《店鋪數(shù)據(jù)分析表格》

店鋪銷售數(shù)據(jù)分析1服裝零售店鋪數(shù)據(jù)分析常規(guī)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的工具，為表格——日報、周報、月報、季報，最常見的是日報表、周報表。例如：某服裝店鋪的銷售日報表（通類規(guī)范報表）在這張銷售日報表中，完整地將服裝店鋪當(dāng)日銷售的款式、色彩、碼型、價格，以及總量的進(jìn)、銷、存記錄下來。服裝銷售/管理人員，拿到這張表格后，首先應(yīng)關(guān)注該店鋪今日的進(jìn)、銷、存總量與否符合正常狀態(tài)？庫存的貨量偏多還是偏少？然后關(guān)注今日銷售的金額是上升還是下降？與同期數(shù)據(jù)對比并結(jié)合天氣狀況與否正常？假如不正常（無論是銷售減少/銷售增長）分析詳細(xì)原因？今日銷售的件數(shù)是多少？結(jié)合銷售金額，分析其銷售的平均單價，屬于低/高/中等價位線？分析原因？再分析詳細(xì)銷售的明細(xì)，如：暢銷的款式、暢銷的顏色、集中銷售的碼型以及對應(yīng)的店鋪庫存，根據(jù)銷售趨勢和未來天氣的預(yù)測，確定暢銷款的補(bǔ)貨狀況，并最佳與店長進(jìn)行電話溝通顧客消費(fèi)的狀況。以便做到對該店鋪的銷售狀況清晰明了，并有效補(bǔ)充貨源，深入提高店鋪的銷售。例如：某服裝店鋪，（經(jīng)營面積80平米）夏季產(chǎn)品平均價位在500-800元，時尚風(fēng)格定位。8月25日：銷售6080元，銷售件數(shù)46件，當(dāng)日進(jìn)貨350件，店鋪現(xiàn)庫存1200件；其中銷售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，銷售5件。從當(dāng)日銷售的平均價位線來看，6080/46=132元，而自身的定位是500-800元，可見該店鋪在進(jìn)行大規(guī)模的促銷打折活動。促銷活動期間，貨品的充足很關(guān)鍵，在80平米的店鋪庫存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的貨品量15件，此數(shù)量應(yīng)當(dāng)是十分充足的。在促銷活動中，服裝銷售應(yīng)當(dāng)是款少許大。從暢銷款的銷售來看，在1200件貨品中，最暢銷的僅銷售5件。就需要分析為何各款式銷售量不大，并且各款式銷售比較平均？需要深入詳細(xì)分析該店鋪各款式對應(yīng)的數(shù)量，鋪貨的構(gòu)造與否合理？從暢銷前10名，可看出銷售比較集中的價位線是什么？再對應(yīng)當(dāng)?shù)赇伡扔胸浧返膬r位線進(jìn)行分析，假如銷售比較集中的價位占總體貨品的比例60%以上，基本是吻合市場的銷售需求的。對應(yīng)暢銷款式的色號、碼型，再查店鋪的庫存數(shù)量，與否缺碼斷貨？按照現(xiàn)銷售速度，預(yù)測該庫存能維持幾天的銷售？對應(yīng)平銷的產(chǎn)品，盡量讓暢銷產(chǎn)品帶動平銷產(chǎn)品，即：選擇能與暢銷產(chǎn)品構(gòu)成系列化或能搭配的平銷產(chǎn)品。對應(yīng)完全滯銷的產(chǎn)品，分析在促銷活動中沒有銷售的真正原因，再分析其他店鋪與否有對此類產(chǎn)品的需求，若有，則調(diào)配貨品；若沒有，則要再使用價格杠桿進(jìn)行調(diào)整。若最終是產(chǎn)品自身的原因，在價風(fēng)格整沒有作用，而產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)度過，只能作為“死庫存”來處理。日報表是對服裝銷售進(jìn)度“微觀”的理解與監(jiān)控，周報表則是對服裝銷售的時段監(jiān)控。由于周報表記錄了一周（7天）的銷售狀態(tài)，從合計的銷售趨勢、補(bǔ)貨狀況、庫存狀態(tài)，能分析出該店鋪的銷售脈絡(luò)，從而有針對性地調(diào)整貨品。例如：某服裝店鋪的銷售周報表周報表重要應(yīng)用于每周一次的營銷會議，由各店長提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，在會議上重要論述店鋪的銷售狀況和貨品狀況，論據(jù)以數(shù)據(jù)為主。

以上周報表（2頁）比較全面地囊括了服裝店鋪在零售經(jīng)營中，需要關(guān)注的指標(biāo)，從而有效地分析服裝運(yùn)行的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如：不一樣步段的銷售趨勢和任務(wù)進(jìn)度、分派（表一）、貨品類別銷售構(gòu)造（表二）、貨品暢/滯分析（表三）、貨品色比/碼比分析（表四）、競爭品牌貨品分析（表五）。例如：此表格通過上周和本周的銷售金額，對比出星期一到星期四，以及星期五到星期日銷售業(yè)績的不一樣規(guī)律，以便店鋪的店長根據(jù)此規(guī)律補(bǔ)貨和陳列貨品等。并根據(jù)銷售的趨勢規(guī)律，可對下周確定比較精確的銷售任務(wù)計劃，將一周總計劃合理分解到每天。當(dāng)然，根據(jù)上周與本周的銷售升降比例，以及月合計完畢狀況，可以清晰地理解目前店鋪的銷售進(jìn)度、趨勢，更輕易把控總體銷售狀況。貨品類別銷售構(gòu)造（表二）：在服裝店鋪中，商品的類別構(gòu)造十分重要，整盤商品的構(gòu)造合理能有效地減少庫存的產(chǎn)生。服裝店鋪的賣場，商品的類別構(gòu)造失調(diào)的狀況。如：上衣過多，下裝（裙/褲）過少，因此，在店鋪就輕易出現(xiàn)顧客試衣時，有上衣找不到可以搭配的下裝，嚴(yán)重影響了產(chǎn)品自身的銷售，更不能產(chǎn)生“附加推銷”，“客單價”很低（銷售額/每個顧客）。此外，給店鋪的陳列也帶來不可防止的矛盾與困難，沒有任何輔助搭配的單件服裝是不能吸引顧客的眼球，更不能刺激顧客的購置欲望。因此，通過表格（二）指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析，能迅速有效發(fā)現(xiàn)服裝店鋪商品構(gòu)造存在的問題，以便及時調(diào)配貨品來修正與彌補(bǔ)。貨品暢/滯分析（表三）：服裝的銷售有一種普遍規(guī)律，那就是——在實(shí)際的銷售過程中，整盤貨品一定會出現(xiàn)暢銷、平銷、滯銷的狀況，最令人頭疼的是滯銷產(chǎn)品。怎樣讓自己的店鋪內(nèi)，滯銷產(chǎn)品減少？這是需要非常關(guān)注的問題。表格（三）就運(yùn)用最暢銷與最滯銷的款式進(jìn)行對比分析，協(xié)助運(yùn)行者有效看出暢銷產(chǎn)品的暢銷程度、需求量、并根據(jù)店鋪的庫存決定補(bǔ)貨、調(diào)配貨品或變化銷售主推；當(dāng)然更能及時協(xié)助理解店鋪滯銷產(chǎn)品的銷售速度、庫存壓力，以便能在滯銷產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，把握積極權(quán)，采用一系列的營銷手段盡量處理庫存，而不是被動地等到已經(jīng)產(chǎn)品過季后，再想措施處理滯銷產(chǎn)品。在服裝店鋪銷售有這樣的傾向：導(dǎo)購人員更喜歡或更樂意推銷暢銷的產(chǎn)品，由于，這樣對于他們來說是省時省力的事，并且也極大地防止遭受顧客拒絕。于是，就出現(xiàn)越暢銷的產(chǎn)品越缺貨，而越缺貨導(dǎo)購員就越埋怨，他們總是說：“連貨品都不能充足供應(yīng)，讓我們怎么做好銷售？！”但他們恰恰忽視了一種主線的規(guī)律——暢銷貨品的關(guān)鍵競爭力在產(chǎn)品的設(shè)計或特點(diǎn)上，不在于導(dǎo)購員的推介水平上。因此，一種合格導(dǎo)購人員的評價原則是推介了多少平銷和滯銷的產(chǎn)品。要想盡量多地推銷滯銷產(chǎn)品，就必須在賣場弄清晰，暢銷產(chǎn)品為何賣得好？是款式風(fēng)格？色彩？面料？版型？搭配？還是價格？那么，滯銷產(chǎn)品又是為何賣得不好？要從產(chǎn)品的款式、色彩、面料、版型、價格等原因去觀測顧客，搜集顧客的反饋，并總結(jié)和思索：后來怎樣提高訂貨的精確性？貨品色比/碼比分析（表四）：服裝是與版型、碼型親密有關(guān)的商品，因此，在服裝經(jīng)營的過程中，對尺碼的銷售跟蹤以及及時補(bǔ)充尺碼都是非常重要關(guān)鍵的。服裝也是流行元素很強(qiáng)的商品，流行色彩對服裝的銷售有著至關(guān)重要的影響，那么對色彩的銷售趨勢分析也很關(guān)鍵。在服裝零售店鋪中，出現(xiàn)缺碼少色的貨品一般都不輕易進(jìn)行銷售。因此，表（四）及時監(jiān)控服裝銷售中，色彩和碼型狀況，以便于及時補(bǔ)充貨品，盡量防止缺碼少色的狀況，當(dāng)然，季末例外。通過對服裝色比/碼比的分析和數(shù)據(jù)資料的積累，就可認(rèn)為當(dāng)?shù)啬康南M(fèi)群對服裝的色彩接受傾向以及顧客的體型有比較深入地把控。競爭品牌貨品分析（表五）：在現(xiàn)階段，我們不僅要對自己的銷售清晰還要對競爭對手的狀況做到“心中有數(shù)”。那么，競爭對手的銷售趨勢怎樣？重要銷售哪些產(chǎn)品？哪些類別是最集中的？價格線怎樣？跟自己有什么區(qū)別沒有？或者是自己的產(chǎn)品相比較有什么關(guān)鍵競爭力嗎？針對以上狀況，與否有積極的營銷措施可以彌補(bǔ)與對手的差距？對競爭對手的情報搜集，是需要時刻進(jìn)行監(jiān)控與搜集的，可固定在每周進(jìn)行一次，以便每周進(jìn)行總結(jié)時，將競爭對手的狀況與自身進(jìn)行對比分析，增進(jìn)自身店鋪商品構(gòu)造和商品主推的變化或促銷活動的應(yīng)變措施。例如：某體育運(yùn)動品牌的店鋪與其競爭品牌店鋪相鄰，街邊主客流的方向是先通過該店鋪然后再通過其競爭對手的店鋪，因此，該品牌常常安排人員到競爭對手的店鋪搜集銷售貨品的情報，假如發(fā)既有款式靠近，但競爭對手的價格比他高的商品，他們在后續(xù)一周內(nèi)就將該款式作為店面的櫥窗和展臺陳列主推，將該商品的價格與鄰居的價格直接做對比宣傳，并配合對比的POP或海報等平面進(jìn)行輔助宣傳。假如發(fā)既有的款式是他們目前獨(dú)特的，而競爭對手目前還沒有的，他們就提高零售價格或作為商品獨(dú)特性的重要賣點(diǎn)，宣傳“與眾不一樣”！等手法，拉開與競爭對手的反復(fù)性、雷同性。店鋪的月報表和季報表，則是著重對店鋪經(jīng)營過程中的銷售趨勢、毛利狀況、庫存比率、“動銷比率”、營銷成本支出等幾種大項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行“宏觀”總結(jié)。營銷總監(jiān)需要多地關(guān)注于月報、季報的數(shù)據(jù)分析了。店鋪銷售數(shù)據(jù)分析2一、

單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。1、

暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡樸、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)原因之一。暢消款即在一定期間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定期間內(nèi)銷量較小的款式。款式的暢滯消程度重要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，例如某款銷售非常好，但當(dāng)時訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，由于該款對店鋪的利潤奉獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更精確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有協(xié)助；暢滯消款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大協(xié)助，在對相似類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以迅速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤奉獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷售卻較少的狀況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列與否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購與否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時、精確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。2、

單款銷售生命周期分析。單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿某些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出與否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期重要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個原因所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過'插入'-'圖表'功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。假如該款在此時間段內(nèi)的陳列等其他原因未作變化，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)當(dāng)對照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑重要有如下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一種與之相類似的款式，并且也許在陳列時更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。假如該款庫存量較大，我們就應(yīng)當(dāng)做出對應(yīng)對策。假如是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在某些問題；假如是第二種原因，我們應(yīng)當(dāng)即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險；假如是第三種狀況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，假如根據(jù)銷售走勢判斷出尚有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量迅速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。3、

營業(yè)時間分析。一般一種地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就也許有所區(qū)別。這就規(guī)定我們對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一成果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。例如上午這些原因數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些原因數(shù)據(jù)較高，則可考慮變化全天營業(yè)時間；例如某一時間段這些原因數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過精確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效增進(jìn)員工工作激情和銷售增長。二、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫存對比分析。對于品牌企業(yè)、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提高總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和處理庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為何A店鋪銷售不太好？是由于A店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……與否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部與否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)當(dāng)怎樣給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分派，是平均分派，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個問題。第一種是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不僅可以提高該款在A店的銷售量，并且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是由于自身訂貨量局限性還是自身銷售潛力所致，與否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不一樣的現(xiàn)象分析并做出對應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會有較大的協(xié)助的。三、

老顧客奉獻(xiàn)率分析。行銷學(xué)一種著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完畢80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，尤其是持我們品牌VIP卡的顧客。因此對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常導(dǎo)致部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，某些顧客雖然常常光顧，卻由于某種原因一直無法到達(dá)VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，因此老顧客的奉獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（尤其是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和記錄，并對尤其重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，另一方面是對老顧客的管理工作就愈加精確了。例如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝愿、新貨及促銷活動的告知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮品等工作，對老顧客的品牌忠誠度、簡介朋友、回頭頻率和再次的購置欲望等都會有較大的提高。四、

員工個人銷售能力分析。通過員工個人銷售能力分析，可及時理解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。1、

個人銷售業(yè)績分析。不管在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行記錄。個人銷售業(yè)績分析包括兩個方面，一種是每月個人銷售業(yè)績，另一種是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績重要有兩個原因構(gòu)成，一種是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)體協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)體協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行記錄和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則也許是該員工的心態(tài)存在問題，比方說與否家中有事、失戀、對企業(yè)管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去理解并協(xié)助其處理，以變化其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。2、

客單價分析?？蛦蝺r即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響原因之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要輕易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平重要伴隨陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等原因所影響。因此客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定期期的針對性獎勵措施來處理，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件予以單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提高是有較大的意義的。五、

品牌的市場定位分析。一種服裝品牌假如沒有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會大增，并且諸多終端店鋪雖然地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是由于對市場定位的把握不夠精確。服裝品牌的定位重要有三個方面構(gòu)成。一種是產(chǎn)品定位，重要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，重要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，重要包括都市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握精確的市場定位對于招商方略和招商計劃的制定和實(shí)行、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)原則、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而精確把握市場定位的唯一可靠根據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。1、

都市定位分析。品牌企業(yè)總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按整年計算出分類別后的不一樣市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的成果對品牌企業(yè)總部或省級代理商的招商方略制定有著非常重要的意義，是一種前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點(diǎn)拓展市場，對企業(yè)總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。2、

店鋪定位分析。某些品牌企業(yè)總部或省級代理商在招商時過于在意店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)當(dāng)通過整年的不一樣面積段店鋪的投資回報比分析成果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一種面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點(diǎn)放在這個面積范圍，如某些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以協(xié)助其尋找抵到達(dá)這個面積范圍的店鋪，相反假如某位加盟商店鋪面積超過，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對企業(yè)的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一種原因就是店鋪的形式，重要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其根據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、

競爭品牌和周圍店鋪數(shù)據(jù)分析?，F(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅９膭畹母偁幍囊婚T生意，誰能獲得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有精確理解競爭品牌和周圍店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。1、

怎樣獲得對手銷售信息。1）

搞好與周圍店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表達(dá)與競爭品牌和周圍店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)當(dāng)與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而到達(dá)共贏的目的。2）

制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購置休閑裝時最重視的原因有哪些、擁有哪些品牌的來賓卡、一年購置服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置對應(yīng)的項(xiàng)目。3）

以顧客形式對競爭品牌和周圍店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。2、

對手的銷售商品類別分析。競爭對手和周圍店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參照價值。例如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一種定位與我們完全相符的