三、評估你的市場

學員介紹

分小組討論每小組推薦二名發(fā)言9/22/20231SYB創(chuàng)業(yè)培訓描述自己的企業(yè)構思

將自己的企業(yè)構思通過市場調查情況進行SWOT分析；已辦企業(yè)的學員將自己企業(yè)的發(fā)展構思進行SWOT分析；其他學員提出質疑、評判、并提出建議和方案。9/22/20232SYB創(chuàng)業(yè)培訓

第三步、評估你的市場

教學目的：1、

評估你的市場有兩個內容：

2、使學員懂得市場營銷的4P道理

3、學習做銷售預測的方法，懂得銷售預測的重要性；

評估你的顧客

評估你的競爭對手

9/22/20233SYB創(chuàng)業(yè)培訓

滑出精彩

李建文看到滑板這些時尚的體育休閑活動深受青少年的喜愛，通過市場調查看好健身休閑活動背后蘊藏的巨大商機，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護具用品的專賣店。由于他的店專業(yè)性強，品種全，所以一開張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒有他想象的那么好。通過分析他覺得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽滑板、溜冰愛好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗，并和他們交朋友，周圍許多對這些運動感興趣的人便上前詢問，這樣他的生意便做成了。漸漸大家接受了他和專賣店。通過口口相傳，溜冰圈里知道這個店的人越來越多，經(jīng)常有人慕名而來。對于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。9/22/20234SYB創(chuàng)業(yè)培訓

課題一、了解你的顧客

（一）顧客的意義

顧客是企業(yè)的根本，沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉。必須以合理的價格向他們提供需要和想要的產(chǎn)品，顧客滿意就意味著會給你帶來更多的銷售額和更高的利潤。

顧客購買產(chǎn)品和服務的目的是為了滿足不同的需求，解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的企業(yè)就會成功。9/22/20235SYB創(chuàng)業(yè)培訓（二）評估你的市場依靠市場營銷：

市場營銷是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的重要組成部分。對市場分析和研究是做好市場營銷的前提，他包含兩個內容：一是了解客戶—市場調查；二是了解競爭對手—競爭分析。9/22/20236SYB創(chuàng)業(yè)培訓

劉昌九五年下海從商，投身茶葉經(jīng)營業(yè)務，開辦的茶莊已有四年多時間，由于奉行“質量第一，信譽第一”的宗旨，宣傳茶文化，引導茶消費，建立了穩(wěn)定的購銷渠道，營業(yè)收入逐年增長，利潤回報也自然豐厚，積累了一定的經(jīng)營管理經(jīng)驗。九九年六月，為了占領市場，擴大規(guī)模，在未征得家人同意的情況下，在另外一個區(qū)開設茶莊分店。分店面積不足16平方米，年租金1.2萬元，雇用一名店員負責銷售,雖做了大量的廣告宣傳，分店所在區(qū)消費人群接受認可依然十分緩慢，終因銷售收入偏低，稅費開支過大，經(jīng)營管理不到位，于二00一年九月關門停業(yè)，兩年多時間，劉昌的茶莊分店共虧損1.8萬元。盲目擴大經(jīng)營，后果苦不堪言9/22/20237SYB創(chuàng)業(yè)培訓點評：

1、茶葉經(jīng)營是一個周期長、見效慢的項目，不能急于求成。2、店面小，租金高，開支大，入不敷出。3、僅一名店員，對其缺乏監(jiān)督、約束和激勵責任心、積極性差。4、條件不成熟，無長遠規(guī)劃，樂觀自信，盲目擴張，導致失敗。9/22/20238SYB創(chuàng)業(yè)培訓中國企業(yè)營銷的六大武器¤好產(chǎn)品永遠是第一位的；（最佳產(chǎn)品本身就是最出色的廣告）¤廣告是占領和擴大市場的最有效手段；¤公關具有一箭雙雕之效應；¤服務的價值高于廣告和公關；（轉變服務觀念，完善服務措施，提高服務水平）¤投資小收益大的促銷妙計；（贈品促銷、降價促銷、技術促銷、文化促銷）¤建立企業(yè)營銷網(wǎng)絡；（電子商務、因特網(wǎng)、銷售代理網(wǎng)絡）9/22/20239SYB創(chuàng)業(yè)培訓（1）什么是市場：市場的三要素（看圖說明)

人需求購買力9/22/202310SYB創(chuàng)業(yè)培訓研究市場就是研究顧客市場構成的重要要素是顧客，你的顧客群是個人還是團體？各個顧客群體的需求是什么？不同的群體有不同的心理和生理需求或消費欲望要研究；不同顧客群體的購買力是不同的，沒有購買的能力，再高的消費欲望也是空。9/22/202311SYB創(chuàng)業(yè)培訓（三）創(chuàng)辦企業(yè)的方式有兩種：

以顧客為導向------以市場（顧客）需求為導向。顧客需要什么，我就生產(chǎn)、服務什么。企業(yè)要以顧客為重點：要求業(yè)主預測人們真正打算從自己的企業(yè)中購買什么產(chǎn)品和服務，深入地了解人們真正地想買什么。9/22/202312SYB創(chuàng)業(yè)培訓以產(chǎn)品為導向

以自己特色產(chǎn)品為市場導向。例：保健按摩；足療;托老保健院等：特色食品：天津狗不理包子、饞嘴鴨、麥當勞、肯德基9/22/202313SYB創(chuàng)業(yè)培訓獨具匠心搶市場

北京有一家飯店，地理位置偏僻，遠離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者卻能以顧客為導向，變不利為有利，打出以下幾個特色。特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的住房率顯著提高。

記?。侯櫩偷男枨笤诓粩嗟刈兓?。9/22/202314SYB創(chuàng)業(yè)培訓你目前使用什么方式創(chuàng)辦企業(yè)？提問學員發(fā)言。重要提示：有創(chuàng)意而又切合實際的企業(yè)構思是幫助人們解決問題的。

9/22/202315SYB創(chuàng)業(yè)培訓（四）收集顧客的信息依靠市場調查市場調查就像一個偵探故事，你在尋找破案的線索。也許你會發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒有多少顧客，那么就要再構思一個不同的創(chuàng)業(yè)想法。9/22/202316SYB創(chuàng)業(yè)培訓市場調查的基本步驟和方法劃定調研范圍（確定調查地域范圍）確定目標市場（市場調查項目內容）直接進入市場（親臨現(xiàn)場詢問觀看）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）（1）、提前制定調查清單，逐一而終地調查。（2）、迂回包抄，分工負責地調查。（3）、抽樣訪問、與顧客交流。（4）、利用行業(yè)渠道或互聯(lián)網(wǎng)絡獲得信息。（5）、深入到行業(yè)內部獲得第一手資料。9/22/202317SYB創(chuàng)業(yè)培訓市場調查的內容：

（1）顧客想要什么產(chǎn)品或服務？注重哪方面？（2）顧客消費的次數(shù)和人數(shù)？（3）顧客為每個產(chǎn)品或服務愿意承受多少錢？（4）你的消費顧客群在哪兒？（5）顧客消費的規(guī)律有哪些？9/22/202318SYB創(chuàng)業(yè)培訓（五）閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（七）第3頁《調查客戶需求》

（六）結合自己的創(chuàng)業(yè)項目完成

練習—1-2（63-64頁）黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調查的？

9/22/202319SYB創(chuàng)業(yè)培訓做練習二

填寫表格，但是，需要先進行實際調查，在實際調查的基礎上來完成表格的填寫。

9/22/202320SYB創(chuàng)業(yè)培訓練習2——確定你的顧客特征情況

顧客群過路型流動顧客，學生早點午餐型，工作午餐和固定老顧客年齡15-18歲居多數(shù)占68％，15歲以下以及中老年居民及其他占32%性別俱全地點本社區(qū)及在校學生工資水平本市中等收入水平的對象購買時間一年四季（夏季為淡季）價格支付水平中低檔的面點消費水平購買量70-130碗/天市場趨勢平穩(wěn)9/22/202321SYB創(chuàng)業(yè)培訓小結1、評估你的市場依靠市場營銷：2、創(chuàng)辦企業(yè)的兩種方式：3、收集顧客的信息依靠市場調查.9/22/202322SYB創(chuàng)業(yè)培訓課題二、了解你的競爭對手教學目的：在本次課結束時，學員能夠：1、知道了解競爭對手的重要意義。2、確定競爭對手的主要特點。9/22/202323SYB創(chuàng)業(yè)培訓

（一）按調研計劃了解你的競爭對手：

（1）為什么要了解你的競爭對手?

你創(chuàng)辦的企業(yè)與其它企業(yè)存在著激烈的競爭。你必將與你的競爭對手爭奪顧客。了解其競爭對手的優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。9/22/202324SYB創(chuàng)業(yè)培訓

A、可以從競爭對手那里學到東西。

企業(yè)的競爭是人才的競爭、產(chǎn)品質量的競爭、企業(yè)管理的競爭、企業(yè)文化的競爭、價格的競爭等等。你的競爭者可能是個經(jīng)營能手、管理專家?！巴惺窃┘摇边@是業(yè)主道德低下的觀念。不要把競爭對手視為敵人，而應該把他看作能教會你如何競爭的老師。9/22/202325SYB創(chuàng)業(yè)培訓B、能明確本企業(yè)在競爭行業(yè)中的

位置，以確定本企業(yè)的發(fā)展目標。

對競爭者分析是評估市場的另一重要內容，通過教材十問的形式對競爭者進行分析，有利于完善你的企業(yè)構思，形成你的競爭優(yōu)勢。有比較才能有鑒別，通過對企業(yè)競爭者的分析，可以明確自己在同行業(yè)中的經(jīng)濟位置。9/22/202326SYB創(chuàng)業(yè)培訓（二）了解的內容：

除了教材中提示的10項內容外，還要了解什么內容？

競爭對手的社會背景、生活方式、經(jīng)濟狀況、員工素質、人品及管理能力。 9/22/202327SYB創(chuàng)業(yè)培訓特別提示要做到：你無我有你全我優(yōu)你廉我特你優(yōu)我廉你有我全9/22/202328SYB創(chuàng)業(yè)培訓（三）如何了解競爭對手特點：

難度大

似偵探

像記者基本步驟是：確定競爭對手的范圍（地域范圍）確定競爭對手的對象（對手姓名）確定競爭對手的信息（信息內容）確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）9/22/202329SYB創(chuàng)業(yè)培訓（四）了解競爭對手的方法：（1）通過競爭對手的顧客進行了解。（2）通過競爭對手的員工進行了解。（3）通過競爭對手的供應商進行了解。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解。（5）利用自己的親朋好友去了解對手的信息。（6）以顧客的身份深入到競爭對手內部獲得第一手資料。9/22/202330SYB創(chuàng)業(yè)培訓

（五）了解競爭對手信息后的綜合分析

運用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？

分析后回答：1、成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？2、成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務、銷售或生產(chǎn)方法嗎？9/22/202331SYB創(chuàng)業(yè)培訓

（六）閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（八）：

黃亮和李燕采取什么方法了解競爭對手？

完成練習—3確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析第65頁9/22/202332SYB創(chuàng)業(yè)培訓練習3——確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析一、價格：根據(jù)裝修的店面，餐具用品以及澆頭用料來決定，本店取市場平均價格，輔以最親切的服務，強于甲、弱于乙。二、質量：保證份量與用料新鮮，不弱于甲、乙。三、方便：貼近居民與學校四、滿意度：好，強于甲，相當于乙。五、技術水平：良好六、知名度：不高美譽度：較好，有回頭客七、廣告：店內張貼八、交貨：快速九、位置：市口一般十、銷售額：70-130碗/天服務特點：隨面碗送筷子與餐巾紙，桌子清潔無油膩，澆頭用小碟隨面送交顧客，本店有進取心不斷改進服務。9/22/202333SYB創(chuàng)業(yè)培訓課題三、制定市場營銷計劃教學目的

在本次課結束時，學員將：

知道市場營銷對實現(xiàn)其預期銷售的重要性。

知道市場營銷的4P原理。

能夠用4P原理講述自己的市場營銷計劃。

能夠確定自己打算創(chuàng)辦的企業(yè)的獨特賣點。9/22/202334SYB創(chuàng)業(yè)培訓（一）制定市場營銷計劃的意義

調查市場了解顧客需求，提供滿足他們需求的產(chǎn)品／服務。以合適的有競爭力的價格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務銷售給顧客。為求占取更多的市場份額，還要做力所能及的促銷活動，以增強本企業(yè)的競爭力。如何運用市場營銷組合策略,謀求市場競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標，還要圍繞“4P”做好“市場營銷計劃”。9/22/202335SYB創(chuàng)業(yè)培訓

學員為一企業(yè)提出振興建議：1、情況：某餐館老板最近已花了許多錢進行裝飾來振興該餐館，然而，他們仍不能盈利。2、每組研討五分鐘，由發(fā)言人說明。（二）頭腦風暴法9/22/202336SYB創(chuàng)業(yè)培訓（三）市場營銷以及制定市場營銷計劃對學員取得預期目標至關重要：

（1）、市場營銷內容不是單一的，由四方面構成（市場營銷組合）。（2）、一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定4P營銷計劃。（3）市場營銷的出發(fā)點和落腳點都是銷售。

9/22/202337SYB創(chuàng)業(yè)培訓營銷的真諦智慧＋誠信質量＋價格開拓市場征服市場9/22/202338SYB創(chuàng)業(yè)培訓（四）市場營銷組合（4P）

產(chǎn)品

價格

product

price

地點

促銷

place

promotion9/22/202339SYB創(chuàng)業(yè)培訓1、產(chǎn)品：（有形和無形）

是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務。

產(chǎn)品計劃包括：（1）產(chǎn)品的質量：（2）產(chǎn)品的特色：（3）包裝：（4）產(chǎn)品介紹：（5）提供的售后服務、維修、零配件供應等。9/22/202340SYB創(chuàng)業(yè)培訓任何產(chǎn)品都要經(jīng)歷五個階段，即開發(fā)期、介紹期、推廣期、成熟期，衰落期。只是有的產(chǎn)品在這五個階段上走的慢一些。經(jīng)營者如果認識不到產(chǎn)品衰落期將會做出錯誤決策。怎么做？請看黃亮和李燕夫妻創(chuàng)業(yè)故事（九）《產(chǎn)品決策》9/22/202341SYB創(chuàng)業(yè)培訓

2、價格：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)

價格計劃包括：（1）你的產(chǎn)品成本價格；（2）你的產(chǎn)品銷售價格（什么樣的顧客愿意購買）（3）競爭者同類產(chǎn)品的價格；（4）你給出的折扣和賒銷條件；*閱讀理解夫妻創(chuàng)業(yè)故事（十）《價格決策》創(chuàng)業(yè)高手：運用的成本倒算法。9/22/202342SYB創(chuàng)業(yè)培訓成本倒算法:零售價2元(20%) 2x20%=0.4元批發(fā)價1.6元(20%) 1.6X20%=0.32元出廠價1.28元(20%) 1.28X20%=0.26元成本價1.02元9/22/202343SYB創(chuàng)業(yè)培訓決定價格的影響因素產(chǎn)品價格需求競爭企業(yè)目標中介產(chǎn)品成本9/22/202344SYB創(chuàng)業(yè)培訓3、地點（選址）

是指你的企業(yè)設在什么地方。（1）零售店或服務企業(yè)設在顧客近的地方。（2）制造企業(yè)應設在離原料、供應商近的地方。（3）同時應考慮：低房租、分銷方式和運輸。

你必須要讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品。*閱讀理解夫妻創(chuàng)業(yè)故事（十一）《選擇地點》9/22/202345SYB創(chuàng)業(yè)培訓分銷渠道渠道的類型零售商代理商代理商零售商消費者消費者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商消費者批發(fā)商生產(chǎn)者消費者直接短傳統(tǒng)長9/22/202346SYB創(chuàng)業(yè)培訓4、促銷：

傳遞信息、吸引顧客、購買你的產(chǎn)品。

促銷計劃包括：

（1）廣告——通過電視、報刊媒介、墻體、宣傳單或招貼小冊子、價格表、名片、標志品等給顧客傳遞產(chǎn)品信息。（2）人員推銷：派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易，建立營銷網(wǎng)絡。（3）營銷推廣：打折、配送、贈送、優(yōu)惠卡等（4）公共關系：*閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二）《促銷方法》9/22/202347SYB創(chuàng)業(yè)培訓廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關系高度大眾化傳遞可多次重復充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調整促進購買建立友誼及時得到顧客反饋但最昂貴短時期的特別促銷用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價是間接的促銷不要求達到直接的銷售目標認為新聞報道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客促銷方式的特點9/22/202348SYB創(chuàng)業(yè)培訓搶抓良機，名利雙收

二00二年“3·15國際消費者權益日”之前，茶莊業(yè)主劉昌和工商、技術監(jiān)督、消協(xié)等部門申請取得“3·15名品名店展示展銷活動”資格，地點在市政府廣場，活動當日與本市享有盛名的食品廠家展位并排。電視臺、電臺、報社等有關媒體爭相采訪這次活動，消費者從四面八方涌來，形成搶購局面，茶葉銷售斷檔，找零款嚴重短缺，電子秤稱茶葉忙不過來，適時推出顧客自選自裝，不同品種每桶10元或20元不等……。借此茶莊發(fā)放了宣傳“科學消費、共筑誠信”為主題的茶葉資料2000多份，不足5個小時，茶葉銷售額達7000元?；顒咏Y束后，各大媒體對參展單位相繼宣傳報道，此后茶莊的知名度進一步提高，新顧客增加了很多，營業(yè)額明顯上升，通過這次參展，劉昌深感取得了前所未有的宣傳效果。9/22/202349SYB創(chuàng)業(yè)培訓

顧客忠誠度是企業(yè)利潤的

主要來源

經(jīng)濟學家提出的二八定律：商家的80%利潤是靠忠誠度很強的20%顧客產(chǎn)生的。客戶忠誠可分為行為忠誠和情感忠誠。行為忠誠是客戶實際表現(xiàn)出來的重復購買行為；情感忠誠則是客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務的態(tài)度，積極向周圍人士推薦企業(yè)的產(chǎn)品和服務。

9/22/202350SYB創(chuàng)業(yè)培訓點評：1、劉昌創(chuàng)辦的茶莊具備名店基礎，才獲準參展。2、抓住“3·15”的權威性影響力，爭取到了參展資格。3、消費者對這一天參展的商家和商品深信不疑，購買、消費放心。4、各媒體免費做了廣告，而且勝過廣告宣傳力度。9/22/202351SYB創(chuàng)業(yè)培訓營銷大師談4：3：2：1營銷法則服務好一個顧客可以帶來十二個顧客的效應。40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；10%的顧客是靠其它方式而來的。

完成練習題：4、5、6、79/22/202352SYB創(chuàng)業(yè)培訓練習4——產(chǎn)品產(chǎn)品內容特征排骨面大肉面辣肉面素澆面咸菜肉絲面質量面條爽硬、澆頭用料不過夜口味咸淡由顧客事先交待，桌上提供調味品。清潔食品、餐具、店堂、廚房、衣物份量充足，可應顧客要求添加面條其他應顧客要求將增加小炒和啤酒9/22/202353SYB創(chuàng)業(yè)培訓練習5——價格競爭者的平均價格3.80元/碗（面條）我的預測成本變動成本1.61元/碗我的價格3.80元/碗（面條平均價）訂價理由競爭比較價格結合成本加價9/22/202354SYB創(chuàng)業(yè)培訓練習6—地點

企業(yè)設在：上海富民路XX號選址原因：1、周邊有居民住宅區(qū)2、一所職業(yè)學校，一所中學3、離店主住家地點近4、不