中小企業(yè)對外貿(mào)易談判 課件 M1-8-Task Eight Negotiation on Contract

中小企業(yè)對外貿(mào)易談判

ForeignTradeNegotiationofSmall-Medium-SizedEnterprises項(xiàng)目一傳統(tǒng)國際貿(mào)易

ModuleOneTraditionalInternationalTrade

TaskEightNegotiationonContract知識目標(biāo)學(xué)習(xí)國際貿(mào)易中合同談判內(nèi)容；學(xué)習(xí)國際貿(mào)易中合同談判藝術(shù)；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通口頭英文表達(dá)方式；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通書面英文表現(xiàn)技巧；能力目標(biāo)能夠準(zhǔn)備合同談判材料；能夠順利開展合同談判活動；能夠雙語順暢進(jìn)行商務(wù)口頭溝通；能夠處理合同談判往來信函；思想政治教育目標(biāo)了解“四個自信”內(nèi)涵與意義；能應(yīng)用“四個自信”原理解決實(shí)際問題；TaskDescriptions

杭州紅粉服飾有限公司代表與美國斯特朗服裝有限公司價格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)與支付談判成功之后，開始進(jìn)入產(chǎn)品合同相關(guān)問題的談判。

接下來的對話就是杭州紅粉服飾有限公司代表與美國斯特朗服裝有限公司代表圍繞產(chǎn)品合同談判等一系列活動展開的。

DialogueI

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，雙方就合同細(xì)節(jié)進(jìn)行再確認(rèn)。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：Well，Ihavebroughtwithmethedraftofourcontract.Pleasehavealookandletusknowanythingyouarenotclearabout.A：合同的草稿我已經(jīng)帶來了。請你看一下，還有沒有不清楚的事。SectionATypicalDialogues

B：Well,thereissomethingweshouldaddtothisprovision:“Ifonesidefailstohonorthiscontract,theothersideisentitledtocancelthiscontract.”Doyouthinkso?B：好的。應(yīng)該再增加一條：“如果一方不履行合同，另一方有權(quán)取消合同。”你看呢？A：Certainly.Anythingelseyou’venoticed?A：可以。還有嗎？B：Thereisonemorethingtomakeclear.I’dliketoknowincaseofclaims,whichinstitutioninChinawillhandlearbitration.B：還有一件事需要弄清楚。萬一發(fā)生糾紛，中方仲裁機(jī)關(guān)是哪個？

A：Oh,supposewehaveadispute,wecanresolvethecasebysubmittingthedisputetotheChineseInternationalTradeArbitrationCommission.A：哦，假如我們有爭議，我們可以提交中國國際貿(mào)易仲裁委員會解決。DialogueII

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，雙方共同修改合同。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：Isthecontractallrightnow?A：合同這樣可以了嗎?B：Um-hmm...Wecan’tsignthecontractyet.Therearestillsomechangestobemade.Thisclauseinthecontract,forexample,willhavetobechanged.B：嗯，我們還不能在合同上簽字。有些地方還得修改。比如說，合同的這一條，就必須改一下。A：Wouldyouliketodothatrightnow?A：現(xiàn)在就改嗎?B：Nowisasgoodatimeasany.Letmedothat.B：現(xiàn)在就改，我來改。A：Highlightitwitharedpen,wewillretypeit.A：修改的地方請用紅筆標(biāo)注，我們會重打。B：Done!Canyoureadthat?B：改好了?？吹们宄?A：Oh,sure.A：哦，沒問題。B：We’llhavetogetthiscontractdoneassoonaspossible.SendthefinalcontracttomebyEMSaftersigningit.B：我們得盡快把這份合同做出來。合同簽字后盡快快遞發(fā)我方簽字。A：Noproblem.A：沒問題。B：Waitamoment...IthinkweneedtodiscussthefifthclauseagainandIneedtotalktothehomeoffice.B：等一下，我想第五條還需要再討論一下，我還要先跟總公司聯(lián)系一下。A：Fine.Justletusknowwhenyouareready.Bytheway,whoisgoingtosignthecontractforyourside?A：好吧，準(zhǔn)備好了就請通知我們。對了，誰代表你們這一方簽約？B：Thegeneralmanager.B：我們總經(jīng)理。DialogueIII

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間。雙方就合同中個別條款進(jìn)行再確認(rèn)。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyA：Well,itseemsthatwehavetalkedaboutalmosteverything.A：呃，看起來我們已經(jīng)談得差不多了。B：Yes.I’mgladourdiscussionhascometoasuccessfulconclusion.Areweanywherenearacontractyet?B：是的，很高興我們的磋商能成交。我們是不是要準(zhǔn)備簽合同了？A：ThereisaparticularclauseinourcontractI’dliketodiscusswithyou.A：我還想就合同中的個別條款和您討論一下。B：Iknowitisthedisputessettlementmechanism.B：我知道,是爭端解決機(jī)制。A：That’sright.Whatwouldyoudoincaseofdisputes?Canyoutellmesomethingaboutthat?A：是的。萬一有爭議的話，你們是怎么解決的?能給我說說你們的做法嗎？

B：Yes,ofcourse.Ifthereshouldbeanydisputes,wealwaysfollowtheprinciplesofindependenceandinitiative,equalityandmutualbenefit.Wetrytohavethemsettledthroughfriendlynegotiationandconciliation.B：當(dāng)然可以。如果我們之間出現(xiàn)爭議，我們是按獨(dú)立自主，平等互利的原則來辦事的。我們努力通過友好協(xié)商和調(diào)解來解決。A：Soundsfairtome.ButIstillwanttohaveaseparateclauseforit,OK?A：我看這很公平合理。但我還是希望將此條款單獨(dú)列出，可以嗎？B：Noproblem.Itcanbewritteninthecontractas“Incaseofadispute,itshallbefirstsettledthroughfriendlynegotiation,andifunsettled,itshallbesubmittedtoarbitrationbyChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommission.”Doyouagree?B：沒問題。我們可以在合同里寫上“如有爭議，首先應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決，就提交中國國際貿(mào)易仲裁委員會去仲裁。”同意嗎?A：Good.Ihopewe’llneverinvokethisparticularclause.A：好。希望我們永遠(yuǎn)不會有機(jī)會使用這一條款。DialogueIV

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty確認(rèn)之間,

Dicky將準(zhǔn)備好的合同與Betty在簽合同前就合同文本進(jìn)行最后的確認(rèn)。A：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyA：Ithinkweneedtotakethecopiesofourcontractintoconsideration.Howmanyoriginalsofthecontracthaveyouprepared?A：我想我們應(yīng)該考慮一下合同文本的事情。您準(zhǔn)備了幾份合同原件呢?

B：TherearetwooriginalsofthecontractbothinChineseandEnglish.B：兩份。每份都有中英文兩個版本。A：They’reequallyauthenticintermsoflaw.A：兩份都有具有同等法律效力。B：Yes.Here’sacopyforyoutocheck.B：是的，你看一下吧。A：Thankyou.Verygood！Whencanthecontractbereadyforsigning?A：謝謝！很好，合同什么時候能簽?zāi)?B：Iwillhaveitreadyintwodays.B：過兩天吧。A：Good!I’dliketolookoverthecontractbeforeIsignit.A：好。簽約之前我想再核對一遍。B：Ofcourse.I’lltakeitoverforyourperusalwhenitgetsready.B：當(dāng)然，合同做好后一定會再給您過目的。

A：Fine，thanks.A：好的，謝謝。DialogueV

這段對話發(fā)生在合同簽完后杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：We’vefinallycometothismoment.A：終于等到這一刻了。B：Yes,I’vebeenlookingforwardtoittoo.B：是的，我也一直期待著這一刻。

A：Eachofuswillsigntwoformalcopiesofthecontract,theChinesecopyandtheEnglishone.Heretheyare.Pleasesignithereandhere.A：正式合同一式兩份，英文和中文各一份。請?jiān)谶@簽字。B：(Aftersigning)We’vemadeitatlast.Allowmetoproposeatoasttothesuccessofourbusinessandtoourfuturecooperation.Cheers!B：（簽字后）終于簽合同了。我提議為我們的合作成功干杯！A：Cheers!A：干杯！SectionBRolesSimulationSupposeyouareoneoftheminthefollowingconversation.Trytoreadaloudandpracticetheunderlinedsentences.

這段對話發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理Betty之間，雙方就合同相關(guān)問題進(jìn)行最后的確定。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國斯特朗服裝有限公司采購部經(jīng)理BettyA：Hereisthecontract.Theyaretwooriginalsofthestandardcontractweprepared.Itcontainsbasicallyallwehaveagreeduponduringournegotiation.A：這是合同。兩份合同原件是我們按照合同范本做的，內(nèi)容涵蓋談判期間達(dá)成的所有協(xié)議。B：Don’tyouthinkitnecessarytohaveaclosestudyofthecontracttoavoidanythingmissing?B：您覺得有沒有必要再仔細(xì)看一下，還有沒有遺漏的地方？

A：Well,then,we’veagreedonallmajorpoints.I’dliketosaysomethingaboutcopiesofourcontract.A：嗯，合同的主要內(nèi)容我們已經(jīng)達(dá)成一致意見了。我想先說說合同文本的問題。B：Howmanyoriginalsofthecontracthaveyouprepared?B：您已經(jīng)準(zhǔn)備了多少份合同的原件？A：TherearetwooriginalsofthecontractbothinChineseandEnglish.A：合同正本一式兩份，每份都有中英兩個版本。B：Theyareequallyauthenticintermsoflaw.B：兩份合同在法律上都真實(shí)有效。

A：Yes.Here’sacopyforyoutocheck.A：是的。這份副本供您核對。B：Generallyspeaking,acontractcannotbechangedafterbothpartieshavesignedit.B：一般來說，合同經(jīng)雙方簽字后不能變更。A：Sowe’dbettermakesureonemoretimethatwe’vegotthemright?A：所以我們最好再核對一遍。

B：Tomakesurenoimportantitemshavebeenoverlooked,shallwecheckallthetermsandconditionsofthetransactiontoseeifthereisanythingnotinconformitywiththetermsweagreedon？B：為了確保沒有重要的項(xiàng)目被忽視，我們再檢查一下交易的所有條款，看看有沒有我們不同意的條款？A：Okay,let’sstartfromthenameofthecommodity,specification,quantity,unitprice….A：好吧，讓我們從商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價開始。B：Allright.Wehavenoobjectiontothestipulationsaboutallthetermsandconditions.B：好吧。合同所有條款我方都認(rèn)同。A：Wehavenoobjectiontothestipulationsaboutallthetermsandconditions，too.A：合同所有條款我方也都認(rèn)同。B：Now,arewereadytosign?B：現(xiàn)在我們雙方可以簽字了嗎？A：Yes,I’vebeenlookingforwardtothismoment.A：是的，期待這一刻很久了。B：I’llsendthecopiesofthecontracttoyoubyEMSafterwesignthecontract.Thenyoushouldsendonecopyofthecontractbacktomeafteryoucountersignit.B：我方簽完字后，將用快遞將合同送達(dá)你方。你方回簽后，再將合同寄回一份。A：Thatisfine，Thankyou.I’mgladthatthedealhascomeoffnicelyandhopetherewillbemoretocome.A：好的，謝謝你。很高興一切都很順利，并希望將來有更多的合作。B：Solongaswekeeptotheprincipleofequalityandmutualbenefit,tradebetweenourcountrieswilldevelopfurther.B：只要我們堅(jiān)持平等互利的原則，我們兩國之間的貿(mào)易就會進(jìn)一步發(fā)展。A：Let’scongratulateourselvesonhavingbroughtthistransactiontoasuccessfulconclusion.A：為我們合作成功慶祝吧!B：Congratulations!B：恭喜!1.Istillhavesomequestionsconcerningourcontract.

關(guān)于合同內(nèi)容，我還有點(diǎn)疑問。2.Thenegotiationonrightsandobligationsofthepartiesundercontractturnedouttobeverysuccessful.

關(guān)于合同雙方權(quán)利義務(wù)的談判非常成功。3.Thecontractwillbesenttoyoubyairmailforyoursignature.

合同將通過航空郵件發(fā)你方簽字。4.Don’tyouthinkitnecessarytohaveaclosestudyofthecontracttoavoidanythingmissing?

你方難道不想將合同再仔細(xì)捋一遍，看看有沒有需要補(bǔ)充的內(nèi)容？SectionCTypicalExpressions5.We’llshipourgoodsinaccordancewiththetermsofthecontract.

我方將按照合同條款裝運(yùn)貨物。6.Thedresseswillbemadeofthebestmaterialsandthestipulationsofthecontractwillbestrictlyobserved.這批衣服嚴(yán)格按合同的規(guī)定采用上好的料子制作。7.Ifthereisachangingsituationatoneendandtheworkcannotbecompletedatthetimeoriginallystipulatedinthecont