精沙全程組織及主持(終稿)

特別提示：本課件為內(nèi)部培訓(xùn)資料，課件中的圖片公司不具有版權(quán)，任何單位、個(gè)人不得外傳、轉(zhuǎn)發(fā)，也不得用于宣傳。廣東國(guó)壽陽(yáng)江銀行保險(xiǎn)部2014年1月20-21日精沙全程組織和主持精品網(wǎng)沙以客戶的維護(hù)和答謝為理念，以我司的人力和服務(wù)為依托，以銀行的品牌和信譽(yù)為紐帶，以沙龍的運(yùn)作和開拓為平臺(tái)，讓我司的資源與銀行的需求實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合。通過(guò)我們一系列的服務(wù)與答謝，能夠幫忙網(wǎng)點(diǎn)喚醒“休眠”客戶。讓客戶感受銀行的增值服務(wù)，從而提高客戶的忠誠(chéng)度。讓客戶愉悅地度過(guò)一次別開生面的、輕松有趣的、快樂(lè)多多的服務(wù)答謝之旅，從而達(dá)到客戶、銀行、公司三贏局面。精品網(wǎng)沙精沙現(xiàn)場(chǎng)保證工作態(tài)度不褪減保證技術(shù)動(dòng)作不變形保證執(zhí)行時(shí)間不改動(dòng)保證追蹤督導(dǎo)不松懈成功的精品網(wǎng)沙細(xì)微之處見風(fēng)范用心經(jīng)營(yíng)出成效會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中運(yùn)作會(huì)后追蹤精品網(wǎng)沙標(biāo)準(zhǔn)化流程銀行意愿洽談客戶篩選邀約自己物料籌備責(zé)任分工共識(shí)重視質(zhì)量數(shù)量清單明細(xì)協(xié)作發(fā)揮場(chǎng)地布置時(shí)間氛圍會(huì)前溝通協(xié)作發(fā)揮會(huì)前邀約篩選運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)篩選要點(diǎn)：三要三不要。三要：有活期或定期存款客戶；有理財(cái)意識(shí)客戶；有購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶。會(huì)前三不要：有投訴案例客戶；剛溝通買過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶；律師、財(cái)務(wù)、高職位公務(wù)員不要。邀約流程：三次電話兩次短信一次面見第一天：第一次短信，廣而告之銀行有活動(dòng)第二天：第一次電話，邀約客戶是否來(lái)參加第三天：送請(qǐng)柬第四天：第二次電話，確認(rèn)客戶屆時(shí)參會(huì)第五天：第二次短信，時(shí)間地點(diǎn)提醒短信活動(dòng)當(dāng)天：第三次電話，會(huì)前詢問(wèn)是否出發(fā)邀約篩選運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)會(huì)前物料準(zhǔn)備要點(diǎn)：清單明細(xì)，一個(gè)不少。物料準(zhǔn)備運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)會(huì)前分工要點(diǎn)：明確分工，相互協(xié)作，盡職盡責(zé)，充分發(fā)揮。責(zé)任分工運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)會(huì)前分工成員：總監(jiān)：全程掌控，靈活支配；主持：熱烈氛圍，靈魂帶動(dòng)；主講：產(chǎn)品賣點(diǎn)重點(diǎn)突出，理財(cái)意識(shí)總結(jié)強(qiáng)調(diào)；促成：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，簡(jiǎn)單直入主題；影子：主動(dòng)招呼，積極參與，帶動(dòng)客戶；禮儀：積極主動(dòng)；銀行人員：全場(chǎng)配合促成。場(chǎng)地布置要點(diǎn)：提前布局島嶼排列出入方便場(chǎng)地布置運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)會(huì)前因地制宜，用小長(zhǎng)桌或小圓桌以島嶼排列座席；光線飽滿，明暗適宜，溫馨舒適；布局整齊，樣樣俱全（橫幅、禮品臺(tái)、座位牌、盆栽、水果、點(diǎn)心）。溝通要點(diǎn)：影子、促成分工跟進(jìn)核心客戶，并掌握客戶促成主題會(huì)前溝通運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)會(huì)前溝通標(biāo)準(zhǔn)：不同年齡客戶不同促成主題25-35歲客戶：側(cè)重于強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、子女教育、生活品質(zhì)規(guī)劃、投資渠道；35-45歲客戶：側(cè)重于子女教育、提前養(yǎng)老規(guī)劃、緩解生活壓力、分散投資；45歲以上客戶：側(cè)重于養(yǎng)老、資產(chǎn)保值和增值、養(yǎng)老規(guī)劃。促成要點(diǎn)：掌握促成“三板斧”會(huì)前溝通運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)會(huì)前第一斧：簡(jiǎn)單直入主題，開門見山促成；第二斧：不要太多解釋，不偏離講師主題；第三斧：客戶常見問(wèn)題，萬(wàn)能話術(shù)路路通。產(chǎn)品無(wú)好壞，存在就合理。關(guān)鍵在于客戶希望產(chǎn)品能帶來(lái)什么，解決什么。會(huì)中

環(huán)環(huán)相扣，十全十美一、開場(chǎng)（領(lǐng)導(dǎo)致辭）及尋寶二、有獎(jiǎng)問(wèn)答三、禮品鑒賞四、幸運(yùn)三等獎(jiǎng)五、資訊發(fā)布六、幸運(yùn)二等獎(jiǎng)七、真情回饋八、自由交流九、砸金蛋（幸運(yùn)號(hào)碼）十、幸運(yùn)一等獎(jiǎng)精品網(wǎng)沙的靈魂人物——主持人主持人是整一場(chǎng)精沙的靈魂人物；主持人是現(xiàn)場(chǎng)氛圍炒作的主導(dǎo)者；主持人的熱情、音調(diào)、歡樂(lè)、輕松等情緒決定一場(chǎng)精沙的氛圍基調(diào)。PART1

開場(chǎng)（領(lǐng)導(dǎo)致辭）及尋寶目的：營(yíng)造輕松溫馨，又不失尊貴、活躍氛圍。難點(diǎn)：場(chǎng)面氣氛過(guò)于正規(guī)嚴(yán)肅。操作重點(diǎn)：1、開場(chǎng)包裝：歡迎，道明召開目的（服務(wù)答謝活動(dòng)）2、尋寶游戲：暖場(chǎng)破冰、活躍氣氛、定調(diào)輕松愉快（福利彩票刮刮卡）主持人表現(xiàn)：自信、微笑、熱情歡迎蒞臨xx銀行xxx支行“中國(guó)夢(mèng)·國(guó)壽緣”客戶答謝會(huì)答謝會(huì)流程一、開場(chǎng)（領(lǐng)導(dǎo)致辭）及尋寶二、有獎(jiǎng)問(wèn)答三、禮品鑒賞四、幸運(yùn)三等獎(jiǎng)五、資訊發(fā)布十個(gè)環(huán)節(jié)十個(gè)環(huán)節(jié)十全十美十全十美六、幸運(yùn)二等獎(jiǎng)七、真情回饋八、自由交流九、砸金蛋十、幸運(yùn)一等獎(jiǎng)行長(zhǎng)致辭尋寶PART2

有獎(jiǎng)問(wèn)答目的：搭建平臺(tái)，建立加深組員感情，進(jìn)一步活躍氣氛，擴(kuò)大中獎(jiǎng)人員。主持人表現(xiàn)：營(yíng)造重視、熱情感受、快樂(lè)不斷、驚喜不斷難點(diǎn)：主持興奮度不高，言辭渲染不夠，補(bǔ)位不足。操作重點(diǎn)：

1、每桌選出一位組長(zhǎng)；2、每桌只要有一人回答正確，整桌的嘉賓都有禮品有獎(jiǎng)問(wèn)答有獎(jiǎng)問(wèn)答NO.1世界上除了火車啥車最長(zhǎng)塞車有獎(jiǎng)問(wèn)答NO.2什么官不僅不領(lǐng)工資，還要自掏腰包？新郎官姚明XX銀行的客服電話是以下哪個(gè)？您所在的這個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)叫什么名字？今天的客戶答謝會(huì)主題是什么？……有獎(jiǎng)問(wèn)答PART3

禮品鑒賞操作重點(diǎn)：包裝自然、吸引客戶難點(diǎn)：所涉資料不全，表達(dá)有瑕疵、時(shí)間控制目的：營(yíng)造對(duì)促成禮品的期待和向往主持人表現(xiàn)：控制語(yǔ)速，吐字清晰。禮品鑒賞禮品鑒賞“好運(yùn)一生”茶瓷之寶好運(yùn)一生銀章生普壓花茶餅名家青瓷茶具禮品鑒賞好運(yùn)一生銀章——正面以百幅圖為背景，彩印有牡丹花圖樣及“好運(yùn)一生”字樣，寓意花開富貴春常在，好運(yùn)連錦鴻運(yùn)來(lái)；背面以康熙御筆天下第一“?！弊譃橹鲌D，以花卉及回字紋為底紋，有福滿一生的美好祝福！生普茶壓花餅——以云南大葉種茶樹鮮葉為原料，采用傳統(tǒng)工藝壓制而成，色澤烏潤(rùn)顯毫。正面印有象征雍容華貴的牡丹，背面印有“五蝠”，寓意五福臨門，具有文化內(nèi)涵和祁福寓意。生茶可作長(zhǎng)久收藏，越陳越香，價(jià)比黃金，投資回報(bào)和收藏價(jià)值非凡。禮品鑒賞青瓷茶具——以瓷質(zhì)細(xì)膩，線條明快流暢，造型端莊渾樸，色澤純潔而斑斕著稱于世，受到世界各地的追捧。此套茶具通身施青釉，清純洗練，含蓄高雅，既印證自然本真純樸，也透溢出人文情懷內(nèi)涵，極富收藏及鑒賞價(jià)值。此套青瓷茶具，由中國(guó)實(shí)力派陶藝制作大師莊曉云先生擔(dān)任監(jiān)制，造型圓潤(rùn)，技藝精湛，屬茶具中的尖端產(chǎn)品，瓷中之寶，珍奇名貴。莊曉云，其作品被中央電視臺(tái)及各大媒體廣泛報(bào)道堪稱一絕，獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)，在業(yè)界享負(fù)盛名。PART4

幸運(yùn)三等獎(jiǎng)操作重點(diǎn)：延續(xù)氣氛、時(shí)間控制、中獎(jiǎng)氛圍渲染難點(diǎn)：突發(fā)情況應(yīng)急、時(shí)間控制目的：延續(xù)歡樂(lè)氣氛，幸運(yùn)不斷主持人表現(xiàn)：風(fēng)趣幽默、加強(qiáng)互動(dòng)3個(gè)幸運(yùn)三等獎(jiǎng)PART5

資訊發(fā)布操作重點(diǎn)：講師介紹要簡(jiǎn)練，銜接話語(yǔ)描述主要圍繞服務(wù)答謝、產(chǎn)品發(fā)布、回饋貴賓等難點(diǎn)：流程銜接環(huán)節(jié)生硬不自然、承上啟下的氛圍延續(xù)目的：了解產(chǎn)品，接受產(chǎn)品。主持人表現(xiàn)：包裝講師，建立權(quán)威、課后互動(dòng)，強(qiáng)化印象理財(cái)專題中國(guó)夢(mèng)國(guó)壽緣PART6

幸運(yùn)二等獎(jiǎng)操作重點(diǎn)：加強(qiáng)渲染、用詞靈活難點(diǎn)：對(duì)感覺重點(diǎn)客戶情況的把握，互動(dòng)深入度目的：延續(xù)歡樂(lè)氣氛，幸運(yùn)不斷主持人表現(xiàn)：風(fēng)趣幽默、互動(dòng)進(jìn)一步加強(qiáng)2個(gè)幸運(yùn)二等獎(jiǎng)PART7

真情回饋操作重點(diǎn)：主推檔次禮品介紹、用詞渲染適中難點(diǎn)：到場(chǎng)客戶情況的臨時(shí)變化應(yīng)對(duì)、對(duì)禮品的熟悉程度目的：介紹回饋方案及回饋禮品主持人表現(xiàn)：氛圍炒作，激情四射；現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，機(jī)會(huì)難得真情回饋中國(guó)夢(mèng)●國(guó)壽緣真情回饋一真情回饋二真情回饋三PART8

自由交流操作重點(diǎn)：專屬計(jì)劃書呈現(xiàn)，提供查詢工具；影子人員自然配合；第一單介入時(shí)間、額度的把控，提醒回訪環(huán)節(jié)。難點(diǎn)：認(rèn)購(gòu)氛圍不強(qiáng)烈目的：提供現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)平臺(tái)，營(yíng)造購(gòu)買氛圍主持人表現(xiàn)：善用表情，強(qiáng)調(diào)砸金蛋機(jī)會(huì)，繼續(xù)渲染氛圍。自由交流PART9

砸金蛋操作重點(diǎn)：專屬計(jì)劃書呈現(xiàn)；影子人員自然配合；第一單介入時(shí)間、額度的把控難點(diǎn)：成交較遲、配對(duì)人員、人員配合、禮品安排、客戶先行離開等目的：把現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氛圍推向高潮，促進(jìn)猶豫客戶成交主持人表現(xiàn)：炒作金蛋越砸越少，強(qiáng)調(diào)砸金蛋機(jī)會(huì)難得，點(diǎn)