店員銷售技巧培訓(xùn)說課

店員銷售技巧培訓(xùn)說課銷售技巧一、什么是銷售

在導(dǎo)購員引導(dǎo)下，讓顧客在店鋪內(nèi)選購到最適合自己的商品。這一過程就叫銷售。導(dǎo)購：引導(dǎo)顧客去購物。二、銷售的流程接待注視介紹試鞋比較信賴判斷成交送客三、基本銷售技巧接待：面帶微笑、蓬勃生機注視：觀察顧客的身份，判斷顧客的鞋碼，留意顧客的喜愛介紹：根據(jù)不同年齡的消費習(xí)慣、不同身份的消費水準(zhǔn)來介紹，注意引導(dǎo)向你的主推款。試鞋：“您可以試試”。說鞋子的賣點。比較：顧客試鞋后，可能喜歡，就拿一款相對某方面差一點的比較，來說明此鞋的賣點；也可能不喜歡，那么就拿比第一款更好的，來著重銷售。信賴：將你的專業(yè)知識拿出來，讓顧客信任你。判斷：在顧客旁邊做輔導(dǎo)工作，幫助顧客做最后決定。適當(dāng)?shù)臅r候要轉(zhuǎn)移顧客的思路。成交：開單、收款、包裝行動迅速。送客：

向顧客致謝：“請慢走,歡迎下次再來?！彼?、注意點充分了解商品并且信任它1、商品的基本知識（硬件：如皮料，底材，產(chǎn)地等等）2、商品的重點說明方向（軟件：如設(shè)計風(fēng)格，流行性等）。

這里強調(diào)的是要對我們的商品有自信，因為你了解它，那么在向顧客闡述的過程中你就無形之中加深了顧客的購買信心。

五、與顧客良好溝通的技巧-----微笑貫穿始終1、積極的傾聽（對銷售而言，善聽比善變更重要。---日本銷售大王原一平）站在顧客的立場專注聽他的需求，適時的確認(rèn)我們所了解的是不是他想表達(dá)的，記住我們是來滿足顧客需求，帶給他幫助和利益的，不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀來衡量顧客的想法。2、善于詢問

詢問時必須合乎時機，使顧客有強烈的印象，而我們是信心百倍而且認(rèn)真誠懇的，要做到這一點，就是要知道怎么說比說什么要重要的多，而且必須要關(guān)注我們肢體語言的運用（如眼睛，面部表情，聲音語調(diào)等）3、贊美顧客，并尊重顧客

每一個人包括我們的顧客，都渴望別人真誠的贊美。贊美可以拉近彼此的關(guān)系，創(chuàng)造愉快的氛圍，何樂而不為呢。成功處方：贊美別人的優(yōu)點，以贊美作為開場白，多練習(xí)。

無論想溝通什么內(nèi)容，我們總得讓人注意我們所說的并信任它，必須向顧客表明我們很尊重他。包容顧客的觀點，不與之抵觸，使人覺得他們很重要。（這點很適用與陪同購物的人）

在做以上幾點時我們一定要關(guān)注我們的行為舉止和語言，以及肢體語言的配合。六、識別顧客的利益點，為顧客尋找購買的理由并適時的幫助他下決定如何最大的滿足顧客的需求呢？銷售人員帶給他累計的利益越多，他就能得到最大的滿足。在了解顧客的需求后，要找出產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢來滿足顧客。用站在顧客的立場闡述自己的觀點：適合他才是最好的。幫他下決定。七、保持積極自信的心態(tài)

要有愈挫愈勇的積極，堅強的信念。學(xué)會贊美

請出4名員工，其中3名員工分別贊美另外一名員工，要求根據(jù)我們平時在銷售過程中對顧客的贊美方式，所贊美的詞語不能相同，可考慮的時間在3秒之內(nèi)。教會我們該如何去贊美對方。八、銷售技巧的八個方法1.引導(dǎo)法：要引導(dǎo)顧客消費，先將顧客定位，建議一至兩款，我們的員工一定要有自信，而不要讓顧客牽著你走，說出這一款的賣點來，也說出他穿著好看的道理來，否則會試了很多鞋，他打不定主意，你又沒有讓他信服而導(dǎo)致沒有成交。2.解答法：介紹、勸說時，要客觀地講解給顧客，而不是什么都說好看，可以多說一些較專業(yè)的語言，如色調(diào)、冷色調(diào)等，這樣顧客才會相信你，他的疑惑才會因為你的專業(yè)而消失。3.真實法：

少說“最”，語言誠懇，一些顧客提出的問題可以換一種方式，用道理來交流。4.試探法：因為價位較高，所以有顧客會舍不得，又愛面子，所以不會直接說貴了，而是會找一些理由，這時候就要找準(zhǔn)顧客的原因，試探出她是因為什么原因，針對不同的顧客用解答法來說服她5.轉(zhuǎn)移法：a.距離成交的整個過程中，一定要跟顧客保持最近的，因為顧客消費都是感性的，當(dāng)你交錢、拿袋子時，她就會開始猶豫了，如果你在邊上，就可以轉(zhuǎn)移的她的想法b.如果有一人在試鞋，而另外一個看到她試，也試同一款，一定要移開一點，不要讓她們坐在一起，既可以借他人之風(fēng)來推銷此款，又可以成交時不受他人影響6、比較法當(dāng)顧客在猶豫時，可推另外一款讓顧客參考。一方面可讓顧客清楚自己比較適合哪種款式，另一方面可給顧客多種選擇。7、推銷法a、自我推銷:熱情、周到、細(xì)心、讓顧客信任b、產(chǎn)品推銷：要有主觀意識，幫顧客決定8.快速法(眼快、嘴快、手快、腳快)主動給顧客開卡，現(xiàn)在有員工不敢喊開卡，等顧客說，這樣往往成交率低，要及時喊開卡，給顧客一個積極主動的感覺。九、做對對鞋的方法1、讓顧客多試鞋試鞋率越高，對對鞋成交率就越高。沒有一個顧客是只適一款鞋就買兩款鞋的。2、試探顧客的消費實力要善于與顧客溝通，并在溝通中探出顧客是否有同時購買幾雙鞋的消費實力。如果有，可以讓顧客同時買單；如果機率較小，可以讓顧客買了一張單，在回來取鞋的同時，再推另外一雙；如果機率等于零，那么也不能強抓，這樣會把顧客嚇跑，造成一雙鞋都沒有辦法成交。3、把握顧客身邊的朋友當(dāng)顧客是和朋友一起進店，此時不能忽略她身邊的朋友?？梢浴耙粚σ弧钡慕哟@樣成交率會更高。4、根據(jù)活動進行推銷例：如果當(dāng)日活動是滿200省80，那么可先推“雙”數(shù)開頭價位的鞋款，再推“單”數(shù)開頭價位的鞋款，這樣省下來第二雙會非常劃算，告訴顧客我們的活動力度，有助于我們的推銷。5、根據(jù)氣候、鞋款進行推銷如果正處于換季時期，可建議顧客買雙本季鞋再買雙換季的鞋款有三個人去住旅館，住三間房，每一間房$10元，于是他們一共付給老板$30，第二天，老板覺得三間房只需要$25元就夠了于是叫小弟退回$5給三位客人，誰知小弟貪心,只退回每人$1，自己偷偷拿了$2，這樣一來便等于那三位客人每人各花了九元，于是三個人一共花了$27，再加上小弟獨吞了不$2，總共是$29?？墒钱?dāng)初他們?nèi)齻€人一共付出$30那么還有$1呢？趣味問答十、搭配技巧1、色彩搭配：紅：活躍、熱情、勇敢、愛情、健康、野蠻橙：富饒、充實、未來、友愛、豪爽、積極黃：智慧、光榮、忠誠、希望、喜悅、光明綠：公平、自然、和平、幸福、理智、幼稚藍(lán)：自信、永恒、真理、真實、沉默、冷靜紫：權(quán)威、尊敬、高貴、優(yōu)雅、信仰、孤獨黑：神秘、寂寞、黑暗、壓力、嚴(yán)肅、氣勢白：神圣、純潔、無私、樸素、平安、誠實

有些MM總認(rèn)為色彩堆砌越多，越“豐富多彩”。集五色于一身，遍體羅綺，鑲金掛銀，其實效果并不好。服飾的美不美，并非在于價格高低，關(guān)鍵在于配飾得體，適合年齡、身份、季節(jié)及所處環(huán)境的風(fēng)俗習(xí)慣，更主要是全身色調(diào)的一致性，取得和諧的整體效果。“色不在多，和諧則美”，正確的配色方法，應(yīng)該是選擇一兩個系列的顏色，以此為主色調(diào)，占據(jù)服飾的大面積，其他少量的顏色為輔，作為對比，襯托或用來點綴裝飾重點部位，如衣領(lǐng)、腰帶、絲巾等，以取得多樣統(tǒng)一的和諧效果總的來說，色彩搭配分為兩大類，一類是協(xié)調(diào)色搭配，另外一類則是對比色搭配。對比色搭配分為強烈色配合和補色配合。

A、強烈色配合：

指兩個相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃色與紫色，紅色與青綠色，這種配色比較強烈。

日常生活中，我們?？吹降氖呛?、白、灰與其他顏色的搭配。黑、白、灰為無色系，所以，無論它們與哪種顏色搭配，都不會出現(xiàn)大的問題。一般來說，如果同一個色與白色搭配時，會顯得明亮；與黑色搭配時就顯得昏暗。因此在進行服飾色彩搭配時應(yīng)先衡量一下，你是為了突出哪個部分的衣飾。不要把沉著色彩，例如：深褐色、深紫色與黑色搭配，這樣會和黑色呈現(xiàn)“搶色”的后果，令整套服裝沒有重點，而且服裝的整體表現(xiàn)也會顯得很沉重、昏暗無色。

黑色與黃色是最亮眼的搭配

紅色和黑色的搭配，非常之隆重，但是卻不失韻味的哦~

B、補色配合：

指兩個相對的顏色的配合，如：紅與綠，青與橙，黑與白等，補色相配能形成鮮明的對比，有時會收到較好的效果.黑白搭配是永遠(yuǎn)的經(jīng)典

協(xié)調(diào)色搭配其中又可以分為：a、同類色搭配原則指深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，比如：青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等，同類色配合的服裝顯得柔和文雅。

b、粉紅色系的的搭配，讓整個人看上去柔和很多C、近似色相配：

指兩個比較接近的顏色相配，如：紅色與橙紅或紫紅相配，黃色與草綠色或橙黃色相配等

不是每個人穿綠色都能穿得好看的，綠色和嫩黃的搭配，給人一種很春天的感覺,整體感覺非常素雅，靜止~~淑女味道不經(jīng)意間流露出來

職業(yè)女裝的色彩搭配。職業(yè)女性穿著職業(yè)女裝活動的場所是辦公室，低彩度可使工作其中的人專心致志，平心靜氣的處理各種問題，營造沉靜的氣氛。職業(yè)女裝穿著的環(huán)境多在室內(nèi)、有限的空間里，人們總希望獲得更多的私人空間，穿著低純度的色彩會增加人與人之間的距離，減少擁擠感。

純度低的顏色更容易與其他顏色相互協(xié)調(diào)，這使得人與人之間增加了和諧親切之感，從而有助于形成協(xié)同合作的格局。另外，可以利用低純度色彩易于搭配的特點，將有限的衣物搭配出豐富的組合。同時，低純度給人以謙遜、寬容、成熟感，借用這種色彩語言，職業(yè)女性更易受到他人的重視和信賴。

2、鞋子款式與著裝的搭配：輕盈便鞋圓頭或小方頭的便裝皮鞋舒適清朗，一般由頭層皮、小牛皮、磨砂皮等質(zhì)料制成。如果你崇尚潮流，又不想失去淑女風(fēng)范。

木屐式便鞋，那三公分高的粗跟在木質(zhì)地板上可踏出猶如箏般的樂聲，若配以雙肩吊帶中式長裙，像是典型的東方美人款款而來。經(jīng)典女鞋具有經(jīng)典感覺和各款女鞋，深受都市成熟女性的青睞，比較確切地對應(yīng)了她們雖然豐滿但依然曲線玲瓏的身材，也對應(yīng)了她們以精巧的飾品和精美和服裝構(gòu)成的那份精致和美麗。在此類鞋款中，色彩一般以黑、灰等暗色為主，皮革以質(zhì)地細(xì)膩、柔軟、光亮的小牛皮為首選，偶爾也嘗試翻毛皮與鱷魚皮。酒杯跟女鞋富有戲劇性，搭配于華麗的晚裝禮服下，性感的你會更顯婀娜多資，鞋頭尖尖、后跟高高的精致女鞋，于悠然的經(jīng)典中透出前衛(wèi)的整潔。

厚底女鞋看上去又厚又笨又重，許多女性之所以對它情有獨鐘，原因之一恐怕是此鞋可以幫助她們獲得物理意義上和高度，使他們在人群中“出類拔萃”。

確實，厚底鞋若搭配得當(dāng)，可穿出別具一格的美感來，但對于身材嬌小的人若穿上厚底鞋。會使原來的玲瓏，纖巧、細(xì)弱的美感蕩然無存，給人滑笑之感，而身材本來就高大的女性，厚底鞋會令她們處于高聳入云的之的境地。靴子一般分為長筒靴，中筒靴和短筒靴，適合與牛仔褲、腳蹬褲這類式樣緊瘦褲子搭配，不宜與西褲、寬筒褲搭配，還有，裝飾較多且時髦的高筒靴只適合個高腿長的女性，對于腿型好看者，短裙搭配中筒靴最為灑脫，而短筒靴對中年女性及職業(yè)女性尤為適合，不論穿裙子還是褲子，短筒靴都顯得較穩(wěn)重成熟。休閑運動鞋它會讓你在閑暇時段感受到生活的輕松。休閑運動鞋多采用聚集胺脂類新型材料，輕便透氣，便捷自如。高幫復(fù)古球鞋于前衛(wèi)中透出古典之美，可與簡潔優(yōu)雅的裙相配新款的鞋，橡膠鞋底向前延伸上翹至鞋尖，若與