銷售年終總結(jié)

【推薦】銷售年終總結(jié)范文合集5篇銷售年終總結(jié)篇1時間仍然遵照其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一種年頭成為歷史，仍然如過去的諸數(shù)年同樣，已成為歷史的，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。對于白酒界來講是個多事之秋，雖然的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回憶與分析(一)業(yè)績回憶1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完畢企業(yè)規(guī)定的任務(wù);2、成功開發(fā)了四個新客戶;3、奠定了企業(yè)在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;(二)業(yè)績分析1、雖然完畢了企業(yè)規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目的，相差甚遠(yuǎn)。重要原因有：a、上六個月的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終變化了我的初衷。另一方面看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)"天元副食"，已近年終了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);c、企業(yè)服務(wù)滯后，尤其是發(fā)貨，這樣不僅影響了市場，同步也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;2、新客戶開放面，雖然貫徹了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目的還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這重要在于我本人主觀上導(dǎo)致的，為了回款而不太重視客戶質(zhì)量。俗話說"選擇比努力重要"，經(jīng)銷商的"實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識"等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。3、我企業(yè)在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到"重點抓、抓重點"，因此吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于11月份決定以金鄉(xiāng)為關(guān)鍵運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運(yùn)作也探索了一部分經(jīng)驗，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。二、個人的成長和局限性在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)懷和支持下，我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面均有了很大的提高，同步也存在著許多局限性之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提高;5、團(tuán)體的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提高。三、工作中的失誤和局限性1、平邑市場雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有可以同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒――沂蒙老鄉(xiāng)，并且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極原因，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性局限性，反應(yīng)不夠快。3、滕州市場滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和企業(yè)管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：(1)、沒有可以引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思緒自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴;(2)、沒有在合適的時候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;4、整個我走訪的新客戶中，有10多種意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來企業(yè)考察了。但最終貫徹很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也局限性，揮霍了大好的資源!四、此前的部分老市場的工作開展和問題處理由于此前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致此前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以"友好發(fā)展"為原則，采用"一地一策"的方針，針對不一樣市場各個處理。1、滕州：雖然企業(yè)有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式處理的，雙方都能接受和理解;2、微山：自己做包裝和瓶子，企業(yè)的費用作為酒水款使用，自行銷售;3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未處理通過以上方式對各市場問題逐一處理，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底處理了此前那種對廠家過于依賴的心理。四、"辦事處加經(jīng)銷商"運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場根據(jù)企業(yè)實際狀況和近年來的市場狀況，我們一直都在探索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)"辦事處加經(jīng)銷商"運(yùn)作的功能，但必須符合如下條件：1、市場環(huán)境要好，雖然不是太好但也不能太差，例如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，例如"實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度"等;辦事處運(yùn)作的詳細(xì)事宜：1、管理辦事處化，人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化，重要定位為中等消費人群;3、運(yùn)作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對企業(yè)的幾點提議1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種"物有所值、物超所值"的感覺;2、完善多種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充足發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、重視品牌形象的塑造?？傊墓σ埠眠^也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的，站在的門檻上，我們看到的是但愿、是豐收和碩果累累!擴(kuò)展閱讀：年終總結(jié)意義作用年終總結(jié)是對一年內(nèi)所有工作加以總結(jié)，分析和研究，肯定成績，找出問題，得出經(jīng)驗教訓(xùn)，探索事物的發(fā)展規(guī)律，用于指導(dǎo)下一階段工作的一種書面文體。它所要處理和回答的中心問題，不是某一時期要做什么，怎樣去做，做到什么程度的問題，而是對某種工作實行成果的總鑒定和總結(jié)論，是對以往工作實踐的一種理性認(rèn)識?？偨Y(jié)是做好各項工作的重要環(huán)節(jié)。通過它，可以全面地，系統(tǒng)地理解以往的工作狀況，可以對的認(rèn)識以往工作中的優(yōu)缺陷;可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少出錯誤，提高工作效益。總結(jié)還是認(rèn)識世界的重要手段，是由感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識的必經(jīng)之路。通過總結(jié)，使零星的，膚淺的，表面的感性認(rèn)識上升到全面的，系統(tǒng)的，本質(zhì)的理性認(rèn)識上來，尋找出工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律。同志曾指出：領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，就是不停指出斗爭的方向，規(guī)定斗爭的任務(wù)，并且必須總結(jié)詳細(xì)的經(jīng)驗，向群眾傳播這個經(jīng)驗，使對的的獲得推廣，錯誤的不致重犯。銷售年終總結(jié)篇2在此我深刻的感到，面隊即將過去的年，我們迫切的需要對自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的局限性，在后來的工作中可以及時地彌補(bǔ)；總結(jié)一年來的成績，以待明年有更好的提高。星月企業(yè)有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動（汽油機(jī)）車輛、特種車輛、門業(yè)、電動（汽油機(jī)）工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作發(fā)明了很好的平臺，企業(yè)給我們發(fā)明了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報企業(yè)。如下是我個人在這一年來的某些工作以及生活方面的總結(jié)，但愿各位領(lǐng)導(dǎo)可以就我這一年來的工作予以指導(dǎo)及批評。進(jìn)星月企業(yè)兩年了，伴隨市場導(dǎo)向的變化，集團(tuán)企業(yè)的決策也在變化，從XX、滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也規(guī)定我們銷售人員的營銷理念、專業(yè)知識伴隨轉(zhuǎn)變，不停地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。此前的滑板車應(yīng)當(dāng)屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對車子的性能以及基本的問題處理措施，都可以在較短的時間內(nèi)掌握；然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對來講比此前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時，常常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一種產(chǎn)品，而自己卻對產(chǎn)品一知半解，這樣怎么可以說服客人呢？在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案，由于所接觸到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已理解，這對我后來的產(chǎn)品推銷起到了極大的協(xié)助，在我簡介產(chǎn)品的時候就已經(jīng)把客人常常會問到的問題包括進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你互換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會下單。經(jīng)驗和知識總是在不段地實踐和生活中探索得到的，這一點是我在今年的工作中得到的最佳的經(jīng)驗。今年的業(yè)績與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，伴隨美國市場的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上六個月基本上比較無序，下六個月伴隨幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場，目前我們企業(yè)包括車型的開發(fā)設(shè)計還是走在比較前面的，在下六個月的米蘭車展上也獲得和諸多客人的青睞，目前也有某些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，假如我們能抓住這個市場的先機(jī)，那我想又是個大豐收的一年。即將過去，以上是我個人的一點總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在后來的工作中有更好的提高。銷售年終總結(jié)篇3房地產(chǎn)銷售個人年終總結(jié)做為一種剛踏入房地產(chǎn)行業(yè)的新人，“房地產(chǎn)”這個詞對我來說十分的陌生。在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)予以的我這個平臺及予以的我協(xié)助與支持。房地產(chǎn)是一種充斥挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力并存的空間。其規(guī)定有較強(qiáng)的責(zé)任意識、服務(wù)意識及較高的品德素質(zhì)修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。這三個月，我跟隨賈部長做的工作有：步行街防雷驗收匯報；會展圖紙立案審核；會展防雷裝置設(shè)計審核證書；食品城立案前期準(zhǔn)備工作；部門平常工作及領(lǐng)導(dǎo)交代各項臨時任務(wù)等；就我自身而言，尚有諸多局限性之處有待提高：1.工作積極意識需深入加強(qiáng)；2.溝通及體現(xiàn)能力需不停提高；3.執(zhí)行工作中細(xì)節(jié)關(guān)注局限性之處有待提高；4.專業(yè)提高及個人學(xué)習(xí)需有計劃及進(jìn)行總結(jié)。有人說“專業(yè)來自沉淀。不積跬步無以至千里。任何一種人的知識與能力的提高都是在項目服務(wù)過程中不停積累、修正和完善的”。由于此前我未曾接觸過這一行業(yè)，故從基礎(chǔ)學(xué)起。雖然困難諸多但學(xué)習(xí)的理念是相通的。因此除了自己要在短時間內(nèi)惡補(bǔ)，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。團(tuán)體在于有效的溝通。只有有效的溝通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的團(tuán)體、強(qiáng)大的企業(yè)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)與政府組織部門的聯(lián)絡(luò)與溝通方式，為此后的工作打下堅實的基礎(chǔ)是當(dāng)務(wù)之急我要學(xué)習(xí)的任務(wù)之一。學(xué)習(xí)永無止境。因國家法律、法規(guī)、原則在不停完善與健全，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)法律、法規(guī)知識也是必要任務(wù)。通過學(xué)法，懂法，使用方法，以提高個人業(yè)務(wù)能力并規(guī)范行為，提高前期工作辦事效率，自覺維護(hù)企業(yè)利益，一言一行以企業(yè)利益為重，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任及使自己的人生的價值最大化。面對在金融風(fēng)暴的這種新挑戰(zhàn)、新考驗、新形式，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的同步，我規(guī)定自己盡快適應(yīng)并努力學(xué)習(xí)，實事求是、審時度勢，通過項目實踐結(jié)合自我學(xué)習(xí)，迅速提高個人能力，擴(kuò)寬知識面，提高個人口頭體現(xiàn)和書面體現(xiàn)能力，為正華奉獻(xiàn)我“微薄之力”。正華是一種能讓員工價值有足夠展示空間的企業(yè)，我有幸成為寶馬中的一員，深感榮幸與光榮?！皹I(yè)精于勤而荒于嬉”。在后來的工作中，我會積極吸取工作經(jīng)驗，克服局限性，愛崗敬業(yè)，端正工作態(tài)度，探索實踐。通過多看、多學(xué)、多練來提高自己各項業(yè)務(wù)技能，做的更好。也但愿我們這個集體在新一年中亮新彩。銷售年終總結(jié)篇4，中國諸多企業(yè)非常艱難的一年：歐債危機(jī)；出口下滑、國內(nèi)需求不振，企業(yè)經(jīng)營受到很大威脅、面臨諸多困境。困難諸多，但嚴(yán)酷的一年終將去了，一切也都將會成為歷史，就如“末日”的傳言同樣煙消云散，生活還要繼續(xù)。一年即將過去，銷售人員為了完畢年終銷售目的在做最終的沖刺，諸多銷售人員，尤其是一線的銷售人員，一年之中在市場上奮戰(zhàn)超過200多天，這絕非危言聳聽。帶著一年來辛勞耕耘的成果、成果或者是“后果”，即將迎來的到來。對于銷售人員而言，不是需不需要總結(jié)的問題，而是要怎么總結(jié)的問題！我們常?？吹降膬煞N類型的年終工作總結(jié)，第一種“華而不實”型，搞的陣勢非常強(qiáng)大，羅列了一大堆模型、數(shù)據(jù)、分析了上至國際形勢、國內(nèi)宏觀環(huán)境（不是提及，而是大段的論述，估計也是百度出來的成果）下到企業(yè)數(shù)年的過往銷售數(shù)據(jù)、費用、目的，但實際上都是“花架子”，對真正的銷售工作幾乎沒有用處?？吹教嗟匿N售人員工作總結(jié)模版，實在是讓人難受、也很心驚，怕他人誤導(dǎo)了銷售人員；當(dāng)然也怕自己的言論導(dǎo)致誤導(dǎo)。而此外一種總結(jié)就是形式主義、走過場，只要交了差就行了，其實就是敷衍了事，不負(fù)責(zé)任，當(dāng)然，這跟企業(yè)的管理和文化是親密有關(guān)的。前后比較，前者雖然復(fù)雜，不實用，但至少花了精力去分析；后者則是純粹變成了應(yīng)付和形式，沒有任何的用處。走極端歷來都不是一種好方式，本人認(rèn)為，一種好的工作總結(jié)是：即總結(jié)了過去的工作成績，也找到了完畢或者完不成工作目的的問題所在，以及怎樣改善的措施和措施，最終還要提出下一年的總體工作目的和方向。銷售人員要做好年度工作總結(jié)，看似很輕易，一頁紙也可以完畢，但要做好、做到位，也不是一件輕易的事情。在這里重要針對基層銷售人員和基層主管講講做好年度銷售工作總結(jié)的幾種要點和要點，以供大家參照。要點一：目的完畢狀況這里所說的目的，包括銷售目的，但不僅僅局限于銷售目的；還包括品牌目的、利潤目的、渠道目的、管理目的等等。當(dāng)然，首先銷售人員到達(dá)目的是第一位的，分為銷售量和銷售額。如：分產(chǎn)品的銷售目的到達(dá)比例，基礎(chǔ)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品與否分布合理；分市場、分渠道、分經(jīng)銷的目的到達(dá)狀況，為何到達(dá)，為何完不成，都要做全面的分析。通過這些分析，銷售人員就可以看出來一年來哪些產(chǎn)品是主力；地區(qū)、渠道和經(jīng)銷商數(shù)量、總體銷售狀況；終端覆蓋，有效終端店數(shù)量，對整體市場狀況有一種較為全面的掌握；同步也可以看出我們的弱勢在哪里，哪些渠道、地區(qū)、產(chǎn)品是我們的軟肋。對于銷售人員而言，業(yè)績是第一位的，但除了銷量，我們的.過程管理和團(tuán)體管理做得怎樣？對于品牌的培育和推廣花了多大的力氣，從長遠(yuǎn)來看，這些是市場健康、持續(xù)發(fā)展的主線所在。綜合目的完畢好，下一年度市場開拓、維護(hù)的壓力自然少諸多；產(chǎn)品、渠道和團(tuán)體的穩(wěn)定也是銷售持續(xù)增長的最佳保證。更為重要的，對一種銷售增長快，市場容量大的區(qū)域，在市場費用投入和支持力度上理所當(dāng)然會大諸多。因此，這是一種循環(huán)系統(tǒng)，先把基礎(chǔ)做好做好了，才能良性循環(huán)。要點二：費用分派及使用狀況完畢銷售目的，需要有多種市場費用的投入。銷售人員要懂得在哪一塊花了多少錢，為何要花這個錢，花了這個錢的效果怎樣？跟銷售人員有關(guān)的費用或者銷售人員可以直接申請、執(zhí)行的費用有渠道費用（經(jīng)銷商和中間商）、終端費用、人員費用、促銷費用、部分品牌推廣和消費者公關(guān)費用等等。對于大眾消費品而言，基層銷售人員抓住渠道費用、終端費用、人員費用和部分活動的費用基本上可以懂得費用的流向以及產(chǎn)生的效果。諸多時候，我們就習(xí)慣于這樣花錢，并不會去專門分析這些費用的投入和產(chǎn)出比率，也就是說，投資回報率有多高？再有，費用是花了，也合理，但執(zhí)行的狀況怎么樣？有無真正的貫徹到市場，這很值得關(guān)注。再好的方案，再多的費用，假如被截留，被變化用途，都將使效果大打折扣。本人也見過年終的時候，費用沒有花出去的銷售人員，他說為企業(yè)節(jié)省了費用，而我發(fā)現(xiàn)，他的區(qū)域只完畢了80%左右的銷售任務(wù)，這是不能容忍的。任務(wù)都完不成，談何減少和節(jié)省了費用？假如超過預(yù)算呢？則要看詳細(xì)狀況，假如是特批的專題費用，可以不計算在常規(guī)營銷費用中；假如在正常的渠道和促銷中，超過預(yù)算，則要按照財務(wù)制度按照一定的比例扣除獎金或者提成。要點三：一年中重要完畢的幾項工作一年中重要做了哪些事情，其實銷售人員一年做的千百件工作，對區(qū)域市場最重要的、真正產(chǎn)生效果的也許就是幾件事情。諸多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎(chǔ)工作。如完畢了老產(chǎn)品的更替，新產(chǎn)品成功替代老產(chǎn)品并成功上市；大型的路演活動；完畢了經(jīng)銷商的調(diào)整和區(qū)域劃分；協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)下游渠道；做樣板市場；團(tuán)體架構(gòu)調(diào)整、培訓(xùn)；考核鼓勵方案的優(yōu)化。一種年度，市場上也許會碰到以上的幾件事情，也也許更多，但重要的工作無非還是幾項，其他的工作在重要工作難點處理之后，可以迎刃而解的。如本人管理成熟市場、開拓新市場和拓展發(fā)展型市場碰到的問題，其實就是處理重要問題。詳見《一位銷售經(jīng)理的工作心得》一書。要點四：市場存在的重要問題第一是企業(yè)自身的問題。企業(yè)自身問題分為銷售人員可以處理的問題、尚有就是要向上級反應(yīng)的問題，最終是需要忽視的問題。能處理的問題，如區(qū)域規(guī)劃問題，市場管理問題，過程管理問題，經(jīng)銷商管理等等，向上反應(yīng)、提議也可以處理的問題，如產(chǎn)品問題、質(zhì)量問題、組織架構(gòu)、團(tuán)體組員問題。最終是處理不了的問題，如品牌問題，利潤分派、傳播問題等等。我認(rèn)為，銷售人員一定是市場的第一負(fù)責(zé)人，在產(chǎn)品和價格一定的狀況下，不僅要讓貨品抵達(dá)渠道，更要講產(chǎn)品銷售到消費者手中。第二是重要競爭品牌（產(chǎn)品）分析。競品的存在，雖然短期之內(nèi)會帶來競爭的壓力，市場份額會被競品搶走，但長期來看對市場有有好處的，可以讓企業(yè)不停追求進(jìn)步，提高服務(wù)水平。一般來說，對快消品而言，成熟的行業(yè)及市場上會有1-3個重要競爭品牌，其中會有1個市場的主導(dǎo)品牌，主導(dǎo)品牌銷量，但地位穩(wěn)固，要想做大，長遠(yuǎn)來看，一定要分食其份額，同步也做大了市場，加多寶、王老吉雖然表面上打得死去活來，但都是“戰(zhàn)爭”的受益者；大其他2個左右品牌也許會是我們首先要搶量的，做到老二，才有資格去跟老大競爭。重要分析產(chǎn)品的構(gòu)造、渠道構(gòu)造、模式、消費群，價盤設(shè)計、利益分派、組織構(gòu)造、團(tuán)體構(gòu)成、宣傳促銷活動。其中最重要的先找到你的第一對手，誰是你的對手，這太重要了，最簡樸的判斷原則是：至少大家的價格在同一水平線上吧。接下來是產(chǎn)品線，價盤、渠道及利潤分派，做一種詳細(xì)的SWOT分析，找出問題所在。第三是消費者分析。你的目的消費者是誰，他們的年齡分布、購置心理，購置方式，他們何時、何地購置，這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳播方式。區(qū)域市場的傳播和宣傳也是品牌的一大目的。消費者的購置行為、心理以及購置地點講決定我們的渠道模式和終端的布局。如：加多寶之因此完勝廣藥，是由于加多寶深知飲料行業(yè)的本質(zhì)，不是不要廣告進(jìn)行傳播和忠誠度的塑造，但真正的決定原因，是渠道和終端決定成敗。廣藥將重要精力放在跟加多寶比廣告投放，無疑是舍本逐末。事實證明加多寶的方略是成功的。要點五：實行方略評估一年中，該市場的重要方略是什么，如產(chǎn)品方略――產(chǎn)品的檔次感不夠，需要在品牌上進(jìn)行提高；產(chǎn)品組合單一，難以支撐多渠道的運(yùn)作等等，都需要做全面的評估。老產(chǎn)品運(yùn)作數(shù)年，價格穿底，渠道推進(jìn)的力度很弱――不是賣不動，而是不愿賣，這就需要新產(chǎn)品的替代。價格方略：價格并不是越低越好，不管大企業(yè)還是小企業(yè)，都同樣，簡樸的說，要給渠道留出足夠的利潤空間，否則，不借助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌競爭？渠道方略：渠道模式是什么？采用大客戶制還是小區(qū)域獨家分銷，還是協(xié)助經(jīng)銷商先直供終端，然后再打通分銷網(wǎng)絡(luò)這些都需要根據(jù)市場狀況和企業(yè)實際狀況進(jìn)行分析和判斷。分析目前的渠道模式與否合適，是不是最優(yōu)的選擇，以及怎樣進(jìn)行優(yōu)化。最終是宣傳，包括推廣和促銷兩個方面，傳播的目的消費者精確嗎、促銷活動設(shè)計有吸引力嗎、可以到達(dá)宣傳和促銷的目的嗎？要點六：下一年度目的和重要方略下一年度的銷售目的根據(jù)企業(yè)當(dāng)年完畢目的數(shù)量或者銷售額，結(jié)合市場競爭狀況，做出一種預(yù)估，通過高層討論，最終形成一種總體的目的，如銷售額、銷售量目的、品牌目的等等。然后按照區(qū)域進(jìn)行分派。一般而言，這個目的沒有商議的余地，但目的分派下來之后，是可以爭取某些政策支持的。如：人員、物料等，需要多次溝通和爭取。重要方略是在企業(yè)總體方略和政策的指導(dǎo)下，制定有針對性的市場操作方略，力爭做到跟企業(yè)總體的營銷戰(zhàn)略相吻合；同步最佳具有一定的個性化。每一種市場均有特點，決定一種區(qū)域市場的要點一般就是幾點，按照營銷組合進(jìn)行分析，再看區(qū)域的架構(gòu)和團(tuán)體構(gòu)成，最終看競品的現(xiàn)實狀況和消費者狀況，只要細(xì)心分析，一定可以找到市場的突破方略。最佳的措施一定不是一成不變的，而是“一地一策”的不變與變的結(jié)合。白酒銷售年終總結(jié)銷售年終總結(jié)范文銷售年終總結(jié)篇5轉(zhuǎn)眼間，已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ陝×业母偁?。天氣雖不是尤其寒冷，但大街上到處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到閥門行業(yè)又會是一種大較場，競爭將愈加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真切地感受到市場競爭的殘酷?？偨Y(jié)是為了明年揚(yáng)長避短，對自己有更全面的認(rèn)識。一、任務(wù)完畢狀況今年實際完畢銷售量為5000萬，其中一車間球閥xx萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完畢年初既定目的。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少許增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少許增幅?？偟恼f來是銷售量正常，oem增長較快，但企業(yè)自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。二、客戶反應(yīng)較多的狀況對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，假如這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨狀況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶導(dǎo)致很壞的印象。3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不妥常導(dǎo)致貨期遲延，也有發(fā)貨人員人為原因?qū)е碌慕黄谘舆t。4、運(yùn)費問題：有關(guān)運(yùn)費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比他人的要貴，并且同樣的貨，同樣的運(yùn)送工具，今天和昨天不一樣樣的價。5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者模糊其詞，導(dǎo)致客戶對企業(yè)埋怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到此類問題。問題不大，但與企業(yè)“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不友好。6、報價問題：因企業(yè)內(nèi)部價格體系不完整，因此不一樣的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到企業(yè)的照顧與優(yōu)惠。三、銷售中的問題通過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍。團(tuán)體有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較純熟，都能獨當(dāng)一面，并且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的處理措施，xxx在這方面做得尤其突出。各有關(guān)部門的配合也日趨順利，能互相理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種狀況存在企業(yè)各個部門，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有合適的考勤制度，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)當(dāng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，并且企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，認(rèn)為貨品出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細(xì)節(jié)上的專心更能讓客戶感覺到企業(yè)的服務(wù)和真誠，例如貨品的包裝、清晰的標(biāo)識，及時告知客戶貨品的重量，到貨時間，為客戶盡量把運(yùn)送費用減少等等。4、記錄工作不到位，沒有成品或半成品記錄報表，每一次銷售部都需要向車間問詢貨品庫存狀況，這樣一來也許導(dǎo)致銷售機(jī)會丟失，導(dǎo)致勞動揮霍，并且客戶也懷疑企業(yè)的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定期提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶詳細(xì)生產(chǎn)周期。5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有導(dǎo)致交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間積極爭取客戶。以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響企業(yè)的主線，但不加以重視，最終也許給企業(yè)的未來發(fā)展帶來重大的損失。四、有關(guān)企業(yè)管理的想法我們雙達(dá)企業(yè)通過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織構(gòu)造，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)當(dāng)說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常