gè)人和家庭：這是生活的誘因。目標(biāo)設(shè)定（1）先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。（2）設(shè)定優(yōu)先順序。（3）擬定行動(dòng)計(jì)劃：一個(gè)書面的行動(dòng)計(jì)劃是必需的。（4）對計(jì)劃設(shè)定優(yōu)先等級和先后順序。（5）排定時(shí)程表。（6）制定達(dá)成目標(biāo)的期限。（7）馬上行動(dòng)。目標(biāo)設(shè)定（1）先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。目標(biāo)管理基本原則注意能量化的一定要量化；不能量化的要細(xì)化；目標(biāo)細(xì)分；目標(biāo)分階段實(shí)施；沒有行動(dòng)方案支持的計(jì)劃僅僅是目標(biāo)；科學(xué)的目標(biāo)一定是符合ＳＭＡＲＴ原則的。目標(biāo)管理基本原則注意能量化的一定要量化；制訂目標(biāo)的原則——SMARTSMART原則ＭＴＡＲＳSpecific具體的Measurable可衡量的Attainable可達(dá)到的Timebased

時(shí)間性Relevant

恰當(dāng)?shù)闹朴喣繕?biāo)的原則——SMARTSMARTＭＴＡＲＳSpecif關(guān)健點(diǎn)目標(biāo)必須是自己定的目標(biāo)一定是書面的

1、理清自己的思路，知道自己在實(shí)現(xiàn)哪些事情；

2、把目標(biāo)書面化不容易遺忘；

3、時(shí)時(shí)提醒自己目標(biāo)在哪里。目標(biāo)是平衡和諧的多個(gè)目標(biāo)之間不能沖突，應(yīng)該相互協(xié)調(diào)。關(guān)健點(diǎn)目標(biāo)必須是自己定的目標(biāo)金字塔年目標(biāo)每日目標(biāo)季度總結(jié)月總結(jié)周總結(jié)日總結(jié)季度目標(biāo)每月目標(biāo)每周目標(biāo)年度目標(biāo)年度總結(jié)目標(biāo)金字塔年目標(biāo)每日目標(biāo)季度總結(jié)月總結(jié)周總結(jié)日總結(jié)季度目標(biāo)每計(jì)劃基本格式目標(biāo)：量化,非量化策略：處理目標(biāo)基本原則資源：已有和需要的資源行動(dòng)方案：支持目標(biāo)完成的行動(dòng)計(jì)劃，必須符合Smart原則。計(jì)劃基本格式目標(biāo)：量化,非量化行動(dòng)計(jì)劃（PDCA）計(jì)劃Plan做Do檢查Check行動(dòng)ActionPDCA循環(huán)行動(dòng)計(jì)劃（PDCA）計(jì)劃做Do檢查行動(dòng)PDCA循用固定時(shí)間做計(jì)劃制定輔助方案（A計(jì)劃+B方案）每天制一個(gè)圖表

1、圖表讓我們隨時(shí)都目標(biāo)明確

2、圖表會(huì)為我們節(jié)省時(shí)間

3、圖表還能調(diào)動(dòng)我們的工作積極性用固定時(shí)間做計(jì)劃必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓；善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)；建立客戶檔案系統(tǒng)；張弛有致，勞逸結(jié)合；列出工作清單；善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時(shí)間通常會(huì)超出您所預(yù)定的時(shí)間的30%以上；善于規(guī)劃。一般說來?；?小時(shí)的規(guī)劃時(shí)間，大約可節(jié)省4小時(shí)的執(zhí)行時(shí)間；角色扮演和心靈活預(yù)能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵崔西定律

A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡化工作流程：

B．簡化工作是所有成功人士的共同特質(zhì)，工作越簡化，越不會(huì)出問題。崔西定律

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

墨菲定律如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方;

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕。

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？墨菲定律如果有出錯(cuò)的可三、職業(yè)銷售技巧三、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備探詢說服成交（締結(jié)）跟進(jìn)開場白銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備探詢說服成交（締結(jié)）跟尋找客戶

1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍；2、檔案建設(shè)醫(yī)院規(guī)模、床位、特色、門診量；3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇最合適的客戶。尋找客戶

A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買/使用/拜訪記錄.如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識;B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）

M－Measurable（可衡量）

A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）

T－Timebond（時(shí)間段）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”

E、著裝及心理準(zhǔn)備

職業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

銷售準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備；熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃；了解客戶情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心；了解市場情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志；培養(yǎng)高度的自信心；培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備；拜訪醫(yī)生的目的

介紹產(chǎn)品；了解競爭產(chǎn)品；建立友誼；擴(kuò)大處方量；與藥房聯(lián)系；臨床試驗(yàn)；售后服務(wù)。拜訪醫(yī)生的目的介紹產(chǎn)品；

1.準(zhǔn)備2.開場3.探尋4.說服5.締結(jié)6.跟進(jìn)銷售拜訪程序銷售拜訪程序一、準(zhǔn)備常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話預(yù)約等收集客戶信息設(shè)立拜訪目標(biāo)挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料基于客戶資料和前次拜訪準(zhǔn)備核心信息預(yù)演一、準(zhǔn)備常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話預(yù)約等

客戶背景資料（醫(yī)生從業(yè)信息、個(gè)人信息）工作環(huán)境（醫(yī)院基本情況）及辦公室工作人員客戶需求處方傾向公司產(chǎn)品使用史對競爭產(chǎn)品的態(tài)度及處方史收集客戶信息

客戶背景資料（醫(yī)生從業(yè)信息、個(gè)人信息）收集客戶信息這次拜訪你要達(dá)成什么目標(biāo)？設(shè)立拜訪目標(biāo)這次拜訪你要？設(shè)立拜訪目標(biāo)有效的拜訪目標(biāo)制定目標(biāo)的SMART原則：Specific具體的（有征對性的）Measurable可衡量的Achievable可達(dá)到的Realistic現(xiàn)實(shí)的（實(shí)際可行的）Timely有時(shí)限的有效的拜訪目標(biāo)制定目標(biāo)的SMART原則：推廣資料臨床文獻(xiàn)促銷禮品。。。。。挑選相關(guān)文獻(xiàn)/支持材料推廣資料挑選相關(guān)文獻(xiàn)/支持材料基于客戶的治療需求和處方傾向反應(yīng)公司的產(chǎn)品策略區(qū)別出與競爭產(chǎn)品的不同之處跟進(jìn)前次拜訪所達(dá)成的承諾能解決預(yù)估的關(guān)注點(diǎn)及應(yīng)對意外局面

你的信息應(yīng)該：準(zhǔn)備核心信息你的信息應(yīng)該：準(zhǔn)備核心信息預(yù)測可能碰到的問題及如何應(yīng)對預(yù)演能幫助你充滿自信演練，演練，再演練預(yù)演預(yù)測可能碰到的問題及如何應(yīng)對演練，演練，再演練預(yù)演開場二、開場白開場二、開場白最初的20秒最初的20步最初的20個(gè)動(dòng)作最初的20個(gè)詞第一印象*銷售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶進(jìn)行積極的接觸！客戶立刻產(chǎn)生的第一印象會(huì)影響隨后的會(huì)談注意！“4×20”原則最初的20秒第一印象*銷售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣如何做好開始的幾步口頭語言語音，語調(diào)，體勢語言接觸的“4×20”原則注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸微笑：保持熱情，溫和雅致的形象語調(diào)：自然，親切，舒緩身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立，必要時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭遞名片：用雙手把名片遞給客戶，每次都給名片，直到客戶記住你為止。如何做好開始的幾步口頭語言接觸的注視：與客戶保持友好，職業(yè)的開場的步驟寒暄開場白敲門詢問是否可以坐下開場的步驟寒暄開場白敲門詢問是否可以坐下開場白陳述拜訪議程陳述上述議程給客戶價(jià)值和意義征得客戶同意*開場白的目的：與客戶就拜訪中要談及或達(dá)成的意向取得一致。開場白陳述拜訪議程陳述上述議程給客戶價(jià)值和意義征得客戶同開場中應(yīng)該做到明確對話者致意和問候自我介紹介紹公司說明拜訪的目的喚起興趣建立起信任和好感展開對話開場中應(yīng)該做到明確對話者×1.自我貶低---“我萬分抱歉打擾你…”---“我來是隨便聊一聊…”×

2.做“負(fù)面”影響---“你又在為病人鬧事的事心煩…”×

3.“我”如何…---我想…---照我的經(jīng)驗(yàn)---而我，我自己是…×

4.離題---你看了昨晚的比賽了嗎？…你們科室XX是不是換女朋友了？×

5.貶低客戶---我正好路過，就順便…---我本來是想來拜訪主任的，他現(xiàn)在有事，正好就…開場中要避免的5種錯(cuò)誤×1.自我貶低開場中要避免的5種錯(cuò)誤怎樣才能做到呢？讓我們做做練習(xí)!開場白的練習(xí)開場白的練習(xí)探尋識別客戶需要目的：需要:改進(jìn)或達(dá)成某一目標(biāo)的意愿！概念三、探尋探尋識別客戶需要目的：需要:改進(jìn)或達(dá)成某一目標(biāo)的意開放式問題限制式問題詢問的技巧開放式問題限制式問題詢問的技巧開放式問題以“什么”、“為什么”、“怎樣”等引導(dǎo)的問句鼓勵(lì)客戶自由地談話獲得大量信息了解客戶態(tài)度目的：開放式問題以“什么”、“為什么”、“怎樣”等引導(dǎo)的問開放式問題例句您的病人對××反應(yīng)如何？您認(rèn)為，××的優(yōu)勢是什么？對于××病，您一般會(huì)怎么處理？您認(rèn)為一個(gè)理想的治療××的藥應(yīng)該具備什么樣的條件？您怎么看待××？開放式問題例句您的病人對××反應(yīng)如何？限制式問題可以用“是”或“不是”，“有”或“沒有”等簡短回答回應(yīng)的問題當(dāng)需要專注于某話題時(shí)明確客戶的需要確認(rèn)得到的信息目的：限制式問題可以用“是”或“不是”，“有”或“沒有”等簡短回答您主要擔(dān)心的是××價(jià)格太高，是嗎？您的意思是。。。。。。，對嗎？您是否認(rèn)為。。。。。？。。。對您和您的病人而言，是不是一種更好的選擇呢？限制式問題例句您主要擔(dān)心的是××價(jià)格太高，是嗎？限制式問題例句有助于找出需求的“5張王牌”對于新客戶，先了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問具體的需求；如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問，切勿假設(shè)自己知道；開始了解時(shí)，盡量使用開放式詢問；如果客戶沒有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢問來引出“是”或“否”的回答，來確定某一需要；小心聆聽同樣重要，通過讓客戶發(fā)表意見而與之建立良好的信任關(guān)系。有助于找出需求的“5張王牌”有效聆聽識別客戶需要有效聆聽識別客戶需要聆聽詢問聆聽詢問如何識別客戶需要我需要療效最好的……我們對臨床證據(jù)很感興趣安全性對我們十分重要常見的表達(dá)需要的句子－－將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要××效果還可以，就是價(jià)格太貴了病人抱怨一天服三次藥太麻煩了機(jī)會(huì)您需要一種價(jià)格更合理的產(chǎn)品，是嗎？那您和您的病人是不是需要一種服用更方便的藥呢？需要如何識別客戶需要常見的表達(dá)需要的句子－－將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要××

不斷詢問直至了解清楚客戶的需要為止！

注意需要背后的需要！注意不斷詢問直至了解清楚客戶的需要為止！注意需要背后產(chǎn)品特征客戶利益滿足產(chǎn)品優(yōu)勢帶來產(chǎn)品特征向客戶利益的轉(zhuǎn)化四、說服產(chǎn)品特征客戶利益滿足產(chǎn)品優(yōu)勢帶來產(chǎn)品特征向客戶利益的轉(zhuǎn)化四、產(chǎn)品的品質(zhì)及特性產(chǎn)品的特征所帶來的價(jià)值對顧客的意義優(yōu)勢：產(chǎn)品的特征所帶來的價(jià)值特征：利益：產(chǎn)品的品質(zhì)及特性產(chǎn)品的特征所帶來的價(jià)值對顧客的意義優(yōu)勢：產(chǎn)品說服客戶的工具：FAB產(chǎn)品F特征A優(yōu)勢B利益我們的產(chǎn)品有。。。的特點(diǎn)與市場上競爭對手相比較，更為。。。這對您來說，意味著。。。。。。說服客戶的工具：FAB產(chǎn)F特征A優(yōu)勢B利益這對您來說，意味著分析XX的特征對客戶的利益1、－－－－2、－－－－3、－－－－4、－－－－練習(xí)對應(yīng)的優(yōu)勢1、－－－－2、－－－－3、－－－－4、－－－－1、－－－－2、－－－－3、－－－－4、－－－－分析XX的特征對客戶的利益1、－－－－練習(xí)對應(yīng)的優(yōu)勢1、－－

把握說服的時(shí)機(jī)

注意

1。在你覺察到客戶沒有準(zhǔn)備傾聽你的介紹時(shí)，不要急于說服2。如果客戶只說出一個(gè)問題，并未表明具體需要時(shí)不要急于說服3。一次不要向客戶“推銷”太多的產(chǎn)品特征和客戶利益時(shí)機(jī)1：客戶已經(jīng)表示某一明確的需要時(shí)機(jī)2：你和客戶都清楚明白該需要時(shí)機(jī)3：你知道你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的某一需要把握說服的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)1：客戶如何說服表示理解該需要介紹相關(guān)的特征、優(yōu)勢和給客戶帶來的利益詢問客戶是否接受如何說服表示理解該需要介紹相關(guān)的特征、詢問客戶是否接受使說服更有效的五種辦法說服你自己熱情將加強(qiáng)你的說服力從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開始一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù)讓用戶表達(dá)對每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn)說服的最高境界是：使客戶說服他自己。使說服更有效的五種辦法說服你自己說服的最高境界是：使客戶說服處理客戶意見接受異議你的行動(dòng)將帶來改變不同的場景運(yùn)用不同的技巧！！處理客戶意見接受異議你的行動(dòng)不同的場景運(yùn)用不同的技巧！！接受時(shí)應(yīng)馬上認(rèn)同他，然后試做締結(jié)。抓緊時(shí)機(jī)

接受時(shí)應(yīng)馬上認(rèn)同他，然后試做締結(jié)。抓緊時(shí)機(jī)Stop當(dāng)異議出現(xiàn)

怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

Stop當(dāng)異議出現(xiàn)怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)積極聆聽緩沖澄清說服得到認(rèn)同積極聆聽緩沖澄清說服得到認(rèn)同澄清目的:確定反對意見確定反對意見的原因方式:您的意思是……?不知道我理解得對不對,您認(rèn)為……?*客戶意見已經(jīng)明確時(shí)無需再“澄清”澄清目的:確定反對意見*客戶意見已經(jīng)明確時(shí)無需再“澄清”緩沖這是個(gè)好問題我很理解為什么您這么想價(jià)格確實(shí)是大家普遍關(guān)心的問題我在別的醫(yī)生那里也聽到過類似的反應(yīng)緩沖這是個(gè)好問題反對意見處理的范例

1、澄清：我想您說的是這藥對于老年患者的安全性問題,是嗎？2、緩沖：我非常理解您對這個(gè)問題的關(guān)心,老年人由于內(nèi)臟衰退對藥品的安全性確實(shí)要求更高。3、說服：××的實(shí)驗(yàn)證明它是一個(gè)十分成熟和安全的產(chǎn)品，在國內(nèi)外市場應(yīng)用了幾十年，國內(nèi)也有大量的用藥經(jīng)驗(yàn)，上萬例的臨床資料表明，他對老年患者的腎臟和終末器官?zèng)]有不良反應(yīng)。反對意見：我的患者是老年病人，我想他們不適合用你們的藥。

反對意見處理的范例1、澄清：我想您說的是這藥對于老年患者不關(guān)心:客戶對產(chǎn)品不感興趣不滿:客戶對產(chǎn)品的某些部分感到不滿懷疑:客戶對我們所介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)感到懷疑誤解:客戶誤解了我們對產(chǎn)品的描述幾種常見異議不關(guān)心:客戶對產(chǎn)品不感興趣幾種常見異議處理不關(guān)心

不關(guān)心的原因：客戶對現(xiàn)在所使用的其它產(chǎn)品很滿意處理技巧：1.澄清:您是說您對××的療效已經(jīng)非常滿意了，是嗎？

2.緩沖：確實(shí)，××的療效在臨床上是受到很多老師認(rèn)可的。

3.探尋：詢問以找出目前所用產(chǎn)品不能滿足而我們的產(chǎn)品能夠滿足的客戶的需求4.說服處理不關(guān)心不關(guān)心的原因：客戶對現(xiàn)在所使用的其它產(chǎn)品很滿意處理不滿在剛開始對話時(shí)客戶表示不滿澄清確定客戶真正不滿的地方

緩沖向客戶表示理解他不滿意之處向客戶介紹產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)整體的利益詢問客戶是否認(rèn)同看看你所介紹的這些優(yōu)點(diǎn)，是否被客戶接受，是否能彌補(bǔ)客戶不滿之處技巧一處理不滿在剛開始對話時(shí)客戶表示不滿澄清確定客戶緩沖

處理不滿在傾談了一段時(shí)間后，客戶表示不滿澄清緩沖重申客戶已接受的利益以淡化弱點(diǎn)使客戶認(rèn)同優(yōu)點(diǎn)可以彌補(bǔ)缺點(diǎn)技巧二處理不滿在傾談了一段時(shí)間后，澄清緩沖重申客戶

練習(xí)

想想你的產(chǎn)品有什么地方常會(huì)令客戶不滿意。然后試用剛才提供的技巧去處理這些不滿。（假設(shè)第一個(gè)例子是在剛開始對話的時(shí)候客戶表現(xiàn)不滿，而第二個(gè)例子則是在你介紹了產(chǎn)品三種優(yōu)點(diǎn)后才出現(xiàn)。）1.不滿一：

你的回應(yīng)：2.不滿二：你的回應(yīng)：練習(xí)

處理懷疑

詢問客戶是否接受提供相關(guān)的證據(jù)緩沖（表示理解客戶的疑慮）澄清您是擔(dān)心它的療效并沒有我說的那樣好，是嗎？我完全理解您的擔(dān)心，但是。。。它的療效是經(jīng)過臨床廣泛驗(yàn)證的，您看，這是。。。處理懷疑詢問客戶是否接受提供相關(guān)的證據(jù)緩沖澄清您是擔(dān)心它盡可能把資料掌握在自己手中用筆把關(guān)鍵的信息指給客戶引導(dǎo)客戶的目光和思維跟向你指的地方只提供客戶所關(guān)心問題的資料拜訪結(jié)束后如果客戶感到需要，才把資料留給客戶出示推廣資料時(shí)，你應(yīng)該－－盡可能把資料掌握在自己手中出示推廣資料時(shí)，你應(yīng)該－－

練習(xí)

想想客戶是否曾對你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)有疑惑。試舉出兩個(gè)例子，然后分別用剛才提供的技巧去處理這些疑惑1.疑惑一：

你的回應(yīng)：2.疑惑二：你的回應(yīng)：練習(xí)

處理誤解1.澄清：您是指**哪方面不如××好，是療效還是別的什么呢？2.緩沖：確實(shí)很多老師感覺××療效不錯(cuò)但是。。。3.說服：您看，我這里有一份資料，正好是比較**和××的療效。。。從這個(gè)臨床研究結(jié)果來看，我們的**療效是優(yōu)于××的4.詢問客戶是否接受：您看呢？

醫(yī)生：我覺得你們的**不如××好處理誤解1.澄清：您是指**哪方面不如××好，是療效還是懷疑和誤解的背后都存在著某個(gè)客戶的需要通過有效的詢問了解客戶沒有表達(dá)出來的需要在你提出證明時(shí)，一定要態(tài)度謙遜，因?yàn)檫@時(shí)你是要推翻客戶的一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)。注意懷疑和誤解的背后都存在著某個(gè)客戶的需要在你提出證明處理客戶異議的好習(xí)慣不攻擊，批評，爭辯和沖突；傾聽，理解，重新歸納；有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌的提問；針對懷疑、誤解：分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說明。面對真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益。處理客戶異議的好習(xí)慣締結(jié)又叫達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)：建立了可信度識別了需要滿足了需求處理了反對意見五、締結(jié)締結(jié)又叫達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)：五、締結(jié)當(dāng)醫(yī)生發(fā)出購買信號語言7％語調(diào)38％身體語言55％當(dāng)醫(yī)生發(fā)出購買信號語言7締結(jié)的綠燈信號A語言信號－－當(dāng)客戶問：產(chǎn)品價(jià)格，用法用量等假設(shè)我用了你們的藥，那么……還有那些醫(yī)院使用你們的產(chǎn)品該產(chǎn)品是否還能針對其他患者當(dāng)客戶正面評價(jià)你的產(chǎn)品當(dāng)銷售人員……成功的處理一次客戶反對意見征詢客戶是否還有其他問題并得知“沒有”締結(jié)的綠燈信號A語言信號－－締結(jié)的綠燈信號B非語言信號－－當(dāng)客戶……仔細(xì)的研究你的產(chǎn)品對產(chǎn)品介紹表現(xiàn)表示滿意變得很友好或很放松增加和你的眼部接觸開始研究你遞過去的資料開始點(diǎn)頭并向你傾斜上身更專心地聽你說話締結(jié)的綠燈信號B非語言信號－－一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……要迅速達(dá)成跟進(jìn)！?。?！一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：締結(jié)兩步走購買信號總結(jié)要求生意締結(jié)兩步走購買信號總結(jié)要求生意總結(jié)目的：獲得醫(yī)生認(rèn)可方法：總結(jié)整個(gè)拜訪核心信息及產(chǎn)品利益的要點(diǎn)總結(jié)目的：要求生意目的：獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的承諾要點(diǎn)

1。詢問醫(yī)生基于上一環(huán)節(jié)的總結(jié)是否愿意處方2。明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）*注意：有效地要求生意（與拜訪目標(biāo)方向一致）要求生意目的：請牢記：如果你什么都不要求，你將什么都得不到。請牢記：如果你什么都不要求生意的要素具體的病人（細(xì)分病人群）*處方病人數(shù)用法、用量療程*注意：要求生意時(shí)避免使用“合適的病人”等含糊的字眼。要求生意的要素具體的病人（細(xì)分病人群）**注意：要求生意時(shí)避締結(jié)的范例1、總結(jié)：您也同意了，歐維安全性好，副反應(yīng)小，價(jià)格適中。2、要求生意：您看這周在您的新病人中，您是選擇三個(gè)還是五個(gè)病人試用？3、用法用量：歐維的用量和用法，一天三次，２粒Tid，每次五盒4、明確下次拜訪方案：感謝您對我們公司產(chǎn)品的信任。我下周會(huì)再來拜訪您，看看您在使用過程中有沒有什么需要我?guī)椭?，您星期一在病房嗎？締結(jié)的范例幾種常犯的錯(cuò)誤只顧談話錯(cuò)過了綠燈信號；未能意識到客戶發(fā)出的綠燈信號；表現(xiàn)得不自信；太早放棄；達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。幾種常犯的錯(cuò)誤只顧談話錯(cuò)過了綠燈信號；六、跟進(jìn)如果目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到

－表揚(yáng)你的客戶并慶祝一番如果目標(biāo)沒有達(dá)到

－回顧先前達(dá)成的共識

－通過詢問“我怎樣可以提供幫助”來查找原因并解決跟進(jìn)所有承諾六、跟進(jìn)跟進(jìn)所有承諾準(zhǔn)備開場探尋說服締結(jié)跟進(jìn)處理客戶意見準(zhǔn)備開場探尋說服締結(jié)跟進(jìn)處理客戶意見四、其它內(nèi)容四、

ＭＲ要求能獨(dú)自有效做好銷售是否能在有限時(shí)間下銷售（30秒）是否能立即有效的進(jìn)行“即席式”的銷售雙人業(yè)務(wù)拜訪能洞察機(jī)先，防患未然擁有良好的解決問題的技巧，能主動(dòng)發(fā)掘問題ＭＲ要求能獨(dú)自有效做好銷售生產(chǎn)力，時(shí)間與客戶潛力……據(jù)統(tǒng)計(jì)：超過50%MR生產(chǎn)能力是可以再大幅提升的?！课籑R應(yīng)該重新再評估客戶使用產(chǎn)品的現(xiàn)況與使用潛力；以及自我的工作表現(xiàn)（KOST檢視表）……每位MR應(yīng)該要能透過下列認(rèn)識努力來增加生產(chǎn)力生產(chǎn)力，時(shí)間與客戶潛力

帕累托原則（80/20）80%銷量來自20%MR80%銷量來自20%客戶20%時(shí)間產(chǎn)生80%銷量80%時(shí)間僅產(chǎn)生20%效果帕累托原則（80/20）80%銷量來自20%MR

90/10原理90%的人僅提出問題10%的人在想如何解決問題90/10原理

致力于成為佼佼者1從客戶的觀點(diǎn)說明他們想要的，需要的與了解的。2收集個(gè)人情報(bào)資料3建立友誼4建立共同話題5取信于人6寓樂于其中——風(fēng)趣7把行銷售變成藝術(shù)致力于成為佼佼者1從客戶的觀點(diǎn)說明他們想要的

給自己一個(gè)評判*我的目標(biāo)會(huì)白紙黑字寫下來*我喜愛勝利*我非常自律*我自己以正面積極態(tài)度接受拒絕*我是個(gè)自動(dòng)自發(fā)的人*我想獲得更我的知識*我可以處理細(xì)節(jié)*我希望與人建立良好的關(guān)系*我會(huì)做一個(gè)好聽眾*我是個(gè)自信的人*我觀察入微*我喜歡自己*我的溝通技巧很豐富*我喜歡人們*我是個(gè)勤奮的人*我喜愛挑戰(zhàn)*我希望在財(cái)務(wù)上有安全感*我有毅力，能堅(jiān)持到底給自己一個(gè)評判*我的目標(biāo)會(huì)白紙黑字寫下來*我

你知道你的客戶

在想什么嗎？

*告訴我事情的重點(diǎn)！*告訴我實(shí)情！*你的品行，德行？*給我一個(gè)不能拒絕你藥品的理由！*你有數(shù)據(jù)證明嗎？*其它客戶用的怎么樣？

你在想什么？你知道你的客戶

在想什么嗎？*告訴我事情的重點(diǎn)！*我用了你的藥，你會(huì)常來嗎？做做看*盡管我覺得價(jià)格貴，我希望你能說服我*如果我是思考型的人，請你給我一點(diǎn)時(shí)間*我不希望和我爭辯，我希望聰明的溝通*假如你說你的同事，你的公司，你的產(chǎn)品的壞話，我會(huì)懷疑你！我喜歡有毅力的業(yè)務(wù)員我喜歡吃苦的業(yè)務(wù)員我喜歡敬業(yè)的業(yè)務(wù)員*我用了你的藥，你會(huì)常來嗎？做做看我喜歡有毅力的業(yè)務(wù)員*我說話時(shí)你在聽嗎？*我錯(cuò)了嗎？*讓我覺得你最重視我！*你的笑話能讓我笑嗎？*你對醫(yī)生的職業(yè)重視嗎？*我喜歡你說話態(tài)度的真誠，我會(huì)注意你的眼神*你說到的，我希望你能辦到，可能是很小的事*不要說我的閑話*你提供的產(chǎn)品安全嗎？數(shù)據(jù)精確嗎？*我說話時(shí)你在聽嗎？你知道客戶對你的印象嗎？試試你的功力……你的毅力？……你對客戶了解多少？……你做事情能養(yǎng)成事前準(zhǔn)備的習(xí)慣嗎？……你對時(shí)間是否重視？是否尊重客戶時(shí)間？……你的專業(yè)形象如何？……問題，傾聽技巧？……是否有創(chuàng)新想法？……對自己的信心？……你的行銷售策略？……你是否做事積極，熱心，專注，嫻熟你知道客戶對你的印象嗎？試試你的功力客戶的贊嘆=你的業(yè)務(wù)成功不錯(cuò)！不錯(cuò)！客戶的贊嘆=你的業(yè)務(wù)成功不錯(cuò)！不錯(cuò)！

行銷的三，五五句贊美客戶的話：……行業(yè)

……業(yè)績

……管理

……知名度

……衣著五個(gè)過程初期/資訊/交流/誘導(dǎo)/行動(dòng)行銷的三，五五句贊美客戶的話：……行業(yè)五個(gè)問題：……床位，門診量……處方習(xí)慣……相關(guān)病人情況……產(chǎn)品展示的希望……購買習(xí)慣，進(jìn)藥習(xí)慣五個(gè)問題：客戶溝通性格分型自制力控制力秩序安全認(rèn)同權(quán)力成就合作長處：

控制分析；講秩序；分析發(fā)問；工作導(dǎo)向。弱點(diǎn)：

封閉；有距離；不易理解長處：

負(fù)責(zé)主動(dòng)獨(dú)立自信注重結(jié)果，工作導(dǎo)向弱點(diǎn)：

無耐心，作威作福冷淡強(qiáng)迫易起擦長處：輕松，耐心，傾聽、親切，關(guān)系導(dǎo)向；弱點(diǎn)：懦弱，優(yōu)柔寡斷不會(huì)拒絕長處：自發(fā)，開放，有同情；強(qiáng)勢，潔而快；弱點(diǎn)：不真心，虛偽，自大；無時(shí)間觀念，愛表現(xiàn)。老虎型貓頭鷹型考拉型孔雀型客戶溝通性格分型自制力控制力秩序安全認(rèn)同權(quán)力成就合作長處：長WhatMotivatesDoctorsto

BuyorChange

Prescription?是什么推動(dòng)醫(yī)生買或改變處方Satisfyneeds滿足了醫(yī)生的需要Mustbedifferentfromhiscurrentdrugs必須與他目前使用的藥品不同Companyimage/reliability(efficacy,safety&tolerability)公司形象／可靠性（有效，效果安全和耐受）Cost-effective有價(jià)值Trustworthy/honest/crediblemedicalrepts

值得依賴／誠實(shí)／可靠的Goodclinicaldocumentation好的臨床資料

-clinicaldata臨床數(shù)據(jù)

-cost-benefitdata費(fèi)用有附加價(jià)值的資料Abilityofreptstocommunicateclearlyandconcisely

代表簡明扼要的溝通能力After-salesservices售后服務(wù)WhatMotivatesDoctorstoBuy

10BiggestMistakesSalespeopleMade

銷售人員常犯的10大錯(cuò)誤FailListen不注意傾聽Jumpintothepresentationtoosoon太快進(jìn)入(銷售)主題Presumethecustomer’sneeds推測客戶的需求Getnervouswhenpriceisraised當(dāng)客戶提到價(jià)格時(shí)，非常緊張F(tuán)ailtogetcommitmentorbuyingsignalfromcustomers未爭取讓客戶接受或成交Talk,socialize,“makesfriends”andtrytobuildrelationsforhour花太多時(shí)間在交談／交流／交朋友／建立關(guān)系，進(jìn)而失去銷售主題Answer“unaskedquestions”especiallyobjections

答復(fù)醫(yī)生未提到的問題，特別是拒絕Don’tunderstandorproperlyrelatetothecustomers’spersonality

不理解或不清楚醫(yī)生的性格行為Overexertpressureoncustomerstobuyorprescribetheirdrugs

太強(qiáng)迫醫(yī)生接受自己的產(chǎn)品Nosystematicapproachtosalespresentation

在銷售過程中沒有一個(gè)推廣介紹系統(tǒng)10BiggestMistakesSalespeop

WhatMakesAGoodRepresentative？

什么因素構(gòu)成一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表QUALITIFESASSOCIATEDWITHGOODMEDICALREPTS

Knowtheirproductswell很好地了解產(chǎn)品（自身產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品）

Personality/manner個(gè)性／風(fēng)格行為

Notpushyoraggressive不要過分推廣和具有攻擊性

Understanddoctor’sneed理解醫(yī)生的需求

Styleofpresentation表達(dá)形式

Supplyaccurateliterature/into提供準(zhǔn)確的文獻(xiàn)／信息

Supplyadequatesample在合適的時(shí)間提供充分的樣品

Reliableandefficientservice可靠和有效的服務(wù)

Regular/frequentvisits規(guī)律而頻繁的拜訪優(yōu)秀代表應(yīng)有的素質(zhì)Inorderofimportance按重要性排序WhatMakesAGoodRepresentaKeyResponsibilityofMR

醫(yī)藥代表的主要任務(wù)Uncoverneedsofcustomersandsatisfytheirexpressedneedsthroughyourproductand/orservice(s)bytranslatingfeaturestobenefits.

挖掘客戶的需求，通過你的產(chǎn)品和服務(wù)，將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成利益來滿足他們的需要．Customersdonotbuyproduct(whatitis…),butbuybrand(importanceofBranding)andwhattheBrandcandoforthem(benefits),andtheirpatients(particularlyofdoctor)．客戶買的不是產(chǎn)品（產(chǎn)品是什么…）,而是品牌（樹立品牌的重要性）品牌能給客戶和他們和病人（特別是醫(yī)生）帶來什么（利益）．

Example:

SellBenefits!!!銷售利益!!!Feature特點(diǎn)Ｂenefit利益Prescriptionisgiven5mgoncedailyandwithoutdosageadjustmentsinmostpatients.對于多數(shù)病人只要每天5mg,不用調(diào)整劑量．Doctor醫(yī)生Ｐatient病人It’stherebeforeeasytoPrescribetoyoupatientts.因此容易處方給病人PatientsfinditconvenientTouse,therebyimprovingTheircompliance.病人也認(rèn)為使用方便，可以提高他們的依從性．KeyResponsibilityofMR

醫(yī)藥代表的SatisfyNeeds(physical,and/orpsychological,social)滿足需求（物質(zhì)的和／精神的，社會(huì)的）Buybenefits,i.e.whattheproductcandoandnotwhatitis購買利益，即：產(chǎn)品能做什么而不是它是什么．Whatisselling?銷售是什么？ＳellingisNeedSatisfaction銷售是滿足需求WhydopeopleBuyThings?人為什么要買東西？Whatisselling?銷售是什么？ＳellingSellingisART銷售是藝術(shù)PharmaceuticalSellingisacombinationofARTandSCIENCE醫(yī)藥銷售是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合

SellingProcess銷售過程：Probe(Questioning)提問－Open開放－Closed封閉式Support支持Close締結(jié)HandleObjections處理拒絕HandlecustomersAttitude處理客戶的態(tài)度－Indifference冷淡－Doubt懷疑Ｅffective有效的

Efficient能干的DotheRightThings做正確的事

DoThingsRight把事情做對（Listening傾聽）Misunderstanding誤會(huì)Drawback產(chǎn)品的弱勢HowtoConductSelling?如何做銷售？SellingisART銷售是藝術(shù)Ｅffective有效ProfilingWhoareourcustomers誰是我們的客戶Classificationaccordingtopotential(A,B,C)按潛力分級（Ａ級，Ｂ級，Ｃ級）Targeting目標(biāo)指定RightCustomer正確的客戶RightMessage準(zhǔn)確的信息RightFrequency適當(dāng)?shù)陌菰L頻率AkeytoProductivityImprovement生產(chǎn)力提高的秘決ProfilingandTargetingofCustomers客戶的分類和目標(biāo)指定AkeytoProductivityImprovemCreatingaFirstClassSalesForce建立一個(gè)最優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍Targeting目標(biāo)指定RightCustomer正確的客戶RightMessage準(zhǔn)確的信息RightFrequency適當(dāng)?shù)陌菰L頻率CreatingaFirstClassSalesFProfilingandTargetingofCustomers客戶的分類和目標(biāo)指定CIJIFieldForceresourcesshouldbeAllocatedonthepotentialvalueofeachsalescall慈濟(jì)銷售隊(duì)伍的資源應(yīng)該投入到每一次有潛力的拜訪中－80%ofcallstotargetedcustomers

80%拜訪率是放在目標(biāo)客戶身上-80%oftargetcustomersreceivetheminimum

effestivenumberofcallsperyear

80%的目標(biāo)客戶每年受到至少達(dá)到有效率的拜訪ProfilingandTargetingofCusCoreObjective主要目的Not不要做TRUSTisKeysuccessfactor信任是成功的關(guān)健因素Help,support,MotivateMRSintheirdailywork在MRS日常工作中，給予幫助,支持和動(dòng)力Check,Findfault,PenalizeThem檢查，找出錯(cuò)誤，懲罰

DoubleVisits共同拜訪CoreObjectiveNotTRUSTisKeyThankYou!ThankYou!感謝您的下載，特贈(zèng)送精品文章《體能訓(xùn)練技巧-TRX懸掛訓(xùn)練系統(tǒng)》工作之余鍛煉身體，若不需要請刪除后使用，謝謝您的理解，祝您生意興隆，事業(yè)高攀。RX訓(xùn)練帶是源于美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，剛開始的雛形是以高密度毛巾制成的訓(xùn)練道具，后來，有一名叫蘭迪的美國海豹突擊隊(duì)的指揮官，在退役后重新設(shè)計(jì)了該套裝備和訓(xùn)練計(jì)劃，變成民用的健身課程-------“TRX懸掛訓(xùn)練系統(tǒng)”，整套裝備的主要部分是寬

1.5英寸，額定張力為

1250磅的尼龍繩子，長度范圍從

6英尺調(diào)整至

12英尺，橡膠把手更適應(yīng)雙手抓縛或是雙腳懸掛等地面訓(xùn)練動(dòng)作，扣鎖由曾用于卡賓槍的材料制成，且易于調(diào)整，其自用不到

2磅，1分鐘就能懸掛妥當(dāng)，裝在袋子里便于攜帶到任何地方，可固定在單杠上或卡在門縫里，或系在樹枝上，適合絕大多數(shù)的訓(xùn)練環(huán)境，如果加上啞鈴或健身球一起鍛煉，可增加更高階的難度。

??感謝您的下載，特贈(zèng)送精品文章《體能RX訓(xùn)練帶是源于美國海軍懸掛訓(xùn)練：用練習(xí)者自身體重做負(fù)重，能夠允許肌肉在多個(gè)平面上做運(yùn)動(dòng)，同時(shí)保證更多的肌肉和關(guān)節(jié)參與，能夠打造更加結(jié)實(shí)的肌肉，穩(wěn)定靈活的關(guān)節(jié)，堅(jiān)固的核心力量和正確的體態(tài)，幫助在任何運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目上獲得更佳的運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)，TRX還是運(yùn)動(dòng)康復(fù)的重要手段之一TRX動(dòng)作解讀：??增加阻力：1.身體角度越大，阻力越大

2.抬起一邊大腿，有助于鍛煉更多平衡力3.離支點(diǎn)越遠(yuǎn)，越吃力，對穩(wěn)定性要求越高減低難度：一腿向前踮地，有助于身體減重1.chestpress/flycombo(推胸飛鳥組合)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原，然后雙手打開做飛鳥，同時(shí)一腳往前踮地，再還原，交替練習(xí)。??懸掛訓(xùn)練：用練習(xí)者自身體重做負(fù)重，能夠允許肌肉在多個(gè)平面上做2.chestpress(推胸)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)??3.lungefly(弓步飛鳥)：1.手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，挺胸收腹，身體重心微向前傾，雙手打開做飛鳥，同時(shí)一腳往前踮地。用胸部發(fā)力，再還原4.chestpress-singlelegextended(推胸-單腿伸展)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，一腳撐地，一腳向前抬起，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原.??2.chestpress(推胸)：人背向繩子，手臂握住繩?5.Suspendedinclinepress-legup(懸浮上斜推-抬腳)：雙手撐住地面，一腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，另一腿向上抬靠緊固定腿，然后做俯臥撐。6.Atomicpushup(俯臥撐收腹)：雙手撐住地面，雙腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，一下俯臥撐，還原后，雙腳以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直還原，交替練習(xí)。7.backrow(背部劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側(cè)往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)?5.Suspendedinclinepress-le????8.elevatedbackrow(高位劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，加大身體斜度，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側(cè)往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原??9.powerpull-singlearm(力量拉伸-單臂)：雙腿分開與肩同寬，單手抓住繩子，張開身體，另一邊手臂繞身體旋轉(zhuǎn)

180度觸摸繩子，完后慢慢還原。10.lowdeltoidfly(低位三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，直手向下向后滑，慢慢還原。????8.elevatedbackrow(高位劃船)11.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘T’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)12.‘Y’deltoidfly(‘Y’型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘Y’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)13.‘W’deltoidfly(‘W’型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘W’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)11.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飛14.Hightricepspress(高位肱三頭肌彎曲)：人背向繩子，手臂向前握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，然后把肘部彎曲，肱三頭肌發(fā)力，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)15.Dips(臂屈伸)：手臂在身體兩側(cè)，雙手握住繩子，雙腿呈箭步姿勢，然后肱三頭肌和胸肌發(fā)力，雙臂彎曲成

90度再慢慢還原(難度增加：把一只腿往后抬或兩腿前放或抬高)16.Highbicepcurl(高位肱二頭肌彎曲)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以肱二頭肌發(fā)力，彎曲手臂，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)14.Hightricepspress(高位肱三頭肌彎Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.?Mayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothers’shoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.?Thehappiestofpeopledon’tnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcan’tgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.?Whenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,you'retheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudon’t,don’tworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeone’sdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhisparty’sleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolofTherearemomentsinlifewhen本文為

Word版資料，可以任意修改編輯。如果你看到我上傳的資料這個(gè)后綴，請刪除后使用。高效學(xué)習(xí)方法和技巧學(xué)習(xí)需要方法，找到適合自己的方法，學(xué)習(xí)才能事半功倍。接下來，我結(jié)合我自己的學(xué)習(xí)情況，給大家總結(jié)的高效學(xué)習(xí)《五部曲》一、預(yù)習(xí)是學(xué)習(xí)的重要環(huán)節(jié)上課前充分預(yù)習(xí)，考試前充分地復(fù)習(xí)，與“打有準(zhǔn)備之仗”有同曲之道。預(yù)習(xí)效果好，聽課才能有針對性；聽課有針對性，復(fù)習(xí)才能順利進(jìn)行；復(fù)習(xí)深刻，作業(yè)、考試才能得心應(yīng)手。所以說預(yù)習(xí)是學(xué)生學(xué)習(xí)過程中一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。???二、掌握好高效的聽課方法課上集中精力聽課，是掌握知識的捷徑。聽講時(shí)，思想上必須與老師講解的思路保持一致，聽老師對事物是怎樣分析、推理；聽老師解決問題是用什么方法、技巧；聽老師對問題有哪些提問和解釋。這樣才能把握住聽課的重點(diǎn)。聽講中，要把自己在預(yù)習(xí)中的理解，和老師講解的相比較，看自己和老師有哪些相同點(diǎn)和區(qū)別點(diǎn)。???三、合理安排復(fù)習(xí)時(shí)間很多科學(xué)家通過研究發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)時(shí)間段有利于鞏固記憶：一是學(xué)習(xí)后最初幾分鐘內(nèi)，電生理活動(dòng)引起蛋白質(zhì)的合成；二是學(xué)習(xí)后在

48小時(shí)內(nèi)復(fù)習(xí)；三是一周之后腦突觸發(fā)生永久性變化。根據(jù)人在學(xué)習(xí)過程中這一生理變化，采用復(fù)習(xí)加強(qiáng)記憶就顯得特別重要了。如果我們能夠在學(xué)習(xí)的內(nèi)容即將忘記時(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)，那么復(fù)習(xí)的效果最好，效率也最高。著名的心理學(xué)家艾賓浩斯通過實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了人的記憶與遺忘規(guī)律。實(shí)驗(yàn)證明：在學(xué)習(xí)僅過了

20分鐘后，就忘記記憶內(nèi)容的

42%，1天后忘卻量已經(jīng)達(dá)到了

66%，到了第

31天，忘卻量高達(dá)79%。他根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果，畫成了著名的遺忘曲線。并表明遺忘的規(guī)律是“先快后慢”。這條規(guī)律提示我們，—定要盡早、及時(shí)地對所學(xué)知識進(jìn)行復(fù)習(xí)，以便在知識還在大腦內(nèi)時(shí)就加深印記，否則大腦中已經(jīng)沒有痕跡了，只能再費(fèi)精力重學(xué)。合理安排復(fù)習(xí)時(shí)間特別重要并且必要，制定復(fù)習(xí)計(jì)劃，嚴(yán)格按精英特計(jì)劃執(zhí)行，并力求形成習(xí)慣，是我們每一位學(xué)生都應(yīng)該力求努力做到。?我們?yōu)槭裁匆獜?fù)習(xí)呢？因?yàn)槲覀冇洃浶Ч麤]有那么好，不可能過目不忘，所以需要重復(fù)、增強(qiáng)記憶。同時(shí)，復(fù)習(xí)的進(jìn)展也有利于學(xué)習(xí)效率的提高。???四、做作業(yè)的科學(xué)方法這里有七種做作業(yè)的技巧：??1、先復(fù)習(xí)后做作業(yè)。復(fù)習(xí)是做好作業(yè)的關(guān)鍵，只有復(fù)習(xí)得好，作業(yè)才能做得好。做作業(yè)前先把老師這一節(jié)課所講的內(nèi)容認(rèn)真地看一看，弄清楚基本原理和概念后再去做作業(yè)，作業(yè)才能做得既快又好。??2、認(rèn)真審題。

做作業(yè)最關(guān)鍵的—步就是審題，連題都判斷錯(cuò)了，作業(yè)內(nèi)容就全錯(cuò)了。首先第—步要弄清楚題目的內(nèi)容，所給的條件，什么要求，需要聯(lián)系哪些知識等等；其次是考慮好解題思路、方法、步驟，要善于把—道題分成幾部分，化大為小、化難為易、分清其中的已知和未知，弄清各部分的聯(lián)系，設(shè)計(jì)好整個(gè)解題步驟，—定要讓自己做到不明白題意不做題，不清楚方法步驟不下筆。??3、細(xì)心的做題。

做題是表達(dá)思路的全過程，這個(gè)過程要求既動(dòng)腦、又動(dòng)手。做題的關(guān)鍵是要保證“規(guī)范”、“準(zhǔn)確”。要做到這兩點(diǎn)就要求學(xué)生認(rèn)真的抄好題，書寫格式必須正確、規(guī)范，嚴(yán)格按照各類題的解題要求，仔細(xì)演算解題的每—步，得出正確的結(jié)果。只有平時(shí)做題認(rèn)真細(xì)致，步驟完整，思路正確，表達(dá)嚴(yán)密，準(zhǔn)確無誤，考試時(shí)才能按照這種良好的習(xí)慣進(jìn)行??五、重視錯(cuò)題積累在學(xué)習(xí)的過程中，同學(xué)們可能遇到過一錯(cuò)再錯(cuò)的現(xiàn)象究其原因，多數(shù)是由于在學(xué)習(xí)中不求甚解，不注意總結(jié)積累所致。那么，該怎么辦呢？實(shí)踐證明，自編一本“易錯(cuò)題集”是避免做題一錯(cuò)再錯(cuò)的最好辦法。錯(cuò)題本的復(fù)習(xí)方法：1、每周把該周錯(cuò)題本中記錄的題目快速瀏覽一遍；2、每月把該月錯(cuò)題本中記錄的題目再快速瀏覽一遍；3、每個(gè)季度把錯(cuò)題本中三個(gè)月記錄的題目再快速瀏覽一遍；4、大考前把該錯(cuò)題本中的所有題目認(rèn)真復(fù)習(xí)一遍，確保題不二錯(cuò)↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ?≥←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰??↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√精編資料

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