商務(wù)談判技巧PptPPT

商務(wù)談判技巧Ppt自我介紹

第一章:談判動力第二章:談判準(zhǔn)備第三章:談判策略課程大綱談判能力測試買方市場呈現(xiàn)的趨勢！一、追求利潤讓買家成為高明的談判高手。1、賣出更多的產(chǎn)品，搶奪市場份額。2、降低運營成本。3、從供應(yīng)商榨取更多的資源。（方便、有效、快捷）成功的談判是客戶提高利潤最快捷的方式！二、買家的信息比以前更加靈通。連鎖進(jìn)場費用、供貨底價、優(yōu)惠政策等等案例1：某大型零售連鎖公司的采購人員談判手冊!2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。13.不要為銷售人員感到抱歉，14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；15.不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信”17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。32.在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。談判概念：為了協(xié)調(diào)彼此關(guān)系,滿足各自需要,通過協(xié)商(溝通+談判),爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。我們的世界是一個談判的世界。

談判是為利益而談判

談判概念天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往?！抉R遷談判本質(zhì)一、談判動力利益虛榮心實得利益=利+名

=贏占便宜滿足虛榮心最好的辦法?贊美（PS）MP私下場合AP公眾場合銷售生涯中所謂的”一見如故”就是讓對方說高興!目的：暴露信息，掌握主動

天下第一拍：好漢猛提當(dāng)年勇!XX總，做了這么久的經(jīng)營管理，一路走來，你最想說的一句話是什么？有什么經(jīng)驗和心得？真的嗎？后來呢？天下第二拍：對未來的打算!14贊美語型：像您這樣，……看得出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您……王總，您這房子真漂亮！

明顯是拍馬屁。案例說明王總，您這房子真漂亮！大廳設(shè)計得很別致！特別是這個。。

這句話就是贊美。老板，您這家藥店看起來好亮堂，雖然臨街但沒有什么灰塵，看得出來，您平時經(jīng)營一定有方！

老板，聽說您在醫(yī)藥營銷方面是專家，這是我們新推出的一個產(chǎn)品，向您請教~~~

注意贊美方向，要特指，不要泛指

合理而意外+標(biāo)簽+帶來感受

何謂雙贏？

切桔子表面雙贏：我切你挑（二選一）實質(zhì)雙贏：各取所需策略雙贏：禮尚往來談判高手讓對方感到贏；拙劣談判者讓對方感到輸；（必然自己也是輸家）18第二章前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！

個人形象-打造良好第一印象“好一點”干一行像一行找到自己Style銷售工具-10%成功率非廣告產(chǎn)品古優(yōu)：1、公司及代理商資質(zhì)2、區(qū)域客戶進(jìn)貨明細(xì)表3、名片、胸牌、宣傳物料、抹布4、標(biāo)桿店促銷場景照片、促銷品等相關(guān)資料5、消費者購買明細(xì)資料，VIP檔案6、浪花報、小贈品7、視頻廣告、產(chǎn)品及公司宣傳片微博、QQ心理調(diào)整-信心十足牢記以下五點：

1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)疑是正常的。

2、客戶拒絕的不是我，而是產(chǎn)品本身。

3、世界上沒有最好的產(chǎn)品，只有適合客戶的產(chǎn)品。

4、每款產(chǎn)品都有自己的特點與優(yōu)勢，這些是客戶購買的理由。

5、作為銷售員，是把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。

江中集團產(chǎn)品特點：

1、自己生產(chǎn)，非OEM產(chǎn)品，強大品牌作后盾。

2、獨特的市場細(xì)分，讓客戶擁有差異化產(chǎn)品。

3、療效顯著，能給自己家人服用的才推出市場。

4、合理的利潤空間，堅信給客戶帶來利益。

22談判基本功—開場白、聆聽、巧答例：是這樣嗎？我理解的對嗎？談判是為利益而談判2、獨特的市場細(xì)分，讓客戶擁有差異化產(chǎn)品。生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿態(tài)、動作等你現(xiàn)在答應(yīng)我做男女朋友有困難，那我們就先做普通朋友吧。當(dāng)你沖動的時候，你會想到先做什么？告訴客人今天什么菜不好,注意：

談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。談判是為利益而談判怎么遛？（3個原則，4個步驟，6大金剛）“你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信”“你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信”D、強調(diào)與眾不同4、對方快要崩潰的時候總結(jié)：談不下去，把未來打包，注意“以后再說”2、獨特的市場細(xì)分，讓客戶擁有差異化產(chǎn)品。閑事遛：天色已晚，我們邊吃邊聊。這樣吧，我們各退一步。開場白初次見面（自我介紹+利益陳述）非初次（寒暄+特殊利益陳述）技巧一：

A、金錢

B、真誠的贊美

C、向客戶求教

D、強調(diào)與眾不同

E、向客戶提供信息

F、提出問題技巧二：“對付”老板最能干最受歡迎的服務(wù)員：告訴客人今天什么菜不好,然后推薦幾個便宜的菜!您今天點的菜可能多了,是否去掉幾個?最受歡迎的業(yè)務(wù)代表：？？？專心地傾聽是我們能向別人表達(dá)的最高敬意之一！??！傾聽的重要性調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，溝通中的行為比例最大的是傾聽，而不是交談或說話。習(xí)題：商店打烊時某商人剛關(guān)上店里的燈，一男子來到店堂并索要錢款，店主打開收銀機，收銀機內(nèi)的東西被倒了出來而那個男子逃走了，一位警察很快接到報案。技巧一：鼓勵式重復(fù)用簡短語句、不完整語句、短語、單字、鼻音等，來有效誘導(dǎo)和鼓勵對方多說。嗯，是的，接著呢，后來呢。。技巧二：不打斷別人A讓對方完整地說放松的身體語言？是投入的表現(xiàn)（注意：眼神、肢勢、頭部）B延遲發(fā)言C紀(jì)錄本與筆

答的技巧同理心原則3F法則重復(fù)技巧案例1:

一個空姐的遭遇飛機還有半個小時就要著陸，這段時間飛機上是不提供用餐，此時有一位乘客抱怨道：“小姐，為什么還沒有送餐來？”一位空姐面帶微笑：“先生，抱歉，飛機還有半小時就著陸了，這段時間飛機不提供用餐，請您諒解?！背丝颓榫w更差了：“什么！我早餐也沒有吃，你們想餓死我嗎？我要投訴你們！

想一想，你是這位空姐的話，如何進(jìn)行回答呢？案例2:

小王和老婆在吃飯,這個時候來了個電話,明顯是個女性,小王接完電話后,老婆酸溜溜的說:“小心點啊,如要人不知,除非己莫為!”如果你是小王,你如何回答?同理心原則

同理心（empathy）是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。

即將心比心，同樣時間、地點、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。37情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿態(tài)、動作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等風(fēng)格模仿、達(dá)成共識溝通中內(nèi)容占7%語氣語速占38%身體語言及表情占55%練習(xí)：

在一個寒冷的夜晚，一個流浪漢在街頭又冷又餓，窮困潦倒，突然發(fā)現(xiàn)一個布袋子，打開一看，全是百元現(xiàn)鈔，喜出望外。急忙找到一家五星級大酒店，得意地拿了一疊錢交給前臺小姐開房，而前臺小姐禮貌地告訴他，錢全部是假的，他一下子暈了過去。同理心并非等同于同情心。同理心不是天生的，是可以訓(xùn)練的。

缺乏同理心的人是無法表達(dá)相互關(guān)懷、理解，達(dá)到融洽的人際關(guān)系。站在對方的角度能專心聽對方說話，讓對方覺得被尊重能正確辯識對方情緒能正確解讀對方說話的含義空姐面帶微笑地說：“先生，那您一定餓壞了吧！一看您就是成功人士，忙到都忘了吃早餐了！飛機上還有一些小餐點，先給您墊墊肚子，您看這樣好嗎？”飛機還有半個小時就要著陸，這段時間飛機上是不提供用餐，此時有一位乘客抱怨道：“小姐，為什么還沒有送餐來？”一位空姐面帶微笑：“先生，抱歉，飛機還有半小時就著陸了，這段時間飛機不提供用餐，請您諒解。例：讓我確認(rèn)一下你要的是…如果你不答應(yīng)我，我只能孤獨一輩子了。每請示一次，能讓自己掌握更多主動權(quán)。6、列一個以該字母開頭的任意英文單詞。4、對方快要崩潰的時候2、獨特的市場細(xì)分，讓客戶擁有差異化產(chǎn)品。5身體語言比文字重要急忙找到一家五星級大酒店，得意地拿了一疊錢交給前臺小姐開房，而前臺小姐禮貌地告訴他，錢全部是假的，他一下子暈了過去。小王和老婆在吃飯,這個時候來了個電話,明顯是個女性,小王接完電話后,老婆酸溜溜的說:“小心點啊,如要人不知,除非己莫為!”缺乏同理心的人是無法表達(dá)相互關(guān)懷、理解，達(dá)到融洽的人際關(guān)系。報怨價高：**先生，我能理解你現(xiàn)在這種感受，因為很多客戶也有這樣的感覺，50、50、50、50要讓對方感到這次請示很艱難，來之不易，讓對方感覺到這就是底線。談判高手讓對方感到贏；4、標(biāo)桿店促銷場景照片、促銷品等相關(guān)資料100、50、30、203F法則：Feel感覺SameFelt同樣感覺Found發(fā)現(xiàn)報怨價高：**先生，我能理解你現(xiàn)在這種感受，因為很多客戶也有這樣的感覺，但當(dāng)他們經(jīng)過詳細(xì)了解并試用后，終于發(fā)覺我們公司產(chǎn)品，真的物超所值，一點也不貴！但你知道我們發(fā)現(xiàn)什么了嗎？當(dāng)我們進(jìn)一步與他們進(jìn)行探討與交流時，他們總是發(fā)現(xiàn)我們公司。。。重復(fù)的技巧

通過先重復(fù)對方的話語，來表達(dá)自己完整傾聽、對對方意見非常重視，從而讓自己的意見也容易被對方采納。確認(rèn)理解的習(xí)慣1使用確認(rèn)語句例：讓我確認(rèn)一下你要的是…

我重復(fù)一下…2總結(jié)關(guān)鍵事實例：你主要是關(guān)心周期…

除了價格,是您還要考慮…3詢問理解是否正確例：是這樣嗎？我理解的對嗎？練習(xí)：

我們打算在4月10日帶隊參觀動物園，成員包括10名兒童，四位超過18歲的成年人和四位老人，這四位成年人中有2個是學(xué)生，你們對學(xué)生和老年人打折嗎？有沒有團隊購票優(yōu)惠呢？游戲：荒島余生

游戲背景：

私人飛機墜落在荒島上，只有6人存活。此時的逃生工具只有一個能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物，你必須竭盡全力說服其他人讓你登上橡皮氣球。

六個人的身份分別為：一孕婦：懷胎八個月，即將孕育小生命二發(fā)明家：正在研究新能源汽車，可以使人類擺脫能源污染、保護(hù)生態(tài)環(huán)境三醫(yī)學(xué)家：研究艾滋病藥物，有突破性進(jìn)展四宇航員：馬上遠(yuǎn)征火星，尋找人類適合居住的新環(huán)境五生態(tài)學(xué)家：負(fù)責(zé)熱帶雨林搶救工作六流浪漢：沒有固定職業(yè)游戲規(guī)則：1針對由誰先行離開的問題，各自陳述理由；2交叉詢問任何一個你想問話的人，力圖說服他人接受你的理由；3由全體成員投票決定可先行離開荒島的人,每人投兩票，不得重復(fù)。說服通則1站在別人的角度考慮自己的利益2以理服人要完整3以情動人注意對象和時機4給人面子5身體語言比文字重要第三章談判策略人人都可以成為談判高手！1、任意想一個介于1和10之間的數(shù)2、用這個數(shù)乘以93、然后把這兩個數(shù)加起來4、減去55、按順序把它變成字母表中的一個字母——A、B、

二二C、D、E、F等等6、列一個以該字母開頭的任意英文單詞。談判是一種科學(xué)而且有規(guī)則！前期準(zhǔn)備人物地點時間SWOT分析確定目標(biāo)備選方案事件什么時候最合適？對方職位高？對方職位低？主、客、第三方？談判策略開價高于實價不開，踢皮球搜集信息選擇性開條件；高開=離譜=大膽要求；客戶越陌生，開條件越高；心里越有數(shù)，有準(zhǔn)備有經(jīng)驗，越高開“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少?！?亨利?基辛格高開的好處：如果這個客戶根本都不愿意買，給他實價有意義嗎？說不定別人就答應(yīng)了高開有回旋的余地，只能降不能抬。

讓步后讓別人感覺占了便宜，有贏的感覺。

高開可以體現(xiàn)服務(wù)及品牌價值。常見方法：優(yōu)惠價23/盒，是因為本周促銷活動或十送一，過了本周末恢復(fù)到原價25元/盒。不允許玩自殺，好歹要他殺，不然會造成一讓再讓的感覺。沉默是金，誰先說話誰先死反向策略，對方挺住，我們也要挺住，學(xué)會踢皮球家庭案例：培養(yǎng)老公洗碗的習(xí)慣——堅持住，別讓步！堅持開價-挺住問題：一匹馬兒不聽話，你會：1、放了它2、抽死它3、遛它（牽著韁繩繞場幾圈，消磨斗志，即蠶食）遛馬蠶食正事遛：解釋高的有道理，讓別人認(rèn)識到物超所值閑事遛：天色已晚，我們邊吃邊聊。天色還早，我們?nèi)ヅ輦€腳。快遛快熱性的人，如袁紹，多吹捧，讓他多行動。慢遛慢熱性的人，如諸葛亮，一次搞不定，多次。社會現(xiàn)象：鮮花為什么容易插在牛糞上？經(jīng)調(diào)查一般的客戶要你拜訪他四次以上，他對你才有好感怎么遛？（3個原則，4個步驟，6大金剛）

心情事情模糊清晰轉(zhuǎn)移視線認(rèn)同拉近距離贊美變成知已轉(zhuǎn)移對方關(guān)注反問得到認(rèn)可贊美激將（迷）免費午餐（惑）分解劣勢（分）透析優(yōu)勢（析）光輝前景（誘）恐怖故事（逼）案例3：賣房子兩個善于：例：1、后續(xù)產(chǎn)品上市。2、對不起，公司中心庫存緊張，現(xiàn)在都已經(jīng)沒法發(fā)貨了，要有貨估計得等20天過后了，另一家經(jīng)銷商都已經(jīng)預(yù)先打款了，我爭取等你貨到了再統(tǒng)一促銷。善于描繪光輝前景-畫餅善于講恐怖故事思考：1、但凡客戶產(chǎn)生防備意識，停止推進(jìn)，立即給客戶免費午餐。促銷的根本就是為客戶提供免費午餐。2、免費午餐是最貴的午餐，因為羊毛出在羊身上?！R云3、孩子是鼓勵大的，不是打大的。4、人生三個寶：微笑、點頭、贊美。5、恐怖故事（施加壓力）是快速成交的唯一方法。你不給我糖吃，我就搶了。如果你不答應(yīng)我，我只能孤獨一輩子了。如果你還不寫作業(yè)，今晚就別吃飯。如果你今天不買的話，明天我們就漲回原價了。講恐怖故事有風(fēng)險！怎么辦？收放自如：紅白臉策略類型有人配合無人配合備注紅臉（好）自己自己普度眾生白臉（惡）他人虛擬制度鬼神娘們大灰狼例子：1、我也沒有辦法，我得回去請示領(lǐng)導(dǎo)。2、不是我要殺你，是制度要殺你——馬云3、又不是我不同意，公司有規(guī)定誰也沒有辦法。4、你別難過，不是我不同意，是我父母不同意。討論：1、能不能自己唱白臉，虛擬紅臉？2、能不能自己唱唱紅臉，再唱唱白臉？3、為什么例子第4點，寫的是父母，而不父或母？問題：在談判中，好像我們該做的都做了，如果對方仍然不愿意受，那又怎么辦呢？1、放棄2、休會3、讓步4、踢皮球是讓對方從暗處逼到明處來，沒有足夠的信息量，我們再怎么出牌都是錯的。踢皮球策略案例4：賣手鏈的啟發(fā)問題：這兩個人到底誰有錯？我們是不是也經(jīng)常犯這樣的錯誤呢？小女孩是心里沒有底的時候出牌，無論多少都不對，誰先說話誰先死-開價與還價都叫出牌。老板娘最大問題是答應(yīng)得太快，“自殺”了。還價策略心中有數(shù)心中沒底可以還價不還，踢皮球分割策略紅/白臉問題測試：對方還價的時候，我們應(yīng)該“挺住”不讓步到什么時候？1、達(dá)到我們期望的時候2、超過我們底線的時候3、不低于我們報價的時候4、對方快要崩潰的時候5、我方快要崩潰的時候我們可能還能到更多，滿意只是我們滿意，對方可不一定滿意，達(dá)不成雙贏。我們既可以得更多，而且讓對方感受我們從一開始就并非胡亂開價。保持鎮(zhèn)定別人沖你發(fā)火，你能保持鎮(zhèn)定嗎？當(dāng)別人轉(zhuǎn)身就走的時候，我們會怎么辦呢？當(dāng)你沖動的時候，你會想到先做什么？**老板，你也別發(fā)火，我們可真是能賣就賣了。你們顯然沒有誠意，算了吧！你也本周想想，我也回去請示一下領(lǐng)導(dǎo)，再商量商量，反正生意不成，朋友一場，謝謝您！隨便你！請示領(lǐng)導(dǎo)-再一次紅白臉，繼續(xù)遛要讓對方感到這次請示很艱難，來之不易，讓對方感覺到這就是底線。緩和氣氛，打破僵局給雙方更多搜集信息，思考的時間把壓力暫時作一個轉(zhuǎn)移請示的時間要長一點。每請示一次，能讓自己掌握更多主動權(quán)。同意與不同意（有異議是好事說明有興趣）思考：對方用這一招？怎么辦？1、抬舉他的自尊。

2、積極主動建議他去請示領(lǐng)導(dǎo)。

3、有保留的成交。

注意：

談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。

未最后簽約或成交，不能簡單認(rèn)為自己已經(jīng)完成談判。拖延策略-變形的遛馬策略常用語句：這次就按我們的辦吧，下次再按您的意思辦！領(lǐng)導(dǎo)說了，這次成交后，以后什么都好辦！領(lǐng)導(dǎo)說了，這次如果不按這個辦，今后就不好合作了！生活案例：寶貝，把這頓飯吃了，什么事情都好說！我媽說了，如果買完房子，結(jié)婚什么的都好談！總結(jié)：談不下去，把未來打包，注意“以后再說”折中策略這樣吧，我們各退一步。。。。你看這樣好不好。。。。。這樣啊，我連領(lǐng)導(dǎo)那一關(guān)都過不了。盡量讓對方提出折中，說明對方是可以讓步的，千萬別開價，誰先出牌誰死。交換策略談判就是一門讓步（妥協(xié)）的藝術(shù)。我們讓步是可以的，不過你們把付款方式改一下。我給你背包包可以，不過晚上請我吃飯。