銷售人員招聘

第五章銷售人員的招聘與甄選慎其始者，善其終第五章銷售人員的招聘與選拔第一節(jié)合格銷售人員的條件第二節(jié)銷售人員的招聘第三節(jié)銷售人員的甄選學(xué)習(xí)目標(biāo)了解合格銷售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)；掌握招聘計(jì)劃設(shè)計(jì)步驟和方法；熟悉銷售人員面試技巧和方法。第一節(jié)合格銷售人員的條件一、品質(zhì)二、能力三、知識(shí)銷售人員必須具備的品質(zhì)五心：責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)——首要條件；進(jìn)取心：有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢欲望；愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂；恒心：堅(jiān)持不懈，才能成功；自信心：相信自己，才能成功。四熱愛：熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。熱愛企業(yè)。熱愛顧客。銷售人員必須具備的品質(zhì)

溝通說服能力：口才好、性格外向。說服顧客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？良好的心理承受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！銷售人員必須具備的四項(xiàng)基本能力銷售人員必須具備的知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)知識(shí)客戶知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)社會(huì)知識(shí)美學(xué)知識(shí)合格銷售員應(yīng)做到三方面：知書達(dá)理*了解產(chǎn)品知識(shí)*了解誰在使用*了解公司的所有資源善解人意*有禮貌/準(zhǔn)時(shí)*了解顧客的需求*尊重一諾千金

*與顧客保持聯(lián)絡(luò)*言而有信*不斷追蹤/了解顧客的近況

第二節(jié)銷售人員的招聘兩個(gè)基本依據(jù)人力資源規(guī)劃崗位的職位說明書四個(gè)步驟招募選拔錄用評(píng)估一個(gè)中心問題信息不對(duì)稱人與工作相匹配人與企業(yè)文化相匹配兩項(xiàng)基本原則招聘要點(diǎn)一、不同類型銷售人員招聘的條件效能型銷售對(duì)業(yè)務(wù)代表的要求：聰明，社會(huì)化程度高；有一定社會(huì)關(guān)系和背景；人際關(guān)系能力強(qiáng)；專業(yè)要求高；較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷。效率型銷售對(duì)業(yè)務(wù)代表的要求：吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律；服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)；愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)；有一定專業(yè)基礎(chǔ)。

二、銷售人員的選擇與招聘程序1.工作分析與描述市場(chǎng)--誰是銷售員的拜訪對(duì)象？產(chǎn)品線—產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化？技術(shù)水平如何？是否迎合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？任務(wù)與責(zé)任—工作是否需求要特殊的技能？交通工具的種類？

2.招聘途徑

內(nèi)部招聘校園招聘人才交流會(huì)職業(yè)介紹所媒體廣告業(yè)務(wù)接觸內(nèi)部員工介紹3.人員招聘流程圖安排人力規(guī)劃職位說明書招聘計(jì)劃計(jì)劃審批招聘宣傳應(yīng)聘者申請(qǐng)甄選體檢（含背景調(diào)查）筆試初次面試預(yù)審、發(fā)面試通知正式錄用評(píng)估試用招募選拔錄用評(píng)估招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_招聘（經(jīng)中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式；招募形式：采取筆試和面試結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語言表達(dá)能力。第二輪筆試主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。應(yīng)聘人員具備的條件：年齡適宜在18—30歲之間，初中文化以上程度；相貌端莊，舉止大方，具親和力；具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語言表達(dá)流利；具有一定的市場(chǎng)知識(shí)和推銷經(jīng)驗(yàn)為佳；誠實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷售提成制度。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。例：導(dǎo)購員招募第三節(jié)銷售人員甄選

銷售人員甄選程序測(cè)試方法招聘注意事項(xiàng)一、甄選程序初步篩選專業(yè)筆試心理測(cè)試身體檢查背景調(diào)查部門面試結(jié)果評(píng)價(jià)人事面試甄選流程二、測(cè)試方法（一）筆試（知識(shí)考試）最常用的招聘考核方法之一，主要用于初選。1.筆試的種類：百科知識(shí)（廣度）專業(yè)知識(shí)考試（深度）、相關(guān)知識(shí)考試三種。2.筆試的運(yùn)用要求：命題恰當(dāng)；制定科學(xué)的標(biāo)答及合理的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；客觀公正的評(píng)閱。3.筆試的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)是公平、費(fèi)用較低、迅速簡(jiǎn)單；缺點(diǎn)是過分強(qiáng)調(diào)記憶能力，忽視實(shí)際能力。如何設(shè)計(jì)筆試問卷1.涉及的知識(shí)面業(yè)務(wù)知識(shí)：常識(shí)和自己做過的產(chǎn)品知識(shí)；營銷常識(shí)：營銷的一些常見知識(shí)；推銷知識(shí)：說服顧客技巧等；其它社會(huì)知識(shí)；考察其能力與素質(zhì)、價(jià)值觀的問題。2.試題類型問答題選擇題案例題：設(shè)計(jì)一個(gè)具體的工作故事，讓其談看法。

1.面試的特點(diǎn)面試特點(diǎn)預(yù)測(cè)未來行為談話測(cè)試工具最終決定環(huán)節(jié)雙向溝通過程內(nèi)容不固定性時(shí)間有持續(xù)性（二）面試誰面試誰——對(duì)方的條件好，他“面試”你的成分也相對(duì)越高。對(duì)一些經(jīng)常更換工作的應(yīng)試人來說，也許他的應(yīng)試技巧比你的面試技巧還要高明。2.面試的原則面試原則有限時(shí)間均等時(shí)間友好氣氛主試技巧圍繞主題3.面試必須解決的幾個(gè)問題：考察其知識(shí)面?？疾炱淇诓拧？疾炱渥鍪聻槿说膬r(jià)值觀?？疾炱淝舐殑?dòng)機(jī)?？疾炱鋺?yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度。考察其儀容儀表、行為舉止。4.面試的方法步驟通知面試時(shí)間。擬定好面試問題。準(zhǔn)備好面試表格。至少五個(gè)人參加面試、打分。綜和平價(jià)給出面試結(jié)果。及時(shí)通知面試結(jié)果，對(duì)以后有可能錄用的留下余地和檔案。5.面試的重點(diǎn)內(nèi)容

儀表風(fēng)度

求職動(dòng)機(jī)與工作期限

專業(yè)知識(shí)與特長

工作經(jīng)驗(yàn)

工作態(tài)度與技巧

事業(yè)進(jìn)取心

語言表達(dá)力

綜合分析能力

反應(yīng)能力

自我控制能力

人際交流傾向度及與人相處的技巧

精力和活力

興趣與愛好一般性問題特別關(guān)注問題：發(fā)展?jié)摿m應(yīng)能力企業(yè)文化認(rèn)同性6.面試提問技巧“開放式”提問方式“封閉式”提問方式“非引導(dǎo)型”的提問方式例：你在以往的管理當(dāng)中，你是如何管的？先易后難，循序漸進(jìn)的提問，留給被面試

者一定的提問時(shí)間注意節(jié)奏，把握好面試時(shí)間與行為有關(guān)的問法舉一個(gè)當(dāng)你……的例子。講述一下你……的具體例子。你有過……的經(jīng)歷？講述一下這樣的經(jīng)歷。與行為無關(guān)的問法你對(duì)……有何看法？如果……你會(huì)怎樣做？……。如果是你，你也許會(huì)怎樣做？”■假設(shè)：一個(gè)人的過去行為最能預(yù)示其未來的行為；■提出的問題應(yīng)該讓應(yīng)聘者必須用其言行實(shí)例來回答?！霰苊馓岢鲆龑?dǎo)性的問題與過去行為有關(guān)的問題■與行為有關(guān)的回答一定要包括背景、行動(dòng)以及行動(dòng)的結(jié)果面試技巧招聘案例

招聘副總經(jīng)理

廣州市某集團(tuán)公司公開招聘副總經(jīng)理。面試的主考官對(duì)其中一位應(yīng)聘者，提出了這樣一個(gè)問題。假若：你是本公司的副總經(jīng)理，由于工作的需要，其他領(lǐng)導(dǎo)均出差在外。今天是星期一，上班后有這樣幾件事情必須由你處理，一是有許多公文要你批示，這項(xiàng)工作約需花費(fèi)近一小時(shí)時(shí)間；二是10分鐘后你要參加早與外商約定好的一個(gè)談判會(huì)；三是本公司的某先生在今天早晨出了車禍，人被送入醫(yī)院搶救，現(xiàn)在生命垂危，需公司領(lǐng)導(dǎo)火速去醫(yī)院探望，你如何處理這三件非由你處理的事情。理論性問題、引導(dǎo)型問題和行為性問題面試技巧反應(yīng)能力的問題1+1什么時(shí)候不等于2？說出三個(gè)向