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外貿(mào)經(jīng)驗分享與探討深圳市力可普爾電子有限公司筆記本電池、電源生產(chǎn)廠家鄧恩思QQ：8787940012012.04課程大綱外貿(mào)經(jīng)驗分享與探討自我介紹幾點核心的經(jīng)驗分享帶給大家的幾個問題尋夢深圳第一次的體驗回歸中央鄧恩思其人男性34歲現(xiàn)任深圳市力可普爾電子有限公司營銷經(jīng)理8年外貿(mào)工作經(jīng)驗工作路線圖：大學教師----外貿(mào)主管----外貿(mào)經(jīng)理----自我創(chuàng)業(yè)----營銷經(jīng)理特點：理解前固執(zhí)己見，理解后謙虛接受愛好：做菜、聊天、炒股本人的幾點核心經(jīng)驗1、知道成本2004年我在杭州工作，公司是生產(chǎn)和銷售汽車用傳送帶的。有一次談了一個客戶，我將公司報價給到客戶，記得是8.5RMB/米?？蛻舾腋銉r，最后我將公司給的最低售價8.2RMB/米給到了客戶。客戶還是覺得貴，因為已經(jīng)談了一段時間，到了接近成交的地步，所以客戶就給出了目標價格8.0RMB/米，同意馬上成交。因為我不知道底在哪里，所以就無法決定，就去請示老板。老板說不行，最低價已經(jīng)很低了。當時我也沒多想，就將意思傳達給了客戶，客戶就跑了。過了幾天老板接了一個訂單，5萬美金的，我無意中看到成交價格7.3RMB/米。我就去找老板問，一溝通才發(fā)現(xiàn)原來就是我跑掉的那個客戶。老板自己也后悔，本來可以8RMB成交的，結(jié)果卻7.3RMB成交了。我就開始想辦法了解成本，半個月后我終于真正了解了成本，7.3RMB價格確實低，但是依然有基本利潤。當時我沒有銷售提成的，所以并不是要計較訂單是我接還是老板接，只是這件事使我知道，如果你不知道底在那里，關(guān)鍵時刻容易跑單。藝術(shù)VS色情----跑單底線2、了解行業(yè)外貿(mào)工作中最核心的兩項工作一是報價，一是溝通。報價是高了好，還是低了好，還是不高不低好？其實是我們將報價的本質(zhì)理解錯了，報價不是搏弈，而尋找利益交匯。搏弈是某種程度上的零和游戲，就是將本該對方賺的那部分偷到自己這邊來。報價建立在將對方假設成傻子或者外行的基礎上。如果將生意建立在與傻子和外行打交道的基礎上，傻子都知道你的成功能到什么程度。不排除你會成功一兩次，但是總體絕對難以成功。報價如何才能報出最容易找出利益交匯點的價格呢？這就必須從行業(yè)入手。每一個行業(yè)都有它的行業(yè)利潤率。比如鋼鐵大概是4個點，服裝大概是5個點，電子產(chǎn)品大概是7個點（只是舉個例子，不一定準確）。那這個行業(yè)利潤點結(jié)合你公司產(chǎn)品的特色與內(nèi)在價值，報出最有利成交的價格就不難了。報價在與客戶的溝通中，經(jīng)常會提到一些同行拉，業(yè)內(nèi)龍頭了之類的，如果你能了如執(zhí)掌，那最能體現(xiàn)你的專業(yè)度，客戶會覺得找到了適合打交道的人。很多業(yè)務做了某一行一兩年了，他有哪些同行，業(yè)內(nèi)有哪幾家龍頭都不知道，客戶問起***你知道不，這邊只回答IAMSORRY。其實你已經(jīng)失去了展示自己專業(yè)度的最佳機會，太可惜了。所以作為一個真正的業(yè)務，你必須在最短的時間內(nèi)將自己的行業(yè)吃透，它帶給你的好處，比哪些所謂的營銷技巧要大的多。溝通3、作戰(zhàn)模式技巧解決的是一單兩單的成交，而作戰(zhàn)模式則直接決定你能成功到什么程度。陣地戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)是兩種不同的作戰(zhàn)模式，陣地戰(zhàn)的勝利是決定性的，戰(zhàn)果巨大，打起來非常過癮。游擊戰(zhàn)的勝利是戰(zhàn)術(shù)性的，戰(zhàn)果有限，打起來窮經(jīng)皓首，意義不大。每一個業(yè)務，都應該找對自己的作戰(zhàn)模式。有的業(yè)務可能覺得自己的公司不大，不適合打陣地戰(zhàn)，其實不然。在外貿(mào)業(yè)務中，陣地戰(zhàn)或者游擊戰(zhàn)只是指業(yè)務高度不同。陣地戰(zhàn)者講究的是有總體目標，不在乎一點兩點的失守。比如我今年的目標是做到多少銷售額，這是首要目標，你由此而排兵布陣。那么你還會去在乎成交價格是貴一毛還是便宜一分嗎？你還會在一些末梢支節(jié)上與客戶糾纏嗎？而游擊戰(zhàn)則講究一些小技巧，把很多事情做的細致入微，我不是說這么不好，但是過于沉緬于此，則難成大功。陣地戰(zhàn)打的是江山，游擊戰(zhàn)打的是城池。一個陣地戰(zhàn)業(yè)務，假以時日，其客戶群體巨大，基礎牢固，與客戶粘和度高，戰(zhàn)果積累非常明顯。而游擊戰(zhàn)業(yè)務，則經(jīng)常會有小驚喜，但是歲月倥傯，時日之后，卻積累甚少，依然窮心于如何拿下這個客戶，如果搞定那個客戶。兩種模式，兩種高度，兩種結(jié)果?？此剖谴蟮览恚墙^對真切關(guān)呼每個業(yè)務的現(xiàn)實利益。4、業(yè)務的另一個使命一般人理解，業(yè)務的使命就是拿訂單，沖業(yè)績。其實業(yè)務還有另外一個使命：倒逼工廠走在行業(yè)前頭。一個真正的業(yè)務絕對不只是賣自己公司的有的東西，而且還要賣公司沒有的東西。這個東西不是指產(chǎn)品，而是指公司具備的競爭力。比如說你所在的公司，某個產(chǎn)品，成本是100塊，最低售價是105塊，但是你已經(jīng)知道行業(yè)里已經(jīng)有人賣到100塊，那你該如何做？一般的業(yè)務會覺得很無奈，沒辦法拉，我們公司成本就是這么高了，放棄了，再去碰另一個對價格要求沒這么嚴格的客戶了。其實你還有另外一條路，就是市場先行，倒逼工廠想辦法降低成本。別人工廠能做到，自己做不到，說明工廠還有空間沒發(fā)掘出來。或者再保守一點，與工廠約定改進時間，即使放棄這次，但是絕不允許下次還放棄。再比如工廠交期10天，但是你了解到行業(yè)里有人做到7天。。。。。。業(yè)務這個使命對業(yè)務可以增加客戶寬度，訂單量自然增加，對工廠可以督促優(yōu)化，使公司快速發(fā)展，其功勞絕對高于接到一兩個大訂單。做到這一點，一是需要老板開明果斷，二是要靠業(yè)務有一定的思路和POWER去推動。在公司內(nèi)部，一個優(yōu)秀的業(yè)務絕對不只是接受，而且還要學會拒絕。5、技巧的作用但凡做外貿(mào)，大家都在談技巧，那么技巧的作用是什么？技巧的作用其實是修飾性的。簡單點說就是100個客戶，如果本來可以成功98個，有了技巧就可以成功99個。它能帶給大家的效果非常有限。在商業(yè)上最重要的是策略，而不是技巧。我們花這么多時間在這里談技巧，其實本身就是一種浪費，完全不符合二八定律。如何拿98個客戶的問題還沒解決，卻在這里糾纏這第99個客戶如何拿下，大家不覺得很搞笑嗎？每當有人問我外貿(mào)的技巧的時候，我都會告訴他，最大的技巧就是沒空講技巧。當然不講技巧不是說可以把郵件寫的很粗糙，可以對客戶不做相對的分析，可以很隨意地寫開發(fā)信?；炯记杀仨氄莆眨荒阕鍪裁礃I(yè)務？掌握基本技巧真的不需要花費那么多時間。只是別在技巧上走的太遠，它不值得，真的不騙你！6、別相信那些鬼話外貿(mào)行業(yè)有些鬼話流行很廣，一個真正的業(yè)務應該懂得區(qū)分。鬼話1：并不是所有客戶都在意價格。我這里可以告訴大家，每一個客戶都在意價格，所以報價時不要心存僥幸，把自己該賺的那部分拿到就可以，不要以為或許這個客戶可以多賺些。價格是成交的第一要素。不是說質(zhì)量不重要，質(zhì)量的重要性已經(jīng)不用說了，所以大家在說的就是價格，而決定成交與否的，絕對不是不用說的東西，而是要說的東西。鬼話2：歐美客戶優(yōu)于亞非拉歐美客戶怎么怎么樣，亞非拉客戶怎么怎么樣。事先對客戶劃等，很武斷，也很無聊，損失也不小。業(yè)務最好把這個忘掉。歐美有優(yōu)質(zhì)也有劣質(zhì)客戶，亞非拉也是一樣，與其花大把精力給客戶分等，還不如打開門大大方方做生意。你只要有自己的策略和原則，根本就不需要如此自作聰明。鬼話3：有能力就可以賣高價。其實我不反對有的業(yè)務確實可以高價賣給客戶產(chǎn)品。但是我要說的是，這方面的技巧不學也罷。這就跟有天份就可以做愛因斯坦一樣，心理上你一定要自信自己是最棒的業(yè)務，但是可別真的這么做，把成功的希望建立在自己是天才的基礎上，跟相信自己買彩票有運氣可以中大獎一樣不靠譜，這種引導也是對眾業(yè)務的毒害。7、客戶要的是什么不要把簡單的問題復雜化，其實客戶要的很簡單，就三樣：A）產(chǎn)品B）價格C）配套想辦法使自己產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量過關(guān)，有點特色；想辦法使自己的價格在行業(yè)內(nèi)有優(yōu)勢；想辦法使自己的服務配套做到業(yè)內(nèi)領先。8、開發(fā)信開發(fā)信是開拓客戶最重要的手段之一，也是外貿(mào)同行講得最多的，不能全靠技巧，也不能沒有技巧。我的意思不必太過鉆研