市場(chǎng)調(diào)研操作執(zhí)行手冊(cè)課件

易居中國(guó)與易居文化市場(chǎng)調(diào)研操作執(zhí)行手冊(cè)2015年3月2023/9/211易居中國(guó)與易居文化市場(chǎng)調(diào)研操作執(zhí)行手冊(cè)2015年3月2023什么是市場(chǎng)調(diào)研？2023/9/212什么是市場(chǎng)調(diào)研？2023/7/282點(diǎn)——線——面——線——點(diǎn)循環(huán)反復(fù)研究的過(guò)程2023/9/213點(diǎn)——線——面——線——點(diǎn)循環(huán)反復(fù)研究的過(guò)程2023/7/2數(shù)據(jù)類服務(wù)：數(shù)據(jù)表單、常規(guī)檢測(cè)和競(jìng)品監(jiān)控咨詢服務(wù)類：土地價(jià)值評(píng)估、項(xiàng)目前期定位服務(wù)、產(chǎn)品研究、客戶研究、價(jià)格建議、營(yíng)銷推售、媒體推廣所有服務(wù)的根本以及基礎(chǔ)2023/9/214數(shù)據(jù)類服務(wù)：所有服務(wù)的根本以及基礎(chǔ)2023/7/284目錄為什么要做市場(chǎng)調(diào)研壓馬路操作實(shí)務(wù)市調(diào)表的運(yùn)用市場(chǎng)研判與預(yù)測(cè)市調(diào)心得2023/9/215目錄為什么要做市場(chǎng)調(diào)研壓馬路操作實(shí)務(wù)市調(diào)表的運(yùn)用市場(chǎng)研判與預(yù)1、為什么要做市場(chǎng)調(diào)研2023/9/2161、為什么要做市場(chǎng)調(diào)研2023/7/286銷售人員為什么要參與市場(chǎng)調(diào)研？提高銷售業(yè)績(jī)知?jiǎng)萘私馐袌?chǎng)動(dòng)態(tài)1知己熟悉自己項(xiàng)目2知彼了解競(jìng)品優(yōu)劣3知人了解客戶需求42023/9/217銷售人員為什么要參與市場(chǎng)調(diào)研？提高銷售業(yè)績(jī)知?jiǎng)?知己2知彼3市場(chǎng)調(diào)研的主要功課市場(chǎng)調(diào)研主要功課功課1：壓馬路功課2：踩盤功課3：市調(diào)報(bào)告功課4：市場(chǎng)研判前期準(zhǔn)備選定區(qū)域?qū)嵉乜疾斐晒纬删W(wǎng)絡(luò)調(diào)研路線規(guī)劃案場(chǎng)調(diào)研周邊調(diào)研側(cè)面論證市調(diào)表格完成資料收集實(shí)地調(diào)研資料整理統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告成案觀察聆聽(tīng)交流思考整理分析2023/9/218市場(chǎng)調(diào)研的主要功課市場(chǎng)調(diào)研主要功課功課1：壓馬路功課2：踩盤2、壓馬路操作實(shí)務(wù)2023/9/2192、壓馬路操作實(shí)務(wù)2023/7/289基本功：壓馬路目的是為了熟悉個(gè)案環(huán)境、了解案情、完成各類標(biāo)的圖了解生活機(jī)能與交通動(dòng)線壓馬路——是一項(xiàng)非常耗費(fèi)體力與精力的工作

目的是為了引導(dǎo)動(dòng)線的選定以及為尋找客源客層服務(wù)的。了解周邊道路狀況壓馬路——是一項(xiàng)非常耗費(fèi)體力與精力的工作2023/9/2110基本功：壓馬路目的是為了熟悉個(gè)案環(huán)境、了解案情、完成各類標(biāo)的需要提交的結(jié)果（生活機(jī)能圖/交通動(dòng)線圖/掃樓標(biāo)的圖）2023/9/2111需要提交的結(jié)果（生活機(jī)能圖/交通動(dòng)線圖/掃樓標(biāo)的圖）2023用于繪制生活機(jī)能圖，方便外區(qū)客戶對(duì)本區(qū)的了解讓業(yè)務(wù)員更容易找到與客戶的話題（比如聊一些娛樂(lè)休閑活動(dòng)及場(chǎng)所，尋找共同的愛(ài)好，

來(lái)拉攏彼此之間的關(guān)系等等）具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能商業(yè)配套包括：大小超市賣場(chǎng)、餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物及金融場(chǎng)所公建配套包括：各級(jí)教育配套（公立、私立）、醫(yī)療設(shè)施配套、社會(huì)治安配套及其他政府職能機(jī)構(gòu)交通設(shè)施包括：公交站點(diǎn)、軌道交通配套人文景觀包括：公園、公共綠地、文化宮、紀(jì)念館、圖書館臨近商圈包括：商業(yè)或辦公的開(kāi)發(fā)聚集區(qū)域2023/9/2112用于繪制生活機(jī)能圖，方便外區(qū)客戶對(duì)本區(qū)的了解讓業(yè)務(wù)員具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能置業(yè)顧問(wèn)銷售說(shuō)辭中出現(xiàn)的問(wèn)題：內(nèi)容死板、八股，不生動(dòng)，如所有樓盤都講自己交通便利，通常只會(huì)講有多少路公交車，但是車的路線，多少時(shí)間一班，車況如何，擁擠不都不能講清楚。關(guān)鍵問(wèn)題在于市場(chǎng)調(diào)研缺乏深入。

出發(fā)點(diǎn)：站在客戶角度，從客戶后

期每天生活的環(huán)節(jié)來(lái)了解目標(biāo)性：從壓馬路中豐富項(xiàng)目的賣點(diǎn)，生動(dòng)項(xiàng)目的說(shuō)辭問(wèn)題1：請(qǐng)大家舉例出要在壓馬路中注意到的內(nèi)容？2023/9/2113具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能置業(yè)顧問(wèn)銷售說(shuō)辭中出現(xiàn)的問(wèn)題：內(nèi)容死板具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能

生活配套

周邊環(huán)境

幼兒園

銀行

超市

健身中心

公園

變電站

醫(yī)院

菜場(chǎng)

商場(chǎng)

娛樂(lè)休閑場(chǎng)所

垃圾處理房

街道辦事處

郵局

學(xué)校

餐廳

高壓輸電線

制造類工廠

高壓輸電線……

……

2023/9/2114具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能生活配套周邊環(huán)境幼兒園健身中心具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能重要點(diǎn)：要多于當(dāng)?shù)鼐用竦臏贤ǎ私馄鋵?duì)區(qū)域及項(xiàng)目的看法，注意客戶的風(fēng)俗習(xí)慣

對(duì)生活機(jī)能的內(nèi)容進(jìn)行分類，有利的不利的有利的要適當(dāng)放大不利要通過(guò)后期銷售說(shuō)辭化解或弱化實(shí)在解決不掉的，可考慮透明化，讓理性的認(rèn)識(shí)代替謠言誤導(dǎo)，如萬(wàn)科陽(yáng)光宣言中紅線外存在的不利因素的展示2023/9/2115具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能重要點(diǎn)：要多于當(dāng)?shù)鼐用竦臏贤?，了解其?duì)生活機(jī)能圖2023/9/2116生活機(jī)能圖2023/7/2816具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能如何去一些比較知名的場(chǎng)所或區(qū)域以及需要

多少時(shí)間、距離為多少。如何去一些有利的生活機(jī)能場(chǎng)所或如何換乘、

相隔距離與所用時(shí)間。(如人民廣場(chǎng)、新客站、

徐家匯、淮海路等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）如何規(guī)避不利的生活機(jī)能場(chǎng)所。方圓800M以內(nèi)共有多少條公交線路。公交車的記錄情況（首、末班車的時(shí)間，車票

的價(jià)格，高峰時(shí)間，會(huì)有哪些人乘坐）交通動(dòng)線了解屬于對(duì)生活機(jī)能了解的擴(kuò)張2023/9/2117具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能如何去一些比較知名的場(chǎng)所或區(qū)域以及具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能各主要道路交叉口的紅綠燈時(shí)間。周邊主要車行到的兩邊電線桿數(shù)量以及電線桿間的距離。周邊多條馬路的寬度。市政對(duì)周邊道路有無(wú)規(guī)則。本案至附近的馬路的最近距離與最遠(yuǎn)距離。尋找二至三條最方便的引導(dǎo)動(dòng)線。各主要時(shí)段（AM7:00、8:00、9:00、11:00、12:00、PM16:00.17:00、18:00）道路之人流量及車流量以及流量方向。道路狀況了解是判斷客源客層的主要依據(jù)為日后引導(dǎo)動(dòng)線報(bào)告打下基礎(chǔ)，第５項(xiàng)為專案經(jīng)理制定價(jià)表提供依據(jù)2023/9/2118具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能各主要道路交叉口的紅綠燈時(shí)間。道路是判交通動(dòng)線圖2023/9/2119交通動(dòng)線圖2023/7/2819掃樓：主要是為了踩盤做準(zhǔn)備具體內(nèi)容：掃樓尋找方向1000M以內(nèi)所有樓盤尋找主要公交線路沿線各大樓盤尋找同樣購(gòu)買力區(qū)域中的主要樓盤3122023/9/2120掃樓：主要是為了踩盤做準(zhǔn)備具體內(nèi)容：掃樓尋找方向?qū)ふ抑饕粧邩菢?biāo)的圖2023/9/2121掃樓標(biāo)的圖2023/7/2821重點(diǎn)要素：獲得的信息的分析從成品、半成品、生食、熟食的比例，平均價(jià)格水平，光顧菜場(chǎng)的人員情況，能大致判斷區(qū)域人口構(gòu)成與消費(fèi)水平。詳細(xì)市調(diào)本區(qū)域上班的人多還是到外區(qū)上班的人多；從區(qū)域年齡結(jié)構(gòu)可以估計(jì)客戶購(gòu)房的動(dòng)機(jī)；從上班組交通路線幫助判斷媒體的選擇。調(diào)查重點(diǎn)調(diào)查重點(diǎn)菜場(chǎng)上班族2023/9/2122重點(diǎn)要素：獲得的信息的分析從成品、半成品、生食、熟食的比例，重點(diǎn)要素：獲得的信息的分析車輛統(tǒng)計(jì)與分析挑各個(gè)時(shí)段在各主要路口監(jiān)測(cè)紅綠燈時(shí)間，數(shù)一下在這段時(shí)間內(nèi)各個(gè)時(shí)段所有聚集的車輛多少，各種類型的車輛各占多少百分比。比如某路口紅燈時(shí)間1分20秒，這段時(shí)間內(nèi)同一線路同向的公交車共有3輛停在路口，每輛車都很擠，時(shí)段為7:00-7:30。應(yīng)當(dāng)在該線路沿線會(huì)有很多或很大的居住區(qū)。2023/9/2123重點(diǎn)要素：獲得的信息的分析車輛統(tǒng)計(jì)與分析挑各個(gè)時(shí)段在各主要路(跑盤地圖范本)地圖上需標(biāo)明：各樓盤名稱并圈出四至，注明重點(diǎn)樓盤；主要生活配套設(shè)施（大型賣場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等）共建配套自然景觀（公園，綠地，河流）標(biāo)注公交站點(diǎn)及其走向（XX路通往人民廣場(chǎng)）化工污染、高壓電線、

污染源等劣勢(shì)環(huán)境成果完成：并不僅僅交通圖2023/9/2124(跑盤地圖范本)地圖上需標(biāo)明：成果完成：并不僅僅交通圖202結(jié)語(yǔ)壓馬路工作要點(diǎn)心要細(xì)少返工耐力好抗壓強(qiáng)速整理出成果畫面整潔美觀清晰2023/9/2125結(jié)語(yǔ)壓馬路工作要點(diǎn)心要細(xì)耐力好速整理畫面整潔2023、踩盤操作實(shí)務(wù)2023/9/21263、踩盤操作實(shí)務(wù)2023/7/2826運(yùn)用各種方法，不斷獲取最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。更多的方法還需要大家結(jié)合自己來(lái)補(bǔ)充直接表明市調(diào)身份往往得不到準(zhǔn)確和詳細(xì)的信息假裝客戶看房容易被識(shí)破，實(shí)現(xiàn)做好情景模擬，甚至付定通過(guò)業(yè)內(nèi)朋友需要工作閱歷和人脈的積累通過(guò)客戶過(guò)于被動(dòng)，信息往往不夠準(zhǔn)確踩盤的方法問(wèn)題2：大家談朋友，通過(guò)何種方法了解對(duì)方

？2023/9/2127運(yùn)用各種方法，不斷獲取最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。更多的方法明確踩盤方向帶著問(wèn)題和目的去調(diào)研

很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開(kāi)和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。踩盤的準(zhǔn)備2023/9/2128明確踩盤方向帶著問(wèn)題和目的去調(diào)研很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩明確踩盤最佳時(shí)間選擇最可能有成果的時(shí)間到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：1、上午9點(diǎn)前，此時(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)2、午休和就餐時(shí)間，銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看3、下午17：30點(diǎn)以后，此時(shí)銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這

時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，選銷售人員空閑時(shí)間，不和其接待客戶的主要時(shí)間沖突情況下，一般能了解很多情況。踩盤的準(zhǔn)備2023/9/2129明確踩盤最佳時(shí)間選擇最可能有成果的時(shí)間到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要做好角色扮演準(zhǔn)備準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具既然認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，為了獲得足夠份量的信息，我們需要對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝。

1、微型錄音筆；

2、攝像機(jī)和照相機(jī)（或帶有大容量攝像和拍照功能的手機(jī)）3、手提袋或者夾包

4、轎車……如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。踩盤的準(zhǔn)備問(wèn)題3：若剛畢業(yè)的置

業(yè)顧問(wèn)調(diào)查一

個(gè)高端樓盤該

注意哪些事項(xiàng)2023/9/2130做好角色扮演準(zhǔn)備準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具既然認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)端正踩盤的心態(tài)冷遇是正常，不要膽怯多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒(méi)踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說(shuō)不過(guò)去了。踩盤的準(zhǔn)備2023/9/2131端正踩盤的心態(tài)冷遇是正常，不要膽怯多換位多包容，一定會(huì)4、市調(diào)表完成2023/9/21324、市調(diào)表完成2023/7/2832了解市調(diào)表格住宅市調(diào)表寫字樓市調(diào)表商業(yè)市調(diào)表2023/9/2133了解市調(diào)表格住宅市調(diào)表寫字樓商業(yè)市調(diào)表2023/7/2833基本資料資料收集的途徑——學(xué)好利用好網(wǎng)絡(luò)1各大房產(chǎn)網(wǎng)和項(xiàng)目網(wǎng)站2項(xiàng)目樓書等宣傳資料3去案場(chǎng)咨詢公司相關(guān)資料開(kāi)發(fā)商投資商設(shè)計(jì)單位物業(yè)公司行銷企劃?rùn)C(jī)構(gòu)基地位置基地面積規(guī)劃面積建筑面積主力面積工程進(jìn)度單價(jià)均價(jià)總價(jià)范圍車位數(shù)量車位價(jià)格物業(yè)費(fèi)

項(xiàng)目基礎(chǔ)資料地理位置簡(jiǎn)單示意圖售樓處電話樓層2023/9/2134基本資料資料收集的途徑——學(xué)好利用好網(wǎng)絡(luò)1各大房產(chǎn)網(wǎng)和項(xiàng)目環(huán)境分析區(qū)域大環(huán)境分析地理位置、交通、生活機(jī)能、周邊規(guī)劃內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃景觀園林、會(huì)所、地下停車場(chǎng)……資料收集途徑到銷售中心看沙盤或樓盤網(wǎng)站政府網(wǎng)站查詢（如規(guī)劃局等）2023/9/2135環(huán)境分析區(qū)域大環(huán)境分析地理位置、交通、生活機(jī)能、周邊規(guī)劃內(nèi)部環(huán)境分析資料收集途徑到銷售中心看沙盤或樓盤網(wǎng)站房產(chǎn)局網(wǎng)站銷售公示查詢和統(tǒng)計(jì)難點(diǎn)：戶型配比難調(diào)查物業(yè)形態(tài)、朝向房型配比、面積配比建材方面、有否獨(dú)特性裝修標(biāo)準(zhǔn)。。。。。。。技巧：學(xué)會(huì)看模型：了解棟號(hào)排布規(guī)律、從模型了解戶型排布（通常戶型是

對(duì)稱的）2023/9/2136環(huán)境分析資料收集途徑到銷售中心看沙盤或樓盤網(wǎng)站房產(chǎn)局網(wǎng)站銷售產(chǎn)品分析房型面積套數(shù)比重比重合計(jì)1/1/1

618412.50%13.1%1/2/1

9440.60%2/1/1

77-798412.50%36.1%2/2/1

92-10515923.60%3/2/1

113-11812919.20%33.2%3/2/2

125-1669414%4/2/2

157-220405.90%17.6%4/2/3

207-220426.20%5/2/5

403-41971%復(fù)式189-195304.50%合計(jì)

673100.00%100%萬(wàn)科紅郡競(jìng)品尚東國(guó)際戶型配比2023/9/2137產(chǎn)品分析房型面積套數(shù)比重比重合計(jì)1/1/1618412.5看懂模型2023/9/2138看懂模型2023/7/2838資料搜集途徑：1、案場(chǎng)咨詢2、政府的房地產(chǎn)信息網(wǎng)查詢3、物價(jià)局價(jià)格公示4、繳納意向金假扮客戶價(jià)格范圍、均價(jià)、價(jià)格走勢(shì)、主力總價(jià)、定價(jià)策略（層差、景觀差、房型差）付款方式、折扣、一次性付款的折扣。。。。。。。價(jià)格分析主要問(wèn)題：只知道均價(jià)，最低價(jià)和最高價(jià)技巧：價(jià)格是有規(guī)律的，同樣樓層的樓層差變化不大2023/9/2139資料搜集途徑：價(jià)格范圍、均價(jià)、價(jià)格走勢(shì)、主力總價(jià)、定價(jià)策略（價(jià)格分析案例：北京金隅·萬(wàn)科城1-6#樓（面價(jià)）

2單元1單元戶型B7-SB1反B1

B7

B7反B1反B1B7-S反房號(hào)0403020104030201面積91.8490.390.390.9990.9990.390.391.84樓層單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)22824375703779277158087927715808813774038681377403867927715808792771580882957618132182647589667948717704794871770481587422968158742296794871770479487177048316763741208248757496793271626079327162608143740932814374093279327162607932716260830076227219824375703779277158087927715808813774038681377403867927715808792771580882957618131882377564867922715357792271535781327399318132739931792271535779227153578290761354178232756027791671481579167148158127739476812773947679167148157916714815828576089416822775556879117143637911714363812273902181227390217911714363791171436382797603431582227551087906713912790671391281167384758116738475790671391279067139128274759884148200753088788571201678857120168095736564809573656478857120167885712016825375795613819575262978797114747879711474809073610980907361097879711474787971147482487574961281907521707874711022787471102280857356548085735654787471102278747110228243757037118185751710786971057178697105718079735108807973510878697105717869710571823775648610816474978278487086747848708674805873319780587331977848708674784870867482167545579815874923178437082237843708223805373274280537327427843708223784370822382117540988815374877278377076817837707681804873228880487322887837707681783770768182067536397814874831278327072307832707230804373183380437318337832707230783270723082007530886814374785378277067787827706778803773128780377312877827706778782770677881957526295812774638478117053337811705333802272992280227299227811705333781170533381797511594811674537378007043407800704340801172892180117289217800704340780070434081697502413810674445577907034377790703437800072792080007279207790703437779070343781587492312023/9/2140價(jià)格分析案例：北京金隅·萬(wàn)科城1-6#樓（面價(jià)）2單元1A、去化率B、各房型去化順序，速度C、樓層的去化順序，速度D、景觀差異去化順序，速度去化分析資料搜集途徑：1、定期跟蹤政府的房地產(chǎn)信息網(wǎng)銷售公示，備案通常會(huì)滯后一周左右；2、繳納意向金假扮客戶，要有好記性難點(diǎn)：了解這個(gè)有點(diǎn)難為銷售人員，準(zhǔn)確銷售信息通常只有競(jìng)品銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)才知道2023/9/2141A、去化率去化分析資料搜集途徑：難點(diǎn)：了解這個(gè)有點(diǎn)難為銷售人主要采用何種媒體投放（報(bào)紙、電視、廣播、雜志等）投放次數(shù)、頻率主打廣告內(nèi)容（單價(jià)、房型、地段、工程進(jìn)度等）廣告分析資料收集途徑長(zhǎng)期跟蹤相關(guān)媒體，做好統(tǒng)計(jì)分析工作相關(guān)房地產(chǎn)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，如搜房網(wǎng)等2023/9/2142主要采用何種媒體投放（報(bào)紙、電視、廣播、雜志等）廣告分析資料結(jié)合以上分析，判斷該案的主要客源從哪里來(lái)，如何而來(lái)，有多少？已購(gòu)客戶的職業(yè)，年齡，職位，比例。投資，自住比例?？驮捶治鲑Y料搜集途徑：最難點(diǎn)，也是最重要的，除了觀察就是溝通，學(xué)會(huì)從側(cè)面了解從項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)處了解，以及在項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)蹲點(diǎn)觀察、統(tǒng)計(jì)分析找機(jī)會(huì)和項(xiàng)目的客戶溝通項(xiàng)目的論壇你如何了解競(jìng)品的客戶？2023/9/2143結(jié)合以上分析，判斷該案的主要客源從哪里來(lái)，如何而來(lái)，有多少？關(guān)鍵：結(jié)論——“中國(guó)將出兵朝鮮”與本案相比該案的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅綜合分析（SWOT分析）SWOT分析優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（opportunity）威脅（threat）2023/9/2144關(guān)鍵：結(jié)論——“中國(guó)將出兵朝鮮”綜合分析（SWOT分析）SW——尚海灣豪庭案場(chǎng)市調(diào)表分享樣本市調(diào)表格2023/9/2145——尚海灣豪庭案場(chǎng)市調(diào)表分享樣本市調(diào)表格2023/7/284網(wǎng)上了解信息電話了解信息進(jìn)入售樓處，看、聽(tīng)、問(wèn)、記網(wǎng)上核對(duì)信息電話跟蹤調(diào)查項(xiàng)目周圍熟悉通過(guò)銷售資料深入了解市調(diào)的步驟做足準(zhǔn)備有方法有技巧有論證有分析準(zhǔn)備實(shí)施深入2023/9/2146網(wǎng)上了解信息電話了解信息進(jìn)入售樓處，看、聽(tīng)、問(wèn)、記網(wǎng)上核對(duì)信市調(diào)是一個(gè)持續(xù)開(kāi)展的工作，幫助你的銷售要培養(yǎng)自己的市場(chǎng)敏感度消除自己的恐懼和緊張分析要說(shuō)出自己的見(jiàn)解，不是單純數(shù)據(jù)的累加結(jié)語(yǔ)2023/9/2147市調(diào)是一個(gè)持續(xù)開(kāi)展的工作，幫助你的銷售要培養(yǎng)自己的市場(chǎng)敏感度5、市場(chǎng)研判與預(yù)測(cè)2023/9/21485、市場(chǎng)研判與預(yù)測(cè)2023/7/2848市場(chǎng)調(diào)研的深化工作——功底在功夫外“”問(wèn)題：如果不去售樓處如何調(diào)研一個(gè)項(xiàng)目總體而言就是要有豐富閱歷，充分利用自己的各種感覺(jué)器官多溝通，帶著大腦做市場(chǎng)調(diào)研，此部分主要側(cè)重感性認(rèn)識(shí)透過(guò)表面看本質(zhì)，從側(cè)面了解市場(chǎng)學(xué)會(huì)觀察做個(gè)有心人，所接觸的一切都是調(diào)研，市場(chǎng)無(wú)處不在豐富的的產(chǎn)品、營(yíng)銷等方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)掌握數(shù)據(jù)及總結(jié)規(guī)律2023/9/2149市場(chǎng)調(diào)研的深化工作——功底在功夫外“”問(wèn)題：如果不去售樓處如所調(diào)研區(qū)域的整體風(fēng)貌、感覺(jué)、各種動(dòng)態(tài)環(huán)境、商業(yè)或居住氛圍、各休閑消費(fèi)場(chǎng)所的氣感、商業(yè)賣場(chǎng)的檔次、規(guī)模、聚集程度、各種車輛的流量、小汽車的品牌、檔次、人們穿著打扮狀況、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)質(zhì)量、各時(shí)間段的繁華景象、道路狀況、公交系統(tǒng)及輻射的遠(yuǎn)程區(qū)域和夜晚路燈亮度、霓虹燈或燈箱的聚集度、賣場(chǎng)打佯的時(shí)間等等，作一個(gè)認(rèn)真、細(xì)致的觀察，必要時(shí)要作各時(shí)段的人流、車流狀況，也包括所調(diào)研區(qū)域的至少方圓兩公里的城市狀態(tài)，同類檔次的物業(yè)或商業(yè)的比例、規(guī)模等。首先學(xué)會(huì)“看”——《暗算》看風(fēng)就是要善于觀察，觀察什么？

所謂“看”2023/9/2150所調(diào)研區(qū)域的整體風(fēng)貌、感覺(jué)、各種動(dòng)態(tài)環(huán)境、商業(yè)或居住氛圍、各包括喧鬧、叫賣、門面房播放出的各種音樂(lè)（是流行、是時(shí)髦、是傳統(tǒng)、是通俗、是過(guò)時(shí)還是最新），通過(guò)音樂(lè)、歌曲的播放品味來(lái)判斷這個(gè)區(qū)域乃至這個(gè)城市（鎮(zhèn)）的時(shí)尚度；還要聽(tīng)各種情緒化的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)速，觀察街面上人們交流的表情、情緒，不妨擠一擠公交車親自感受一下，地方口音和普通話使用的大致比例；到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)體察民情，那里是最能聽(tīng)到老百姓的真實(shí)心聲的地方。其次學(xué)會(huì)“聽(tīng)”——《暗算》聽(tīng)風(fēng)就是要學(xué)會(huì)聽(tīng)和判斷各種聲音所謂“聽(tīng)”2023/9/2151包括喧鬧、叫賣、門面房播放出的各種音樂(lè)（是流行、是時(shí)髦、是傳