房地產(chǎn)培訓(xùn)-銷售攻心術(shù)-客戶心理分析正式版

世聯(lián)的伙伴：我們一起分享!我們一起成功!世聯(lián)地産2世聯(lián)版權(quán)所有代理銷售提升培訓(xùn)系列課程客戶心理分析銷售攻心術(shù)世聯(lián)地産世聯(lián)版權(quán)所有讓我們一起來約定X準(zhǔn)時(shí)來到教室X關(guān)閉手機(jī)、呼機(jī)X敞開心扉，熱情投入X積極參與世聯(lián)地産3世聯(lián)版權(quán)所有為你的小組找一位家長(zhǎng)為你的小組起一個(gè)響亮的名字為你的小組確定本次培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期目標(biāo)世聯(lián)地産4世聯(lián)版權(quán)所有培訓(xùn)目的了解客戶的一般心理過程掌握客戶群體心理分類根據(jù)客戶心理變化采取有效應(yīng)對(duì)措施世聯(lián)地産5世聯(lián)版權(quán)所有培訓(xùn)內(nèi)容了解客戶心理的目的客戶的一般心理過程客戶群體心理分類及應(yīng)用影響客戶購(gòu)房心理的重要因素銷售過程的階段心理與銷售模式世聯(lián)地産6世聯(lián)版權(quán)所有X天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷，那就是你要想想別人的需要，除此之外沒有其他的路。---卡耐基世聯(lián)地産7世聯(lián)版權(quán)所有客戶的一般心理過程購(gòu)后評(píng)價(jià)階段決策階段發(fā)展階段形成階段世聯(lián)地産8世聯(lián)版權(quán)所有對(duì)應(yīng)之心理發(fā)展過程客戶理性感性理性銷售人員感性理性理性世聯(lián)地産9世聯(lián)版權(quán)所有客戶群體心理分類按客戶性格類型劃分按客戶地域劃分按客戶年齡劃分按客戶購(gòu)買經(jīng)歷劃分按客戶購(gòu)買房屋類型劃分世聯(lián)地産10世聯(lián)版權(quán)所有按地域劃分北方人相信權(quán)威，行動(dòng)果斷廣東人注重實(shí)際，喜好群居香港人超越價(jià)值，地鐵口岸概念上海人相信權(quán)威世聯(lián)地産11世聯(lián)版權(quán)所有影響客戶購(gòu)房心理的重要因素銷售人員的專業(yè)與自信，情緒和感染力?？蛻粢酝馁?gòu)買經(jīng)歷?，F(xiàn)場(chǎng)售賣氣氛。世聯(lián)地産12世聯(lián)版權(quán)所有銷售過程的階段心理與銷售模式“迪伯達(dá)”模式：是一種強(qiáng)調(diào)針對(duì)客戶需求的銷售模式。他的特點(diǎn)是緊緊抓住客戶的需求，使銷售工作有的放矢。世聯(lián)地産13世聯(lián)版權(quán)所有A：準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出客戶有哪些需要和欲望。B：把客戶的需要和自己銷售的商品緊密聯(lián)系起來，自然地把客戶的興趣轉(zhuǎn)移到商品上來。C：證實(shí)自己銷售的商品是符合客戶需要的。D：促使客戶接受自己的銷售，必須拿出充分的證據(jù)向其證明，這是符合他的愿望的。E：刺激客戶的購(gòu)買欲望。F：最終促使客戶采取購(gòu)買行為。世聯(lián)地産14世聯(lián)版權(quán)所有感謝各位參與（一）形成階段----認(rèn)識(shí)需要階段感官認(rèn)識(shí)：第一印象過程特別重要---傳遞信心知覺認(rèn)識(shí)：對(duì)商品需求的完整進(jìn)化過程---增強(qiáng)消費(fèi)信心錯(cuò)覺：在我們?nèi)粘ｄN售過程中，常被用來回避商品的不足世聯(lián)地産16世聯(lián)版權(quán)所有案例分析全情投入和參與各小組討論時(shí)間為10分鐘將分析結(jié)果寫在題板上小組選派一名代表匯報(bào)3分鐘世聯(lián)地産17世聯(lián)版權(quán)所有（二）發(fā)展階段----分析選擇階段客戶從客觀認(rèn)識(shí)到主觀意識(shí)的轉(zhuǎn)變，各方提供的信息在此匯集、消化，并對(duì)需求產(chǎn)生想象力；對(duì)商品派生出其特殊的需求以尋求商品的超值空間。世聯(lián)地産18世聯(lián)版權(quán)所有（三）決策階段----實(shí)現(xiàn)購(gòu)買階段購(gòu)買決策執(zhí)行決策世聯(lián)地産19世聯(lián)版權(quán)所有（四）購(gòu)后評(píng)價(jià)階段----售后