現(xiàn)代連鎖門(mén)店管理重點(diǎn)

濰坊百貨連鎖超市公司商品管理系列內(nèi)訓(xùn)（九）

北京烽雅精英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司唐韶娟二零零六年十一月濰坊9/21/20231超市人培訓(xùn)中心敬請(qǐng)配合：請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；深入思考適當(dāng)借鑒充分應(yīng)用貴在行動(dòng)知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧。9/21/20232超市人培訓(xùn)中心現(xiàn)代連鎖門(mén)店管理重點(diǎn)

9/21/20233超市人培訓(xùn)中心目錄一、店長(zhǎng)的勝任力二、目標(biāo)管理與績(jī)效考核三、門(mén)店的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)四、門(mén)店的管理重點(diǎn)五、現(xiàn)代連鎖超市的督導(dǎo)管理9/21/20234超市人培訓(xùn)中心店長(zhǎng)是干什么的？9/21/20235超市人培訓(xùn)中心店長(zhǎng)的職責(zé)：運(yùn)用企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)和管理技術(shù)，整合所有企業(yè)提供的資源，帶領(lǐng)自身的團(tuán)隊(duì)，達(dá)成企業(yè)期望的各項(xiàng)目標(biāo)。9/21/20236超市人培訓(xùn)中心1.1、店長(zhǎng)職責(zé)具體化：對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)。對(duì)商店的所有資產(chǎn)負(fù)責(zé)。對(duì)商店的品牌形象和利益負(fù)責(zé)。對(duì)商店的顧客負(fù)責(zé)。對(duì)商店的員工負(fù)責(zé)。對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。9/21/20237超市人培訓(xùn)中心1.2、職業(yè)素質(zhì)——

門(mén)店店長(zhǎng)應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)敬業(yè)&忠誠(chéng)誠(chéng)實(shí)&公正廉潔&自律進(jìn)取&創(chuàng)新熱情&樂(lè)觀不怕困難&勇于接受挑戰(zhàn)9/21/20238超市人培訓(xùn)中心1.3管理能力——

門(mén)店店長(zhǎng)需要具備怎樣的能力領(lǐng)導(dǎo)力溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力學(xué)習(xí)的能力教練、培訓(xùn)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的能力觀察能力問(wèn)題管理能力時(shí)間管理能力組織能力決策能力9/21/20239超市人培訓(xùn)中心1.4群體影響——

店長(zhǎng)應(yīng)該如何發(fā)揮作用

管理者（店長(zhǎng)）的管理是一直在玻璃房子里的，這意味著：他的一舉一動(dòng)都會(huì)被看到，并造成影響他的每一個(gè)決定都會(huì)執(zhí)行，并引起變化他的每一份努力都會(huì)被感受到，并起到作用他的每一點(diǎn)付出都會(huì)被體驗(yàn)到，并得到回報(bào)店長(zhǎng)是門(mén)店的頭號(hào)公眾人物，公眾人物的特殊影響力像雙刃劍，正確地用它，就可以成就你；否則將毀了你。9/21/202310超市人培訓(xùn)中心二、目標(biāo)管理與績(jī)效考核門(mén)店全年預(yù)算及其制定門(mén)店關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)門(mén)店績(jī)效考核9/21/202311超市人培訓(xùn)中心KPI店長(zhǎng)年度考核報(bào)告姓名部門(mén)/公司職務(wù)填表時(shí)間KPI指標(biāo)權(quán)重得分對(duì)KPI得分的簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)：銷(xiāo)售額40%毛利額20%庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)20%損耗率10%費(fèi)用指標(biāo)10%KPI得分總經(jīng)理意見(jiàn)：

簽名：日期：9/21/202312超市人培訓(xùn)中心存貨周轉(zhuǎn)率新品引進(jìn)周期（率）商品訂單周期收銀員掃描速度工程進(jìn)度顧客滿(mǎn)意度團(tuán)購(gòu)客戶(hù)滿(mǎn)意度供應(yīng)商滿(mǎn)意度公眾美譽(yù)度營(yíng)業(yè)額毛利額庫(kù)存天數(shù)費(fèi)用率損耗率干部流失率干部培訓(xùn)天數(shù)中高層干部勝任度中高層干部到位率零售企業(yè)平衡記分卡客戶(hù)學(xué)習(xí)/成長(zhǎng)流程財(cái)務(wù)提高顧客滿(mǎn)意度員工的可持續(xù)性成長(zhǎng)提高工作效率加快內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)提高銷(xiāo)售增加利潤(rùn)9/21/202313超市人培訓(xùn)中心三、門(mén)店經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)銷(xiāo)售額的提升；銷(xiāo)售利潤(rùn)的提升；合理庫(kù)存控制；損耗控制；可控費(fèi)用的控制；9/21/202314超市人培訓(xùn)中心門(mén)店損益報(bào)表財(cái)務(wù)科目總計(jì)1月2月…銷(xiāo)售額商品成本商品毛利額營(yíng)業(yè)外收入綜合毛利率可控利潤(rùn)率可控費(fèi)用總計(jì)人工成本水電支出…其它不可控費(fèi)用總計(jì)房租…其它9/21/202315超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑1、銷(xiāo)售額的構(gòu)成一銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售成本+毛利額銷(xiāo)售額的最小單位：商品售價(jià)商品售價(jià)=成本/（1–初始加價(jià)率%）商品售價(jià)=成本*（1+初始加價(jià)率%）9/21/202316超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑2、銷(xiāo)售額的構(gòu)成二銷(xiāo)售額=售價(jià)A*銷(xiāo)量A+售價(jià)B*銷(xiāo)量B+…售價(jià)N*銷(xiāo)量N9/21/202317超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑3、銷(xiāo)售額的構(gòu)成三銷(xiāo)售額=品類(lèi)A+品類(lèi)B+品類(lèi)C+…品類(lèi)N9/21/202318超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑4、銷(xiāo)售額的構(gòu)成四銷(xiāo)售額=品類(lèi)A商品數(shù)*平均銷(xiāo)售額+品類(lèi)B商品數(shù)*平均銷(xiāo)售額+…品類(lèi)N商品數(shù)*平均銷(xiāo)售額9/21/202319超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑5、銷(xiāo)售額的構(gòu)成五周銷(xiāo)售額=庫(kù)存額*7天/庫(kù)存天數(shù)+毛利額9/21/202320超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑6、銷(xiāo)售額的構(gòu)成六銷(xiāo)售額=消費(fèi)者A+消費(fèi)者B+消費(fèi)者C+…消費(fèi)者N9/21/202321超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑7、銷(xiāo)售額的構(gòu)成七銷(xiāo)售額=客單價(jià)*有效交易次數(shù)9/21/202322超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑8、銷(xiāo)售額的構(gòu)成八銷(xiāo)售額=零售+團(tuán)購(gòu)+批發(fā)9/21/202323超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑9、銷(xiāo)售額的構(gòu)成九銷(xiāo)售額=人均銷(xiāo)售貢獻(xiàn)額*門(mén)店員工數(shù)9/21/202324超市人培訓(xùn)中心3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑10、銷(xiāo)售額的構(gòu)成十銷(xiāo)售額=單位面積銷(xiāo)售額*賣(mài)場(chǎng)面積9/21/202325超市人培訓(xùn)中心1、門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)食品占比生鮮占比百貨占比聯(lián)營(yíng)占比部類(lèi)占比品牌占比與預(yù)算的差異與以往的差異3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑9/21/202326超市人培訓(xùn)中心2、門(mén)店的銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析銷(xiāo)售占比與預(yù)算差異與以往業(yè)績(jī)差異銷(xiāo)售排行品牌排行單位面積銷(xiāo)售效益人均銷(xiāo)售額9/21/202327超市人培訓(xùn)中心3、門(mén)店的商品毛利現(xiàn)狀分析毛利占比毛利率與預(yù)算差異與以往業(yè)績(jī)差異營(yíng)業(yè)外收入分析促銷(xiāo)效果的分析3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑9/21/202328超市人培訓(xùn)中心4、門(mén)店商品庫(kù)存現(xiàn)狀分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)分析與預(yù)算差異與以往業(yè)績(jī)差異高庫(kù)存分析缺斷貨分析零銷(xiāo)售商品庫(kù)存分析對(duì)供應(yīng)商數(shù)量、交付承諾的評(píng)估3.1、提高銷(xiāo)售額的途徑9/21/202329超市人培訓(xùn)中心3.2提升銷(xiāo)售方法提升銷(xiāo)售力提高來(lái)客數(shù)提高客單價(jià)9/21/202330超市人培訓(xùn)中心3.2.1提升銷(xiāo)售力淘汰或刪除不動(dòng)銷(xiāo)商品；推廣具有潛力的品類(lèi)；保持暢銷(xiāo)商品的暢銷(xiāo)度；A類(lèi)商品保持不缺斷貨；9/21/202331超市人培訓(xùn)中心3.2.2提升來(lái)客數(shù)1、位置偏僻：炒作——頻繁的促銷(xiāo)2、人口：擴(kuò)大商圈人口——DM海報(bào)沿交通線(xiàn)派發(fā)，擴(kuò)大知名度3、交通：增加公交線(xiàn)路、提供停車(chē)場(chǎng)（免費(fèi)），激勵(lì)的士司機(jī)4、門(mén)頭：改裝，更加明顯、醒目9/21/202332超市人培訓(xùn)中心3.2.2提升來(lái)客數(shù)5、商品：（1）重視高購(gòu)買(mǎi)頻率高購(gòu)買(mǎi)比例的商品品類(lèi)如：重點(diǎn)做好“廚房工程”，狠抓生鮮、糧油品類(lèi)（2）開(kāi)發(fā)獨(dú)一品類(lèi)，如“老年無(wú)糖食品專(zhuān)柜”6、價(jià)格：策略性地樹(shù)立價(jià)格形象價(jià)格形象商品的劃分（占5%）依銷(xiāo)售數(shù)量排行榜依銷(xiāo)售額排行榜依商品敏感性9/21/202333超市人培訓(xùn)中心3.2.3提升客單價(jià)的方法客單價(jià)品單價(jià)客品數(shù)=X1、每個(gè)品類(lèi)中按照價(jià)格帶劃分單品數(shù)，一定要有高端價(jià)格帶的商品，引導(dǎo)消費(fèi)；2、面向家庭消費(fèi)的大賣(mài)場(chǎng)，提供大規(guī)格、大包裝或者量販包裝的商品，引導(dǎo)“多買(mǎi)多便宜”的消費(fèi)理念；3、有條件的企業(yè)，成立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)部，制定相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)政策，發(fā)展大宗購(gòu)物9/21/202334超市人培訓(xùn)中心3.2.3提升客單價(jià)的方法對(duì)策：4、DM海報(bào)商品除了生鮮之外，盡量不提供零售價(jià)低于1元的特價(jià)商品，每次促銷(xiāo)核算一下DM商品的平均單價(jià)；5、加大非食品的促銷(xiāo)力度：包括美陳、品種組合、價(jià)格策略；6、注意商品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售與關(guān)聯(lián)陳列，提供更多的“組合商品”9/21/202335超市人培訓(xùn)中心3.3提升毛利率的方法1、控制門(mén)店促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售占比：15—25%；2、促進(jìn)促銷(xiāo)商品的關(guān)聯(lián)商品銷(xiāo)售；3、促銷(xiāo)商品進(jìn)價(jià)的“前七后八”的貫徹執(zhí)行；4、促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是樹(shù)立企業(yè)的品牌，與商品特價(jià)促銷(xiāo)同比例推出更多的非特價(jià)促銷(xiāo)：如試吃、品嘗、現(xiàn)場(chǎng)演示、廣場(chǎng)活動(dòng)、賣(mài)贈(zèng)、主題促銷(xiāo)活動(dòng)等賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中最暢銷(xiāo)的商品是什么類(lèi)型的？9/21/202336超市人培訓(xùn)中心3.3提升毛利率的方法5、加大新商品的引進(jìn)與推廣，每月5%—15%的引進(jìn)率；6、重視市場(chǎng)上新品類(lèi)、新品種的開(kāi)發(fā)，采購(gòu)主動(dòng)走出去，積極引進(jìn)“名優(yōu)新奇特”商品（廣交會(huì)）；（舉例：護(hù)膚品）7、供應(yīng)商的合理補(bǔ)損；8、重視季節(jié)性商品策略：“早進(jìn)早出早賺錢(qián)”（90天商品計(jì)劃）；9/21/202337超市人培訓(xùn)中心3.3提升毛利率的方法9、黃金位置的合理分配：端架、堆頭的3：3：3原則10、適當(dāng)提供“均一價(jià)”商品，既樹(shù)立良好的價(jià)格形象又確保毛利；11、定價(jià)時(shí)避免均一加價(jià)率，而應(yīng)該明確不同商品在該品類(lèi)中的角色作用；12、加大非食品的推廣：包括美陳、品種組合與價(jià)格策略9/21/202338超市人培訓(xùn)中心3.4合理庫(kù)存控制略9/21/202339超市人培訓(xùn)中心3.5損耗的有效控制分析造成損耗的原因：1、自然損耗；2、顧客偷盜；3、員工偷盜；4、供應(yīng)商作弊；5、票據(jù)差異；6、管理不當(dāng)造成損耗；7、缺乏監(jiān)管措施；9/21/202340超市人培訓(xùn)中心3.5損耗的有效控制對(duì)策：1、防損部的分工：內(nèi)保、外保、出入口稽核反扒與營(yíng)運(yùn)稽核2、提倡全員防損意識(shí)，加強(qiáng)員工的防損培訓(xùn)3、必要的防盜設(shè)備；4、重點(diǎn)品類(lèi)的監(jiān)管；5、商品流、票據(jù)流、信息流與資金流四流合一，同步監(jiān)控6、必要的防損獎(jiǎng)懲條例9/21/202341超市人培訓(xùn)中心3.6費(fèi)用的控制自測(cè)：人工費(fèi)用率租金費(fèi)用率水電暖費(fèi)用率包裝袋費(fèi)用率廣告費(fèi)用率辦公費(fèi)用率低于3%低于3.3%1.25%0.2%1.5%0.01%9/21/202342超市人培訓(xùn)中心3.6費(fèi)用的控制對(duì)策：1、制定明確的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)2、重點(diǎn)改善高費(fèi)用的科目：1）人工成本；2）租金；3）水電暖費(fèi)；4）包裝袋；3、不斷倡導(dǎo)節(jié)約意識(shí)9/21/202343超市人培訓(xùn)中心營(yíng)業(yè)費(fèi)用_水電費(fèi)9/21/202344超市人培訓(xùn)中心

營(yíng)業(yè)費(fèi)用_包裝費(fèi)收銀線(xiàn)使用的購(gòu)物袋使用環(huán)節(jié)的控制成本的控制如何控制包裝費(fèi)用??9/21/202345超市人培訓(xùn)中心

營(yíng)業(yè)費(fèi)用_零星材料費(fèi)價(jià)簽衣架撕裂袋收銀紙卷口罩手套,制服,圍裙如何控制生鮮耗材??9/21/202346超市人培訓(xùn)中心四、門(mén)店的管理重點(diǎn)1、資產(chǎn)管理2、資金（票據(jù)）管理3、顧客關(guān)系管理4、店容店貌5、員工管理9/21/202347超市人培訓(xùn)中心4.1資產(chǎn)管理一、有形資產(chǎn)管理1、固定資產(chǎn)管理：

——建立臺(tái)帳——定期的保養(yǎng)與維修——責(zé)任人歸屬原則2、耗材管理

——建立臺(tái)帳——嚴(yán)格的發(fā)放、領(lǐng)取制度——費(fèi)用核算原則3、物品管理——物歸其位——專(zhuān)項(xiàng)管理9/21/202348超市人培訓(xùn)中心4.2資金管理資金安全資金回收及上報(bào)費(fèi)用核算9/21/202349超市人培訓(xùn)中心4.3顧客關(guān)系管理建立親善的鄰里形象——品牌形象的推廣與傳播——無(wú)形資產(chǎn)的維護(hù)積極參與社區(qū)活動(dòng)樹(shù)立良好的公關(guān)形象

9/21/202350超市人培訓(xùn)中心顧客關(guān)系管理便民措施便民商品服務(wù)時(shí)間的延長(zhǎng)會(huì)員制老顧客回饋活動(dòng)神秘客9/21/202351超市人培訓(xùn)中心4.4店容店貌維持公司統(tǒng)一營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)就是維護(hù)公司的品牌形象；定期的檢查員工培訓(xùn)養(yǎng)成習(xí)慣9/21/202352超市人培訓(xùn)中心4.5員工管理明確員工崗位職責(zé)（干什么？）——具體化、明確化、可量化給予足夠的培訓(xùn)（怎樣才能干好？）——細(xì)節(jié)化、高要求、高頻率適當(dāng)?shù)募?lì)措施（干好了會(huì)怎么樣？）——及時(shí)性、標(biāo)桿性、

9/21/202353超市人培訓(xùn)中心鼓舞士氣