銷售績效考核

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------營銷員績效考核管理方案

1、考評目的

1.1通過對銷售人員在一定時期所表現(xiàn)出來的能力、努力程度以及工作實績進(jìn)行分析，做出客觀評價，把握其工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，并為確定人才開發(fā)的方針政策及培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確營銷員工作提供依據(jù)和導(dǎo)向。

1.2保障組織有效運(yùn)行，實現(xiàn)公司經(jīng)營的良性循環(huán)。

1.3給予營銷人員與其貢獻(xiàn)相應(yīng)的激勵以及公正合理的待遇，以促進(jìn)管理的公正和公平，激發(fā)營銷人員的工作熱情和提高工作效率。

2、適用范圍

2.1公司全體營銷人員均參加考評。

3、考評原則

3.1以績效為導(dǎo)向原則；

3.2定性與定量相結(jié)合考核原則；

3.3公平、公正、公開原則；

3.4多角度考評原則；

4、考評用途

人員考評的評定結(jié)果主要有以下幾方面用途。

4.1合理調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略計劃和區(qū)域人員配置；

4.2營銷人員職務(wù)升降；

4.3營銷人員薪資變動；

4.4營銷人員培訓(xùn)；

5、考評周期、內(nèi)容與對象

5.1月度考評

月度考評的主要內(nèi)容為員工本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度，月度考評的結(jié)果與當(dāng)月工資直接持鉤。

5.2季度考評

季度考評的主要內(nèi)容為員工本季度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，其中第四季度直接進(jìn)行年度考評。

5.3年度考評

年度考評是對員工本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度進(jìn)行的全面綜合考評，年度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵、培訓(xùn)的依據(jù)。

6、考評機(jī)構(gòu)與時間

6.1考評機(jī)構(gòu)

公司成立考評委員會（非正式常設(shè)機(jī)構(gòu)）作為考評工作的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)?？荚u委員會由董事長、總經(jīng)理、總監(jiān)、行政部經(jīng)理或財務(wù)部負(fù)責(zé)人等組成。行政部作為考評工作機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)考評的組織、培訓(xùn)、資料準(zhǔn)備、政策解釋、協(xié)調(diào)、申述和總結(jié)等工作的責(zé)任部門。

6.2考評時間

月考評于次月初10日內(nèi)完成，季考評于次月初15日內(nèi)完成，年度考評于次年1月20日前完成。

7、考評程序

7.1考評主體在規(guī)定時間內(nèi)填寫《營銷人員月度考評表》（附表一），行政部將考評結(jié)果進(jìn)行匯總，并報董事長審批，再由被考評者的直接上級將審批后的考核結(jié)果反饋給被考評者，并就其績效和進(jìn)步狀況進(jìn)行討論和指導(dǎo)。最后行政部將根據(jù)考評結(jié)果歸檔，同時用于進(jìn)行相關(guān)人事工作操作。

7.2考評雙方每個月未就本季度計劃的執(zhí)行進(jìn)行一次回顧與溝通。計劃執(zhí)行過程中，若出現(xiàn)重大計劃或任務(wù)調(diào)整，須重新修正《營銷人員月度考評表》中相應(yīng)的分值權(quán)重和指標(biāo)部份。確定后，作為本季度的工作指導(dǎo)和考評依據(jù)。

8、考評概念解釋：

8．1考評方法是指針對考評對象所采取的考評方式——評分法

8．2考評主體是指參加對考評對象考評的人。

8．3考評的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體指標(biāo)中的相對重要程度，權(quán)重的作用在于：1、突出重點(diǎn)指標(biāo)，2、決定于評價指標(biāo)的評分值，每項指標(biāo)的評價結(jié)果是它的權(quán)數(shù)和它的評分值的乘積。

9、考評結(jié)果的使用

9.1月考評結(jié)果作為年度考評的重要參照因素，行政部根據(jù)考評分?jǐn)?shù)計算效益工資、年終分紅。

9.2依據(jù)考評結(jié)果：調(diào)整職務(wù)晉升、職務(wù)降級、工資晉升、工資降級。

10、考訴、申訴及其處理

被考評者對考評結(jié)果持有異議的，可以直接向考評員會申訴。考評季員會在接到申訴后，一周內(nèi)必須就申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴者。

績效考核的指標(biāo)及說明、分值權(quán)重、考評結(jié)果的使用細(xì)則

一、評分指數(shù)說明：

銷售完成率（ａ）：實際銷售額／預(yù)定銷售任務(wù)*100%；

回款完成率（ｂ）：實際回款額／預(yù)定回款任務(wù)*100%；

網(wǎng)絡(luò)開發(fā)率（c）：實際開發(fā)數(shù)／預(yù)定開發(fā)數(shù)*100%；

費(fèi)用率（d）：損失部分／收益部分*100%；

營業(yè)費(fèi)用率（e）：營業(yè)費(fèi)用／銷售回款*100%；

回款增長率（f）：（報告期回款額／基期回款額－１）*100%。

履行崗位職責(zé)考評（g）：依據(jù)營銷部工作崗位責(zé)任管理條例規(guī)定事項。（參見待遇政策第九條款）

日常行為考評（h）：公司規(guī)定必須遵守的會議制度和各種報表的填寫。

二、評分計算方式：

1、銷售完成率評分值＝ａ*10%權(quán)重；

2、回款完成率評分值＝b*35%權(quán)重；

3、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)率評分值＝c*20%權(quán)重；

4、營業(yè)費(fèi)用率評分值為e*15%權(quán)重；

5、履行崗位職責(zé)總評分為100分占10%權(quán)重；

6、日常行為總評分為100分10%權(quán)重。

三、考核指標(biāo)及說明：

1銷售完成率：指以預(yù)定的任務(wù)考核本期任務(wù)完成率；評分參見《營銷員個人損益計算分析表》中銷售完成率（附表二）

2回款完成率：指以預(yù)定的任務(wù)考核本期任務(wù)完成率；評分參見《營銷員個人損益計算分析表》中回款完成率

3網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率：指以預(yù)定的任務(wù)考核本期任務(wù)完成率；評分參見客戶資料卡.

4營業(yè)費(fèi)用率：指依據(jù)《營銷員個人損益計算分析表》中所列明的項目2.4.5，按辦事處[費(fèi)用分解計劃方案]中營業(yè)費(fèi)用項的比重控制在4%以內(nèi)計滿分。每增多0.1%點(diǎn)扣1分。直至扣完為止.

5履行崗位職責(zé)考評：指依據(jù)<待遇政策第九條款>營銷部工作崗位責(zé)任管理條例，每發(fā)現(xiàn)存在不作為的扣1分。

6日常行為考評：

6.1根公司規(guī)定應(yīng)埴寫的各類報表——客戶檔案表、日報表、周報表、月報表、年度報告、廣告物料報表等。每少填一次或填寫不合格一次扣1分。

6.2無不正當(dāng)理由不參加會議的每次扣1分。

6.3公司與其聯(lián)系時,發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)現(xiàn)象的.每次扣1分。

6.4未按時上班,或者有事未請假者.每次扣1分。

6.5不服從上司工作安排的.每次扣1分。

6.6散布不利于公司言論的.每次扣1分。

6.7不及時為客戶提供必要服務(wù)的.每次扣1分。

6.8被客戶投訴,經(jīng)查實確有過錯的.每次扣1分。

6.9接客貨款后應(yīng)在當(dāng)日交還公司,不及時交還公司的,每遲一天扣3分.

四、績效考核評分與個人待遇關(guān)系：

1、當(dāng)個人加權(quán)后的綜合評分為90分：符合崗位常規(guī)要求，級能保質(zhì)、保量、按時地完成工作目標(biāo)；待遇經(jīng)給付標(biāo)準(zhǔn)為該月總收入的100%。每增多一分，則收入增多一個0.3%。如某人當(dāng)月考核分為95分，當(dāng)月收入為5000元，則其實際收入為5250元；5000+5000*0.3%*（95-90）

2、當(dāng)個人加權(quán)后的綜合評分為80~89分：基本符合崗位常規(guī)要求，但有所不足，基本完成工作目標(biāo)，但有所欠缺；待遇經(jīng)給付標(biāo)準(zhǔn)為該月總收入的90%。

3、當(dāng)個人加權(quán)后的綜合評分為65~79分：基本符合崗位常規(guī)要求，但有所不足，基本完成工作目標(biāo)，但有所欠缺；待遇經(jīng)給付標(biāo)準(zhǔn)為該月總收入的80%。

4、當(dāng)個人加權(quán)后的綜合評分為65分以下：不符崗位常規(guī)要求，未能完成工作目標(biāo)。待遇經(jīng)給付標(biāo)準(zhǔn)為該月總收入的60%

原則上連續(xù)三個月的評分少于80~89時，除當(dāng)月個人收入受影響外，保留職務(wù)，給予批評處分。

連續(xù)三個月的評分少于65~79時，除當(dāng)月個人收入受影響外，酌情給予行政降級，底薪降200元。

連續(xù)三個月的評分少于64分以下時，除當(dāng)月個人收入受影響外，公司考慮予以辭退。

連續(xù)三個月的評分為90分以上者，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對象。享受職務(wù)待遇。

為適應(yīng)市場多變與發(fā)展的需要，績效考核可以實行季度平衡，即其該季度的考評分可在季度內(nèi)三個月平衡，個人收入可進(jìn)行調(diào)整。

五、效考核獎勵規(guī)定：

a、為提高營銷員的戰(zhàn)斗力，激勵優(yōu)秀的銷售精英。每月評選出3個銷售競賽獎項：

1、綜合優(yōu)秀獎1名：考核評分名列第一名，銷售任務(wù)回款100%完成，給予獎勵現(xiàn)金300元或者等值禮品。

2、銷售回款最大絕對增長量獎1名，（銷售任務(wù)回款100%完成）給予現(xiàn)金獎勵200元或者等值禮品。

3、銷售回款最大絕對增長率獎1名，（銷售任務(wù)回款100%完成）給予現(xiàn)金獎勵200元或者等值禮品。

b、優(yōu)秀經(jīng)理（個）人獎：每半年度根據(jù)考評，同一人獲得三次以上綜合優(yōu)秀獎，銷售任務(wù)回款100%完成。頒發(fā)“金牌營銷員”證書一本，并獎勵價值1000元的旅游一次或等值禮品，給予職務(wù)晉升。

c、金牌團(tuán)隊獎：每半年度區(qū)域團(tuán)隊考評名列第一名，區(qū)域銷售回款100%完成。獎勵價值1000元的旅游一次或等值禮品。頒發(fā)錦旗1面。

團(tuán)隊人員優(yōu)先列入晉升的對象。

根據(jù)考評結(jié)果，公司協(xié)助優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃與提升。定期獎勵與組織優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理人進(jìn)行外訓(xùn)或短期培訓(xùn)班。

附表（一）

營銷人員月度考評表

被考評者：負(fù)責(zé)區(qū)域：月份

評定指標(biāo)權(quán)重（%）考評主體分值（100分制）加權(quán)后的分值備注

1銷售完成率10%銷售副總

2回款完成率35%銷售副總

3網(wǎng)絡(luò)開發(fā)率20%銷售副總

4營業(yè)費(fèi)用率15%財務(wù)部

5履行崗位職責(zé)考評10%行政部

6日常行為考評10%行政部

合計給分

附表（二）營銷員個人損益計算分析表

姓名：所屬區(qū)域：月份

損失部分(經(jīng)費(fèi))收益部分分析項目

經(jīng)費(fèi)項目金額(元)收益項目金額1．銷售完成率%：

1、銷售人員報酬項1、出勤薪資實際回款額低壓：

2、薪資津貼2、回款完成率%：

3、提成儀表：

4、行銷獎金3、費(fèi)用率%：

小計小計：

2、營業(yè)費(fèi)用項1、辦事處費(fèi)用實際銷售額低壓：4、營業(yè)費(fèi)用率%

2、業(yè)務(wù)招待費(fèi)

3、交通/差旅費(fèi)儀表：5、回款增長率%：

4、其它費(fèi)用

小計小計：

3、廣告費(fèi)用項1、資料印刷品費(fèi)

2、噴畫費(fèi)預(yù)定本月回款額

3、安裝費(fèi)

4、促銷品費(fèi)預(yù)定本月銷售額

5、條幅廣告費(fèi)

6、店招/展柜費(fèi)上月實回款

7、其它費(fèi)

小計

4、返利折扣項1、返利費(fèi)

2、讓利費(fèi)

3、其它下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！！謝謝??！九歌·湘君

屈原

朗誦：路英

君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。

令沅湘兮無波，使江水兮安流。

望夫君兮未來，吹參差兮誰思。

駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。

望涔陽兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。

揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。

橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。

桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。

心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。

石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。

交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。

朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個不能對人說的夢：

在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，

五個兒子，個個哭得很悲，

她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。

當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見時，是比六七年

鳥次兮屋上，水周兮堂下。

捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。

采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。

時不可兮再得，聊逍遙兮容與。

注釋

①湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時死于蒼梧的舜。

②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。

③蹇(jian3簡)：發(fā)語詞。洲：水中陸地。

④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。

⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。

⑦夫：語助詞。

⑧參差：高低錯落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。

⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。

⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。

⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。

⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。

⒀涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。

⒁橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠。一說即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。

⒂極：至，到達(dá)。

⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。

⒃橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動的樣子。

⒅陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。

(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長槳。枻(yi4弈)：短槳。

(20)斲(zhuo2琢)：砍。

(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。

(22)媒：媒人。勞：徒勞。

(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。

(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。

(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。

(26)交：交往。

(27)期：相約。不閑：沒有空閑。

(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。

(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。

(30)次：止息。(31)周：周流。

(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。

(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

(35)遺(wei4味)：贈予。下女：指身邊侍女。

(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。

譯文

君不行兮夷猶，

神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，

蹇誰留兮中洲？

你為誰滯留在水中的島上呢？

美要眇兮宜修，

我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，

沛吾乘兮桂舟。

急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮無波，

叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，

使江水兮安流。

讓長江之水平靜地緩緩前行。

望夫君兮未來，

盼望著你啊你為何還不到來，

吹參差兮誰思！

吹起洞簫寄托我的思念之情！

駕飛龍兮北征，

用飛龍駕舟急速地向北行駛，

邅吾道兮洞庭。

改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，

用薜荔做門簾用蕙草做床帳，

蓀橈兮蘭旌。

以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。

望涔陽兮極浦，

遙望涔陽啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，

橫大江兮揚(yáng)靈。

大江橫陳面前彰顯你的威靈。

揚(yáng)靈兮未極，

難道你的威靈彰顯還沒終止？

女嬋媛兮為余太息！

我心中為你發(fā)出長長的嘆息。

橫流涕兮潺湲，

眼中的清淚似小溪潺潺流下，

隱思君兮陫側(cè)。

暗地里思念你心中充滿悲傷。

桂棹兮蘭枻，

想用桂木作成槳蘭木作成舵，

斫冰兮積雪。

劈開你堅冰積雪也似的情懷。

采薜荔兮水中，

卻似在水中采集陸生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。

更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒勞，

兩心不相通讓媒妁徒勞無功，

恩不甚兮輕絕。

恩愛不深切就會輕易的斷絕。

石瀨兮淺淺，

留連著沙石灘上淺淺的流水，

飛龍兮翩翩。

等待著你駕著飛龍翩然降臨。

交不忠兮怨長，

你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不間。

既相約又失信卻說沒有時間。

朝騁騖兮江皋，

早晨我駕車在江邊急急奔馳，

夕弭節(jié)兮北渚。

晚間我停鞭在北岸灘頭休息。

鳥次兮屋上，

眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，

水周兮堂下。

空屋的四周有流水迂緩圍繞。

捐余玦兮江中，

將你贈的玉制扳指置于江中，

遺余佩兮澧浦。

將你贈的玉佩放在澧水岸邊。

采芳洲兮杜若，

采來香草裝飾這芬芳的洲瀆，

將以遺兮下女。

這一切都是你留給我的信物。

時不可兮再得，

難道那往昔的時光不可再得，

聊逍遙兮容與。

暫且慢步洲頭排除心中煩惱。

賞析

在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們在欣賞和贊嘆它們獨(dú)特的南國風(fēng)情和動人的藝術(shù)魅力時，卻對湘君和湘夫人的實際身份迷惑不解，進(jìn)行了長時間的探討、爭論。

從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管《楚辭》的《遠(yuǎn)游》篇中提到“二女”和“湘靈”，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是《史記·秦始皇本紀(jì)》。書中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時，“上問博士曰:‘湘君何神？’博士對曰:‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞韯⑾虻摹读信畟鳌芬舱f舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認(rèn)為湘君是娥皇，因為是正妃故得稱“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補(bǔ)注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說。這一說法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在《楚辭通釋》中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫人說成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實。應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實際，因而也比較可取。

雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作《九歌》時已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。

由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一個前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個部分。這不僅是因為兩篇作品都以“北渚”相同的地點(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時歌詠者的合唱(見姜亮夫《屈原賦校注》)。

這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會的地點(diǎn)，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個見面的機(jī)會，內(nèi)心對湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見他到來，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。

第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。作品在這里把對湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時她顯然對找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。

第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動，但給人的感覺只是她行動的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時也為后面對湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動力，又來自對湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。

第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會地“北渚”時，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動。以常理推測，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動，也是上述四個“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時，一種機(jī)不可失、時不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長宜放眼量”，從長計議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念

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豐樂亭游春三首

歐陽修

朗誦：焦晃

綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。

鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。

春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。

行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。

紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。

游人不管春將盡，來往亭前踏落花。

作者簡介

歐陽修(1007～1072年)【注音】

ōu

yáng

xiū

，字永叔，自號醉翁，晚年號六一居士，謚號文忠，世稱歐陽文忠公，吉安永豐（今屬江西）人[自稱廬陵人]，漢族，因吉州原屬廬陵郡,出生于綿州（今四川綿陽）北宋時期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。

說明

詩人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭，第二年三月寫了豐樂亭游春三首絕句，這里選一首。詩中描寫詩人盡情春游，如醉如癡，簡直不肯放過春天的樣子。可以說，這是《畫眉鳥》詩中“自在啼”的一個非常形象化的注腳。

綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。

鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。

春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。

行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。

豐樂亭游春

歐陽修

紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。游人不管春將老，來往亭前踏落花。

解釋

①豐樂亭--位于滁州西南，背依豐山，下臨幽谷泉，景色幽雅秀麗。②長郊--廣闊的郊野。綠無涯--綠色一望無際。③春將老--春天快要過去了。

翻譯

將要偏西的太陽,映著紅艷艷的花樹和青翠的山峰,

廣闊的原野上,碧綠的草色一望無邊無涯,

游人們顧不得春天即將結(jié)束,

還在亭前來來往往,踏著地上的落花

這首詩寫暮春時節(jié)一望無際、郁郁蔥蔥的美景,寫了暮春時節(jié)草木青翠、落紅滿地的特征。表達(dá)了游人對此懷著喜愛和戀戀不舍的感情

詩離不開景物的描寫，詩歌的意境是通過景物來表現(xiàn)的。因此，要體味一首詩的意境，可從詩中描寫的景物著手。歐陽修的《豐樂亭游春》描寫的是暮春時節(jié)豐樂亭周圍的景色及游人盡興游春的情懷，通過詩中的“紅樹”、“青山”、“綠草”、“落花”等景物來表現(xiàn)這種意境。

此篇寫惜春之情。美好的春天即將過去，豐樂亭邊落花滿地。到了紅日西斜