推銷技術(shù)單元四-推銷成交課件

推銷技術(shù)單元四推銷成交推銷技術(shù)單元四推銷成交任務(wù)一推銷成交的技巧推銷成交概念認(rèn)知推銷成交信號識別情景一情景二情景三推銷成交方法任務(wù)一推銷成交的技巧推銷成交概念認(rèn)知推銷成交信號識案例任務(wù)：劉欣同學(xué)在國美電器進(jìn)行工學(xué)結(jié)合實(shí)習(xí)，負(fù)責(zé)美菱空調(diào)的銷售工作，工作熱情較高，銷售業(yè)績尚可。但劉欣在銷售過程中也有些疑惑比如每次當(dāng)她成功地介紹了產(chǎn)品，并解決了顧客各種異議之后，不知道該怎樣及時(shí)說服促成顧客進(jìn)行購買。請幫助劉欣同學(xué)提高銷售成功率。情景一推銷成交概念認(rèn)知案例任務(wù)：劉欣同學(xué)在國美電器進(jìn)行工學(xué)結(jié)合實(shí)習(xí)，小組討論方向：以消費(fèi)者的角度考慮你在購物過程中，在快要成交時(shí)候的心理活動，以及會做出何種具體表現(xiàn)？推測劉欣為何會出現(xiàn)成交障礙？在劉欣推銷美菱空調(diào)的過程中，具體有哪些信號表明顧客特別想購買？這時(shí)候銷售員如何做能令顧客立即買下產(chǎn)品？情景一推銷成交概念認(rèn)知小組討論方向：以消費(fèi)者的角度考慮你在購物過程中，在快要成交時(shí)任務(wù)分析思路：在實(shí)際的銷售過程中，劉欣每天接待不同的顧客，認(rèn)真觀察顧客的舉動，細(xì)心揣摩顧客購買時(shí)的心理活動，發(fā)現(xiàn)顧客往往不愿明確表示成交意向，更不愿主動提出成交。但是顧客的成交意向總會通過各種方式表現(xiàn)出來。劉欣應(yīng)當(dāng)能察言觀色，分析和判斷顧客的各種成交信號，準(zhǔn)確捕捉，并識別顧客的成交意圖，不失時(shí)機(jī)地促成雙方的交易。情景一推銷成交概念認(rèn)知任務(wù)分析思路：在實(shí)際的銷售過程中，劉欣每天接待不同的情景一推銷成交概念認(rèn)知是指顧客接受推銷人員的購買建議及推銷演示，立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo)。推銷成交階段是推銷活動的高潮和關(guān)鍵階段，其一是順利成交；其二是成交失利。內(nèi)涵情景一推銷成交概念認(rèn)知是指顧客接受推銷人員的購買建議及推情景一推銷成交概念認(rèn)知1．顧客的修正、推遲和避免行為（顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識因投入金錢的多少、商品屬性的不確定程度和顧客的自信程度而定）2．推銷員不正確的心理態(tài)度（畏難心理、急于成交、不恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)）3．面談過程沒有充分展開（若介紹產(chǎn)品的時(shí)間不夠，不如另約時(shí)間）4．成交方法不恰當(dāng)成交的主要障礙情景一推銷成交概念認(rèn)知1．顧客的修正、推遲和避免行為成交情景一推銷成交概念認(rèn)知推銷成交的策略善于識別信號主動、堅(jiān)持、自信亮出“王牌”把握最佳時(shí)機(jī)情景一推銷成交概念認(rèn)知推銷成交的策略善于識別信號主動、情景二

推銷成交信號識別所謂信號是指用來傳遞信息的動作、表情、言行等可以觀察到的外部行為表現(xiàn)。成交信號則是指顧客在接受推銷人員的推銷勸說之后，有意無意地表現(xiàn)出來的各種成交意向。善于捕捉成交信息，是成功推銷人員應(yīng)該具備的重要能力之一。

成交信號定義一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思＝7%的措詞＋38％的語音語調(diào)＋55％的動作、表情情景二推銷成交信號識別所謂信號是指用來傳遞信息的動作、情景二推銷成交信號識別1表情信號2語言信號3行為信號4

事態(tài)信號情景二推銷成交信號識別1234情景二推銷成交信號識別特征注意事項(xiàng)察其色，觀其行，聽其言具體問題具體分析臉色由冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)為自然、隨和、親切、友好雙眉上揚(yáng)，眼睛轉(zhuǎn)動加快表情輕松，舒展雙眉表情信號情景二推銷成交信號識別特征注意事項(xiàng)察其色，觀其行，聽其推銷技術(shù)單元四--推銷成交課件情景二推銷成交信號識別特征具體方式語言信號表示肯定、贊同、關(guān)心過多提有關(guān)情況提出有關(guān)要求談話以價(jià)錢為中心或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格仍有異議耳到，眼到，腦到，言外之意善于傾聽，善于分析與客戶互動情景二推銷成交信號識別特征具體方式語言信號表示肯定、贊情景二推銷成交信號識別特征具體方式拍拍你的肩膀—親近、友好的表示頻頻點(diǎn)頭—對你所談的內(nèi)容表示認(rèn)同倒水或拿煙，點(diǎn)心給你—對你表示認(rèn)同端詳樣品，細(xì)看說明書，產(chǎn)品宣傳資料，訂單—想了解更多的情況向銷售人員方向前傾—對你有好感，對產(chǎn)品有興趣用手觸摸樣品，觸及訂單放松身體動作由靜轉(zhuǎn)動（如對手操作、仔細(xì)觸摸、翻動產(chǎn)品等）動作由緊張變松弛由單方面動作轉(zhuǎn)為多方面動作行為信號情景二推銷成交信號識別特征具體方式拍拍你的肩膀—親近、情景二推銷成交信號識別特征注意事項(xiàng)結(jié)合客戶的需要、動機(jī)，加以分析判斷關(guān)注整個(gè)銷售會談，結(jié)合表情，言行綜合考慮結(jié)合具體的洽談情景和氣氛客戶主動提出更換洽談的環(huán)境、地點(diǎn)，或變動談判程序在與你會談時(shí)，客戶不再接見其他公司的銷售人員或其他相關(guān)人員。客戶很重視客戶索取樣品或報(bào)價(jià)單，認(rèn)真分析各項(xiàng)交易條件，仔細(xì)閱讀產(chǎn)品資料等客戶向你介紹其公司采購流程中的決策者、影響者、使用者等客戶為你安排食宿等客戶等你代辦個(gè)人方面的事務(wù)事態(tài)信號情景二推銷成交信號識別特征注意事項(xiàng)結(jié)合客戶的需要、動機(jī)推銷成交的條件推銷人員應(yīng)具備的條件熟悉產(chǎn)品知識對推銷品已經(jīng)有了一個(gè)全面了解對推銷人員及公司有信任感顧客應(yīng)具備的條件熟悉顧客做好心理上的準(zhǔn)備對推銷品產(chǎn)生興趣和購買欲望情景二推銷成交信號識別推銷成交的條件推銷人員應(yīng)具備的條件熟悉產(chǎn)品知識對推銷品已經(jīng)有“您買不買”“難道您還不能作出購買決定么？！”“難道您不想買啦？”“幫幫忙，看在我們這么多年的交情上！”“您的訂貨對我至關(guān)重要。再說我上次幫過您的忙呀。”“您買不買”情景三推銷成交的方法從眾成交法

異議成交法

最后機(jī)會成交法

連續(xù)肯定成交法改變氣氛成交法親子成交法直接請求成交法

假定成交法

有效選擇成交法

小點(diǎn)成交法

優(yōu)惠成交法

分段成交法試用成交法情景三推銷成交的方法從眾成交法直接請求成交法

明確的、直接地要求顧客購買產(chǎn)品的成交方法定義“陳主任，既然大家的貨色相同，對您來說向誰購買都無所謂，可是對我卻有著完全不同的意義。所以，還是讓我為您提供這個(gè)服務(wù)吧，我擔(dān)保您會滿意的”例句

時(shí)機(jī)、主動請求、正確的成交態(tài)度、適度壓力注意點(diǎn)面對老顧客顧客發(fā)出購買信號提醒顧客考慮購買使用情況直接請求成交法情景三推銷成交的方法明確的、直接地要求顧客購買產(chǎn)品的成交方法定義“陳主假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體問題而促成交易的方法定義“下個(gè)月10日之前交貨可以嗎”例句面對老顧客主動表示要購買的顧客依賴性強(qiáng)、性格隨和的顧客使用情況假定成交法情景三推銷成交的方法假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體問題而促成交易設(shè)定有效成交選擇范圍定義成交假定理論理論依據(jù)“何時(shí)送貨？周一還是周三？”“貨送到哪里，車間還是倉庫？例句客戶面對多種選擇難以決策適用提出的方案有誘惑力方案數(shù)目2～3個(gè)注意點(diǎn)有效選擇成交法情景三推銷成交的方法設(shè)定有效成交選擇范圍定義成交假定理論理論依據(jù)“何時(shí)送貨？周一定義是一種先在一些次要的、小一點(diǎn)的問題上與顧客達(dá)成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。又稱次要問題成交法或避重就輕成交法例句C:“看你的演示，這設(shè)備操作起來倒是挺簡單的，維修起來麻煩嗎”S：“我們有專門的售后服務(wù)部門，24小時(shí)上門服務(wù)。這是我的名片，如果出現(xiàn)問題隨時(shí)給我打電話，接下來的一切我全程負(fù)責(zé)”原理成交心理減壓原理注意點(diǎn)針對顧客的購買動機(jī)，選擇適當(dāng)?shù)某山恍↑c(diǎn)避免直接提示顧客比較敏感的重大決策問題認(rèn)真處理顧客異議小點(diǎn)成交法情景三推銷成交的方法定義是一種先在一些次要的、小一點(diǎn)的問題上與顧客達(dá)成購買協(xié)議或定義：把洽談成交過程分為多個(gè)階段的成交方法

小點(diǎn)成交法的應(yīng)用和特例

分段成交法情景三推銷成交的方法定義：把洽談成交過程分為多個(gè)階段的成交方法分段成交法情景三注意趁熱打鐵重要的、主要的異議成功處理之后分析顧客異議性質(zhì)及根源，正確識別異議的成交信號例句客戶：“你知道，經(jīng)過考慮我認(rèn)為我所需要的是每英寸12個(gè)字的打字機(jī)”銷售人員：“如果我能為你備好這樣的一臺打印機(jī)，您就決定購買吧”

情景三推銷成交的方法大點(diǎn)成交法注意趁熱打鐵例句客戶：“你知道，經(jīng)過考慮我認(rèn)為我所需要的是每定義也稱讓步成交法，提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件或提供比競爭對手更加優(yōu)惠的條件而促成交易的方法。利用了顧客的求利心理適用大批量生產(chǎn)可降低成本的產(chǎn)品；同競爭對手爭奪顧客的特別時(shí)期；一些季節(jié)性消費(fèi)和季節(jié)性購買的產(chǎn)品為配合企業(yè)的促銷活動而進(jìn)行的一系列決策企業(yè)在經(jīng)營困難的特別時(shí)期使用等例句“先生，我看您很喜歡這件產(chǎn)品，如果你現(xiàn)在就買下它，我可以給您一個(gè)特別優(yōu)惠，給您打八八折！”優(yōu)惠成交法情景三推銷成交的方法定義也稱讓步成交法，提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件或提供比競爭對手更加優(yōu)點(diǎn)有利于吸引和招攬顧客有利于促成大量交易缺點(diǎn)不利于推銷員正確地傳遞信息可能造成不良的成交氣氛，引起顧客的反從眾心理不利于推銷人員主動成交（中心顧客，少數(shù)顧客）注意問題必須選擇和使用具有一定成交影響力的基本顧客或中心顧客不用虛假的成交氣氛來欺騙顧客“托兒”要有具體的例證情景三推銷成交的方法從眾成交法優(yōu)點(diǎn)有利于吸引和招攬顧客缺點(diǎn)不利于推銷員正確地傳遞信息注意必定義：運(yùn)用技巧：贏得顧客配合誠懇告知客戶你在幫助他們做出正確決定引導(dǎo)客戶說出全部理由與客戶一起衡量得失

購買理由︰︰不購買理由︰︰情景三推銷成交的方法本—富蘭克林成交法定義：購買理由不購買理由情景三推銷成交的方法本—富蘭克林推銷技術(shù)單元四--推銷成交課件應(yīng)該購買的理由不必購買的理由前輪驅(qū)動在任何時(shí)候都能保證足夠動力34萬的標(biāo)示價(jià)格橫置式引擎使車內(nèi)空間增大。5000元的折價(jià)優(yōu)惠幅度低于其他競爭車行所提供的折價(jià)節(jié)能型四缸引擎使在高速公路的油耗為每公里6升。國產(chǎn)品，備件充足有較大的載物空間，能放更多的東西因通貨膨脹的原因，這種車的價(jià)格還要上漲奢華內(nèi)飾，舒適的駕乘感受應(yīng)該購買的理由不必購買的理由前輪驅(qū)動在任何時(shí)候都能保證足夠動注意問題允許顧客退還，且不必承擔(dān)責(zé)任試用期間，進(jìn)行指導(dǎo)顧客合理使用產(chǎn)品僅僅適用試用過程中損失不大的產(chǎn)品情景三推銷成交的方法試用成交法注意允許顧客退還，且不必承擔(dān)責(zé)任情景三推銷成交的方法試用情景三推銷成交的方法最后機(jī)會成交法連續(xù)肯定成交法保證成交法情景三推銷成交的方法最后機(jī)會成交法連續(xù)肯定成交法保證成交任務(wù)二銷售合同的簽署

銷售合同的內(nèi)容

銷售合同的起草

情景一情景二任務(wù)二銷售合同的簽署銷售合同的內(nèi)容銷售合同的起草情情景一銷售合同的內(nèi)容合同的概念：合同—契約，在我國古代則稱為券、質(zhì)劑、傅別等。它是當(dāng)事人之間為了實(shí)現(xiàn)一定的目的而訂立的明確相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議?！吨腥A人民共和國合同法》界定為：“合同是平等主體的自然人、法人、其它組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。”情景一銷售合同的內(nèi)容合同的概念：合同—契約，在合同法：是調(diào)整合同關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。合同法通過規(guī)定合同的一般原則，規(guī)范合同的訂立、效力、履行、變更、終止以及違約責(zé)任等權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，調(diào)整合同當(dāng)事人的行為，規(guī)范交易秩序，引導(dǎo)當(dāng)事人建立良好的交換關(guān)系，促進(jìn)社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)。情景一銷售合同的內(nèi)容合同法：是調(diào)整合同關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。合同法通35合同的種類有償合同與無償合同有效合同、無效合同、可撤銷合同與效力待定合同

有名合同與無名合同要式合同與不要式合同

諾成合同與實(shí)踐合同雙務(wù)合同與單務(wù)合同情景一銷售合同的內(nèi)容35合同的種類有償合同與無償合同有效合同、無效合同、有名合同情景一銷售合同的內(nèi)容合同的種類：貨物買賣合同商品轉(zhuǎn)讓合同技術(shù)貿(mào)易合同技術(shù)合作合同勞務(wù)合同租賃合同承包合同房地產(chǎn)交易合同聯(lián)營合同、金融活動合同（包括信貸合同、資金拆借合同及融資租賃合同等）

情景一銷售合同的內(nèi)容合同的種類：情景一銷售合同的內(nèi)容----買賣合同是轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的合同----買賣合同是典型的雙務(wù)有償合同----買賣合同的主體廣泛買賣合同的特征情景一銷售合同的內(nèi)容----買賣合同是轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的合情景一銷售合同的內(nèi)容買賣合同是指一方當(dāng)事人將財(cái)產(chǎn)交給另一方當(dāng)事人所有，另一方當(dāng)事人接受財(cái)產(chǎn)，并按約定支付價(jià)款而達(dá)成的協(xié)議。

什么是買賣合同情景一銷售合同的內(nèi)容買賣合同是指一方當(dāng)事人將財(cái)產(chǎn)合同的效力具體說明有效合同3個(gè)條件：1）主體合格——合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力和民事行為能力2）意識表示真實(shí)——訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)，必須出于主體的自愿，而不能是在違背其真實(shí)意思的情況下訂立的3）合法——合同不能違反法律與社會公共利益無效合同1）一方以欺詐，脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同2）惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同3）以合法形式掩蓋非法目的的合同4）損害社會公共利益的合同5）違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同可撤銷合同種類：1）因重大誤解訂立的合同2）在訂立時(shí)顯失公平的合同3）以欺詐、脅迫手段或乘人之危使對方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同注意：撤消權(quán)的行使期限1年效力待定合同1）無行為能力或限制行為能力人依法不能獨(dú)立訂立的合同2）行為人沒有代理權(quán)，超越代理權(quán)或代理權(quán)終止后以被代理人名義訂立合同3）無處分權(quán)的人處分他人財(cái)產(chǎn)的合同情景一銷售合同的內(nèi)容合同的效力具體說明有效合同3個(gè)條件：無效合同1）一方以欺詐，情景一銷售合同的內(nèi)容磋商要約承諾原則：確定固定化內(nèi)容完善具體細(xì)節(jié)具備法律效力

雙方共同參加，共同撰寫合同文本書寫合同應(yīng)符合行業(yè)特點(diǎn)、習(xí)慣與要求簽字前的審核簽字人的權(quán)限合同生效（VS合同成立）、履行合同變動：轉(zhuǎn)讓、變更、解除合同終止合同糾紛及其處理書寫簽約執(zhí)行和維護(hù)簽訂合同的步驟情景一銷售合同的內(nèi)容磋商要約原則：簽字前的審核合同生效程序具體內(nèi)容要約特征1）目的明確——要約是以訂立合同為目的的意思表示，表現(xiàn)為要約人主動要求與受要約人訂立合同2）內(nèi)容具體——要約的內(nèi)容具體確定，即要約的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括合同得以成立所必需的條款3）約束力——表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束，要約一經(jīng)受要約人接受，合同即可成立撤回撤銷1）撤回：不遲于要約人到達(dá)受要約人2）撤銷：在要約生效之后受要約人發(fā)出承諾通知之前，要約人可以撤銷要約3）不得撤銷：A要約人確定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷B受要約人有理由認(rèn)為要約是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同做了準(zhǔn)備工作要約失效1）拒絕要約的通知到達(dá)要約人2）要約人依法撤銷要約3）承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾4）受要約人對要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更情景一銷售合同的內(nèi)容程序具體內(nèi)容要約特征1）目的明確——要約是以訂立合同為目的的程序具體內(nèi)容承諾特征1）作出人——由受要約人作出的2）對象——由受要約人向要約人作出的3）內(nèi)容——內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致

A實(shí)質(zhì)性變更的，為新要約B實(shí)質(zhì)性要件：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、履行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭議方法等4）期限——承諾應(yīng)當(dāng)在要約確定的期限內(nèi)到達(dá)要約人撤回1）撤回：通知應(yīng)當(dāng)在承諾通知到達(dá)要約人之前或與承諾通知同時(shí)到達(dá)要約人2）撤銷：×生效到達(dá)生效情景一銷售合同的內(nèi)容程序具體內(nèi)容承諾特征1）作出人——由受要約人作出的撤回1）撤情景一銷售合同的內(nèi)容數(shù)量是確定合同當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)大小的尺度。訂立合同必須有明確的數(shù)