金牌店長(zhǎng)-課件

JLL金牌店長(zhǎng)

（業(yè)績(jī)提升篇）1JLL金牌店長(zhǎng)1一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來(lái)了，于是開(kāi)會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過(guò)低。所以他們決定將籠子的高度由原來(lái)的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來(lái)，所以他們又決定再將高度加高到30米。

沒(méi)想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，“你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？”長(zhǎng)頸鹿問(wèn)?！昂茈y說(shuō)。”袋鼠說(shuō)∶“如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門(mén)的話(huà)！”

管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關(guān)門(mén)是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。

2一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來(lái)了，于是開(kāi)會(huì)討論店長(zhǎng)的職責(zé)提升業(yè)績(jī)的三條主線(xiàn)目錄經(jīng)營(yíng)線(xiàn)管理線(xiàn)人才線(xiàn)店長(zhǎng)10誡3店長(zhǎng)的職責(zé)提升業(yè)績(jī)的三條主線(xiàn)目錄經(jīng)營(yíng)線(xiàn)管理線(xiàn)人才線(xiàn)店長(zhǎng)10誡店長(zhǎng)的職責(zé)Chapter14店長(zhǎng)的職責(zé)Chapter14店長(zhǎng)的職責(zé)：?jiǎn)T工管理賣(mài)場(chǎng)陳列管理銷(xiāo)售狀況管理顧客抱怨處理提升公司形象信息管理目標(biāo)管理5店長(zhǎng)的職責(zé)：?jiǎn)T工管理賣(mài)場(chǎng)陳列管理銷(xiāo)售狀況管理顧客抱怨處理提升提升業(yè)績(jī)的三條主線(xiàn)Chapter26提升業(yè)績(jī)的三條主線(xiàn)Chapter26經(jīng)營(yíng)線(xiàn)管理線(xiàn)人才線(xiàn)7經(jīng)營(yíng)線(xiàn)管理線(xiàn)人才線(xiàn)7經(jīng)營(yíng)線(xiàn)Chapter2.18經(jīng)營(yíng)線(xiàn)Chapter2.18每件產(chǎn)品均價(jià)每單購(gòu)買(mǎi)件數(shù)每年購(gòu)物次數(shù)合計(jì)購(gòu)物年限推介朋友數(shù)量550元2件3次40年20位ХХХХ合計(jì)價(jià)值2,640,000元“1”位顧客的價(jià)值9每件產(chǎn)品均價(jià)每單購(gòu)買(mǎi)件數(shù)每年購(gòu)物次數(shù)合計(jì)購(gòu)物年限推介朋友數(shù)量歡迎顧客了解顧客介紹產(chǎn)品產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品續(xù)銷(xiāo)顧客付款完美道別彩虹8步第一印象10歡迎顧客了解顧客介紹產(chǎn)品產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品續(xù)銷(xiāo)顧客付款完美道別彩虹管理線(xiàn)Chapter2.211管理線(xiàn)Chapter2.211目標(biāo)管理人員管理商品管理形象管理12目標(biāo)管理人員管理商品管理形象管理12目標(biāo)管理是什么?將經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)化為總目標(biāo)目標(biāo)分解為分目標(biāo)通過(guò)若干小的部分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)保證總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的管理方法是一個(gè)把個(gè)人需要與企業(yè)組織需要綜合起來(lái)實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的管理方法是一個(gè)自上而下,自下而上的管理過(guò)程13目標(biāo)管理是什么?將經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)化為總目標(biāo)13目標(biāo)管理的四個(gè)要點(diǎn)下目標(biāo)隨機(jī)輔導(dǎo)走動(dòng)式管理績(jī)效面談盯目標(biāo)14目標(biāo)管理的四個(gè)要點(diǎn)下目標(biāo)盯目標(biāo)14下目標(biāo)的方法下到每年每月每周每日下到每人或每組具體金額下到每人具體深度接待顧客數(shù)指定每人具體負(fù)責(zé)哪款產(chǎn)品，特別是新品將目標(biāo)分解到時(shí)段常見(jiàn)問(wèn)題：下完目標(biāo)后不盯目標(biāo)對(duì)上級(jí)做承諾大目標(biāo)

小目標(biāo)

更小目標(biāo)

極小目標(biāo)

剝洋蔥法：

15下目標(biāo)的方法下到每年每月每周每日大目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)極目標(biāo)分的這么細(xì)，我們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)目標(biāo)呢？對(duì)內(nèi)——隨機(jī)輔導(dǎo)對(duì)外——走動(dòng)式管理16目標(biāo)分的這么細(xì)，我們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)目標(biāo)呢？16隨機(jī)輔導(dǎo)——目標(biāo)管理中的過(guò)程管控人員管理一分鐘

輔導(dǎo)一分鐘

贊美一分鐘

指責(zé)什么叫“一分鐘”？17隨機(jī)輔導(dǎo)——目標(biāo)管理中的過(guò)程管控人員管理什么叫“一分鐘”？一分鐘輔導(dǎo)為什么做輔導(dǎo)：1、導(dǎo)購(gòu)—專(zhuān)業(yè)技能和素質(zhì)的提高2、店長(zhǎng)—輔導(dǎo)意識(shí)和能力的提升，專(zhuān)業(yè)技能的鞏固輔導(dǎo)的主要方面：1、銷(xiāo)售技術(shù)方面2、心態(tài)、意識(shí)方面核心：培養(yǎng)員工，使店鋪所有人員的銷(xiāo)售技能得到迅速提升，最終的目的就是保障整體目標(biāo)的達(dá)成。常見(jiàn)問(wèn)題：1、輔導(dǎo)無(wú)意識(shí)

2、輔導(dǎo)無(wú)方法18一分鐘輔導(dǎo)為什么做輔導(dǎo)：18一分鐘贊美中國(guó)人的心態(tài)為什么要贊美：1、提高士氣，使導(dǎo)購(gòu)保持愉快的心情2、強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)的正確行為3、獲得導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)同，提升店長(zhǎng)的影響力4、提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售自信心和成就感贊美的好處：1、沒(méi)有成本，效果明顯2、使導(dǎo)購(gòu)感到獲得“認(rèn)同”——認(rèn)同感的重要性使用贊美時(shí)的注意事項(xiàng)：1、贊美要先贊美人,再表?yè)P(yáng)事2、贊美要具體，發(fā)自?xún)?nèi)心，真誠(chéng)3、贊美要及時(shí)不贊美會(huì)產(chǎn)生什么后果?

—員工關(guān)系冷淡—業(yè)績(jī)下降19一分鐘贊美中國(guó)人的心態(tài)19一分鐘指責(zé)指責(zé)也是一種激勵(lì)—負(fù)激勵(lì)指責(zé)的目的：

指出導(dǎo)購(gòu)存在的問(wèn)題，予以糾正，但要注意盡量避免影響其情緒，保證目標(biāo)的達(dá)成指責(zé)的方法：1、對(duì)事不對(duì)人2、避免上升到道德的高度3、前半部分提出問(wèn)題，進(jìn)行指責(zé)，后半部分給予輔導(dǎo)，進(jìn)行鼓勵(lì)常見(jiàn)問(wèn)題：1、無(wú)指責(zé)2、指責(zé)過(guò)當(dāng)注意：當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的批評(píng)和指責(zé)多于贊美和表?yè)P(yáng)時(shí)，說(shuō)明出現(xiàn)了問(wèn)題。要不就是店長(zhǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題，要不就是導(dǎo)購(gòu)出現(xiàn)了問(wèn)題。20一分鐘指責(zé)指責(zé)也是一種激勵(lì)—負(fù)激勵(lì)20走動(dòng)式管理——目標(biāo)管理中的過(guò)程管控賣(mài)場(chǎng)情境管理淡場(chǎng)的自我走動(dòng)銷(xiāo)售老化的點(diǎn)睛旺場(chǎng)的人潮管理與人員調(diào)動(dòng)大客戶(hù)的接待21走動(dòng)式管理——目標(biāo)管理中的過(guò)程管控淡場(chǎng)的自我走動(dòng)銷(xiāo)售老化的淡場(chǎng)的自我走動(dòng)淡場(chǎng)指的是什么？

淡場(chǎng)指的是人潮的淡場(chǎng)，而不是業(yè)績(jī)的淡場(chǎng)店長(zhǎng)在淡場(chǎng)時(shí)為什么要自我走動(dòng)？“馬太效應(yīng)”

店長(zhǎng)在自我走動(dòng)時(shí)該做些什么？

帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)調(diào)整陳列，進(jìn)行銷(xiāo)售演練，新款試穿等。

案例：無(wú)意義的搬貨目的：制造人氣，形成人為的“旺場(chǎng)”22淡場(chǎng)的自我走動(dòng)淡場(chǎng)指的是什么？22銷(xiāo)售老化的點(diǎn)睛什么叫銷(xiāo)售老化？銷(xiāo)售老化的類(lèi)型：1、贊美老化2、產(chǎn)品介紹老化3、異議處理老化什么叫“點(diǎn)睛”？怎樣去點(diǎn)睛？1、同事點(diǎn)睛2、利用顧客點(diǎn)睛常見(jiàn)問(wèn)題：漠不關(guān)心，熟視無(wú)睹（缺少配合）

左右?jiàn)A擊，畫(huà)蛇添足（點(diǎn)睛過(guò)度）23銷(xiāo)售老化的點(diǎn)睛什么叫銷(xiāo)售老化？23旺場(chǎng)的人潮管理和人員調(diào)動(dòng)旺場(chǎng)指的是什么？旺場(chǎng)的類(lèi)型：1、能預(yù)見(jiàn)的旺場(chǎng)（特殊時(shí)段）

2、不能預(yù)見(jiàn)的旺場(chǎng)（特殊場(chǎng)景）旺場(chǎng)時(shí)店長(zhǎng)該做什么呢？

人潮管理——顧客管理

人員調(diào)動(dòng)——員工管理無(wú)經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)

——救火員（不顧大局，親力親為）有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)

——指揮員（協(xié)調(diào)得當(dāng)，指揮自若）24旺場(chǎng)的人潮管理和人員調(diào)動(dòng)旺場(chǎng)指的是什么？24大客戶(hù)的接待大客戶(hù)的類(lèi)型：1、購(gòu)買(mǎi)型：自身消費(fèi)能力強(qiáng)2、影響型：自身消費(fèi)能力不強(qiáng)，但影響力大大客戶(hù)的需求：1、希望得到與普通消費(fèi)者有所區(qū)別的特別的尊重，滿(mǎn)足虛榮心2、希望得到更多的優(yōu)惠，省更多的錢(qián)大客戶(hù)怎么去接待：

——不能給予其更多優(yōu)惠的時(shí)候，滿(mǎn)足其虛榮心1、店長(zhǎng)自己的大客戶(hù)，一定要抽時(shí)間親自接待2、導(dǎo)購(gòu)的大客戶(hù)，應(yīng)介紹給店長(zhǎng)3、店長(zhǎng)較忙時(shí)，應(yīng)先打招呼，然后引導(dǎo)給其他導(dǎo)購(gòu)接待例：大客戶(hù)還價(jià)時(shí)該怎么說(shuō)？25大客戶(hù)的接待大客戶(hù)的類(lèi)型：25績(jī)效面談——對(duì)目標(biāo)管理中子目標(biāo)的管理、總結(jié)面談的類(lèi)型：1、月初面談2、月中面談3、月末面談目的：目標(biāo)跟進(jìn)形式：與每個(gè)導(dǎo)購(gòu)逐個(gè)面談內(nèi)容：目標(biāo)達(dá)成狀況分析做法：1、有目的地發(fā)問(wèn)2、用心聆聽(tīng)3、加以判斷分析4、達(dá)標(biāo)的鼓勵(lì)，不達(dá)標(biāo)的施壓結(jié)果：一起想辦法完成目標(biāo)26績(jī)效面談——對(duì)目標(biāo)管理中子目標(biāo)的管理、總結(jié)26目標(biāo)管理的小結(jié)是否對(duì)“目標(biāo)管理”有了整體的了解？下目標(biāo)—————核心隨機(jī)輔導(dǎo)————過(guò)程控制走動(dòng)式管理———過(guò)程控制績(jī)效面談————子目標(biāo)管理

目標(biāo)達(dá)成管控工具27目標(biāo)管理的小結(jié)是否對(duì)“目標(biāo)管理”有了整體的了解？目標(biāo)達(dá)成管控人才線(xiàn)Chapter2.328人才線(xiàn)Chapter2.328店鋪有效的人員管理愿做不愿做員工類(lèi)型分析會(huì)做不會(huì)做29店鋪有效的人員管理愿做不愿做員工類(lèi)型分析會(huì)做不會(huì)做29打造西游記式的團(tuán)隊(duì)完美型的唐僧：目光遠(yuǎn)大，有組織計(jì)劃能力，擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的主管力量型的悟空：干勁十足，解決問(wèn)題不過(guò)夜，注重結(jié)果，是團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)骨干活潑型的八戒：熱情奔放，善于活潑工作氛圍，承擔(dān)團(tuán)隊(duì)公關(guān)業(yè)務(wù)和平型的沙僧：冷靜有耐心，承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的事物工作，能夠在壓力下保持冷靜

30打造西游記式的團(tuán)隊(duì)完美型的唐僧：目光遠(yuǎn)大，有組織計(jì)劃能力，擔(dān)顧問(wèn)式的導(dǎo)購(gòu)才是我們需要的！優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)用手（勞工）用腦（技術(shù)員）用心（企業(yè)家）用口（官員）用腳（業(yè)務(wù)員）31顧問(wèn)式的導(dǎo)購(gòu)才是我們需要的！優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)用手用腦用心用口用腳31帕拉圖原理（８０/２０法則）在品牌營(yíng)銷(xiāo)中：１：８０％的利潤(rùn)有２０％的專(zhuān)賣(mài)店提供２：８０％的獎(jiǎng)勵(lì)額用于２０％的優(yōu)秀員工３：８０％的精力培養(yǎng)２０％有潛力的員工４：８０％的業(yè)務(wù)任務(wù)有２０％的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)５：２０％的業(yè)務(wù)精英完成８０％的銷(xiāo)售量

32帕拉圖原理（８０/２０法則）在品牌營(yíng)銷(xiāo)中：32如何有效激勵(lì)下屬員工薪酬職位表?yè)P(yáng)33如何有效激勵(lì)下屬員工薪酬職位表?yè)P(yáng)33工作激勵(lì)分階段分項(xiàng)目及時(shí)召開(kāi)例會(huì)總結(jié)優(yōu)點(diǎn)分析缺點(diǎn)34工作激勵(lì)分階段分項(xiàng)目34激勵(lì)的“漢堡包”原理肯定成績(jī)５０％提出合理化建議２０％客觀(guān)地指出問(wèn)題３０％35激勵(lì)的“漢堡包”原理肯定成績(jī)５０％提出合理化建議２０％客觀(guān)地激勵(lì)店鋪員工的幾點(diǎn)建議：了解員工的需求每月按時(shí)發(fā)工資工作環(huán)境改善得到與領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)受到賞識(shí)授權(quán)去完成艱巨任務(wù)多發(fā)獎(jiǎng)金職位提升加薪36激勵(lì)店鋪員工的幾點(diǎn)建議：了解